信用风险管理培训课件

信用风险管理培训××电子商务有限责任公司信用管理部培训内容信用基本知识赊销基本知识信用风险信用管理信用分析信用额度信用模式第一讲赛翰的信用环境赛翰的信用政策赛翰的信用体系会员管理信用控制审批流程信用评估信用分析第二讲信用基本知识信用的概念信用的含义信用的要素信用的功能信用的分类基本知识—信用的概念信用是指在商品交换过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财物或服务的能力。信用的依据是获得财物或服务的一方所作出的给付承诺。只有“信”才会“用”基本知识—信用的含义信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种获取信任的能力赊销方式信用风险信用管理市场经济本质上是一种信用经济基本知识—信用要素时间受信方必须在一定的时间期限内为所获得的资金、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须得到授信方的认可。信心授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风险作出了判断。

注意：信用总是伴随着一定程度的风险基本知识—信用的功能信用是现代市场经济的要素，市场经济的本质是信用经济；信用具有货币的功能；信用可以增加市场的有效需求，增加消费，从而增加生产，扩大交易；信用可以提高人类的道德标准；信用是可以建立的，并可被了解、验证的；信用是可以被量化的；基本知识—信用分类消费者信用或个人信用(ConsumerCreditorPersonalCredit)商业信用（BusinessCredit）

银行信用(BankCredit)投资信用(InvestmentCredit)公共信用(PublicCredit)个人信用仁、义、礼、智、信儒家思想与西方契约个人信用的根基是道德个人信用作用于企业信用个人信用你撒播一个习惯，将会收获一种行为；你撒播一个行为，将会收获一种命运；你撒播一个命运，将会收获一个民族；撒播一个民族，将会收获这个民族的未来。传递递信信息息稳定定客客户户关关系系提高高产产品品竞竞争争力力扩大大市市场场需需求求迅速速建建立立销销售售网网络络降低低库库存存改善善财财务务结结构构赊销销的的基基本本知知识识——好处处与与作作用用资料料N2＝＝65N1＝＝431某调调查查公公司司调调查查结结果果表表明明，，绝绝大大多多数数企企业业（（86.9%））采采取取赊赊销销的的方方式式，，不不赊赊销销的的企企业业中中有有70％％是是担担心心货货款款不不能能按按时时回回收收而而拒拒绝绝采采取取赊赊销销方方式式。。N＝＝496资料料各行行业业平平均均赊赊销销比比例例（（销销售售额额为为权权数数））赊销销的的基基本本知知识识——赊销销的的成成本本应收收帐帐款款无无法法收收回回造造成成的的损损失失坏帐帐损损失失管理理成成本本应收收帐帐款款资资金金占占用用而而丧丧失失的的投投资资机机会会机会会成成本本管理理应应收收帐帐款款而而发发生生的的成成本本赊销销的的基基本本知知识识——赊销销的的风风险险现金金周周转转风风险险收帐帐款款不不能能按按时时收收回回引引起起资资金金周周转转困困难难；；不不能能按按时时支支付付应应付付款款影影响响在在供供应应商商中中的的信信用用形形象象；；不不能能按按时时支支付付工工资资而而影影响响士士气气；；投投资资项项目目的的中中断断；；影影响响从从银银行行获获得得贷贷款款的的条条件件。。坏帐帐风风险险帐款款无无法法收收回回而而造造成成的的风风险险资产产价价值值波波动动风风险险公司司的的应应收收帐帐款款规规模模和和构构成成将将对对公公司司的的资资产产价价格格产产生生重重大大影影响响。。