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文档简介

菜品推销技巧餐厅菜品推销是一门艺术餐厅服务员对菜品进行有效推销,是一线服务员的一项基本功,它既可以拉近客人与餐厅的距离,也可以体现餐业企业的企业文化。服务员在推销时可以采取各种策略,而不可生搬硬套地采用单一策略向客人推销。菜品推销的注意事项菜肴推销是餐饮活动中的重要环节,也是餐饮经营者与食客的公关过程。在就餐活动中,点菜人员应当根据不同食客的心理,对不同的莱点加以介绍,并实事求是、有的放矢地对菜肴进行阐述,满足食客的需求,因此掌握语言技巧十分重要,如果运用得当将受益匪浅。顾客就餐分类(一)按顾客消费动机分类1、便餐来餐厅吃便饭的顾客有多种情况,有的是外地顾客旅游、出差、学习,有当地顾客和附近的居民等。2、宴请除结婚、庆寿等宴请外,还有各种原因的宴请,如迎宾宴、商务宴、会议宴等。3、聚餐指单位同事、同学、朋友、战友等聚在一起的会餐。(二)按顾客的个性分类1、普通型此类客人是我们最常接待的对象,他们懂得理解礼貌,为人随和,有人情味。2、社交型此类客人以男性业务员居多,平时与人交往较多,见多识广,喜欢与人攀谈。3、自大型此类客人以男性客人居多,事事皆以自己为准,较为自大。4、急性型此类顾客讲究效率,一般以青年学生为主,若为他们提供服务时间拖延了或效果不佳,极易引起他们的投诉或发火。5、寡言型此类客人以学者中年男性居多,平时言语不多,性格孤僻,但有主见。6、浪费型此类客人多为富家子弟或一些素质较低的暴发户,喜欢广交朋友,比排场论阔绰。(三)按顾客的年龄分类1、青年顾客此类顾客以大、中学生居多,花钱较为节约,在服务上要求迅速、及时。2、中年顾客此类顾客以企业、公司职员居多,他们具有一定的消费经济能力,对菜肴的要求较高,讲究质高精细。3、老年顾客此类顾客以退休人员居多,有一定的消费能力,对菜肴的要求较多讲究科学、营养、健康。引导客人消费引导顾客的餐饮消费,又叫导餐服务。(一)服务员推销技巧1、主动招呼主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。比如有的顾客进餐厅后,环视一下餐厅四周就转头走了。这时,如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”,同时引客人入座,顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退出。2、熟悉产品,适时介绍菜品熟悉菜品是餐饮推销的前提,服务员要熟悉菜单上的每个菜品,熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。

3、适时推荐高价菜品在服务过程中,如果看到顾客在点菜是犹豫不定,服务员可适时介绍,推荐高价菜品或高利润菜品。因为价格较高的菜肴,一般都是高利润的菜肴。一般来说,高价菜品和饮料,其毛利额较高,同时这些菜品和饮料的确质量好,有特色。4、主动服务,抓住销售机会无论在餐前、餐中或餐后,都有很好的销售机会。5、要有针对性地进行推销服务员应了解顾客的用餐目的,面对不同的客人,不同的用餐形式,不同的消费水准,进行有针对性的推销。如对家宴要注重老人和孩子们的选择;对情侣则一般要侧重于女士的选择。6、要正确使用推销语言服务员应具备良好的语言表达能力,要善于掌握客人的就餐心理,灵活、巧妙地使用推销语言,使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍,同时又能吸引顾客,将服务语言选择性语句,有助于餐饮的推销。

