定价策略汇编

第7章定价策略第一节定价的机理第二节

定价的程序第三节

定价的方法第四节

定价的策略第五节定价的技巧第一节影响企业定价的因素

企业定价的策略受所提供的产品的价值、营销目标、成本、市场和需求的性质、竞争者的价格与反应、国家的政策及货币的价值及产品所处的生命周期等诸因素影响。1、产品的价值是产品定价的基础

产品的价格围绕价值上下波动，是马克思政治经济学的核心，是市场经济运行的基础，市场经济体制运作的动力，当然价格的灵活性是由产品的质量决定的。2、营销目标是企业定价的方向

企业管理的目标有生存、获利、发展等，作为企业管理重要组成部分的营销管理必须与总的目标一致。企业定价在不同的营销目标下采用不同的价格策略和方法。

3、确定产品的价格必须考虑到成本4、产品价格的制定必须考虑到国家政策

5、市场和需求的性质对制定价格政策有指导作用

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第二节

定价的程序

一

、确定定价目标

二、选择价格策略三、核定最后价格

在经过上述步骤后，企业应当围绕既定的定价目标，根据已搜集到的资料，选择适当的定价策略，核定产品的最后价格。企业在确定产品的最后价格时，要对下列几项进行加总（１）

全部成本。主要包括生产该产品所耗费的原材料、辅助材料、燃料电力、包装物、工资、车间经费、企业管理费、销售费等。（２）

盈利。主要包括工业利润和税金。各企业生产的产品不同，增值税的税率会有所不同。（３）

出厂价。即产品的全部成本加该产品的盈利。企业生产的产品如属生活资料，需经商业部门经销，还要预先与商业部门协商，在取得一致意见后，分别核算产品的批发价和零售价。批发价是产品出厂价加一定的进销差价；零售价是产品批发价加一定的批零差价。以上价格的确定过程以新产品或新价格而言，对于已有的产品的价格基本上还是这三个步骤，但是还要加强对价格的分析，尤其是要结合市场各方面的情况及时对价格进行调整。

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第三节

定价的方法

一、成本导向定价法（一）完全成本定价法（二）目标成本定价法（三）边际成本定价法

二、需求导向定价法（一）可销价格倒推法（二）需求差异定价法（三）相关产品比价法

三、竞争导向定价法

（一）竞争参照定价法

（二）随行就市定价法（三）密封投标定价法

返回第四节

定价的策略

一、心理定价策略

（一）尾数定价

（二）声誉定价（三）分级定价（四）组合定价（五）习惯定价二、折扣定价策略

（一）现金折扣

（二）数量折扣

（三）交易折扣

（四）季节折扣

（五）拍卖折扣

（六）经营折扣（七）运费折扣（八）职能折扣（九）价格折让

返回第五节定价的技巧

一、价格变动的原因和对策二、企业应变程序

三、降价技巧

四、提价技巧返回

市场和需求的性质对制定价格政策有指导作用1、市场类型不同价格不同。市场结构可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断。这些市场结构下的企业制定价格的自由度是不同的。介于篇幅请读者参考经济学相关内容。2、需求弹性不同需价格策略不同Ｅ＝１时，称为需求无弹性，这类产品需求量随价格等额变化，因此价格策略不应是首选的营销策略。Ｅ〈１时，称为产品缺乏弹性，这表示价格变动只引起需求量较小的变化，对于这类产品高价策略是有利的。Ｅ〉１时，称为需求弹性大，表明价格的微小变动会引起需求量的较大变化，此类产品因采用降价策略。3、消费者对价格和价值的看法最终评判产品价格是否合理的是消费者，因此，企业在定价时必须考虑消费者对价格的理解以及这种理解对购买决策的影响。

返回二、选择价格策略

（一）低价策略

需求价格弹性较大的产品。

市场容量较大，且生产不太困难的产品。

生命周期趋向成熟，或者衰退期的产品。

随着产品销量扩大，可以使单位产品的固定成本明显下降的产品（二）平价策略

市场上供求较平衡的产品

需求弹性不大的产品

要稳定占领市场的产品

三）高价策略

消费者一时很难判断产品质量的新产品

需求弹性较小的产品

受到国家及有关部门嘉奖的产品

返回确定定价目标

利润导向定价目标一种是将产品的价格定的比同类产品高，想通过高价在短时间内取得较高的利润；一种是，企业为了追求长期较高利润，在短期内甚至情愿承担一定的亏损

销量导向定价目标企业为规模效应而提高产量。这种定价目标主要适用于处于成长期或成熟前期产品

竞争导向定价目标

采用稍低或稍高的定价目标，以此

应付或者避免与同类产品的销售竞争

生存导向定价目标

为了保持企业继续开工和使存货减少，企业必须制定一个较低的价格，并希望市场是价格敏感型的，许多企业通过大规模的价格折扣来保持企业的活力。只要这类企业产品价格能够大于变动成本，企业就能维持一段时间的生存。这种价格只是权宜之计，不能实行太久。

