年推广组规划

2015推广组规划王建设目录第一部分：2014问题总结第二部分：2015推广组规划第一部分：2014推广组问题汇总王建设14年运作主要问题1.自身定位不清2.领导层及各部门对市场部作用和职责认识不清3.与各部门的合作缺乏沟通机制和权责划分自身定位不清市场部及其下属的推广组都是今年初建部门，虽公司领导层认识到其在未来公司发展中重要性，但现阶段末能与公司整体营销规划充分结合，没有明确的定性和定量目标，导致无法制定出非常清晰的工作流程，评判标准和考核体系。领导层及各部门对市场部及推广组作用和职责认识不清1.把推广组当成超级业务员在使用。即最短时间（1个月),最少费用出最大的销售业绩。2.领导层认识到样板市场的重要性：却还末清晰认识目前影响市场快速增长的市场共性问题，导致样本市场失去了标杆和复制的意义。领导层及各部门对市场部及推广组作用和职责认识不清末充分认清样本市场根本问题和末清晰认识推广的主要作用推广主要是为公司整体营销过程中问题环节进行调研，方案提出和方案测试，譬如，公司在某类市场产品铺货率较差，导致后续销售无法进行，责成推广组调研市场并对铺货率较低的问题提出方案并抽选几个市场作为样本进行铺货率提升的方案实验，推广组要负责和对应工作结果应是样本市场铺货率提升是否达标问题。但现在样本市场选择和实验往往是随机抽选市场，然后匆忙完成调研，提出方案而且必须半月内实现销量倍增。这样做的结果是1..部分单个市场很多问题是很长时期积累下来的，如产品价盘较低，需要长时间逐步调整，根本无法在半月内完成，导致推广无法进行。2.很多主要样板市场问题是市场单个问题，比如单个市场所有厂家膨化产品比例占整个散货类产品比例较小。这样的问题解决需要一个时期且并不具有广泛性。做完之后也失去了标杆和复制意义。3.目前样本市场的销售额增比占很大一部分考核分数，且时间短，导致推广方案的核心考虑的不是怎么来解决样板市场问题，整个推广方案的优先考虑是如何在剩余的半个月时间内完成经销商的激励促使经销商完成本月的销量倍增目标。领导层及各部门对市场部及推广组作用和职责认识不清对样板市场缺乏复制机制。

14年推广组在部分样板市场部分推广成功经验如陈列货品摆放，陈列执行和主推产品终端推广并未在其它市场复制，销售部也末对其进行评估和转化为日常销售方法和标准。各部门缺乏对市场部和推广组的作用和职责认识和认识存在误区一方面14年市场部和推广组也在摸索期间，许多流程和职责末彻底理清，导致很多功能和作用末有发挥出来。另一方面也存在片面夸大和过于贬低对市场部及推广组认识，片面夸大认为市场部和推广组有足够的作用和权力，费用解决现有市场中的所有问题，过于贬低又认为市场部的设立过于超前，不符合公司现状，作用不大。与各部门的合作缺乏沟通机制和权责划分14年的样本市场运作过程中，经常出现方案运作期间缺货尤其是主推产品推广期间长期缺货情况，造成这方面原因一方面是推广组缺乏对营运中心运作的了解，一方面是营销中心对样本市场发货缺乏清晰定位。同时样板市场运行期间也出现一方面属地业务人员前期末充分与经销商沟通为推广做好充分铺垫，导致部分经销商期望值过大和出现抵触，方案运行期间需花大量时间和经销商协调。另一方面属地业务又希望市场部和推广组能争取更多费用和支持来解决本市场长久积累棘手问题。第二部分：2015推广组规划王建设目录推广组职能推广组组织结结构图推广组岗位职职责推广组绩效考考核推广组费用推广组职能样板市场形成模式推广落地物料管理促销拉动样板市场概念，目的，，标准，建立立，体系样板市场样板市场定义义和目的样板市场目的的选择样板市场场标准如何打造样板板市场样板市场保障障和支持体系系样板市场定义义样板市场是一一个大营销概念，包括样板模模式，样板推推广，样板客客户，样板铺铺货，样板渠渠道，样板街街，样板店，，样板陈列，，样板促销，，样板拉动等等众多样板中中样板，这才才是支持样板板市场的实际际东西，推广广组所关注和和工作的重点点不仅是整个个样板市场整整体状况，更更关注这些样样板中的样板板运行状况和和成败。