招商中首次上门的动作细节

招商中首次上门的动作细节

使用部门：厂家销售部门

使用对象：招商专员

类别：招商

难度级别：中级

导入次序：中期

1内容纲要一基本说明基本概念沟通场所基本流程预约预约时间的细节目标设定沟通纲要的设计关于对方的记录用品开车去拜访前的现场走访出发前的告知抵达后的复查香烟准备是否要去洗手间？应急处理途径楼梯与电梯走路前台路过观察进入老板办公室敲门敲门后对方开门进入现场，观察握手2内容纲要二落座特定座位的含义交换名片借助发名片的机会名片忌讳观察名片运用对方名片端茶倒水喝水香烟桌面的设置现场记录送东西递交文件文件外包装递纸巾电脑设备对方找纸笔记录时对方记录过于冲忙签字中途进来陌生人时现场毁灭重要文件关于洗手间告别会面结束时临时收拾告别沟通备忘录3一，基本说明商业运行的基本组成形式：就是人与人的沟通。沟通分为当面沟通与间接沟通：科学技术催生了更多的间接沟通手段；但是，重要事务的协商和确定，仍然还是要通过当面沟通。在当面沟通中，除了语言技术，还有大量的行为动作技术。4二，基本概念20%的工作是当面沟通，80%的工作是前期设局。整个沟通过程中,在动作层面：需要有前提、有规划的设定；需要有次序；需要关注到更多的细节；对于可能发生的情况提前做准备；商务礼仪要到位。5三，沟通场所会面场所一般会有三种情况：我处办公场所（主场，最佳）；客户办公场所（客场，最常见）；第三处场所（酒店、茶社、会所等）；首次拜访，一般会在客户的办公场所；若有条件，应尽量争取在我处的办公场所；当与熟悉的老客户沟通一些负面问题时，尽量在第三处场所进行。6

四，基本流程确定沟通主题与对象；设计沟通时间段与场所；预约，并提供沟通主题；告知各项准备工作；到场；开场及暖场；进入主题，推进步骤；沟通策略；所使用的沟通辅助工具；收尾；后续跟进。7五，预约必须预约：第一次：提前2-5天，总部电话客服或是销售内勤人员，公司总部/分公司座机致电对方手机——进行预约。第二次：提前一天，总部电话客服或是销售内勤人员，进行确认。第三次：当天，拜访人员，提前1-3个小时直接致电对方，进行确认。8预约的对象早期：通过对方的秘书、前台、助理、副手、下级等人员来预约，或是通过公司总部，来预约对方目标人物。后期：关系较为熟络之后，可直接与目标人物本人直接预约。9预约函的使用较为复杂或是正式的会面，在会面之前使用预约函。以文件传真或是短信的形式，告知本次的沟通主题或相关的背景资料。让对方初步了解情况，有所准备；进一步体现出工作态度与风格。10六，，预预约约时时间间的的细细节节基本本前前提提，，不不要要在在对对方方发发工工资资的的日日期期，，预预约约公公司司老老板板，，但但可可预预约约下下属属职职员员；；要了了解解对对方方的的固固定定会会议议日日期期（（各各种种固固定定例例会会等等）），，原原则则上上不不要要在在对对方方的的固固定定会会议议期期间间预预约约客客户户；；在对对方方的的大大脑脑兴兴奋奋期期，，谈谈正正面面的的；；在对方的的大脑衰衰减期，，谈负面面的。1118时6时8时12时14时16时20时10时24时80705060403020100100％22时脑力时间巅峰时刻衰竭时刻若可以自自定时间间，最佳佳时间设设置参照大脑脑工作曲曲线变化化规律12时间设定定参考上午适合合：新产品、、新规划划、新发发展机会会、正面面信息通通报等。。下午适合合：事故通报报、责任任分析、、损失分分摊等。。晚上适合合：问题的深深入分析析、未来来战略展展望。13饭前还是是饭后饭前：血血氧集中中在大脑脑，思路路清晰、、联想丰丰富、适适合正面面事务的的沟通。。饭后：血血氧集中中在胃部部，脑部部会有短短暂性的的缺血，，出现困困意、思思维反应应速度下下降，适适合事故故分析、、责任承承担类的的沟通。。