信用用风风险险——外部部原原因因交易易双双方方产产生生的的交交易易纠纠纷纷客户户经经营营管管理理不不善善，，无无力力偿偿还还客户户有有意意占占用用资资金金客户户蓄蓄意意欺欺诈诈信用用风风险险——内部部原原因因管理理层层对对信信用用风风险险的的不不够够重重视视；；掌握握的的信信息息不不全全面面、、不不真真实实；；没有有准准确确判判断断客客户户的的信信用用状状况况；；财务务、、信信用用、、销销售售部部门门缺缺少少有有效效的的沟沟通通；；企业业内内部部人人员员与与交交易易对对象象相相互互勾勾结结；；没有有正正确确地地选选择择结结算算方方式式和和结结算算条条件件；；对拖拖欠欠帐帐款款缺缺少少有有效效的的追追讨讨手手段段；；企业业缺缺少少科科学学的的信信用用管管理理制制度度风险险的的产产生生销售部财务部缺乏监控支付情况交易背景应收帐款缺乏了解信用用管管理理促促进进销销售售销售售条条件件好客户户质质量量好社会会平平均均信用用管管理理好好信用用管管理理不不好好坏ABC信用管管理事前防防范客户选选择：：联系系沟通通、实实地考考察、、资信信调查查确定信信用条条件：：信用用形式式、期期限、、金额额事中管管理履约保保障：：担保保、保保险、、保理理跟踪管管理：：电话话沟通通、信信函提提示、、实地地走访访早期催催收：：分析析拖欠欠征兆兆、保保持压压力事后处处理危机处处理：：债务务分析析、确确定追追讨方方式、、实施施追追讨信用管管理——意识最最重要要重视销销售额额重视现现金流流强调赊赊销的的作用用与好好处强调赊赊销的的成本本及风风险的的危害害强调信信用管管理的的好处处与重重要性性树立全全员信信用风风险意意识帐款安安全回回收与与我有有关企业需需要明明确的的信用用政策策帐龄比例0高长抽样表表明，，许多多上市市公司司的应应收帐帐款从从帐龄龄结构构来看看，存存在波波动的的情况况，这这表明明这些些上市市公司司没有有明确确的信信用政政策，，在出出现帐帐款不不能按按期回回收时时控制制赊销销，一一旦因因控制制赊销销而导导致销销售下下降又又大量量赊销销，没没有明明确政政策指指导，，极大大地影影响公公司的的长远远利益益。正常情情况某些上上市公公司情情况信用部部门的的设立立销售部门信用部门财务部门保守★温和★开放★某跨国国食品品公司司的信信用管管理部部门设设置----财务务部门门导向向型总经理理财务副副总经经理信用管管理部部商情部部客户服服务部部商帐部部客户档档案对外联联络信用申申请信用分分析客户服服务AR监监控商帐处处理追帐外外勤某大型型制造造企业业的信信用管管理部部门设设置----信用用部门门独立立型总经理理经营副副总财务副副总信用经经理A事业业部B事业业部C事业业部D事业业部信用用政政策策的的类类型型不愿愿承承担担任任何何风风险险，，只只向向财财务务状状况况毋毋容容怀怀疑疑且且付付款款及及时时的的客客户户赊赊销销。。逾逾期期帐帐款款风风险险几几乎乎为为零零，，但但企企业业的的发发展展受受到到制制约约，，在在市市场场越越来来越越向向买买方方倾倾斜斜的的情情况况下下，，有有失失去去重重要要客客户户的的风风险险。。愿意承担自认认为能够控制制的风险。除除上述客户外外，也接受向向付款经常拖拖期但最终会会付款的客户户进行赊销。。存在一定的的逾期帐款甚甚至坏帐风险险，但比开放放型要小得多多。温和型希希望在风险控控制和企业发发展之间找到到平衡。基本上向所有有客户进行赊赊销，无论风风险大小。企企业发展迅速速但逾期帐款款和坏帐风险险很大，如果果碰到某一大大客户出现坏坏帐，其危害害可能带来灾灾难性后果。。保守型政策温和型政策开放型政策选择适当的信信用政策信用管理—控制内容赊销比例信用标准信用期限折扣率与折扣扣期应收帐款控制制规模逾期帐款的处处理原则信用管理—职责获取信用资料料分析从不同渠渠道获取的资资料控制信用额度度监控客户付款款能力变化管理和分析应应收帐款协助催收逾期期帐款委托第三方追追索帐款建议或决定采采取法律措施施信用管理—人员规规模国外企企业和和跨国国公司司在华华企业业内资企企业由于国国内企企业的的管理理手段段、人人员的的信用用意识识等原原因，，有信信用管管理部部门的的国内内企业业很少少，如如有则则一般般规模模比较较大，，如国国内某某知名名企业业有客客户赊赊销客客户500家左左右，，年赊赊销额额在50亿亿人民民币以以上，，其信信用管管理部部有10名名员工工。