样板市场实质质是集中我司司的人，财，，物在小范围围市场内打造造成功的模式式和市场。作作用是在样板板市场建设过过程中积蓄经经验，锻炼队队伍。在最终终收获成功模模式后，利用用样板市场的的榜样和示范范效应建立业业务团队和客客户的信心。。通过对样板板市场包装和和宣传实现招招商和引导客客户运作。最最终达到通过过样板市场复复制使得公司司营销目标和和规划得以达达成和顺利实实施。样板市场目的的样板市场最主主要的目的便便是能更多复复制样板市场场，除了最主主要目的外，，还有以下目目的测试产品：通过样板市市场试销测试试产品尤其是是新产品是否否适应市场需需求，有无缺缺陷，并根据据样板市场反反馈信息改善善产品口味，，规格，包装装，为产品大大规模上市做做好准备。探寻盈利模式式和运作模式式：通过样板市市场运作，收收获一套成功功的市场运作作模式。使营销系统和和市场实际真真正对接：样板板市场场运作作实际际上是是公司司整个个营销销体系系在小小范围围内的的运作作，从从样板板市场场运行行过程程和结结果可可以看看到整整个体体系存存在问问题和和原规规划中中方案案，设设想是是否正正确，，并根根据样样板市市场反反馈数数据及及时改改善系系统和和调整整规划划，使使得产产品大大规模模运行行中少少走弯弯路。。树立榜榜样：通过过样板板市场场运作作，改改善原原有推推广模模式或或建立立新的的推广广模式式并取取得成成功，，通过过“实实实在在在，，看得得见成成功和和利益益”鼓鼓励和和引导导业务务团队队和经经销商商对样样板市市场进进行复复制。。以点带带面：通过过一个个或几几个样样板市市场的的成功功，带带动和和辐射射整个个片区区推广广和销销售。。样板市市场选选择标标准是否具具有典典型性性：面对的的现状状能代代表公公司大大多数数市场场现状状，样样板市市场实实验成成功后后的结结果有有在绝绝大多多数市市场复复制的的土壤壤是否与与整体体目标标一致致以及及能否否为营营销中中心经经理决决策提提供及及时正正确的的数据据：样板市市场的的选择择，必必须考考量运运行预预期要要达到到目的的是否否与公公司发发展目目标相相吻合合，样样板市市场运运行过过程中中数据据和执执行结结果，，必须须是目目前公公司领领导层层和营营销规规划中中非常常关注注和在在方案案决策策中所所需要要关键键数据据。是否有有充足足的资资源保保障和和支持持体系系支撑撑样板板市场场运作作开弓无无有回回头箭箭，样样板市市场运运作前前，必必须推推演公公司是是否有有充足足的人人，财财，物物，网网络和和其它它资源源足以以支撑撑样板板市场场运作作。仓仓促之之下样样板市市场启启动是是对资资源最最大的的浪费费。样板市市场选选择标标准拟定样样板市市场的的客户户是否否有积积极的的意愿愿和资资金配配送实实力配配合公公司运运作样样板市市场。样板市市场的的客户户是公公司样样板市市场运运行期期间最最重要要盟友友，一一个愿愿意积积极配配合及及对公公司有有较高高忠诚诚度的的客户户与一一个在在等，，靠，，要的的客户户在样样板市市场运运作期期间有有着天天壤之之别，，直接接决定定着样样板市市场的的成败败，费费用和和时间间成本本。同同时时样板板市场场选择择最忌忌讳夹夹生客客户，，即市市场长长期低低迷，，客户户勉强强维持持，对对公司司积累累意见见很多多且公公司一一直想想调整整的客客户。。样板市市场要要有适适当的的宽度度样板市市场选选择不不宜过过少也也不宜宜过多多，过过少不不具有有足够够代表表性，，尤其其是公公司两两种及及两种种模式式以上上比较较市场场，过过多则则对资资源配配置要要求较较高。。所选选数量量能否否一定定时间间前提提下更更深入入发现现市场场深层层次和和关键键问题题。样样板市市场数数量主主要根根据公公司对对样板板市场场期望望和整整体目目标而而定，，一般般在1--3个个左右右。样板市市场选选择标标准必须具具有足足够规规模需需求和和产品品销售售的主主要渠渠道。。