返回（三）密封投标定价法

1、密封投标定价法的适用范围这种定价方法主要适用于：（１）争购者较多的、社会上稀缺的艺术品、珍奇品、古董等商品。（２）大多数的建筑工程、建筑装潢、桥梁道路建设等。这些商品和工程建设，由于价格难以估测，且争购、投标者较多，可广泛使用投标法定价。2、密封授标定价的基本要求在投标中，企业要在尽量增加近期利润的前提下争取中标；而中标与否，又主要取决于竞争者的价格标准。企业如果报价过高，中标的可能性较低；反之，中标概率增大，但企业获利机会减少。因此，企业在报价时，既要考虑本企业目标利润的实现，又要尽量准确地预测竞争者定价意向，以便在目标利润和中标概率之间确定最佳报价。返回随行就市定定价法随行就市定定价法，是是以本行业业平均定价价水平作为为本企业的的定价标准准，使企业业的产品价价格保持在在同行业的的平均水平平上。1、随行就市市定价法的的适用范围围该定价方法法主要适用用于均质产产品，如黑黑色和有色色金属材料料、化工原原料、纺织织面料，以以及木材、、水泥、棉棉花、药物物、玻璃等等。这些产产品无论由由谁生产，，其质量基基本上都是是相同的。。如果竞争争比较充分分，均质产产品价格一一般均应采采取此种方方法制订。。在这种情情况下，企企业之间的的竞争往往往体现在产产品成本的的控制或其其他经营手手段上，价价格的差别别很小。2、随行就市市定价法的的主要优点点（１）定价价比较简单单，但要及及时了解同同行企业的的价格水平平，否则容容易吃亏。。（２）避免免同行之间间的竞争。。这种定价价容易被人人们接受，，便于在同同行中站住住脚，企业业也较易获获得合理利利润（３）企业业的风险较较小返回竞争参照定定价法竞争参照定定价法，是是根据不同同的竞争环环境，参照照竞争对手手的价格，，并以其为为基准价来来确定本企企业产品价价格的定价价方法。1、以低于竞竞争对手的的价格定价价无论竞争者者的价格是是多少，本本企业产品品的价格始始终比对方方低。采用用低价策略略，意在维维持或提高高本企业产产品的市场场占有率，，迅速扩大大产品的销销售量。2、以高于竞竞争对手的的价格定价价这种定价是是在竞争对对手的基准准价的基础础上，提高高本企业产产品的价格格水平，以以高价谋取取高利润。。采用高价价策略，主主要适用于于以下情况况；企业产产品相对于于竞争者的的产品，有有着显著的的优势；购购买者在意意识到这种种相对优势势的同时，，愿付出高高于竞争对对手产品的的价格；企企业的知名名度、信誉誉度较高。。3、与竞争对对手的价格格一致这是将本企企业产品与与竞争对手手的产品同同步定价，，并随竞争争对的产品品价格上下下浮动。企企业使用这这种定价形形式，无论论是产品的的质量、成成本，还是是在知名度度、信誉度度等方面，，都要与竞竞争对手不不相上下才才行，否则则便难以奏奏效返回相关产品比比价法相关产品比比价法，是是以某种同同类产品为为标准品，，以它的现现行价格为为标准，通通过成本或或质量的比比较而制订订新品种价价格的定价价方法。1、相关产品比比价法具体体的定价方方法有三种种：（1）新新品品种种与与标标准准品品相相比比，，若若成成本本变变动动与与质质量量变变动动的的方方向向和和程程度度大大体体相相似似，，可可按按成成本本差差异异程程度度确确定定新新品品种种价价格格。。其其计计算算公公式式为为：：新新品品种种价价格格=标准准品品价价格格××（（1+新品品种种成成本本差差异异率率））该定定价价方方法法虽虽然然简简便便，，但但不不能能反反映映新新产产品品与与标标准准品品的的质质量量差差异异。。（２２））品品种种与与标标准准品品相相比比，，若若质质量量显显著著提提高高而而成成本本增增加加不不大大，，可可按按它它们们的的质质量量差差别别确确定定新新品品种种的的价价格格。。其其计计算算公公式式为为：：标标准准品品价价格格××（（1+新品品种种成成本本率率））〈新新品品种种价价格格≤标准准品品价价格格××（（1+新品品种种质质量量差差率率））（３３））若若新新产产品品成成本本减减少少不不多多，，而而质质量量明明显显下下降降，，应应实实行行低低质质低低价价。。其其计计算算公公式式为为：：优质质新新品品价价格格=标准准品品价价格格××（（1-低质质产产品品质质量量差差率率））2、、相关关产产品品比比价价法法定定价价的的要要求求相关关产产品品比比价价法法是是一一种种简简便便易易行行的的定定价价方方法法，，能能较较好好地地贯贯彻彻执执行行按按质质论论价价的的原原则则，，有有利利于于保保持持同同类类产产品品价价格格水水平平的的基基本本稳稳定定。。但但这这种种定定价价工工作作的的关关键键在在于于选选定定标标准准产产品品和和确确定定标标准准品品的的合合理理价价格格。。（1）正正确确选选定定标标准准产产品品。。由由于于标标准准产产品品是是同同类类产产品品比比质质比比价价的的核核心心，，所所以以企企业业一一般般应应选选择择产产量量大大、、生生产产正正常常、、质质量量稳稳定定、、销销售售面面广广的的产产品品，，而而不不应应选选择择产产量量小小、、质质量量波波动动大大、、无无销销路路的的产产品品。。（2））定定标标准准品品的的价价格格。。标标准准产产品品的的价价格格是是否否合合理理，，关关系系到到新新产产品品的的价价格格水水平平，，所所以以，，企企业业要要以以成成本本或或质质量量的的标标准准作作为为定定价价依依据据，，认认真真做做好好标标准准产产品品的的定定价价工工作作，，不不可可随随意意变变动动。。返回回需求求差差异异定定价价法法需求求差差异异定定价价法法是是按按照照消消费费者者需需求求的的差差异异，，为为同同一一产产品品制制订订不不同同价价格格的的定定价价方方法法。。