农产品公司招商营销策划方案

亳州农产品批发市场

项目招商策划亳州新农置业营销策划机构2011年3月15日专注农产品服务百姓Merchants大纲目录一、招商战略意义二、招商项目定位三、招商团队架构四、招商整体思路五、招商执行方案六、招商规划设计一、招商战略意义招商战略意义对于本项目，招商的重要性尤其重要，必须提高到开发战略的高度来对待，因为，本项目的招商与否及招商成功与否，直接关系到项目的经营、销售、竞争、信心等重大开发环节的成功与否。招

商

为

经

营对于如此大规模的项目——农产品蔬菜批发市场，招商可以说是后期经营的必要条件，也就是说，没有招商，无论销售好坏，都不可能形成后期的经营。因此，从后期经营的角度来看，招商是一定的，不管是销售型招商还是服务性招商，不管销售前招商还是销售后招商，都要面对招商的现实。招商战略意义1招

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销售2招商战略意义对于本项目如此大的规模和如此大的铺位面积，招商是销售的前提条件，也就是说，招商成功了可能销售不一定成功，但没有招商的成功，销售一定成功不了。这是我们必须面对的现实，需要引起赛尔集团公司领导层的高度认可，任何时候都不能轻视招商对销售产生的战略意义。招

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竞争3招商战略意义参考目前的合肥周谷堆农产品批发市场以及目前周边在建的几个项目，我们要有“招商为竞争”的竞争意识。将本项目整体定位为：集农产品展示、交易、零售、气调、保鲜、贮藏、加工、分选、包装、配送、电子商务、无公害检验检测等多功能为一体的新型农产品流通平台。招

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信心

4招商战略意义从整个项目的营销推广来看，“信心”将是本项目的第一营销战略。而招商正是建立市场信心的决定性因素，首先是要通过招商建立众多商家对农产品批发市场的高度信任度和信心，然后通过招商树立项目在政府、市民心目中的“责任开发”形象，树立项目的公众美誉度。此外，招商可以为我们的投资者树立信心，让他们清楚地看到我们对项目开发必胜付出的努力和自信。二、招商项目定位（一）、项目规划项目规划用地地位于亳州市市谯城区二里里铺，位于京京九铁路以西西，市五中以以东，汤陵北北路以北，江江宁路以南，，项目用地符符合当地城市市建设规划。。本项目建设规规模较大，远远景目标在于于建立亳州市市农产品销售售终端的供应应母体，并成成为辐射周边边100公里里的区域大型型农产品流通通中心。项目目运营初期以以建设亳州市市菜篮子工程程，保障亳州州市40万市市民农产品供供应为基础，，逐渐提升现现有的农产品品批发市场，，加强本项目目的批发交易易市场的规模模化，并进一一步拓宽经营营道路。招商项目定位位招商项目定位位(二）、项目概概况1、项目目名称：：安徽亳亳州农副副产品综综合批发发市场；；2、项目目内容：：农副产产品综合合型批发发市场及及综合配配套；3、项目目主功能能：农产产品展示示、检测测、加工工、交易易、冷藏藏、储存存、物流流等；4、项目目占地面面积：共共510亩土地地，一期期310亩（110亩亩为原有有市场、、100亩作为为新建市市场用地地、100亩作作为拆迁迁安置及及经营者者之家)；二期期约200亩(100亩作为为新建市市场用地地、100亩作作为拆迁迁安置及及经营者者之家)；5、投资资资金：总总投入4.09亿元，，一期为为1.86亿元元、二期期为2.23亿亿元。。(二）、项目定位位、建设设规模和和建设内内容项目定位位以建设亳亳州市菜菜篮子工工程，保保障亳州州市40万市民农农产品供供应为首首要任务务，继而而形成以以亳州为为中心周周边100公里区域域内，农农副产品品的集散散、交易易、价格格形成与与信息中中心。建设规模模根据对亳亳州市现现有水果果、水产产等农产产品批发发市场的的调查数数据，结结合对亳亳州农产产品消费费市场的的预测，，并考虑虑到本地地农产品品的生产产发展等等各种综综合因素素，项目目建设规规模拟定定：在原原有110亩老市场场的基础础上改扩扩建总占占地面积积319亩，建筑筑面积319015㎡㎡的新型农农副产品品综合批批发市场场。招商项目定位位建设内容容1.交易易区蔬菜、水水果、水水产、肉肉类、冷冷冻品、、粮油、、农资、、副食干干货、花花卉、综综合交易易大厅，，建筑面面积117000㎡。。2.物流流区包括大型型冷库、、仓储加加工配送送区、物物流区、、大小停停车场，，建筑面面积32000㎡,其其中停车车场面积积15000㎡㎡。