地块项目营销策划报告

谨呈：首地集团赤峰市新城区小新地组团“首地·红山郡”二期2-1-1、2-5地块项目营销策划报告北京中天大业房地产经纪有限公司2013年7月二三一、CONTENTS目录市场研究及分析项目定位建议营销策划实施方案四营销效果保障措施（1）宏观市场环境（2）区域市场环境（3）市场供求关系（4）项目本体分析一、市场研究及分析城市概况

赤峰市位于内蒙古自治区东南部，蒙冀辽三省区接壤处。全市总面积9万平方公里，辖三区、七旗、二县，是内蒙古第一人口大市。此外，赤峰也是公认的中华文化发源地之一，地处首都经济圈和环渤海经济区的腹地。交通状况公路：赤峰长途汽车站就位于火车站前的广场上，111国道穿境而过。赤峰至北京、天津、秦皇岛、石家庄、沈阳、唐山、锦州、朝阳均有车直达。铁路：赤峰站位于市区南部、昭乌达路的最南端，从赤峰至北京、呼和浩特、沈阳、大连、锦州、承德都有列车直达。航空：赤峰机场每天有到北京、呼和浩特等地的航班往返。

赤峰市居东北、华北两大经济区之间，是连接关内外的重要通道，区位优势明显，交通条件便利，自古就有“京畿门户”、“旱码头”之称。城市规划新城区的规划与设计充满着现代都市的理念，城市功能齐全、完备。在新城区核心区内，已经建设了行政服务中心、联排低层商住楼，多层、高层商住楼和独立式别墅区，政府广场、市民广场以及学校等公共服务设施，这里还将建设会展中心、商业金融中心、科技大厦、青少年科技馆、图书馆、剧院、医院等公共设施，建设文化广场、娱乐中心、滨水景观、城市公园、郊野公园等一系列休闲场所。新城区具有“三山五河”优越的自然景观环境特色，它将形成我国北方地区融“山、河、林、城”四位一体的独特的山水园林城市景观。

