国美电器营销中心培训课程

主讲：江波国美电器销售中心培训教程企划部工作理念一个目标：树立企业品牌形象两个目的：提高销售、提升品牌美誉度三个手段：新闻宣传、促销活动、广告投放四有方针：有方向、有计划、有指导、有督察五要原则：业务要专业、管理要精细、效率要提高、沟通要融洽、协作要加强

企划新解企划意即策划、创意、策略推广“企”=“人”+“止”，即无人则止。是一种以人为主导的智力投入。“划”=“刀”+“戈”，即刀戈相见。意味着商场如战场，与竞争对手面对面的打促销战我们企划需要做的不是广告宣传，而是推广宣传，最终目的是要把产品推广出去。企划既是策略的也是战术的目录一、企划部简介二、以顾客为中心替代以产品为中心三、广告是手段不是目的四、“互动营销”挖掘市场能量五、成功案例六、开业前企划部的工作步骤七、企划部细则企划部架构图企划部岗位职责

1.公司建设、维护，以及公司品牌形象推广；2.规划并实施企业文化建设工作；3.组织制定企划部工作目标，制定相关管理制度及考核制度；4.监督、指导新闻、策划、广告及分部广宣部的各项工作；5.审批企划部各类相关文件；6.组织编辑和出版企业有关报纸、杂志等；7.组织策划全国性大型促销活动及新闻发布会；8.负责对企划部及分部广宣部培训工作的指导。9．完成督导上级交办的其他各项工作。管理原则费用管理：指导经费使用的合理化，不仅仅是控制。遵循投入产出原则，使新闻、促销和广告活动有效化，做到少投入多产出或多投入多产出增强计划性，减少随意性业务管理：多沟通，多指导，少武断，少强制以专业知识说服人；以奖励机制激励人；以罚分机制警示人总部主要工作内容

一、广告计划及费用控制二、投放媒体的选择、折扣谈判等指导以及合同执行的监督；三、广告表现形式、内容的指导和研究四、广告整体运作的监控和测评五、系统的导入和推广，并监督执行；六、通过有效沟通以及制度和手段，使总部广告部与各分部广宣部理念统一，上下一致，协同作战；具体工作：(略)以顾客为中心替代以产品为中心——“4C”营销理论推销：：以产产品为为中心心(4p)促销：：以销销售为为中心心(6p)营销：：以顾顾客为为中心心(4c)全面互互动营营销营销的的三个个阶段段国美““4C””（顾客客）：：以顾顾客为为出发发点，，先研研究消消费者者所需需求的的是什么么，即即以销销定进进的原原则。。（成本本核算算）：：把定定价策策略忘忘掉，，以市市调为为确定定零售售价的的标准，，听听听消费费者愿愿意付付多少少钱购购买，，保证价格格竞争争优势势。（便利利性））：全全国网网络的的合理理布局局，销销售渠渠道通通路策略略，美美观、、方便便消费费者购购买。。（沟通通）：：通通过促促销、、广告告、新新闻宣宣传、、公关、全全面互互动营营销与与消费费者进进行传传播和和沟通通。国美的的“4C””理论论，在在思维维导向向上把把消费费者作作为核核心价价值来来对待待，真真正把把消费费者作作为营营销的的出发发点、、焦点点和终终点。。国美““4C””理理论国美的的“4C””理论论，在在思维维导向向上把把消费费者作作为核核心价价值来来对待待，真真正正把消消费者者作为为营销销的出出发点点、焦焦点和和终点点。顾客沟通便利性成本国美美总结若想做做好企企划，，要做做到以以下几几个要要求：：1、研研究市市场2、研研究媒媒体3、研研究消消费者者（制制造需需求））4、研研究厂厂家（（共同同营销销，创创造合合作空空间））1广告是是手段段不是是目的的——广广告不不能承承受之之重一、总总部广广告工工作职职责二、分分部广广告工工作职职责三、新新开分分部媒媒体分分析提提纲四、值值得关关注的的几个个问题题目录录2广告计计划及及费用用控制制；投放媒媒体的的选择择、折折扣谈谈判等等指导导以及及合同同执行行的监监督；；广告表表现形形式、、内容容的指指导和和研究究；广告整整体运运作的的监控控和测测评；；系统的的导入入和推推广，，并监监督执执行；；通过有有效沟沟通以以及制制度和和手段段，使使总部部广告告部与与各分分部广广宣部部理念念统一一，上上下一一致，，协同同作战战。具体工工作：：(略略)总部主主要工工作职职责制定媒媒体投投放计计划和和费用用预算算；与媒体体谈判判，合合同的的签定定、执执行及及监督督；制作完完成各各类广广告，，重点点完成成报纸纸广告告设计计制作作；完成总总部要要求的的各项项统计计数据据和有有关报报表（（见销销字103号文文件））；合理有效的的使用计划划内广告费费用。具体工作：：(略)3分部主要工工作职责分部广告工工作概要媒体选择：：发行量、、受众、性性价比、成成长前景、、合作前景景媒体谈判（（类似采购购谈判）各自地位（（心理战））制造市场因因素（竞争争对手、代代理公司））有关条款规规模、额度度、折扣、、送版面软软文、刊例例价延期等等广告创意设设计制作：：报纸广告告新开分部媒媒体分析提提纲一、简述述二、分部主主要媒体分分析1、报纸：：发行量、、受众群、、媒体定位位、覆盖面面、是否有有家电专版版、发行方方式2、广广播电台：：覆盖面、、听众、是是否有家电电栏目3、电视台台（以报纸纸为主）三、主要竞竞争对手情情况及媒体体投放情况况竞争对手媒媒体投放情情况包括：：媒体、日期期、所属版版面、内容容（2003年1月月至今）、、所拿折扣扣。