会展招展招商策划方案

第七章会展招展招商策划胡海胜hpeter@163.com1/24/20231第七章会展招展招商策划一、招展策划与展位营销二、招商策划与展会宣传推广1/24/20232一、招展策划与展位营销1、建立目标参展商数据库（1）目标参展商信息收集目标参展商，是指办展机构认为可能会来参加展会展出的企业和其他单位收集途径：行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等信息要素：名称、地址、联系电话、传真、E-mail、网址、联系人、产品种类、目标市场、企业规模、企业分布等。1/24/202331、建立目标参展商数据库（2）建立目标参展商数据库的原则数据库要有一定的数据量分类科学合理数据真实可靠全球查找和检索可以及时修改数据库的用户界面友好、简洁、一目了然数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用对数据库基本的修改要有一定的权限限制，不能人人都可以对数据库的数据加以修改。1/24/202341、建立目标参展商数据库（3）建立目标参展商数据库的办法提出数据分类标准并按标准对数据进行分类确定数据库基本字段选择合适的软件输入目标参展商的信息1/24/202352、展区和展位划分（1）划分展区和展位的原则按专业题材划分展区有利于提高展会档次有利于观众的参观有利于提高参展商的展出效果有利于展会现场管理和现场服务1/24/202362、展区和展位划分（2）划分展区和展位应注意的问题统筹兼顾因地制宜不能遮挡展馆的服务设施注意适应参观人流的规律安排展会的功能服务区域1/24/202373、招展价格（1）招展价格的制定充分考虑竞争的需要来定价结合展会的发展阶段来定价结合展会的价格目标来定价考虑展会的价格弹性来定价考虑展会展览题材所在行业的状况展区和具体展位的位置差别国外参展商和国内参展商的展位价格我国内地展商：600元/平方米我国台湾及港澳特别行政区展商:100美元/平方米国外展商：120美元/平方米1/24/202383、招展价格（2）招展价格折扣统一折扣：对所有参展商的统一折扣标准，通常按参展商参展面积的大小制定。参展面积为两个标准展位及以下时，不给任何折扣；参展面积为3~5个标准展位时，给予5%的折扣；参展面积为6~8个标准展位时，给予10%的折扣；参展面积为9~11个标准展位时，给予15%的折扣；参展面积达到12个标准展位以上时，给予20%的折扣。1/24/202393、招展价价格（2）招展展价格折扣扣差别折扣：：针对不同的的标准执行行不同的价价格折扣按参展商的的地区来源源不同分别别给予不同同的折扣，，对标准展展位和空地地展位执行行不同的折折扣标准等等。特别折扣给予那些参参展规模巨巨大、在行行业内有较较大影响力力和知名度度的企业的的特别价格格优惠。1/6/2023103、招展价格格（2）招展价价格折扣位置折扣根据展位的优优劣情况而制制定相应的价价格展位类型9平方米(3m×3m)12平方米(4m×3m)15平方米(5m×3m)光地（m2)一楼展厅8000元10600元13300元800元二楼展厅7100元9400元11800元700元1/6/2023113、招展价格格（3）执行招招展价格时应应注意的问题题严格执行价格格及价格折扣扣标准加强对招展代代理的招展价价格管理避免在招展末末期低价倾销销展位严格控制差别别折扣和特别别折扣的适用用范围1/6/2023124、展会招展展函（1）编制招招展函的原则则内容全面准确确简单实用美观大方便于邮寄和携携带1/6/2023134、展会会招展函函（2）招招展函的的主要内内容展会的基基本内容容：展会会名称和和LOGO、展展会举办办时间和和地点、、办展机机构名单单、办展展起因和和办展目目标、展展会特色色、展品品范围和和价格等等。市场状况况介绍：：行业状状况和地地区的市市场状况况等。展会招商商和宣传传推广计计划：展展会招商商计划、、宣传推推广计划划、相关关活动计计划和展展会服务务项目等等。参展办法法：如何何办理参参展手续续、付款款方式、、参展申申请表和和办展机机构的联联系方法法等。各种图案案：展馆馆图、展展馆周边边地区交交通图等等。