样板市市场必必须具具有一一定的的规模模需求求，尤尤其是是要考考量公公司主主推产产品是是否在在样板板市场场有足足够的的消费费需求求和相相匹配配的渠渠道。。是否具具有足足够的的示范范性和和一定定的辐辐射性性创建建样样样样板板市市场场最最主主要要的的目目的的就就是是考考虑虑将将来来能能复复制制，，而而复复制制就就必必须须具具有有足足够够的的示示范范性性，，在在现现有有公公司司资资源源前前提提下下，，必必须须考考量量样样板板市市场场目目标标产产品品和和同同类类型型竞竞品品相相比比，，能能否否做做到到第第一一。。这这是是影影响响示示范范性性的的最最重重要要因因素素。。同同时时必必须须考考量量的的是是样样板板市市场场对对区区域域内内其其它它市市场场是是否否有有很很强强的的带带动动作作用用，，即即把把样样板板市市场场做做好好后后，，能能否否最最大大程程度度影影响响区区域域内内其其它它客客户户。。如何何打打造造样样板板市市场场1.定定区区域域2.定定市市场场3.定定目目标标4.定定产产品品5.定定人人员员6.定定模模式式定区区域域根据据公公司司整整体体营营销销目目标标规规划划中中重重点点突突破破和和发发展展区区域域1.市市场场规规划划：：15年年重重点点开开拓拓和和发发展展区区域域或或类类分分市市场场。。2.产产品品规规划划:15年年重重点点发发展展产产品品及及重重点点产产品品销销售售区区域域或或类类分分市市场场3.渠渠道道规规划划：：15年年重重点点发发展展和和拓拓展展渠渠道道的的区区域域或或类类分分市市场场。。4.促促销销规规划划：：公公司司15年年准准备备加加强强和和采采取取新新促促销销方方式式规规划划中中重重点点区区域域或或类类分分市市场场。。5.模模式式规规划划:15年年新新的的营营销销方方针针和和新新的的营营销销组组合合关关注注的的区区域域或或类类分分市市场场营销销计计划划推推进进中中遇遇到到极极大大问问题题和和阻阻力力区区域域或或类类分分市市场场领导导层层重重点点关关注注的的或或新新营营销销方方式式实实验验的的区区域域或或类类分分市市场场定市市场场在完完成成样样板板市市场场战战略略布布局局后后，，即即确确定定15年年准准备备大大力力发发展展和和突突破破的的区区域域或或类类分分市市场场后后，，就就要要考考虑虑把把““样样板板市市场场””这这颗颗棋棋子子放放在在那那里里进进行行破破局局和和突突破破。。确确定定市市场场主主要要有有以以下下：：1.服服务务公公司司战战略略布布局局：公公司司战战略略布布局局是是样样板板市市场场存存在在基基础础。。2.可可行行性性：拟拟定定样样板板市市场场有有目目标标产产品品所所需需的的容容量量，，消消费费水水平平以以及及目目标标产产品品销销售售的的主主要要渠渠道道等等基基础础条条件件。。3.可可控控性性：1.面面对对预预见见到到困困难难，，公公司司是是否否有有充充足足的的人人，，财财，，物物资资源源应应对对。。2.公公司司对对客客户户的的掌掌控控度度：：客客户户未未来来发发展展市市场场的的意意愿愿是是否否和和公公司司相相吻吻合合尤尤其其是是15年年及及近近期期发发展展目目标标和和客客户户向向心心力力。。3.拟拟定定样样板板市市场场的的客客户户资资金金和和配配送送实实力力，，主主要要是是在在样样板板市市场场运运行行期期间间有有否否足足够够的的进进货货资资金金及及市市场场开开拓拓中中垫垫付付费费用用的的意意愿愿和和资资金金。。同同时时在在及及时时完完成成正正常常配配送送外外，，客客户户否否愿愿意意额额外外提提供供人人力力，，车车辆辆应应对对活活动动进进行行时时特特殊殊之之需需。。4.客户对下下游渠道尤其其是目标产品品的主销渠道道有非常好的的网络和客情情。4.辐射性：拟定样板市场场在区域或类类分市场有较较大的影响力力和引导性。。定产品样板市场的产产品选择：产品是第一一营销力，产产品的选择和和组合直接关关系着样板市市场成败，推推广费用和时时间。产品选选择主要考虑虑下列因素1.