湖北机构发展分享

所属机构：湖北分公司入司时间：2014年3月目前岗位：营销部任职经历：2002年加盟寿险保费部、运营部经理营服经理、银保分管总、个险分管总分公司机构发展项目组成员

陈轶欧个人简介授课时长：1min数据展示弱改：2016年湖北弱改情况较好，9家纳入弱改项目的营服有5家弱改成功，弱改成功排名全系统第2；新设：湖北计划新设4家机构，截至2017年3月已开业3家，已开业机构人力、标保表现良好。新设弱改成绩的取得源于湖北固定的团队新增和客户经营模式。授课时长：1min湖北分公司陈轶欧2017年5月团队新增和客户经营模式植入助力机构新设弱改我的思考新设弱改的成功关键要素有第一批开创的团队有让队伍持续造血的能力项目组的关键工作植入团队新增技术植入客户经营技术授课时长：2min目录团队新增同业引进快速晋升+跨营服引进引进内勤、带动外勤引进客户经营模式：三种团队新增模式我的做法--团队新增授课时长：1min目录团队新增同业引进快速晋升+跨营服引进引进内勤、带动外勤引进客户经营同业引进--流程名单收集聘才面谈聘才促成训后承接我的做法--团队新增授课时长：1min做法名单收集渠道缘故市场：同业内外勤收集整理名单，列出架构图；陌生市场：职场、保险网（万一网、慧聪网、向日葵等）、发动中支整合中支资源。举例：职场名单收集同业职场获取：地图类APP找到附近保险公司职场；职场收集名单：收集职场墙上优秀外勤姓名，打114查公司固定电话，“您好，请问XX在不在，我的保费到期了还没交，联系他联系不上，是不是换了电话？”，从而获取同业手机号码；用手机号码添加微信，了解相关信息，准备后续邀约面谈。同业引进--名单收集我的做法--团队新增授课时长：5min项目组支持和要求举办营服经理培训班，植入名单收集技术；要求营服经理在培训后一星期内上交收集到的人员名单至分公司，名单人数不能低于50人；亲身示范（借助工具一下午收集了30个名单，并拿到全部人员电话）。同业引进--名单收集我的做法--团队新增授课时长：5min同业引引进–聘才面面谈做法–邀约面面谈邀约面面谈面谈前前准备备：面面谈人人背景景调查查、面面谈资资料的的整理理、面面谈策策略的的制定定；邀约话话术：：“您您好我我是合合众人人寿当当地XX营营服负负责人人，听听周围围人介介绍您您在行行业里里做的的很优优秀，，我想想跟您您交个个朋友友，我我们在在XX茶楼楼见个个面吧吧。””我的做做法--团队新新增授课时时长：：3min同业引引进–聘才面面谈做法–聘才面面谈面谈内内容先通过过谈话话了解解个人人情况况，获获得面面谈人人信息息；合适的的人继继续三三讲，，不合合适的的人从从他身身上开开发其其它优优秀同同业名名单。。面谈频频次：：营服服经理理初谈谈、中中支总总二次次面谈谈、项项目组组最后后谈，，多轮轮次叠叠加面面谈，，不断断创造造跟面面谈人人的见见面机机会。。面谈下下沉：：帮助助部经经理亲亲自面面谈拟拟引进进的业业务主主任，，不让让部经经理单单独面面谈拟拟引进进主任任。面谈话话术：：三问三讲三动摇摇。我的做做法--团队新新增授课时时长：：5min三问大公司司也有有小团团队，，小公公司一一样有有大团团队，，重要要的是是抓住住机遇遇选对对平台台！不是我我想做做多大大，而而是你你想做做多大大我就就能帮帮你做做多大大！如果没没有传传承，，现在在做得得越大大将来来失去去越多多！