培训课件高级销售技巧

高效销售技巧1有效的销售需要你做两件事1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。2销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；3销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。4有效的销售技巧构成关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。56关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。78客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力；(Earntheright)2、如何理解和识别顾客需求？(Understandtheneed)3、如何对产品进行有效的推荐？(Makearecommendation)4、如何促成交易，完成销售？(Completethesale)91、赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；

l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。102、了解需求求懂得顾客的需需求是销售的的核心，你所所了解的情况况影响后面的的两步，你要要找到顾客心心想的是什么么，——要解解决的问题、、需要的满足足等顾客购买买的目的。11你还必须须了解顾顾客的其其它因素素：顾客能买买的起吗吗？那些因素素影响购购买决定定？谁实际上上做购买买决定？？顾客已做做好购买买决定准准备了吗吗？123、做出出推荐一旦完全全理解了了顾客的的需要和和动机，，你将““试试水水的深度度”，如果时机机适当，，你可以以做出推推荐。你的推荐荐必须是是水到渠渠成和合合情合理理的。134、完成成销售识别购买买信号：：姿势、、微笑、、问题、、评论等等。请求订购购是不容容易的。。l我们大部部分人不不喜欢被被被拒绝绝；l我们不想想引起反反对和障障碍。记住：如果你仔仔细地经经过了销销售的每每一过程程，并同同顾客达达成一致致，有赢赢得了向向顾客要要求购买买的权力力。如果你反反应了你你和顾客客达成的的理解和和同意，，你就有有好的机机会得到到你想得得到的回回答！14五个沟通通技巧1、如何何聆听顾客的说说话？(Listening)2、如何确认顾客的问问题和需需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到到销售机机会？(Observing)4、如何向顾顾客提问？(Questioning)5、如何向顾顾客解释？(Explaining)15聆听和确确认主动的聆聆听包括括：倾听听和确认认。1、倾听做出努力力地听；；注意力力集中、、密切关关注。2、确认检查它的的正确性性和准确确性；你要做的的是：l带有目的的去听；；l不分心地地听，注注意力集集中与听听的行动动；l在听的时时候，进进行确认认，保证证明白；；16要点：◎有意识地地听：－必须集集中注意意顾客所所说的，，而不是是你接下下来要说说什么；；－意识到到你的姿姿势，正正确的姿姿势有助助于你集集中注意意力，消消除分心心；◎确保明白白和理解解；－停一一下，想想想顾客客已经说说了什么么，然后后想想将将要说什什么；－使用不不同的词词语重复复顾客所所说的，，不要加加入任何何新的东东西和你的解释释。17－描述你你认为顾顾客所说说的，需需要顾客客对这些些描述的的反应。。◎证实你的的确认是是正确的的。－你做出出的陈述述只占确确认的一一半。－你必须须询问一一些获取取确认的的问题。。◎在寻求确确认时，，避免操操纵对方方；－应该用用中性的的或肯定定的问题题，如““是这样样吗？””◎如何你有有些不明明白，寻寻求澄清清。－不要等等待；－不要忽忽视你的的潜在误误解并有有发展成成更大的的误解的的危险；；◎但一个误误解发生生后，要要承认责责任。18－不要为为任何理理由显示示责怪他他人；即即使他是是与你沟沟通无关关他人；；－记住，，作为销销售人员员，你要要建立亲亲密关系系。