3.配套区区包括金融、、通信、餐餐饮、住宿宿、购物及及其他沿街街商业房，，建筑面积积151775㎡。。4.公共设设施包括办公行行政综合楼楼（含办公公、安全监监控、检验验检测、电电子结算等等）、垃圾圾处理中心心、公共厕厕所，建筑筑面积18240㎡㎡。招商项目定位（三）项目运营营分析1、市场运营营战略1）市场运营营任务A、“产地市市场”。依依托亳州当当地粮食、、蔬菜、畜畜牧三大农农业产业基基础和中华华药都香调调料集散地地优势，充充分发挥市市场功能，，促使生产产与流通相相互推动、、良好发展展格局的形形成；促使使当地粮食食、蔬菜、、畜牧三大大农业产业业进一步深深化发展；；促使当地地农业增效效、农民增增收。B、作为亳州州市及周边边四省区域域“菜篮子子工程”，，形成“销销地市场””，并同时时保障亳州州百姓吃上上“安全、、新鲜、丰丰富、便利利”的农副副产品。2、市场运营营目标到2012年底建成功功能完善、、设施先进进、管理科科学的现代代化大型产产销结合型型的农产品品综合批发发市场。到到2013年，拥有固固定商户1500户，实现交交易量295多万吨，交交易额70亿元。招商项目定位3、项目运运营实施1）市场举举办主体升升级首先完成现现有市场主主体升级，，通过亳州州新农市场场置业有限限公司收购购亳州蔬菜菜批发市场场，建立产产权清晰、、权责明确确、政企分分开、管理理科学的现现代化新型型企业制度度，真正建建立企业法法人制度、、企业自负负盈亏制度度、出资者者有限责任任制度、组组织管理制制度和科学学领导体制制的亳州农农产品批发发市场主体体。2）市场硬硬件升级作为首批““农业部定定点市场””的亳州蔬蔬菜批发市市场，于1997年年建立，占占地8万平平方米，蔬蔬菜为主打打经营品种种。在保障障城市菜篮篮子供应、、推动农业业结构调整整和增加农农民收入等等方面作出出了重要贡贡献。由于于市场建立立时间较早早，现有场场地与相关关配套硬件件设施都已已严重滞后后于市场的的经营发展展，硬件等等设施亟待待改造升级级。在新型型企业制度度下，我公公司将投资资4.09亿元，用用于老市场场向东边及及北边进行行扩建，全全力打造占占地510亩，上规规模、上档档次的现代代化农副产产品综合批批发市场，，从而完成成市场硬件件上的改造造提升，进进而为农副副产品提供供展示、检检测、加工工、交易、、冷藏、储储存、物流流等专业、、系统的服服务。3）市场业业态升级在硬件升级级的基础上上，将原市市场单一的的经营模式式，扩充为为集蔬菜、、水果、水水产、花卉卉、粮油、、副食品、、调味品、、干货、农农资等综合合性农副产产品批发市市场，配有有万吨冷库库等相关配配套设施的的现代化农农批市场。。发展电子子商务、拍拍卖、期货货等多元化化交易模式式。在依托托当地蔬菜菜、畜牧、、香调料三三大产业基基础上，做做好产地市市场的同时时，积极形形成全国性性的销地市市场的大流流通格局。。招商项目定位招商项目定位本项目具有有一定的市市场后发优优势。首先先，本项目目面临的不不再是一个个未开发的的领域，具具备了在许许多方面借借鉴先行者者的可能性性；其次，，本项目将将跳跃过农农产品批零零市场发展展过程中混混乱无序阶阶段；市场场后发带来来的最大的的机会是本本项目可以以站在行业业业态的前前沿，利用用大量先进进的技术和和管理技能能，使农产产品交易流流通市场的的功能更完完备多样：：如采取电电子商务和和现代管理理实现商品品标准化、、代理储运运、价格维维护、信誉誉担保、结结算服务、、无公害检检测等功能能；同时采采用先进的的专业化经经营，例如如发展物流流配送、连连锁经营、、展会经营营等，并开开辟超市型型零售专区区及配套特特色餐饮，，这些都将将变成一定定的市场竞竞争力从而而挑战老牌牌市场的市市场地位。。三、招商团队队架构招商团队架构从以上分析析来看，招招商是整个个项目开发发成功与否否的“引擎擎”、“发发动机”，，也是“牵牵一发而动动全身”的的“一发””，其重要要性不言而而喻！招商团队架构从目前的市市场来看，，专业的招招商公司还还很少见，，鉴于我们们项目的特特殊性和招招商的四大大战略意义义，在没有有找到合适适的招商公公司合作之之前，我们们有必要组组建自己的的招商部门门，可称为为“招商营营销中心””，简称““招商中心心”。成立立招商中心心刻不容缓缓，不容置置疑。［详详见招商中中心架构及及职责制定定］由于招商的的重要性,建议首先先成立招商商营销中心心,招聘招招商项目总监,下设招商商项目经理和招商商策划经理理,由其对对招聘的人人员进行培培训和进行行招商方案案制定及执执行。