1、需求差异异定价法法的提出出由于消费费者各自自的社会会地位、、经济收收入、生生活方式式、风俗俗习惯不不同，形形成了他他们对商商品需求求的差异异性。例例如，由由于经济济收入不不同，形形成了消消费者不不同层次次的购买买力，有有的要购购买高档档品，有有的只购购买低档档品。农农村和城城市有差差别，农农民一般般在每年年秋收后后对耐用用消费品品形成购购买高潮潮，城市市的购买买在一年年中比较较均衡。。消费者者需求的的种种差差异，要要求企业业将市场场细分，，建立有有区别的的目标市市场，并并将产品品的价格格划分成成若干档档次，以以适应不不同消费费者群的的要求。。2、需要差异异定价法法的形式式（１）按按不同的的购买对对象定价价。即同同样的产产品，对对不同的的购买者者（如新新、老顾顾客）定定出不同同的价格格。（２）按按不同的的产品式式样定价价。如对对精制服服装和一一般服装装，可制制定不同同、的价价格。但但其价差差并不与与产品的的成本成成正比。。（３）按按不同地地理位置置定价。。如不同同楼层的的房租、、剧院的的前排和和后排，，可制订订不同的的价格。。（４）按按不同的的购买时时间定价价。如不不同季节节、不同同日期（（是否节节日），，可制订订不同的的价格。。（５）按按不同的的质量要要求定价价。如获获金、银银牌的产产品价格格高些，，一般产产品价格格低些。。3、需求差异异定价的的条件（１）市市场能够够细分，，且细分分市场具具有不同同的需求求弹性。。（２）购购买者在在主观上上认为产产品存在在差异，，价格能能接受。。（３）执执行不同同价格不不会导致致竞争者者在不同同市场上上转手倒倒卖，也也不会用用低价来来对抗。。（４）分分割、控控制市场场的费用用不超过过区别定定价所得得的收入入。（５）所所在地区区的政策策允许。。返回可销价格格倒推法法可销价格格倒推法法，又称称可销价价格倒扣扣法。这这种定价价方法是是通过预预测，先先确定市市场上产产品的可可销零售售价，再再据此推推算产品品的批发发价、出出厂价。。1、可销价价格倒推推法的作作用企业离开开市场需需求定价价，就会会违背价价格运动动规律的的客观要要求。可可销价格格倒台推推法，是是从市场场上产品品的零售售价格倒倒推测算算产品的的批发价价和出厂厂价，然然后企业业再决定定是否生生产、经经营，以以及生产产经营多多少，这这样，企企业生产产的产品品就能反反映市场场的供求求关系，，有利于于开拓市市场，并并可根据据市场供供求情况况及时调调整，比比较灵活活。2、可销价价格倒推推法的计计算这种价格格是产品品的市场场可销价价与该产产品的批批零差价价、进销销差价的的差额。。其计算算公式为为：出厂厂价格=市场可可销价价格-批零差差价-进销差差价出厂价价格=市场可可销零零售价价格××（1-进销差差率））/（1+批零差差率））假定上上式中中的批批零差差率是是倒扣扣批零零差率率，则则计算算公式式为：：出厂价价格=市场可可销零零售价价格××（1-批零差差率））/（1-进销差差率））3、可销销价格格倒推推法的的要求求企业采采用可可销价价格倒倒推法法定价价，关关键在在于正正确测测定产产品的的市场场可销销价。。（１））市场场可销销价的的一般般标准准。大大体有有三：：消费费者为为满足足正常常需要要而自自愿接接受的的价格格；同同类商商品的的现行行市场场价格格水平平大体体相同同的价价格；；与企企业的的生产产经营营目标标相适适应，，既有有利于于产品品销售售，又又能获获得一一定盈盈利的的价格格。（２））市场场可销销价的的估测测方法法。企企业在在估测测产品品的市市场可可销价价格时时，一一般方方法是是：组组织本本企业业的营营销人人员、、财务务人员员进行行评估估；通通过对对有代代表性性的消消费对对象进进行抽抽样调调查进进行评评估等等。返回完全成成本定定价法法完全成成本定定价法法，也也称成成本加加成定定价法法，是是国内内外常常用的的一种种定价价方法法。它它是在在产品品成本本的基基础上上，加加入一一定的的利润润作为为税前前价格格。在在税前前价格格上，，再加加入应应纳税税金，，便形形成企企业的的产品品价格格。价价格中中的利利润，，一般般按利利润率率计算算；产产品价价格中中的税税金，，以销销售价价格为为基础础，乘乘以国国家规规定的的生产产率即即得。。成本本加成成定价价的计计算公公式是是：价价格格=成本××（1+成本利利润率率）/（1-税率））企业采采用完完全成成本定定价法法，有有三大大优点点：1、简化化定价价工作作这这种种定价价方法法着眼眼于单单位成成本，，使定定价工工作大大大简简化，，不需需要依依需求求的变变化而而随时时改变变。2、减少少价格格竞争争只只要要同行行业均均采用用成本本定价价方法法，则则在成成本和和加成成相似似的情情况下下，价价格大大致相相同，，便可可使彼彼此间间的价价格竞竞争减减到最最低程程度。。3、价格格较为为公平平成成本本加成成定价价法对对购买买者和和销售售者都都比较较公平平。这这是因因为，，企业业既不不可能能利用用消费费者需需求的的增加加而乘乘机提提价，，企业业又可可靠固固定的的加成成获得得较为为稳定定的利利润。。企业使使用成成本加加成定定价法法也存存在着着两大大问题题：其一，，从营营销学学的观观点看看，任任何忽忽视市市场需需求弹弹性的的定价价，不不论从从短期期还是是长期期看，，都不不可能能获得得最高高利润润；其其二，，由于于季节节影响响、周周期性性变化化，以以及产产品生生命周周期的的阶段段不同同，加加成比比例理理应在在相应应调整整。返回目标成本定定价法目标成本定定价法，是是以期望达达到的成本本目标为依依据，确定定企业产品品出厂价的的一种特殊殊定价方法法。