优势谈判技巧培训教材(一)

优势谈判技巧培训II2008-11-18NickeyJiang复习一下一切皆可谈谈判时买家和卖家的心理模型做好谈判准备BATNA开出高于预期的条件永远不要答应对方第一次报价对对方报价表示惊讶让对方投入精力和时间不情愿的卖家和买家钳子策略法定的力量离开价目标价开价高买家谈判区间低今天的内容谈判中场技巧谈判终局策略一些谈判原则一些不道德的谈判策略双赢谈判谈判中场技巧目的：为了让谈判向着有利于你的谈判目标的方向迈进！中场技巧1更高权威策略

更高权威策略不要让对方知道你有最终决定权，永远拟定一个更高权威更高权威越模糊越好不仅可以给对手带来压力，而且不会导致对抗情绪给己方争取更多反应时间你更高权威谈判对方更高权威策略思考题如果你已经是最高决策人，如何使用更高权威策略？如何应对更高权威策略毫无疑问，你的对手最喜欢的策略之一。应对方案：事先解除对方的虚构可能要对方保证会向更高权威推荐

拒绝并不可怕，真正可怕的是漠不关心中场技巧2让步之后索取回报

让步之后索取回报在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学会向对方索取回报正确的做法：表示向更高权威请示，同时问一问，如果满足了对方要求，那么对方能为我方做些什么。注意，不是对方“必须”做到什么，否则会引起对抗情绪。让步之后索索取回报服务价值递递减使你的让步步更加有价价值避免对方无无休止的纠纠缠中场技巧3让谈判进行行下去谈判会遇到到的三种情情景僵局（有分分歧但是有有的谈）困境（双方方都在努力力，一直无无法获得进进展）死胡同（有有大分歧，，几乎没得得谈）谈判过程中中很少会遇遇到死胡同同，僵局的的概率大得得多。僵局的应对对方法暂置策略，，把造成僵僵局的问题题放到一边边，讨论一一些别的问问题吧解决谈判中中的许多小小问题，为为最终解决决僵局问题题积聚能量量和创造条条件一旦双方在在一些微不不足道的小小问题上达达成共识，，则对方会会更容易被被说服。暂置策略失失效时考虑虑困境的解解决方法。。困境的应对对方法双方都都在努努力，，但是是无法法取得得任何何进展展调整谈谈判组组成员员调整谈谈判气气氛改变谈谈判地地点死胡同同的应应对方方法双方都都觉得得没有有必要要再谈谈下去去只有唯唯一一一个解解决方方法引入公公正的的第三三方进进行调调解或或仲裁裁（法法院））谈判终终局技技巧目的：：取得得你的的谈判判目标标！终局技技巧1让步之之后索索取回回报让步之之后索索取回回报在谈判判进行行中只只要根根据对对方要要求让让步，，则一一定要要学会会向对对方索索取回回报正确的的做法法：表表示向向更高高权威威请示示，同同时问问一问问，如如果满满足了了对方方要求求，那那么对对方能能为我我方做做些什什么。。注意意，不不是对对方““必须须”做做到什什么，，否则则会引引起对对抗情情绪。。让步之之后索索取回回报服务价价值递递减使你的的让步步更加加有价价值避免对对方无无休止止的纠纠缠谈判的的三个个阶段段开局———确确定谈谈判的的方向向中场——让让谈判向你你希望的方方向发展终局——成成交谈判开局策策略设定谈判目目标BATNA运用谈判技技巧谈判准备设定目标价价、开价和和底价（离离开价）思考本次交交易对对方方的价值设定谈判判日程和和步骤积极的搜搜集信息息千万别在在你还不不知道自自己要干什么的的时候开开始谈判判！！最重要的的BATNABATNA———谈判协协议最佳佳替代方方案BATNA是你你谈判成成功的基基石谈判前一一定要明明确自己己的BATNA增强自己己的BATNA确定对方方的BATNA削弱对方方的BATNA谈判开局局技巧1开出高于于预期的的条件开出高于你预预期的条件最有效的谈判判开局策略之之一你开出的条件件越高，最后后得到的就越越多开出高于你预预期的条件对方可能会直直接答应你的的条件可以给你一些些谈判的空间间会抬高你的产产品在对方心心目中的价值值避免谈判双方方陷入僵局让对方在谈判判结束时感觉觉自己赢得胜胜利一些说明让对方的心理理底价向你的的目标方向靠靠拢你必须有开高高价的勇气，，别怕得罪对对方可以暗示对方方你的开价是是有弹性的尽量让对方先先开价——谈谈判潜规则通过折中原则则来达成你的的谈判目标高低谈判开局技巧巧2开出高于你预预期的条件永远不要接受受第一次报价价永远不要接受受第一次报价价采购锂电池1000PCS目标：19元元/pcs对方方报报价价26.95元元/pcs还价价：：16元元/pcs永远远不不要要接接受受第第一一次次报报价价对方方会会有有这这样样的的感感觉觉：：我本本来来可可以以做做的的更更好好一定定是是哪哪里里出出了了问问题题框架架策策略略：：不要要用用别别人人的的框框架架来来思思考考问问题题，，让让他他以以你你的的框框架架来来思思考考问问题题。。谈判判开开局局技技巧巧3开出出高高于于你你预预期期的的条条件件永远远不不要要接接受受第第一一次次报报价价对对对方方报报价价表表示示惊惊讶讶和和意意外外对对对方方的的报报价价表表示示惊惊讶讶人们提提出报报价后后的心心理对对方方的报报价表表示惊惊讶立刻反反应，，马上上表示示惊讶讶，最最好大大吃一一惊，，表达达你对对这个个价格格的不不能接接受对方本本来就就没有有指望望你接接受报报价把对方方的心心理标标竿推推向你你这边边谈判开开局技技巧4开出高高于你你预期期的条条件永远不不要接接受第第一次次报价价对对方方报价价表示示惊讶讶和意意外让对方方投入入时间间精力力让对方方投入入时间间精力力租房的的正面面例子子租房的反面面例子让对方投入入时间精力力一定要设法法让对方投投入了足够够的时间精精力以后，，再进行价价格、交期期等关键问问题的谈判判增加对方对对谈判的投投资，让他他不舍对方会考虑虑到投入的的时间精力力，变得有有弹性对方会感觉