赤峰市新城区城市建设定位是建设一座具有较高文化品位、依山傍水的生态城市，一座智能化、信息化、舒适化的现代城市，赤峰市政治、经济、文化中心。目前，赤峰市新城区已经形成了“九横五纵”的道路网络，“一场、两带、四园”七街路122万平方米的绿化大格局。城市GDP2012年赤峰GDP总额为1569亿元，环比增长13.6%，GDP继续保持增长势头；城市整体经济水平位于自治区中游水平，2012年GDP增速减缓。产业结构分析产业结构渐趋合理第二产业仍为赤峰的主导产业。第三产业发展势头良好，在在产业结构比例中逐渐增加，显示出了快速的发展势头，在地区生产总值中所占的比例稳步增长。作为工业型城市，第二产业仍是赤峰的支柱产业，今年来第三产业发展迅速。人均可支配收入赤峰市人均可支配收入不断增加，为房地产行业发展奠定了良好的基础。供需分析2009年-2011年赤峰市供应应量与去化量量不断增高，，但供需比保保持平衡，2012年随着大型开开发项目（如如万达、首地地红山郡）等等进入赤峰市市场，赤峰市市场的供应量量明显增加，，2012年供应量为2011年供应量的两两倍，而去化化量仅为2011年的1.5倍，赤峰市场场竞争积累。从2009-2012年，赤峰商品品房交易量上上升趋势明显显，需求与供供应总量逐年年增加。但随随着大型项目目的不断入市市，市场竞争争日益激烈价格走势赤峰市商品房房价格持续增增长，房地产产市场处于快快速的发展期期。房地产价格增增长平缓，受受调控政策影影响，全市范范围内房地产产价格增长速速度呈现逐减减缓的趋势，，但房屋的价价格水平依然然在上涨。随着赤峰市对对新城区市政政建设和经济济发展，新城城区房地产价价格带动全市市房地产市场场的稳定增长长。（1）宏观市场环环境（2）区域市场环环境（3）市场供求关关系（4）项目本体分析一、市场研究及分分析竞争根据各个区域域房地产发展展情况的差异异，赤峰整体体住宅市场主主要划分为红红山、新城、、桥北、松山山四大板块，，本案项目位位于新城板块。市场格局红山板块传统居住区小新地组团城市发展新区域新城板块政府拉动新区本案桥北板块城市发展新区松山板块城市拓展区万达广场香格里拉富河国际中天御园水榭花都金域华府龙山鸿郡荷枫水岸红山板块：红山区是老城城区，目前为为城市的主要要生活居住综综合区、商贸贸中心，区域域内鲜有新开开发楼盘，在在售项目均为为尾盘销售，，未来几乎无无新建住宅供供给量，区域域楼盘大部分分房源均为120-140㎡三居.松山板块：松山组团是赤赤峰市继新城城之后主要的的城市拓展区区，打造中心心城区的特色色商务区、特特色商业区、、特色产业区区和文化中心心.区域在售重点项目：中中天·金域华府、香香格里拉国际际城新城板块：新城区定位为为全市的政治治、经济、文文化中心和以以现代服务业业为主的地区区总部经济中中心,赤峰未来城市市形象的集中中体现区域.房地产市场较较为活跃，未未来供给量较较大.重点项目：中中天御园、万万达广场、富富河国际、水水榭花都桥北板块：桥北区目前是赤峰市主要要的物流集散散中心，是红红山区规划发发展的主要方方向，拟建设设成为赤峰市市的生态-休闲商务中心心.区域楼盘主要要供给户型为为100-120㎡三居.项目名称：金金御华城地理位置：赤峰市松山区区政府大街以以北，毗邻金金御华府建筑面积：共3期，一期在售1300套左右房源产品：一期建筑类型：高层、小高层产品，共20余栋客群定位：来源地为80%地缘性客群，，20%旗县客群。主力户型：以83-130㎡上图三种户户型；涵盖了了二居、三居居、四居三种种产品线。价格：销售价5400-6000元/㎡，均价5500元/㎡松山板块项目名称：龙龙山鸿郡地理位置：赤峰市桥北区区英金路与滨滨河街之间建筑体量：共2期，A区14栋，B区9栋高层，内街街两侧为商业业产品配比：全部为高层产产品，78-102㎡两居，111-146㎡三居。部分分30㎡左右小户型型。桥北板块主力户型：以以80-120二居、三居室室为主。价格：5500-6400元，均价5800元左右。项目名称：荷荷枫水岸地理位置：赤峰市桥北区区彩虹桥东产品配比：53-142㎡多种户型，建筑类型：多层、小高层、、高层产品客群定位：客户置业意向向较高，以首首置型为主，，改善型客户户为辅价格：均价5800元，目前一期期余少量尾房房，二期在建建尚未推出。桥北板块项目名称：金金宇国际地理位置：赤峰市桥北区区北大桥东清清河北路西建筑体量：B区建筑面积15万㎡，C区建筑面积20.4万㎡容积率：2.04，绿化率：37.6%产品类型：小高层、高层层、超高层产品客群定位：客户主要为刚刚需客户，改改善和投资客客户较少主力户型：以115-142㎡三居室为主主；价格：2010开盘以来以团团购为主，在在售均价5000元左右。桥北板块桥北板块销售均价：多层：电梯7300/㎡，步梯7200元/㎡小高层：均均价：6000元/㎡高层：均价价5800元/㎡主力户型：107-123㎡为主项目名称：香香格里拉国际际城地理位置：宝山大街东段段华龙馨园对对面建筑面积：共3期，110万㎡容积率：2.0建筑类型：高层、小高层层、多层、产品客群定位：75%左右为地缘性性客户，周边边旗县客户为为主要的补充充客源；项目名称：中天御园地理位置：新城区众联联广场西侧建筑面积：共1期，43万㎡容积率：3建筑类型：高层、小高层层、多层、别别墅、商业产产品客群定位：72%左右为市区客客户，周边旗旗县客户为主主要的补充客客源；新城板块销售价格：高高层均价6800元/㎡；别墅均价价15000元/㎡.户型配比：两两居100-120㎡占35%，三居120-150㎡-占45%,200-300㎡别墅占20%畅销户型：100-120㎡两居，120-140㎡三居开盘时间：2011年6月1日交房时间：2013年12月31日新城板块畅销户型：１１００㎡两居居，1１0-120㎡三居销售均价：精装修公寓成成交均价：7800元/㎡，普通通公公寓寓成成交交均均价价：：7000元/㎡左左右右。。