奶粉行业导购培训课件

奶粉行业导购培训

目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！

一、要清晰明白促销的概念

促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？

1、促销的概念！

促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！

2、促销的意义和作用！

促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！

促销的作用有五个方面：

A推广新产品

B处理临期

C打击竞品

D提升品牌形象

E快速提升销售额

二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！

奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！

1.促销员上岗前的要求！

除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员；主要有以下要求：

A、硬件要求(通用知识)

B、自律(工作纪律要求)

当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行业的地位等)

公司的发展史

公司所有品项

产品的营养知识(做个育婴专家)

主要竞品当前的动向

我公司目前在该市场的表现

该市场当前的人员情况

主要工作职责的简介

告知她们的工作时

2、促销的意义和作用！

我公司目前在该市场的表现

该市场当前的人员情况

主要工作职责的简介

告知她们的工作时间，

C、用促销品反推销量！

上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是一名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000元的销量，那么，再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长？如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也可以给上面领导申请！如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败的，也就没必要去做了！

3、销售产品

销售产品这一项职责和营销人员是一样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面简单介绍以下方法：“

促销员与消费者的沟通技巧！(十大技巧)

A、询问法

当前我们奶粉行业，在消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者？还是第一次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好！你是来买奶粉的吧！”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某一品牌的奶粉！用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！

