如何做-名优秀的大客户经理

如何做一名优秀的大客户经理主讲人：红酒事业部西南地区销售总监赵维波

心有多大舞台就有多大目标决定成败优秀大客户经理==

态度*（素质+能力）

一、大客户经理的工作定位

工作内容定位:产品的推荐者和品牌的宣传者

工作概述：负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发、客户管理。二、大客户经理的工作内容1.客户资料库的收集整理，完善和增补；特别是商超大客户与餐饮终端收集到的客户资料。2.有效地开展品鉴会；3.拜访客户，筛选客户，确认有效客户。与有效客户建立长期稳定的客情关系，培养忠实的消费者，从而达成团购，完成销售目标；同时完善直销团购网络；4.按公司要求建立客户档案，及时准确向公司传递客户及市场反馈信息，提出工作改进建议。5.与经销商、业务经理、促销员建立良好关系。通过他们收集目标客户资料；同时有义务向他们提供目标客户的消费习惯及经常性消费场所，以便“精确制导，整合推进”工作的开展。三、大客户经理的两项基本工作职责销售—产品特性的了解、产品的推荐及销售传播—圣果树文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现四、工作职位定位

----盛果树团购渠道经理与餐饮渠道经理、商超渠道经理、名烟名酒渠道经理具有相等的地位和职位--宏观上把握整个团购渠道的操作体系，具有建立和管理团购队伍、建立和维护会员体系、开展团购培训和指导等各项工作职责。工作重点在于建立和维护会员体系，在达成目标销量的同时，建立盛果树酒庄品牌美誉度。--平时的工作中要注重与经理加强沟通、了解公司酒各渠道销售情况；同时与餐饮渠道人员沟通，了解目标群体在酒店消费情况，掌握市场动态。五、大客户经理需具备的素质沟通力--人与人之间的一切感情基础源于沟通--大客户经理的工作是一项与人打交道的工作--沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质亲和力--亲和力让沟通更优质、更高效--亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现学习力--目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备很高的个人素质--只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础--学习是我们终身的事业大客户经理的基本素养-管理能力管理=服务管理≥服务-规划能力没有规划就会目标不清晰最终导致行为打折扣-多元素质*学习的能力*优雅、智慧的精品女人*注意细节（领导的贴身秘书六、团购工作的核心

团购消费的真正核心是领袖消费者.核心领袖消费者是政务/商务招待消费的主体，而商务消费又是政务消费的驱动力量。因此，围绕核心消费者开展全面工作，成为团购工作的核心。大客客户户经经理理成成功功的的指指导导性性原原则则

关键成功要素具体内容/举例关注客户全面需求而非单一产品-侧重点放在深入了解客户需求建立客户信息档案,更好的了解客户现状,需求与未来计划.使客户相信你是在为客户的利益着想,而非仅考虑你本人的利益.了解客户是一个持续的过程,所以,客户信息档案根据情况的变化不断更新.首先建立客户关系-不要在一开始就向客户过急地推销产品.在向客户进行销售的过程中,每一步的进展都寻求客户的同意强调客户利益接触客户过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系最初通过销售在市场上已获得成功的产品来建立起客户的信任不要向每个客户都推销最新的产品让客户充分参与到过程中,使客户自己决定选择购买何种产品尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品,并主动征求客户的意见例如:可以向客户讲,这是我们所提供的几种产品,你认为那种更适合你?大客客户户经经理理成成功功的的指指导导性性原原则则

关键成功要素具体内容/举例明确销售战略传达盛果树酒庄酒,为客户首选政商务用酒的信息.我们要成为服务中高档客户的首选酒对目标客户群进行优先排序提供全方位服务,如提供全方位酒服务.提出极具吸引力的价值定位进行客户细分,并根据不同的细分客户群的需求采取不同的销售策略显示澳洲酒有独到之处,如:强调澳大利亚的环境,水,出色的实施确保各项交易的落实向客户提供多种服务渠道(如私人专用酒,VIP卡,酒窖储藏等.根据客户喜欢的服务方式与服务需要来提供有区别的服务与接触频率(如主动的客户相对于被动的客户，高价值相对于一般富裕阶层，注重人际关系的客户相对于注意信息的客户)

显示出色的销售技能与支持(如何去销售)