四、分部主主流报纸的的报样每份报纸两两期（周五五）五、分部主主流媒体的的刊例广告频次不不是越多越越好（有效效频次、无无效频次））；广告版面不不是越大越越好，（表表现形式、、竞争对手手情况）；；相对黑白、、套红版面面，彩色版版面不一定定是最好（（报纸的具具体版面、、竞争对手手情况、表表现形式））；价格信息不不是越多越越好（不是是报价单而而是要有吸吸引力）；；广告费用不不是越多越越好（广告告、销售额额、利润））。值得关注的的几个问题题“互动营销销”挖掘市市场能量——整合营营销全新思思路目录录一、“互动动营销”全全解析二、国美环环节三、厂家环环节四、“家电电测评”活活动五、媒体环环节六、消费者者环节国美的全面面互动营销销理论理论论国美测评厂家消费者共赢媒体全面互动营营销以国美和供供货厂商紧紧密合作为为基础，通通过主题营营销，以国国美电器为为平台，整整合调动供供货厂商、、媒体、市市场测评机机构及消费费者多方面面资源，形形成全面互互动效应，，作用于国国美经营的的商品，使使之发挥出出巨大的市市场能量。。此模式是是厂、商共共同营销的的进一步延延伸和完善善，是更高高层次的营营销理念。。商家独立营营销厂厂商商共同营销销全全面互动动营销全面互动营营销利用厂厂家充足的的产品（货货源）资源源、厂家广广告支持及及厂、商互互动的广告告发布、新新闻宣传、、卖场布置置、特价销销售、家电电测评等市市场推广方方式开展全全方位、深深层次的营营销共建活活动。同时时，为充分分利用社会会资源，还还要将新闻闻媒体、家家电专业机机构（如家家电协会、、测评机构构）及消费费者等也纳纳入营销方方案中，形形成多方互互动、多方方共赢的局局面。开展展全面互动动营销，是是公司对深深化厂商共共同营销的的进一步完完善，将成成为国美的的一个特色色营销手段段而长期坚坚持。全面互动营营销主要有有5个环节节，即商家家、厂家、、媒体、市市场测评、、消费者；；以下是5个环节的的在共同营营销中的具具体作用。。国美环节一、广告支支持与国美合作作全面互动动营销的单单一厂家或或多个厂家家，国美将将会给予大大力度的广广告支持。。在每期国国美价格广广告中将给给予合作厂厂家突出的的广告主题题。在国美美广告的主主题区打出出“国美、、**缤纷纷家电推广广周”、““国美**届空调节节”等醒目目的标题。。在价格区区域给予相相当的广告告版面，刊刊登全面互互动营销产产品的价格格广告，来来宣传厂家家的品牌产产品。广告告栏中对于于合作的品品牌给予主主推位置，，标注明显显产品功能能，清晰醒醒目的字体体、鲜活的的色彩等方方式突出全全面互动营营销的价格格优势。以达到使消消费者通过过广告宣传传了解全面面互动营销销的主推产产品以及各各种相关信信息。二、促销支支持共同签售：：厂、商双双方老总共共同出席，，签名售机机。消费者者凭签售卡卡享受不同同的优惠；；共同抽奖：：由双方共共同组织奖奖品，进行行购物抽奖奖。抽奖奖奖品价值高高，有吸引引力；主推促销费费：在销售售活动中，，国美对于于厂家促销销员给予一一定数额的的促销费，，鼓励促销销员积极销销售主推产产品；其它方式：：还包括厂厂商共同派派送购物优优惠券、合合办的各种种现场趣味味活动、店店内户外的的展示活动动、服务及及咨询活动动等。三、新闻支支持国美在各地地区都拥有有比较好的的大众媒体体关系。与与国美合作作全面互动动营销的厂厂家，国美美将会给予予大力度的的广告支持持的同时在在新闻宣传传方面也倾倾力扶持。。首先，在国国美与厂家家具体执行行全面互动动营销之前前一周，在在各地主流流大众媒体体上刊登““国美与***品牌牌”将在什什么时期联联手推广，，共同优惠惠消费者等等新闻报道道。登载全全面互动的的厂家新品品上市消息息；登载全全面互动的的活动内容容介绍等。。给消费者者一个悬念念，提高消消费者对全全面互动营营销的关注注度。其次，国美美将联合主主流媒体，，合作跟踪踪报道整个个全面互动动营销从开开幕到结束束的整个过过程。每个个不同的新新闻点都将将由媒体报报道给消费费者。最后，将利利用媒体优优势对于全全面互动营营销活动进进行总结性性报道，总总结活动的的效果、优优点等。给给消费者灌灌输全面互互动营销概概念。四、卖场支支持冠有活动主主题的宣传传品将布置置在整个卖卖场，充分分体现全面面互动营销销的理念；；活动期间，，将调整合合作厂家展展台，给厂厂家提供比比较充足、、宽敞的产产品展示专专区；把主推品牌牌产品放置置在醒目的的位置，加加强产品展展示；配以大型展展板说明活活动内容，，并配合专专人向消费费者讲解活活动；在店外悬挂挂大型横幅幅，店内悬悬挂印有全全面互动营营销活动内内容的吊旗旗支持，达达到醒目突突出的目的的；美化卖场，，营造销售售气氛；五、其他辅辅助支持根据实际情情况，还可可以为全面面互动营销销活动制作作相关活动动手册，手手册主要介介绍活动内内容、产品品资讯等，，发放给消消费者，方方便消费者者参与活动动。国美给予厂厂家支持价价值：全面面互动营销销，国美将将在各方面面给予合作作厂家全力力支持，厂厂家在全面面互动营销销中，可以以运用国美美的支持拉拉动产品的的销售。厂厂家在与国国美合作中中，按最基基本的广告告、新闻、、促销、卖卖场等支持持，厂家享享受到了至至少***的支持价价值。全面互动营营销目标：：全面合作作，集中力力量推动合合作品类、、品牌产品品的销售。。