若争取取沟通通中的的主动动优势势，可可在利利用对对方饭饭后，，而我我处拜拜访人人员尚尚未用用餐的的时机机。14七，目目标设设定这次去去的主主要目目的是是什么么；次要目目的是是什么么；打算获获得什什么样样的信信息；；打算传传递什什么样样的信信息；；其他方方面的的目标标设定定。15八，沟沟通纲纲要的的设计计基于所所设定定的拜拜访目目标；；设定相相关的的沟通通内容容；排定沟沟通内内容的的结构构与次次序；；核算好好沟通通时间间；首次拜拜访原原则上上控制制在30-60分钟内内。最好让让对方方有意意犹未未尽的的感觉觉，并并留些些话题题不展展开，，为下下次见见面进进行铺铺垫。。16沟通纲纲要的的基本本内容容主要内内容：：沟通目目的；；推进次次序；；谈话要要点；；主要问问题点点；对方可可能的的反对对或是是质疑疑点。。沟通大大纲，，体现现你的的沟通通逻辑辑性。。没有大大纲，，容易易被对对方占占据主主动。。17参考模模板次序模块内容点占比1介绍来访目的2了解客户状况3了解竞品状况4了解技术状况5客户可能会问到的问题6计划问客户的问题18沟通策策略的的设定定不是所有的的事情都能能直接说的的，这需要一定定的策略设设定。即先隐藏自自己的真实实目的，在来设定一一个对方应应该会感兴兴趣的话题题。逐步推进，，在合适的的时机，带带出自己真真正想要表表达或是想想要实现的的目标。相关的沟通通策略，要要纳入沟通通纲要中。。19九，关于对对方的记录录用品对方也许事事先没带记记录工具，，在沟通中，，觉得内容容重要，四四处找纸笔笔做记录时时。应主动递上上纸笔，并并作为小礼礼物直接送送给对方；；所以，要提提前准备好好小型标签签本连笔（（1-3套），方便便在对方需需要记录，，及时递送送过去。20基本的记录录配置21十，开车去去提前洗车，，收拾干净净车内杂物物；准备好交停停车费的零零钱；千万不要和和保安纠缠缠停车费；；要停车费发发票；不要占用他他人的固定定车位；到达后，提提前倒好车车，车头向向外；防止对方送送别时，有有多次告别别的情况。。22十一，拜访前前的现场走访访重要拜访，至至少提前一天天，到拜访现现场先行走访访：熟悉交通路线线；计算交通路程程时间；熟悉现场情况况，消除陌生生感；收集相关信息息素材；观测对方着装装情况。23十二，出发前前的告知测算好约见的的时间及路程程时间，留足富裕的路路程时间。在出发时，使使用短信微信信或电话方式式告知对方，，我们已经出出发，同行人人数，及预计计的到达时间间。因故延迟迟到达时间时时，应及时向向对方说明，，及表示歉意意。24十三，抵达后后的复查全身仪表仪容容再次检查（（镜子、湿纸纸巾应急处理理、补妆）；；口气检测；手机调静音，，录音设备启启动；准备好名片；；皮鞋擦拭；对照镜子检查查仪表。25十四，香烟准准备新包，提前拆拆封，少两只只，倒装18支26烟的细节部分地区对烟烟有细节要求求浙江要抽三字字头中华境外购买的，，带恐怖图片片的烟别带27十五，是否要要去洗手间？？需要保持警觉觉，随时计算算与应对的。。不去！需要放松情绪绪的去！若是去客户公公司内部洗手手间，还可观观测其内部管管理水平。是否整洁？有有厕纸？洗手手液？尤其是厕所隔隔板上的涂鸦鸦内容，往往往是该企业真真实的企业文文化。28十六，应急处处理在进场之前，，身体出现不不适时，应采采取相关的应应急处理措施施：头疼——热水泡手；喷嚏——按压迎香穴（（鼻子两侧））；打嗝——捏鼻喝水，纸纸袋捂嘴呼吸吸；眼睛进灰——连续眨眼睛。。29十七，途径楼楼梯与电梯有女士同走楼楼梯时，无论论上下楼，男男士均需在前前，尤其是女女士着裙装的的时候，避嫌嫌；乘坐电梯，先先看下是否已已满箱，忌强强行挤入；有领导同行电电梯时，应伸伸手挡住电梯梯门，让领导导先进；有长者同行电电梯时，应先先进入电梯，，用手挡住电电梯门，同时时搀扶长者进进入；等候电梯开门门时，站在侧侧位，不是正正面对着电梯梯门；在电梯内不要要接打电话，，信号不好，，也不保密。。