1、目标成本本定价法的的实质目标成本定定价法的实实质，是企企业对销售售的产品先先定出一个个可销的目目标出厂价价，扣除应应缴纳的税税金和目标标利润后，，计算出目目标成本，，然后通过过增加产量量、降低实实际成本来来实现这个个目标成本本。所以，，目标成本本是企业为为实现定价价目标，谋谋求长远和和整体利益益而测定的的计划成本本，而不是是产品的实实际成本。。其计算公公式为：目目标成本=目标价格××（1-目标利润率率-税率）2、目标成本本定价法的的计算根据目标成成本的计算算公式，便便可推得目目标成本定定价法的计计算公式为为：价格=目标成本××（1+目标利润率率）/（1-税率）3、目标成本本定价法的的作用目标成本定定价法，大大都适用于于对新产品品的定价。。新产品投投产初期产产量小、成成本高，如如果按批量量实际成本本加一定的的成本利润润率定价，，所定的价价格必然很很高，新产产品就难以以打开销路路。若将产产品的成本本计算从投投产初期扩扩大到较大大的批量，，产品的单单位成本就就会低得多多。如果按按这样的成成本定价，，就可使产产品价格达达到市场易易销的价格格水平，企企业就能实实现利润目目标。但使使用目标成成本定价法法有一个假假设的前提提，即增加加的产量必必须能在市市场上销出出去。返回尾数、声誉定价策略尾数定价策策略，是企企业在对产产品定价时时，针对消消费者的求求廉心理，，取尾数价价格而不取取整数价格格的一种定定价策略。。例如，将将产品价格格定为0.98，而不定为为1元；定为98元，而不定定为100元等。采用用这种定价价策略，虽虽在核算产产品价格和和出售价格格时比较麻麻烦，但一一般能起到到三方面的的作用：1、给消费者以以信任感若若将产品价价格定为整整数，如1元、10元、100元，消费者者认为是一一种概略性性的估计；；而取尾数数的话，如如0.98元、9.8元、98元，则认为为这是企业业经过精确确计算的价价格，从而而产生信任任感，能较较好地诱发发和增强消消费者购买买产品的欲欲望。2、给消费者以以价廉感企企业将产品品价格分别别定为1元和0.98元，二者虽虽相差甚微微，但前者者给消费者者的概念是是元，后者者却是角，，能使消费费者产生便便宜感。3、给企业带来来好的效益益采用尾数定定价策略，，价格相差差不大，不不仅不会因因此而减少少企业利润润，反而会会增强产品品的竞争力力，扩大产产品销售，，从薄利多多销中取得得更好的经经济效益。。声誉定价策策略，是将有些些高档消费费品、奢侈侈品、有观观赏价值的的名人字画画、古董等等的价格，，定得比产产品的实际际成本、一一般利润高高得多，以以吸引少数数经济条件件较优裕的的消费者购购买的一种种定价方法法。企业使使用声誉法法定价，首首先可使企企业增加盈盈利；若是是出口产品品，还可为为国家取得得更多的外外汇收入。。同时，凡凡购买高档档产品、名名贵产品的的消费者，，大多数是是家庭经济济条件较好好的使用者者，当这些些产品投入入市场时，，价格定得得高一些，，反而会引引起这些购购买者的购购买欲望，，有利于产产品的销售售。返回分级定价分级定价是是企业将同同一种产品品根据质量量和外观上上的差别分分成不同等等级，选其其中一种作作为标准型型产品，其其余依次排排列，定为为低、中、、高三档，，再分别定定价的一种种策略。低低档产品，，价格接近近产品成本本，只要有有利就行；；高档产品品，价格可可较大幅度度地超过产产品成本。。1、分级定价的的作用企业采用分分级定价法法，一般可可起到三方方面的作用用：（１））可扩大产产品销售。。这样定价价既可满足足一般消费费者的要求求，又可满满足购买力力较强的消消费者的要要求，从而而增加市场场销售量。。（２）便于于定价或调调价。按产产品分级定定价，既方方便企业核核算价格，，又便于企企业对产品品价格进行行调整。（３）便于消费者购购买产品。产产品分级定价价，可使消费费者根据自己己的习惯档次次购买产品，，不必多花时时间去选购、、斟酌。2、分级定价的要要求企业在分级定定价时，产品品价格的档次次不宜分得过过多或过少；；各档次的价价格差别也不不宜过大或过过小。如果档档次价格相差差过小，将失失去分档的意意义；如果档档次价格相差差太大，则可可能失去一部部分期望购买买中间档次价价格产品的消消费者。返回组合定价当企业经营两两种以上相关关的产品时，，可将关联产产品的价格一一个定得高些些，一个定得得低些，对其其者组合。如如大家熟悉的的打印机，它它的价格很便便宜，但是它它的墨盒却不不便宜。又如如对一个既生生产刀架、又又生产刀片的的企业来说，，可将剃须刀刀架价格从原原来的正常价价格10元改为9元，而刀片则则从正常价格格0.2元提到0.3元。这样，消消费者每购买买刀片和墨盒盒时，就能弥补补企业剃须刀刀架和打印机机的损失，而而消费者购买买刀架和打印印机时还会觉觉得合算、价价廉。在组合定价时时要注意的是是，作为消耗耗产品的关联联产品必须没没有严格的替替代品，否则则不能用组合合定价策略。。如果上例的的刀片和墨盒盒有替代品，，则顾客就不不会选择你的的刀片和墨盒盒，企业便会会在刀架和打打印机上白白白损失返回习惯定价有些日用品，，消费者经常常接触、购买买，对价格已已养成固定习习惯，不宜轻轻易变动。而而且，物价愈愈稳定，这种种习惯定价的的产品也就愈愈多。例如，，我国火柴原原来三分钱一一盒，美国口口香糖五美分分一包等，均均属习惯价格格。别的企业业如生产相同同产品，须按按已有的习惯惯价格定价，，否则销路就就会受影响。。有时，企业业的生产因素素发生了变化化，如原材料料涨价等，确确实需要提价价，企业也要要将产品改型型，或利用新新的牌号、新新的包装，这这样做，消费费者在心理上上比较容易接接受。