(二)顾客客的消费心心理和推销销工作1、按顾客的的消费动机机来推销(1)宴会。不论是结结婚,还是是商务宴请请,这类客客人一般都都讲究排场场,菜肴品品种要求丰丰盛,也要要考虑一定定的价格范范围,针对对这类顾客客,在介绍绍菜品时,,应介绍一一些本餐厅厅的风味名名菜,要有有冷有热,,有荤有素素,品种多多样,既要要菜肴丰富富,又能适适当控制在在价格范围围之内。(2)便餐。这类客人人的消费特特点是经济济实惠或快快吃快走,,品种不要要求太多,,但要求快快。服务员员应主动介介绍价廉物物美,制作作耗时较短短的菜品。。如回锅肉肉、麻婆豆豆腐等。(3)聚餐。这些宾客客往往要求求热闹,喜喜欢边吃边边谈,饮酒酒较多,菜菜肴一般,,要求菜品品丰富而不不太多,精精细而不太太贵。针对对这些特点点,服务中中应主动询询问他们的的要求和爱爱好。冷盆盆和头两个个菜的数量量可以多一一些,后面面的菜可以以少一些,,避免浪费费。同时可可适时介绍绍和多推销销一些酒水水和饮料。。(4)调剂口味。这类客人人大都是幕幕名而来,,想品尝餐餐厅的特色色菜、名菜菜和名点。。这类顾客客喜欢吃一一些平时不不易吃到或或很少吃到到的菜肴,,在选料和和烹制方面面都要有风风味特色,,不要求快快而要求好好。这类顾顾客对餐厅厅的风味特特色较为了了解,喜欢欢自己点菜菜,也有对对餐厅的特特色名菜不不太了解,,需要服务务员介绍,,在介绍时时应多注意意推荐一些些反映本餐餐厅特色的的菜肴,数数量上要精精。2.按顾客的特特性来推销销(1)习惯性。这类顾客客吃惯了的的食物往往往不一定有有独特的风风味,由于于长期食用用,在决定定就餐时就就形成了一一种心理惯惯性。这类类顾客往往往偏好某一一种小吃或或某一道特特色菜。接待这类顾顾客应自然然大方,向向对待老朋朋友一样亲亲切,使他他们在主观观上感觉能能得到某中中优待和机机遇,在介介绍菜品时时给予对口口的介绍。。(2)炫耀型。这类顾客客好面子,,重友情,,情感较为为丰富,一一般易感情情用事,以以炫耀富有有和慷慨邀邀朋请友。。这类顾客好好炫耀自己己富有,慷慷慨,一般般不考虑价价格范围,,不求快,,只要求好好,求尊重重,在介绍绍菜品时应应多介绍一一些有特色色的菜肴,,数量少而而精。同时时应注意操操作方法、、口味、色色调、和原原料的搭配配。(3)茫然型。这类顾客客不常外出出,不太习习惯在外就就餐。需要要就餐时不不知到哪家家餐厅好,,也不知吃吃什么好,,对就餐知知识和经验验较为缺乏乏。这些顾客进进餐厅后,,往往会环环顾四周,,看别人吃吃什么然后后才决定。。他们希望望得到服务务员的帮助助,这时服服务员应当当好参谋,,在服务中中介绍一些些餐厅的风风味菜肴,,但注意要要把菜的风风味、特色色、原料加加以介绍,,使顾客对对菜肴有所所了解。另另外,推销销菜品时,,应考虑一一定的价格格范围。3.按顾客的年年龄来推销销(1)老年顾客。这类顾客客在饮食上上要求嫩、、烂、酥、、松,容易易消化,多多汁松软性性的菜肴。。在服务过过程中要耐耐心、不急急不躁,向向这类顾客客可以推销销一些口味味清淡的菜菜肴和一些些滋补炖品品。如虾米米烩豆腐、、清蒸桂花花鱼等。(2)青年顾客。这类顾客客在饮食上上要求香、、脆、爽,,菜肴丰富富多样,服服务上要求求迅速、及及时,在服服务过程中中要针对其其特点给予予介绍。如如,脆皮炸炸乳鸽、金金沙蒜香骨骨等。(3)少年儿童。他们在饮饮食上要求求新鲜、少少骨无刺、、造型美观观的菜肴,,还喜欢吃吃甜味菜等等。根据他他们的特点点,在服务务时要主动动关心,在在推销服务务中,可介介绍符合以以上要求的的菜肴,如如,白灼虾虾、菠萝咕咕噜肉等。。一家餐厅,,其制作的的菜肴有许许多品种,,色香味形形,各有不不同。因此此,介绍菜菜肴时不要要千篇一律律,包罗万万象,机械械地列举,,背书式地地介绍。在在客人看菜菜单时,要要抓住菜品品的特点进进行介绍,,突出其““名气”;;对于创新新菜肴、系系列菜肴应应突出介绍绍其新在何何处,新旧旧菜肴间的的联系,口口味、原料料、制法、、价格等独独到之处。。语言要抓抓住中心,,有针对性性,使食客客觉得耳目目一新,食食欲大增。。