–有效地探询、认真分析客户需求

–在每次访问/致电客户前要精心准备如何帮助客户的具体方法与方式

运用不同的技巧来说服客户(如针对具有分析能力的客户采取有逻辑的方式)

–把业绩与报酬挂钩

七、、大大客客户户经经理理运运作作程程序序与与指指导导确定定目目标标客客户户了解解客客户户需需求求开发发并并制制定定客客户户公公关关计计划划向客客户户推推荐荐产产品品实实现现销销售售监测测客客户户发发展展，，管管理理发发展展中中的的客客户户关关系系（一一））、、确确定定目目标标客客户户获得得更更多多信信息息以以进进行行优优先先排排序序一、、获获得得客客户户名名单单1、把把已已锁锁定定的的目目标标客客户户群群根根据据重重要要性性进进行行按按级级细细分分，，按按区区隔隔策策略略方方式式开开展展资资料料收收集集。。2、在在经经销销商商、、业业务务员员、、促促销销员员及及自自身身的的人人际际关关系系群群中中，，寻寻找找客客户户资资源源。。3、从从其其它它渠渠道道（（餐餐饮饮、、商商超超））中中获获取取客客户户源源信信息息。。4、通通过过品品鉴鉴会会锁锁定定与与扩扩展展目目标标客客户户。。5、通通过过工工商商联联、、车车管管所所、、高高级级会会所所或或通通过过移移动动、、联联通通大大客客户户人人员员资资料料锁锁定定目目标标客客户户。。6、通通过过已已有有目目标标客客户户，，进进入入他他们们的的交交际际范范围围及及工工作作系系统统锁锁定定最最新新目目标标客客户户。。7、通通过过各各种种媒媒介介发发布布的的讯讯息息获获取取资资料料。。8、通过政府机机关、企业名名录获取资料料。9、客户访谈\陌生拜访：同同事、亲戚、、朋友熟人及及现有客户等等的推荐（二）、理解客户充分理解客户户的需求以维维护并提升现现有客户关系系1、客户信息地址/联系方式/工作职务/教育情况/个人/家庭/生日/收入/产品使用情况况/客户细分2、初步进行介介绍–向客户介绍盛盛果树酒庄所所有可提供给给高价值客户户的产品及服服务–倾听客户目前前及对未来所所品尝葡萄酒酒的需求–根据客户现状状及需求做初初步分析–及时录入客户户资料，初步步分析客户情情况及投资计计划–将分析结果介介绍给客户，，再次了解客客户需求，并并做相应的进进一步分析–记录客户提出出，但我公司司尚无的需求求3、目的–更好地了解客客户需求–推荐最适当的的产品–维护并提升客客户关系–成为客户首选选的消费用酒酒，增加公司司的盈利八、向客户推推荐产品实现现销售关键步骤效果开始发展结果–与客户联系–向客户介绍产品的好处–概述目前葡萄酒酒状况–推荐客户可达到目的的产品–发现差距–提出解决方案总结提出下一步应采取的行动–使客户了解葡萄酒情况–侧重于客户的需要与目标的实现，而非产品特点–明确显示所推荐产品对客户个人特殊情况的益处–帮助实现销售（二）、具体体工作客户类别具体工作对现有客户的销售–查看客户的有关信息–找出适合的产品–与客户讨论产品细节并做适当调整–完成销售手续–如有必要，通过预约邀请客户参加小型品鉴会或其他活动新客户–根据客户需求安排合适的产品–与客户讨论该产品的细节并做适当调整–完成开户手续•收集所有文件、资料、表格•如有必要，安排邀请客户参加小型品鉴会或其他活动•安排客户交易(售中服务)（三）、向客客户推荐产品品实现销售的的技巧影响客户的技巧具体描述何时运用•举例利用友谊

–以友谊作支持–依赖于与客户的友谊、信任及忠诚或过去的关系当你认识这个客户的时间很长时

我们早就认识了。我不会向你建议不适宜的产品

利用价值观

利用客户的价值观、感情来获得认同客户比较理想化，比较看重金钱之外的无形的东西–购买我们的酒可以支援家乡的建设利用示范效应–找出范例–向客户显示如何做客户很谨慎小心，只做已有人做过的事我的另一个客户张三与你的情况很相似，他就是这样决定的强调强调你的建议客户不了解产品你应该采购这个产品，因为我们产品的品质互惠给客户一定的好处来实现你的目的客户喜欢讨价还价或是中介交易人–我很高兴能帮你搞到这场足球的票，现在让我们来谈谈你的采购安排利用同盟–利用别人的帮助–创立自己的关系网来扩大你的影响力–客户容易受周围人的影响