返回现金折扣、数数量折扣、交交易折扣现金折扣，是是企业对按约约定日期付款款的用户给予予不同优待的的一种折扣。。例如，付款款期限为一个个月，立即付付现可打5%的折扣，10天内付现可打打3%的折扣，20天内付现可打打2%的折扣，最后后10天内付款则无无折扣优待。。企业使用现现金折扣策略略的目的在于于鼓励用户早早日付款，减减少赊销，加加快企业的资资金周转速度度。但在使用用这一折扣策策略时，企业业及其营销人人员须严格把把握三点：一一是折扣率的的大小；二是是折扣期限的的长短；三是是付清贷款期期限的长短。。数量折扣，是是企业对购买买一定数量和和金额的用户户，给予大小小不同优惠的的一种折扣。。即购买数量量越多、金额额较大，给予予的折扣越多多。具体又分分为以下两种种：一是累计计数量折扣。。即在一定的的时期内，企企业按照用户户累计购货数数量和金额的的大小给予不不同的折扣。。时间的长短短，可以确定定为一周、一一月、一季、、半年、一年年等。使用累累计数量折扣扣，对企业来来说，可鼓励励用户长期购购买，使其成成为企业的长长期客户，便便于安排生产产经营活动；；对用户来说说，也可保证证货源，便于于掌握进货进进度。二是非非累计数量折折扣。即用户户每次购买一一种或多种产产品，达到一一定数量或一一定金额时，，给予一定的的折扣。例如如，一次购进进100台，可给10%的折扣；超过过100台，给予12%的折扣；达50~100台，给5%的折扣；不足足10台无折扣。交易折扣，是是企业根据批批发商或零售售商在市场经经销活动中的的不同地位和和功能，给予予不同优惠的的一种折扣。。所以，这种种折扣又称功功能折扣。例例如，某种产产品的出厂价价为100元，对零售商商打20%的折扣，即付付款80元；给批发商商时，在零售售商的基础上上再打10%的折扣，即付付款72元；给经销商商时，在零售售商的付款数数打5%的折扣，即付付款76地。给批发商商的折扣较大大，给中间商商的折扣次之之，人零售商商的折扣较小小，这样做，，可刺激批发发企业大批量量购买，并有有可能进行批批转业务。返回季节折扣、拍拍卖折扣季节折扣，是是生产季节性性产品的企业业，对在季节节内购买产品品的用户所给给予的优惠折折扣。它包括括季节生产、、全年销售和和全年生产、、季节销售两两种情况。季节折扣主要要用下地全年年生产、季节节销售的产品品。企业使用用季节折扣，，一方面可鼓鼓励批发商和和零售商早购购产品，减少少企业库存积积压，加速资资金周转，提提高经济效益益；另一方面面还使企业的的生产淡季不不淡，实现均均衡生产，提提高劳动生产产率。拍卖折扣，是是企业为了减减少库存积压压，加速资金金周转，将一一些滞销的商商品尽快售出出所采取的一一种折扣。在在西方国家市市场上，对商商品打七折、、六折拍卖是是常有的事。。使用这种销销售方法时，，首先定出打打折扣的销售售日期，再定定同折扣率的的大小。例如如，某企业打打折扣的期限限为16天，则第一天天打九折，第第二天打八折折，第三、四四天打六折，，第五、六天天打五折，最最后两天打一一折等。企业业使用拍卖折折扣，能刺激激消费者购买买，促进商品品销售。在多多数场合，拍拍卖折扣是平平均以商品原原价的五折售售出的，这时时企业虽无多多大利润可得得，但能出清清存货和扩大大宣传，效果果还是较好的的。返回经营折扣、运运费折扣运费费折扣、职能能折扣经营折扣，是是企业根据用用户在自己的的生产经营活活动中的不同同地位和作用用，对出售的的产品所采用用的一种优惠惠折扣。例如如，某自行车车总厂出售自自行车时，给给一般的五交交化批发商，，按上级有关关部门规定的的折扣；给松松散联营的批批发商，则以以高出五交化化批发商2%的折扣出售；；给紧密联营营的批发商，，则以高出松松散联营批发发商3%的折扣出售。。该企业使用用经营折扣，，起到了如下下作用：（１）使批发发部门感到加加和联营有好好处，从而使使一些未加入入联营的单位位也积极要求求加入该自行行车联营集团团。（２）使自行行车的销售渠渠道越来越宽宽，且日益巩巩固。（３）联营单单位与企业为为了共同的利利益，为自行行车的发展共共同出谋划策策。运费折扣，是是在远地用户户到企业进货货时，用适当当减价的方法法弥补其运费费负担的一种种优待折扣。。企业使用运运费折扣，目目的是吸引远远地用户，特特别是国外用用户，扩大产产品销售范围围。职能折扣，是是根据中间商商在经销活动动中的不同职职能，由企业业给予不同的的价格拆扣补补偿。价格折折让，实际上上也是一种价价格折扣。价价格折让主要要有以下三种种形式：1、残次商品折让让这种价格格折让，多数数用于积压时时间较长，或或运输过程中中损坏的残次次商品。对这这些商品，营营销人员可根根据企业规定定的权限，确确定其处理价价格。2、以旧换新折让让用户在购买新新品时，可用用同类产品（（有些企业规规定只能用本本企业生产的的同类产品））的旧货按一一定折扣更换换。使用以旧旧换新折让，，特别适宜于于耐用消费品品的销售。3、促销让价是指指企业对中间间商为销售本本企业产品所所开展的各种种促销活动，，如刊登广告告、橱窗展示示、产品陈列列、服装表演演等，给予一一定的让价优优惠。返回导入期及其价价格策略1、导入期特点在这一阶段，，产品一般都都具有四个特特点：（１）与市场场上已有的同同类产品相比比，在技术上上和经济性能能上尚不具备备优势。（２）企业生生产能力不大大，产品质量量不够稳定，，产品成本较较高。（３）用户对对新产品尚缺缺乏了解和信信任。（４）利润较较少，甚至出出现亏损。2、导入期的价格格策略在产品导入期期，价格策略略主要有高价价和低价。适适宜采取高价价策略的新产产品一般有：：不易被仿制制，或者不能能被仿制的产产品；需求弹弹性小的产品品；更新速度度快的产品；；短期内较难难满足购买者者需要的产品品等。