30在电梯或是走走道里看到有人在搬搬货或是推车车主动上前帮一一把也许是客户公公司的人31十八，，走路路原则上上靠右右边；；在自动动扶梯梯上更更是要要靠右右；走路时时，眼眼睛盯盯住前前方某某一点点（这样走走路不不会摇头晃晃脑））；若是两两人同同行，，走路路时要要靠侧侧面走走，不不要并并排走走在路路中间间，这这样会会挡住住后面面的人人。32十九，，前台台进入前前台区区域；；先与前前台人人员打打交道道；注意，，这就就是进进入监监控区区域；；-----也许老老板办办公室室有监监控器器，能能看到到你主动向向前台台员工工表明明：说明已已经和和XX约好（（需要要说出出姓和和职务务），，请前前台给给通知知一下下，然然后等等待。。或是请请前台台员工工直接接带往往老板板办公公室。。33二十，，路过过观察察在进入入对方方办公公室内内区时时，尤其是是业务务员办办公室室时，，注意意观察察：是否整整洁有有序；；是否有有管理理痕迹迹；是否有有中断断的管管理项项目（（例如如中断断的看看板管管理进进度管管理））；是否有有标语语口号号和企企业文文化之之类。。34告示板板上的的内容容文件的的发布布日期期（是是否有有过期期通告告）；；是否整整齐张张贴；；是否有有发布布人和和传达达人的的签字字确认认；格式是是否正正规；；是否有有员工工涂鸦鸦。35二十一一，进进入老老板办办公室室在到达达老板板办公公室门门口时时：先看上上方是是否有有监控控摄像像头；；再看门门口有有没地地垫（（地垫垫品牌牌3M）；调整表表情---微笑；；再次检检查：：皮鞋、、镜子子查面面容、、擦拭拭手心心汗。。36二十二二，敲敲门无论门门是否否开着着,一律敲敲门；；中等力度，，轻就是胆胆怯，重了了就是砸门门；敲之前先听听,是否在通话话；敲,不是拍。注意，急拍拍门是报丧丧先敲一下，，再敲两下下；听到明确答答复之后,再进；若无，加大力度,再三下；若无，返回回问前台或或其他员工工；不得贸然进进入,或是转动门门把手。37二十三，敲敲门后若听到明确确的进门许许可，里面有人说说：“进来来~~~”再转动把手手，平缓推推开门，进进入。门不要开到到底，90度即可；防止门推到到底之后，，撞到人或或货物品；；也不要开到到45度，这样会会有从门后后钻出来的的感觉。38二十四，对对方开门若听到：““来啦~~~~“说明对方会会来主动开开门此时需要后后退一步：：便于对方猫猫眼观察；；留出对方开开门的缓冲冲地带。39二十五，进进入现场，，观察尺寸（对比比员工办公公室）；整洁程度（（对比员工工办公室））；设备先进程程度（对比比员工办公公室）；是否有套间间、墙面上上有什么、、书柜文件件柜里有什什么、桌上有什么么。40注意电线插插头是否多多且乱后期有赠送送电源标签签的机会41柜子里的书书和文件书架上的书书；新书还是旧旧书；带图书管理理标签的旧旧书；政治身份；；经管类图书书；文学类图书书；书架上的文文件分类是是否清晰；；文件分类标标签的赠送送机会。42是否有供奉奉神物切忌随便评评价43现场人员观观察计划约见的的对象；估计可能会会出现的人人员（下属属）；最好不要出出现的人员员（竞品业业务员）。。一旦出现不不希望的人人员在场，，原定的内容容和次序就就得要调整整，需要有这方方面的准备备和应对预预案。44二十六，握握手握手：握手前的准准备，擦拭拭手心汗；；对方先伸（（长者、高高层、女性性）；注意观察对对方手的开开度；要迅速观察察经销商老老板伸出来来的手，主要看两点：一看手指是是并拢的，，还是分开开的；二看手掌是是打开的，，还是向手手心弯曲的的。若是手指分分开，手掌掌张开，说说明其心情情较为愉快快，对你的的来访是有有一定兴趣趣和期望的的。