第一点抓抓住住菜肴的特特点介绍介绍菜肴的的方法第二点抓抓住住菜肴发展展状况介绍绍任何菜在流流行过程中中,都要经经过三个阶阶段,即试试销期、热热销期、保保誉期。不不同的时期期介绍菜肴肴的语言有有很大差别别。如一种种新菜肴的的出现,像像“私房菜菜”、“农农家菜肴””、“新潮潮菜肴”等等,介绍应应突出其特特色,包括括来源、用用料、制法法、特点及及影响力等等方面,言言简意赅,,抓住要点点,使食客客在短时间间内对此有有所了解,,并产生浓浓厚的兴趣趣。当某一一菜肴处于于热销期,,则不必做做详细的介介绍,因为为顾客有口口皆碑,众众所周知,,食客自会会迅速作出出品尝的决决定。对于于保誉期的的菜肴,应应介绍其质质量稳定,,使顾客产产生信任感感,达到推推销目的。。第三点根根据食客客的消费心心里来介绍绍一般食客在在就餐时,,可分为几几种情况::一是追求求物美价廉廉,以家常常菜为主。。在这种情情况下,就就以介绍寻寻常风味菜菜、中低档档的大众化化菜肴为好好。二是朋朋友相聚,,家人团圆圆,生日祝祝愿,以及及商务活动动的宴请等等。介绍菜菜肴应以宴宴会菜、组组合菜、系系列菜等为为主,特别别要着重介介绍本酒店店的特色菜菜。三是宣宣传新菜,,如本店出出现特色菜菜,不少食食客闻名而而来。介绍绍这些菜肴肴,要抓住住客人的心心理,介绍绍其用料、、流行趋势势、吃法、、盛器等,,以加深印印象。又如如老年人追追求营养、、健身、易易消化、口口味清淡,,而年轻人人推崇时尚尚菜肴,多多爱吃新潮潮风味菜等等。分清对对象予以介介绍菜肴,,才能打动动食客,达达到促销的的目的。不可可忽忽视视了解食客的饮食禁忌或特别爱好介绍菜肴应应遵循的原原则第一、应讲讲究职业道道德,实事事求实地介介绍,对食食客负责,,用真诚和和高质量的的菜肴回报报食客,才才是服务宗宗旨。第二、要对对菜肴有足足够的了解解,比如一一些药膳菜菜肴,特别别是大补之之品,儿童童不宜,应应予说明。。不要过分分夸大一些些菜肴的营营养功能,,以免误导导。第三、要善善于听取食食客的意见见,在其就就餐前后,,了解其对对菜肴的看看法,进一一步提高菜菜肴的质量量。第四、要善善于与食客客真诚沟通通,用高质质量的菜肴肴与优质的的服务留住住食客,争争取更多的的回头客带带来长远的的效益。语言运用技技巧(一)点点菜推销的的语言技巧巧1、选择问句句法是指在推销销是不以““是”与““否”的问问句提问,,如不要问问“先生,,您要饮料料吗?”这这样问句的的答复往往往是要或不不要,容易易使餐厅失失去销售机机会。2、语言加法法指尽可能多多地罗列菜菜肴的各种种优点。3、语言减法法向客人说明明如果不吃吃这道菜会会是一种损损失。4、语言除法法即将一份菜菜的价格分分成若干份份,使其看看起来不贵贵。5、乘法例如有人问问:“你这这个菜怎么么这么贵,,卖28元一份?””。这里面面有十几种种原料,用用多种烹饪饪技法制作作,在家里里是做不出出来的6、一卷芭蕉蕉法又称“转折折术”,即即先顺着客客人的意见见,然后再再转折阐述述。7、赞誉法例如,“这这爆炒鹅肠肠是我们这这里的招牌牌菜之一,,您不妨试试试。”8、亲近法例如,“您您一直这么么关照我们们的生意,,今晚我特特意介绍一一味好菜给给您。”9、借用名人之之口法你可以借用用具有一定定身份的消消费者的话话来证明和和推销餐厅厅的菜品。。例如你可可以这样说说:“XXX最喜欢吃这这个菜。他他说这是他他最近吃到到的最好的的菜。”,,“XXX每次都要点点这个菜。。”,“著著名美食评评论家XXX说这道菜很很精彩。””,这样就就会增加可可信度,把把菜品推销销出去。(二)对客客服务的语语言技巧1.服务语言言技巧的具具体运用由于作为餐餐厅的服务务员,经常常需要运用用语言和客客人交流、、提供服务务,生硬而而难听的话话,不仅刺刺伤了对方方,而且也也表现出自自己不懂礼礼貌,缺乏乏修养。