对这些些产品使用高高价策略的好好处是：在上上市之初，高高价可以树立立优质形象；；可迅速收回回投资，及时时取得利润；；在经营上处处于主动地位位，一旦发现现定价过高，，可随时采取取降价措施等等。企业采取取高价策略也也存在一些弊弊病：价高利利大，竞争者者将迅速进入入；价格较高高，难以进入入市场。适宜宜采取低价策策略的产品一一般有：结构构简单、易被被仿制的产品品；需求弹性性较大的产品品；市场广阔阔、销路较大大的产品等。。对这些产品品采取低价策策略的好处是是：价廉产品品易打开销路路；价格低，，利润薄，竞竞争者不愿进进入。但这种种价格策略会会造成投资回回收期长，调调整价格余地地较小的不利利局面。返回成长期、成熟熟期及其价格格策略1、成长期的特点点：（１）产品的的产销量迅速速扩大，工艺艺渐近成熟，，质量稳定提提高。（２）随着批批量扩大，成成本下降，利利润也随之上上升。（３）竞争者者加入，市场场上同类产品品日渐增多，，市场出现竞竞争。（４）产品知知名度提高，，消费者对产产品产生一定定的信任感。。2、成长期的价格格策略在产品的成长长期，原来的的高价和低价价逐步转为正正常价格。所所谓正常价格格，是指正常常纳税后的销销售收入能补补偿合理成本本，并提供不不低于行业平平均利润的价价格水平。供供应偏紧和质质量较优的产产品，在低于于导入期价格格的前提下，，允许保持高高于行业平均均利润，以体体现优质优价价政策。3、成熟期的的特点i.产销量比较稳稳定，成本仍仍有少量下降降，利润稳定定并达到最高高。ii.市场上出现了了众多的竞争争者，竞争日日趋激烈。iii.市场需求达到到饱和，需求求增加较少。。4、成熟期的价价格策略在产品的成熟熟期，如果产产品的利润水水平过高，会会使企业安于于现状，，不不思产品的更更新。利润水水平过高，也也可能诱使其其他企业重复复布点生产，，参加竞争，，从而导致产产品供过于求求。因此，如如果企业的产产品利润率明明显高于同行行业平均水平平，应适当降降低产品价格格，以保护产产品竞争力。。这样做，既既可扩大产品品销售，增强强竞争能力，，又可推动企企业从事新产产品的开发。。但企业采用用低价时，要要掌握降价的的依据和幅度度，若价格降降得过低，企企业可能不堪堪重负；价格格降得太少，，对保护销售售不起实持性性作用。返回衰退期及其价价格策略1、衰退期的特点点：（１）产品销销售量开始下下降，利润减减少到最低水水平。（２）由于工工艺落后，设设备磨损严重重，所以费用用上升，成本本增加，甚至至出现亏损。。（３）随着新新产品的出现现，许多企业业生产的这种种老产品已相相继退出市场场。2、衰退期的价格格策略产品进入衰退退期的价格策策略，应着眼眼于最大限度度地挖掘产品品在生命周期期最后阶段的的经济效益。。因此，总的的还是采用低低价策略。根根据具体情况况，可分别采采取维持价格格和驱逐价格格两种策略。。（1）维持价格策策略。就是继继续保持产品品在成熟期间间的价格，但但在经营上企企业必须采取取一些促销的的手法，如加加强广告宣传传、改进包装装、附赠礼品品、加大回扣扣等，否则此此价格策略难难以持久。（2）驱逐价格策策略。就是大大幅度降价，，使价格降到到能将竞争者者驱逐出市场场的地步，以以使增加本企企业市场份额额，阻止销售售下降，延长长产品寿命。。企业采取驱驱逐价格可有有两种方法：：一是直接以以产品的完全全成本作为价价格，这种价价格虽不含利利润，但可保保本。二是以以平均变动成成本作为价格格最低限度，，这种价格虽虽不能保持产产品的完全成成本，但只要要价格能大于于平均变动成成本，其余额额对企业就是是一种贡献，，企业在短时时期内仍可取取得一定的边边际效益。返回边际成本定价价法成本定价法，，是以产品的的单位变动成成本为基础，，加上产品的的边际收益来来确定价格的的一种定价方方法。它是西西方国家的企企业常用的一一种定价方法法。1、边际成本定定价的基本要要求边际成本是指指企业生产产产品所花费的的变动成本。。边际成本定定价的基本要要求，就是边边际收益大于于边际成本，，从而获得边边际贡献，计计算公式为：：边际贡献=售价-变动成本边际贡献可以以分成三种情情况：（１）当销售售收入低于保保本点时，贡贡献不足以补补偿固定成本本。（２）当销售售收入等于保保本点时，刚刚好补偿固定定成本。（３）当销售售收入大于保保本点时，产生利润。所所以，企业采采用边际成本本定价法时，，可直接以变变动成本作为为基础，但这这种方法所定定的是产品价价格的最低界界限。2、边际成本定定价法的适用用范围（１）企业生生产能力超过过市场需求。。在企业生产产能力有余，，而市场也有有需求的情况况下，企业生生产产品虽会会产生新的变变动费用，但但不会产生新新的固定费用用。此时，只只要新生产产产品的销售价价格高于变动动费用，就会会使企业的总总利润增加。。（２）经降低低战胜竞争对对手，赢得订订货。在市场场不景气，同同行业之间竞竞争又十分激激烈的情况下下，企业可采采取降价经营营的策略。这这时用户订货货，可补偿一一部分固定费费用，减少企企业的亏损。。如果拒绝订订货，企业的的固定费用仍仍要开支，亏亏损更为严重重。（３）为提高高市场占有率率制定经营价价格。企业为为了提高产品品的市场占有有率，或者想想用一种产品品刺激消费者者对相关产品品的购买，也也可采用边际际成本定价法法，制订比实实际成本更低低的经营价格格，以增加销销量。返回回价格格折折让让价格格折折让让，，实实际际上上也也是是一一种种价价格格折折扣扣。。价价格格折折让让主主要要有有以以下下三三种种形形式式：：1、、残次次商商品品折折让让这种种价价格格折折让让，，多多数数用用于于积积压压时时间间较较长长，，或或运运输输过过程程中中损损坏坏的的残残次次商商品品。。