反之，手指指并拢，且且向手心弯弯曲，则说说明老板现现在的心情情不是很好好，或是对对这次会面面没什么太太大兴趣。。同时，注意意现场还有有谁没握手手，不能遗遗漏。45二十七，落座座根据对方指派派座位方向来来落座：切忌自行换座座位；不能出现的鞠鞠坐、瘫坐、、抖腿等坐姿姿；关系不熟络时时，不翘二郎郎腿；臀部不全坐，，坐50%即可；保持直背，稍稍微向前倾；；落座前，取下下有背带的包包，放在一侧侧；所带的礼物，，先放在一侧侧的地面，不不摆在桌面上上。46二十八，特定定座位的含义义对方老板所指指派的不同座座位有着不同的含含义可通过此来判判断老板的基基本迎接态度度47常规的老板办办公室布局48老板居高临下下49老板假客气50老板真客气51老板太客气52二十九，交换换名片先数一下现场场人数，名片片够不够。落座之后，再再拿名片，新名片；从名片盒里拿拿出来，名片片盒里不要放放其他名片；；不在名片上涂涂改；双手接与送；；随即收藏起来来，不要随手手放在桌子上上可放入衬衫衫口袋、西装装内袋、谈判判本夹里；重复收到对方方的名片，别别退回，正常常接收；对方给名片时时多给了一张张，也收下来来，不退回。。53三十，借助发发名片的机会会明确在场所有有人的身份；；务必要保证自自己知晓在场场人员的身份份；切忌在未明确确全部在场人人员身份的情情况下，直接接沟通敏感话话题。例如：竞品的的人员、媒体体、政府职能部门门人员等等。。54三十一，名片片忌讳随手放在桌面面上；被东西压住；；手里玩弄名片片；直接在对方的的名片上涂改改；用名片叠玩具具；用名片剔牙；；名片装到一堆堆名片的名片片夹里；名片装到钱包包里，放到裤裤子口袋；领走时遗忘客客户所赠的名名片。55三十二，观察察名片对方从哪里拿拿出名片：名片包装盒，，还是专用名名片夹若是名名片盒有破损损，则是下次次会面的礼物物选择；名片质地；是否有手机号号，有些老板板不留手机号号在名片上；；是否有公司主主页；是否有银行账账户；是否有社会头头衔；名片上是否有有电子邮件和和公司微信号号；电子邮件地址址是公司邮箱箱还是普通邮邮箱；是否有邮件编编号排序；当前合作的厂厂家情况。56三十三，运用用对方名片对方的名片可可以作为话题题的开端，对对方名片上的的信息一定是是对方熟悉的的信息。也是愿意回答答的信息公司名称的来来源公司这个名字字有特殊含义义吗？公司LOGO的来源这个设计有什什么特殊寓意意吗？当前的所合作作的厂家情况况您什么时候开开始与XX厂合作的？57三十四，端茶茶倒水对方给你端端茶倒水时时，需要及及时主动致致谢起身，略弯弯腰；若不方便起起身致谢。。可行叩手礼礼。58茶间三种叩叩指礼：晚辈向长辈辈：五指并并拢成拳，，拳心向下下，五个手手指同时敲敲击桌面，，相当于五五体投地跪跪拜礼，一一般敲三下下即可；平辈之间：：食指中指指并拢，敲敲击桌面，，相当于双双手抱拳作作揖。敲三三下表示尊尊重；长辈向晚辈辈：食指或或中指敲击击桌面，相相当于点下下头即可。。59三十五，喝喝水除非对方特特别强调这这是什么茶茶叶什么水水，否则尽量不不喝！热水热茶，，秋冬季对对嘴唇的影影响；刚喝，再说说话的时候候，容易喷喷口水；对方起身续续水时，会会中断谈话话；咬杯沿对纸纸杯的外形形破坏；把茶叶喝到到嘴里时，，不要吐出出，咽下去去。60三十六，香香烟原则上不要要主动拿出出香烟。第一根烟往往往是对方方递出来的的，确认对对方抽烟之之后。从第二烟开开始，自己己再拿烟回回敬对方；；首次拜访不不要隔空扔扔香烟，而而是送到对对方手上；；手拿烟的前前段，让对对方自己的的手碰触过过滤嘴；主动给对方方点烟，若自己不抽抽烟，则不不需要给对对方点火。。61先打火，确确认火苗稳稳定，再移移过去62三十七，桌桌面的设置置落座后：将自己面前前的桌面进进行清理；；将自己带来来的文件物物品摆放在在桌面上；；A4本打开，两两支笔摆在在上面；水杯摆在左左上方，打打翻的可能能性最小。。