主管行为管理办法及活动量管理工具二

坚强基础管理夯实团队经营活动量管理工具及使用目录：主管行为考核管理办法差勤管理补充办法课程目标能通过活动管理工具，发现活动管理过程中的问题，以及如何安排陪同拜访，解决员工实际展业中遇到的问题。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目前在用的活动量管理工具？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、成长日志2、客户档案卡3、人才库登记册4、主管工作手册5、辅助工具：安全出行卡传福卡如何用好辅销工具？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、开门红安全出行卡使用效果自评估，你浪费了多少？2、安全出行卡及传福卡，又一次出击，如何让两卡带来效益？为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理为什么要做活动管理？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保费达成的四个驱动因素保费(结果)=人力*活动率*活动人力人均件数

*件均保费①②③④增员留存活动率督促辅导提升产能技能培训及业务推动案例分析一、假设条件如下：人力＝？人活动率＝？％活动人均件数＝?件件均＝？元二、思考：在其它条件不变的情况下，每增加1人和每提升1％活动率，总保费如何变化？活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费如何变化？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究结论：不做活动管理等于不要收入内容纲纲要为何要要做活活动管管理活动管管理为为何难难做如何做做好活活动管管理万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究影响活活动管管理的的技术术因素素？出勤率率早夕会会成长日日志管管理业务员员拜访访量与与质主管每每日活活动辅辅导单位活活动量量评鉴鉴与督督促……万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究影响活活动管管理的的人性性因素素？今天太太忙了了，没没时间间，算算了每天一一访都都没有有，有有啥好好写的的每天都都写这这些枯枯燥的的数字字，太太麻烦烦了，，有这这时间间干点点啥不不行写了这这么长长时间间，也也没发发现有有什么么用处处啊……万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究人性的的原因因技术的的原因因活动管管理为为何不不好做做内容纲纲要为何要要做活活动管管理活动管管理为为何难难做如何做做好活活动管管理活动管管理基基本原原理该说的的要说说到归根结结底，，就是是用好好活动动管理理工具具技术可可以教教，人人性就就需要要靠制制度和和工具具说到的的要做做到做到的的要见见到万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究活动管管理出出现的的状况况1、活动动管理理工具具有客客户档档案卡卡、成成长日日志、、主管管工作作手册册、人人才库库登记记册，，但是是坚持持使用用的人人很少少；2、活动动管理理工具具大多多数人人不知知道为为什么么要填填写，，也不不知道道怎么么填写写；3、业务务员拜拜访量量少，，也没没有什什么可可以写写的；；4、主管管也不不知道道该怎怎么办办。万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究原因诊诊断准客户户太少少；无处拜拜访，，社区区展业业和陌陌生拜拜访成成果不不明显显；业务员员没有有养成成良好好的习习惯；；认为填填写活活动管管理工工具不不重要要；各级主主管不不重视视。211.没地去去：无无法落落实目目标市市场客客户开开拓，，缺乏乏准保保户储储备；；2.不敢去去：遭遭受挫挫折多多，感感觉付付出与与回报报不成成比例例；3.懒得去去：长长期紧紧张工工作后后产生生倦怠怠，不不愿辛辛苦拜拜访，，觉得得业绩绩能交交待就就行；；4.不愿去去：对对主管管或公公司有有所不不满，，情绪绪低落落；5.没空去去：家家庭或或单位位的杂杂事过过多，，侵占占工作作时间间；6.随便去去：主主管追追踪不不够严严格，，过程程管理理有欠欠缺。。业务员员拜访访量低低下的的原因因22第一：：要掌掌握活活动管管理工工具运运用的的技巧巧，主主要包包括⑴让业业务员员建立立正确确的观观念；；⑵使业业务员员愿意意主动动填写写；⑶然后后使其其会填填写、、会运运用；；⑷适时时肯定定表扬扬，开开展心心得分分享。。第二：：成长长日志志运用用的关关键在在于主主管的的认真真批阅阅⑴从批批阅中中发现现业务务员拜拜访活活动的的优缺缺点；；⑵予以以肯定定、提提醒或或协助助解决决，并并填写写评语语以示示负责责。第三：：能从从成长长日志志中的的展业业计划划中掌掌握隐隐藏的的问题题。解决业务员拜拜访量低下的的方法万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究23①把本月业绩希希望放在这几几位客户上；；②客户资源枯枯竭，已经没没有足够的客客户人脉可拜拜访；③没有真正落落实拜访，填填报造假。1.连续几天拜访访相同的几位位客户24①拜访时间不对对，在客户忙忙碌时拜访，，销售过程时时常被打断；；②闲聊时间太太长，未能及及时导入主题题；③给客户设计计的建议书不不合适，无法法取得客户认认同；④把C类客户误以为为A类，无谓浪费费时间。