商品销售与货品管理培训课程

商品分析与管理商品部商品？货品管理商品工具及分析货品数据与陈列分析商品的核心？使终端货品健康流转商品人员具备能力？BECDA精准采购了解店铺货品调拨与整合了解市场制定促销方案货品健康流转货品定价与促销！为什么要做货品管理？货品数据分析货品调拨与组合！货品管理为什么要做货品管理？良好的货品管理是经营的命脉经营的直接结果——卖的就是货品作为一个货管，会考虑哪些货品的问题呢？业绩/利润激励员工单品定价货品整合关注每个货品在不同店铺的销售，把货品调往至流通快的店铺。好卖（售罄率高）利润最大化断码过季库存结构不合理定价与促销货品房价、股票产品的生命周期一刀切123123123123试货期时间一般为20-45天畅销期下滑期平稳期时间一般为15天时间一般为30-75天时间一般为75-90天上市售罄罄率率定义义：：表表明明产产品品从从到到货货中中指定定时时间间内内售出出的的比比例例,反映映出出货货品品是是否否畅畅销销公式式：：售罄罄率率＝＝销销售售数数量量/进货货数数量量计算算周周期期：：半半月月：：分分析析该该产产品品是是否否给给予予补补货货，，还还是是列列入入降降价价处处理理预预警警名名单单一月月：：验验证证半半月月内内对对该该产产品品的的判判断断是是否否正正确确二月月：：对对滞滞销销产产品品实实行行游游戏戏主主推推或或降降解解处处理理新品品的的售售罄罄率率：：（（以以上上市市时时间间为为主主））：：25％-30％（（销销售售周周期期30天））50％-55％（（销销售售周周期期60天））65％-70％（（销销售售周周期期90天））什么么样样的的产产品品需需要要打打折折？？节假假日日促促销销过季季库存存量量大大断码码清货货方方法法原店店打打折折外部部（团团购购））内部部（员员工工奖奖励励））折扣店临时卖场场商品？货品管理理商品工具具及分析析货品数据据与陈列列分析单品跟踪踪执行率售罄率畅销排名名库销比商品工具公式折扣售罄率库销比执行率公式：执行率到货数量量÷订单数量量×100%折扣销售流水水÷销售吊牌牌价×100%库销比本月月末末库存金金额÷本月销售售吊牌金金额（本月初初库存金金额+本月末库库存金额额）÷2÷÷本月销售售吊牌金金额实操1：如何计计算？季度数据鞋服配进货订单量8000110005200订单金额23920001529000130000到货量420059002800销售

（6月）销售量203760443036销售流水54327774586895165销售吊牌61616387067697455库存

（6月30日）库存量9770198037743库存额31618992804666230777总到货量量？——总体执行行率？——6月销售折折扣？——6月底库销销比？——129053%87%3.9商品？货品管理理商品工具具及分析析货品数据据与陈列列分析三、商品品支持库存结构与销售结构匹配陈列占比与销售占比匹配商品折扣与单款分析存货折扣与销售折扣匹配三、商品品支持库存结构构与销售售结构匹匹配：大类匹配鞋、服、配大类库存、销售结构匹配不同库龄库存销售匹配、库销比合理小类匹配不同性别各品类库存、销售结构匹配上下装库存、销售结构匹配单SKU匹配单SKU库存、销售周转周期匹配TOP产品、POP产品库存、销售匹配三、商品品支持库存结构构与销售售结构匹匹配：大类匹配鞋、服、配大类库存、销售结构匹配不同库龄库存销售匹配、库销比合理例：类别名称销售占比库存占比差值鞋31.8%27.9%3.9%服装41.2%48.8%-7.7%配件27.1%23.3%3.8%总计100.0%100.0%0.0%季节名称销售占比库存占比差值库销比2012春季0.62%0.18%0.44%22012夏季2.56%2.70%-0.14%62012秋季3.89%5.31%-1.42%82012冬季9.57%11.19%-1.62%72013春季11.22%11.92%-0.71%72013夏季72.13%68.69%3.44%6总计100.00%100.00%0.00%6三、商品品支持例：小类匹配不同性别各品类库存、销售结构匹配上下装库存、销售结构匹配性别品名销售占比库存占比差值男性板鞋18.40%14.40%4.01%