63三十八，现现场记录保持基本的的隐蔽录音音记录；保持现场的的文字记录录；但不能出现现间歇式记记录，（问问一句，对对方答一句句，自己记记一句，这这是审犯人人）；保持有三支支笔；两支一样的的记录笔，，一支荧光光笔；荧光笔作为为标涂重点点用；确保自己拿拿出来的本本子，不能能比对方的的小！64三十九，送送东西送名片、送送烟、送礼礼物之前，，先数现场人人数；再对比看下下相对的准准备数量，，确保数量足足够，宁少一村，，不少一户户。同时，动作作上也要保保持双手送送。65四十，递交交文件给对对方有足够的副副本，考虑虑现场的其其他人员；；文件外面有有封套；加注对方公公司名称抬抬头；正面向上；；文字字顺顺序序面面向向对对方方。。66四十十一一，，文文件件的的外外包包装装一定定要要有有封封面面。封面面注注明明经经销销商商的的公公司司全全称称，，老老板板全全称称，，以及及客户户编编号号。这会会让让经经销销商商感感觉觉到到自自己己已已经经是是他他们们的半个个客客户户了了，，进进而拉近近距距离离。。使用用双双层层包包装装，，别别简简单单的的把把文文件件装装在在快快递递信信封封袋袋里里就就行行了了，，而而使使用用文文件件夹夹来来装装文文件件，，文文件件夹夹外外面面再包一一层层保保护护纸纸，，再再放放到到快快递递信信封封袋袋里里。目的的，是让让经经销销商商感感觉觉到到厂厂家家做做事事的的认认真真和和仔仔细细。。突出出定定制元素素，，无无论论的的文文件件的的封封面面，，还还是是文文件件内内容容，，一一定定要要反反复复出出现现经经销销商商公公司司的的名名称称和和老老板板的的名名字字，，否则则，，就就成成了了通用用资资料料了了，，经经销销商商老老板板很很容容易易扔扔掉掉一一份份厂厂家家四四处处散散发发的的通通用用资资料料，，但但很很少少会会扔扔掉掉一一份份写写有有自自己己公公司司名字字的资资料料。。67四十十二二，，递递纸纸巾巾别人人主主动动给给你你递递纸纸时时，，可可能能你你脸脸上上或或身身上上有有污污物物；；别人在自自己脸上上擦拭眼眼角和嘴嘴角时，，可能是是提醒你你的脸上上也有同同样的问问题；你给别人人递纸巾巾时，至至少两张张一起。。68四十三，，电脑设设备现场播放放文件用用的笔记记本电脑脑；提前要把把展示的的文件放放在桌面面；保持桌面面清洁，，需要给U盘对方COPY资料时，，出于保保密考虑虑，请提提前将U盘保持清清空。69四十四，，对方四处处找纸笔笔记录时时主动从包包里拿出出提前准准备好的的纸笔双手递交交给对方方70四十五，，对方记录录过于匆匆忙时主动表示示，这次次沟通结结束后给提供沟沟通备忘忘录71四十六，，签字拿笔出来来时，先先把笔帽帽拔掉，，或把笔笔尖按出出；把笔递给给对方时时，记得得不要将将笔尖对对着对方方；在文件需需要对方方签字的的地方，，加贴提提示标签签；刚签完字字的地方方，不要要直接合合上或是是手触，，要敞开开一会，，稍微风风干。72四十七，，中途进进来陌生生人时原则上停停止沟通通，待对对方老板板主动介介绍陌生生人，明确对方方身份。。再考虑虑要不不要继继续原原来的的话题题；若是对对方老老板也也不说说明陌陌生人人的身身份；；则暂时时不主主动启启动原原有话话题；；而是等等对方方老板板主动动提起起。73四十八八，现现场毁毁灭重重要文文件电子版版显示所所有文文件；；直接在在文件件里清清除内内容；；再删除除文件件，再再删除除修改改自动动保留留文件件；再清空空垃圾圾箱。。手写文文件，，切勿勿撕可使用用粉碎碎机、、或是是烧掉掉、再再把灰灰粉碎碎；一叠纸纸上写写的东东西，，下两两张也也一起起销毁毁。74四十九九，关关于洗洗手间间进场之之前要要去洗洗手间间，尽量不不要在在会面面时使使用洗洗手间间。