在考虑虑信用用管理理部的的人员员规模模时除除了考考虑赊赊销总总额、、赊销销客户户数外外，还还必须须考虑虑客户户的订订货频频率及及对发发货的的时间间要求求。信用管管理——人员的的素质质要求求具有财财会或或金融融专业业或实实践背背景充分掌掌握企企业的的产品品、客客户和和服务务内容容及特特点善于与与同事事和客客户进进行交交流充分了了解获获取信信用资资料的的方法法和渠渠道具有迅迅速作作出准准确决决定的的经验验、知知识和和能力力熟悉与与不良良客户户打交交道并并迫使使其付付款的的方法法了解中中国的的法律律和司司法体体系高素质质的信信用管管理人人员对对企业业的信信用管管理有有效与与否至至关重重要。。一个个良好好的信信用管管理人人员应应具备备以下下基本本素质质和能能力：：信用管管理——销售人人员的的考核核指标标销售额额不是是合适适的指指标回款额额不是是科学学的指指标销售考考核应应使用用复合合型指指标对销售售人员员的一一种考考核办办法式中：：S：销销售额额S1：：认定定销售售额B：坏坏账b：允允许坏坏账率率p：销销售利利润率率信用管管理——程序赊销申申请信用资资料收收集信用风风险评评估信用额额度确确定和和审核核赊销关关系的的确立立赊销客客户和和额度度监控控应收帐帐款帐帐龄分分析收帐程程序客户投投诉解解决委托第第三方方追索索帐款款法律诉诉讼客户破破产成功的的信用用管理理需要要明确确和步步调一一致的的程序序。信用管管理——流程重新评评估开发新新客户户交易实施评估新新客户户交易条条件、、额度度信用管管理部部销售部部门信用管管理——订单处处理争取订订单其他部门销售部部门销售部部门订单冻冻结与与通报报催款解冻订订单信用管管理部部出具发发票订单传传递库库房订单的的安排排与执执行额度审审核接受订订单信用管管理——帐款催催收坏账处处理坏账准准备法律部部门催款函函通知信信用及销售售经理理收到款款项确认逾逾期客户异异议处理争争议解决纠纠纷提醒电电话OKOKOKOKOK逾期争议致电客客户致电客客户信用管管理——客户信信息真实性性完整性性时效性性标准化化制度化化信用管理理—信息分类类体系客户概况况历史背景景组织管理理经营状况况财务状况况信用状况况内部评价价实地考察察行业分析析信用管理理—信息分类类发展状况况重大变革革事项近期重大大事件发展历史史组织管理理股东结构构管理组织织结构附属机构构管理人的的背景经营状况况主营业务务采购情况况供应商产品与品品牌销售情况况经营业绩绩经营场所所雇员情况况信用管理理—信息分类类资产负债债情况损益情况况财务分析析财务状况况信用记录录银行状况况付款记录录担保记录录诉讼记录录同行评价价额度(万万元)L55<L1515<L50L>50额度申请请表营业执照照客户代表表提供的资资料财务报表表专业机构构的信用用报告向其他最最少三家家供应商商了解案例信用管理理—材料信用管理理—销售人员员销售人员员频繁接接触客户户，很多多问题在在销售人人员与客客户的交交谈中即即可解决决。通过进一一步的接接触或实实地访问问，销售售人员会会有意或或无意地地发现下下列情况况：信用管理理部门应应培养销销售人员员的信用用意识，，充分利利用销售售人员获获取客户户的资料料。买方的市市场在哪哪里？买方怎样样获取货货款？买方有无无其他竞竞争对手手？买方的业业务发展展怎样？？买方的历历史有多多久？买方的股股东是谁谁？买方所处处的方位位？买方的内内部办公公设施和和环境？？买方的人人员大约约有多少少？买方人员员有无较较大变化化？房产是租租来的还还是自有有的？买方人员员的士气气和素质质如何？？信用管理理—销售台帐帐买方以前前的表现现如何？？对我们的的付款是是否及时时？买方订货货量是否否呈上升升趋势？？买方的订订货是否否有季节节性？其平均付付款期是是多少天天？其前身是是否是一一家失败败的公司司？销售台帐帐分析客户过去去的表现现对评价价其将来来的信用用是非常常有意义义的。