样板市场场销售基础（（产品表现，，销售渠道））2.公司营营销目标3.产品组组合（明星，，常规，边缘缘，战斗，新新产品）及比比例4.切入产品品和主力产品品5.产品定定位。（目标标消费者和目目标渠道）6.竞品的表表现7.客户的意意愿定目标样板市场实验验到最后的销销量结果是衡衡量样板市场场成功与否的的一个非常重重要的指标，，但更重要的的是样板市场场运作过程中中在市场中不不断改进并在在市场中取得得成功思路，，方法，步骤骤。这才是公公司最想要收收获的东西。。另外样板市市场从介入到到最后退出需需要一段时间间，因此除了了销售指标，，还需建立系系列过程指标标，一方面是是为了确定阶阶段工作重心心，另一方面面是要围绕目目标才能建立立相应的考核核系统，以对对推广组进行行考核。过程指标：主力产品铺铺货指标网点开发目标标分类终端铺货货率及占有率率目标合格终端目标标（包括单品品数，陈列位位置，面积，，氛围）重要零售终端端动销目标（（现场活动拉拉动，免品，，买赠等形式式）结果指标：品类销售额额目标，总体体销售额目标标定人员人员的执行力力是方案最核核心因素，高高效的样板市市场团队需要要以下几点：：建立团队除推广组外，，属地业务人人员也是样板板市场团队重重要人员，经经销商的业务务团队，以及及根据方案招招聘的常促和和临时促销人人员。分工明确，确确保任务高效效完成负责样板市场场的推广组人人员除了做好好自己工作外外，还应根据据方案充分结结合属地业务务人员和经销销商团队，做做好整个团队队分工，专人人专项。分工工是要发挥每每个人的特长长和优势，充充分利用每个个成员资源，，加速工作推推进。做好利益分配配和及时树立立榜样方案制定和执执行在充分维维护公司利益益前提下，要要充分考虑经经销商及业务务团队成员利利益，同时要要给予合作终终端客户适当当利益。对于于在方案执行行中，表现比比较好的经销销商团队成员员或终端客户户，及时给予予适当的物质质激励和名誉誉。将其树立立成榜样和标标杆，从而调调动所有人积积极性，推动动样板市场发发展。定模式模式是公司根根据整体目标标要求和市场场实际情况，，综合分析后后，制定的切切入和占领市市场的方法和和策略。模式式一般是“单单点突破，多多点跟进”，，策略确定后后，会制定相相应的策略制制定相应的方方法以期实现现策略。样板板市场发展的的阶段不同，，策略重点也也不同。常见见策略主要有有以终端为主的的市场突破（一般终端突突破是加强目目标终端让利利，陈列和现现场拉动活动动）兼顾经销商和和批商。以单个渠道为为主的市场突突破（一般是集中中力量先加强强某类渠道力力度，如流通通，商超或特特通，主要是是想先做透某某类渠道，赢赢得名气和有有实力后再开开发其它渠道道）兼顾其它渠道道以单品为主的的市场突破，，兼顾其它品品项。以经销商为主主的市场突破破，兼顾下游游环节样板市场的支支撑和保障体体系营销中心经理理挂帅，生产产，营运，销销售，财务部部门配合，推推广组执行。。样板市场运作作具有临时性性和时间紧等等特点，属于于紧急而又重重要的事，没没有固定的模模式和流程遵遵循。沟通起起来比较困难难和没有制度度保障，基本本属于一事一一议。为保证证事情能快速速执行，必须须依靠高层的的权威和督导导才能保证事事情顺利开展展。事前充分沟通通，事中的坚坚决执行。样板市场运行行前，需要营营销中心经理理召集各部门门对事情进行行商讨，充分分集合各部门门意见和看法法并充分讨论论每个流程和和细节，但一一旦决定和拍拍板的事就必必须坚决执行行，不能出现现事情推进过过程中又出现现个别部门因因有理由和看看法而导致不不能按照决议议办事，从而而致使样板市市场不能按照照计划推进。。有必必要要费费用用支支持持和和试试错错成成本本。样板板市市场场所所面面临临的的事事情情和和困困难难大大部部分分都都处处于于未未知知，，不不能能确确定定，，而而正正处处于于探探索索和和摸摸索索阶阶段段。。无无法法完完全全控控制制，，也也无无法法保保证证所所有有的的事事都都能能做做对对。。