B、建议法法当得知消费费者的需求求后，我们们可以针对对他的需求求做下一步步的工作，，如果她一一直让小孩孩子喝的是是某一个品品牌，那我我们可以说说：“哦，，那个品牌牌也不错，，不过，我我们的产品品在它那营营养基础上上又多加了了什么、什什么，让宝宝宝喝起来来更容易吸吸收、营养养也会更全全面、更均均衡等，而而且我们今今天刚好有有活动，所所以我建议议你，买我我们这个品品牌会更划划算一些！！C、、换换位位思思考考法法在和消费费者沟通通时，一一定要换换位思考考，站在在她们的的角度上上来给她她们分析析我们更更多的优优势，不不能一味味的站在在我们想想卖产品品的角度度上考虑虑问题；；同时，，帮助她她们解决决在小孩孩喝奶粉粉过程中中的问题题，如消消费者说说小孩子子喝奶粉粉时出现现腹泻等等，我们们就帮她她们分析析原因，，查出根根源；这这个时候候，消费费者有种种被关心心的感觉觉，心理理肯定很很舒服！！D、解决问题题法解决消费费者的问问题固然然能赢消消费者的的好感，，很多时时候，消消费者对对产品的的营养知知识知之之很少，，同时在在抚养小小孩子的的过程中中，也有有许多问问题搞不不清楚，，所以就就是我上上面说的的，要做做好一名名最优秀秀的促销销员应该该先学会会育婴；；帮助她她们解决决问题！！E、利益益分析法法作为消费费者，永永远都有有想占便便宜的想想法，那那么我们们就要满满足她们们的这种种想法，，在介绍绍产品时时，我们们知道，，很多时时候消费费者总想想多要一一些促销销品，所所以，如如果在消消费者犹犹豫不决决时，可可以给她她说：““好了，，这样吧吧，我看看你也比比较有诚诚意，我我们也想想拉你这这个客户户，现在在买的话话，我们们再多送送你什么么、什么么礼品！！这样，，使消费费者感觉觉自已又又多得了了些利益益！又者者：在消消费者购购买时，，她可能能会比较较那一个个品牌的的更便宜宜，那么么这个时时候，我我们可以以说：““我们也也知道那那个品牌牌便宜，，不过，，很多消消费者都都反应，，在喝了了那种品品牌后，，小孩子子都不太太适应，，可能配配方不一一样，我我们让小小孩子喝喝的是放放心奶，，而且，，现在你你也知道道，一分分价钱一一分货，，我们的的产品虽虽然稍贵贵了一点点，但是是小孩子子喝了都都容易适适应，不不会出现现不良反反应，很很多消费费者都觉觉得我们们这个品品牌很值值得信赖赖！F、举例例宣染法法有些消费费者，在在经过促促销员分分析后，，还是对对我们公公司的产产品半信信半疑，，这时我我们的促促销员可可以给她她说：““刚才那那位大姐姐都买了了3件或或是说5件。””或者说说：你看看，这是是我记的的客户报报表，今今天刚购购买的5个客户户，你可可以打电电话问一一下，看看我们的的奶粉是是不是更更好点？？因为从从消费者者的心理理来说，，她们在在没主见见的时候候，更愿愿意相信信她身边边的人或或是与她她同一个个环境的的人所说说的话，，所以，，我们可可以拿出出实际的的例子让让她看，，以消除除她心理理的顾虑虑！G、帮助选择择法当消费者者在在购购买与不不购买这这种选择择的过程程中，或或者说不不知道需需要多少少的时候候，我们们的促销销员一定定要立即即帮她做做出要的的决定，，我们一一定不要要问她：：“请问问你要还还是不要要”？我我们一定定要这样样问“你你要3件件还是要要5件，，然后接接着说，，其实要要5件是是最好了了，因为为我们今今天有活活动，要要5件的的话，我我们可以以再多送送你一些些赠品””！据我我的经验验，消费费者在听听到这话话的时候候，很少少说不要要，她会会接着没没主见的的反问我我们，要要多少呢呢？或是是问她身身边一起起来的人人，要多多少合适适？这时时，其实实她已经经决定购购买了，，只不过过还没有有足够的的理由说说服她自自已，因因此，我我们帮她她选择则则是最好好的促销销方法！！G、假假装吃吃亏法法当消费费者有有意向向购买买时，，有的的时候候，她她只是是想多多要一一点东东西，，或是是觉得得价格格不合合适，，为了了第一一时间间促使使她购购买，，那么么我们们的促促销员员可以以这样样说：：“你你说那那个价价格真真不行行，昨昨天卖卖了一一件比比你这这价格格还要要高，，结果果回去去公司司一算算赔钱钱了，，把我我吵了了一顿顿，你你要是是真想想要，，我只只能说说多送送你一一点礼礼品，，就这这还是是偷偷偷送你你，让让领导导知道道了，，肯定定吵我我！促促销员员如果果这样样说的的话，，消费费者一一是感感觉已已经在在心理理上占占到了了便宜宜，二二是也也会感感觉我我们干干促销销的确确不容容易！！