兼于本项目目的招商仅仅为销售服服务，这决决定了前期期阶段招商商以主力店店、品牌店店为主，由由于项目以以农产品交易易批发为主题,也也就决定了了区域当以以亳州当地和周边城市为主[相对其他他类型的品品牌更具营营销影响力力]。随着项目临临近建设[项目的外外立面展现现为界]，，招商工作作立足亳州本地的商家家，以满铺铺开业为主主。期间招商重重点的变化化，也必然然影响招商商部门的工工作人员之之工作分工工、部门架架构有一定定的变化。。招商团队架构架构思路1人员配备2招商团队架构本着“既分分工又协作作”“有德德有才破格格重用、有有德缺才培培养使用、、无德有才才限制使用用、无德无无才坚决不不用”的用用人原则，，本方案采采取难易搭搭配，时间间交错，以以此分设2个小组，，每组设主主任1名，，代表５名名。参见以下销销售招商队队伍架构图图：部门架构建议3前期阶段招商团队架构项目经理项目策划经经理租售1组司机、文员员租售2组主任1名代表5名主任1名代表5名项目总监1、向总经理理负责；2、总领招商商的具体工工作，包括括拟定招商商及租赁、、合作方案案，主持、、组织、策策划商业招招商的开展展与执行，，确保完成成招商指标标；3、协同销售售部掌握市市场行情，，制定并执执行相应的的招商策略略、计划、、方案；4、挖掘新的的主力店、、品牌店、、经营商家家来源、跟跟踪潜在商商家，并对对商家资料料进行整理理归档；5、与新旧商商家保持良良好关系，，协助商家家解决在招招商、销售售过程中的的问题；6、负责办理理招商过程程中的各项项手续，做做好配套服服务工作；；A、招商部部职能5组织相关职职能招商团队架构7、统筹或主主持本部门门的人事招招聘、培训训及考核等等工作，提提名本部门门人员的聘聘任、辞退退、升职，，经人事部部，报总经经理批准；；8、负责抓好好部门员工工的思想动动态、精神神文明、道道德教育及及职业操守守工作，稳稳定和提高高本部门员员工队伍素素质等企业业文件建设设工作；9、负责招商商部门的考考核、薪酬酬发放评定定、部门的的财、物的的管理工作作；10、监控本部部门的招商商费用；11、负责召集集招商会议议及业务培培训工作；；12、负责招商商合同的签签定，协助助财务部门门追收商家家的保证金金、履约金金；13、负责招商商合同、协协议的管理理、归类、、汇编工作作；14、配合其他他部门做好好客户服务务工作。A、招商部职职能招商团队架构B、招商策划划副经理职职能1、对招商经经理、招商商副总负责责；2、根据公司司有关经营营发展战略略，制订年年度、季度度、月度招招商策划方方案，呈报报招商经理理、招商副副总；3、负责整理理、汇编招招商主管提提交的商家家信息，深深入了解项项目的经营营特色和区区域经营情情况，制订订相应的招招商策划方方案，配合合招商工作作开展；4、定期收集集各行业信信息，不断断推出各种种招商促销销手段和措措施；5、根据公司司有关招商商工作的要要求，实施施各项推广广方案及措措施；6、负责项目目招商的公公关活动的的组织、策策划、实施施工作；7、负责项目目的服务管管理工作，，制订相关关服务措施施及相应的的管理制度度。招商团队架构C、招商主管管职能1、负责对应应区域或行行业的招商商业务及管管理工作；；2、负责指导导本组的招招商资料的的登记、保保管、整理理、存档等等管理工作作；3、负责本组组人员的岗岗位培训，，提高招商商顾问的营营销技巧；；4、了解市场场及周边铺铺位、商户户信息状况况，获取最最新市场行行业信息，，为招商策策划提供可可靠信息和和依据；5、编制本组组月、季、、年度招商商、租赁计计划和工作作总结，确确保完成部部门下达的的各项任务务；6、负责主动动寻求各部部门对招商商的配合，，并将信息息反馈给相相关部门；；7、妥善处理理客户投诉诉；协助经经理妥善处处理部门内内外的联系系与沟通与与工作；8、搜集和整整理客户的的租售资料料，并妥善善分类、保保管和存档档，每月编编写统计及及分析报表表，呈送有有关部门经经理和招商商策划经理理；9、督促本组组人员妥善善做好档案案资料管理理；10、积极完成成上司临时时安排的工工作任务。。招商团队架构D、招商顾问问1、协助主管管做好招商商工作，完完成上级交交付的招商商工作任务务；2、及时提交交工作计划划及总结；；3、负责与客客户沟通联联系，为客客户解决困困难，但不不准有超越越权限的承承诺；4、协助主管管、经理处处理投诉问问题的落实实、解决；；5、及时汇报报工作的实实际执行情情况；6、及时向上上级反映商商家、行业业、区域、、经营等市市场信息；；7、做好对外外公关工作作；8、积极完成成上级临时时安排的工工作。招商团队架构三、招商整整体思路（一）前期期阶段前期招商部部门架构和和职能需明明晰、招商商人员必须须熟悉项目目的核心卖卖点、熟悉悉本地市场场的业种业业态特征、、数量、租租金、分布布状况和经经营状况，，以及消费费者特征等等基础。