对对这这些些商商品品，，营营销销人人员员可可根根据据企企业业规规定定的的权权限限，，确确定定其其处处理理价价格格。。2、、以旧旧换换新新折折让让用户户在在购购买买新新品品时时，，可可用用同同类类产产品品（（有有些些企企业业规规定定只只能能用用本本企企业业生生产产的的同同类类产产品品））的的旧旧货货按按一一定定折折扣扣更更换换。。使使用用以以旧旧换换新新折折让让，，特特别别适适宜宜于于耐耐用用消消费费品品的的销销售售。。3、、促销销让让价价却企企业业对对中中间间商商为为销销售售本本企企业业产产品品所所开开展展的的各各种种促促销销活活动动，，如如刊刊登登广广告告、、橱橱窗窗展展示示、、产产品品陈陈列列、、服服装装表表演演等等，，给给予予一一定定的的让让价价优优惠惠。。返回回价格格变变动动的的原原因因和和对对策策返回回企业业应应变变程程序序<<<<<返回回降价价的的技技巧巧6、、逆逆反反降降价价技技巧巧一般般情情况况下下，，商商品品降降价价出出售售，，总总是是由由高高到到低低，，如如100元降降为为90元。。但但有有的的企企业业在在对对商商品品进进行行降降价价时时，，却却登登出出““100元可可买买110元商商品品””的的广广告告。。这这种种降降价价技技巧巧，，从从表表面面上上看看，，与与““100元商商品品卖卖90元””没没有有什什么么差差别别，，但但仔仔细细一一想想则则不不然然：：a)码码折扣扣的的大大小小不不同同。。““100元商商品品卖卖90元””，，折折扣扣价价为为商商品品价价格格的的90%；““100元买买110元商商品品””，，折折扣扣价价为为商商品品价价格格的的90。91%。二二者者相相差差0。91%，即即后后者者的的折折扣扣比比前前者者略略低低，，企企业业可可增增加加约约1%的利利润润。。b)消费费者者的的心心理理反反应应不不同同。。““100元的商商品卖卖90元”，，消费费者的的直觉觉反应应是削削价求求售，，而““100元买110元商品品”，，即使使消费费者产产生了了货币币价值值提高高的心心理反反应，，产生生“与与商品品降价价无直直接关关系””的错错觉。。c)实现的的销售售收入入不同同。在在销售售情况况大致致相同同的情情况下下，““100元商品品买90元”，，一次次实现现的销销售收收入为为90元：“““100元买110元商品品”，，一次次实现现的销售售收入入为100元。显显然，，后者者比前前者高高出10元7、部分降降价技技巧为吸引引消费费者购购买，，可在在企业业出售售的商商品中中挑选选具有有代表表性的的一二二种商商品进进行降降价，，或者者降低低消费费者敏敏感性性较强强的商商品的的价格格。这这样，，既可可直接接吸引引顾客客前来来购物物，还还可起起到让让顾客客在购购买降降价商商品的的同时时，也也购买买其他他非降降价商商品的的作用用。8、全面降降价技技巧1987年，杭杭州市市解放放路百百货商商店在在报纸纸和电电视台台登出出一则则广告告：““凡本本店出出售的的商品品，其其价格格一律律低于于杭州州市同同类商商店。。如果果有顾顾客买买到的的东西西价格格高于于本市市同类类商店店，均均可持持货物物和单单据到到本店店领取取高出出部分分的差差价。。”在在这里里，该该店就就是采采用了了全面面降价价（低低价））的技技巧。。从表表面看看，商商店似似乎减减少了了利润润，其其实并并非如如此。。该店店采用用此法法后，，前来来购物物的人人日渐渐增加加，当当月销销售量量就比比上年年同期期上升升45。7%，资金金周转转加快快10。36天，利利润增增长44。88%。<<<<返回降价的的要求求为使产产品降降价取取得理理想的的效果果，企企业必必须努努力做做到：：1、降价的的幅度度要适适宜企业产产品的的降价价，应应根据据具体体原因因、目目的和和要求求进行行，降降价的的幅度度既不不宜过过小也也不宜宜过大大。过过小，，不足足以引引起购购买者者的兴兴趣，，达不不到降降价的的目的的；过过大，，既会会给企企业带带来一一定的的利益益损失失，又又会引引起消消费者者的猜猜疑。。2、降价的的时机机要恰恰当对对时尚尚商品品，如如蝙蝠蝠衫等等，流流行周周期一一过就就应降降价；；对季季节性性商品品，如如汗衫衫、棉棉衣等等，季季末就就应降降价；；对一一一般来来说，，对时时潮商商品，，如水水产品品、水水果等等，在在落市市前就就应降降价；；般商商品，，应尽尽可能能在陈陈旧、、变质质前降降价。。在市市场疲疲软时时，对对非紧紧俏商商品可可随时时降价价处理理。3、降价的次数数应有所控控制总的要求是是，企业产产品降价的的次数不宜宜太多。一一个产品的的降价次数数多了，会会使购买者者产生观望望等待心理理，不利于于企业的产产品销售，，也不利于于企业经销销工作的正正常开展。。4、降价的标签签应显示出出来商品降价后后，应将降降价后的价价格标签立立即显示出出来。制作作降价后的的价格标签签，应注意意两个问题题：（１）制作作方法。一一种是划去去原标价，，再填写降降价后价格格；一种是是换上降价价后的新标标签。（２）标签签颜色。根根据我国物物价部门1989年初的规定定，国家定定价的商品品，一律使使用红色标标签；国家家指导价的的商品，一一律使用蓝蓝色标签；；企业定价价的商品，，一律使用用绿色标签签。返回降价的技巧巧1、“零头””降价技巧巧即根据消费费者的求廉廉心理，将将产品的整整数价格变变为尾数价价格（见““尾数定价价法”）。。2、弹性降价价技巧这里根据购购物的不同同数量，确确定不同降降价幅度的的一种降价价技巧。