项目目名名称称：：水水榭榭花花都都C公馆馆地理理位位置置：锡锡泊泊河河和和半半支支箭箭交交汇汇处处建筑筑面面积积：共3期，，70万㎡容积积率率：：2建筑筑类型型：：高层层、多多层、产产品品客群群定定位位：70%左右右为为市市区区客客户户，，周周边边旗旗县县客客户户为为主主要要的的补补充充客客源源；新城城板板块块畅销销户户型型：：95㎡两两居居，，117-137㎡三三居居销售售均均价价：：精装装修修公公寓寓成成交交均均价价：：7800元/㎡，，普通通公公寓寓成成交交均均价价：：7000元/㎡左左右右。。开盘盘日日期期：：2012年6月交房房日日期期：：2014年9月30日项目目名名称称：：万万达达广广场场地理理位位置置：新新城城区区宝宝山山桥桥东东南南侧侧建筑筑面面积积：共3期，，100万㎡容积积率率：：3.6建筑筑类型型：：高层层、商商业业综综合合体体产产品品客群群定定位位：80%左右右为为市市区区客客户户，，20%周边边旗旗县县客客户户；新城城板板块块畅销销户户型型：：１００００㎡两两居居，，1１0-120㎡㎡三居销售售价价格格：：6000元/㎡；；团购价价，，优优惠惠500元/㎡一次次性性付付款款每每平平米米优优惠惠100元项目目名名称称：：富富河河国国际际地理理位位置置：新新城城区区宝宝山山桥桥东东南南侧侧建筑筑面面积积：71344.84㎡容积积率率：：2.3建筑筑类类型型：：高层层、、小小高高层层、、别别墅墅产产品品客群群定定位位：80%左右右为为市市区区客客户户，，20%周边边旗旗县县客客户户；亲水水湾湾畅销销户户型型：：80-100㎡两两居居、、100-140㎡大大户户型型销售售价价格格：：高层层均均价价5500元元/㎡㎡，，项项目目销销售售情情况况一一直直不不理理想想，，多多以以组组织织小小规规模模团团购购促促销销，，成成交交均均价价4700元/㎡项目目名名称称：：亲亲水水湾湾地理理位位置置：临潢潢大大街街以以南南，，应应昌昌街街以以北北建筑筑面面积积：总总建建面面33.75万㎡㎡建筑筑类型型：：高层层、商商业业综综合合体体产产品品客群群定定位位：80%左右右为为市市区区客客户户，，20%周边边旗旗县县客客户户；新城板板块块项目目名名称称：：五五甲甲万万京京地理理位位置置：赤峰峰市市桥桥北北区区英英金金路路与与滨滨河河街街之之间间建筑筑面面积积：总总建建面面78万㎡㎡容积积率率：：1.46建筑筑类型型：：高层层、产产品品，，高高层层层层高高4.88客群群定定位位：78%左右右为为市市区区客客户户，，其其余余为为周周边边旗旗县县客客户户；销售售价价格格：：6300-7000元/㎡小结结激烈烈的的竞竞争争赤峰峰房房地地产产市市场场，，除部部分分项项目目持持销销外外，，还还将将有有部部分分新新盘盘在陆陆续续面世世，，项项目目将将面面临临激激烈烈的的竞竞争争。。产品品相相似似度度大大整个个新新城城片片区产产品品相相似似度度较较大大，，难难以以通通过过差差异异化化推推售售引引起起市市场场对对本本项项目目的的关关注注度度。客户户情情况况：：竞品项项目目客客户户来来源源主主要要为为赤赤峰峰市市内内客客户户群群体体，，周周边边旗旗县县客客户户为为主主要要的的辅辅助助型型客客户户，，赤赤峰峰市市人人口口数数量量有有限限，，如如何何抓抓住住客客户户将将会会成成为为项项目目持持续续销销售售的的发发力力点点之之一一。。（1）宏宏观观市市场场环环境境（2）区区域域市市场场环环境境（3）市市场场供供求求关关系系（4）项项目目本体体分析析一、、市场场研研究究及及分分析析客群群分分析析置业业客户户主主要要来来源源于于市市区区，随随着着城城镇镇化化率率的的进进程程的的加加速速，，越越来来越越多多的的旗旗县县客客户户进进城城，，成成为为了了赤赤峰峰房房地地产产市市场场的的重重要要补补充充客客户户。。主要要客客群群旗县县辅辅助助客客群群旗县县辅辅助助客客群群旗县县辅辅助助客客群群主要要客客群群首地地红山山郡郡工作作区区域域年龄龄结结构构所属属行行业业置业业状状况况客群群赤赤峰峰内内新新城城区区客客户户为为主主。。年龄龄结结构构以以35——45岁中中、、成成功功人人士士购购房房者者居居多多。。个体体、、机机关关企企事事业业单单位位、、等等处处从从业业人人士士居居多多。。主要要为为首首次次置置业业的的改改善善型型需需求求，，意意向向趋趋向向于于110-140两居居。。关注注焦焦点点价格格、、户户型型、、交交通通、、配配套套都都是是关关注注焦焦点点。。类别别特点点客群群客群群分分析析市场场总总结结随着赤峰房地产的发展，万达、红山郡等项目市场影响力已形成，新城区市场逐渐被客户接受。1市场层面赤峰市场集中于产品硬件层面的竞争，产品价格水平、户型设计、交通情况，配套情况，产品品质及体验区的营造关系到项目的成功与否。3产品层面红山区为老城区主要为二手房对外出售市场关注度相对较低，新城区建设日益成熟，发展潜力被看好。2板块分布置业客户主要来源于市区，随着城镇化率的进程的加速，越来越多的旗县客户进城，成为了赤峰房地产市场的重要补充客户。4客源层面（1）宏宏观观市市场场环环境境（2）区区域域市市场场环环境境（3）市市场场供供求求关关系系（4）项项目目本体体分析析一、、市场场研研究究及及分分析析项目目区区域域本项目目位位于于赤赤峰峰市市红红山山区区南南部部小小新新地地组组团团内内宝宝山山路路西西，，体体育育中中心心南南侧侧，，大大板板路路东东，，铁铁南南大大街街北北，，距距老老城城市市中中心心区区约约6公里里，，距距离离新新区区政政府府约约3公里里。本案地地处处赤赤峰峰市市区区西西南南部部的的小小新新地地组组团团，，属属于于新新城城的的待待开开发发区区域域，，是是城城市市未未来来发发展展主主方方向向之之一一，，区区域域认认可可度度将将逐逐渐渐提提升升，，发发展展前前景景良良好好。经济指指标项目