前期的招商商以落实前前期的主力力店为主,拓展小主主力店和品品牌店为辅辅。前期招商核核心主力店店签订《协协议书》为为主，确定定租金、位位置、面积积等，中小小主力店签签订意向书书为主，不不确定租金金、位置、、面积等。。（注：此此阶段可按按照主力店店要求确定定自留物业业部分）前期的招商商以联合销销售共同拓拓展市场为为主，单独独的招商次次之。前期的招商商以亳州本地商商家为主，其他他区域次之之。招商整体思思路前期的异地地招商以政政府关系行行业协会招招商为主，，本地招商商以登门拜拜访举办座座谈会为主主。前期的招商商以蔬菜、水果果、粮油商商铺主题业态为为主，其他他花卉、粮粮油、副食食品、调味味品、干货货商铺为辅，并兼兼顾餐饮娱乐休闲业业态：餐饮业态（（高级酒店店、特色餐餐馆、茶馆馆、咖啡吧吧）、休闲业态（（洗浴、按按摩、美容容美发、SPA、健健身美体））、娱乐业业态（KTV量贩、、迪士高、、演艺吧）），尽量保保证有一些些不同业态态的品牌进进驻。本阶段的招招商以引导导商家进驻驻项目建成成东边片区区为主，面面积愈大愈愈佳，北边未建部分分作为储备备区，招而而不进。本阶段的招招商以招商商对象的质质量为主。。本阶段招商商的商家数数量以确定定主力商家家20—30家、次主主力商家30—50家为宜，不不确定商家家200家为宜宜。（一）前期期阶段招商整体思思路由于本项目目的商业规规模较大，，客户对各各片区的认认同感较为为悬殊，这这必然导致致弱势片区区的销售需需要借助主主力店或类类主力店的的影响力。。作为领军军行业的主主力店的租租金远远低低于物业正正常的回报报率，若以以项目可实实现利润最最大化为出出发点，必必然导致尽尽量减少主主力店的面面积、且主主力店的位位置尽量安安排在一、二层，尽量在在不同的区区域都有涉涉及。然而而，主力店店在各自的的行业中往往往是强势势方，对城城市的介入入、具体位位置、租金金水平、优优惠措施、、技术对接接要求也往往往较高；；这已决定定了主力店店的招商难难度非常。。相对而言言，小主力力店和品牌牌店则相对对可行性高高得多，此此外，由于于项目返租租至今没有有确定，依依据商业街街商铺的特特点及国家家增值税政政策的落实实，商铺返返租的可能能性较小，，除非到了了万不得已已的地步，，而购买商商铺客户的的纯投资比比例较高[经营者不不投资，投投资者不经经营]，为为客户展开开服务性招招商是其中中一个较为为有效的方方式。但散散户商家的的招商真正正产生作用用的时段主主要集中在在交付前4个月左右右，或者说说，目前项项目的散户户招商只是是一个意向向而已，届届时的变数数很大。以以上已足以以说明本阶阶段的招商商工作以主主力店和品品牌店为主主，主要是是为销售服服务。招商整体思思路（二）后期期阶段后期阶段（（交付前6个月）的的招商以亳州为主，周边边地市为辅辅，其他区区域次之。。后期阶段的的招商以拓拓展以市场场的散户商商家为主，，落实中小小主力店和和品牌店为为辅。后期阶段的的招商以报报纸宣传和和投资说明明会招商为为主，结合合扫街式小小散户，DM宣传、访问式次次之。后期阶段的的招商以分分次举行单单行业招商商为宜，如如按餐饮行行业、娱乐乐行业、休休闲行业等配套性行业业等，是一一个由招商商容易、商商家数量多多的行业向向招商难度度大的过程程。后期阶段的的招商以引引导商家进进驻项目门门面位置为为先，非门门面和二层层以上的位位置次之。。后期阶段的的招商以租租金增加弹弹性和租金金折扣，以以保证满铺铺经营为主主。后期阶段的的招商以招招商对象的的数量为主主，开业满满铺经营为为主。招商整体思思路四、招商执执行方案招商执行方方案现代步行街街区和购物物中心管理理运营的精精髓就是要要把松散的的经营单位位和多样的的消费形态态，集中到到一个相对对统一的经经营主题和和信息平台台之上。即即“统一管管理,分散散经营”的的管理模式式。其中“招商商管理”又又是统一管管理的基础础和起源。。这项工作作的成败得得失不仅决决定了发展展商前期的的规划是否否成功，而而且决定着着后期步行行街区和购购物中心的的营销、商商业运营能能否成功。。按照本项目目的特点，，项目招商商有以下几几部分组成成：招商策策略，招商商渠道、租租金设定，，招商推广广等。（一）、招招商策略招商执行方方案1、先形象象，后拓展展在招商工作作的筹备阶阶段，应着着重于本项项目整体形形象的宣传传使商家及及目标市场场市民对农产品综合合批发市场的形象有一一个清晰晰而深刻刻的印象象，在公公开招商商工作进进行时，，重点向向商家宣宣传项目目所在的的城市——亳州的发展前前景、城城市地位位、功能能规划，，使商家家认同本本项目的的农产品批批发为主题定位位，奠定定项目在在商家心心目中““一站式式、垄断断性、唯唯一性、、超前性性”的““农产品产产销结合合”的形象与其其发展前前景。