传统企业基于互联网的商业模式设计XXXX

互联网时代中小企业商业模式创新与案例解析中关村创新研修学院副院长2023年1月24日张国庆1/24/2023大纲互联网改变了什么？互联网+商业模式基因1/24/2023互联网思维3专注、极致、口碑、快客户尖叫点&客户爆点标签得屌丝者得天下粉丝经济客户痛点快速迭代流量第一盈利第二用户参与少即是多天时创新型国家——自主创新市场成为社会配置资源的主要手段大众创业、万众创新农业——>工业——>信息时代7000年300年60年地利电脑不需要培训就可以使用标志着人类进入互联网时代！智能手机普及标志着人类进入移动互联网时代！中国互联网使用全球第一人和80后、90后甚至00后成为消费主体他们是移动互联网的土著信息传播方式变了人人成为信息生产者和享受者信息传播方式：报纸—电视—网站—手机信息不对称——信息对称信息是最直接的资源！信息是最大的金矿！生活方式变了互联网成为解决问题的第一选择宅生活成为一种常态方式网购成为主要途径快递成为生活依靠80后、90后成为消费主体！尽管很不适应，但是必须关注他们！生产方式变了原来：生产——销售——服务的生产方式现在：订单——生产——配送大切换的时代来临：马车换汽车所有权与使用权分离商业的本质是抢夺客户的时间！时间在哪里商机就在哪里！生活习惯变了商场冷清不是人们购买少了电视冷落不是人们娱乐少了书信少了不是人们不沟通了图书少了不是人们不读书了互联网改变了人们的生活习惯！颠覆覆与与被被颠颠覆覆已经经有有新新闻闻、、电电视视、、零零售售、、通通讯讯、、制制造造等等16个个产产业业被被互互联联网网颠颠覆覆被如如何何颠颠覆覆？？哪些些产产业业将将会会消消失失票务务代代售售户外外广广告告大型型卖卖场场旅行行社社传统统制制造造业业......您的的企企业业在在其其中中吗吗？？哪些些产产业业将将会会改改写写餐饮饮业业制造造业业金融融业业房地地产产教育育业业农业业......被动动改改写写将将会会出出局局，，主主动动改改写写将将会会重重生生！！哪些些产产业业将将会会诞诞生生现代代服服务务业业：：电电子子商商务务、、现现代代物物流流、、知知识识产产权权、、科科技技金金融融工业机机器人人3D打打印智慧产产业淘女郎郎、网网店装装修、、网络络营销销互联网网+将将会诞诞生无无穷的的机会会打劫与与被打打劫360打劫劫了金金山毒毒霸手机打打劫了了相机机、MP3、图图书微信打打劫移移动、、联通通、电电信余额宝宝打劫劫银行行……谁将会会打劫劫我们们？我我们能能去打打劫谁谁？入口经经济360终身身免费费意在在何为为？为何小小米手手机成成本价价销售售？2013年年07月16日日，百度19亿亿美元元收购购91无线线抢抢夺移移动互互联网网入口口2014年年3月月26日,Facebook20亿美美元收收购沉沉浸式式虚拟拟现实实技术术公司司OculusVR。。他们只只是在在抢入入口！！跨界整整合互联网网+商商业=电子子商务务互联网网+金金融=互联联网金金融互联网网+停停车=智能能停车车移动互互联网网+出出租车车=嘀嘀嘀打打车互联网网+图图书=当当当（亚亚马逊逊）移动互互联网网+？？=？？……大纲纲互联网网改变变了什什么？？互联网网+商商业模模式基基因1/7/2023未来十十年将将不会会有互互联网网企业业移动互互联网网将成成为商商业主主战场场现在企企业竞竞争的的焦点点是商商业模模式“拦路路抢劫劫”是是最好好的商商业模模式设计商商业模模式的的关键键是找找对基基因互联网网下的的商业业模式式1/7/2023商业模模式免费模模式平台模模式预付费费模式式服务模模式卡模式式……1/7/2023赚钱的三个个境界靠体力挣钱钱：投入产产出比=1:1靠智慧赚钱钱：投入产产出比=1:10靠资源赚钱钱：投入产产出比=1:1000商业模式解解决什么问问题？赚谁的钱？？目标客户户赚什么钱？？主营业务务赚哪层钱？？市场策略略赚多久钱？？生命周期期赚多少钱？？市场空间间斯坦福：给给客户创造造价值顺便便赚钱！成功的商业业模式具有有三个特征征：提供独特价价值。新思思想；产品品和服务独独特性的组组合；使得得客户能用用更低的价价格获得同同样的利益益，或用同同样的价格格获得更多多的利益。。难以模仿。。企业通过过与众不同同，来提高高行业的进进入门槛，，从而保证证利润来源源不受侵犯犯。企业要做到到量入为出出、收支平平衡。23为什么研究究商业模式式的基因？？商业模式的的基因决定定商业物种种241、刚性需需求与柔性性需求什么是刚性性需求？