每次合作作将达到销销售额**%的递增增。同时保保证合作厂厂家销售份份额提升**%，实实现全面互互动营销多多方共赢的的目标。厂家环节1、特价机机：通过全全面互动营营销厂家将将提供给商商家品种丰丰富、数量量众多的特特价机资源源，用于共共同营销活活动；2、赠礼：：通过全面面互动营销销厂家将提提供给商家家比平时更更多的随机机赠礼数量量，以便于于利用赠品品冲击消费费者，拉动动产品销售售；3、抽奖：：通过全面面互动营销销厂家与商商家可以在在活动期间间，共同组组织各种形形式生动、、奖品丰厚厚的大型抽抽奖活动。。消费者在在购物的同同时还有机机会获得惊惊喜大奖；；4、新品上上市：活动动期间，厂厂家应将推推出的新品品的展示权权、首销权权等给予合合作的商家家，并提供供优惠政策策帮助商家家销售；5、签名售售机：厂家家、商家总总经理级别别的人员到到指定地点点进行签名名售机，消消费者可凭凭签售卡，，享受购物物优惠。全全面互动营营销可以提提升签售的的档次和优优惠幅度，，让消费者者得到最大大的实惠。。6、趣味活活动：活动动期间，厂厂家、商家家合作策划划各种现场场趣味促销销活动，并并设置一定定奖励，提提高消费者者参与活动动的热情7、厂家广广告：在全全面互动营营销期间，，厂家在各各种媒体登登载的广告告中，拿出出一定版面面或加载一一定信息进进行全面互互动营销的的媒体宣传传。8、厂家卖卖场支持：：全面互动动营销期间间，厂家应应在国美门门店销售现现场，给予予路演、现现场展示、、增加促销销人员等大大力度支持持。9、、货货源源保保证证：：在在举举办办全全面面互互动动营营销销期期间间，，厂厂家家应应保保证证销销售售产产品品的的充充足足货货源源。。“家家电电测测评评””活活动动家电电测测评评活活动动是是国国美美全全面面互互动动营营销销模模式式的的重重中中之之重重，，它它将将是是具具有有国国美美特特色色的的营营销销方方式式之之一一。。一、、测测评评目目的的：：1、、建建立立国国美美、、厂厂家家、、媒媒体体、、测测评评专专业业机机构构、、消消费费者者等等多多方方互互动动的的新新型型促促销销方方式式，，并并形形成成多多赢赢；；2、、通通过过评评选选、、测测评评等等方方式式，，吸吸引引公公众众视视线线，，从从而而引引导导消消费费，，树树立立国国美美““家家电电专专家家””的的形形象象；；3、、通通过过可可操操控控的的家家电电测测评评、、星星级级评评定定等等方方式式，，达达到到国国美美与与厂厂家家紧紧密密合合作作和和确确立立主主推推商商品品等等目目的的。。二、、操操作作步步骤骤：：1、、确确定定测测评评主主题题，，如如““十十大大彩彩屏屏手手机机评评选选””、、““最最受受欢欢迎迎的的变变频频空空调调””等等；；2、、联联合合媒媒体体和和网网站站，，用用较较大大篇篇幅幅介介绍绍候候选选产产品品，，同同时时刊刊登登参参选选要要求求、、选选票票等等内内容容，，国国美美网网站站同同时时刊刊登登；；3、、评评分分标标准准的的制制定定，，可可参参考考专专业业机机构构、、媒媒体体和和国国美美相相关关品品类类业业务务人人员员意意见见。。可可用用打打分分（（满满分分100分分））、、星星级级评评定定（（五五、、四四、、三三星星等等））或或““最最佳佳””等等形形式式进进行行评评定定；；4、、评评选选结结果果根根据据选选票票统统计计或或手手机机短短信信等等、、专专业业机机构构和和国国美美意意见见而而定定，，国国美美包包销销、、买买断断、、定定制制产产品品应应优优先先考考虑虑；；消消费费者者可可投投票票评评选选，，并并可可获获得得一一定定奖奖励励，，加加大大消消费费者者参参与与积积极极性性；；5、、评评选选结结果果通通过过合合作作媒媒体体和和国国美美网网站站等等刊刊登登，，并并由由厂厂家家、、国国美美共共同同进进行行新新闻闻炒炒作作，，以以此此吸吸引引更更多多厂厂家家关关注注和和参参与与。。6、、所所需需费费用用最最好好由由厂厂家家（（尤尤其其是是获获奖奖受受益益厂厂家家））赞赞助助承承担担，，也也可可由由厂厂家家国国美美共共同同承承担担。。7、、通通过过测测评评，，提提高高厂厂家家及及国国美美的的知知名名度度，，达达到到双双方方共共赢赢的的目目的的。。8、、在在国国美美每每周周的的报报价价广广告告中中，，开开辟辟专专区区，，刊刊登登测测评评结结果果，，广广告告中中突突出出被被选选中中的的产产品品。。9、、测测评评活活动动中中，，获获奖奖的的产产品品将将在在卖卖场场开开辟辟销销售售、、展展示示专专区区，，并并在在等等给给予予支支持持加加强强销销售售。。10、、““家家电电测测评评””要要形形成成一一种种固固定定的的营营销销模模式式，，每每年年每每品品类类至至少少进进行行2次次测测评评活活动动。。11、测评活活动可以联合合媒体或专业业机构，如；；家电协会等等一起操作。。媒体环节媒体在全面互互动营销中起起到了宣传主主力作用。从从广告刊登到到新闻宣传，，都离不开媒媒体的合作。。通过媒体的的宣传加大了了活动的宣传传力度、营造造了良好的市市场销售内外外环境，吸引引了消费者的的眼光。提升升了厂、商的的品牌形象。。全面互动营销销应该与当地地媒体联合操操作，形成互互动。