单位

数值

2-1-1#地块

2-5#地块

合计

建设用地面积

㎡

1518328896.444079.4用地内建筑总面积㎡

57269.7159682.7116952.41地上建筑面积

㎡41501.9742775.7684277.73其中住宅面积㎡35431.9739706.2875138.25其中商业面积㎡

3069.483069.48地下建筑面积

㎡15767.7416906.9432674.68其中地下车库面积㎡1045310697.9921150.99容积率

2.731.48

绿地率

%25.5935

交通和和配套套小新地组组团主主要通通过平平双路路和宝宝山路路两条条道路路同八八家组组团进进行联联系，，目前前平双双路已已经开开通，，宝山山路已已修通通至用用地南南侧。。用地地东南南侧有有规划划中的的高铁铁线路路通过过，具具体线线路未未定，，对本本项目目的影影响具具有不不确定定性。。区域域目前前已经经开通通从红红山区区到赤赤峰学学院的的2路公交交车，，新城城区汽汽车站站到赤赤峰学学院的的39路公交交车，，从一一定程程度上上方便便了居居民的的出行行。区域内现状状基本本为农农田，，周边边有赤赤峰学学院、、体育育局及及体育育学院院等教教育、、体育育资源源，但但生活活配套套极不不完善善。新新建体体育场场馆将将会大大力提提升区区域形形象。未来来区域发发展潜潜力巨巨大。。平双路宝山路赤峰国国际会会展中中心赤峰新新体育育场赤峰学学院万达广广场2-1-1/2-5地块产产品线线地块户型名称所在楼层数面积套数所占比例户型说明2-1-1地块G324层959614%两室两厅一卫

