事业伙伴在市场上的定位

目录一、事業夥伴在市場上的定位IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)IBM經銷通路(事業夥伴)管理事業夥伴發展計劃事業夥伴的訓練事業夥伴的支援二、事業夥伴通路的重要性IBM事業夥伴主要類型說明IBM事業夥伴的招募事業夥伴招募重點事業夥伴選擇標準IBM事業夥伴更新與終止事業夥伴評估重點1Agenda事業夥伴在市場上的定位IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)IBM經銷通路(事業夥伴)管理事業夥伴發展計劃事業夥伴的訓練事業夥伴的支援2VolumeDistributingValueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvideri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業夥伴在市場上的定位3BusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignment

SellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)4IBM事業夥伴管理事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事 業 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係

更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態5事業夥伴發展計劃

(PRP)選擇事業夥伴的標準認證與專業認證Certification&eBP經銷學園之教育課程ChannelAcademy業務發展獎勵金BDF事業夥伴天地PartnerWorld事業夥伴滿意度訪談678Agenda事業夥伴通路的重要性IBM事業夥伴主要類型說明IBM事業夥伴的招募事業夥伴招募重點事業夥伴選擇標準IBM事業夥伴更新與終止事業夥伴評估重點9事業夥伴通路的重要性擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產品/服務上。提供互補的服務(例如：在大筆交易案中，BP成為價值網路的一員)。就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來下列好處：10SolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"

說明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來自不同製造商的多樣產品訂貨周轉率高提供行銷和技術支援給第二層remarketers主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價值產品可得性(availability)做生意的容易度具競爭力的價格"Reseller""SolutionProvider"說明整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案提供產業特有的應用解決方案主要考量產品可得性(availability)業務機會的品質與IGS的衝突做生意的容易度說明從IBM的配銷商直接購買產品再直接銷售給顧客大宗數量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價值IBMBP主主要要類類型型說說明明11IBM事事業業夥夥伴伴的的招招募募流流程程公司初步確認

公司資格審核決定合作關係進行簽約事宜

BP招募新事業夥伴事 業 夥 伴市場管理提供資料(解決方案)

BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說明附加價值事業夥伴資料庫資料管理合作需求公司資料進行訪談提出期許簽約締結合作夥伴需求市場管理事業夥伴申請區隔分析與計劃合約12IBM事事業業夥夥伴伴招招募募過過程程重重點點根據據產產業業/產產品品市市場場管管理理需需求求(由由SegmentBusinessPlan提供供)來來確確認認有有機機會會成成為為合合作作對對象象的的公公司司。。資格格審審核核和和評評估估有有機機會會成成為為合合作作對對象象的的公公司司。。以在在市市場場上上的的成成果果誘誘使使預預期期的的BP願意意與與IBM形成成合合作作關關係係。。發展展/提提出出最最有有效效率率進進入入市市場場的的整整合合性性支支援援計計劃劃。。簡介IBM提供資資源、、支援援架構構和合合約條條款。。確保過過程的的順利利，以以持續續維持持BP的關係係管理理。13事業夥夥伴選選擇標標準已成立立且聲聲譽良良好公公司至少成成立一一年以以上且且/或或擁有有可參參考客客戶公司資資金背背景具備提提供附附加價價值能能力應用解解決方方案跨產業業解決決方案案客戶成成長/Coverage解決方方案必須有有穩健健的財財務狀狀況需通過過信用用審核核必須能能承諾諾投資資於行行銷IBM產品業務人人力、、技術術人力力、行行政/內勤勤人員員、管管理團團隊、、展示示系統統及客客戶服服務支支援14IBM事事業夥夥伴更更新、、終止止事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事 業 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係