在合作作媒体上开辟辟专版，如：：“国美家电电天地”、““国美家电大大世界”等专专题。专版周周期为每周1次最佳（可可适当利用厂厂家的广告宣宣传，加以国国美的内容，，以减少国美美宣传费用的的投入。专版版版面下方为为厂家和国美美的半版硬性性广告，上方方为新闻性文文章。利用一一定合作版面面介绍各品类类产品流行趋趋势，销售热热点等资讯，，并结合专业业家电机构联联合家电测评评公布，树立立国美的专业业形象，增强强消费者信任任度，刺激消消费。软性介绍形式式可多样，如如：1、刊登登全面互动营营销的商讯；；2、刊登厂厂家新品介绍绍；3、刊登登新闻发布会会的报道；4、刊登专业业机构对于产产品测评的相相关数据、结结果；5、登登载读者家电电问答等内容容，使消费者者可以最大限限度地参与其其中，增大活活动效果。6、登载国美美推荐的“明明星家电”或或“国美家电电排行榜”的的有奖评选的的相关内容。。7、登载国国美主推的新新品、包销产产品的购买优优惠券、礼品品券等促销信信息。消费者环节消费者在厂商商全面互动营营销活动中，，以直接或间间接的方式参参与全面互动动营销活动。。消费者可凭凭自己的看法法，对全面互互动营销中推推出的评选活活动进行评选选，同时参与与过程中将获获得活动奖品品及优惠购物物机会，这样样可以刺激消消费者积极参参与。同时，，刺激消费者者的购买欲望望。消费者的的参与给全面面互动营销烘烘托了活动气气氛，营造了了好的销售环环境，为达到到最终的销售售目的奠定了了基础。全面面互动营销拉拉近了厂商与与消费者双方方的距离，增增加了消费者者对商家、厂厂家的认知。。可以有效的的培养忠实消消费者，并挖挖掘潜在消费费群体。消费费者的参与还还可以有效地地监督商家、、厂家的经营营情况，反映映商家、厂家家的问题，还还能反映消费费市场的需求求是什么，为为更好地占领领市场打下基基础。消费者者的参与对于于全面互动营营销是不可获获缺的。由于于全面互动营营销，厂商提提供了许多的的优惠政策，，同时媒体也也会紧密配合合，进行全方方面的新闻宣宣传。因此，，将有力的提提升消费者购购买的欲望，，最终达成消消费者在国美美现实消费的的目的全面互动营销销的促销活动动，应该积极极同供应商接接洽，争取供供应商的支持持，丰富的赠赠礼、赠品、、现场促销活活动（店内、、外促销活动动、联合签名名售机等）、、软性广告、、硬性广告、、联合召开新新闻发布会等等国美各分部部独有的，具具有市场独占占性的支持。。同时，国美美将在现场促促销活动支持持上，展台展展位的调整上上，货源的调调配上，销售售目标上以及及广告资源上上相应要达到到对供应商的的支持，使供供应商得到相相应的回报，，从而使各促促销活动更加加丰富多彩。。全面互动营销销活动，特别别要在事前制制定出销售目目标，承诺达达到预期的销销售份额，给给予厂商足够够的合作信心心，并在活动动期间全面的的为参与活动动的厂家服务务。新开分部企划划部工作步骤骤促销销部分分广告告部部分分新闻闻部部分分新开分部企划划部工作步骤骤注意事项新闻：新闻稿稿、新闻发布布会的筹备广告：开业广广告创意促销：厂家资资源的储备提前3天刊登登开业形象广广告开业形象广告告创意及制作作（开业前3天的形象广广告）制定开业广告告计划媒体谈判媒体选择广告部分C、准备资源源（争取厂家家资源）B、具体活动动：服务促销销、特价机、、签名售机、、抽奖、买送送等A、确定活动动主题在开业前10天作方案促销部分具体工作1、新闻：—媒体接触：：计划与指导导。—开业前：采采取媒体轰炸炸方式，确定定宣传的版面面、频次、层层次（各种主主题递进）。。—开业后（一一至三天或更更多）：再次次轰炸，以““开业现象””为主题。—开业中：媒媒体维护，记记录新闻（各各种销售记录录），发现新新闻（自己的的、竞争对手手的），策划划新闻（高峰峰会、博览会会）。2、广告：—媒体选择：：发行量、受受众、性价比比。—媒体谈判（（类似采购谈谈判）：A、对象B、各自地位位（心理战）），没有市场场因素制造市市场因素（包包括：竞争报报社、广告公公司报价。C、规模、额额度、折扣点点。—创意、设计计：注重版式式、色彩，达达到吸引人、、有效果的目目的。—投放原则：：少体多频、、多体多频、、多体少频。。3、促销原则则：走在前面（预预见性）走在后面（采采取“田忌赛赛马”的方法法）实质（送、赠赠、降、折））+信息发布布+方法展现现关于费用：A、厂商联合合（创造需求求）B、商商商联合（有广广告需求的商商家）建立规范系统统提高信息价值值将各版式/各各类信息符号号形成规范，，编辑规范手手册，便于以以后举一反三三的运用将信息区别对对待，分清主主次，划分级级别，提高重重要信息的传传播力度建立管理制度度实施指导培训训建立报广生产产控制流程与与评审奖罚制制度，使报广广管理制度化化透过系统的指指导培训，使使相关人员掌掌握运用，实实现报广规范范工作目标创新版式风格格通过研究以往往国美的报广广和对手广告告，进行创新新版面版式以以建立差异，，形成优势通过策略和设设计，形成国国美经营特色色和视觉形象象特色，并不不易被模仿形成国美特色色增强经营互动动增加活动栏和和互动栏，加加强报广、顾顾客、卖场、、公司的积极极互动形成阅读习惯惯提高阅读效率率增强接收效果果提高品牌美誉誉实现品牌忠诚诚形成持续优势势强化电器全全国连锁第一一品牌印象巩固国美强势势品牌地位突破没有差异异性的报价阶阶段实现报价/形形象/互动三三轨并行对于市场作用用对消费者作用用品牌形象栏互动形象栏、、双主题或新新产品栏主题栏网上购物栏主打栏次打栏服务栏排行榜栏普通栏合作栏通信栏次要栏双主题广告版版面也就是特特殊报价广告告版面。