因因此,餐厅厅员工应注注意掌握语语言技巧,,讲究语言言艺术是进进一步提高高工作效益益不可缺少少的法宝。。(1)服务用语要要巧妙得体体。(2)服务用语应应委婉灵活活。(3)服务用语要要幽默风趣趣。(4)对客服务中中慎用否定定语。2.用自己的风风格去交谈谈的技巧所谓的自己的服务务风格,是指足以以吸引客人人的技巧,,而绝对不不是越线的的过于亲密密的语言。。两位衣着讲讲究的山东东客人来到到北京某四四星级饭店店的粤菜餐餐厅用餐。。餐厅内装装潢华丽精精致,中央央还有演员员在为食客客们演奏民民乐,环境境显得十分分幽雅。服务小姐为为客人端上上茶水和香香巾后,便便递上菜单单等候他们们点菜。其其中一位先先生看了看看菜单后问问道:“小小姐,你们们这里有没没有‘红烧烧鲤鱼’?”“对不起,,先生。今今天正好没没有这道菜菜,红烧类类的高级菜菜肴有‘红红烧大裙翅翅’和‘红红烧鲍鱼’’。这是我我们这儿的的风味菜,,也是今天天餐厅指定定的推销菜菜,欢迎两两位品尝。。”服务小小姐面带微微笑的推荐荐着。“我就喜欢欢吃‘红烧烧鲤鱼’,,什么指定定推销不指指定推销的的与我们没没有关系。。难道不点点鱼翅和鲍鲍鱼就不能能在这里吃吃饭吗?””“先生,我我不是这个个意思。我我是想让你你们品尝一一下地道的的粤菜风味味。我推荐荐的菜,口口味比‘红红烧鲤鱼’’要好得多多,况且‘‘红烧鲤鱼鱼’在哪里里都可以吃吃到,但鱼鱼翅和鲍鱼鱼则只能在在高级餐馆馆和饭店的的餐厅才能能吃到。您您二位来到到我们宾馆馆用餐,难难道不想尝尝尝由正宗宗粤菜厨师师加工的菜菜吗?”小小姐继续不不厌其烦地地对客人进进行推销。。“我们要想想吃正宗的的鱼翅和鲍鲍鱼就不到到这里吃了了。广东、、香港的鱼鱼翅都是正正宗的,况况且你这样样推销实际际上是看不不起我们。。既然没有有‘红烧鲤鲤鱼’就算算了吧。””客人说着着,站起身身就走了。。服务员不知知所措地望望着他们的的背影,她她实在想不不通为什么么客人会不不满意而离离去。案例例分析析本例中的服服务员虽然然能够不失失时机地按按照餐厅当当日推荐的的特色菜向向宾客推销销,但服务务意识不强强,推销方方法显得机机械,因而而得罪了宾宾客。1.推销服务应应建立在优优质服务的的基础上,,要在满足足客人需要要的情况下下进行。客客人明明想想吃“红烧烧鲤鱼”,,你却推出出高档的鱼鱼翅和鲍鱼鱼,当然显显得不协调调。此时应应该推出与与“红烧鲤鲤鱼”相似似的替代产产品,或千千方百计去去外买鲤鱼鱼,然后请请厨师加工工。在满足足了客人的的要求后,,再试图推推销鱼翅和和鲍鱼,客客人购买的的可能性就就会加大。。2.推销时应应讲究策略略。服务员员在推销时时,不要对对客人说什什么“餐厅厅指定推销销”的话,,要注意内内外有别。。指定推销销的产品一一方面可能能符合多数数宾客的口口味,另一一方面也可可能会为餐餐厅带来高高额的利润润,但不是所有的的客人口味味都一样,,也不是所所有的客人人都会高消消费。如果对要要求口味特特别、又不不愿意高消消费的宾客客一味推销销,将使他他们反感。。因此,技技巧高超的的服务员遇遇到上述情情况,可能能会说:““先生,‘‘红烧鲤鱼鱼’我们马马上替您去去想办法加加工,另外外据我们调调查,大多多数客人对对我们的鱼鱼翅和鲍鱼鱼很感兴趣趣,如果您您想品尝的的话,请告告诉我一声声。”本例例中针对客客人的特点点,服务员员应当采取取的推销策策略为:“心理推销销”。心理理推销就是是要分析、、掌握宾客客不同层次次的消费心心理和需求求,以满足足其物质和和精神方面面的需要。。客人到饭店店消费餐饮饮产品,最最需要得到到尊重,只只有在服务务中体现出出对他们的的关心和尊尊重,满足足其自我实实现中的优优越感和自自豪感,才才能使其产产生愿意购购买和消费费餐饮产品品的愿望。。在观察和分分析客人消消费心理时时,最好预先能推测测到他们的的需求,做做到超前服服务。如能预先先推测出客客人的消费费档次和口口味需要,,在其开口口之前便能能主动介绍绍产品,并并提出符合合其要求的的点菜建议议,这将使使客人得到到极大的精精神满足。。