让别别人感到到愚蠢或或不是，，不仅是是粗鲁的的，而且且只会起起反作用用。◎利用非语语言线索索。－保持眼眼睛接触触，和开开放姿势势，坦然然面对顾顾客；－对你从从顾客显显示的非非语言线线索保持持敏感；；－证实你你收到的的非语言言线索。。19观察观察技巧巧贯穿整整个销售售过程中中，尤其其是在和和顾客建建立亲密密关系时时，很有有价值。。因为：：l观察你的的顾客能能告诉你你许多他他现在的的心理状状况包括括他对你你的反应应。l你对顾客客和他的的环境的的观察也也能告诉诉你有关关顾客的的长期行行为模式式，尤其其是建立立长期关关系的信信息；在一个销销售情形形中，观观察包括括四个步步骤：◎寻找可能能显示你你的顾客客重要的的线索；；◎解释线索索，这是是你能得得出顾客客的一个个重要特特殊步骤骤；◎确认你的的解释正正确---用你你现在想想到的来来探测的的顾客特特征；◎使用你的的线索和和你的解解释，帮帮助你建建立与顾顾客的关关系并决决定你的的下一步行行动。202122为什么顾顾客购买买？有两个基基本点需需要掌握握：◎购买目的的——什什么是你你的顾客客希望达达到的；；◎购买影响响——影影响你的的顾客购购买决定定的因素素。购买目的的：典型的顾顾客有两两个购买买目的：：◎因为他们们有问题题要解决决；◎因为他们们有一个个需要希希望得到到满足。。购买影响响：一些影响响是理性性的、直直接的和和客观的的：◎你的产品品和服务务能满足足客户的的要求吗吗？◎ 价格格顾客可以以接受吗吗？在顾顾客的预预算内？？23◎但顾客需需要的时时候，产产品可以以在适当当的时间间得到吗吗？◎有其他人人参与顾顾客的购购买决定定吗？他他们赞成成吗？◎从长远来来说，顾顾客对你你的产品品或服务务有特殊殊的期望望吗？如如合理的的持续的的支持？？其他的购购买影响响更多的的是◎顾客喜欢欢你的产产品和服服务吗？？◎顾客喜欢欢你吗？对与与你打交交道感到到舒服吗吗？◎顾客相信信你有能能力满足足他的要要求和期期望吗？？24知道顾客客的购买买目的和和影响是是懂得顾顾客需要要的主要要步骤，，◎你了解解激起顾顾客从你你哪儿购购购买的的动机；；◎你将决定定是否顾顾客准备备、愿意意、能够够买；◎通过显示示对你的的顾客的的正直兴兴趣，你你将与顾顾客建立立持续友友好关系系；◎利用这一一友好关关系，你你将赢得得继续你你的销售售努力的的权力。。25提问的技技巧在了解你你的顾客客需要和和完成销销售时提提问的问题有展展开式和和集中式式。问题有三三种类型型：◎一般性性问题：用用于展开开讨论；；◎结论性性问题：集集中讨论论；◎引导性性问题：可可用于两两个目的的。26提问的问问题一般性问问题：用于展开开讨论；；结论性问问题：集中讨论论；引导性问问题：可用于两两个目的的。27一般性问问题在需要从从顾客那那里探询询和收集集信息时时使用。。◎典型的一一般性问问题开始始于用5W；◎因为这些些问题很很难用一一两句回回答，它它们引起顾客客展开和和你谈话话；◎另外，也也可通过过引导谈谈话向对对你的销销售努力有利利的地方方，展开开对话；；不要让你你的顾客客说“不不”的机机会。28特殊/结结论性问问题在你和你你的顾客客谈话时时，但你你需要简简短、切切中要害害的回答答时，可用这类类问题。。◎你需要某某个特别别信息时时；◎你需要确确认和证证实你的的理解；；◎你需要集集中谈话话并达到到某种结结论；◎如何话题题偏离现现在的生生意，需需要再集集中谈话话时。特殊/结结论性问问题需要要“是””或“不不是”来来回答。。29引导性问问题：在谈到你你特别感感兴趣的的地方，，你希望望得到新新的信息息时。你要激发新的的方向思考；；（如果………那怎样））你要引起顾客客评估不行动动的结果；（（如果将发生生，将如何））你要迫使得到到你想要的回回答；你要迫使一种种选择，为了了有助于你指指导谈话向正正确的方向；；完成前两个是是展开式，完完成后两个是是集中式。30提问的要点：：□提问有助于你你收集你需要要的信息类型型；－当你要人们们展开谈话时时，用一般性性问题提问。。－当你要集中中谈话并得出出结论时，用用特殊性问题题提问；－当你需要特特殊回答或将将话题转到特特别方面，用用引导性问题题提问；－在销售努力力的早期，避避免问能以一一两个词回答答的问题，尤尤其是用“不不是”。31□聆听对你提问问题题的回答。