做一个优秀的大区经理

做一个优秀的大区经理

智诚灵动曾庆华

2012-05-18马克思“资本论”中的故事：有一学者坐船渡河，学者问船夫：”你会哲学吗”？船夫说：“不会”。学者告诉他说：“你将失去半个生命”。接着学者又问船夫“你会文学吗”？船夫说“不会”。学者说“你又失去另一半生命”。这时狂风大作，船翻了。船夫在水里问学者：“你会游泳吗”？学者说“不会”，船夫说“你将失去整个生命”。故事的启示：每个人，要具时有该有的本事和定位。（在是你的环境中你有优势，如：学者在社会中，船夫在水中。换位后你还有生存的优势吗？）引言：与时俱进的思想意识目前宗申给平台、给你机会而这个平台和机会不是永远不变的只靠经验主义时间不会很长一旦失去这个平台，你失去的不仅是金钱（如学者掉到了水中）。

大区经理的定位

是管理者，而不是业务员管理就是把公司目标和个人目标合二为一；就是让所有人员充分使用资源；管理不是鉴别对与错，而是面对事实解决问题。管理是把目标、责任、权力对等结合的过程。大区经理的三个基础能力营销策划能力团队领导能力公共关系能力

分析：我有什么？我该做什么？我怎么做？一、我有什么？

领军的品牌

足够的资源（产品、推广）宽广的网络作战的团队二、我该做做什么？1、打造团团队2、达成目目标3、自我发发展三、我怎么做？？第一打造经营团团队第二明明确战略略及规划第三充充分的使使用资源第四提提高促销销活动的效效果第五打打造强势势市场以及及提高市场场份额第六客客户关系系处理（一）打造成团队队“知人善用用”——因因市场调调配人员，，互助互信信，共同发发展；“平等互励励”——创创造一个公公平的竞争争环境，互互相激励；；“共同提高高”——每每个人都充充分发挥在在团队中的的作用，都都有能力解解决自身的的问题而获获得成长。。营造一种良良好的气氛氛营造一种宽宽容的气氛氛。营造一种相相互支持的的气氛。营造一种和和谐的气氛氛。营造一种竞竞争的气氛氛。营造一种相相互信任的的团队气氛氛。有效的指导导和激励部属的成功功就是你的的成功。作为大区市市场的负责责人，你的的职责是带带领你的团团队完成公公司的销售售指标。·以身作则·弘扬正气气·稳步提升升管理者是通通过“管事事”来“管管人”达到到实现目标标的目的。。例如：日本本企业的““5S”管管理；海尔的星级级服务的““四个一””：一双拖拖鞋、一块块抺布一一张地毯和和一个回访访电话。从人性的角角度上说：：没有人愿愿意让别人人管，所以以通过管事事来管人，，才能有效效实现目标标。区别：管人总是说说“你在哪哪？你你在干干什么？””，而管事事是问“某某事”办的的如何。把握市场：行业的发发展战略布局：网络和产产品战术应用：促销推广广（二）战略规划大区经理是是一个战略略规划者，，是公司营营销战略与与大区特色色结合的执执行者，站站在一个大大区的战略略高度，““胸有成竹竹，运筹帷帷幄”。执行过程中中，需要大大区经理结结合本地特特色有效地地处理相关关的营销问问题，研究究、调整营营销策略。。大区经理是是公司决策策的前哨站站，一个有有思维的大大区经理必必须具备优优秀的营销销策划品质质，而不是是一个简单单的销售执执行者。营销策划能能力网络规划——挑选多少少经销商由下列因素素决定：1、公司的的经营目标标2、经销商商对该市场场的控制力力及份额3、覆盖的的区域大小小4、行业网网点数量经销商的评评估1、地理位位置:门面面位置、经经营区域2、资金:可用于经经营的资金金多少3、团队:是否有固固定业务人人员、服务务人员?4、渠道：：下线客户户的多少?5、经营:经营产品品、经营模模式、经营营意识？经销商的提升1、辖区网网络的发展展计划：就是针对你你的辖区需需开发的经经销商数量量、布局，，目标就是是无空白区区域。2、针对你你的管辖区区域,与选选择的经销销商共同建建立一个适适合本地市市场的销售售计划,提提高市场竞竞争地位,共同获得得份额的增增长。产品结构的的分析明星产品主销产品阻击产品例如：2012年1、辖区内内销售300以上的的多少家，，能否上升升到500辆以上？？主销车型型？2、500以上的多多少家，主主销车型？？能否上升升到1000辆？3、空白区区域开发规规划4、推广方方法举一个咱们们身边的例例子鲁西片区------崔栋冰冰2011、、2012年前四个个月销量情情况2011年2012年年任务增长长率30%菏泽市01～04月月销售车型型分析图产品结构分分析：以2012年临沂华通通“五一””活动73台车销量为为例分析——各车型所占占比率如下下：（三）充分分使用公司司及市场的的所有资源源使用好公司司资源利用好经销销商资源以提高销量量来创造资资源资源:名名优产产品合同政策终端推广广告宣传售后服务把以上资源源整合。做好促销活活动的策划划，前期预预热、中期期执行、后后期总结。。重点做好促促销的精准准度：哪款款车型主推推、针对什什么的客户户群。活动为什么么？提高百百分点、抢抢占市场份份额、品牌牌的提升。。（四）提高促销活活动的效果果品牌及优势势产品的推推广打造优秀经经销商。区域内做大、做强强。（五）打造强势市场以及提高市场份份额了解客户帮助客户分分析市场拿出合理的的营销措施施指导、协助助客户做好好销后服务务工作（六）客户关系处处理客户的事就就是你的事事！