2、先主力力/核心，后后散户招商执行行方案核心租户户→品牌牌租户→→商业租户→散散户在各版块块的功能能依据““群概念念/组组团概概念”的的功能划划分后，，应先将将各目标标行业具具有号召召力的品品牌商户户核心，，商户引引入本项项目，将将核心租租户和品品牌分散散安排在在销售区区的端点点，商业租户放在在专设位位置，散散户租户户放在两两端点区区的中端端，对非非散户部部分商户户尽量将将租金放放宽，让让其落实实进场意意向，从从而逐渐渐使本项项目最终终得到旺旺场。按按照本项项目的定定位，主主力核心心商家就就是蔬菜水果果各大省省级经销销商。3、先收紧紧，后放放松招商执行行方案在遵循““高品位位，低门门槛”等等的前提提下，对对商家的的入场条条件适当当抓紧，，但对核核心店适适当放松松，而到到了开业业前则应应当对所所有商户户适当放放松，力力求在开开业能达达到商户户满场的的效果，，开业一一段时间间后逐步步淘汰不不大适合合在项目目经营的的商户。。4、先需要要，后保保证在招商过过程中，，有必要要对每一一个承租租户进行行评价，，预测它它们的经营前前景，作作为店面面出租的的指导。。招商执行行方案5、先打压压，后拉拉拢招商执行行方案由于项目目的特殊殊性，必必须用““一站式式、垄断断性、唯唯一性、、超前性性”来打打压目前前的正在在经营的的商家和和正在出出售的商商业项目目，首先先做到主主题消费费的NO·1，，然后做做到主题题消费Only·1。。6、先“暗暗”，后后“明””招商执行行方案招商执行行方案由于项目目前期的的宣传重重点是整整体形象象的传递递和销售售，并且且此时的的招商主主要是主主力店招招商，因因此，前前阶段的的招商不不易明目目张胆，，要以人人海战术术为策略略，通过过各种关关系渠道道而招（二）招招商渠道道招商执行行方案亳州境外外招商不不同于在在境内举举办的各各种招商商活动，，它是一一种跨地地域、跨跨经济形形态、跨跨文化的的传播和和沟通，，涉及经经济、文文化领域域，前往往地区的的对外投投资条例例、投资资习性、、营商习习惯乃至至地区商商会的支支持程度度都将对对举办招招商活动动产生直直接的影影响。本本项目的的招商要要根据项项目拟引引进的商商家（主主力店、、次主力力店、普普通散户户商家））情况，，选择恰恰当的招招商渠道道。根据本项项目的规规模和铺铺型特点点，建议议本项目目的招商商渠道可可从以下下方面入入手：主力店店：项项目洽洽谈会会招招商发发布会会连连锁加加盟见见面会会行行业协协会推推荐次主力力店：：发布布会技技术术合作作交流流会招招商商说明明会经经营研研讨会会散户商商家：：招商商说明明会投投资资研讨讨会招招商座座谈会会媒媒体体广告告登登门拜拜访（三））、对对主力力/品牌店店的招招商步步骤和和技巧巧招商执执行方方案招商执执行方方案A:对对主主力店店的招招商步步骤和和技巧巧第一步步：按按拟定定的市市场定定位和和业态态定位位确定定初步步主力力店条条件。。通过过相关关网站站、招招商会会、研研讨会会等各各种渠渠道接接触、、了解解符合合条件件的零零售商商或其其他服服务商商，并并掌握握其拓拓新店店的计计划，，最后后再确确定主主力店店目标标名单单，并并将其其设立立成三三大区区域目目标群群。第一区区域：：2X家；；第二区区域：：3X家；；第三区区域：：2X家X表示示拟招招主力力店的的个数数，不不同业业态要要分开开。第二步步：召召开主主力店店招商商恳谈谈会，，邀请请前期期已掌掌握的的相关关目标标群所所有的的客户户参加加，恳恳谈会会的内内容主主要是是征求求他们们对项项目主主力店店合作作的条条件、、可能能性及及其他他方面面的建建议，，而这这些建建议均均可用用于制制订合合理的的招商商条件件和政政策。。召开开恳谈谈会时时，可可邀请请当地地政府府相关关领导导或职职能局局的领领导参参加，，并请请他们们在会会上介介绍当当地的的投资资情况况和表表示支支持的的态度度。当当然，，最好好能邀邀请当当地有有影响响的媒媒体派派记者者参加加恳谈谈会。。第三步步：视视招商商恳谈谈会的的情况况，会会后逐逐个向向分层层次的的目标标群进进一步步介绍绍项目目情况况及合合作条条件，，采用用每隔隔一周周沟通通一次次的跟跟踪办办法专专人跟跟进。。而且且，要要重点点对第第一层层目标标群的的各个个管理理层进进行充充分的的沟通通，加加快其其投资资决策策的步步伐。。招商执执行方方案招商执执行方方案B、对品品牌店店的招招商技技巧：：品牌店店本质质是对对主力力店的的强化化和补补充。。一方方面要要依托托主力力店的的客源源分流流，另另一方方面也也能营营造自自有的的客源源。