呼出电话技巧专业培训资料

呼出电话技巧培训贺文志04/03/2003OutboundTele-sellingSkill目录介绍和目标呼出电话的方法打电话的6个流程呼出电话的结构克服打电话的障碍回顾/总结描述电话客户会有哪些情况比较难对付

电话销售与面对面销售的区别挑战对策客户容易•挂电话•说“不”•态度粗鲁•不要把客户的否定异议认为是针对个人的•花点时间与之建立良好的关系•让客户看到好处•对异议作好心理准备，运用异议解决模式•时间有限•作好组织和准备•询问客户目前是否有时间接电话•没有目光接触和身体语言•运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和关心，将你的热情传达给客户。•核查-得到反馈•容易分心•倾听•专注•做笔记•不容易建立信任度•准备好实例•证明你所说的话•准确/精确电话销售面临的挑战和机会不愿意给顾客打电话的借口•太忙了，没有时间•我还有别的更重要的事情要作•现在不是时候/今天心情不好•刚打了个很失败的电话，还无法进行下一电话。什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢？•怕遭到拒绝•不良后果的预测•担心对方会有被打扰的感觉•缺乏成功的经验•沮丧的心理怎样克服电话的心理障碍呢？•认识到不愿意打电话的真正问题是-消极的心态•提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度•积极的态度-把它看作是个人进步的一个表现•采用逐渐增加的方法。（一个/二个。。）•打出一个电话试为一种挑战，要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的。•持之以恒的•有弹性的•积极的•自豪的•有准备的•有计划的•知识渊博的•了解竞争对手的信息•有高超的技巧•具有团对精神电话销售人员应该具备的素质前期准备备-包括括调查研研究-给自自己定个个目标打出试探探性的电电话语音/总总机秘书找到决策策者整体印象象/声音音，建立立关系，，提问，，倾听，，定位，，检查要点：•给自己定定个目标标•态度积极极，自信信•创造一个个对话•找到决策策者•为下次电电话作好好铺垫准备开场白探询需求求/定位位产品结束电话话给人自信信的，职职业和专专业的的感觉介绍自己己总结，过过渡建立关系系判断客户户需求检查查时间检查查倾听定位位呼出电话话的流程程整体印象象倾听定位检查建立关系系提问电话销售售的六个个技巧探询需求求开场白异议解决决产品/服服务结束电话话/跟进进异议解决决模式表示关切切--我理理解，我我明白提问--问为为什么，，顾虑是是什么定位--提供供解决方方案核对/检检查--您觉觉得怎么么样…最具挑战战性的异异议我已经问问过竞争争对手了了我们一直直在使用用HP的的产品。。我们公司司一直有有一个首首选得合合作伙伴伴。我现在没没时间我不感兴兴趣给我传真真一份价价格/邮邮寄一些些资料就就行了你们的价价格比别别的品牌牌贵浪潮的服服务不好好如果你的的客户这这样说，，你会如如何回答答：：怎样回答答客户的的异议看来贵公公司对这这次的采采购很重重视呀，，只有比比较才能能选出最最好的东东西，您您能方便便告诉我我你都和和那些品品牌接触触了吗，，看看我我能不能能给你更更好的建建议？HP是个个不错的的公司，，你在使使用他们们的产品品中有没没有什么么不满意意的地方方呢？我明白，，每个公公司都有有自己的的合作伙伙伴，我我想知道道贵公司司选择合合作伙伴伴的标准准是什么么？您觉觉得还有有那些方方面需要要改进的的地方。。你的业务务看来一一定很多多，那你你看我明明天下午午3：00再给给您打电电话吧？？我理解解你对对这个个产品品现在在还不不感兴兴趣，，听了了我的的介绍绍你肯肯定会会很感感兴趣趣。好的，，我先先把传传真发发给你你，你你看我我明天天上午午9：：00再给给您通通个电电话，，对您您感兴兴趣的的产品品和不不清楚楚的地地方我我再和和您沟沟通一一下，，你觉觉得怎怎们样样？我理解解你是是想花花尽可可能少少的钱钱买到到更好好的机机器，，你是是在和和什么么品牌牌相比比，为为什么么觉得得我们们的产产品价价格高高呀？？我理解，你你是不是在在服务方面面有过不愉愉快的经历历？你也知知道，哪个个品牌都不不可能作到到没有一点点问题，但但是我们一一直在努力力的提高自自己，你看看我们得过过XXX奖奖，所以你你不必在为为服务有什什么担心了了？你提到到得这个问问题太好了了，我会马马上反映给给公司。收集竞争情情况可以告诉我我除了浪潮潮你还考虑虑哪个品牌牌吗你们的决定定标准是什什么你对选择我我们的产品品还有什么么顾虑吗你和别的品品牌的哪方方面进行比比较你们选择浪浪潮的机会会有多大如果可能的的话给客户户一个有益益的建议！！！