培训课件店面管理与导购技巧

门店管理与导购技巧

前言

“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键

一、认识流通（Distribution）（一）

何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）

流通三要素1、

生产者2、

流通业者3、

消费者（三）

流通的演进（四）

业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态二、自我定位（一）

经营理念（二）

优化形象（三）商品+手段三、他山之石

（一）

门店制胜策略36计（二）

同业竞争（三）

异业学习（四）

卖场如秀场四、服务业制胜策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy结语：不变不行十四种零售业态：

1、百货公司DEPDepartmentStore2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3、超级市场SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、仓库型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、、折折扣扣店店DSDiscountStore(House)8、、杂杂货货店店BarityStore9、、便便利利商商店店CVSConvenienceStore10、、连连锁锁店店ChainStore（1））自自愿愿加加盟盟连连锁锁店店VCVoluntaryChain（2））特特许许加加盟盟连连锁锁体体系系FSFranchiseSystem11、、购购物物中中心心SCShoppingCenter12、、大大型型购购物物中中心心Mall(ShippingMall)13、处分品店店OutletStore14、廉廉价品店店PriceStore(OffPriceStore)门店制胜胜策略三三十六计计一、良好好的立地地条件二、适切切的MD计划三、灵活活的资金金调控四、一流流的管理理人才五、合理理的管理理制度六、明确确的经营营方针七、亲切切的商店店形象八、完整整的顾客客资料九、诱人的促促销计划十、迅速的执行态态度十一、和谐的的团队合作十二、忠实的的从业人员十三、系统的的培训计划十四、明快的的库存处理十五、明确的的主顾客群十六、精确的的盘点制度十七、流畅的的动态规划十八、美好的的商品陈设十九、温馨的的气氛塑造二十、愉快的的音乐灯光二十一、卓越越的服务理念念二十二、敏捷捷的收银作业业二十三、健全全的保安体制制二十四、不时时的整洁查核核二十五、特别别的服务设计计二十六、正确确的情报来源源二十七、良好好的媒体关系系二十八、良好好的公共关系系二十九、优异异的楼层构想想三十、卓越的的企业文化三十一、快捷捷的配送系统统三十二、适当当的电脑系统统三十三、严谨谨的查核制度度三十四、适当当的公务维修修三十五、精准准的组织编制制三十六、优质质的礼貌运动动成功的店长的的管理秘诀前言：如何成成为一个称职职、成功且快快乐的店长（一）我的现现阶段任务（二）成功者者找方法、失失败者找借口口（三）我思故故我在笛笛卡儿一、打破习习惯（惯性思思考）*门鱼*大象*Golf二、管理秘诀诀

