促销活动的策划与实施讲义

促销活动的策划与实施主讲：滕艳萍一、活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目得明确，才能使活动有的放矢。明确促销的目的---有的放矢，成功的实现既定目标

1、吸引人潮提升顾客入店率（尤其是新开店）2、改善并提升店的形象3、扩展商圈，开发客源4、扩大店的知名度，增加品牌的美誉度５、稳定客源，提高忠诚顾客比例６、刺激营业额，提升顾客人均消费额度７、改变季节性营业格局和竞争格局二、活动对象活动针对是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果失败案例分享案例一、某一内衣做的现场秀，现场的模特表演很是“惹眼”，观看人数从多。但仔细观察就会发现，下面的观众大部分是男士，也有骑车路过的，而目标消费者“白领女士”几乎没有！这样的促销即使有千人观看，又真正有几个人会购买呢？如果前期该促销活动通过广告宣传、对目标消费者发放优惠卷、抽奖卷、现场抽奖、利益诱导等方式，锁定目标消费者，我想效果可能完全不一样。

三、活动主题在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化的“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。一个好的促销活动重点分为三个部分：活动主题：给消费者一个参与活动的理由，用来吸引人气；活动内容：给消费者一个购买的理由，为什么要购买，有什么好处；活动执行：怎么样让消费者顺利、积极的购买；毕节市春韵化妆广场