是将将互动形象广广告版面让位位给同样重要要的主题，如如在空调热销销的季节，电电视机发生雪雪崩，这是的的形象栏就用用做电视的主主题广告标语语加产品促销销价。合作栏是国美美与生产厂家家合作推出的的广告，所占占位置和比例例仅次于次打打栏。栏目中中必须出现国国美标志与合合作厂家标志志。合作栏一一般放在次要要栏后，通讯讯栏右上角。。合作栏的标标题名称还可可以是“强强强联手”“联联合奉献”。。服务栏是体现现国美在价格格竞争中以服服务赢得客户户的经营内容容。它包含国国美服务天使使帮助你、国国美电器专家家指导你和国国美价格大师师诱惑你等具具体服务内容容。并以卡通通形象建立国国美服务专业业化的电器服服务供应商的的形象。套红版面色彩应用原则则：按图示要要求应用栏目标识元素素服务栏目栏目目标识服务栏标识有有国美电器专专家、国美价价格大师、国国美服务天使使组成，并有有各自的卡通通造型，以强强化国美的专专业性服务与与亲和力。企划部成功案案例1.“取消返返券”树立品品牌形象2003年““十一”黄金金周，“取消消返券”活动动，获得了社社会各界的认认可，包括央央视《焦点访访谈》在内的的众多主流媒媒体都给予了了很大关注。。同时取得了了良好的销售售业绩，成为为倡导全行业业诚信经营的的先锋。2.与电影《《手机》联动动营销2003年底底，与电影《《手机》联动动营销，邀请请冯小刚、葛葛优等8大明明星到国美的的8大城市卖卖场巡回促销销，被业界称称为“国美营营销大变脸””，取得了良良好的经济效效益和社会效效益。企划部细则企划部新闻工工作流程企划部策划工工作流程企划部广告工工作流程企划部新闻部部管理制度企划部策划部部管理制度企划部广告部部管理制度企划部新闻宣宣传工作流程程国美电器有限限公司销售中中心企划部的的新闻宣传主主管，担负着着公司对外新新闻宣传、企企业形象塑造造和对内企业业文化建设的的重要职责，，对各分部广广宣部实行垂垂直管理和督督导。（一）新闻宣宣传活动审批批工作流程（二）组织新新闻宣传活动动工作流程（三）新闻宣宣传日常管理理工作流程（四）报纸、、杂志编印工工作流程策划部工作流流程国美电器有限限公司销售中中心企划部策策划主管，担担负着公司企企业整体活动动策划、企业业形象推广及及企业文化建建设的重要职职责，对各分分部广宣部实实行促销管理理、费用控制制和督导。分部市场部分部广宣部调研本周竞争对手相关产品市场销售情况。收集本周各竞争对手的促销活动内容汇总、分析后制定下周产品销售策略根据市场部情况，制定针对性下周促销活动方案由市场部、广宣部提交下周销售策略及促销活动的执行方案，由分部促销活动审评会审核向总部提交方案。（一）分部广广宣部策划工工作流程备注：分部促促销活动审评评会由总经理理、采购总监监（经理）、、销售总监（（经理）、财财务总监（经经理）、广宣宣经理、卖场场经理（主管管）、促销管管理员等相关关人员组成。。（二）分部广广宣部促销计计划审批流程程由分部促销活活动审评会共共同制定本周周促销活动内内容完成《促销审审批表》、《《促销计划表表》的会签，，于周二上午午上报总部策策划主管。由策划主管进进行审核。审批通过，周周三回复分部部，分部执行行。需修改，周三三回复分部，，分部重新上上报。企划部部长和和副总经理审审批（特殊情情况报总经理理审批）（三）分部广广宣部促销活活动执行流程程广宣部发布广告、新新闻宣传、等等宣传品，落落实赠品、厂厂家资源。协协调配合《促销计划审审批表》及《《促销计划表表》批复后，，广宣部负责责实施。市场部下达采购定单单（备忘录））、主推任务务，确定商品品价格。卖场部现场活动、卖卖场布置、路路演、主推商商品陈列及活活动制作等。。总务部活动场地落实实及相关城管管、工商、派派出所等单位位的协调工作作。广宣部向门店店下发促销具具体通知及将将赠品发放至至门店。采购部备货，落实特特价机、厂家家赞助等其他他资源。财务部负责促销活动动中相关财务务手续的办理理。门店对全体人人员进行活动动前的培训工工作，活动实实施。（四）分部广广宣部促销赠赠品/赠券发发放流程广宣部按促销销方案要求将将赠品由大库库提出（赠券券由财务室提提出），办理理出库手续，，并分配发至至各门店（赠赠券也可由厂厂家向分部财财务部购买后后自行发给门门店促销员，，按要求发放放，并备案。。）门店负责接收收赠品/赠券券，由服务台台根据活动要要求及公司规规定发放赠品品/赠券，填填写《赠品/赠券发放登登记表》。每天营业结束束，门店须对对赠品/赠券券进行清点，，剩余赠品/赠券交由门门店财务保管管，待第二天天活动使用。。活动动结结束束，，门门店店要要再再次次对对赠赠品品/赠赠券券进进行行库库存存盘盘点点，，剩剩余余赠赠品品/赠赠券券分分别别退退回回大大库库和和分分部部财财务务，，办办理理入入库库手手续续，，待待下下次次活活动动使使用用。。同同时时门门店店将将《《赠赠品品/赠赠券券发发放放登登记记表表》》上上交交广广宣宣部部，，由由广广宣宣部部核核实实，，客客服服部部对对大大件件赠赠品品进进行行回回访访，，最最后后交交财财务务部部备备案案。。