数个核核心主主力店店适合合分散散放在在经营营轴线线的端端点，，不宜宜集中中放置置在中中间，，这样样才能能达到到组织织人流流的效效果。。品牌牌店则则应相相对分分散错错落在在各核核心主主力店店的周周围，，形成成人流流动线线的均均好性性。品牌店店的招招商与与主力力店大大致相相同，，但需需要在在确定定主力力店后后在进进行为为宜。。招商执执行方方案（四））租金金设定定招商执执行方方案租金设设定根根据招招商的的不同同阶段段和业业态的的不同同变动动性很很大，，一般来说说，制制定租租金政政策根根据招招商先先后阶阶段划划分有有以下下策略略：A、招商商先期期：主力店店：可可以签签订招招商协协议书书，具具备法法律效效力，，内容容涉及及进驻驻范围围、经经营内内容、、商铺铺面积积、经经营年年限、、经营营租金金等。。一般般的大大主力力店租租金在在10年——20年之间间，具具体租租金范范围根根据商商家和和当前前项目目周边边商家家经营营现状状推导导而定定。品牌店店：主主要是是签订订招商商意向向协议议书，，不具具备法法律效效力，，里面面主要要涉及及商家家名字字、商商家意意向面面积、、经营营范围围等，，加盖盖公章章。此此时的的协议议书只只是一一种客客户资资源的的搜集集而已已，由由于没没有租租金及及招商商政策策的明明确制制定，，因此此不具具备实实质性性意义义，未未来的的变动动性很很大。。B、招商商后期期：品牌店店：租租金高高于主主力店店租金金，略略低低于散散户的的租金金。建建议租租金设设置可可采用用免租租期长长高租租金定定价策策略，，以突突出商商铺的的升值值价值值。散户：：租金金明确确制定定，建建议租租金在在30——60元之间间·平米/月。具具体根根据周周边商商家实实际情情况及及项目目的未未来发发展优优势加加权制制定。。招商执执行方方案（五））招商商推广广建议议1、招商商口号号：为为经营营者创创造价价值为了使使我们们的招招商不不偏离离方向向，必必须制制定出出我们们招商商的一一个响亮亮而且且明确确的口口号，，经过过对项项目面面对商商家的的把握握和理理解，建建议提提出：：“为为经营营者创创造价价值””的服服务理理念，，也可可以叫做““为商商家而而战””。从这一一原则则出发发，我我们的的所有有的招招商推推广都都要围围绕““为经经营者创造造价值值”这这个理理念而而科学学制定定，任任何有有悖于于这个个招商商理念的活活动或或广告告都要要坚决决制止止，决决不多多花一一分钱钱冤枉枉钱。。招商执执行方方案2、招商商活动动：活活动决决定广广告发发布招商执执行方方案可以说说，农产品品综合合批发发市场场的整个个招商商过程程就是是不断断宣传传、教教育、、培训训、引引导商商家的的资源源过程程。为了秉秉承““为经经营者者创造造价值值”的的招商商理念念，我我们通通过对对亳州州市场场的了了解和和把握握，并并结合合成功功大型型农批市市场的招商商经验验，建建议采采用以以下招招商活活动作作为整整个招招商营营销的的主线线。（1）、为经销商寻找消费者活动主题：与各地商会、、行业协会、、连锁经营协协会沟通，获获取商家客户户资源；（2）、为经销商寻找供货商活动主题：寻找客户资源源［提供最佳的的供货平台］］（3）、为经销商提供行业支持持活动主题：农产品批发市市场成立新闻发布布会［强大的的抗风险能力力和影响力］］招商执行方案案（5）、为经销商寻求政策支持持活动主题：农产品批发市市场管理委员会成成立［为商家家寻求政府保保护］农产品批发市市场招商政策征求求意见见面会会［人性化制制定政策，不不盲目］（6）、为经销商寻求品牌加盟盟活动主题：农产品批发市市场品牌连锁加盟盟供求见面会会［建立对接接的桥梁，培培养商家］（7）、为经销商进行培训教育育活动主题：农产品批发市市场经营投资报告告会［专家口口吻，告知这这里的经营价价值］农产品批发市市场招商签约说明明会［现场说说法，促进旁旁观商家加速速签约进驻］］招商执行方案案注：以上活动动的时间、地地点、参加人人员、事前宣宣传、事后报报道、媒体选择择等均根据项项目的销售阶阶段和工程进进度以及市场场实际情况而定定，具体计划划待定。招商执行方案案3、招商道具小报＋折页＋＋手册招商执行方案案A、招商小报报报名：《农产品综合批批发市场经营报》发行范围：业业内发行，主主要是面对我我们所找的商商家进行派送送发放方式：邮邮局配送、招招商人员派送送、每次活动动顺便发放发行周期：一一月一次纸张：建议采采用双胶纸，，对开。