培训课件营销八大管理

营销八大管理1营销管理的定义

营销（管理）是计划和执行关于商品服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。——（美）市场营销协会2营销与推销的区别

营销是深刻的认识和了解客户,使产品完成适合他需求的过程

营销注重买方的需求

营销的目的是使推销成为多余

推销是注重卖方需求

推销是营销冰山上的顶点3什么是管理？

管理是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里能高效率地完成既定目标;

管理是做正确的事情及把事情做正确;

管理是计划、组织、人事、领导和控制

管理是服务不是命令和指挥41.营销管理是文化管理营销文化功能:用统一的理念塑造人营销文化内容:建立各層級的经营哲学、共同愿景、营造良好的企业氛围；解放战争：打过長江去解放全中國土地革命：打土豪分田地营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质

5营销管理是文化管理海狸的故事：

海狸会在自己生活的水域建筑水坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自主地将找到的树枝放在水坝的合理位置;它们共同保护着它们共有的家园.

每一个人都要明确自己的位置，且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！6松鼠的故事

松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或种子；A松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到来年会生根发芽；

每个人的付出都是在做有价值的工作7野燕的故事

野燕换季飞行万里，如此强的耐力来源于它们交替领飞；主动挑战艰巨的工作为同伴提升气流；更重要的是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲儿；世界上只有一种东西越分越多，这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动每一个人的心，激发每一个人的热情；别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；8营销管理是文化管理共好9營銷理念環境-成功-自律-倫理借力-公司永遠是對的蕉皮的故事拜訪-日志-拒絕-早會超市理論達成共識1011招商广告告（续））7.利润30%左右右；8.免费使用用“三A”品牌；9.48名咨咨询专家家；10.PA18网上查询询；11.95511电话话咨询；；12.免费阶段段培训；；1213142.营销管理理是人性性管理人性——人天生生懶惰、、貪婪、、自私、、嫉妒、好好色、善善良、寬寬容、奉獻、責責任、進進取；營銷的人人性把握握的重要要性提升升意意愿愿15一個人人幹自自己願願意幹幹的事事情怎麽幹幹都不不覺得得纍一個人人幹自自己不不願意意幹的的事情情怎麽幹幹都覺覺得纍纍人性管管理16回報家家人衣衣錦錦還鄉鄉六六訪絜矩之道道：你你怎樣樣對待待別人人別人也也會怎怎樣對對你以人爲爲本给管理理者打打分：：知识、、角色色、人人格魅魅力人性管管理173.营销管管理是是团队队管理理遊戲：：盡可可能多多贏目的：：盡可可能讓讓你的的小組組的高高分步驟：：1.選色色：紅紅和藍藍2.共共10組後後3組組加倍倍3.優兩兩次談判判機會結論：1.競爭爭與合作作：雙贏贏2.有策策略的多多贏3.好的的結果建建立在溝溝通的基基礎上4.遊戲戲用無止止境的存存在18盡可能的的多贏19首季启动动：高峰峰会首月启动动：开门门红首周启动动：加倍倍首日启动动：第一一天奖励励加重（假日日启动、、开门红红、考核核月、四四五连动动、年终冲刺刺等）营销节奏奏204.营销管理理是节奏奏管理音乐的节节奏=音符符、音节节、节拍拍专业化推推销流程程营销的节节奏：如如一年的的首季、、一季的首首月、一一月的首首周、一一周的首日日启动；；21营销节奏奏一月：开开门红二二月：春春节启动动三月：增增员月四四月：四四五连动动五月：四四五连动动六六月：考考核月七月：夏夏季启动动八八月：夏夏季激励励九月：考考核月十十月：国国庆启动动十一月：：年终启启动十十二月：：年终冲冲刺225.营销销管理是是计划与与目标管管理计划是经经营思路路、经营营目标、、经营行行动方案、执执行人、、时间和和最后达达成的效效果。计划的最最终目的的是养成成良好的的习惯。。计划的三三个特征征：1.满足足团队和和个体利利益需要要2.促进进部门间间的协调调与合作作；3.