（五五））分分部部广广宣宣部部促促销销活活动动评评估估流流程程汇总总、、分分析析、、分分部部上上报报的的《《周周促促销销报报表表》》。。将《《周周促促销销报报表表》》经经广广宣宣部部经经理理及及销销售售总总监监签签字字，，于于周周二二下下午午上上报报总总部部策策划划主主管管。。向总总部部财财务务部部收收集集销销售售额额、、账账面面毛毛利利等等数数据据每月月汇汇总总成成《《月月促促销销报报表表》》，，下下发发分分部部。。对于于分分部部完完成成情情况况，，进进行行考考评评。。广告告部部工工作作流流程程国美美电电器器有有限限公公司司销销售售中中心心企企划划部部广广告告主主管管，，担担负负着着公公司司广广告告计计划划与与媒媒体体投投放放、、广广告告的的设设计计与与制制作作、、广广告告费费的的使使用用与与监监控控等等工工作作，，对对各各分分部部广广宣宣部部实实行行垂垂直直管管理理和和督督导导。。（一一））月月广广告告投投放放计计划划（二二））日日常常工工作作流流程程（三三））分分部部广广告告投投放放计计划划的的制制定定程序名称程序标准注意要点制定月度广告计划

广告计划的修改

广告计划的上报与审批

广告计划的实施

根据公司的销售目标和市场竞争情况，拟定广告的计划和投放形式。全月的广告费用控制在批复额度内（计划外费用需临时审批）。

密切注意广告价位，如有下调立即同报社或代理广告公司联系争取最优惠价位。

广告版位争取排在所有竞争对手的前面。

为了保证广告计划的安排不被竞争对手所了解，需同报社或代理广告公司签订保密协议。广宣部将拟订好的广告计划上报分部审评会。

将广告计划上报总部销售中心审批分部广宣部将批复后的广告计划通知市场部，方便其出广告内容。企划划部部新新闻闻宣宣传传工工作作管管理理制制度度（一一））关关于于统统一一媒媒体体采采访访口口径径的的规规定定1.原原则则上上可可以以接接受受新新闻闻媒媒体体采采访访的的人人员员为为：：总总部部总总经经理理、、副副总总经经理理、、各各职职能能中中心心总总经经理理、、副副总总经经理理、、企企划划部部部部长长、、新新闻闻主主管管，，分分部部总总经经理理、、销销售售总总监监和和广广宣宣部部经经理理。。其其他他人人员员不不得得擅擅自自接接受受新新闻闻媒媒体体采采访访，，除除非非由由上上级级领领导导指指定定其其接接受受采采访访，，但但事事先先应应将将采采访访内内容容与与领领导导进进行行确确认认。。2.总总部部采采、、销销各各部部部部长长和和分分部部采采购购部部总总监监（（经经理理））在在征征求求上上级级领领导导意意见见后后，，可可就就业业务务方方面面问问题题接接受受采采访访；；3.所所有有人人员员对对采采访访国国美美的的记记者者都都要要给给予予礼礼遇遇，，并并由由其其负负责责立立即即和和企企划划部部或或广广宣宣部部经经理理联联系系，，安安排排采采访访，，不不得得推推托托或或有有不不礼礼貌貌的的行行为为；；4.接接受受采采访访人人员员在在接接受受采采访访时时应应积积极极维维护护企企业业形形象象，，并并严严格格统统一一口口径径，，对对于于拿拿不不准准的的问问题题，，应应请请示示上上级级领领导导，，而而不不应应该该擅擅自自臆臆测测。。总总部部企企划划部部和和分分部部广广宣宣部部对对媒媒体体比比较较敏敏感感的的问问题题或或数数字字，，在在必必要要时时要要通通知知公公司司全全体体人人员员统统一一口口径径；；5.对对于于比比较较正正式式的的采采访访，，应应要要求求媒媒体体先先将将采采访访提提纲纲传传过过来来，，采采访访提提纲纲应应包包括括：：媒媒体体名名称称、、记记者者姓姓名名、、联联系系方方式式、、希希望望采采访访的的领领导导人人、、采采访访时时间间、、采采访访内内容容等等。。由由公公司司企企划划部部或或分分部部广广宣宣部部统统一一做做出出安安排排；；6.公公司司自自行行采采写写的的新新闻闻稿稿，，在在传传给给媒媒体体前前，，总总部部应应经经副副总总签签字字后后才才可可发发出出；；分分部部应应传传真真至至总总部部企企划划部部，，经经确确认认后后才才可可发发出出。。内内容容涉涉及及商商品品型型号号、、价价格格的的必必须须经经相相关关采采、、销销经经理理签签字字后后才才可可发发出出；；7.分分部部在在涉涉及及厂厂商商关关系系方方面面及及相相对对重重要要的的问问题题时时，，要要及及时时请请示示总总部部；；8.各各分分部部广广宣宣部部应应密密切切关关注注当当地地媒媒体体，，对对于于刊刊登登国国美美负负面面报报道道的的媒媒体体，，广广宣宣部部应应及及时时与与之之取取得得联联系系，，了了解解事事实实真真相相，，阻阻止止不不良良报报道道的的继继续续刊刊发发，，并并及及时时上上报报新新闻闻宣宣传传主主管管；；作为为全全国国性性的的大大型型零零售售连连锁锁企企业业，，树树立立并并保保持持良良好好的的商商业业形形象象是是公公司司发发展展的的重重要要保保证证，，为为了了防防范范由由媒媒体体负负面面报报道道而而造造成成的的不不良良影影响响，，公公司司要要求求各各级级人人员员在在接接受受新新闻闻媒媒体体采采访访时时切切实实遵遵守守以以上上规规定定。。