1/6/2023145、招展展方案（1）招招展方案案的基本本内容产业分布布特点展区和展展位划分分招展价格格招展函的的编制与与发送招展分工工招展代理理招展宣传传推广展位营销销办法招展预算算招展总体体进度安安排1/6/2023155、招招展方方案（2））招展展分工工各招展展单位位之间间的分分工几个单单位共共同组组办一一个展展会的的情况况确定共共同遵遵守的的招展展原则则、各各招展展单位位的计计划招招展面面积、、各单单位负负责的的招展展地区区和重重点目目标参参展商商、展展位费费的收收取办办法、、如何何具体体安排排各参参展商商的具具体位位置等等。1/6/2023165、招展方案案（2）招展分分工本单位内招展展人员及其分分工安排确定招展的人人员名单，明明确各招展人人员负责招展展的地区范围围和重点目标标客户名单，，制定各招展展人员的信息息沟通和工作作协调办法，，制定统一安安排展位的措措施。1/6/2023175、招展方案案（3）招展代代理招展代理的种种类及其来源源独家代理：某某一时期内将将某一地区的的招展权赋予予某一家代理理商独家负责责，没有其他他代理单位，，本招展单位位也不得在该该地域内招展展。业务范围围较大，完成成一定的数量量的招展任务务。排他代理：某某一时期内将将某一地区的的招展权赋予予某一家代理理商负责，没没有其他代理理单位，本招招展单位可在在该地域内招招展。1/6/2023185、招展方案案（3）招展代代理招展代理的种种类及其来源源一般代理：在在同一地区内内同时委托几几个代理商，，本单位也可可在该地区招招展。需明确确各代理商的的招展权限。。承包代理：代代理商承包一一定数量的展展位，不论能能否完成约定定的展位数量量，代理商都都得按商定的的展位费传给给本单位。1/6/2023195、招展方案案（3）招展代代理招展代理的资资质考察公司：过去的的代理业绩、、其熟悉的行行业和业务范范围、业务覆覆盖地域、营营业执照、人人员数量、业业务规模、办办公地点和负负责人等。协会和和商会会：成成立的的时间间、覆覆盖的的地域域、会会员数数量、、对行行业内内企业业的感感召力力以及及批准准成立立的单单位等等。1/6/2023205、招招展方方案（3））招展展代理理招展代代理的的资质质考察察媒体：：发行行量的的大小小、改改造覆覆盖的的地域域、在在行业业内的的权威威性、、对行行业内内企业业的感感召力力和影影响力力等。。个人：：可靠靠性和和信誉誉度，，核实实身份份、履履历经经历、、业务务能力力和道道德品品质等等。国外代代理：：业绩绩、公公司注注册证证件、、个人人有效效证件件和实实力等等。1/6/2023215、招展方方案（3）招展展代理代理的聘用用及代理期期限聘用代理程程序：取得得必要的证证明资料，，对代理商商进行资质质验证；展展会项目经经理或业务务员初步与与代理商议议定代理条条件，项目目总监或经经理审查代代理条件；；公司负责责人（总经经理或副总总经理）批批准代理条条件，签订订代理合同同。代理期限：：四种代理理方式均试试用一年（（届），视视业绩状况况而确定是是否继续代代理；一般般代理可向向排他代理理和独家代代理提升；；长期代理理。1/6/2023225、招展展方案（3）招招展代理理代理商的的权利和和责任代理商的的权利：：按合同同规定收收取佣金金；从办办展机构构获取招招展必需需的完整整资料；；按合同同享受办办展机构构对展会会及代理理商的宣宣传推广广支持；；在规定定的时间间内预订订的展位位能得到到保证。。1/6/2023235、招展展方案（3）招招展代理理代理商的的权利和和责任代理商的的责任：：按合同同规定的的代理形形式和条条件切实实履行职职责，依依法经营营；对所所代理的的展览项项目进行行宣传推推广；定定期向办办展机构构有关负负责人汇汇报情况况；对办办展机构构划定的的展位不不得有异异议；维维护办展展机构和和展会的的声誉和和形象；；按办展展机构规规定的价价格（或或价格范范围）招招展，按按时收取取和缴纳纳参展款款（含定定金）；；不得对对办展机机构制定定的参展展条件作作私自改改动；必必须协助助办展机机构做好好参展商商的服务务工作。。