若若某个客客户付款款一直很很及时且且购买量量呈上升升趋势，，那么当当客户提提出增加加额度时时，您会会倾向于于答应客客户的请请求。反反之，您您根本不不应该考考虑。信用管理理—客户客户企业是什什么性质质？什么时间间成立的的？业主或股股东的情情况？其他供应商？？开户银行？产品的市场在在哪里？怎样获得付款款？竞争对手是谁谁？经营状况如何何？提供最新信息息信用管理人员员询问很多企业在赊赊销时都要求求客户按照标标准格式提供供客户的基本本资料和备查查询的其他供供应商（不少少于三家）。。专业机构的信信息来源工商管理部门统计部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类公开资料专业信用评估估机构信息被调查对象实地考察汇总分析客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级渠道：信用资料服务务机构工商管理部门门统计部门行业管理部门门行业协会企业年报信用资料服务务机构准确的企业名名称联络地址电话、传真法律性质和股股东背景开业时间主要业务内容容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背背景银行往来情况况付款记录诉讼记录信用状况评述述直接访问被调查公司金融机构不断监测法院房地产管理局局汇总分析信用报告信息收集供应商、客户户渠道：政府部门工商行政管理理局注册资料、年年检资料统计局基本经营数据据、财务报表表税务局财务报表法院诉讼记录行业主管部门门行业统计资料料、企业微观观数据房产登记部门门房产所有权和和抵押情况信用管理—信息内部来源源与客户的初次次接触对客户的实地地走访与客户的交易易经验审查必要文件件资料和证明明进行业务人员的内内部评价信用管理—剔除虚假信息息脆弱的审计制制度企业信息渠道道泛滥行政管理的影影响客户提供虚假假信息企业报表多头头管理根源解决办法多渠道核实实地面访或电电话访问核查数据的逻逻辑性与前期数据进进行比较信用分析—资信评价与额额度确定客户信用信息息的收集资信评价的方方法信用额度的确确定本质是多元统统计法财务分析非财务分析信用评估的量量化风险类别划分分案例信用分析—因素分析法信用评估中的的财务分析包包括：比率分分析、趋势分分析和比较分分析。比率分析偿债能力比率率分析资产效率比率率分析盈利水平比率率分析趋势分析分析客户过去去几年的业绩绩趋势比较分析与客户同行业业进行比较信用分析—财务分析非财务分析在在信用评估分分析中有时更更为重要。非非财务分析主主要有三种思思路：6C，，5W，5P。这些方法法只是指明了了从哪些方面面进行信用风风险的非财务务分析，具体体运用时应综综合考虑、灵灵活使用：6C方法：Character：品品德Capacity：能力力Capital：资本Collateral：：担保Conditionofbusiness：经营状况况Continuity：：事业的连续续性信用分析—非财务分析5WWho：信用用对象是谁Why：它为为什么需要信信用What：信信用对象以什什么作为担保保When：何何时才能还清清帐款How：如何何还清帐款，，即还款的来来源是什么信用分析—非财务分析5PPersonalFactors：赊销对象象的信誉、主主要负责人的的人格PurposeFactors：：赊销对象需需要这笔信用用是否合理PaymentFactors：：偿还资金的的来源是否稳稳定、时间安安排是否合理ProtectFactors：：债权保障障措施如何ProspectiveFactors：发发展前景如何何信用分析—非财务分析案例风险指标分分数 权重信信用风险系系数公司历史3 5％0.15主要股东背景景 1 10％ 0.1流动比率1 7.5％％ 0.075速动比率2 7.5％％ 0.15资产负债率3 10％％ 0.3流动资产周转转率 25％ 0.1资产周转率3 5％0.15销售额210％ 0.2利润率45％ 0.2资产回报率3 