公共关系能能力大区经理是是公司派驻驻当地市场场的首席代代表，公共共关系能力力是必要的的基础能力力。在市场竞争争的恶劣环环境中，有有来自合作作者、竞争争者、当地地政府等不不同的需求求与矛盾，，大区经理理必须营造造好经营环环境，保障障营销工作作的正常开开展。日常工作内容去一个新市市场,你首首先了解什什么?与你要销售售的产品相相关的市场场信息:1、区域自自然情况：：人口数量量、经济状状况、当地地GDP2、城乡分分布:商业业区、工业业区和居民民区；重点点乡镇、重重点点村、重点点集市3、专业批批发市场数数量及地理理分布4、本行业业大型商场场、聚集地地1.客户资资料的收集集整理:主要销售什什么型号产产品?销量量如何?区域内有多多少经销商商?在哪里里?区域内有多多少分销商商?在哪里里?2.客户拜访:各类客户多多长间隔拜拜访一次为为宜?分为经销商商和分销商商。你到售点来来做什么?上次我有什什么事没做做到?3.店况检检查你的产品库库存吗?店面形象如如何？促销品还有有吗?4.建议定单单你要卖进什什么货?哪哪些货品需需要补货?根据你的记记录,运用用安全库存存原则和销销售技巧要求店主同同意你的定定单5、需要你协协助处理的的事项：如如售后问题题等。6、必要的技技术指导和和讲解7、公司新政政策、新产品的的宣讲工作目标的达成1、每一位位营销人员员要明确目标。2、明确自己的的责任。3、正确的工作作方向和方方法。4、心态和和意识的提提升。经营者是选选择正确的的事做，管管理者把事事做正确。。——管理大师彼彼得.德鲁鲁克谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。19:10:4819:10:4819:101/7/20237:10:48PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2319:10:4819:10Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。19:10:4819:10:4819:10Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2319:10:4819:10:48January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20237:10:48下下午19:10:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月237:10下下午午1月-2319:10January7,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/719:10:4819:10:4807January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:10:48下下午午7:10下下午午19:10:481月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。19:10:4819:10:4819:101/7/20237:10:48PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2319:10:4819:10Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。19:10:4819:10:4819:10Saturday,January7,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2319:10:4819:10:48January7,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。07一月20237:10:48下午19:10:481月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月237:10下下午1月-2319:10January7,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/719:10:4819:10:4807January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。7:10:49下下午7:10下下午午19:10:491月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。19:10:4919:10:4919:101/7/20237:10:49PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2319:10:4919:10Jan-2307-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