1/6/2023245、招展方案案（3）招展代代理代理佣金独家代理、排排他代理和一一般代理，一一般按办展机机构实收到的的、由该代理理商招来的参参展商所交的的参展费总额额的15%~20%的比比例提取，可可上下浮动5%~10%。承包代理在完完成承包展位位数量后提取取25%或更更高的佣金。。累进折扣制，，按招展的不不同数量给予予对应的佣金金比例，提高高代理商的代代理积极性。。1/6/2023255、招展方案案（3）招展代代理代理风险的防防范多头对外的风风险：招展条条件不一致，，招展价格有有差异，对外外口径不统一一等。代理商欺骗客客户的风险损坏办展机构构的声誉和形形象的风险收款和展位划划分混乱的风风险展位临期空缺缺的风险1/6/2023265、招展方案案（3）招展代代理代理商的管理理坚持定期书面面报告制定招展价格的控控制：办展机机构给予代理理商的佣金和和准许代理商商给予参展商商的折扣要分分开，代理商商无权给予参参展商折扣价价格。参展商的参展展费：原则上上代理商不得得直接收取参参展商的参展展费及其他一一切费用。收款与展位划划定：代理商商无权划位，，确有必要，，需书面建议议并由办展机机构书面答复复确认。1/6/202327第106届中中国进出口商商品交易会进进口展区国内内招展代理联联络表1/6/202328第106届届广交交会进进口展展区海海外招招展代代理1/6/2023295、招招展方方案（4））招展展宣传传推广广招展宣宣传推推广的的策略略宣传推推广的的出发发点、、主题题、亮亮点，，突出出展会会的个个性化化特色色，处处处体体现客客户利利益。。招展宣宣传推推广的的渠道道召开新新闻发发布会会、杂杂志广广告、、邮寄寄资料料、同同类展展会上上的推推广、、网上上宣传传推广广等等等招展宣宣传推推广的的时间间和地地域安安排时间上上要连连贯，，地域域上要要因地地制宜宜，避避免相相互冲冲突。。1/6/2023305、招招展方方案（5））招展展预算算招展人人员费费用招展宣宣传推推广费费用代理费费用招展资资料的的编印印和邮邮寄费费用招展公公关费费用其他不不可预预见的的费用用1/6/2023315、招招展方方案（6）招招展进进度计计划新展会会典型型的招招展进进度计计划开幕前前12个月月，招招展工工作开开始，，有针针对性性的招招展宣宣传推推广活活动铺铺开，，使行行业内内对该该展会会有一一定的的认知知。开幕前前9个个月，，招展展营业业推广广活动动大规规模实实施，，招展展宣传传推广广活动动转为为对招招展活活动的的直接接支持持性宣宣传，，招展展工作作有一一定的的实际际效果果。开幕前前6个个月，，重点点客户户拜访访工作作基本本结束束，招招展宣宣传推推广活活动范范围缩缩小，，目标标更明明确，，展会会招展展任务务完成成大半半。开幕前前3个个月，，展会会招展展任务务基本本完成成，招招展工工作转转为落落实和和巩固固前期期招展展成果果，实实施各各种客客户跟跟踪服服务，，为展展会顺顺利开开幕作作准备备。1/6/2023326、展位营销销办法（1）展会展展位营销的特特点有形产品营销销与无形服务务营销的结合合，包括产品品、价格、渠渠道、促销、、人、有形展展示和过程七七个营销要素素。1/6/2023336、展位营销销办法（2）关系营营销三层次关系营营销财务性关系营营销：以价格格为手段，给给予客户一定定的优惠而留留住老客户，，吸引新客户户，易被对手手模仿。社会性关系营营销：以个性性化的服务和和在财务关系系的基础上寻寻求与客户建建立起某种社社会性联系的的营销策略。。强调营销人人员与客户的的关系。系统性关系营营销：将企业业参展和展会会服务设计成成一个服务价价值传递系统统，办展机构构通过这个系系统而不仅仅仅是营销人员员个人与客户户建立起紧密密的关系。1/6/2023346、展位营销销办法（2）关系营营销关系营销中的的五大关系基本交易关系系：办展机构构较少努力去去联系客户，，也较少做展展后调查和咨咨询工作。被动式关系：：展会开闭幕幕后，办展机机构负责接待待和处理上门门咨询的客户户。1/6/2023356、展位位营销办办法（2）关关系营销销关系营销销中的五五大关系系负责式关关系：办办展机构构对客户户的需要要和感受受采取负负责任的的态度，，通过多多种途径径了解展展会是否否达到客客户预期期效果，，并收集集客户关关于改进进展会或或服务的的意见。。