H、假装吃吃亏法当消费者有有意向购买买时，有的的时候，她她只是想多多要一点东东西，或是是觉得价格格不合适，，为了第一一时间促使使她购买，，那么我们们的促销员员可以这样样说：“你你说那个价价格真不行行，昨天卖卖了一件比比你这价格格还要高，，结果回去去公司一算算赔钱了，，把我吵了了一顿，你你要是真想想要，我只只能说多送送你一点礼礼品，就这这还是偷偷偷送你，让让领导知道道了，肯定定吵我！促促销员如果果这样说的的话，消费费者一是感感觉已经在在心理上占占到了便宜宜，二是也也会感觉我我们干促销销的确不容容易！I、时间限限制法有的消费者者在购买东东西时，有有种爱往后后拖的习惯惯，但是她她又却实想想买，这个个时候，她她可能会问问：“你们们明天还搞搞活动吗””？如果消消费者这样样问，说明明两个问题题，一是今今天带的钱钱可能不太太多，二是是她认为明明天如果搞搞的话，明明天再买；；这是我们们的促销员员应该说，，明天不搞搞了，活动动就一天，，或者说：：“这个说说不准，我我们是根据据公司的安安排，不过过，我们大大都是一天天的时间，，所以你还还是今天买买比较划算算，万一明明天不来了了，你不是是错过这个个机会了吗吗”？其实实这一招是是根据那些些卖衣服的的经营者们们学来的，，我们在市市场上随处处可以，服服装店外面面有一个很很大的条幅幅广告词：：“最后一一天大甩卖卖！你要是是明天去看看、后天去去看还是那那句话！J、婉转说说卖的好有些消费者者在第一次次购买的时时候，可能能会观察一一会儿再做做决定，等等到她想买买的时候，，她可能会会说：“我我在这儿看看，你们也也没卖多少少，或者说说卖的不好好”。这是是我们的促促销员一定定要警惕她她说这话的的用意，意意思是想让让你肯定的的说，卖的的很好，如如果促销员员没明白她她说话的用用意，认为为就是卖的的不好，那那么，这笔笔生意肯定定是完了；；当消费那那样说时，，我们要婉婉转的回答答：“其实实在这里卖卖的说实在在的，不如如某某品牌牌，但是除除了那个品品牌，我们们是卖最好好的，或者者说，卖的的不能说最最好，我们们这个店一一个月也就就是两万左左右，这时时消费者大大都心里再再想，一个个月卖两万万，其实并并不少；或或者说昨天天一天卖了了6000多元，昨昨天她又没没在，你想想说卖多少少就说卖多多少？这也也是一种宣宣染！慧滋K、假设成成交法有些消费者者，心里很很想买我们们的奶粉，，但是总怕怕买的比别别人贵，总总是说价格格还是有点点高，这个个时候，如如果说我们们的价格在在不可能更更改的情况况下，为了了安慰她的的心理，我我们可以对对消费者说说，反正我我说的这个个价格已经经是最低了了，不信你你看我们的的报表，全全是统一价价，你先说说你要不要要，她这时时肯定会说说要，只是是说价格高高了一点，，这时，我我们促销员员接着说：：“你要是是买的话，，那这样吧吧，我在问问问我们的的领导，看看行不行，，如果他说说就这价，，那我也没没办法帮你你了，然后后转身装作作打电话，，最后再给给她说，领领导说了：：“这个价价格已经是是最低价了了，那我实实在没办法法帮你，如如果卖低的的话，少的的钱我得出出；最后再再将话题一一转说：““你就赶紧紧买吧，都都是一样的的价，我们们不可能说说骗你一个个人”！4、管理表表格每一个企业业，对于促促销员，都都有一套完完善的、系系统管理表表格，但从从实际上来来说，这些些表格交上上去，有几几个企业认认真去看了了报表？或或是认真分分析过每一一位促销员员的报表？？正因为很很多报表交交上去后没没人看，所所以，很多多促销员的的报表全是是假的，甚甚至是交上上去的销量量报表也是是假的；有有一次，我我下去转市市场，正好好是该作业业点交报表表的时候，，初步算了了下报表上上的销量，，晚上到宾宾馆一兑，，发现报表表上的销量量比本月的的实际销量量快多了一一倍，而且且这种销量量还没有算算非促销柜柜台的销量量！所所以说，，我们只做做有用的报报表，没用用的不要做做，做了也也是假的，，真正对促促销员有用用的，只有有以下报表表：A销量报报表B新客档档案报表C促促销品管理理报表D二次次续吃报表表销量报表表是算她她们工资资的，新新客是算算她们下下月能增增长多少少量？促促销品报报表是为为了监控控它的流流向？二二次续吃吃报表也也是算下下月销量量！备备注注：新客客报表尤尤为重要要，我有有一次见见一位促促销员的的新客报报表上填填的乱七七八糟，，一看就就是假的的；新客客报表只只需记住住几个最最重要的的东西：：宝宝初初生日期期？喝的的几段？？何时购购买？袋袋装还是是听装？？联系电电话？