即便使使用，，也不不要用用老板板办公公室的的内部部洗手手间，，而是是出去去，使使用外外部的的，若是只只能使使用内内部洗洗手间间。使用马马桶冲冲水声声或是是水龙龙头放放水声声来掩掩盖，，务必做做好的的清洁洁工作作。75五十十，，告告别别分为为主主动动告告别别和和被被动动告告别别两两种种：：主动动告告别别拜访访者者掌掌握握时时间间，，到到点点后后，，先先抬抬手手看看表表，，并并合合并并记记录录本本，，再再主主动动说说：：““时时间间差差不不多多了了，，就就到到这这里里，，今今天天耽耽误误您您的的不不少少时时间间了了””被动动告告别别对方方有有看看表表、、看看手手机机、、打打哈哈欠欠、、主主动动打打开开门门等等行行为为时时，，就就意意味味着着对对方方要要结结束束这这次次沟沟通通了了76五十十一一，，会会面面结结束束时时再一一次次回回顾顾今今天天的的沟沟通通内内容容；；沟通通主主题题的的数数量量和和主主要要内内容容，，需需要要与与对对方方再再一一次次确确认认；；下次次会会面面的的初初步步预预约约；；整理理会会议议记记录录；；表示示给给对对方方提提供供沟沟通通备备忘忘录录；；客户户送送你你到到门门口口时时，，你你还还有有问问最最后后一一个个问问题题的的机机会会。。77五十十二二，，临临时时收收拾拾椅子子推推回回；；沙发发上上的的垫垫布布拉拉平平，，靠靠枕枕复复位位；；桌面面基基本本收收视视；；自己己产产生生的的垃垃圾圾放放入入垃垃圾圾桶桶；；一次次性性杯杯子子带带走走，，带带到到门门外外，，再再扔扔进进门门外外的的垃垃圾圾桶桶。。78五十三，送别别一般来说：厂家招商人员员要走时，经销商老板都都会起身送行行，有些送到办公公室门口，有些送到公司司大门口（电电梯口），甚至是送到楼楼下的路边，，理论上来说，，送的越远，，诚意越大，，作为厂家招商商人员，需要要主动请对方方留步。79五十四，沟通通备忘录将此次沟通情情况，形成备忘录。。事后主动给对对方发送一份份：提醒对方，防防止忘事；进一步提升自自己的专业度度；与其他拜访者者的差异化体体现。80森潘咨询819、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:07:3521:07:3521:071/1/20239:07:35PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:07:3521:07Jan-2301-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:07:3521:07:3521:07Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:07:3521:07:35January1,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。01一一月20239:07:35下午午21:07:351月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:07下下午1月-2321:07January1,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/121:07:3521:07:3501January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:07:35下下午9:07下下午21:07:351月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，