－集中注意顾顾客所说的；；－在顾客正在在谈话时，避避免构想下一一个问题；尤尤其在这种行行动分散你的注意听讲时时；□使用一个深思思熟虑的问题题线索，把你你和你的顾客客带到你需要要的地方。－为了达到完完成你的销售售目标，决定定你需要哪些些信息；－使用三种类类型问题，收收集你需要的的信息，并沿沿此方向保持持谈话；－不断评估你你得到的信息息是否满足你你的需要，如如果没有，调整你的问题题；－两种方式式的问题不一一定表现出““展开和集中中”，需调整整你的问题；；－确保不要要给你的顾客客一种他正在在被“挤压””的感觉。32解释解释在销售的的推荐和结束束阶段重要。。记住你为什么么使用解释的的技巧。－在做出推荐荐，解释是订订购；－在排除障碍碍时，解释是是为了一个争争议。组织解释的内内容（避免白白忙一次）只包括为了达达到解释目的的的内容；解释的关键点点有逻辑顺序序，更重要的的是以顾客目目的说出；在你概括你的的解释时，假假如需要的细细节，但避免免不痛不痒的细细节，其反而而阻碍、混淆淆甚至产生坏坏影响。使你的解释简简洁，尤其是是你在推荐的的时候，不能能吞吞吐吐。33解释技巧表达你的解释释。－遵循你相信信是合适的顺顺序；－如何解释是是长的和复杂杂的，在开始始和结束时，，用一个总结结；－如何的确很很复杂，仔细细“嚼透”它它，加入一些些评论总结，，这些评论总总结是顾客能能理解的；成功解释的关关键：使用简单的语语言－避免技术专专业术语，尤尤其是对顾客客不知道的；；－只有你的顾顾客使用和明明白这些术语语时，使用才才是合适的，，同时也要合合适地使用；；34□保持你的解释释简短和切中中要害；□确保解释条理理清晰；□提供从一个要要点到另一个个要点的过渡渡；□肯定你的解释释是可信的和和具体的；□使你的解释活活泼和生动；；□保持话题集中中于你要解释释的目的———顾客的目的的；□如果你不知道道问题的答案案，不要回避避——搁下问问题，直到得得到足够的信信息，然后做做出解释。35销售过程建立亲密的关关系RAPPORT的含义：1、关系；2、一致；3和谐。在销售中是指指，“还可以以再回来”即即能友好往来来。建立友好好的关系仅仅仅是销售的开开始，它有短短期和长期目目标。36短期目标－在销售情景景中让顾客感感觉到舒服；；－开始察觉和和体谅顾客的的真正需要；；－确保在和和顾客无拘束束的讨论中，，继续你的销销售努力。如何你希望顾顾客接纳你，，这些目标必必须达到。37长期目标－引起顾客的的注意，以便便你可以开始始和顾客交谈谈；－开始建立你你和你的顾客客友好关系的的基础——让让顾客感到和和你“和谐、、肯定、一致致”是你成功功的关键。－赢得进一步步推销的权力力——确保顾顾客能和你坐坐在一起，从从而使你有可可能了解顾客客的需要，完完成销售；--建立友好好关系的关键键点：在销售售努力的早期期阶段，它是是一个持续的的过程。38建立友好关系系的要点□你的推销行为为要放松和自自如；－做深呼吸吸，微笑，表表现一种受““欢迎”的意意识；－如果合适，，和顾客握手手。□使其他的人感感到舒服：－使用合适的的“微笑语言言”和其他的的非商业性谈谈话；－例如，回回想以前谈话话中的有兴趣趣话题；□聆听其他人；；－关注其他人人；－做出努力地地听的样子；；39□在谈论生意之之前，化一些些时间；－确保顾客客感到舒服———不要逼迫迫顾客，引起起顾客反抗；；－注意从顾客客所说的发现现线索；□察觉你的非语语言姿势———确保他们是是好的；－抬头，面对对顾客；－快速与顾客客眼睛接触———但不要长长久注视；－确保你的的姿势是友好好和随意放松松，——不要要僵硬和不必必要的太正式；－适当的反应应，不要让顾顾客窒息和有有受压抑感；；40□展示自信的形形象；－确保你的的打扮和情绪绪是合适的；；－如何在你你的地方见你你的客户，确确保你的环境境有好形象。。41获取销售机会会在销售中的机机会，是“真真实”的机会会□顾客有真正正的需求吗？？□顾客对你提提供的产品感感兴趣吗？□顾客准备买买吗？□顾客愿意从从你哪儿买吗吗？□顾客有能力力买吗？对以上几个方方面问题的回回答，可识别别到真正的顾顾客和真正的的机会；□前四个问题是是识别真正顾顾客的；□第五个问题是是识别真正机机会的。42为什么要识别别销售机会？？很简单，通过过识别机会，，你就增加了了把时间和精精力投到可能成功的销销售中，尤其其在销售的早早期阶段。如何识别销售售机会？