四、售后后跟踪是是成功的的另一半半前面我们们一直在在说如何何说服消消费者购购买我们们的产品品，那么么，当消消费者买买后，我我们如何何做好售售后服务务则是成成功的另另一半，，因为销销售产品品只是成成功了前前一半，，只有加加上良好好的售后后，使其其产生续续吃率才才是真正正的销售售成功！！如何售售后？A、根据消费费周期按按时回访访所有奶粉粉企业都都规定，，拉到新新客后，，袋装在在4天内内回访，，听装在在7天内内回访，，但很多多促销员员就是做做不到，，因为她她心疼她她的电话话费，鉴鉴于这个个问题，，我们可可以给我我们的促促销员算算一笔帐帐：一个个回访电电话正常常是在2分钟以以内，那那么根据据当前的的电话消消费，网网内一分分钟是0、2元元，你一一个月要要回访50个消消费者，，话费是是10块块钱；共共回访50个消消费者，，按有1/5的的消费者者形成续续吃(也也就是10个客客户)，，按每个个客户消消费一包包奶粉，，再按每每个企业业的中档档奶粉的的袋装价价格来算算，每包包提成也也至少是是2元钱钱，10个客户户产生了了20元元的提成成，那么么结果就就是说，，你回访访后还是是赚了10元钱钱，何乐乐而不为为呢？一一定要按按时回访访消费者者，只有有真正的的续吃，，才是真真正的销销量(因因为奶粉粉想提量量，必须须靠的是是稳定而而忠诚的的老客)。B、记住每一位宝宝宝的生日记住每一位宝宝宝的生日，，在宝宝生日日的时候，送送宝宝一件小小礼物，那么么作为宝宝的的家长来说，，会很感动；；目的：造成成二次续吃！！C、送货上上门送货上上门，，可以以说每每个企企业都都在提提倡，，但执执行力力都是是大打打折扣扣，原原因是是，没没有相相应的的激励励措施施，所所以加加强激激励措措施，，提高高送货货上门门的次次数，，通过过口碑碑宣传传不断断扩大大品牌牌形响响力！！D、帮助助消消费费者者解解决决营营养养或或简简单单的的医医疗疗知知识识在前前面面，，已已经经说说过过，，作作为为一一名名成成功功的的促促销销员员，，对对育育婴婴方方面面的的知知识识一一定定要要全全面面，，同同时时也也学学一一些些关关于于简简单单医医疗疗知知识识，，在在有有些些消消费费者者遇遇到到问问题题的的时时候候，，你你能能帮帮她她解解决决，，也也是是一一件件让让她她们们感感动动的的事事！！目目的的：：让让她她感感觉觉你你什什么么都都懂懂，，就就想想向向你你请请教教，，喝喝你你的的奶奶粉粉也也自自然然放放心心！！E、及时有有效的通知知公司的活活动政策我们每一次次活动，都都需要老客客户给我们们拉人气，，出销量，，所以，在在每一活动动之前，一一定第一时时间通知他他们，告知知她们我们们现在的活活动，诚肯肯的邀请她她们参加，，并适当配配备一点小小礼物，以以增进客情情！F、要忍耐客客户的误解解很多消费者者，在面对对有些问题题的时候，，往往不冷冷静，说些些难听话甚甚至是骂我我们的促销销员，作为为促销员，，如果你认认为在她生生气的时候候解释不清清楚，那么么就不要解解释，等她她气消了再再解释，我我想是一种种更好的办办法，记住住：“永远远不要说你你的客户错错了，如果果有错，那那肯定是你你的错”！！五、合理计计算柜台的的费效比？？1、本柜台台的销量及及费效比作作为为一个成功功的促销员员，一个月月结束的时时候，学会会算本柜台台所花的费费用是多少少？如何算算？举例说说明：A本月月销量按供供货价算是是10000元B该柜柜台的陈列列费用是500元/月C促销品品投放是300元D额额外费用是是200元元E我的工资资：底薪+提成是1000元元那那么费用比比应是：(B+C+D+E)/A=20%，也也就是整体体在柜台所所花的费用用比是：20%，当当这个数据据交到业务务员手里，，该业务也也自然知道道该柜台的的销售状况况！2、掌握主要要竞品的费效效比主竞品一个月月在该柜台卖卖了多少？费费用投入多少少？作为促销销员，肯定是是清晰明了的的，我们为什什么要算竞品品的费郊比呢呢？请参照下下面第3条！！3、计算本品品及竞品给柜柜台老板带来来的利润点？？作为促销员，，清楚本公司司产品和竞品品的费效比后后，开始计算算各个产品给给柜台老板带带来的整体利利润比是多少少？利润比是是多少？怎么么算？用费用用比的数字加加上本公司产产品正常的利利润点，则是是公司在该柜柜台投入所有有比例？比较较一下，看我我们的优势在在那儿？我们们的劣势在那那儿？A、如果我们的产产品利润点有有优势，则可可以给柜台老老板洗脑，更更多的卖我们们的产品，如如果没有优势势，则需要改改进！