印制数量：５５—１０万份份／每期主要内容：农产品行业发展历史史、现状、未未来发展趋势势农产品行业对亳州城城市产业经济济的带动亳州当前农产品批发市市场面临的机遇及及历史挑战亳州农产品的介绍及文化化的介绍亳州城市规划划对商业地产产的影响中国各地美食食文化的研究究等每一次招商活活动的报道和和图片展示每一阶段近期期的招商商家家和招商活动动的公告项目工程进度度项目销售广告告……招商执行方案案招商执行方案案B、招商折页页印制数量：３３—５万份印制标准：２２５０克精品品纸，四折页页即可用途：主要用用于招商人员员出门拜访客客户所用，招招商见面会所所用，外地巡巡展所用。主要内容：亳亳州城市概述述＋项目简介介＋项目经营营价值优势＋＋管理公司介介绍＋后期保保障措施＋主主力店商家＋＋招商范围＋＋电话＋地址址＋经销商等招商执行方案案C、招商手册印制数量：３３０００本页数：２８ＰＰ纸张：精品纸纸用途：招商见见面会用，主主力商家派送送，政府行业业协会派送，，各种招商活动动现场使用主要内容：亳亳州城市概述述＋项目简介介＋项目经营营价值优势＋＋管理公司介绍绍＋后期保障障措施＋主力力店商家＋招招商范围＋项项目规划说明＋＋项目功能分分区图＋项目目铺型图等。。招商执行方案案招商执行方案案此外，还可以以借助网络、、报纸、电视视、户外等形形式对重要招商活动动进行全方位位的宣传，视视具体情况而而定。说明：整个招招商宣传其实实也是销售宣宣传，因此两两者必须要统统筹兼顾，而而招商活动的的主要目的与与其说是为了了招商，不如如说是为了销销售，因此，，千万不能犯犯了舍本逐末末的错误，““招商为销售售”这一战略略意义绝不能能动摇。（六）招商流流程市场调研地域市场分析析目标客户分析析行业经营分析析项目熟悉熟悉项目特征征熟悉项目SWOT提炼项目核心心卖点招商执行方案案制定策略确定招商市场场目标招商定位制定市场策略略确定招商渠道道编制计划制定招商费用用预算制定年度实施施计划制定月度实施施计划制定周实施计计划招商执行方案案招商准备卖场包装宣传包装氛围包装客户资料准备备（规划设计资资料、招商销讲说辞辞、招商物料料、宣传工具具客户开发客户分类确定重点开发发对象[主力店，品品牌店，散户户]拜访，接洽，，回访招商执行方案案评估客户客户资格考察察[评估核准准]确定合作对象象与客户沟通、、谈判方案修改与认认同跟进处理信息归档签订意向书技术对接条款对接（对口工程、、对口销售部门门、对口业主主）招商执行方案案签订协议交纳定金进场准备提供租赁面积积认定书交纳租金提供租赁许可可证提供装修方案案及电脑效果果图招商执行方案案开业运营进场装修人员招聘开张营业商家优化招商执行方案案总之，“花香香蝶自来”，，整个项目无无论从大到小小、从粗到细细、从整体到到局部的所有有规划设计都都必须围绕基基本定位进行行，以确保在在本地的最大大市场占有率率。五、招商规划设计（一）、项目平面面、外立面、、相关配套设设计建议1、外立面：：选择流行风风格，规划广广告位并统一一报批及安装制作广告灯灯箱；2、门口广场场：建议设计计有特色的绿绿化及设置休休闲设施；3、划分车位位，制作标识识牌；4、智能化网网络系统的安安装、调试；；5、外街增加加特色餐饮及及商业配套区区。64招商规划设计（二）、销售招商大厅厅的包装建议议1、销售招商大大厅的装修：：设计时要求求有创意性，，设有接待厅厅、总经理室室、营销室、、财务室、签签约室、会议议室，前台一一张，小工作作台和办公设设备等；2、室内包装：：效果图、楼楼盘模型、销销控表、农产产品图片、区区域规划图、、地理位置图图、领导考察察照片、奠基基仪式照片等等。3、具体平面布布置详见附图图65（三）、销售策略建议议及统筹1、销售目标①、打造高标准准绿色生态农农产品批零市市场；②、塑造开发商商的成功品牌牌；③、创造赢利，，快速回笼资资金；④、实力优先，，保证可持续续经营及旺场场。662、销售策略通过对目前的的农贸市场营营销手段和策策略的调查分分析来看，虽虽然农贸市场场逐渐成为房房地产开发的的一个组成部部分、一个新新的产品，但但是在农贸市市场市场的营营销手段和策策略上依然停停留在“农贸贸市场”这个个显而易见简简单性质上，，未能充分发发掘农贸市场场这样的产品品的潜在商业业价值，在营营销策略上不不够重视，缩缩手缩脚的进进行营销，也也就是说从营营销的角度上上没有足够的的投入和重视视。因因此我们们在本案的营营销策略上，，要打破固有有的思路，我我们不能将本本案视为仅仅仅是农贸市场场，从一个新新的角度来设设计和开展本本案的营销，，将农贸市场场的营销提升升到一个新的的高度。当然然，铺位以出出让使用权的的方式销售，，是决定投资资者接受度的的关键。本项项目采用的营营销策略建议议为：进行主题式（（专业市场））租售，租售售同步。①、租后带租约约发售；②、售后委托开开发商统一招招商（返租三三年）；③、对于投资者者：在签订买买卖合同的同同时需委托开开发商统一招商经营营。