样样板板市市场场一一个个重重要要目目的的就就是是在在探探索索模模式式，，以以使使大大规规模模展展开开时时少少走走弯弯路路和和错错路路。。样样板板市市场场运运作作某某个个程程度度上上是是拿拿资资源源换换时时间间和和空空间间，，大大多多数数公公司司对对于于样样板板市市场场指指导导方方针针是是费费用用只只要要合合理理就就投投。。形成成模模式式评估估，，标标准准，，流流程程，，执执行行和和监监控控体体系系样板板市市场场支支撑撑和和保保障障体体系系具有有一一定定风风险险承承受受能能力力样板板市市场场处处于于盲盲人人摸摸象象的的阶阶段段，，虽虽然然进进行行了了充充分分调调研研，，各各方方面面做做了了精精心心的的准准备备，，所所有有人人尽尽了了最最大大的的力力气气，，但但在在最最终终结结果果出出来来前前，，谁谁都都不不知知道道明明天天会会发发生生什什么么，，也也无无法法预预知知后后面面的的事事情情，，往往最最好好的的方方向向努努力力，，做做最最坏坏的的准准备备是是在在样样板板市市场场启启动动前前必必须须慎慎重重考考虑虑的的事事情情。。权责责的的明明确确划划分分明确确的的权权责责划划分分，，才才能能在在事事情情进进行行前前每每个个人人知知道道自自己己的的责责任任和和义义务务，，样样板板运运行行过过程程中中才才能能找找到到合合适适的的人人沟沟通通和和进进行行追追踪踪，，事事后后才才能能对对每每个个人人的的工工作作进进行行客客观观评评价价和和找找清清问问题题所所在在。。未在没有形成模式，末明确决定复制前，参与样板市场运行的各部门成员都必须对数据进行保密，一方面各种小道消息可能会错误引导团队和客户，另一方面样板市场中的波折可能会影响整个队伍的士气，同时，费用等各方面数据过于透明会给样板市场复制造成较大困难。形成模式样板市场评估估制定流程和标标准协助建立监控控体系协助制定奖惩惩规定样板市场评估估样板市场结果果评估：即样板市场最最后取得的结结果即销售额额和占有率（（是否第一））是否达到公公司预期要求求，是否能为为公司所接受受。样板市场的方方法评估：样板市场所用用的方法效果果，是否能在在所有市场推推广，有没有有前提和限制制条件以及考考量样板市场场方法的适用用范围样板市场费销销比参照样板市场场总体费用和和费用结构，，刨除走弯路路的费用，整整体费用比是是否合理，需需要考虑如果果全面推广，，公司需要承承担的部分和和比例以及公公司能否承担担得了？经销销商需要承担担那些部分？？大部分目标标市场的经销销商是否能接接受？样板市场评估估样板市场时间间评估参照样板市场场从介入到结结束时间。评评估如果全面面推广，从市市场导入到达达到目标需要要多长时间。。时间长度会会不会影响整整体销售。样板市场的典典型性评估样板市场所面面临的问题和和困难是不是是营销整体计计划推进中关关键问题和困困难，有没有有广泛性，能能不能代表大大多数市场，，需不需要再再做几个样板板市场使得经经验和方法更更全面公司资源和体体系评估首先评估在样样板市场运行行期间，公司司的资源是否否能够保障，，生产，营运运，财务体系系及整个体系系运行状况，，如果全面推推广，公司资资源和体系能能否跟的上。。制定流程和标标准对于经过评估估可以复制并并取得高层首首肯的的样板板市场模式，，推广经理将将对样板市场场期间运行的的模式进行流流程化，确定定流程的各个个步骤，并制制定标准，并并将初稿上交交市场部经理理，在充分听听取各方意见见后，主要是是销售部，完完成修改并定定稿。流程化主要是是确定样板市场场各个步骤，，先后顺序，，各个步骤关关键人物及采采取动作。标准化主要是是对流程的各各个步骤进行行量化，如终端客户户开发指标，，网络最低客客户数。终端端陈列标准。。样板终端布布置指标等系系列指标，标标准主要分为为硬标准和软软标准，凡是是能看的见，，如样板店，，占有率指标标都属于硬标标准，软标准准是指如终端端拉动活动，，促销员话术术。相对硬标标准，软标准准很难用数字字体现，更需需要在样板市市场复制过程程中发挥主动动性，根据场场景灵活运用用。