我们的重庆老乡王五就买了这个产品并很满意，我们可以打电话给她听听她的意见九、跟踪客户表现现一、基本原则则1、制定工作计计划与客户保保持定期联系系并提供服务务；2、了解你的客客户认为哪些些方面的服务务有价值，并并据此将客户户管理策略的的侧重点放在在这些领域；；3、努力建立起起客户的信任任，与客户建建立长期的关关系；（二）、客户户经理的工作作——更好地服务于于客户1、对已有客户户根据每人的的具体情况，，确定联系频频率，定期进进行联系，了了解其满意程程度；2、当已有客户户长期没有采采购时，及时时与客户联系系，了解原因因并采取相应应措施；3、不断收集和和更新客户信信息；4、通过定期问问候等方式保保持良好关系系（三）、预防防客户流失具具体措施举例例客户流失的预警信号对策–客户工作单位/住宅搬至其他地方而未通知客户经理上门服务–交易额持续减少–找到交易额减少的原因–针对原因解决问题采购其他竞争产品–向客户推荐其它产品不再主动与客户经理联系，或对客户经理的服务反应冷淡–主动保持联系，找出客户反应变化的原因–针对原因解决问题发生对公司声誉不利的事件–主动与客户联系，进行解释，打消客户的疑虑十、寻找和开开发目标客户户（一）、我们们的目标客户户群“富人”—有钱的人“贵人”—有权的人（二）、目标标群体在哪里里？党政系统：四大班子及及各级政府接接待办或宾馆馆、公（含交交警）、检（（含反贪）、、法、司；执法系统：工商、国税税地税、质检检、技监、环环保、海关、、商检、烟草草、交通、公公路、审计、、国土、防疫疫部门等；金融系统：人行（银监监会）、四大大国有银行、、商业银行、、信用社、保保险、信托、、证券等；通讯系系统：移动动、联联通、、电信信、邮邮政、、网通通、铁铁通等等；能源系系统：电力力局、、自来来水公公司、、天然然气公公司、、石油油部门门等；；文教卫卫生：教育育局及及学校校、电电视、、广播播、报报纸、、卫生生局及及各大大医院院；军警系系统：当地地驻军军、武武警、、消防防队等等；实力企企业：当地地龙头头企业业或者者有实实力的的各类类大中中型企企业；；以上目目标职职能部部门的的正副副职领领导、、办公公室主主任即即为我我们将将要锁锁定的的目标标消费费人群群。办公室室主任任是直直接公公关对对象，，一把把手是是间接接公关关对象象。办办公室室主任任和事事业单单位一一把手手要重重在客客情公公关，，企业业单位位一把把手要要重在在利益益折让让的说说服。。对办办公室室主任任的手手段包包括拜拜访、、礼品品、请请客、、提成成等。。目标标是要要让产产品成成为企企事业业单位位的指指定用用酒和和员工工福利利用酒酒。（三））、目目标群群体的的开发发经销商商的客客户--经销商商的社社会资资源是是考察察经销销商的的最重重要指指标之之一--开发和和维护护经销销商的的客户户是最最直接接也最最高效效的方方法--如何开开发？？1、进行行深度度沟通通2、梳理理客户户资料料3、小型型品鉴鉴会，，与客客户建建立关关系4、回访访、跟跟踪5、筛选选客户户，分分类进进行维维护，，建立立客户户资料料库6、不断断的跟跟踪再再跟踪踪，加加深客客情餐饮渠渠道、、名烟烟名酒酒渠道道--通过酒酒店促促销人人员、、大堂堂经理理、销销售部部或酒酒店老老板收收集客客户资资料。。--发展兼兼职大大客户户经理理，协协助开开发并并维护护团购购关系系。--对名烟烟名酒酒店老老板开开发的的团购购客户户以开开品鉴鉴会的的形式式认识识，对对其进进行维维护，，同时时追踪踪大宗宗产品品出货货流向向。--导入专专业且且系统统的团团购操操作体体系，，建立立全员员团购购的思思想熟人介介绍--通过身身边的的人介介绍引引荐，，从而而进行行接触触和拜拜访--注意中中间人人的利利益分分配和和关系系维护护陌生拜拜访--是开发发客户户的一一种方方法之之一--保险及及信用用卡销销售常常用的的一种种方式式，成成功率率较低低，且且缺乏乏针对对性，，适用用于亲亲和力力较强强、销销售能能力较较强的的大客客户经经理，，在没没有新新客户户的情情况下下，可可以采采用的的一种种方式式其他--机遇性性的客客户开开发方方法，，具有有偶然然性--如：某某大客客户经经理在在电梯梯里认认识某某局局局长；；--注意平平日养养成良良好的的礼貌貌习惯惯，如如让车车让位位等，，机遇遇存