我的做做法--团队新新增三讲讲故事事：董董事长长的故故事，，股权权背后后的故故事；；讲公司司：12年年的公公司历历程，，5年年后的的合众众公司司，与与同业业公司司的差差异化化；讲文化化：分分享文文化--分分享给给客户户的养养老战战略产产品、、分享享给员员工的的基本本法；；营销文文化--诚诚信专专业成成长、、创富富传承承共好好。3年后后的你你会成成为什什么样样？如果今今天你你不增增员也也不做做业绩绩了，，你们们公司司和领领导会会怎么么看你你？同样是是要增增员和和做业业绩，，如果果能给给你一一个收收入增增长30%-50%的平平台你你来不不来？？授课时时长：：5min三动摇摇同业引引进--聘才面面谈项目组组支持持和要要求举办营营服经经理培培训班班，植植入聘聘才面面谈技技术；；提供面面谈工工具支支持（（同业业基本本法速速查表表）；；参与聘聘才面面谈：不是是谁提提需求求都可可以，，只有有满足足项目目组要要求的的人项项目组组才会会面谈谈；追踪营营服经经理面面谈量量。我的做做法--团队新新增授课时时长：：3min同业基基本法法速查表表我的做做法--团队新新增授课时时长：：2min同业引引进--聘才促促成做法重点沟沟通进进班：：同业有有意愿愿后，，沟通通聘才才班参参训，，以进进班参参训促促成。。沟通进进班话话术：：“您您现在在不用用决定定来不不来，，我们们在XX时时间正正好举举办一一个行行业优优秀人人员交交流论论坛，，您先先去了了解一一下，，那个个论坛坛里会会系统统介绍绍公司司文化化、经经营理理念、、基本本法、、产品品，并并且会会指导导您如如何搭搭建自自己的的团队队，这这些课课程都都由我我们公公司领领导亲亲自来来授课课，课课程权权威性性和实实用性性会对对您有有很大大帮助助，等等参加加完论论坛后后您再再决定定来与与不来来。（最后一天天到养老城城参观，同同业参观后后感触都会会很深。））我的做法--团队新增授课时长：：5min同业引进--聘才促成项目组支持持和要求每月举办一一次聘才班班，开班时时间固化；；要求机构开开班3天前前要上报参参训名单，，并通过项项目组面试试（未面试试或面试未未合格不予予参训，未未参训结训训不予上岗岗）。我的做法--团队新增授课时长：：3min我的做法--团队新增聘才班统一一运作：听课、、表演、、笔记、、讨论、观观摩、体验验授课时长：：1min同业引进--训后承接做法结训后机构构追踪参训训人员出勤勤：每天下下午、晚上上要来公司司开会，汇汇报当天面面谈量、明明天计划、、约了多少少人来机构构面谈等；；结训后要求求一周内必必须向原公公司提交辞辞职申请销销号；同业销号异议处理理话术：上上大学的比比喻，嫁姑姑娘的比喻喻我的做法--团队新增面谈促参训参训促销号销号促上岗授课时长：：5min追踪：针对对结训人员员，分公司司项目组会会电话抽访访，追踪结结训后团队队架构搭建建进度及上上岗情况。。同业引进--训后承接项目组支持持和要求我的做法--团队新增授课时长：：1min目录团队新增同业引进快速晋升+跨营服引引进引进内勤、、带动外勤勤引进客户经营快速晋升+跨营营服引进做法1+2准主任叠加加快速晋升升季度首月推推转正次月循环新新增转正末月推晋升升达标面谈人信心心押注晋升多倍返返还没晋升不退退换我的做法--团队新增授课时长：：5min快速晋升+跨营营服引进增加1+2准主任政政策；植入UP面面谈技术；；百人大创会会平台。