2.拜访时间长，，次数多，但但业绩差25①路线安排有问问题，花在交交通往返的时时间过长；②时间安排有有问题，花在在等待客户接接见的时间过过长；③不懂得在适适当时机向客客户告辞。3.拜访时间长，，但拜访量低低26①未事先约访，，临时前往；；②拜访前未打打电话提醒，，以致客户忘忘记；③客户有意回回避业务员；；④陌生初访时时的正常现象象。4.拜访未遇次数数多万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究27①行销技巧不足足，无法说服服促成；②业务员本身身未能被客户户认可；③客户等级判判断错误。5.多次拜访A类客户，却一一直未能成交交28①形象不佳；②拜访时机不不对；③接触技巧不不当，无法有有效接近客户户；④不诚信。6.再访时即被客客户「判死刑刑」（即明确表示示不欢迎业务务员）29①心态、自信不不足；②技巧不足，，没有再访理理由；③观念错误，，不愿再访。。7.全是初访，针针对重要客户户不敢进行再再访30①无约访意识；；②不知如何约约定再访。8.拜访后未能约约定再访时间间万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究31①心态有问题，，不敢开口索索取；②技巧有问题题，不知如何何开口。9.拜访后未能索索取转介绍（准保户、增增员对象）32①观念有问题，，不愿意做，，不懂得服务务和增员的意意义；②不知如何提提供服务及有有效增员。10.只做行销，不不做服务与增增员33①观念心态偏差差，懒于拜访访；②人际关系处处理能力差，，自信不够，，不敢拜访；；③未落实主顾顾开拓工作，，准客户量不不够，又没有有新来源；④另外兼职，，没时间拜访访。11.拜访量严重不不足34①观念偏差，不不愿填写；②没有拜访，，无从填写；；③主管未能协协助或不认可可，不愿填写写；④不知如何填填写。12.成长日志该填填写的地方空空白35第四：业务员员没有准客户户，如何辅导导呢？1.从过去建立的的财富中再检检视、寻找或或电话联系；；2.早会后将这些些业务员留在在职场，进行行辅导和演练练，包括新客客户开发技巧巧、转介绍、、电话约访、、人际关系拓拓展技巧；3.天天坚持，直直到引导业务务员愿意且主主动寻找准客客户，并作出出有效拜访。。万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究36第五：要灵活活处理成长日日志的批阅。。若部内人员超超过15人，重点人员员（新人、业业务状况有问问题的人）的的日志必须每每日批阅并及及时给予辅导导协助，其余余属员可以采采取分批隔日日批阅的方式式来掌握活动动情况。另外外，也可以让让准主任协助助批阅成长日日志，锻炼其其才干。第六：确保成成长日志有效效执行。全面推动，全全面执行，避避免少数特殊殊人员有特殊殊待遇，以免免让业务员有有借口来排斥斥填写；关键键在于主任能能透过日志发发掘问题，辅辅导业务员解解决问题，增增强其填写意意愿；关键在37我们希望通过过营业单位经经营目标：新新增准客户、、活动量、人人均保费、增增员实际却容易顾顾此失彼，该该怎么办呢？？管理工具与业业务推动38以评分的方式式，引导业务务员的活动重重点；以评分和周运运作的方式，，引导主管的的管理重点，，以及对业务务员的辅导与与指导；以评鉴的方式式，细化强化化业务室与个个人的活动过过程管理，引引导业务室的的良性循环。。活动管理周评评鉴业务推动顾此此失彼怎么办办？建立卓越的工工作标准建立卓越的工作标标准就是要让让业务同仁正正确的做事、、做正确的事事一、建立卓越越的工作标准准——业务员入司当月转正每日出勤参与早会每日工作结束束后填写工作日志志，整理客户户档案，并于于次日晨会结束束后上交主管批阅阅每周六填写人才库手手册每月结帐第二二天填写计划划100，至少50位准客户每月不低于3000/2件按时按要求参加公司各项项培训转正后制定3年职业生涯规规划二、建立卓越越的工作标准准——业务主任同业务员每日晨会后批阅工工作日志每日至少增员面谈1人每周末组织经经营总结分析析会每月业务室月月人均件数不得得低于2件每月与业务人人员做一次“职涯面谈谈”每季度参与并并传承业务主主任季度轮训训三、建立卓越越的工作标准准——业务经理同业务主任每日晨会结束束指导和督促业务主任任填写、批阅阅工作日志每周六收集整理、评评比一周优秀秀的个人案例例每月结账第二天确确保业务部全全勤，做本月月总结和次月月目标拟定每季度末组织织全员进行一一次以上集体体活动熟练基础管理理体系运作二二早和面谈辅辅导年初、季初拟拟定季度、年年度业务部经经营计划1、研讨和补充充自己业务部部、室的卓越越工作标准？？2、如何推动执执行自己的卓卓越工作标准准？一件好事情重重复做37次就能养成好好的标准工作作习惯！活动量管理工工具及使用目录：主管行为考核核管理办法差勤管理补充充办法主管行为考核核管理办法为更好的做好好团队基础管管理，不断提提升团队主管管的自主经营营能力，同时时对团队主管管的日常行为为进行规范，，特制定本管管理办法。本管理办法通通过四个方面，对团队主管管的日常行为为进行评分，，评分的结果果与管理津贴贴的发放比例例进行挂钩。。2012年1月（结算月））开始执行。。一、管理津贴贴发放比例每个月对主管管进行评分，，实行百分制制评分。基础础分为60分，40分为日常行为为考核评分，，每个月评一一次分，季度度内计算平均均值。二、主管日常常行为考核具具体要求项目分值具体要求扣分标准出勤管理10任职主管人员应按公司规定按时出勤，要求：