觉到你的成成交意愿让你可以使使用“蚕食食”小心对方使使用这招谈判开局技技巧5开出高于你你预期的条条件永远不要接接受第一次次报价对对方报价价表示惊讶讶和意外让对方投入入时间精力力不情愿的卖卖家和买家家不情愿的卖卖家/买家家卖房的例子子不情愿的卖卖家/买家家可以在谈判判开始前把把对方的谈谈判空间压压缩到最小小即使迫不及及待，也要要显得不情情愿一般情况下下，假如你你显得不情情愿，对方方会放弃一一半的谈判判空间小心那些不不情愿的卖卖家/买家家谈判开局技技巧5开出高于你你预期的条条件永远不要接接受第一次次报价对对方报价价表示惊讶讶和意外让对方投入入时间精力力不情愿的卖卖家和买家家钳子策略钳子策略市场部印刷刷5000份公司宣传单单页钳子策略向对方发出出调整的指指令，然后后沉默钳子策略具具有神奇的的效果，尤尤其对没有有经验的谈谈判对手“你可以做做的更好””,”你必必须给一个个更好的价价格”在你报出价价格之前就就压低对方方的价格小心对方使使用钳子策策略你如何应对对对方的钳钳子策略？？中残联电子子助视器采采购项目一切皆可谈谈之法定的的力量人们对印刷刷品存在敬敬畏的心理理人们对法定定机关的条条款、规章章、标志天天生服从这些东西造造成了法定定力量，形形成心理权权威法定的力量量所有权威的的法定不过过全部都是是人与人协协商谈判的的结果！当法定力量量对你不利利时，要勇勇敢的提出出异议，向向他挑战要说明你的的情况与标标称的情况况不同充分运用法法定的力量量来影响他他人复习一下一切皆可谈谈谈判时买家家和卖家的的心理图做好谈判准准备BATNA开出高于预预期的条件件永远不要答答应对方第第一次报价价对对方报价价表示惊讶讶让对方投入入精力和时时间不情愿的卖卖家和买家家钳子策略法定的力量量练习时间行政部采购购办公电脑脑1台练习时间销售部客户户采购20台助视器THEENDTOBECONTINUED谈判中场技技巧COMINGSOON9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。17:57:4717:57:4717:571/7/20235:57:47PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2317:57:4717:57Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。17:57:4717:57:4717:57Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2317:57:4717:57:47January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20235:57:47下午17:57:471月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月235:57下下午1月-2317:57January7,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/717:57:4717:57:4707January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:57:47下午午5:57下午午17:57:471月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。17:57:4717:57:4717:571/7/20235:57:47PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2317:57:4717:57Jan-2307-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。17:57:4717:57:4717:57Saturday,January7,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2317:57:4717:57:47January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月月20235:57:47下下午17:57:471月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月235:57下下午午1月-2317:57January7,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/717:57:4717:57:4707January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:57:47下午午5:57下午午17:57:471月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。17:57:4717:57:4717:571/7/20235:57:47PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2317:57:4717:57Jan-2307-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。17:57:4717:57:4717:57Saturday,January7,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。