庞峰成功缔结客户法则培训

成功缔结客户法则培训主讲人：庞峰

成功销售的关键在于两种能力

诊断力成交力

需要和需求销售需求需要+超级成交力=需求

定性话术和否定性话术

肯定性话术

“今天请您务必决定。”

“这就是能够帮助您解决（问题）的最好的产品。”

否定性话术“请您今天购买好不好？”“今天不行吗？”

熟练话术您一定要决定；肯定非常合适；绝对没有问题；肯定适合您的状况；请放心这肯定是根据您的自身条件介绍的产品；会为您带来很多利益。

几种促成交易的法则

法则一

选择成交法

定义二择一法或多择一法。是为客户提供多种方案，进行购买选择。

举例说说明您是购购买相相同的的产品品还是是不同同的产产品？？如果您选选择5000000元的房子子，您是是选择这这一种还还是那一一种？法则二二假设法法定义义以假装设设定结果果的方式式引导客客户进行行购买。。其中包包括：假假设问句句法、假假设成交交法和假假设解除除抗拒法法。举例说明明假设问句句法：将产品的的最大优优点或能能带给客客户的最最终利益益以问句句的形式式阐述出出来。如如：假如如我所介介绍的产产品可以以帮助您您（阐述述产品所所带给客客户的最最终利益益）您什什么时候候愿意了了解一下下？假设成交交法：在介绍产产品的利利益后，，询问假假设客户户购买的的问句。。如：““假如您您购买这这份产品品的话，，您会认认为它最最适合您您的是哪哪一项功功能呢？？”假设解除除抗拒法法：用于处理理客户对对产品产产生的异异议。如如：客户户：“我我觉得你你们的租租金价格格太高了了。”营营销员：：“如果果价格不不是问题题，您是是不是就就会确定定呢？””法则三三不断追追问问成交交法法定义义面对犹豫豫不决的的准客户户进行连续不断断地发问问，直到到问出客客户拒绝绝购买的的真实原原因和理理由。举例说明明客户户：“我再考虑虑考虑。。”营销员：“我觉得很很抱歉，，是是不是由由于我没没有给您您讲清楚楚我们产产品所给给您带来来的利益益，所以以您还需需要考虑虑一下呢呢？”客户户：“那倒不是是。”营销员：“那您对这这种适合合您的产产品还要要加以考考虑，不不知道是是什么原原因呢？？法则四四反客为为主主法定义义把客户对对产品的的抗拒变变为它应应该购买买的原因因和理由由。举例说明明客户户：“我没没时间。。”营销员：“就是是因为您您没有时时间，我我才提前前和您预预约，希希望您拿拿出一个个小时的的时间来来了解一一下我所所推荐的的对您有有什么样样的帮助助，因为为在这一一个小时时之内，，我所提提供给您您的信息息，可以以帮助您您在未来来3年、5年甚至更更长的时时间内解解决更多多的问题题，也协协助您在在这些方方面节省省更多的的金钱。。我想这这对于您您来说才才是种最最有价值值的方式式。”法则则五五提示示引引导导法法定义义通过过运运用用提提示示引引导导词词转转移移客客户户注注意意力力的的一一种种方方法法，，用用于于客客户户对对你你所所推推荐荐的的产产品品产产生生异异议议时时。。举例说说明营销员员：“×××先先生，，当您您正在在考虑虑………的同同时，，会让让您想想到………也也是很很重要要的。。您说说是吗吗？””法则则六六利益益总总结结法法定义义在产品品说明明后，，依照照客户户的价价值观观把整整个介介绍的的逐项项产品品利益益、优优点再再重复复一遍遍总结结给客客户听听，用用于加加深客客户印印象。。法则七七富兰克克林法法定义义与客户进行行利弊分析析。用于客客户犹豫不不决时。法则八八问卷缔缔结法法定义义借助辅助用用具缔结客客户的方法法。设计一一份假设成成交问题的的问卷，上上面写出产产品特点、、客户购买买后所获得得的利益，，下面列举举假设成交交的问题。法则九九建立正正面神神经连连结促促成法法定义义利用一连串串的同意方方案，使客客户被询问问时有肯定定的答复，，从而建立立客户潜意意识中的正正面强大的的神经连结结。这需要要我们设计计一系列相相互关联的的并且只能能以“是””回答的问问题询问客客户。使客客户产生一一种惯性。。举例说明您认为如果果您决定购购买一个产产品的话，，这个产品品对于您来来说需不需需要？既然需要，，您认为这这个产品在在各个方面面的综合性性能，包括括：…………对您来说重重不重要？？既然重要，，详细了解解一下我所所为您推荐荐的这个产产品的几大大利益，您您认为有没没有必要？？法则十十暗示成成交法法定义义从面谈开始始，利用各各种指令向向客户进行行暗示。举例说明我们公司应应众多像您您这样高品品质客户的的要求（暗暗示客户为为高品质客客户并和众众多客户的的要求一致致）在精心心策划几个个月之后，，终于推出出了能够服服务于客户户的A:B:C:D:(阐述述利益)高高品质客户户联谊会，，在这次会会上您可能能会有机会会成为我们们公司的准准星级会员员（运用联联想式指令令和地理式式指令）不不过这不是是任何客户户都能够参参加的，因因为不是所所有客户都都具备参会会的资格。。