什么是柔性性需求？身边的刚性性需求与柔柔性需求刚性需求就就是没有不不行的需求求——雪中送炭人对空气、、水和药品品的需求人对衣、食食、住、行行的需求企业对营业业执照、许许可证、资资质、人才才的需求柔性需求是是有了更好好的需求——锦上添花人们对保健健品需求企业对管理理培训26寻找刚性需需求的路径径：生命、、生活、生生产必须品品寻找刚性需需求的线索索：自然界（非非典）、政政府（高新新）、学校校（奥数））…设计刚性需需求汽车、计算算机、手机机、QQ例如：微信信绝招1：寻找或设设计刚性需需求27工具012、粘性需需求与随机机需求粘性消费：：一生一世世的需求随机消费：：一生一次次的需求多数情况是是随机消费费少数情况是是粘性消费费绝招2：设计粘性性需求设计思路：：将客户的的需求时间间拉长，不不断满足设计方法：：基本需求求免费，增增值服务收收费，产品品销售完成成时不是结结束，而是是客户关系系的开始。。例如：预存话费换换手机主机赠送，，销售耗材材练习：设计计贵企业产产品的粘性性需求1/7/2023粘性性消消费费建建立立在在刚刚性性基基础础粘性性消消费费的的前前提提是是有有刚刚性性需需求求粘性性消消费费是是习习惯惯养养成成（（21天习习惯惯养养成成））粘性性消消费费是是企企业业稳稳定定利利润润来来源源的的关关键键例如如：：苹果果手手机机+APPstore小米米手手机机+安卓卓市市场场拼车车软软件件1/7/2023绝招招3：：挖挖掘掘客客户户的的隐隐性性需需求求客户户的的需需求求能能描描述述清清楚楚吗吗？？客户户不不会会告告诉诉你你他他们们需需要要什什么么！！何谓谓隐隐形形需需求求：：客客户户说说不不出出来来但但是是非非常常强强烈烈的的需需求求————难难言言之之隐隐客户户隐隐形形需需求求的的分分类类：：面面子子、、政政绩绩、、回回扣扣、、安安全全、、省省钱钱、、省省心心、、放放心心如何何挖挖掘掘客客户户的的隐隐形形需需求求？？参考考：：马马斯斯洛洛需需求求层层次次理理论论互联联网网心心智智模模式式人为为什什么么创创新新？？偷懒懒（（一一劳劳永永逸逸））；；好好奇奇（（探探索索未未知知））；；互联联网网靠靠什什么么成成功功？？（（涉涉））黄黄、、（（涉涉））赌赌、、（（涉涉））毒毒；；移动动互互联联网网靠靠什什么么成成功功？？偷偷？？抢抢？？打打劫劫？？全是是负负能能量量！！人人性性本本恶恶？？1/7/2023绝招4：模模式设设计应应用将客户户需求求拉低低！找找到客户的的痛点点及根根源人类底底层需需求驱驱使高高层需需求：：寻找找底层层需求求用满足足底层层需求求的业业务模模式驱驱动满满足高高层需需求的的业务务，比比如：：偷菜菜、抢抢红包包1/7/20233、海海量小小客户户与少少量大大客户户商业价价值与与客户户类型型的关关系客户的的定位位与产产品和和服务务有关关客户的的不同同营销销手段段将不不同企业的的商业业价值值与客客户的的类型型密切切相关关明确目目标客客户目标客客户定定位（（参照照第5节）确定目目标客客户来来源明确寻寻找目目标客客户管管道设计找找到目目标客客户的的工具具Marketing&Sales猎枪&狙击步步枪1/7/2023绝招5：少量量大客客户如何获获得目目标客客户？？38绝招6：海量量小客客户如何获获得目目标客客户？？大众市市场与与小众众市场场市场细细分的的力量量大众市市场就就机会会多吗吗？很可能能是大大众不不大小众市市场就就生意意小吗吗？很可能能是小小众不不小绝招7：如如何做做市场场细分分？交易数数据积积累是是市场场细分分的基基础建立市市场细细分的的维度度利用大大数据据自动动进行行市场场细分分对细分分市场场的客客户给给出特特征描描述绝招8：如如何做做好大大众市市场瞄准客客户心心智建建设产产品品品牌瞄准客客户习习惯建建设信信息渠渠道瞄准客客户方方便建建设物物流通通道瞄准客客户价价值塑塑造服服务形形象绝招9：如如何做做好小小众市市场用细分分思维维精确确划分分客户户类型型用窄告告方式式精准准送达达商业业信息息用解决决方案案系统统解决决客户户难题题用贴心心服务务满足足客户户个性性需求求工具061、销售售漏斗斗2、个性性化邮邮件、、短信信软件件3、解决决方案案库4、客户户案例例库4、主主动消消费与与被动动消费费主动消消费：：客户户自觉觉消费费并且且愿意意推荐荐客户户被动消消费：：在厂厂商的的推销销下消消费贵企业业的客客户是是主动动消费费还是是被动动消费费？传统推推销手手段有有哪些些？探访客客户需需求？？