提问整体印象，，声音声音精力充沛倾听专业准备用词经验诚信微笑姿态整体印象，，声音用词你必须，不不得不，应应该--我建议，，你所需要要作的只是是，请您我要你作--很感感谢您我告诉你--我跟跟您解释/建议这就是我为为什么这么么说--象我刚提提到的我不能…除除非--如果你……我会我会尽力试试一下--我会尽尽力去作它价格是--它只只要¥¥¥¥不行，不可可能--我能作的的是…你是谁--请问是是哪位，贵贵姓我试试--我会作作我尽快答复复你--我会在（（具体时间间）前答复复您抱歉，让您您久等--谢谢您您的耐心死机--软件正在在更新，我我暂时无法法进入整体印象，，声音用词便宜--有竞争力力，促销价价格，买得得起，性价价比好，成成本低贵--物物有所值，，有保障的的投资，有有竞争力卖--提提供收费--额外费用用花--投投资我猜想--我建议议，我提议议处理--解决当然--肯定，，确定，没没问题我知道--我明明白是事实实如果您坚持持--如果您要要求/喜欢欢产品--系统，，解决方案案短缺--供不不应求政策--标准准，惯例整体印象，，声音一个能够引引起对方兴兴趣的电话话引起客户的的兴趣和注注意力能激起兴趣趣的通用说说法：我了解到贵贵公司正在在准备采购购三套服务务器，我致致电的目的的是想让您您了解到我我们的产品品不仅能满满足您的预预算需求，，更可让你你拥有一个个稳定可靠靠的运行环环境。用问问题来来取得对方方注意：我了解到贵贵公司在两两年前购买买过我们的的一款服务务器，按照照贵公司的的发展速度度来看，这这款机器应应该不能满满足应用的的需求了，，你觉得是是不是应该该在系统了了加上一台台新推出的的服务器呢呢？提及客户熟熟知的同行行已采用您好，王总总，我是XXX，浪浪潮公司的的销售经理理，我们是是国内专业业的服务器器生产厂商商，我们最最近刚刚为为上海盛大大的大型游游戏网站的的建设提供供了1000台服务务器，由衷的赞扬扬如同贵公司司在某领域域，我们公公司的服务务器在去年年获得了用类比的方方式第一次电话话要点确定决策者者建立好的关关系介绍自己和和公司说明打电话话的原因阐述利益和和需求需求检查时间检查怎样和DELL竞争争供货期非专业的服服务器生产产厂商，研研发的力度度较小，对对于PC还还可以，但但对于服务务器这种技技术含量要要求高的产产品就不可可靠了。推向系统集集成，包括括软件服务务无法对先交交钱后提货货的产品保保证质量EngineeringHold.售前服务（（测试）售后服务（（往软件上上引，工程程师上门的的手续非常常麻烦，DELL进进行成本控控制）获得奖项祝大家销售售愉快，财财源滚滚！！！Question?谢谢！！！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:09:4520:09:4520:091/5/20238:09:45PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:09:4520:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:09:4520:09:4520:09Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:09:4520:09:45January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:09:45下下午20:09:451月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:09下下午午1月月-2320:09January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:09:4520:09:4505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:09:45下午午8:09下午午20:09:451月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:09:4520:09:4520:091/5/20238:09:45PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月-2320:09:4520:09Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:09:4520:09:4520:09Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:09:4520:09:45January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:09:45下午20:09:451月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:09下下午午1月月-2320:09January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/520:09:4520:09:4505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:09:45下午8:09下下午20:09:451月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。20:09:4520:09:4520:091/5/20238:09:45PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2320:09:4520:09Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。20:09:4520:09:4520:09Thursday,January5,202313、知知人