也很恭喜喜您获得了了这次机会会。对比缔缔结结法法则十一一定义义描述某一一非常难难以接受受的产品品或价值值来改变变原产品品在客户户心中的的形象，，让客户户感觉原原产品更更易接受受。举例说明明一封家家书书亲爱的爸爸妈：你们好。。算一算，，从我离离家到加加州来求求学也已已经3个个月了。。真对不不起，我我在这发发生了一一些事，，以至于于无法好好好写一一封信回回家报平平安。现现在事情情大致告告一段落落，我总总算可以以报告一一下现况况。不过过，请先先答应我我，一定定要心平平气和地地把这封封信读完完。真的的要平心心静气才才往下读读，好吗吗？尤其其是有心心脏病的的爸爸。。我最近过过得还不不错，大大腿骨折折和脑震震荡都痊痊愈的差差不多了了。那是我刚刚到学校校不久，，在学校校外租的的公寓因因为室友友烧开水水失火，，我急忙忙从四楼楼的窗户户跳下去去而摔伤伤的。我我在医院院只住了了5天就就因为病病床不够够新的病病患者用用而出院院。还还好康复复的情形形还不错错，我已已经可以以自己拄拄着拐杖杖开车，，车速几几乎和以以前一样样，头痛痛也只是是一天发发作3次次而已。。我能这么么幸运，，都是公公寓对面面的便利利商店有有个店员员看到了了火灾和和我跳窗窗的情形形，随即即打电话话求救，，消防队队和救护护车才能能及时赶赶到。他他又到医医院去看看我，他他知道我我的公寓寓被烧掉掉了，出出院后没没地方住住，还十十分热心心地邀我我去他的的公寓暂暂住。虽虽然只是是个顶楼楼分租的的房间，，不过还还算小巧巧别致。。这阵子子相处下下来，我我越来越越觉得他他真是个个好男孩孩，我们们彼此深深爱对方方，也正正计划准准备结婚婚。婚期期尚未敲敲定，也也想听听听你们的的意见，，但是要要快，最最好赶在在我肚子子看得出出来以前前。噢，，我我忘忘了了说说，，爸爸、、妈妈，，没没错错，，我我怀怀孕孕了了。。你你们们一一直直很很想想抱抱孙孙子子，，这这我我也也是是知知道道的的，，所所以以对对于于这这个个即即将将问问世世的的小小生生命命，，我我一一定定会会给给他他最最多多的的爱爱和和最最细细心心的的照照顾顾，，就就像像你你们们对对我我一一样样。。提提到到我我的的另另一一半半，，你你们们的的女女婿婿，，想想必必你你们们会会竭竭诚诚地地欢欢迎迎他他成成为为我我们们家家的的一一份份子子。。坦坦白白说说，，他他并并没没有有接接受受过过很很好好的的教教育育（（连连中中学学都都没没有有念念）），，不不过过，，他他有有一一颗颗温温柔柔的的心心，，他他现现在在的的妻妻子子也也是是这这么么说说的的。。是是的的，，他他已已经经结结婚婚了了，，但但这这丝丝毫毫不不影影响响他他对对我我的的爱爱，，他他说说，，即即使使是是他他那那8个个孩孩子子，，也也无无法法从从他他身身上上分分走走一一丝丝一一毫毫他他对对我我的的爱爱意意。。对未来的生活活，我们充满满了信心。虽虽然我们并不不富裕，但他他们每月的救救济金，加上上他离婚后从从妻子那里获获得的赡养费费，再加上我我在无上装酒酒吧打工的工工资，应该能能够应付我们们的孩子，即即使加上他的的8个孩子也也没问题。最后，我想补补充几句实话话——我租的的公寓根本没没着火，我也也没去过医院院；没有怀孕孕大肚子，没没有结婚的计计划，也没有有被传染性病病，也没有和和什么黑人男男生交往———既然你们看看到这里都能能接受以上的的事实了，那那么以下我所所要说的事情情一定能让你你们破涕为笑笑……那就是——我留级了。你们的女儿成功做出拜访前的的准备和拜访访后的总结选择五位你即将面面谈说明或即即将缔结的准准客户并选择择一种或多种种你希望销售售的产品或功功能，运用已已经学过的方方法，把产品品或功能的名名称写在下列列空白栏上，，然后写出你你是如何开拓拓这些客户的的方法、说明明产品利益的的方法、客户户可能产生的的抗拒、可能能产生抗拒的的情景、对于于客户抗拒的的应对方法以以及可以用来来销售这些产产品或功能的的促成方法，，最后针对每每一种方法，，写出一种促促成话术。在拜访后总总结是否能能够灵活运运用所学到到的各种方方法。销售面谈后后总结表日期：拜访客户姓姓名：所推荐的产产品或功能能名称1．预先拜访访的目标是是什么？2．获取准客客户名单的的方式是什什么？3．在销售面面谈中是否否达成这些些目标？是是否4．如果没有有达成，下下次面谈时时如何改进进？5．客户抗拒拒及出现的的情景是什什么？6．用于应对对客户抗拒拒的方法是是什么？7．在在进进行行销销售售说说明明与与异异议议处处理理时时有有何何缺缺点点？？8．哪哪一一个个异异议议处处理理得得最最不不理理想想？？