G424层8719228%两室两厅一卫

G524层1019614%两室两厅一卫2-5地块

6层153-160304%四室两厅两卫

6\11\18层131-13914421%三室两厅两卫

18层101-109487%

11层119.377211%

总计

678

2-1-1地块紧紧邻赤赤峰学学院，，位于于迎宾宾路的的宝山山路交交汇处处，南南侧为为宽70多米的的城市市绿化化带，，景观观资源源丰富富。户户型面面积，，87-101平米，，面积积适中中，投投资自自住皆皆可。。24F高层住住宅2栋，总总计384套。项目2-5地块位位于一一期2-2、2-3地块西西侧，，临近近铁南南大街街，交交通便便利将将于6月动工工，计计划10月开盘盘。户户型面面积在在101-160平米之之间的的三居居、四四居产产品，，一梯梯两户户，南南北通通透。。18F高层住住宅4栋，11F小高层层3栋，6F多层花花园洋洋房3栋，总总计294套房源源。在户型型设计计上，，以舒舒适型型三房房作为为主力力产品品，以以豪华华型四四房作作为补补充产产品，，面积积87㎡㎡-162㎡不等，，具体户型型配比比见下下表：：SWOT分析Strength优势S1.赤峰市重点打造区域，发展潜力明显；S2.企业品牌及项目品牌的带动效应；S3.紧邻赤峰学院教育文化气息浓郁。Weakness劣势W1.属于城市新发展区域，周边配套不完善；W2.区域内基本为农田，项目处于建设期，略显荒芜。Opportunity机会O1.新建体育场馆将会大力提升区域形象；O2.平双路及宝山路的开通;O3.万达进入将带动区域周边的发展。

Threat

威胁T1.用地东南侧有规划中的高铁线路通过，线路未定，对项目的影响具有不确定性；T2.新城区竞品项目较多，市场竞争激烈。动态SWOT分析项目借借势城城市发发展方方向与与周边边项目目，共共同提提升区区域前前景和和形象象，发发展前前景良良好。。（1）项目目形象象定位位（2）项目目客户户群定定位（3）产品定定位（4）项目目价格格定位位二、项目定定位建建议定位基基础基于项项目：：宜居生生活社社区基于竞竞争策策略：：差异化化路线线，社社区形形象及及产品品空间间（尺尺度、、功能能）及及附加加值的的打造造，实实现产产品阶阶段性性领先。。基于客客户需需求：：户型功功能、、社区区配套套、园园林规规划、、社区区环境境、物物业管管理服服务定义FABF（Features/fact）项目本身的特性/属性本项目宜居生活社区A(Advantages）相对于竞争对手的优势本项目个性鲜明的社区形象；良好的交通环境；兼具功能性和舒适度的户型；巨大的发展潜力；宜居的社区环境。B(Benefit/value）项目带给目标客户的利益/价值本项目首地品牌+高产品力+巨大的发展潜力定位基础38产品力便利生活区域前景舒适度完善配套生生活设施交通便利，，产品丰富富打造产品品品质及舒适适度，全面面塑造产品品力，实现现阶段性领领先；差异化路线线，形成特特色鲜明的的社区形象。项目定位竞争层面客户导向本体质素（1）项目形象象定位（2）项目客户户群定位（3）产品定位（4）项目价格格定位二、项目定位建建议低调而不失失品位，大大众而不失失高尚自由、阳光光、浪漫、、和谐的宜居之城满足居住者者对于品质质的要求足不出户，，天与地、、阳光与美美景、绿茵茵与建筑，，融化于生生活之中用建筑诠释释城市发展展形象定位4041它是“自由由的”重视视人们的自自由情结，，自由生活活是被在钢钢筋水泥所所包围下，，一种情感感的释放。。42它是“阳光的””。和煦的阳阳光洋洋洒洒洒的亲吻吻着客厅、、脸颊。沐沐浴在热闹闹的阳光中中，呼吸着着带有温度度的空气，，无不感叹叹阳光生活活的酣畅淋淋漓。43它是“浪漫漫的”。拥拥有与众不不同的气质质，将风情情化、现代代化和时尚尚感相结合合。44整个社区立立志营造亲亲切、优美美、生活、、公园式、、参与性强强的社区氛氛围，参与与性景观及及公共设施施为良好的的邻里交流流奠定基础础，整个社社区氛围洋洋溢着生态态、舒适及及浓厚的生生活氛围；；它是致力于于“生活氛氛围的营造造”优美的的建筑空间间形态，铺铺设绿色亲亲切的住区区环境，创创造文化趣趣味浓郁的的内外景观观体系。它它流淌着一一分风雅，，既属于社社区内的人人群，同时时又将它的的优雅融于于整个城市市。（1）项目形象象定位（2）项目客户户群定位（3）产品定位（4）项目价格格定位二、项目定位建建议客群定位辅助客户重要客户核心客户主抓中高端端客户客户描述典型客群项目周边中中高收入阶阶层对居住品质质要求较高高具有较强的的支付能力力需要有便捷捷交通及配配套对居住品质质要求较高高具有一定购购买力需要对现有有居住环境境进行改善善认同该区域域及市场有外地落户户需要具有一定购购买力部分为投资资性需求政府机关公公务员周边企事业业员工银行教育系系统中高层层本地中高端端客群中小企业主主企业中层以以上区域认同度度较强的客客群周边县市置置业客群私营企业主主政府公务员员瞄准赤峰本地中中高端客群群，核心客客户为项目目周边区域域地缘性置置业人群。。目标客群定定位客户特征：：以赤峰为主力客户群，少少部分来自自周边旗县县，25岁-35岁之间，为为两口人家，，或者新新婚夫妇，多在当地地工作，多多为当地政政府公务人人员、公司司企业白领领及事业单单位工作人人员，具有有良好的教教育背景及及事业发展展背景；置业特征：：刚需为主，，多为首置置客户，价价格敏感，，关注项目目周边配套套以及交通通的便利性性，对于优优惠及赠送送较为敏感感。项目关注点点：价格、、周边配套套、交通条条件；关键词：刚需，首置置，小两口口，价格敏敏感型87-101平米二居：：120~139平米三居：：客户特征：赤峰本地地客户为主主，35-50岁之间，多多为三口之之家或带有有老人，非首置客户户，多为赤峰峰当地的政政府管理人人员及企业业主管，具具有一定的的财富积累累，需要进进行居住面积或或居住环境境的再次改善善；置业特征：：刚需改善性性客户为主主，因具备备一定的置置业及居住住经验，因因此更注重重产品的户户型设计、、居住品质质、社区环环境等，具具有一定的的价格敏感感性，在可可支付的能能力范围内内选择可提提升生活品品质的社区区。家庭成成熟，在意意单位与家家庭之间的的距离，关关注社区配配套及生活活便利度。。项目关注点点：社区、、园林规划划、赠送空空间；关键词：：刚需改善善型，中中年人士士，追求求品质改改善（1）项目形形象定位位（2）项目客客户群定定位（3）产品定位位（4）项目价价格定位位二、项目定位位建议核心价值值提炼赤峰新区区区位发展展项目一期期的品牌牌效应完善的生生活配套套浓郁的文文化氛围围首地企业品牌及服务理理念影响力较强：：核心卖点未呈现影响力力较弱核心价值点项目规模园林规划。。。。。目标客群关注注点定位高端，圈层纯粹，区域级高端人士的首选，体现身份标签。关注特征关注点首地品牌，大品牌开发商，产品品质保障，企业实力保障。品牌配套身份感高品质保值赤峰学院紧邻项目，项目周围新建体育场，便利的交通。品质建筑，细节考究，品牌团队。赤峰市重点发展区域，升值潜力大。开发商品牌+完善配套+巨大的发展潜潜力是目标客户无无可争议的首首要选择!营销发力方向向本项目的核心心发力点为：：区域、开发商商品牌、配套区域机会竞争机会客户机会赤峰市重点发发展区域，升升值潜力大。开发商品牌、、巨大的发展展潜力是客户户的关注重点点。紧邻赤峰学院院和赤峰新体体育场，人文文环境氛围浓厚厚。（1）项目形象定定位（2）项目客户群群定位（3）产品定位（4）项目价格定定位二、项目定位建议议定价方法市场比较法（价格初步定位）价格调整（客户反馈+销售条件）定价方法概述述：通过市场比较较法得出本项项目现阶段产产品销售均价价，再通过蓄蓄客情况分析制定出最最终的销售价价格，以保证证项目开盘的的热销。价格定位项目名称本案万达广场香格里拉亲水湾富河国际参考权重PX30%20%30%20%指标评估分值