④、鼓励自营者者购买，并给给予适当优惠惠；⑤、入市时机：：开盘前60天作诱导性宣宣传，此前30天启动全部部媒体进行全全方位的宣传传，以产生轰轰动效应。3、创新模式1）、恰当运用销销售“三步曲曲”，对尽快快回笼资金，，品牌带动、、减轻压力、降低低风险特别关关键。“三步曲”即即阶梯式销售售：①优势产品（（约40%））的销售，投投资回本；②赢利产品（（约40%））的销售，投投资回报及照照顾关系客户户；③阻力产品（（约20%））的销售，保保本配套。2）、以“低开高高走”策略、、“大商家入入驻”迅速打打开市场。3）、以“升级硬硬件”为持续续卖点，提高高“赢利产品品”的价格，，获取高额投投资回报。4）、以“按时并并隆重试业””为卖点，促促进“阻力产产品”的销售售。694、付款方式建建议为迅速回笼资资金，又能增增强投资者的的信心，达到到双赢的目的的，本项目应应选取的付款款方式建议为为：A、一次性付付款：30天天内付清全款款，可优惠至至九折；B、按工程进进度分期付款款：首付50%，交铺付付50%，可可优惠至九五五折。5、销售计划：：（参见《广告告推广建议及及租售计划》》）70（四）、招商策略建建议及统筹1、招商策略：：、实力商家，，品牌优先：：在高起点的的定位下，优优先考虑大型型主力店、高高档品牌代理理商、实力强强的品牌经营营户，分散经经营，统一规规划卖场，科科学合理分区区，使区内商商铺错位经营营、互为补充充、互相促进进、相得益彰彰。为了避免免经营商户良良莠不齐，需需全程跟踪，，统一招商，，严格筛选。。在推广上，，本项目作为为一个整体对对外进行推广广，提高市场场的知名度和和吸引力。、规划业态，，做到专而不不乱。71③、阶梯策略：：让利启动（（优势位置））--大众招招商（二级位位置）--旺旺场填充（边边角位置）A、规模策略略：主力商家家----中中型商家----小型商商家B、品牌策略略：国际品牌牌----国国内品牌----区域品品牌C、地域策略略：远----近D、时间策略略：制定倒计计时计划E、目标策略略：实行重点点目标锁定，，快速完成当当期目标任务务722、业态规划：：确定招商区区域，规划相相关业态，参参见附件。3、优惠方式建建议：以面积标准确确定优惠；以签约时间确确定优惠；以交租时间确确定优惠；老带新优惠；；知名品牌的优优惠。4、招商计划：：（参见《广广告推广建议议及租售计划划》）73（五）、广告推广建建议及租售计计划74依照前面的基基本定价，按按目前商用物物业的推广行行情，预计需需投入的宣传传推广费用总总额约为：￥￥５00万元元，该费用的的具体分配及及租售计划如如下表：75（六）、项目对对外洽谈工作作1、有关政府单单位；2、装修设计公公司；3、广告公司；；4、重要报社的的新闻媒体人人员;5、行业协会、、品牌商家的的邀请；6、采购商的组组织和宣传。。76（七）、项目未来运运作模式建议议771、市场整体经经营模式：专专业协会指导导+大经营户户带动型利用专业协会带动动市场对外销销售量——做做旺销售方吸收大户业主主带动市场供供货质量———做旺供货方方2、市场物业管管理及配套服服务运作模式式：自营与分分包相结合A、自营部分分：商铺、宿宿舍、停车场场、仓库，市市场经营运作，品牌建设设B、分包部分分：餐饮、装装卸、冷库等等经营风险相相对大项目3、、市场品牌牌建设与推广广A、设立市场场推广基金B、导入CIS管理系统统C、组建专门门市场推广小小组，成立运运营部，加强强应对危机公公关能力。（详见附件《《项目营运方方案》）。（八）、销售招商队队伍培训1、组建专业业精英队伍；；2、制定招商商及销售手册册；3、培培训着着装、、礼仪仪、仪仪容、、态度度、服服务、、口才才等；4、熟悉项目资料和现场，理解项目的发展方向及优劣势；5、掌握租售工作流程和租售动态；6、了解周边竞争对手的优劣势，同客户沟通时做到有理有据；7、熟记项目基本工程数据，了解本房地产行业的相关知识；8、本楼盘专业知识的培训。78（九））、售售后服服务——商业业管理理方案案建议议1、协协助发发展商商成立立物管管部和和运营营部；；2、协协助客客户办办理开开业前前的装装修手手续；；3、客客户入入伙流流程的的了解解；4、清清洁区区域的的承包包洽谈谈；5、协协助物物管部部人员员的其其他相相关工工作；；６、提提供开开业优优惠方方案、、可持持续经经营的的促销销方案案建议议。79物业经经理工程主主任保安主主任运营主主任消防指指导维修电电工定位保保安巡逻保保安停车保保安文案设设计平面设设计广告执执行80参见以以下物物业管管理部部组织织架构构图：：[招商重重要性性]本项目目成在在招商商，必必须把把招商商放到到一个个开发发战略略的高高度来来认识识！在招商商过程程中将将会涉涉及