协助调研督导导组建立监控控体系推广组完成流流程和标准制制定后，将把把相关流程和和标准及系列列资料抄送调调研督导组，，并根据样板板市场执行情情况向调研督督导经理提供供监控意见。。调研督导经经理汇总市场场部，销售部部各方意见后后，建立与执行流流程相对应的的监控体系。抄送的主要资资料有:1.样板市场方方案2.样板市场场费用明细汇汇总及评估3.推广流程程图协助制定奖惩惩规定推广经理将根根据样板市场场执行情况的的各个环节和和关键点尤其其是在与人员员执行密切关关键环节如铺铺货率，重要要零售点陈列列向销售部经经理提交奖惩惩建议书，销销售部经理集集合各方面意意见，制定奖惩规则则，从制度上上保证关键环环节得到整个个团队重视。奖惩除队业务务团队外，建建议对下面两两个人群进行行评比。对各各个环节执行行比较好的佼佼佼者也进行行奖励，以引引导整个销售售队伍及渠道道的积极性。。保证整个模模式各个环节节不折不扣得得到执行：1.经销商中佼佼佼者2.经销商业务团团队中佼佼者者。推广落地引导，宣导，，调整，奖惩惩推广落地引导团队宣导客户督查调整协助实施奖惩惩引导团队样板市场结果果和运行方案案阐述对样板市场运运行结果，背背景，目的，，方案运行时时间，地点，，方式，模式式进行阐述，，并分享方案案的成功，遗遗憾及关键点点。推广模式流程程和标准阐述述。对整个推广模模式的流程，，标准操作要要点，注意事事项，动作，，方法进行阐阐述。客户宣导积极向重点客客户宣导样板板市场运行结结果和推广模模式利用和和客户户一切切机会会对样样板市市场进进行宣宣传，，主要要是结结果，，利益益和方方法。。适时组组织客客户参参观样样板市市场对于想想做却却又比比较疑疑惑且且是公公司想想重点点突破破市场场，可可根据据需要要适时时组织织客户户参参观观样板板市场场。增增强客客户信信心。。利用客客户与与客户户间的的关系系进行行宣导导。样板市市场在在推广广组退退出后后，属属地销销售人人员对对样板板市场场后期期维护护也十十分重重要，，尤其其是样样板市市场的的客户户对公公司和和推广广结果果的满满意程程度，，大力力鼓励励样板板市场场客户户向其其它客客户尤尤其是是周边边客户户推荐荐样板板模式式，客客户与与客户户之间间更容容易取取得信信任。。督导调调整推广组组成员员长期期跟踪踪样板板市场场复制制，在在引导导同时时督查查业务务团队队和客客户加加快模模式复复制和和推广广工作作展开开，对对于复复制遇遇到阻阻力的的市场场，将将展开开摸底底调查查，在不违违反总总体原原则情情况下下，协协助业业务团团队对对部分分细节节进行行调整整，使推推广模模式更更能接接地气气和复复制工工作顺顺利展展开。。协助实实施奖奖惩推广组组将在在各市市场进进行督督导调调整的的同时时，对对各地地进展展情况况进行行跟踪踪了解解，积积极的的和懈懈怠的的都将将记录录在案案，并并将自自己的的奖惩惩意见见由推推广经经理汇汇总后后上交交公司司领导导层，，月度度会议议时，，由销售部部经理理进行行确认认和综综合权权衡后后，实实施奖奖惩。促销物物料管管理分类，，管理理流程程促销品品促销品品是公公司为为了促促进整整体销销售以以及为为了更更好做做好营营销过过程中中的环环节所所采购购的促促进用用品。。按用途途分：：促促销活活动用用品，，陈列列用品品按采购购规模模分：：常规规性用用品，，临时时促销销品按采购购方分分：公公司统统一采采购，，业业务当当地采采购促销品品管理理原则则总体可可控；促销销用品品是营营销一一类措措施，，必须须受控控于公公司整整体营营销规规划，，也必必须服服务于于公司司总体体营销销规划划，总总体费费用必必须受受控于于营销销整体体费用用流程清清晰：促销销品从从采购购到分分发，，必须须有一一套清清晰流流程，，以确确保费费用可可控，，促销销品及及时准准确到到达使使用者者原则则。台账清清晰：从采采到分分，必必须建建立清清晰台台账，，以便便实现现对促促销品品监控控。