PaPbPcPd区位市中心距离544554交通545545自然环境545544社会环境444444区域成熟度655555发展前景555544技术指标规模656445容积率543453绿化率544554楼间距544344建筑指标654544车位配置323333项目品质总体规划656555建筑品质555554交房标准544444户型655555园林景观665544中心配套655554品牌666554合计

1008688878479价格定位1、本测算方法权权重的选取是是以项目间区区域、建筑形形态、配套等等对应指标耦耦合度为参照照选取的2、通过产品加权权得出的平均均价格为各产产品形态的现现阶段按市场场价格水平所所测算出的平平均价格3、考虑市场风险险，以及减小小计算过程中中主观因素所所导致的误差差，建议本案案平均价格在在±3%之间浮动，本本案开盘销售售价格区间为为：5150-5250元/㎡之间.均＝∑权重i×均价i×Px/Pi(i=a～e)＝5207元/平方米参考项目合计权重值销售均价Pi修正因素权重比例参考权重权重均价万达广场886400-8001.0230%1642香格里拉875800-8001.0120%989亲水湾84470000.9830%1444富河国际796000-8000.9220%1132本案86

100%5207（1）项目推售方方案（2）项目营销方案案（3）项目推广方方案三、项目策划实施施方案货源盘点地块户型名称所在楼层数面积套数销售面积所占比例户型说明2-1-1地块G324层95964960.4814%两室两厅一卫G424层871929920.9528%两室两厅一卫G524层101964960.4814%两室两厅一卫合计

38435431.97

2-5地块

6层153-160301588.25124%四室两厅两卫

6层、11层、18层131-1391448338.318821%三室两厅两卫

18层101-109482779.43967%

11层119.37724367.690811%

合计

29439706.28

总计

67875138.25

2-1-1户型面积，87-101平米，面积适适中，投资自自住皆可。24F高层住宅2栋，总计384套。项目2-5地块户型面积积在101-160平米之间的三三居、四居产产品，一梯两两户，南北通通透。18F高层住宅4栋，11F小高层3栋，6F多层花园洋房房3栋，总计294套房源。在户型设计上上，以舒适型型三房作为主主力产品，以以豪华型四房房作为补充产产品，面积87㎡-162㎡不等。推售方案推售时时间：8.10（2-1地块1#楼）推售原因因：1.中小户户型为为首批批主推推，使使进入门门槛不不高；2.从8月1日进场场到8月10日开盘盘，时时间紧紧迫，，客户户量积积累较较为薄薄弱，，客户户群以以老客客户为为主、、新客客户为为辅；；3、第一一批推推售力力求高高效率率打响响头炮炮。地块户型名称所在楼层数面积套数销售面积所占比例户型说明2-1-1地块G324层95482480.2414%两室两厅一卫G424层87964960.4828%两室两厅一卫G524层101482480.2414%两室两厅一卫合计