主动式关关系：办办展机构构经常主主动与客客户联系系，询问问客户对对展会或或其服务务的感受受，征询询客户的的意见和和建议，，并提供供展会及及其服务务的新情情况。伙伴式关关系：办办展机构构与客户户建立起起高度亲亲密的关关系。1/6/2023366、展位位营销办办法（3）合合作营销销办展机构构有选择择地与一一些机构构和单位位合作，，采取一一些有效效的策略略，共同同来对展展会展位位进行营营销的一一种营销销策略。。选择好营营销的合合作伙伴伴，并制制定在营营销过程程需要大大家共同同遵守的的营销规规则。主要合作作伙伴有有行业协协会和商商会、国国内外著著名展览览主办机机构、专专业报刊刊杂志、、国际组组织、各各种招展展代理、、行业知知名企业业、国外外同类展展会、政政府有关关部门、、外国驻驻华机构构、网络络等1/6/2023376、展位位营销办办法（4）直直复营销销特点一种互动动的营销销系统，，使用一一种或多多种广告告媒体，，以实现现在任何何地方产产生可以以度量的的回应和和达到交交易的目目的办展机构构与客户户之间可可以双向向交流信信息营销效果果可以测测量，确确切地知知道对营营销进行行回复的的顾客比比例和他他们回复复的具体体内容1/6/2023386、展位位营销办办法（4）直直复营销销方式直接邮寄寄营销：：细致甄甄别参展展商数据据库的基基础上，，将参展展资料邮邮寄给目目标客户户电话营销销：直接接得到回回应，更更强的针针对性；；合适的的时间打打给合适适的客户户展会现场场推广：：面对面面接触倾倾听目标标客户的的意见，，并得到到答复1/6/2023396、展位位营销办办法（4）直直复营销销方式直接拜访访客户：：营销人人员到目目标客户户的公司司直接拜拜访，要要求营销销人员的的高明营营销方式式，适当当派出办办展机构构的高层层管理人人员其他媒体体营销：：电视、、广播和和报刊杂杂志等方方式1/6/202340招展电话推销销技巧1/6/2023416、展展位营营销办办法（5））网络络营销销优势方便查查询、、交互互性、、减少少成本本、增增强协协作方式建立展展会专专门网网络行业专专业网网站上上营销销自己网网站与与行业业专业业网站站互联联1/6/2023426、展展位营营销办办法（6））公共共关系系营销销新闻宣宣传公关关关系广广告社会交交往公益或或事件件赞助助1/6/202343二、招招商策策划与与展会会宣传传推广广1、展展会招招展、、招商商与宣宣传推推广的的关系系（1））展会会招展展通过各各种方方式将将那些些产品品（服服务））与拟拟办展展览会会主题题相符符的制制造商商、供供应商商、成成果拥拥有者者、服服务提提供者者吸引引进展展览会会，让让其在在展览览会上上展示示和推推销自自己的的产品品、服服务和和技术术成果果。1/6/2023441、展会招展展、招商与宣宣传推广的关关系（2）展会招招商与招展对应，，是办展机构构通过各种方方法和渠道邀邀请观众到展展会参观的活活动过程邀请尽是多的的有效观众到到会参观，要要尽是能给各各参展商带来来所期望的观观众1/6/202345两组观众概念念专业观众从事展会上所所展示的某类类展品或服务务的设计、开开发、生产、、销售或者服服务的专业人人士以及该产产品的用户普通观众除专业观众以以外的其他观观众有效观众到会参观的专专业观众以及及是展会参展展商所期望的的其他观众，，为展会所必必需，所占比比例不能低于于30%无效观众展会参展商所所不期望的那那些观众，对对展会可有可可无增加人气，活活动气氛，扩扩大知名度1/6/2023461、展会招展展、招商与宣宣传推广的关关系（3）展会宣宣传推广通过各种宣传传媒介将展览览会向外推广广的活动过程程。宣传推广对促促进招展招商商具有重要的的推进作用，，范围更为广广泛。1/6/2023472、展会通讯讯与观众邀请请函（1）目标观观众数据库含义：专业观观众和有效观观众渠道：行业企企业名录、商商会和行业协协会、政府主主管部门、专专业报刊、同同类展会、外外国驻华机构构、专业网站站、电话黄页页等原则：数据库库要有一定的的数据量、分分类科学合理理、数据真实实可靠、全球球查找和检索索、可以及时时修改、数据据库的用户界界面友好、简简洁、一目了了然、数据库库要适合在局局域网上使用用，支持多用用户同时使用用。