5％0.15不良付款记录录 不详15％ 未确确定人员数量2 5％0.1业务趋势1 5％0.05行业趋势1 2.5％％ 0.025行业地位1 2.5％％ 0.025合计 85% 1.775平均风险系数数 2.09信用额度—总体额度规划划业务计划资金计划现金计划额度计划信用额度—总体额度规划划:分配策略低风险CR1～2尽可能给予更更多的额度平均风险CR3～5维持适当的额额度，促其进进步高风险CR6～7除非为特殊的的目的，避免免赊销总额度风险评估结论基准指标分配标准基准额度额度的调整最终额度确定额度审核—独立客户额度审核—新客户很多企业都要要求新客户在在最初三个月月到六个内用用现款购货。。但是对于特特定的客户群群体，供应商商则必须进行行赊销，否则则就无法在竞竞争愈来愈激激烈的环境中中获取新的客客户。企业对此种客客户的信用政政策是什么（（保守、温和和或开放）？？考虑到日常现现金周转，我我们可以承受受多大的应收收帐款？我们通通常的的销售售条件件是什什么？？客户的的信用用风险险有多多大？？客户一一年内内大约约要购购买多多少货货？若客户户是一一家分分销商商，我我们在在该地地区是是否已已有分分销商商？我们以以前是是否向向类似似的公公司赊赊帐？？经验验如何何？在给新新客户户确定定额度度时，，信用用经理理应考考虑以以下问问题：：对新客客户确确定信信用额额度时时应更更加慎慎重。。合理理的作作法应应是先先给一一个较较低的的额度度，三三个月月或半半年后后若付付款令令人满满意，，再提提高额额度。。额度审审核—原因、、方法法和结结果审核原原因根据公公司政政策进进行定定期审审核（（半年年或一一年））；客户要要求提提高额额度；；客户定定单超超过额额度；；客户付付款明明显缓缓慢或或逾期期过多多；审核的的方法法分析客客户帐帐龄和和评价价付款款时间间分析客客户订订货情情况更新现现有信信用资资料对于付付款及及时且且销量量已经经超过过额度度的客客户提提高额额度；；对于付付款及及时且且销量量有望望超过过额度度的客客户提提高额额度；；对于付付款基基本及及时且且订货货量平平稳的的客户户维持持现有有额度度；对于订订货量量大但但付款款很不不及时时的客客户适适当降降低额额度；；对于订订货量量远远远小于于额度度的客客户适适当降降低额额度；；对于逾逾期帐帐款过过多的的客户户取消消或暂暂时取取消额额度；；对于财财务状状况明明显将将要恶恶化的的客户户降低低或取取消其其额度度；审核结结果额度审审核—程序序有时，，销售售部门门对确确定的的额度度有异异议。。可要要求财财务总总监或或财务务副总总经理理进行行复议议。在大多多数拥拥有完完善信信用管管理体体系的的企业业中，，并非非所有有人员员都拥拥有同同样的的权力力确定定客户户信用用额度度。通通常，，根据据企业业的规规模和和赊销销范围围，设设有2～3级审审评程程序。。第一级级信信用分分析员员确确定小小额额额度第二级级信信用经经理确确定定大额额额度度第三级级财财务总总监或或财务务副总总确确定特特大额额度第一级级销销售部部门确确定定小额额额度度第二级级信信用管管理部部门确确定大大额额额度第三级级财财务总总监或或财务务副总总确确定特特大额额度信用风风险类类别低风险险CR1～2告知信信用关关系已已经确确立，，确认认付款款条件件平均风风险CR3～5告知信信用关关系已已经确确立，，确认认付款款条件件，委委婉告告知信信用额额度高风险险CR6～7委婉告告知供供应商商的政政策，，要求求对方方用现现款或或其他他条件件购货货告知内内容买方好处卖方可可再次次确认认付款款条件件可借此此把信信用经经理介介绍给给新客客户可给给客客户户提提供供询询问问付付款款和和有有关关问问题题的的联联络络信信息息表现现卖卖方方信信用用管管理理和和整整体体管管理理的的专专业业性性和和形形象象额度度审审核核—是否否让让客客户户知知晓晓信用用管管理理咨咨询询的的架架构构分析企业实力与目标分析行业竞争格局分析客户群的特点分析信用管理现状确立信用政策建立信用评价模型完善信用管理