主动讲讲解产产品？？试用体体验功功能？？价格优优惠促促销？？把梳子子卖给给和尚尚是典典型的的推销销给你一一件产产品，，如何何推销销？1/7/2023推销不是最佳佳手段！即使成交，客客户不爽业务员愧对良良心谁都不愿意推推销！有更好好的招吗？1/7/2023绝招10：如何让客户户主动消费消除痛苦&追求幸福病毒性：易感感染、自动传传播消费机制设计计，团购网模模式客户主动消费费的动力系统统设计（将提成给客客户，让客户户充当业务员员）如何让贵企业业的客户主动动消费？例如：苹果手手机换屏1/7/20235、买家与用用户要研究买家的的需求，也要要研究用户的的需求因为许多商品品，买的人不不用，用的人人不买例如：礼品（（月饼包装的的纠结）买家要面子——礼品过度包装装是必然用户要实用——产品功能要达达标绝招11：如如何打动买家家内心买家的心智模模型体面好送管用价格绝招12：如如何打动用户户内心用户的心智模模型实用省心放心舒心客户的四个状状态知道——抢眼眼明白——入脑脑相信——抓心心行动——冲动动状态1：知知道——抢眼眼怎样让让客户户知道道你的的产品品的？？到哪里里去找找目标标客户户？广告的的作用用？是是吸引引客户户的眼眼球产品如如何做做广告告？0.3-5秒钟钟打动动客户户？最好的的广告告不是是明白白而是是引发发兴趣趣53状态2：明明白——入脑脑产品的的宣传传材料料应该该如何何设计计？技术术白白皮皮书书应应该该如如何何写写？？宣讲讲PPT应应该该如如何何组组织织？？用客客户户的的思思维维方方式式（（客客户户语语言言））介介绍绍产产品品明白是是要让让产品品介绍绍入客客户的的大脑脑绝招招13：：如如何何领领会会客客户户的的思思维维申请请资资金金政政府府思思维维销售售产产品品客客户户思思维维融资资上上市市投投资资人人的的思思维维政府府思思维维依法法行行政政：：法法无无明明文文规规定定不不作作为为资金金安安全全：：项项目目能能够够顺顺利利验验收收解决问题：有有特色，解决决关键问题能出出政政绩绩：：有有亮亮点点，，可可宣宣传传不惹惹麻麻烦烦：：单单位位可可靠靠，，团团队队可可信信状态态3：：相相信信——抓抓心心做事事先先做做人人！！行业业相相关关成成功功案案例例参观观典典型型客客户户………绝招招14：：用用活活危危机机方方案案法法危机机：：挖挖掘掘痛痛苦苦机会会：：发发现现希希望望方法法：：给给出出方方法法案例例：：成成功功案案例例自我我：：自自我我介介绍绍做法法：：进进度度安安排排1/7/2023状态4：：行动——冲动为什么买买？为什么买买你的？？为什么现现在买？？明确告诉诉客户采采购动作作需要几几步？6、多元元化与专专业化多元化：：就是企企业从事事多种经经营，特特别是各各种经营营项目之之间关联联性不大大时较为为危险专业化：：专注于于特定领领域的产产品或者者服务，，一切拓拓展都是是围绕着着一个核核心业务务例如：1、灌木与与乔木2、春兰的的多元化化之路绝招15：如何处处理之间间的关系系如何理解解“专注”？面对各种种市场机机会的诱诱惑如何何保持冷冷静？鸡蛋要放放在一个个篮子里里还是多多个篮子子里？微软离开开操作系系统、数数据库和和办公软软件的业业务都失失败2012年10月11日《商界评论论》杂志自2000年以来，，随着苹苹果、谷谷歌和Facebook的崛起，，微软在在每个新新涉足的的领域均均以失败败收场：：电子书书、音乐乐、搜索索、社交交网络，，无一幸幸免。贵企业是是如何处处理多元元化与专专业化关关系的？？1/7/20237、自我我复制与与商业壁壁垒企业自身身能够快快速复制制自身的的商业模模式同时筑起起较高的的商业壁壁垒，避避免对手手复制知识产权权是一种种公平的的商业壁壁垒政府关系系、垄断断矿产、、土地等等资源绝招16：自我复复制模式式设计企业赢在在建系统统流程规范范岗位职责责明确工具到位位员工训练练有素例如：麦麦当劳1/7/2023商业壁垒垒技术壁垒垒：知识识产权运运营与管管理系统壁垒垒：由用用人转为为用工具具资金壁垒垒：通过过资本运运作抬高高进入门门槛市场壁垒：通通过快速占领领市场屏蔽对对手1/7/20238、、爆爆炸炸式式增增长长与与稳稳定定增增长长爆炸炸式式增增长长的的潜潜质质引爆爆市市场场的的方方式式爆炸炸式式增增长长的的危危机机来得得快快、、去去得得快快稳定定增增长长的的潜潜质质客户户稳稳定定、、收收费费稳稳定定、、服服务务稳稳定定绝招招17：：引引爆爆市市场场的的策策略略特殊殊时时间间特殊殊地地点点特殊殊人人物物特殊殊事事件件例如如：：V815活动动、、小小米米408绝招招18：：稳稳定定增增长长的的策策略略体系系化化价价值值链链产品品变变服服务务服务分段交付付年费模式9、自我发展展与融资上市市资本的力量自身滚动发展展与融资上市市发展的不同同思维上市的目的是是加快发展速速度而不是圈圈钱走人公众公司与私私有公司上市路径贵企业是否有有上市计划？？