1/6/2023482、展展会通通讯与与观众众邀请请函（2））展会会通讯讯作用：：及时时准确确地向向展会会的目目标客客户传传递展展会的的有关关信息息；扩扩大展展会宣宣传推推广的的范围围和渠渠道；；促进进展会会招展展；为为展会会目标标客户户提供供良好好的信信息服服务。。内容：：展会会的基基本内内容、、展会会展览览题材材所在在行业业的市市场信信息和和行业业动态态、展展会招招展情情况通通报、、展会会宣传传推广广情况况通报报、展展会期期间举举办的的相关关活动动情况况的通通报、、参展展（参参观））回执执表。。要求：：具有有知识识性、、时尚尚性和和趣味味性；；外观观美观观大方方；内内容短短小精精悍1/6/2023492、展会通通讯与观众众邀请函（3）观众邀请函函展会的基本本内容展会招展情情况展会期间计计划举办的的相关活动动参观回执表表1/6/2023503、展会会招商方方案策划划（1）展展会招商商方案的的基本内内容制定招商商方案的的依据展会招商商分工展会通讯讯及观众众邀请函函的编印印和发送送计划招商渠道道和措施施招商宣传传推广计计划招商预算算招商进度度安排1/6/2023513、展会招招商方案策策划（2）招商商分工各办展机构构之间的招招商分工本单位内招招商人员及及其分工安安排1/6/2023523、展会招招商方案策策划（3）招商商渠道专业媒体、、大众媒体体、有关行行业协会和和商会、国国内外同类类展会、参参展企业、、网络招商商、国内外外著名展会会主办机构构、国际组组织、各种种招商代理理、外国驻驻华机构、、政府有关关部门、策策划在展览览期间举办办相关活动动1/6/2023533、展展会招招商方方案策策划（4））招商商宣传传推广广目的：：为了了更好好的促促进招招商而而有针针对性性地举举办的的宣传传推广广活动动策略：：紧扣扣展会会主题题，突突出展展会优优势，，处处处为客客户的的利益益着想想渠道：：新闻闻发布布会、、广告告等传传统与与现代代化的的渠道道。1/6/2023543、展展会招招商方方案策策划（5））招商商预算算招商人人员费费用招商宣宣传推推广费费用招商代代理费费用招商资资料的的编印印和邮邮寄费费用招商公公关费费用其他不不可预预见费费用1/6/2023553、展会招商商方案策划（6）招商进进度计划新展会典型的的招商进度计计划开幕前12个个月，招商工工作开始，有有针对性的招招商宣传推广广活动铺开，，使行业内对对该展会有一一定的认知。。开幕前9个月月，随着招展展活动大规模模的实施，招招商活动也逐逐步展开，招招商宣传推广广转为对招商商活动的直接接支持性宣传传。开幕前6个月月，与各行业业协会和商会会等机构的合合作招商工作作正式开始，，范围缩小，，目标更明确确。开幕前3个月月，展会招商商工作大规模模展开，对普普通观众的宣宣传推广力度度开始加强，，对专业观众众开始实施跟跟踪服务，大大众媒体成为为重点宣传推推广阵地。1/6/2023563、展会会宣传推推广计划划（1）展展会宣传传推广的的特点整体性：：促进招展展、促进进招商，，建立展展会良好好形象和和创造展展会竞争争优势、、协助业业务代表表和代理理们顺利利展开工工作、指指导内部部员工如如何对等等客户。。阶段性：：不是同时时铺开，，而是分分步骤实实施计划性服务性1/6/2023573、展展会宣宣传推推广计计划（2））展会会宣传传推广广计划划的内内容广告、、软性性文章章和图图片、、直接接邮寄寄、新新闻发发布会会、人人员推推广、、展会会推广广、机机构推推广、、公共共关系系、展展会相相关活活动、、在有有关网网站上上宣传传推广广1/6/2023583、展会会宣传推推广计划划（3）制制定展会会宣传推推广计划划的步骤骤目标：五大任务务中的哪哪一个任任务？