9．如何改进对对这些异议的的处理？10．何时进行追追踪访问？11．在与客户接接触过程中发发现的资讯，，哪些需要寻寻求何种帮助助产品或功能名称：开拓客户的方方法：说明产品利益益的方法：客户可能产生生的抗拒：可能出现抗拒拒的情景：对于客户抗拒拒的应对方法法：促成方法：促成话术：个人简介18年如一日日，战争在销销售的最前沿沿庞老师18年年来在太平洋洋集团、朗致致集团、链家家地产、胜道道国际企业、、亨通光华制制药集团，销售售及营销运营营管理经历，，经过艰苦历历练从营销员员、业务主管管、团队经理到资深营销销经理、总经经理、集团营营销顾问，积积累了大量的的集销售、销销售队伍组建、销售队伍伍管理、销售售队伍激励，，销售队伍培培训的实战经经验。10年领导，，统领销售狼狼人创辉煌战战绩庞老师从太平平洋的区域总总监,到胜道道国际行销高高管，从朗致致集团培训总总监，再到链链家地产商学院院负责人等，，10年的管管理经历，统统领人寿保险险、生物制药药、保健品、、房地产、美容容业、汽车销销售、银行、、快消品等各各行业销售团团队突破企业业乃至行业的销售神话，，将一个个不不可能变成可可能，创造辉辉煌战绩。个人简介8年舞台，助助无数团队起起死回生庞老师8年来来一直奔波全全国各地，帮帮助无数个销销售团队创造造辉煌业绩；；多家面临问题或或困难的企业业，在庞峰老老师的培训和和咨询顾问下下度过难关；；无数销售人因因得到庞老师师的指导创下下销售奇迹，，做到企业甚甚至行业的第第一！3年苦研，打打造快速复制制的销售方法法18年历练，，3年闭关，，庞峰老师研研发出快速且且可复制的销销售方法。成成功打造出速度及意意识化产品行行销模式，NLP产品销销售模式并成成功开创出销销售6大系统课程，，范围涵盖：：营销、说服服、激励、实实战、未来市市场预测等，，协助销售员大大幅提升销售售业绩。授课见证授课见证授课见证PANGFENG庞庞峰谢谢关注9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:59:2902:59:2902:591/5/20232:59:29AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:59:2902:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:59:2902:59:2902:59Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:59:2902:59:29January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:59:29上上午02:59:291月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:59上上午午1月-2302:59January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:59:2902:59:2905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:59:29上午午2:59上午午02:59:291月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:59:2902:59:2902:591/5/20232:59:29AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:59:2902:59Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:59:2902:59:2902:59Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:59:2902:59:29January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:59:29上上午02:59:291月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:59上上午1月-2302:59January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:59:2902:59:2905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