更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態15IBM事業業夥伴伴評估估重點點(一)績效效表現現實際銷售業業績vs年年度度最少少達成成標準準應收帳帳款情情況vs固固定定信用用額度度一年一一次信信用評評估過期應應收帳帳款金金額與與比率率付款情情形客戶滿滿意度度記錄客戶滿滿意度度調查查記錄錄重覆出出現的的客戶戶抱怨怨書面面資料料支援IBM可取得得的必要性性技術術/資資源實際人人數vs可證明明的最最少業業務人人員人人數實際人人數vs可證明明的最最少技技術專專員人人數(二)承諾諾度合約條條款與條件件事業夥夥伴策略目目標vsIBM經銷策策略對IBM是互補補的/支援援性的的或是是衝突突的對區域域管理理方針針的依依從度度16IBM→消費者IBM→經銷商→消費者IBM→消費者IBM銷售售通路路的演演變17事業夥伴事業夥伴客戶業務代表客戶業務代表電話網路傳統事業夥伴涵蓋範圍產品類型新興(Emerging)事業夥伴涵蓋範圍交易複雜度最大客戶中型客戶最小客戶(根據目前每月營收)典型的客戶區隔修訂的客戶區隔(根據未來潛在營收)最高機會中等機會最小機會低複雜度中複雜度高複雜度定製產品可裝配產品客製化產品在新興模式中，事業夥伴與電話網路行銷及客戶業務代表資源的界限與連接必須進一步闡明，才能成功運作。IBM的的通路路區隔隔策略略18關於通通路衝衝突通路衝衝突(ChannelConflict)兩個通通路(或以以上)在同同一品品牌下下，相相互競競爭同同一業業務。。商業競競爭下下的摩摩擦，，是難難以避避免的的，某某種程程度的的通路路衝突突反而而具有建建設性性，能更更有彈彈性的的適應應變動動中的的環境境。通路的的衝突突，關關鍵不在消消除衝衝突，而在在如何管管理衝衝突。19通路衝衝突發發生的的原因因通路衝衝突(ChannelConflict)發生的的原因因：認知的的差異異利益的衝衝突相同的目目標客群群IBM可能發生生的三種種通路衝衝突全國性客客戶經理理與地區區業務代代表的衝衝突地區業務務代表與與電話行行銷人員員的衝突突經銷商與與經銷商商間的衝衝突20通路衝突突的管理理(一)超然目標標(建建立共識識)生存市場佔有有率高品質顧客滿意意度成員互調調瞭解彼此此的觀點點合作(相相互得利利)參與彼此此的同業業公會外交、疏疏通或仲仲裁21若通路衝衝突是起起因於兩兩個以上上的通路路目標同同一顧客客群，有有下列三三種作法法：區隔通路路(例如如區隔他他們所能能提供的的服務、、販售的的產品)劃分專屬屬的勢力力範圍強化或改改變通路路的價值值主張通路衝突突的管理理(二)22通路衝突突的策略略矩陣ForwardIntegrate向前整合Cooperate合作Compete競爭Lead引導市場影響響力量通路商的的附加價價值ChannelValueAddedMarketPower23IBM通通路衝突突的管理理有效率的的管理、、服務與與支援充分溝通通互信、合合作產品的配配銷價格格、擴大大銷售達到績效效、交易易增加、、獲利成成長雙贏win-win24IBM事事業夥伴伴的支援援管理行銷及銷銷售經銷學園園之教育育訓練專業認證證技術支援援業務發展展獎勵金金事業夥伴伴天地事業夥伴伴滿意度度訪談衝突管理理25IBM事事業夥伴伴支援管管理事業夥伴免付費專線:0800-000-006事業夥伴支援熱線服務人員客戶服務專員負責處理/追蹤確認事業夥伴滿意隨時待命-星期一至星期五9:00-17:00夜間語音信箱或轉接24小時硬體維修專線銷售前行銷協助及諮詢服務銷售後技術支援行政業務支援事業夥伴活動方案其他支援26彙總經銷銷策略台灣IBM願景市場調查查：客戶戶行為分分析，競競爭友商商管理:健健全的招招募、評評效制度度、客戶戶滿意度度支援:商機、教教育訓練練、認證證、CRC、technical..etc整合:(BP’’sSolution，本土化化)27IBM&事事業夥伴伴面臨問問題IBM矩陣式組組織內部部網路行銷銷、電話話行銷人人員、產產業業務務人員、、產品業業務人員員，….etc.IBM與事業夥伴之之間事業夥伴之間間業務,上市28解決衝突&成成功因素解決方法預防、協調、、比較成功因素有健全的事業業夥伴招募機機制健全事業夥伴伴的績效考核核主事者與事業業夥伴彼很此此清楚的自已已責任及義務務配合矩陣式組組織，員工專專業程度必須須要高有足夠的支援援資源及資訊訊科技系統隨時做企業改改造29谢谢1月-2300:17:1600:1700:171月-231月-2300:1700:1700:17:161月-231月-2300:17:162023/1/60:17:169、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:17:1700:17:1700:171/6/202312:17:17AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:17:1700:17Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:17:1700:17:1700:17Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:17:1700:17:17January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月202312:17:17上上午00:17:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:17上午1月-2300:17January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:17:1700:17:1706January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:17:17上上午午12:17上上午00:17:171月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:17:1700:17:1700:171/6/202312:17:17AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2300:17:1700:17Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。00:17:1700:17:1700:17Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2300:17:1700:17:17January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月202312:17:17上午午00:17:171月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月2312:17上午1月-2300:17January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/60:17:1700:17:1706January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:17:17上上午12:17上上午00:17:171月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,2023