项目组支持持和要求我的做法--团队新增授课时长：：4min我的做法--团队新增百人大创会会平台授课时长：：1min目录团队新增同业引进快速晋升+跨营服引引进引进内勤、、带动外勤勤引进客户经营引进内勤、、带动外勤勤引进做法指导中支总总的引进工工作技术支持：：内勤收入模型速速查表项目组支持持和要求内勤名单收收集渠道：：分公司--同业业公司内勤勤名单中支--行业协协会报表引进人：中中支总引进进引进对象：：当地同业业优秀营服服的训练专专员、组训训我的做法--团队新增授课时长：：5min内勤收入模模型速查表表--2016年模型我的做法--团队新增授课时长：：2min目录团队新增同业引进快速晋升+跨营服引引进引进内勤、、带动外勤勤引进客户经营做法形式丰富的的获客平台台：卡单获获客、旅游游团康获客客、皮草城城养老城一一日游获客客三级联动的的客户经营营平台：营业部小交交会营服、中支职产会、酒会会分公司高端端客户养老老城观摩会会我的做法--客户经营项目组支持持和要求植入高效产产酒会技术术：三个推手，，三十个务务必追踪：关注注举办频次次（客户经经营活动行行事历）、、不限活动动形式；关注活动结结果：客户户量、件均均、签单率率；关注是否按按公司要求求去做。授课时长：：5min我的做法--客户经营高效产酒会会技术三个重要推推手：会前推意愿愿会中推礼品品会后推产品品授课时长：：3min我的做法--客户经营高效产酒会会技术：三十个务必必会前十个务务必务必-转发举行活活动微信链链接到朋友友圈务必-电话约定跟跟客户见面面的时间（询问是否看看微信，是是否有时间间、是否清清楚活动内内容）务必-上门递送请请柬（突显对客户户的尊重）务必-让客户知道道这次活动动跟家里的的升学宴、、婚宴一样样重要务必-提醒客户提提前10分钟到场（强调活动重重要性）务必必-要求求客客户户不不带带小小孩孩（强调调活活动动的的严严肃肃性性）务必必-要求求客客户户夫夫妻妻一一起起来来（夫妻妻到到场场额额外外有有恩恩爱爱奖奖）务必必-提醒醒客客户户带带身身份份证证和和银银行行卡卡参参加加（活动动第第一一个个环环节节抽抽幸幸运运奖奖用用）务必必-会前前一一天天提提供供客客户户名名单单给给内内勤勤回回访访务必必-检查查资资料料是是否否备备齐齐（计划划书书、、老老客客户户保保单单复复印印件件、、自自己己保保单单、、空空白白电电子子投投保保单单、、签签字字笔笔等等）授课课时时长长：：3min会中中十十个个务务必必务必必-提前前到到活活动动现现场场迎迎接接客客户户务必必-亲自自去去犹犹豫豫的的客客户户家家里里陪陪同同到到活活动动现现场场务必必-提醒醒客客户户进进会会场场前前上上洗洗手手间间务必必-提醒醒客客户户在在签签到到处处配配合合工工作作人人员员拿拿出出身身份份证证登登记记并并签签到到务必必-要求求客客户户扫扫描描业业务务员员手手机机的的活活动动二二维维码码并并将将客客户户身身份份证证号号录录入入E合众务必-要求客户跟自自己一起把手手机调至静音音务必-在各个发奖领领奖环节（固化幸运奖、、夫妻到场奖奖、闪购奖等等）让客户上台领领奖并配合照照相务必-在主持人唱单单时提醒业务务员不再跟客客户讲话关注注主持人务必-先促奖品领奖奖后再促产品品且不低于3轮促成，提醒醒客户活动现现场额度和奖奖品有限先抢抢先得务必-抢到预签奖品品回位后再要要求闪购填电电子投保书拍拍照身份证银银行卡办齐手手续还有奖上奖赠送我的做法--客户经营高效产酒会技技术：三十个务必授课时长：3min务必-活动完全结束束后再让客户户领随手奖务必-提醒客户活动动最后环节还还有抽奖机会会，不要提前前离场务必-签了单不要喜喜形