重点优优先：促销销品不不是平平均分分配，，而是是根据据营销销整体体规划划和近近期工工作重重点，，优先先考虑虑公司司重点点开拓拓的市市场。。促销品品管理理一、各各区域常常规物物料申请以以季度度为周周期，，全年年申请请四次次。二、每每季度度首月月初开开始下下一季季度物物料申申请，，并于于当月月20日前前完成成下单单。三、区属推推广专专员要要时时时监控控物料料的投投放和和使用用情况况，并并每季季度末末对客客户仓仓库末末使用用完的的物料料进行行盘库库和登登记。。四、区区域促促销活活动物物料和和单个方案促销品管理理—常规物物料申请20日前市场部经理理汇总/审核核/下单每季度第三三个月15日前确保保物料到各各市场每季度首月月10日前前以区域为单位提报报下季度物物料需求，，并由推广专员更新收货地址（（各大区推广专员汇总提报）每季度首月月5日前采购经理给出下个季季度物料清清单（含单单价）每季度首月月15日前前，推广经理汇总初审完完毕，大区区销售经理理会签每季度第三三个月5日日前物料制制作完毕（市场部经理理跟进）下季度1日日前市场部经理理负责协调解解决各区域反馈的物料料问题每季度第三三个月20日前推广专员汇总区域物料问题反反馈至推广经理员处备注：各地地收货后如如有问题5日内反馈馈至推广专员处，由推广专员汇总反馈给给推广经理，物料问题题计划在10日内予予以解决。。46促销品管理0天物料发货至至各市场总部汇总/审核/推广经理汇汇总/初审物料问题反反馈75天70天15天10天5天采购经理给出物料明明细物料采购完完毕60天各市场物料料问题解决决85天推广专员提报47促销品管理理——区域域活动物料料申请采购经理采采购发货推广专员，经理理根据方案提提报物料需需求表区域活动方方案审批完完毕营销中心经经理确认设计小小样，采购经理理采购/使使用库存存物料发货推广专员,经经理根据方案案提报物物料需求求表采供经理理/市场场部经理理确认后提提交确认认表推广专员，经经理下单采购购推广专员，经经理根据方案案接洽当当地物料料供应商商，提报报需求（（行政专员员给出指导导价）供应商提提供物料料小样各地收货货营销中心心经理确认市场部经理确认认并下单单设计、、制作市场部经经理,营营销中心心经理确认并向向采购经理理专员下单单48区域活动动物料采采购时间间0天采购经理理给出指导导价分发至各各市场采购完毕毕推广专员员，经理理下单采购购45天40天12天5天广告公司司采样0天推广专员，经经理提报发至市场场采购完毕毕采购经理理谈价完毕毕下单采采购35天30天10天5天营销中心心经理确确认并设设计小样样0天推广专员提报发至市场场采购完毕毕20天15天5天采购经理理根据库存存物料数数量下单单采购区域自行行采购物物料：总部新采采购区域域活动物物料：总部根据据库存品品种发货货：7天采购经经理/市场场部经经理确认并并提报报10天天营销中中心经经理确认2天市场部部经理确确认并下单单2天推广经经理确确认49促销品品管理理———物料料收货货推广专专员汇总反反馈至客服服组长长物料数数据登登记（（客服组组长）推广专专员亲亲自或或委托托客户户填写写验货/收货货（填填写《物料收收货反反馈表表》）总部发发货，，同时时将发发货清清单E-mail至至各推广专专员并抄送送各大区经经理，，区域域经理理，推推广经经理如与发发货清清单存存在差差异，，由客户户反馈馈给推推广专专员处理情情况报报备推广经经理，，市场场部经经理备注：：1、、要求求发货货包装装上标标注物物料品品类和和数量量以便便于推广专专员核对。。