户外鞋2.29%2.15%0.14%

篮球鞋8.71%12.70%-3.99%

硫化鞋0.13%0.27%-0.14%

跑鞋24.03%21.90%2.14%

氢跑鞋0.20%0.23%-0.04%

沙滩鞋0.00%0.14%-0.14%

网球鞋1.70%1.66%0.04%

休闲鞋9.63%7.64%1.98%

综训鞋7.99%8.46%-0.48%男性

汇总

73.08%69.57%3.52%女性板鞋6.94%10.09%-3.15%

户外鞋0.72%0.73%-0.01%

硫化鞋0.13%0.40%-0.27%

跑鞋9.17%8.15%1.02%

氢跑鞋0.07%0.16%-0.10%

网球鞋1.05%1.16%-0.11%

休闲鞋4.06%4.47%-0.41%

综训鞋4.78%5.26%-0.48%

足球鞋0.00%0.02%-0.02%女性

汇总

26.92%30.43%-3.52%

100.00%100.00%-4.01%性别上下身销售占比库存占比差值男性上身42.11%38.96%3.15%

下身21.94%27.71%-5.77%男性汇总64.05%66.68%-2.62%女性上身21.33%19.67%1.67%

下身14.61%13.66%0.96%女性汇总35.95%33.32%2.62%

100.00%100.00%0.00%三、商品品支持例：单SKU匹配单SKU库存、销售周转周期匹配TOP产品、POP产品库存、销售匹配类别货品|货号正确品名性别单价订量出货量出货率现仓量合计销量合计实销金额合计吊牌金额累计折扣总售罄率上市日期销售天数订量排名销售排名库存排名鞋11321165-1篮球鞋男2997272100%64154033.12448590%20.8%2013-3-56111510080鞋11321165-2篮球鞋男299156156100%142225683.02657886%14.1%2013-3-1551418718鞋11321165-3篮球鞋男299132132100%107379685.811106388%28.0%2013-3-2640535931鞋11323303-1网球鞋男29960120200%45235933.62687786%38.3%2013-04-191614382107鞋11323303-3网球鞋男2996096160%51112798.24328985%18.3%2013-04-191614311697鞋11325501-2跑鞋男5293535100%28125764.36634891%34.3%2013-3-2145165113128鞋11325501-3跑鞋男5297171100%326229008.053279888%87.3%2013-3-214513938122类别性别销售排名货号正确品名单价出货量合计销量现仓量销售天数累计折扣售罄率鞋女112325512-5跑鞋31914113386187.7%94.3%212328014-3板鞋229144111333285.9%77.1%312328014-1板鞋229180104763286.5%57.8%462321821-1休闲鞋24918090905189.8%50.0%512328013-1板鞋249240891516691.0%39.0%612325559-10跑鞋29910982284587.8%75.2%712325512-1跑鞋319716652089.3%93.0%812328848-3休闲鞋2298462224590.3%73.8%912328013-3板鞋24913259735288.1%44.7%三、商品品支持陈列结构构与销售售结构匹匹配：关注正、特价商品陈列占比与销售占比是否匹配关注TOP产品、主推商品陈列占比的冲击力与销售表现关注单位陈列面积的商品与销售表现的匹配三、商品品支持陈列占比比与销售售占比匹匹配：关注正、、特价商商品陈列列占比与与销售占占比是否否匹配？？三、商品品支持陈列占比比与销售售占比匹匹配：关注TOP产品、主主推商品品陈列占占比的冲冲击力与与销售表表现背景介绍绍：店铺有POP画面产品品，但未未置于鞋鞋墙POP旁做冲击击区陈列列。经营分析析：渠道推广广资源浪浪费，该该产品市市场接受受度较强强，但陈陈列原因因导致产产能下降降。举措调整整：调整陈列列，将产产品同款款不同色色置于POP画面旁展展示区做做冲击区区陈列，，加大该该产品库库存量，，确保货货品供应应，获利利能力提提升，产产品流转转加快。。二、商品品支持陈列占比比与销售售占比匹匹配：关注单位位陈列面面积的商商品与销销售表现现的匹配配。图示：（（框中产产品举例例）背景介绍绍：高店效店店铺，是是13夏季产品品，无任任何支价价格和活活动持，，产品已已与销售售季节存存在差异异，连续续2周无销售售。经营分析析：每个位置置需分摊摊店铺租租金、日日常运营营费用等等成本，，而此这这个位置置创造0价值，意意味经营营亏损。。举措调整整：引进新新产品，，通过新新产品创创造价值值，该产产品流转转至折扣扣或适合合的店铺铺进行适适合该产产品销售售的价格格（过季季产品通通过低折折扣支持持），快快速消化化，新产产品盈利利>低折扣产产品损失失。二、商品品支持商品折扣扣与单款款分析：：上市15天顾客触摸率及导购对单品建议产品上市15天后的销售反馈上市30天售罄率分析、终端陈列摆位分析，举措调整问题单SKU依据库存量、未来销售周期而定价或出销售游戏，并关注价格调整和游戏后动销情况。遵循原则店铺与商品加强信息沟通，快速反馈存在问题商品管理遵循先进先出、快进快出原则，关注单散产品款断款，为未来新品上市预留空间。商品支持持总结商品支持商品促销策略不可粗犷的以季节为单位，要以款为分析单位后作单款差异化为定价。在每7天（最多15天）为一个周期的销售分析后，判断每个款存在的问题因素后，制定每个款的行动举措应季新款的低售罄产品也要尽早打折否则后期的折扣会更低过季适销产品也不一定低折扣出清，依销售周期、产品款式、库存货品结构、压力而决定Thanks!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:37:4500:37:4500:371/6/202312:37:45AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:37:4500:37Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:37:4500:37:4500:37Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2300:37:4500:37:45January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202312:37:45上午午00:37:451月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:37上上午1月-2300:37January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:37:4500:37:4506January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:37:45上上午12:37上午00:37:451月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。00:37:4500:37:4500:371/6/202312:37:45AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2300:37:4500:37Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。00:37:4500:37:4500:37Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2300:37:4500:37:45January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:37:45上上午午00:37:451月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2312:37上上午1月-2300:37January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/60:37:4500:37:4506January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:37:45上上午12:37上午00:37:451月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话