在在于每每个人人身边边（四））、客客户开开发方方法及及原则则先易后后难、、循序序渐进进--做事都都有个个顺序序问题题--从容易易的做做起，，成功功率会会高一一些，，失败败会让让人产产生挫挫败感感--销售工工作需需要有有业绩绩的支支撑，，心理理的作作用有有时比比想象象中的的还要要大--例：某大客客户经经理，，面对对300个客户户，两两个月月无业业绩问题在在于：：没有有重点点、没没有方方法的的跟进进调整方方法为为：挑挑选15名客户户分A、B、C三类，，有重重点有有层次次地进进行拜拜访跟跟进，，半月月便产产生销销量先公关关后团团购--客户对对于产产品的的认可可很大大部分分来源源于对对人的的认可可，推推荐产产品首首先是是推荐荐自己己--客情是是团购购的第第一步步，成成功的的客情情，销销售也也就成成功了了一大大半--团购只只是最最后的的一个个购买买行为为，更更重要要的在在于公公关和和客情情这个个过程程--大客户户经理理成功功的客客情做做到以以后，，有购购买能能力和和购买买需求求的会会产生生购买买，自自身没没有的的会引引荐别别的客客户领导、、办公公室主主任同同时公公关--领导和和办公公室主主任是是两个个不同同的但但都很很重要要的角角色--针对他他们要要同时时做客客情，，且客客情方方法要要有差差别--般来说说，对对领导导要晓晓之以以情，，对办办公室室主任任要动动之以以利建立关系，，纵向深耕耕，横向发发展--人的关系是是错综复杂杂的，一项项科学研究究表明，一一个南半球球的人，要要认识一个个北半球的的人，最多多只需通过过6个人--成功公关一一家单位以以后，首先先要做到在在这个系统统的纵向深深耕，把系系统做深做做透--成功公关一一个客户以以后，利用用客户的人人脉关系，，开展小型型品鉴会，，横向发展展新客户，，扩大自己己的客户群群十一、工作作礼仪及沟沟通技巧（一）、仪仪表一个人的仪仪表由两个个部分构成成静态的：外外形长相，，性别年龄龄动态的：举举止表情、、动作行行为等一个人的仪仪表重要吗吗？调查显示：：仪表占推销销全过程的的45%，身体语言言占38%，产品知识识只占17%，留下良好好的第一印印象等于推销成成功了一半半男士仪表注注意：--头发干净整整洁、无头头屑、不留留奇异发型型--胡子修刮干干净整齐，，不留长胡胡子、八字字胡或其他他怪状的胡胡子--手部洁净，，指甲整洁洁，不留过过长的指甲甲--西装整洁笔笔挺，背部部无头发和和头屑，上上口袋不要要放笔，口口袋不要放放置过多东东西--衬衣领口和和袖口保持持洁净，颜颜色款式质质地不过分分夸张--皮带高于肚肚脐，松紧紧适中--鞋袜：鞋面面洁净亮泽泽，无尘土土和污物，，系好鞋带带；袜子干干净无异味味，不露出出腿毛女士仪表注注意：--头发干净整整洁、无头头屑，不留留奇异发型型--化妆自然，，不用颜色色过艳的化化妆品--服装整洁无无皱无油渍渍，不着奇奇装异服，，或过于暴暴露的服装装--不配戴过分分夸张的手手饰、耳饰饰等--鞋袜洁净整整洁，不要要穿脱丝的的丝袜举止和表情情注意：一要美观--掌握基本的的礼仪行为为举止--规范的行为为举止，一一定是美观观的二要自然--发自内心的的微笑--国际标准的的职业化微微笑是：露露出上面的的六颗牙齿齿（二）、电电话预约时间的把握握：周一上午、、周五下午午、休息时时间、用餐餐时间不宜宜打电话准备工作：：明确电话话的目的，，和要表达达的内容，，做到心中中有数；；准备纸和和笔，以便便记录态度温和和，语言言清晰，，多使用用礼貌用用语，，同时要要注意语语速简洁亲切切的自我我介绍认真听对对方说话话，为见见面寻找找机会约定见面面的确切切时间地地点通话结束束后，等等身份、、地位高高的挂掉掉电话后后，再挂挂电话做好被拒拒绝的心心理准备备（三）、、客户拜访访拜访前的的准备明确拜访访目的，，有计划划地进行行拜访了解被访访者的情情况，及及单位用用酒情况况等小礼品、、产品手手册、名名片等随随身必备备电话或信信息预约约，确定定具体见见面时间间地点拜访中注注意的问问题:注意着装装和化妆妆守时，尽尽量提前前敲门进屋屋，询问问是否关关门自我介绍绍，并递递上名片片坐姿规范范、自然然投其所好好地进行行交谈察颜观色色，把握握交谈时时间，适适时地告告别，并并为下次次见面创创造机会会遇下雨，，要将滴滴水的雨雨具放在在拜