流程完善客户档案分析信用状况培训企业信用管理人员解决信用风险提高企业竞争力全程程信信用用管管理理的的模模式式交易易过过程程管理理环环节节技术术支支持持接触触客客户户谈判判选择择客客户户信用用条条件件付款款担担保保货款款跟跟踪踪早期期追追收收危机机处处理理客户户信信息息管管理理客户户信信用用分分析析应收收帐帐款款管管理理拖欠欠帐帐款款管管理理事前前控控制制事中中控控制制事后后控控制制控制制过过程程货款款拖拖欠欠收款款发货货签约约模式式的的应应用用条条件件高层层管管理理高高度度重重视视各职职能能部部门门通通力力合合作作严格格的的信信用用管管理理制制度度特征征模模型型的的过过程程步骤骤一一：：选选择择影影响响客客户户资资信信状状况况的的因因素素步骤骤二二：：对对每每个个因因素素进进行行评评分分步骤骤三三：：综综合合分分析析——权权重重的的选选择择及及评评估估运运算算步骤骤四四：：对对评评估估值值的的理理解解和和应应用用第二二讲讲赛赛翰翰的的信信控控赛翰翰的的信信用用环环境境赛翰翰的的信信用用政政策策赛翰翰的的信信用用体体系系会员员管管理理信用用控控制制审批批流流程程信用用评评估估信用用分分析析赛翰翰的的信信用用环环境境分销销渠渠道道长长代销、赊销销多竞争对手多多Vender→Agency→→Distribution→Custom分销特点——货物的传送送带DELLGATEWAY紫光运转的速度度和传送的的频率是关关键“小步”需需“快快跑”赛迪翰林——优势信用销售电子销售平平台信息资源渠道优势产品和服务务优势必胜赛迪翰林——致胜渠道致胜短平快目前的瓶颈颈信息流物流资金流服务流销售产品品市场物物流财财务服务务电子平台Benchmark坏账分险￥100￥3￥97利润￥97￥3风险￥97￥3补偿呆帐风险贷款利息年年7%月月0.583%平均帐期15天逾期15天资金占用30天吞噬利润半半个点信用政策温和温和稳健严谨时效信控体系信控体系的的目标信体系的内内容会员管理信用流程信用控制信用评估信用分析信用销售信用销售是是在销售发发生的过程程中，全程程以信用为为基础，利利用信用扩扩大市场份份额、销售售量、客户户群体；而而客户在良良好资信和和交易记录录的情况下下，不断的的提高信用用等级，取取得优惠的的信用条件件，从而会会员降低采采购成本和和交易成本本。信控体系的的目标客观、公正正的评价会会员的信用用价值；实时会员信用需需求的快速速响应；监控与管理理信用风险险；互利互惠加速资金的的周转如何成为会会员营业执照副副本复印件件财务报表会员协议会员基本情情况调查表表会员会员申请基本信息材料会员征信材料销售平台销售人员会员调查表会员实地考察表会员信用评价表销售经理审批会员信用评价表信用部门录入基本信息会员协议书系统评级处理评级结果销售部门确认授信通知书会员实地考察表会员信用评价表会员生成的的流程如何取得良良好的信用用等级如期的回款款对取得良良好信用级级别是至关关重要的。避免恶意的的退票和退退货是关键键。加强彼此的的沟通和信信息交流。。重视并履行行承诺是提高信用用等级的基基础，规范的商业业行为信用控制控制点信用额度、、帐期星级是否传真在途限额销售现款比比率客户状态在途款是否否可以冲抵抵逾期额度度额度是否需需要每次申申请是否允许拍拍卖价格级别信用流程——标准定单信用流程——特殊定单信用流程——拍卖中标单单拍卖中标单单原则上与与信用控制制部门无关关，信用部部门只对会会员是否允允许拍卖作作以规定（（见控制点点）。信用流程——退货流程信用控制——催收控制信用控制——催收控制信用控制——催收控制信用评估宏观和行业业环境评价价会员基本情情况评价会员财务评评价会员价值评评价（贡献献评价）会员违规行行为评价会员接触评评价信用分析DSO、DOD分析DSO为会员的加加权平均回回款天数，，其大小决决定着该会会员的信用用程度和公公司资金的的周转效率率。DOD为会员的加加权平均帐帐款逾期天天数，其大大小代表着着会员占用用资金的天天数。信用分析应收款周转转率分析月应收款周周转率