例例如，一次次购物在100件以内，产产品按原价价出售；一一次购物100~500件，按原价价的95%出售，等等等。产品的的弹性降价价技巧，一一般也称产产品的折扣扣定价技巧巧，它可促促使购买者者多购商品品。3、自动降价技技巧美国一商店店规定，店店内出售的的商品如12天后卖不掉掉，就自动动降价25%出售；再过过6天卖不出，，就自动降降价50%出售；再过过6天卖不出，，就自动降降价75%出售；再过过6天卖不出，，就将商品品送人或抛抛弃。该店店这样做，，开始时亏亏了本，但但时间长了了，受到了了消费者的的普遍欢迎迎。4、自行降价技技巧一些易腐变变质，当天天必须售完完的商品，，如蔬菜、、瓜果、鲜鲜鱼等，若若上午未售售完，下午午就应自行行降价；若若下午仍未未售完，商商品即应及及时处理。。5、赠送降价技技巧a)搭配奉送。。即顾客买买一样东西西，店方送送一个小小小纪念品。。b)配套发奖。。即顾客在在店里买东东西，可凭凭发票到指指定地点领领奖。装饰饰品大都是是一些实用用的或有纪纪念意义的的东西。c)减价优惠。。即顾客买买了东西后后，可得到到商店所发发的优惠券券，顾客凭凭券可在指指定柜台买买到低价的的商品。›››››››››››转下页降价（一）降价价的意义产品降价，，可以扩大大销售，增增强竞争能能力，促使使企业加强强管理。一一般来说，，除产品滞滞销、陈旧旧变质等原原因外，企企业要降低低销售，就就必须降低低产品的成成本。为此此，企业就就要加强管管理，降低低消耗，提提高劳动生生产率。否否则，一是是无法降价价；二是减减少企业收收入。（二）降价价的形式1、经营性降价价企企业为为了扩大产产品销售，，有时甚至至将产品售售价降到成成本以下，，以吸引消消费者购买买。随着产产品销量的的扩大，单单位产品的的成本大大大下降，利利润也就在在其中了。。这种降价价，一般属属高明的经经营者行为为。2、优惠性降价价指指企业针对对人们的求求利心理，，对带头购购买、经常常购买和大大量购买的的用户，给给予优惠待待遇（让利利），以鼓鼓励他们扩扩大购买和和经常光顾顾。此种““与人分利利，于已得得利”的策策略，是扩扩大市场、、争取客户户的好办法法。3、陈旧性降价价指指企业的的产品由于于长期积压压，在外观观、式样或或性能力等等方面已发发生陈旧或或变质，消消费者很少少问津，企企业为了将将死物变成成活钱，用用于进行再再生产，可可采取削价价的形式，，促使产品品尽快售出出。所以，，陈旧性降降价也称处处理性降价价。4、竞争性降价价是是企业及企企业的经销销人员在产产品的经销销过程中为为争夺用户户所采用的的低于竞争争对手产品品价格的一一种策略和和手段。5、季节性降价价是企业对季季节性产品品所采用的的一种经销销手法。一一般来说，，在产品的的销售旺季季，可按正正常价格售售出；到了了销售的淡淡季，便应应降低产品品价格。6、效益性降价价是企企业由于改改进技术、、加强管理理、降低消消耗，使产产品的成本本明显下降降，从而降降低产品的的售价。降降价后，企企业仍能保保持较好的的经济效益益。同时，，这种降价价形式一旦旦实施，便便可大大增增强竞争能能力，扩大大产品销售售，进一步步提高企业业的经济效效益。（三）降价的技技巧›››››››››（四）降价的要要求›››››››返回提价的要要求（１）提提价的幅幅度要适适宜。产产品提价价的幅度度不宜过过大，一一般应控控制在这这样的水水平上：：一是不不宜高于于企业生生产经营营费用增增加的幅幅度；二二是不宜宜高于同同类产品品企业提提价的幅幅度。（２）提提价的形形式要灵灵活。可可对产品品直接提提价，可可对产品品间接提提价，如如改变结结算方法法、减少少折扣，，也可对对产品搭搭配提价价，如一一种产品品提价，，可与另另一种产产品降价价相配合合。（３）提提价的手手法要巧巧妙。有有些产品品可通过过改变其其形状、、材质、、包装等等手法提提价，使使用户易易于接受受。有些些产品可可通过增增添附加加物，或或增加服服务项目目，或赠赠送礼品品等方法法提价，，使用户户感到实实惠。（４）选选择好提提价的时时机。对对产品性性能改进进等造成成的技术术性提价价，应在在用户需需求量最最迫切、、反感程程度较小小的时候候提价。。如某种种仪器经经过改进进，功能能有所提提高，用用户又急急等使用用，则可可适当提提价。对对产品成成本提高高造成的的费用性性提价，，应向用用户广泛泛宣传解解释，取取得广大大用户谅谅解后提提价。如如常州““金狮””牌自行行车，1990年上半年年因材料料涨价，，导致企企业每生生产一辆辆亏损3~5元，企业业在向广广大消费费者说明明后才提提价。（５）控控制提价价的次数数。产品品提价要要尽可能能一步到到位，不不宜分步步到位。。在一定定的时间间内（如如一年）），企业业产品提提价的次次数不宜宜多于一一次，否否则容易易遭到广广大消费费者的抵抵制。（６）提提价后要要进行情情况跟踪踪。产品品提价后后，企业业的有关关部门，，如经销销部门或或财务部部门，要要对用户户进行跟跟踪调查查。调查查的内容容主要有有：①用用户对产产品提价价的承受受能力。。这种能能力可从从产品提提价的适适宜程度度。②消消费需求求的转移移情况。。一种产产品提价价，往往往会使该该种产品品的相关关产品或或代用品品的销量量增加，，如肥皂皂提价会会使洗衣衣粉销量量上升。。由此可可反映出出该产品品提价与与相关产产品或代代用品价价格之间间的关系系，从中中分析产产品提价价的合理理性。（７）提价的的回落要慎重重。随着企业业外部环境的的改变和内部部条件改善，，产品提价后后，企业还要要适时考虑价价格的回落，，设法将提高高的价格再下下来。要回落落价格，就要要做好两项工工作：一是挖挖潜。企业只只有通过挖潜潜，大搞技术术革新，提高高劳动生产率率，