餐饮推销应应针对不同同消费层次次宾客的不不同用餐消消费水平区区别进行。。推荐第一道道菜时,要要征求宾客客的意见,,了解和推推测客人对对餐饮产品品价格、质质量、口味味的看法,切忌一味味推销宾客客不想要的的高价位食食品和酒水水,以免使使宾客产生生厌烦和惧惧怕心理,,导致推销销失败。因因此“针对对推销”应应该针对宾宾客的实际际需要和经经济条件来来完成。3.推销是建建立在产品品多样化基基础上的,,服务员应应随时了解解宾客的消消费层次和和需求,并并及时向上上级反馈宾宾客的需求求信息。餐餐厅应根据据宾客不同同的需求状状况,设置置高、中、、低档等多多种产品。。服务师在在推销时,,也应善于于推销不同同种类的产产品,不要要只对推销销高档产品品感兴趣,,而忽略和和轻视了中中低档次的的消费需求求。总结结推销语言是一一门艺术,只只要我们重视视它,研究它它,运用它,,就一定能找找到它的规律律,会所的每每个服务人员员都掌握了它它,这样就能能更好的促进进企业的发展展。9、静夜四无无邻,荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树,,灯灯下下白白头头人人。。。。02:58:5202:58:5202:581/5/20232:58:52AM11、以我独沈久久,愧君相见见频。。1月-2302:58:5202:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别,,几几度度隔隔山山川川。。。。02:58:5202:58:5202:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦,相悲各问问年。。1月-231月-2302:58:5202:58:52January5,202314、他乡生生白发,,旧国见见青山。。。05一一月20232:58:52上午午02:58:521月-2315、比不了了得就不不比,得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行动出成成果,工作作出财富。。。2023/1/52:58:5202:58:5205January202317、做前,,能够环环视四周周;做时时,你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:58:52上午午2:58上午午02:58:521月-239、没有有失败败,只只有暂暂时停停止成成功!!。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果,但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:58:5202:58:5202:581/5/20232:58:52AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:58:5202:58Jan-2305-Jan-2312、世间成事,,不求其绝对对圆满,留一一份不足,可可得无限完美美。。02:58:5302:58:5302:58Thursday,January5,202313、不知知香积积寺,,数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:58:5302:58:53January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:58:53上上午午02:58:531月月-2315、楚塞三湘湘接,荆门门

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