访者者的场所所门外拜访过程程需注意意的问题题聆听露出笑容容张大眼睛睛守住嘴巴巴观察气味味拜访后做做好记录录，为下下一次的的拜访提提供依据据大客户经经理填写写每日拜拜访记录录十二、品品鉴会小品会准准备工作作注意事事项：1、定位：：1-2桌，最好好1桌，更有有针对性性2、参会人人员：大大客户经经理、目目标客户户（有1-2名核心客客户，最最好是品品牌顾问问和相其其熟悉的的VIP客户的组组合，以以解决产产品影响响力和购购买力的的问题））3、会场氛氛围：餐餐厅选择择（最好好是有公公司酒进进场的、、符合邀邀请客人人身份档档次的场场所或包包厢）、、产品展展示等，，营造公公司产品品氛围4、在客人人到来前前，内部部人员应应沟通所所邀请客客人的情情况及晚晚会主题题。注意：尽尽量避免免空腹饮饮酒。所所点菜品品应尽量量避免主主要客人人的饮食食禁忌。。用餐1、就座：：领导先先入座，，了解并并尊重当当地的座座次安排排。所请请客人与与我们的的人员最最好间插插开，以以防就餐餐过程中中出现沟沟通障碍碍或冷场场局面。。2、用餐前前对酒的的展示3、坐姿端端正，用用餐时温温文尔雅雅，不要要发出声声音4、给别人人夹菜尽尽量使用用公筷5、不要只只顾吃饭饭，也要要注意和和人交谈谈，融入入群体，，调节气气氛6、尽量推推托餐后后的活动动喝酒1、了解并并尊重当当地的饮饮酒习惯惯2、不喝““假酒””3、领导敬敬完酒后后再开始始敬酒，，从最重重要的领领导开始始敬酒酒4、敬酒时时双手托托杯，杯杯子低于于对方5、喝酒时时要注意意交谈，，调节气气氛，给给人留下下深刻印印象6、同事之之间要注注意相互互配合7、把握酒酒量，不不要酒后后失态后期跟进进1、大客户户经理3天内必须须进行客客户回访访2、10天内要进进行第二二次回访访，确认认有效客客户，建建立客户户档案3、建立关关系，开开展其他他的小型型品鉴会会节假日信信息祝福福不定期的的小礼品品赠送生日送花花、礼物物杂志、邮邮寄赠酒关注客户户的社会会正面消消息，及及时反馈馈。十三、其其他日常常客情维维护每一个人人都是大大客户经经理价格统一一是核心心树立远大大目标和和胸怀立志成为为一个成成功者十四、全全员团购购大客户经经理的四四个阶段段无知——有知————优秀———————卓越谢谢大大家！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:53:5600:53:5600:531/6/202312:53:56AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:53:5600:53Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:53:5600:53:5600:53Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:53:5600:53:56January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:53:56上上午00:53:561月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:53上上午1月-2300:53January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:53:5600:53:5606January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:53:56上上午午12:53上上午午00:53:561月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:53:5600:53:5600:531/6/202312:53:56AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:53:5700:53Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。00:53:5700:53:5700:53Friday,Jan