你必须收集信信息，决定你你是否相信你你的顾客有购购买可能。□你要依赖你的的提问、聆听听、确认和观观察来获取信信息；□依赖你的经验验判断来评估估这些信息。。43如何你的顾客客是真诚的，，直接问你的的顾客，也是是可以的。但但失去顾客可可能是你的风风险，你的挑挑战是对可能能的机会做出出完美判断。。如果一个机会会不是真正的的机会怎么办办？□可以继续，希希望建立更加加密切的关系系，为以后的的推销打下方方便之门。这这是一个好的的选择；□你在尽可能早早的时候离开开，节省你的的时间。尤其其在你的产品品不能满足顾顾客需要的时时候；但要让让顾客感觉到到你在认真对待他，，以后他可能能回来找你的的；□你可能死缠着着顾客，希望望你最终能做做成这笔生意意，你减少了了有可能失去去生意的风险险，但增加了了浪费时间和和精力的风险险；44如何准备尝试试成交？总结你对顾客客的理解，确确认你的理解解是准确和完完整的。进行行成交尝试准准备：□进行总结性陈陈述，重复你你的顾客所说说的，然后问问顾客一个问问题，让顾客客告诉你的理理解是否准确确；□陈述你对问题题的总结———这一问题可可能激起顾客客告诉你的理理解是否完整整和精确的；；□如果你想了解解顾客的选择择，你可以总总结这两种选选择，并问顾顾客那一种更更适合；记住这些要点点：－无论如何去去确认，要顾顾客证实你的的理解是关键键；“这对吗吗？”“是？？”；－无论如何进进行尝试成交交准备，你是是在让你的顾顾客提供重要要的信息给你你，他们同意你的的理解是完整整的，他们提提供了他们偏偏爱的选择的的信息，他们指明了你你需要努力的的方向。45描述利益利益是你向顾顾客推荐的关关键，是你向向顾客显示你你为什么这种种推荐对他们们有好处的原原因。在你向顾客推推荐你的产品品利益时，区区别“利益”“特征”是是重要的。□特征表达方式式：这个产品品和服务有那那些对我们是重要的的特点？□利益表达方式式：是什么？？为什么这些些特征重要？？对顾客有什什么用处？46一个好的利益益陈述的特点点是：－这些利益清清楚的与顾客客购买目的有有关；－让顾客感感觉到对他有有价值；如何顾客没有有感觉到你描描述的对他的的有用的价值值，它就不是是利益。4748进行产品推荐荐利益是推荐成成功的关键，，你的产品推推荐必须有如如下特征：□清楚、条理的的解释；———开始用开放放式陈述；□与顾客购买的的目的有明显显关系；□与顾客的购买买利益有关系系的陈述；□有竞争性的可可信的事实描描述；49“竞争性的事事实”是成功功的推荐的重重要因素：－竞争性的事事实回答了““为什么从你你哪儿买的理理由”；－这种陈述显显示，你能一一般水平更能能满足顾客购购买目的或给给顾客更多的的利益；－这种陈述必必须是令人信信服的，但决决不能诽谤你你的竞争对手手——除非你你希望顾客对对你的信赖。。50成功推荐的要要点：□清楚你的意图图——用简洁洁的开放式陈陈述开始；□组织推荐的内内容；－让关键点点条理清楚；；－只包括相相关的信息———只需足够够的支出细节节以确保关键键点清楚；□使用有效的解解释技巧－保证解释是是从顾客的立立场出发，以以顾客的购买买目的为焦点点；－使用合适的的回顾和总结结；51□包括清楚的利利益陈述，集集中于顾客购购买目的；□提供一个有说说服力的比竞竞争者产品更更好的陈述；；□用你的语言、、姿势、眼睛睛接触、说话话语调来表达达你的表达热热情周到；□确保推荐本身身是简洁明了了。最后，你要肯肯定的是：□要求客户订订购。525354请求定购55请求订购两个基本做法法：□直接：用简短的语言言，不转弯抹抹角；直接、、坦诚说出；；□假定：假设成交已是是一个事实；；如什么时候候给你送货？？两个要点：□自信如何你在销售售的过程中，，与你的顾客客在达成意见见一致上，配配合的很好，，就拥有了要要求订购的权权力；□让顾客做出给你的顾客一一个反应的机机会，沉默，，尽量观察和和听——沉默默是金。5657克服销售障碍碍对销售障碍的的认识：销售障碍提供供了了解顾客客的机会；顾客对销售障障碍的表达可可能是“烟雾雾弹”，它隐隐藏了顾客真真正原因；障碍是找到顾顾客真正需求求的机会，它它让你与顾客客持续工作和和完成销售。。三种种障障碍碍：：不知知道道；；烟雾雾弹弹；；产品品缺缺点点。。