城区专职主管每周出勤5天；

乡镇专职主管每周至少出勤2天；

兼职主管（指有公职人员）每周至少出勤1天。城区专职主管每少一天扣1分；

乡镇专职主管每少一天扣2.5分；

兼职主管（指有公职人员）每少一天扣5分，扣完为止成长日志与人才库管理101、主管本人及所辖团队属员必须使用成长日志，在每天二次早会上检查所辖属员的成长日志填写情况，并在主管辅导点评栏进行批阅，给属员指导与激励；由四级机构组训或负责人定期检查。

2、机构负责人每周检查一次主管的《人才库》填写情况，并在人才库上签字确认。检查发现未批阅成长日志的主管，每次扣2分；

发现主管未按规定使用人才库的，每次扣2分

上述两项扣分上限为10分，扣完为止。主管管理手册10主管必须填写主管管理手册，手册内容由中支根据实际情况自定，四级机构在每周的主管会上由组训和机构负责人定期检查。检查发现没有按标准执行的主管每次扣2分，扣完为止二次早会召开10公司晨会或业务部早会结束后，主管必须召开二次早会，内容包括：成长日志检查、业绩点评与追踪、经验分享、专题分享、辅导训练、面谈沟通等内容。未召开二次早会的主管每次扣2分，扣完为止。三、评分应用用上述月度评分分与基础分合合计作为当月月的得分，季季度内三个月月得分平均值值作为主管当当季最终得分分，与主管次次季度管理津津贴实际发放放比例挂钩，，具体挂钩情情况列明如下下：当月得分管理津贴发放比例90分及以上100%80(含)-90分(不含)90%70(含)-80分(不含)80%60(含)-70分(不含)70%四、具体操作作各中支每季度度末次月上报报每位主管的的评分汇总表表，在经中支支个险部经理理、分管总签签字同意后上上报，报分公公司人管进行行管理津贴的的缓发，若主主管在下个季季度内季均得得分达到90分及以上，则则可申请进行行解冻处理，，若下个季度度内评分仍未未达到90分，则缓发金金额将转为扣扣款，用于中中支作为团队队管理。五、每个季度度上报缓发管管理津贴表样样中支四级