2、收收货时时填写写《物物料收收货反反馈表表》由由行政专专员统计数数据（（如有有问题题推广专专员反馈至至行政专员））客服组组长确确认后后，寻找找差异异原因因并予予以补补足50促销品品管理理———广宣宣物料料领用用库管月底统统计进进销存存各地推广专专员签字备备案推广专专员填写物物料领领用单单（可可一次次领取取，分分批使使用））推广经经理不定期期抽查查物料料统计计推广经经理管管控使用状状况51促销品品管理理———礼品品物料料领用用库管月底统统计进进销存存推广专专员，，签字备备案推广专专员填写物物料领领用单单推广经经理审核签签字交销售售人员领领用市场部部经理理签字字超过30个个单品品推广经理管管控使使用状状况52物料各各环节节负责责人促销活活动管管理促销活活动申申报流流程样板市市场活活动流流程关于活活动各各项管管理规规定促销人人员管管理推广组组全国国性促促销方方案申申报--分分解流流程一一市场部讨论论市场部部经理理核准准NO公司领领导层层提议议推广经经理提提案下达执执行销售部经理理会签市场信信息收收集营销中中心经经理核准NO55推广组组全国性促销方方案申报--分解流流程二开大区区会议议时讲讲解大区经经转发发给区域经经理推广专专员制订方方案开开展细细案大区经经理确确认方案批批准后后由推广经经理下发到到各大大区经经理和推广广专员员处以内联联单的的形式式下发发下达执执行细案下下发活动结结束后后两周周内结结案56推广组组大区区方案申报--分分解流流程一一区属推推广专专员提案大区内内各区域市市场信信息收收集大区经经理会会签推广经经理审审核下达执执行营销中中心经经理核准市场部经理理核准57大区市场方方案申报报--分解解流程程二开大区区会议议时讲讲解大区经理理转发各区域经经理推广专员员推广制订订方案开开展细案案大区经理理确认方案批准准后由市市场部下下发到大大区经理理和推广专专员以内联单单的形式式下发下达执行行细案下发发活动结束束后两周周内结案案58单个市场场促销活活动申报报--分解解流程二推广专员员和客户户及相关关人员人人员沟通通活动执执行细则则及各项项措施开展执行行说明会会或以内内联单下下放方案批准准后由大区经理理下发到到区属推推广专员员和区域域经理处处下达执行行活动结束束后两周周内结案案区域经理确认认59样板市场场促销活活动流程程详见推广广组样板板市场流流程及规规范单个市场场促销活动动申报—分解流程程一大区经理会签签营销中心心经理核核准市场部经经理核准推广经理审核核区域经理提出出建议区属推广专员市场场调研区域经理理和推广广专员提提报方案案下达执行行61促销活动动管理详见推广广组活动动管理细细则促销人员员管理详见推广广组导购购，临促促人员管管理细则则推广经理河南推广专员（含鄂，湘，赣市场）山东推广专员（含苏皖市场）河北，山西推广专员（含京津市场）推广部组组织结构构图架构说明明：推广广组共4人，其其中推广广经理1人，推推广专员员3人推广经理理岗位职职责推广经理理岗位职职责推广专员员岗位职职责推广专员岗位职责第三部分分：推广组管管理三、日常巡回回督促管管理推广组管理一、报表管理理二、会议管理理67报表管理：月报报表管理———月报各区域推广专员员于每月第第回差前2日提交月报报至推广广经理处处，并抄抄送营销中心心和市场部经理处处。推广经经理月报报于每月月回差后第第一个工作日提提交至市场部经经理，并抄送送营销中心心和营销总监。2、内内容要求求：业绩达成成状况（（分大区区、区域市场场）市场状况况分析（（区域、、渠道、、竞品等等）区域行销销活动开开展状况况分析、、检讨物料申请请及使用用状况分分析费用使用用分析样板市场场执行情情况分析析。下月工作作计划部门建设设建议68报表管理：日报报表管理———日报1、各各区域推广专员员每日22:00前发发日报至至推广经经理，推推广经理理发日报报至市场场部经理理2、内内容要求求：填写《日日终端拜拜访情况况报表》》本日工作回回顾和重重点工作作达成情情况本日工作发发现问题题及建议议明日工作作安排69会议管理：大区月度例会会议管理理——大区月度例会一、参会目的：了解当月月销售达达成情况况，市场场各类问问题，各各项关键键指标达达成情况况以及各各项营销销活动实实施情况况。对上月工工作决议议进行追追踪，发发现差异异，提出出改善措措施二、会议议内容：：（1）业业绩规划划管理：：现况与与差异分分析、总总结与下下期建议议（3）全国性和和区域内内促销活动动检讨：：活动达达成总结结与发现现、下期期建议（4）竞竞品动态态分析（5）样板市