投入：展会收入入的10%~20%作作为推广广预算信息：传递办展展理念、、优势、、特点、、VI等等资料：针对性、、统一性性、系统统性、专专业性渠道：合适的媒媒体、方方式评估：传播效果果、促销销效果、、形象效效果等1/6/2023593、展会会宣传推推广计划划（4）新新闻发布布会计划划召开新闻闻发布会会的时机机展会筹备备初期：：向新闻闻界介绍绍举办展展会的时时间、地地点、办办展目的的、展会会主题、、展品范范围和展展会的发发展前景景等，起起“消息息发布””和“事事件提醒醒”作用用招展结束束后：展展会筹备备进展情情况、参参展商的的特点及及构成，，吸引目目标观众众界时参参观，激激励尚未未决定参参展商前前来参展展展会开幕幕前：通通报展会会特点、、参展商商构成、、展会招招商情况况、展品品范围、、贵宾邀邀请等展会闭幕幕后：通通报展会会的展出出效果、、展出者者收获、、参展商商和观众众的构成成和特点点、贵宾宾参展情情况以及及展会的的未来发发展等1/6/2023603、展会会宣传推推广计划划（4）新新闻发布布会计划划新闻发布布会的筹筹备地点：展展馆、展展地或外外地的高高级酒店店出席媒体体及相关关人员：：高档次次、多层层面主持人协协会：领领导、政政府官员员、展会会负责人人发布的内内容：统统一准备备新闻稿稿等展会会资料召开程序序：领导导讲话－－信息发发布－记记者提问问。讲话话简短，，避免冷冷场，时时长不超超过1小小时1/6/2023613、展会会宣传推推广计划划（5）专专业媒体体推广计计划专业报刊刊、杂志志、展会会目录、、展会会会刊和网网站等，，直接面面对目标标参展商商和目标标观众，，是展会会首选的的宣传推推广媒介介。宣传推广广频率：：目标客客户接触触到3次次广告信信息才能能产生记记忆；接接触超过过5次，，影响力力开始逐逐步递减减；超过过8次则则产生负负作用。。最好的的以6次次广告为为最佳。。1/6/2023623、展会宣传传推广计划（6）同类展展会推广计划划互换展位在对方展会的的会刊里刊登登本展会的信信息或者宣传传广告在对方展会开开幕期间举行行关于本展会会的新闻发布布会双方建立网站站联络代为派发对方方展会的宣传传资料派出人员在同同类展会上展展开推广活动动1/6/2023633、展会宣传传推广计划（7）大众媒媒体推广计划划各种报纸、电电视、广播、、户外广告媒媒体、交通广广告媒体、包包装媒体、焦焦点媒体、网网站等，普及及性强、社会会接触面广。。灵活选择宣传传推广的时间间。集中时间间安排方式适适合在开拓新新市场、集中中招展或招商商时使用；连连续时间安排排方式适合展展会已经有一一定影响、客客户参展参观观安排以理智智动机为主的的时候使用；；间歇时间安安排方式适合合在产品季节节性较强或者者展会宣传费费用不足时使使用。1/6/2023643、展展会宣宣传推推广计计划（8））专项项宣传传推广广计划划人员推推广直接邮邮寄公共关关系机构推推广相关活活动1/6/2023653、展展会宣宣传推推广计计划（9））展会会宣传传推广广进度度计划划时间宣传推广组合宣传推广措施计划达到的宣传推广效果费用预算备注1/6/2023669、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。19:44:5919:44:5919:441/6/20237:44:59PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2319:44:5919:44Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。19:44:5919:44:5919:44Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2319:44:5919:44:59January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20237:45:00下午午19:45:001月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月237:45下下午午1月-2319:45January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/619:45:0019:45:0006January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:45:00下午午