——店长长该关心什么么？（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营营运目标（六）活动（七）整洁（八）教教育训练（九）同同业（十）档档案管理三、决定业绩绩的六大因素素（一）商品力力（二）演出力力（三）贩卖力力（四）集客力力（五）服务力力（六）管理力力四、提升业绩绩的方法脑力激荡五、建立成功功团队（一）塑造领领导者的形象象1、基本认识识（1）刻板印印象（2）角色扮扮演（3）第一印印象2、如何塑造造（1）服装仪仪容（2）气质气气味（3）随身用用品（4）习惯动动作（5）情绪管管理（二）领导模模式1、走动管理2、立即即指导（三）沟通、、热诚、学习习、合作提供最佳的服服务享受其中的乐乐趣创造亮丽的成成绩不忘彼此的关关爱六、店长的EQ管理（一）情绪智智商的五大领领域1、认知自己己的情绪2、管理自己己的情绪3、认知他人人的情绪4、人际关系系的管理5、激发下面面的情绪（二）如何善善用EQ1、妥善调适适情绪2、理智搭制制行为3、冷静面对对逆境4、坚定自我我激励5、将心比心心结语：一、商店、商商品、人员是是店长的管理理要项二、积极、用用心、规划的的有效的管理理秘诀销售服务与销销售技巧前言：销售=商品+X门市销售人员员的工作角色色1、为顾客推荐适适合的商品2、提供流行资讯讯3、维护舒适的购购物环境4、使顾顾客认同、信信赖本产品一、销售的基基本心态二、销售的战战略构想三、销售的金金三角四、待机与最最佳站立位置置五、销售服务务的十步曲六、如何与顾顾客交谈七、销售的最最佳武器———商品知识八、购买意愿愿的微候九、令人动心心的销售重点点十、为达目标标之具体确认认事项结语：销售是一门艺艺术，无论你你是否创造独独特心法，只只要喜欢，就就是最好的销售服务十步步曲（贩卖演演练）⑴待机⑵向顾客接近近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解说⑹劝说推荐⑺销售重点⑻成交⑼收款⑽送客顾客心理与顾顾客管理前言：迎接21世纪经济济新浪潮谁赢得顾客，，即赢得一切切一、顾客满意意经营二、顾客大战战的时代来临临三、谁是顾客客四、顾客新解解五、顾客的权权利六、顾客期望望七、顾客十诚诚八、ABC服务理理念与顾客购购买心理八阶阶段九、商圈与顾顾客购买考虑虑因素（一）商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近近设施（二）顾客考虑1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉觉性十、新消费族族群趋向（一）DINK族（二）SN族族十一、顾客客管理的技技巧（一）现场的销售售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送送客（二）顾客资料管管理1.档案的建立立2.顾客的分类类（三）活用顾客资资料卡，创创造固定顾顾客十二、顾客客的真义结语：掌握关键时时刻，赢得得顾客口碑碑顾客十诚1.对任何行业业而言，顾顾客是最重重要的人2.并非顾客依依赖我们，，而是我们们依赖顾客客3.顾客并没有有打扰我们们的工作，，而是工作作的目的4.当顾客叫我我们时是在在帮我们；；提供服务务是应该的的，而不是是我们在帮帮助他5.顾顾客是我们们事业的中中心，而非非排除在外外6.顾客不是冰冰冷的统计计数字，而而是有血有有肉的人，，和我们一一样有情感感的7.顾客是一群群对我们提提出各种需需求的人，，我们的工工作就是满满足他们的的需求8.顾客要的礼礼遇和殷勤勤的招待是是理所当然然的9.顾客客是是让让你你获获得得酬酬劳劳的的人人10.顾顾客客是是所所有有企企业业的的生生机机顾客客生生活活分分类类MD的的出出发发点点：：人人=生生活活者者的的分分类类（一一））重重要要的的生生活活环环境境：：1.生活方式接接近轴———生活环境境2.生活方式接接近轴———心态3.生活方式接接近轴———品位（二）区域域代表性商商品分类轴轴1.生活环境（（lifestyle）2.心态（mind）3.品位（taste））4.等级（grade））5.场合（occasion）6.款式（style））7.商品特色8.种类（item）9.设计（design）10.尺尺寸（size）行销企划与与商品陈列列前言：没有有宣传，也也没有广告告的生意，，好比在黑黑暗中向女女孩子眨眼眼一般一、服饰店店的三感五五气1.三感：穿着着、愉快、、满足2.五气：天气气、景气、、士气、力力气、才气气二、万件穿穿“新”三、企划的的意义1.定义：界定定问题，寻寻找解决办办法2.要素：1)创意2)可行性3.责任：1)生存利基2）永续经经营四、企划案案的基本步步骤1.界定问题2.收集资料3.整理成情报报4.产生创意5.选择可行性性方案6.实实施与检讨讨五、促销活活动企划1.意义2.目的与形态态1)形象促销：：PR活动动2)专案促销：：SP活动动六、促销活活动的准备备工作七、效果分分析1.营业额检讨讨2.顾客动员率率分析3.宣传效果4.公开成果八、陈列布布置检讨广告的AIDMA：：A：attention注注意I：interest兴趣趣D：desire欲欲望M：memory记记忆A：action行行动陈列的AIDCAA：注意意商品I：发生生兴趣D：产生拥拥有欲C：convince确信信A：购买买九、陈列的的基本原则则1.DP：DISPLAY的精义义在于（商商品的正确确位置）2.陈列的目的的1)方便看见商商品2)方便选择商商品3）方便触触摸商品十、决定陈陈列的五大大要素1.陈列品目2.陈列数量3.陈列面向4.陈列位置5.陈陈列形态十一、陈列列的演出重重点和分类类1.演出重点1)展现排面气气势2)强调季节商商品3）演绎流流行商品2.分类1)客层别2)用途别3）价格别别十二、提升升陈列效果果的具体作作法1.照明2.陈列高度3.陈列形态4.去除障碍物物5.陈陈列器具十三、商品品陈列丰富富法1.加强深度度2.加强广度度3.立体化4.色色彩计划划十四、商商品陈列列的思考考1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质质量与价价值感6.时效与季季节感7.商品与价价格标鉴鉴8.有关POP9.小道具的的使用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈陈列柜、、壁面、、入口、、角落16.气气氛氛结语：保持清新新是商店店陈列的的生命，，每日开开店都以以最清新新漂亮的的姿态来来迎接顾顾客总结：观念决定定态度；；态度决决定行动动；行动动决定习习惯；习习惯决定定人格；；人格决决定命运运；命运运决定人人生。百读不如如一闻；；百闻不不如一见见；百见见不如一一思；百百思不如如一计；；百计不不如一干干；百干干自然会会成。谢谢大家家！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:56:0202:56:0202:561/5/20232:56:02AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:56:0202:56Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:56:0202:56:0202:56Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:56:0202:56:02January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:56:02上上午午02:56:021月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:56上上午1月-2302:56January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:56:0202:56:0205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:56:02上上午午2:56上上午午02:56:021月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:56:0202:56:0202:561/5/20232:56:02AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:56:0202:56Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:56:0202:56:0202:56Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:56:0202:56:02January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:56:02上上午02:56:021月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月232:56上上午午1月月-2302:56January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/52:56:0202:56:0205January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:56:02上午午2:56上午午02:56:021月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:56:0202:56:0202:561/5/20232:56:02AM11、越