（二二））关关于于记记者者劳劳务务费费发发放放管管理理的的规规定定鉴于于新新闻闻宣宣传传工工作作的的特特殊殊性性，，就就记记者者劳劳务务费费发发放放的的管管理理，，特特做做出出如如下下规规定定：：1.各各分分部部在在举举办办新新闻闻发发布布会会、、记记者者招招待待会会或或其其他他新新闻闻活活动动前前，，需需将将活活动动方方案案上上报报总总部部新新闻闻宣宣传传主主管管，，方方案案中中要要包包含含活活动动主主题题、、活活动动内内容容、、时时间间、、地地点点、、费费用用预预算算（（其其中中应应包包含含邀邀请请记记者者人人数数、、劳劳务务费费金金额额））及及宣宣传传效效果果预预估估等等项项内内容容，，经经总总部部审审批批后后才才能能执执行行；；2.活活动动前前，，凭凭总总部部批批准准后后的的活活动动方方案案，，分分部部广广宣宣部部经经理理将将记记者者名名单单和和每每人人相相应应费费用用金金额额列列表表交交分分部部财财务务部部，，财财务务部部提提前前将将记记者者劳劳务务费费封封在在信信封封中中；；3.在在发发放放记记者者劳劳务务费费时时，，必必须须有有广广宣宣部部经经理理和和财财务务部部人人员员同同时时在在场场，，由由广广宣宣部部经经理理向向记记者者发发放放分分好好的的劳劳务务费费，，财财务务部部人人员员进进行行监监督督。。未未发发放放完完的的劳劳务务费费由由财财务务部部人人员员收收回回；；4.现现场场未未到到的的记记者者，，如如提提前前打打招招呼呼并并可可以以发发稿稿，，可可由由广广宣宣部部经经理理代代领领，，事事后后转转交交；；5.新闻闻活动结结束后，，广宣部部应向财财务部提提交已发发放劳务务费名单单，包括括记者姓姓名，劳劳务费金金额，由由广宣部部经理和和财务部部经理签签名确认认，并作作为广宣宣部报销销劳务费费的凭证证；6.新闻闻活动结结束后，，广宣部部填写新新闻宣传传活动总总结表（（样式附附后）一一式两份份，一份份上交总总部新闻闻宣传主主管，一一份留存存备查；；广宣部作作为新闻闻宣传的的具体操操作部门门，必须须遵守以以上规定定，总部部企划部部将定期期对各分分部的执执行情况况进行检检查。同同时总部部要求各各分部总总经理加加强对此此项工作作的管理理。（三）关关于新闻闻公关费费使用的的有关规规定新闻公关关费用包包括以下下内容：：1.分部部组织新新闻发布布会所发发生的场场地费、、布置费费、餐费费、记者者劳务费费、用于于赠送新新闻单位位的礼品品费；2.招待待新闻单单位的餐餐费、礼礼品费、、差旅费费；3.参加加总部或或兄弟分分部组织织的新闻闻发布会会的记者者的差旅旅费、招招待费、、礼金、、礼品费费等；4.分部部组织的的公益性性活动的的场地费费、赞助助费、记记者劳务务费、餐餐费、礼礼品费等等；5.分部部与当地地媒体联联合开展展的新闻闻宣传活活动（硬硬性广告告、软性性广告除除外），，如合办办栏目、、现场直直播、老老总访谈谈等形式式新闻宣宣传，总总部批复复明确列列入新闻闻公关费费的费用用；6.各分分部组织织的年终终媒体答答谢会的的场地费费、餐费费、礼品品费、礼礼金等费费用；7.处理理公司负负面报道道所产生生的费用用。（四）关关于对新新闻宣传传考核管管理规定定为了有效效地考核核新闻宣宣传的投投入产出出比，总总部决定定加大对对新闻宣宣传实际际效果的的考察力力度。为为此，企企划部拟拟定了新新的考核核管理办办法，即即对全国国每月的的新闻宣宣传工作作实行定定量和定定性相结结合的考考核，从从而使考考核工作作更加具具体、细细化。具具体规定定如下：：一、各广广宣部除除每月根根据具体体情况及及促销活活动安排排发稿外外，还要要及时完完成总部部下发的的阶段性性新闻宣宣传任务务，每月月按规定定格式（（见附件件一《新新闻宣传传周总结结表》、、附件二二《新闻闻宣传月月总结表表》）向向总部通通报任务务完成情情况。总总部每月月将对各各广宣部部的新闻闻宣传工工作情况况进行总总结和评评比，对对前两名名进行奖奖励，后后两名进进行处罚罚。二、定量量考核。。见报新新闻的篇篇数和篇篇幅是衡衡量新闻闻宣传工工作的一一个重要要依据。。但从以以往考核核的形式式来看，，单纯地地考核篇篇数和篇篇幅不能能全面反反映各广广宣部工工作成绩绩，也不不利于督督促广宣宣部改进进和提高高新闻宣宣传实际际效果，，因此，，公司鼓鼓励各广广宣部通通过以下下途径将将国美新新闻做大大、做深深，具体体规定如如下：（1）抓抓主要媒媒体。主主要媒体体社会影影响广泛泛，有一一定的号号召力，，为此，，新闻宣宣传部门门将各地地媒体划划分为一一流媒体体、二流流媒体和和其他媒媒体（详详见附件件三《各各地媒体体分类一一览表》》）。考考核时，，三个类类别的媒媒体分别别折合计计算分数数为1、、0.8、0.5，以以此鼓励励各广宣宣部在一一流媒体体发稿；；（2）抓抓主要版版面。平平面媒体体的主要要版面包包括新闻闻版、经经济版及及家电版版等，相相对于刊刊发在广广告版、、信息版版的稿件件来讲，，这些版版面的稿稿件更容容易吸引引读者眼眼球，因因此考核核时，新新闻所在在版面位位置成为为一条重重要的考考核标准准，主要要版面发发稿折合合考核分分数1，，信息广广告版发发稿折合合考核分分数0.5；（3）抓抓内容。。