一分店（1）毕节市春韵化妆广场

总店（2）晚常见见的的促促销销方方法法折价价券券（（或或代代金金券券））样品品派派送送减价价优优惠惠以旧旧换换新新大拍拍卖卖及及大大甩甩卖卖印花花积积累累促促销销幸运运抽抽奖奖酬谢谢包包装装会员员制制促促销销组合合促促销销节日日促促销销的的妙妙招招大节节大大过过、、小小节节小小过过、、无无节节造造节节、、以以节节兴兴市市我们们来来讨讨论论：：如果果让让您您无无节节造造节节，，您您能能制制造造出出什什么么节节日日呢呢？？如：：魅魅力力香香水水周周、、大大学学联联谊谊周周、、曼曼妙妙肌肌肤肤护护理理节节梦幻幻发发色色多多变变周周。。。。。。。。四、、活活动动方方式式这一一部部分分主主要要阐阐述述活活动动开开展展的的具具体体方方式式。。有有两两个个问问题题要要重重点点考考虑虑：：1、、确确定定伙伙伴伴：：是是商商家家单单独独行行动动，，还还是是和和经经销销商商联联手手？？或或是是与与其其它它厂厂家家联联合合促促销销？？如如果果能能和和政政府府或或媒媒体体合合作作，，有有助助于于借借势势和和造造势势；；和和经经销销商商或或其其它它厂厂家家联联合合可可整整合合资资源源，，降降低低费费用用及及风风险险。。2、、确确定定刺刺激激程程度度：：要要使使促促销销取取得得成成功功，，必必须须要要使使活活动动具具有有刺刺激激力力，，能能刺刺激激目目标标对对象象参参与与。。刺刺激激程程度度越越高高，，促促进进销销售售的的反反应应越越大大。。但但这这种种刺刺激激也也存存在在边边际际效效应应。。因因此此必必须须根根据据促促销销实实践践进进行行分分析析和和总总结结，，并并结结合合客客观观市市场场环环境境确确定定适适当当的的刺刺激激程程度度和和相相应应得得费费用用投投入入。。五、活动动时间和和地点促销活动动的时间间和地点点选择得得当会事事半功倍倍，选择择不当则则会费力力不讨好好。时间上：：尽量让让消费者者有空闲闲参与地点上：：也要让让消费者者方便事前与城城管、工工商等部部门沟通通好。不不仅发动动促销战战役的时时机和地地点很重重要，持持续多长长时间效效果会最最好也要要深入分分析。持持续时间间过短会会导致在在这一时时间内无无法实现现重复购购买，很很多应获获得得利利益不能能实现；；持续时时间过长长，又会会引起费费用过高高而且市市场形不不成热度度，并降降低顾客客心目中中的身价价。六、广告告配合方方式一个成功功的促销销活动，，需要全全方位的的广告配配合。选选择什么么样的广广告创意意及表现现手法？？选择什什么样的的媒介炒炒作？这这些都意意味着不不同的受受众抵达达率和费费用投入入。广告宣传传1.DM宣宣传彩页页：3000份份（16开2张张）2.电电视台台广告3.气气象局局广告4.跨跨路彩彩虹门1个5.菲菲乐气气球100个6.大大型文文艺演出出：（有有各部联联系厂家家）7.卖卖场活活动看板板、吊挂挂8.20元元、10元代金金券的（（设计及及印刷））10元元×4000张张=4万万元20元×8000张=16万9.卖卖场场氛围布布置：喷喷绘制作作10.注注水水促销伞伞2个：：有菲乐乐LOGO11.秋秋季季吊旗20张七、费用用预算没有利益益就没有有存在的的意义。。对促销销活动的的费用投投入和产产出应作作出预算算。一个个好的促促销活动动，仅靠靠一个好好点子是是不够的的。八、活动动前的准准备前期准备备分三块块，1、、人员安安排：：“人人人有事做做，事事事有人管管”，无无空白点点，也无无交叉点点。2、物资资准备：：事无无巨细，，大到车车辆，小小到螺丝丝钉，都都要罗列列出来，，然后按按单清点点，确保保万无一一失，否否则必然然导致现现场的忙忙乱。3、试验验方案：：由于于活动方方案是在在经验得得基础上上确定，，因此有有必要进进行必要要的试验验来判断断促销工工具的选选择是否否正确，，刺激程程度是否否合适，，现有的的途径是是否理想想。试验验方式可可以是询询问消费费者，填填调查表表或在特特定得区区域试行行方案等等。铜仁市胭胭脂堂（（3）活动的前前期准备备1、了解解以往活活动的情情况（一一月前做做过活动动、专场场）2、货品品、赠品品、物料料的准备备3、宣传传（传单单、横幅幅）的设设计4、场地地（审批批、查询询）5、人员员（分工工、培训训、激励励）贵州省息息烽县-欣依护护肤精品品店（（2）贵州省息息烽县-欣依护护肤精品品店（（3）活动前期期准备货品促销道具具赠品人员安排排配合培训样品查询是否充分分齐全根据类型型不同准准备是否充分分、够吸吸引是否合理理、到位位活动现场场销售技技巧必要的产产品开样样帮助销销售天气、场场地情况况做到百密密无一疏疏九、活动动的实施施过程中期操作作主要是是活动纪纪律和现现场控制制。纪纪律律是战斗斗力的保保证，是是方案得得到完美美执行的的先决条条件，在在方案中中对应对对参与活活动人员员各方面面纪律作作出细致致的规定定。现现场场控制主主要是把把各个环环节安排排清楚，，要做到到忙而不不乱，有有条有理理。同同时时，在实实施方案案过程中中，应及及时对促促销范围围、强度度、额度度和重点点进行调调整，保保持对促促销方案案的控制制。活动现场流程程1、搭台（8：00以前前结束）2、音乐（时时间的不同，，播放也不同同）3、活动抢购购热卖时间（（通常是在10：00-12：00）4、用餐及总总结调整5、音乐（时时间的不同，，播放也不同同）6、活动抢购购热卖时间（（14：00）7、晚间人流流较少时，进进入店内开办办化妆培训班班（时间在晚间间20：00后）8、收台（22：00后后）铜仁市胭脂堂堂（5）铜仁市胭脂堂堂（6）铜仁市胭脂堂堂（9）铜仁市胭脂堂堂（15）十、意外防范范每次活动都有有可能出现一一些意外。比比如政府部门门的干预、消消费者的投诉诉、甚至天气气突变导致户户外的促销活活动无法继续续进行等等。。必须对各个个可能出现的的意外事件作作必要的人力力、物力、财财力方面的准准备。应变方案（针针对突然发生生的情况救急急方案）1、天气的骤骤变解决方法：将将室外活动，，改为室内进进行，但不停止发放放传单，待天天气转好时返返回室外2、临时检查查场地解决方法：由由店方负责人人出面与检查查人协商，确保活动能继继续进行3、当地市容容检查撞车解决方法：在在事前一定要要了解有无一一些大型的市容检查，如如有，应再择择时间举行十一、效果预预估和总结预测这次活动动会达到什么么样的效果，，以利于活动动结束后与实实际情况进行行比较，从刺刺激程度、促促销时机、促促销媒介等各各方面总结成成功点和失败败点。促销活动的评评估1、零售终端端的满意度2、销量的增增长3、消费者的的实际购买量量与新顾客进进店人数4、投入产出出比（活动动前一定要有有活动的成本预算）十二、后期延延续后期延续主要要是媒体宣传传的问题，对对这次活动将将采取何种方方式在哪些媒媒体进行后续续宣传？脑白白金在这方面面是高手，即即使一个不怎怎么样成功的的促销活动也也会在媒体上上炒的盛况空空前。大型促销活动动的后续活动动一方面是为