融资渠道与融融资成本：政府的钱——免费银行的钱——利息风投的钱——早期稀释股权权股权融融资——后期稀稀释股股权新三板板——机构投投资者者主板、、创业业板——股民炒股不不如发发股——每个公公司都都有上上市梦梦1/7/2023互联网网金融融互联网网金融融更加加贴近近客户户用钱钱需求求互联网网金融融将是是一场场革命命互联网网金融融倒逼逼金融融改革革互联网网金融融将改改变银银行的的格局局1/7/202310、独立立产品与体体系化价值值链独立产品或或服务，传传统的商业业模式体系化的价价值链，基基于网络的的商业模式式已经根据据客户的需需求进行细细分产品或者服服务要分层层设计绝招20：：如何设计计体系化价价值链？通过免费核核心产品吸吸引客户通过增值服服务（衍生生产品）获获取客户粘粘性通过高价服服务赚取高高额利润练习：设计计本企业的的体系化价价值链产品品前端免费与与后端收费费设计思路：：基本服务免免费，增值值服务收费费，高端服服务昂贵设计方法：：满足客户的的基本需求求，要求好好用，让客客户自动推推广增值服务是是基本服务务衍生出来来的刚性需需求，收费费高端服务是是为第三方方设计的服服务，昂贵贵11、团队队经营与个个人经营团队配合合、分工工协作是是上市的的前提个人经营营只能算算是买卖卖，难以以上市：：当前的的培训公公司如何设计计团队？？团队不是是团伙，，而是优优势互补补、相互互配合的的组织贵企业的团队队如何？核心团队培养养与空降培养企业亲兵兵培养周期长、、培养成后难难以保留空降满足急需需空降难以生存存贵企业的核心心团队如何？？12、动力系系统与制动系系统团队动力系统统设计——股权激励机制制全员动力系统统设计——绩效考核机制制团队制动系统统设计——竞业禁止机制制全员制动系统统设计——管理制度建立立谢谢！电话：2023/1/777微信码码9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:07:2121:07:2121:071/7/20239:07:21PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:07:2121:07Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:07:2121:07:2121:07Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:07:2121:07:21January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20239:07:21下午21:07:211月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月239:07下下午午1月月-2321:07January7,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/721:07:2121:07:2107January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:07:21下午9:07下下午21:07:211月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:07:2121:07:2121:071/7/20239:07:21PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:07:2121:07Jan-2307-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:07:2121:07:2121:07Saturday,January7,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:07:2121:07:2