58克服服销销售售障障碍碍的的技技巧巧克服服障障碍碍的的关关键键是是五五个个沟沟通通技技巧巧：：□聆听听————更更多多地地了了解解障障碍碍；；□提问问————澄澄清清你你的的理理解解；；□确认认————确确保保你你懂懂得得真真正正障障碍碍是是什什么么；；□观察察————从从非非语语言言线线索索中中尽尽可可能能努努力力了了解解障障碍碍；；□证实实————表表述述障障碍碍或或说说请请你你的的推推荐荐。。59有三三种种特特别别情情况况的的障障碍碍：：□不知知道道回回答答———跨跨过过它它，，不不要要轻轻易易回回答答；；－如果果你你对对问问题题不不知知道道回回答答，，不不要要掩掩盖盖；；－大大部部分分顾顾客客欣欣赏赏诚诚实实，，““我我不不知知道道这这问问题题的的答答案案，，但但让让我我为为你你找找到到它它””；；60□烟雾雾弹弹———很很频频繁繁，，顾顾客客提提出出的的障障碍碍可可能能掩掩盖盖了了顾顾客客其其它它的的更更基基本本的的障障碍碍；；－你需需要要一一遍遍遍遍地地提提问问，，直直到到找找到到基基本本障障碍碍；；－必必须须找找到到障障碍碍的的根根源源，，你你才才能能处处理理障障碍碍，，不不管管是是真真正正的的原原因因还还是是误误解解；；61□产品品缺缺点点———““众众口口难难调调””－如如何何你你觉觉得得你你的的产产品品和和服服务务将将不不能能满满足足你你的的顾顾客客的的特特殊殊需需要要和和目目的的，，在在这这种种情情况况下下，，你你无无能能为为力力；；－但但产产品品缺缺点点不不能能处处理理的的时时候候，，你你需需要要结结束束销销售售，，但但要要记记住住，，不不要要过过河河拆拆桥桥。。如果果你你不不能能克克服服销销售售障障碍碍，，这这并并不不意意味味着着你你了，，如如果果你你知知道道你你给给销销售售情情形形最最好好的的努努力力，，这这是是大大部部分分人人的的要要求求。。62克服服销销售售障障碍碍□停一一下下，，思思考考思思考考，，不不要要立立即即反反应应；；□评评估估以以下下；－是是一一个个障障碍碍还还是是一一个个问问题题？？－它它反反应应了了什什么么？？不不诚诚实实？？误误解解？？可可能能是是其其他他未未明明确确的的事事？？－你你明明白白它它吗吗？？□必要要时时，，澄澄清清障障碍碍；；□确认认你你对对障障碍碍的的理理解解；；－但但确确认认时时，，确确保保不不要要让让顾顾客客以以为为你你是是赞赞同同这这种种障障碍碍似似的的。。□排除除障障碍碍；；□提问问，，表表达达争争议议；；－确确认认确确保保顾顾客客对对你你排排除除的的障障碍碍满满意意；；－进进一一步步推推销销努努力力；；□获获取取订订单单。639、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:58:5802:58:5802:581/5/20232:58:58AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:58:5802:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:58:5802:58:5802:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:58:5802:58:58January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:58:58上上午02:58:581月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:58:5802:58:5805January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:58:58上午午2:58上午午02:58:581月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:58:5802:58:5802:581/5/20232:58:58AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:58:5802:58Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一