1929920.96

12推售方案推售时时间：9月10日（2-1地块2#楼）推售策略略：以2-1-1带动2-5地块销销售，，2号楼面面积主主要以以两居居为主主，为为了满满足客客户对对大户户型的的需求求，建建议在在2-1-1销售时时，同同时对对2-5产品进进行排排号。。地块户型名称所在楼层数面积套数销售面积所占比例户型说明2-1-1地块G324层95482480.2414%两室两厅一卫G424层87964960.4828%两室两厅一卫G524层101482480.2414%两室两厅一卫合计

1929920.96

12推售方方案价值排排序：：高层<小高<多层推售时时间：10月1日（2-5地块1#-4#楼）推售策略略：1、根据据2-5楼栋的的摆放放位置置，建建议推推售方方向为为逆时时针方方向、、由外外到内内对外外发售售。2.高层户户型为为100-140㎡三居居户型型，加加上2-1-1剩余房房源，，可以兼顾大大户型型与小小户型型单位；；3.抢“十十一””黄金金周节节点，将黄黄金周周当作作项目目的热热销期期售方方案推售时时间：11月1日（2-5地块5#、9#、10#楼）推售策策略：：1、小高高户型型面积积与高高层面面积相相差不不大，，可承承接未买到到高层客客户；；2、同时时对多多层进进行排排号，，进行行价格格试水水，保保障多多层产产品的的顺利利销售售值排排序：：高层<小高<多层推售方方案推售时时间：12月1日（2-5地块6#、7#、8#楼）推售策略略：1、多层层户型型面积积较大大，需需要较较大的的客户户积累累，来来完成成推出出及热热销的的氛围围；2、做为为整个个地块块的最最高价价值点点，最最后推推出多多层产产品，，可实实现利利润最最大化化。价值排排序：：高层<小高<多层187654329102013.7项目推推广销售进进场2013.82013.92-5-5第一次次推盘盘2013.102013.112013.122-1-1开盘2-1-1加推推广动动作短信、、道旗旗、报报纸线上：：杂志志、报报纸、、网络络配配合主主题集集中轰轰炸线下：：短信信、微微信推推广线上：：杂志志、报报纸、、网络络全方方位媒媒体炒炒作看房团团活动动2-5-5第二次次推盘盘2-5-5第三次次推盘盘每周暖暖场活活动，，并设设有抽抽奖、、依据据各时时段主主题以以及节节日等等设置置常规活活动营销总总控图图（1）项目目推售售方案案（2）项目营营销方方案（3）项目目推广广方案案三、项目策策划实实施方方案营销目标销售目标2013年8月10日开始销销售，，全年年完成3个亿的销售售任务通过首首地·红山郡郡项目目的热销销，使项目目在市场上上有持续的的影响响力影响力力目标标推广---心动借力大大气与与大俗俗的推推广口口号及事事件件营营销销制造造大大量量、、持持续续的的看看房房人人气气，，带带给给准准客客户户更更大大的的心心理理压压力力，，凭凭借借人人气气促促动动口碑碑。接待待---感动动这个个世世界界没没有有垃垃圾圾客客户户、、都都是是最最好好的的客客户户，，细细致致的的服服务务，，中中肯肯的的介介绍绍、、专专业业的的讲讲解解，，让让所所有有客客户户感感受受没没有有白白来来，，即即使使没没有有购购房房但但学学到到了了许许多多曾曾经经不不知知的的信信息息与与知识识。宗旨旨：：心动动与感动动我们们的营营销销执执行行宗宗旨旨营销销策策略略1）重重新新树树立立大大盘盘形形象象短期内内集中中的媒媒体曝曝光度度、包包括赤赤峰市市区内内主要要路段段的户户外高高炮、、电视视台广广告投投放、、中心心城区区LED显示屏屏广告告播放放等目的的：让本本案再再次进进入赤赤峰城城区内内居民民的视线。。营销策策略我们的的执行行力2）重新新引起起全城城的关关注高品质质诉求求、“低”价格销销售——不以简简单的促销为为营销销主题，相应的应以以“高性价价比宜宜居住住宅”作为项项目营营销的的阶段基调。。具体执执行方方式（建议)1、邀请请相关关专业业人士士，开开展““现代宜宜居住住宅的的标准准”专场场讲座座，邀邀请新新老客客户参参与并并适时时推出出指定定位置置的特特价户户型2、开展展以““您心中中的宜宜居生生活”为主主题的的投票票评选选类活活动，，让民民众更更多的的参与与到““宜居居”的的话题题讨论论中来来，对对获奖奖的参参与者者直接接发放放购房房抵用用券营销策策略营销策策略积极开展事件营营销利用二期开开盘、、阶段活活动等等事件件扩大大项目目的卖卖点，，适时举举办客客户联联谊或或各类类主题题活动动，以以借此此提升项项目市场关关注度度和影响力力。具体执执行方方案（（建议议）1）二期期开盘盘后，，举办办“全城看看房有有奖”活动动，对对前来来看房房的客客户进进行阶阶段抽抽奖2）依托托一期期客群群资源源，开开展老老带新新的销销售活活动，，扩大大首地地品牌牌的影影响力力。营销策策略巧妙运运用大气与与大俗俗的推推广手手段大盘做做大气气很简简单，，有时时大俗俗的手手法同同样也也很有有效（例如如：看过**项目前前别买买房/**项目，，你看看了吗吗？错过**，将是是你一一生的的遗憾憾）相对国国内许许多三三线城城市，，有时时利用用带一一点挑挑衅、、贬性性词等等敏感感词句句进行行宣传传，反反而更更能激激起民民众新新鲜、、好奇奇的心心理反反应，，达到到聚集集关注注度的的作用用营销策策略3）短期期内达达到足足够蓄蓄客量量的要要求手段一一：分别设设立内内外场场销售售团队队，形形成外外场团团队““拉客客”，，内场场团队队电话话“CALL客”的的聚客客途径。。手段二二：加速““首地地·红山郡郡客””群网络的的组建建，对对所有有前来来现场场的客客户，，推出优优惠的措施施，并并通过过频繁繁举办活活动来拉近近客户户关系。。手段三三：推出老老客户户介绍绍新客客户，，享受受增值值的奖奖励活活动，，让被被动传传播变变为主主动传传播手段四四：制定2013年下半年楼楼盘外外场巡巡展路路演计计划，，以市市中心心为起起点，，逐步步深入入下辖辖各旗旗进行行系列列推介介活动。。……将销售售现场的入口进行简单包装，售楼处处门口口用可增加加一些些雕塑塑小品品、盆盆栽装装饰。。定期期更换换摆放放方式式及花花的颜颜色，，让客客户每每次到到访都都有不不同的的感觉觉。售楼楼处内内屋顶顶挂吊吊旗，，内容容为项项目的的形象象展示示及广广告宣宣传语语。包装策策略——售楼处处包装策策略——样板间间样板房作作为一一种最最直观观的销销售工工具，，对销销售有有很大大的促促进作作用。。这不不仅能能让客客户现现场体体验到到产品品的尊尊贵感感觉，，也能能让客客户现现场直直面的的了解解产品品的设设计用用材。。项目综综合形形象包包装不不仅仅仅表现现在硬硬件包包装上上，还还包括括软件件包装装。各部门相相互配合，，其中保安人人员主要工工作是门卫卫、看房车车司机、工工地监管；；打扫人员员主要工作作包括对现现场打扫及及茶水接待待。通过这这些软件服服务的加强强，更有利利于提高项项目综合品品质。包装策略手提袋、纸杯、礼礼品、DM、海报、形形象楼书、、产品楼书书、户型手手册、光盘盘、看板、、墙体电视视包装策略局部材料墙体剖面门禁系统局部材料墙体剖面工法样板区：：产品硬件件方面的利利益点；结结合工程进进度可考虑虑相应的展展示项目，，同时建议议把材料展展示室充分分利用，让让客户更直直观感觉项项目的设计计用材。局部剖面材料展示、、及工程进进度明示材料展示包装策略入市活动方案案——高举高打，，攻心为上上，占据客客户心理高高点。开盘前夕：：为开开盘盘预预热热产品品发发布布树树立立信信心心赠强强产产品品高高端端形形象象时间间：：2013年，，8月（开盘前1周）；主题：首地·红山郡产品发布会；形式：与政府、媒体体合作开展项项目产品推荐荐会（以网络络媒体炒作为为主）；目的：凸显首地品牌牌，展示产品品高端特性，，引动首批产产品面世的关关注度。《首地·红山郡二期产产品发布会》活动策略《品质生活，走走进红山郡二二期开盘盛典典》——首地·红山郡主题：品质生生活，走进首首地·红山郡二期项项目开盘盛典典；形式：开盘活动在售售楼处及周边边环境打造完完成后举行，，活动的声势势与宣传推广广的造势务必必达到相当的的广度与力度；目的：：通过活活动，，树立立项目目的人人文内内涵，，满足足客户户的心心理需需求；；吸引眼眼球，，引起起社会会最大大程度度的关关注度度，促促进开开盘阶阶段的的成交交。配合媒体与与网络络进行行系列列文章章、活活动连连载与与网上上讨论论，形形成社社会热热点话题，从而而进一一步对对产品品的推推广起起到极极大的的促进进作用用，促促进销销售。。活动策策略入市活动动方案案——高举高高打，，攻心心为上上，占占据客客户心心理高高点开盘当当日活活动：：营造气气场、、压迫迫客户户；品牌声声势、、构筑筑口碑碑传播播（1）项目推推售方案案（2）项目营销销方案（3）项目推推广方案案三、项目策划划实施方方案户外广告告：投放至市区必经经路段机场广告告：液晶广告、灯灯箱广告告其他：短短信、网络：微博、微信信、搜房等推广策略略——大众传播播项目资料料定点：：选取星星级酒店店、商会会、高端端商场等等为投放放对象。。推广策略略——小众传播播推广策略略——宣传车1.节约时间间传统统活动中中采用的的LED显示屏背背景、大大幕等需需要花费费时间进进行搭建建，拆装装。而广广告车省省去了搭搭建，拆拆装等过过程，体体现了现现代媒体体方便快快捷的优优点。2.流动传播播不受受地理位位置的限限制，可可根据客客户需求求在大街街、小巷巷、社区区、商贸贸区等客客户需要要的任何何目标市市场区域域内深入入广泛的的宣传。。3.视觉效果果好由由于采用用目前流流行的LED彩屏作为为输出主主体，色色彩绚丽丽、立体体感十足足，有极极强的视视觉冲击击力。本本身这种种形式造造型独特特很容易易吸引大大众视线线。推广策略略——网络进行网络络论坛““话题炒炒作”维维护：主要围围绕市场场发展潜潜力、全全运会等等敏感话话题。如：1、爱上首首地红山山郡的N个理由~2、邻居们们都来说说说，咱咱们小区区升值潜潜力咋样样啊？推广策略略——微博首地·红山郡官官方微博博首地·红山郡微微群首地·红山郡项项目团队队项目负责责人微博从开始进行微微博推广，，利用当下下最热门、、传播最快快的的营销销工具，迅迅速扩展首首地·红山郡的影响力。推广策略——微信微信营销是网网络经济时时代企业对对营销模式式的创新，微信不存在距距离的限制制，用户订订阅自己所所需的信息息，商家通通过提供用用户需要的的信息，推推广自己的的产品的点点对点的营营销方式。。广告投放强度