机构工号姓名职级出勤管理得分(10分)成长日志管理得分(10分)主管管理手册得分(10分)二次早会召开得分(10分)总分

六、每个季度度上报解冻管管理津贴表样样中支四级

机构工号姓名职级出勤管理得分

(10分)成长日志管理得分

(10分)主管管理手册得分

(10分)二次早会召开得分

(10分)总分申请解冻金额

基础管理评价价体系目录：主管行为考核核管理办法差勤管理补充充办法差勤管理及竞竞赛入围管理理规定经过12月份人力清虚虚动作之后，，各机构留存存人力必须是是可以掌控人人力。根据分分公司新的人人力划分标准准，特制订差差勤管理补充充规定。规定定相关内容如如下：1.早会差勤处罚罚标准城市出勤5天人力每月出出勤20天满勤，乡镇镇出勤2天人力每月出出勤8天满勤，兼职职人力每月出出勤4天满勤；未达达到满勤者，，早会普通业业务员缺勤、、旷工扣款区区间10-20元，主管缺勤勤、旷工扣款款区间20-50元；早会普通通业务员迟到到、早退扣款款区间5-10元，主管迟到到、早退扣款款区间10-20元；早会期间间所有人员随随意走动、电电话铃响、随随地吐痰、乱乱扔垃圾者扣扣款5元。2.主管例会差勤勤处罚标准主管缺勤、旷旷工扣款区间间20-50元，主管迟到到、早退扣款款区间10-20元。3、竞赛方案入入围标准城市出勤5天人力：方方案入围标准准乡镇出勤2天人力：方方案入围标准准*150%兼职人力：：方案入入围标准*200%差勤管理及竞竞赛入围管理理规定注：新入司人人员差勤扣款款标准继续按按照新人FNA政策执行；此此制度仅包括括不享受新人人FNA政策的外勤业业务同仁；除早会，主管管会可扣款外外，各机构不不得以任何名名义进行其他他形式的扣款款。两项扣款金额额仅限于当月月操作，如业业务员或主管管当月无收入入则不扣款。。三分制度七七分执行行无论是个人还还是企业，都都在为取得成成功而设计着着宏伟的蓝图图。然而，走走到最后，许许多人却事与与愿违地收获获了成功的反反面失败。面面对失败，我我们常将责任任归咎于自己己的制度不够够合理；常将将责任推诿于于企业的策略略不够正确，，却很少能去去思考自己是是否认真地将将计划与策略略执行到位。。

当今今社会竞争日日益激烈，企企业怎样在众众多组织中脱脱颖而出？一一句话，不折折不扣地执行行。任任何企业或组组织，只要能能狠抓落实，，就一定会取取得成效。而而对于落实不不到位的企业业，政策自然然变成了一纸纸空文，决策策也就成了““水中月，镜镜中花”。有一家大型企企业，因为经经营不善而面面，临破产，，后来这家企企业被美国的的一个大财团团收购。企业业人员都在翘翘首以盼美国国人能带来什什么先进的管管理理念，出出乎意料的是是，他们只派派了几个人来来。除了财务务、管理、技技术等重要部部门的管理人人员换成美国国人外，其他他的根本没动动。制度没有有改变，员工工没有改变，，机器设备也也没有更换。。但美方有一一个要求：把把先前所制定定的方针、政政策和制度坚坚定不移地执执行下去。结结果不到一年年，企业就改改变了局面，，实现了扭亏亏为盈的目标标。为为什么美国人人来治理这个个企业就能够够取得成功呢呢？原因就是是执行，将一一切规章制度度执行到位。。因为执行是是一个企业发发展的原动力力。沃尔玛之之所以能成为为全球零售业业的龙头，海海尔之所以能能跻身世界500强企企业业之之列列，，原原因因都都在在于于他他们们的的员员工工能能不不折折不不扣扣地地执执行行企企业业的的制制度度。。从某某种种意意义义上上说说，，执执行行任任务务是是一一个个创创造造的的过过程程。。要要想想彻彻底底落落实实工工作作，，必必须须应应对对这这一一过过程程中中可可能能出出现现的的问问题题，，排排除除执执行行过过程程中中的的干干扰扰因因素素。。执执行行的的过