通过对对以往新新闻工作作的考核核，新闻闻稿件有有这样三三种宣传传国美的的形式：：一是主主要反映映国美的的人和事事；二是是与其他他竞争对对手的比比较或综综合，国国美是其其中一部部分内容容；三是是报道业业内新闻闻时简单单地提及及国美。。这三种种形式虽虽然都反反映了国国美，但但效果却却大不相相同。因因此考核核时，新新闻稿件件内容如如果80%是关关于国美美的，折折合考核核分数1，反之之则为0.5；；（4）抓抓标题制制作，增增加配图图。大标标题、有有配图的的新闻，，刊登在在平面媒媒体，更更容易吸吸引读者者的注意意力，因因此，如如果文章章80%以上的的内容是是关于国国美的，，并有配配图，每每幅配图图折合考考核分数数1.5；同时时为了便便于统计计，在考考核中，，新闻稿稿件原字字数计算算方法简简化为稿稿件面积积1平方方厘米=9个字字，计算算面积包包括文章章标题。。通过以上上形式，，见报新新闻的媒媒体类别别、版面面位置、、内容是是否以国国美为主主等考核核项目得得到逐一一细化，，并折合合成相应应的分数数，这些些分数累累加后再再乘以文文章原字字数，得得出考核核字数，，即“文文章原字字数×得得分1××得分2×得分分3×得得分4=考核字字数”。。考核字字数是周周总结和和月总结结的一项项重要考考核内容容。三、定性性考核。。在定量量考核的的基础上上，总部部更重视视新闻宣宣传的实实际效果果，鼓励励各广宣宣部挖掘掘新闻热热点及在在宣传手手段、方方法上进进行创新新。对能能够在宣宣传手段段、形式式和方法法上有所所创新的的广宣部部，将给给予奖励励；对能能挖掘热热点，制制造新闻闻，在当当地产生生较大的的社会影影响力的的广宣部部，将进进行表扬扬。结合合这些情情况，新新闻宣传传效果好好的广宣宣部将在在费用申申请和费费用年度度下拨中中予以倾倾斜。此外，新新闻宣传传实行目目标计划划管理。。每月26日前前，各广广宣部将将分部经经理签字字认可的的本月新新闻宣传传计划（（见附件件四《新新闻宣传传月计划划表》））上报总总部，经经总部销销售中心心总经理理批准下下发后方方可执行行。企划划部在月月总结中中将核查查新闻宣宣传宣传传计划落落实情况况，并结结合费用用支出进进行相应应的奖惩惩。四、负面面新闻对对企业发发展造成成的恶劣劣影响不不言而喻喻，公司司规定，，一旦出出现负面面报道，，必须追追究相关关责任人人，并根根据产生生的后续续影响进进行单独独处理。。同时，，出现负负面报道道的广宣宣部将不不能参与与当月新新闻宣传传工作的的评比。。企划部策策划部管管理制度度（一）定定义1.促销销的定义义：（1）促促销是在在预期目目标消费费者或社社会公众众之间进进行的；；（2）促促销要素素是信息息、说服服与沟通通；（3）促促销本质质是沟通通信息、、赢得信信任、激激发需求求、促进进购买与与消费。。2.促销销的作用用：（1）传传递信息息给目标标消费者者；（2）说说服购买买、增加加需求、、创造需需求；；（3）创创造促销销差异，，突出特特点，树树立国美美形象；；（4）巩固固家电老大大的地位，，扩大市场场份额；（5）整合合资源，提提升竞争力力；（6）建立立厂商良好好的合作关关系；（7）建立立与媒体、、测评机构构的合作关关系；（8）全面面互动，营营造氛围，，达到多赢赢；（9）促进进传播，培培养和增强强顾客的忠忠诚度；（10）打打击竞争对对手，转移移消费者对对竞争对手手的注意；；（11）激激励顾客连连续反复购购买；（12）调调整库存周周转，减少少季节库存存量；（13）扩扩展服务的的价值。。3.国美的的促销特性性：（1）全面面互动营销销的促销，，做到厂家家—商家——媒体—测测评机构——消费者的的全面互动动；（2）针对对性、时效效性的促销销；（3）冲击击性的促销销；（4）主动动性的促销销；（5）灵活活性的促销销；（6）抗争争性和打击击对手的促促销；（7）各种种节庆的促促销；（8）公益益性的促销销。4.国美促促销的种类类：（1）优惠惠促销：特特价机、打打折优惠（（直降）、、退费优惠惠、会员制制、返现金金、送红包包以及家电电套餐等；；（2）赠品品促销：赠赠品促销、、集点优惠惠、买一送送一、捆绑绑搭售等；；（3）竞赛赛促销：消消费者抽奖奖、导购员员竞赛、刮刮刮卡、投投飞镖、有有奖转盘等等；（4）测评评促销：排排行榜、国国美金牌、、国美推荐荐、卖场评评比等；（5）联合合促销：老老总签售、、专家咨询询、路演、、游戏、捆捆绑销售、、新品展示示等；（6）服务务促销：免免费送货、、差价2倍倍还、先行行赔偿、保保修承诺、、空调24-7-7承诺等；；（二）促销销赠品规范范1.赠品来来源：赠品来源主主要有三个个：厂家赞赞助、分部部自购、总总部发放。。2.赠品采采购原则：：（1）赠品品类型：采采购赠品应应为与老百百姓生活息息息相关的的日常用品品；（2）询价价：由总务务部进行询询价、购买买，选择性性价比最佳佳的赠品。。3.活动中中赠品使用用原则：奖项设置按按照“奖值值小、奖面面宽”的原原则进行，，一般奖项项设置不超超5个奖级级，最小的的奖级（如如纪念奖））采购赠品品金额控制制在2元以以内，以扩扩大中奖面面，提升中中奖率。4.赠品出出入库管理理：（1）入库库：所有赠赠品均须入入库，由专专人办理赠赠品入库手手续，并将将入库凭证证交由主管管签字确认认；（2）出库库：促销活活动前，各各广宣部持持分部或总总部领