蓄客期

爆破期

实销期蓄客期：积累客户，，准备开盘盘的重要期期，户外大大牌、围墙墙、小众通通路为主；；爆破期：最后阶段，，广告投入入力度明显显增强，户户外、围墙墙、小众通通路为主；；实销期：销售阶段，，围墙、广广播、报广广、小众通通路为主。。媒体投放分分阶段策略略四、营销保障体体系设立多团队队互动竞争争架构决策组总经理策划总监销售经理销售主管1销售主管2置业顾问若干置业顾问若干置业顾问若干置业顾问若干高级策划师师策划执行销售总监现场管理销售管理1、门岗接待待（一定要要开门迎客客，门口迎迎客不超过过2人）；2、制定销售售路线，统统一说词；；3、制定并及及时完善《“首地·红山郡”地地盘须知》和《“首地红山郡郡”销售人人员工作指指导手册》；4、制造现场场销售气氛氛：现场布布置、背景景音乐、成成交气氛（（利用“喊喊销控”、、问销控、、报成交、、集体鼓掌掌等方式））；5、定期制定定并安排参参观竞争楼楼盘的日程程；6、定期与策策划部开会会总结并分分析楼盘问问题，反馈馈客户信息息和需求，，协助制定定新一期销销售策略；；7、例会制度度；定期组组织地盘销销售人员针针对近期的的销售难题题，客户信信息反馈（（包括本项项目及对手手项目）进进行讨论，，商讨解决决方法，分分享销售心得。三会制度早会：15分钟，检查查仪表，叫叫项目口号号，鼓舞士士气；周会：讨论销销售难题，，分享销售售心得；每月地盘会会议总结目目标完成情情况和分配配下月目标标,公布每月绩绩效评估结结果,嘉许综合表表现和销售售业绩最佳佳的同事；；合理调配人手,有效运用资源源,如遇客少则安安排踩盘,COLDCALL、回访；评选《每月销售、服服务之星》及制定《销售龙虎榜》、《目标倒数牌》激励销售人员员达到目标；；每月组织小组活动动，加强同事事之间沟通及及提高凝聚力力，邀请发展展商人员参加加，加深双方方感情基础。8）每月初召开开销售部月会会，总结上月月目标完成情情况，制定本本月项目销售售目标，表彰彰表现突出的的人员和团队队，树立榜样样，颁发奖章章增加荣誉感感，通过讨论论分享、团队队游戏、专题题培训等形式式加强团队精精神，激发潜潜能，提高士士气，为目标标而冲刺；定期组织户外拓展展训练，加强强团队的协作作和凝聚力。。多媒体系统阶段流程客户维护维护老客户的策略为竞争对手制制造障碍竞争性低价出色的产品及及其应用电子联系和关关系网络基于全部业务务的定价策略略长期合作计划划建立信任各层次例行的的企业参观；；社会活动及娱娱乐；高频次的接触触；支持客户的特特殊活动；履行承诺；高层管理者的的介入；灵活性及情感感投入满足客户需求求更多优惠措施施特殊客户特殊殊对待提供系统化解解决方案巩固客户退出出障碍让客户产生心心理依赖给客户优先配配给权和折扣扣签订长期合同同建立客户俱乐乐部对客户家庭或或文化群体进进行维护给予特特殊的的培训训支持持与客客户户经经常常保保持持联联系系———成交交后后致致谢谢客户户维维护护-93-“谢谢谢你你””三三个个字字虽虽然然简简单单，，但但对对于于顾顾问问式式销销售售来来说说，，在在销销售售过过程程中中，，尤尤其其在在成成交交之之后后这这样样做做十十分分重重要要。。它它既既可可体体现现销销售售人人员员的的个个人人素素质质和和服服务务质质量量，，又又可可以以表表示示对对客客户户的的重重视视和和朋朋友友一一般般的的温温暖暖。。致谢的最最佳方式式是：在在完成交交易后一一天或两两天时间间内，销销售人员员亲自致致电，或或寄给客客户一张张“感谢谢卡“。。与客户经经常保持持联系——节日祝福福各种中外外节庆日日或是任任何对客客户有特特殊意义义的节日日，像客客户升职职、公司司乔迁、、开发新新产品或或获得专专业认证证等，都都是进行行祝福的的好时机机。可以以寄卡片片、发邮邮件、打打电话等等予以祝祝贺。这这些方式式不会花花很多钱钱，又能能迅速建建立关系系，维系系与客户户之间的的亲切感感，同时时也可以以提升本本公司和和销售人人员本人人的形象象。与客户经经常保持持联系——赠送礼品品销售人员员在会见见老客户户时还可可以赠送送礼品。。要避免免送给客客户没有有创意的的老套礼礼品，尽尽量送一一些具有有特别价价值、而而其与公公司的产产品及服服务具有有关联性性的礼品品，如果果客户觉觉得礼品品很不实实用，将将很难再再和他们们做生意意。维护未成成交客户户客户维护护建立客户户档案客户维护护薪酬及佣佣金机制制指标量化管理：根据每月的销售情况设定项目总销售指标。实施小组竟争：由于楼盘分组管理，设定销售小组排名，名列第一名将获额外奖励。激励机制及绩效考核制度

实行双重奖励：设立销售人员排行榜，每月成交业绩前二名者可获公司“销售之星”的荣誉；排头三名者还将获项目额外奖励。执行末位淘汰制度：连续两个月成交业绩排名最后一名者淘汰。以客户目目标为导导向的团团队竞争争激励体体系，保保证项目目员工工工作的积积极性和和稳定