B、记住每一位宝宝宝的生日记记住每每一位宝宝的的生日，在宝宝宝生日的时时候，送宝宝宝一件小礼物物，那么作为为宝宝的家长长来说，会很很感动；目的的：造成二次次续吃！C、送货上门送送货上门门，可以说每每个企业都在在提倡，但执执行力都是大大打折扣，原原因是，没有有相应的激励励措施，所以以加强激励措措施，提高送送货上门的次次数，通过口口碑宣传不断断扩大品牌形形响力！D、帮助消费者解解决营养或简简单的医疗知知识在在前面，已经经说过，作为为一名成功的的促销员，对对育婴方面的的知识一定要要全面，同时时也学一些关关于简单医疗疗知识，在有有些消费者遇遇到问题的时时候，你能帮帮她解决，也也是一件让她她们感动的事事！目的：让让她感觉你什什么都懂，就就想向你请教教，喝你的奶奶粉也自然放放心！E、及时有效的通通知公司的活活动政策我我们每一一次活动，都都需要老客户户给我们拉人人气，出销量量，所以，在在每一活动之之前，一定第第一时间通知知他们，告知知她们我们现现在的活动，，诚肯的邀请请她们参加，，并适当配备备一点小礼物物，以增进客客情！F、要忍耐客户的的误解很很多消费者者，在面对有有些问题的时时候，往往不不冷静，说些些难听话甚至至是骂我们的的促销员，作作为促销员，，如果你认为为在她生气的的时候解释不不清楚，那么么就不要解释释，等她气消消了再解释，，我想是一种种更好的办法法，记住：““永远不要说说你的客户错错了，如果有有错，那肯定定是你的错””！A本本月销量按供供货价算是10000元元

主竞竞品一个月在在该柜台卖了了多少？费用用投入多少？？作为促销员员，肯定是清清晰明了的，，我们为什么么要算竞品的的费郊比呢？？请参照下面面第3条！3、计算本品品及竞品给柜柜台老板带来来的利润点？？作为促销员，，清楚本公司司产品和竞品品的费效比后后，开始计算算各个产品给给柜台老板带带来的整体利利润比是多少少？利润比是是多少？怎么么算？用费用用比的数字加加上本公司产产品正常的利利润点，则是是公司在该柜柜台投入所有有比例？比较较一下，看我我们的优势在在那儿？我们们的劣势在那那儿？如如果我们的的产品利润点点有优势，则则可以给柜台台老板洗脑，，更多的卖我我们的产品，，如果没有优优势，则需要要改进！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:53:1700:53:1700:531/6/202312:53:17AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:53:1700:53Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:53:1700:53:1700:53Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:53:1700:53:17January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:53:17上上午00:53:171月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:53上上午1月-2300:53January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/60:53:1700:53:1706January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:53:17上上午午12:53上上午午00:53:171月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。00:53:1700:53:1700:531/6/202312:53:17AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:53:1700:53Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求