促进资源源合理调配、、组织的灵活活调整；.23目标管理目标与计划是是营业单位的的导航系统设立：建立在在分析的基础础上内容：人力与与业绩方法：业务员员的每天、周周、月、年评估：追踪与与绩效分析要点：可衡量量、可达成、、可激励共同订立、公公开；.24目标管理的量量化追踪我们管理什么么？每日每周每月月每年25业务员的每每天1.学习训训练：每天天检讨学做做情况2.拜访情情况：客户户名单及状状况3.新增名名单：拜访访计划4.增员情情况：准增增员名单及及数量（02）26业务员的每每周1.累计拜拜访数量与与名单2.累计拜拜访次数：：技能检讨讨3.新增准准主顾数量量4.累计准准增员数量量（02））27业务员的每每月1.当月接接受的训练练总结2.月累计计拜访量3.月累计计拜访次数数4.新增准准主顾量5.月累计计件数、FYC及与转正差差距6.月累计计增员人数数（02））28业务务员员的的每每季季1.累累计计准准主主顾顾量量2.累累计计保保费费、、件件数数、、佣佣金金、、转转正正差差距距3.季季度度接接受受的的教教育育与与训训练练情情况况4.本本人人及及增增员员考考核核差差距距（（02））29业务务员员的的每每年年1.累累计计准准主主顾顾数数量量2.累累计计成成交交数数量量3.累计计FYC及年终奖奖4.增员员数量及及转正人人数（02）30KPI———关键键业绩指指标保费达成成率人力增长率率增员率脱落率转正率活动率人均保费人均件数件均保费人均产能继续率留存率316.营销管理是是追踪管理理执行与控制制：生产汽汽车追踪的目的的：是掌控控工作流程程、及时发发现问题、解决问问题；掌控控进度、步步骤与目标达达成差距追踪的方法法：日周月指标标的掌控、、报表的分分析会议的追追踪：早早夕会、、周检讨讨、各层层级例会会、陪同、电电话；追踪大于于激励327.营销管理理是系统统管理系统管理理是永续续经营之之本1.增员系统统2.训练系统统3.激励系统统4.活动量管管理系统统5.会报系统统6.销售支援援系统33保费从那那里来？？保费低的的原因是是什么？？?34保费从那那里来？？保费=人力人均保费人心人力靠什么提提升？人均保费靠什什么提升？358.营销管理是创创新管理简单坚持与创创新管理市场变化、产产品丰富、竞竞争加剧、客客户需求——产品、、价格、渠道道、促销方式式上的创新与与突破观念创新：人人才战略、长长期经营意识识、发展中提提升、统一大于差异异；追踪大于于激励；心态态大于技巧；习惯大大于知识有人不一定有有业绩，没有有人一定没有有业绩36营销管理说1.营销管理理是目标管理理:可行\激激励\发展2.营销管理理是激情管理理：信心和意意愿3.营销管理理是适性管理理：适合的4.营销管理理是基础管理理：构筑系统统平台5.营销管理理是伦理管理理：代与代的的关系6.营销管理理是利益管理理：利益的维维护不打折7.营销管理理是资源管理理：行销资源源的整合378.营销管理理是制度管理理公平、公正、、公开卫生间卷纸的的故事好的制度很关关键38七人分粥的故故事：一天饱六天饿饿；选好人权利导导致腐败；委员会会要想想把什什么搞搞的不不了了了之；；轮流分分，分分者最最后取取好的制制度很很关键键399、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:58:0102:58:0102:581/5/20232:58:01AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:58:0102:58Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:58:0102:58:0102:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:58:0102:58:01January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:58:01上上午02:58:011月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:58:0102:58:0105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:58:01上午2:58上上午02:58:011月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:58:0102:58:0102:581/5/20232:58:01AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:58:0102:58Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:58:0102:58:0102:58Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:58:0102:58:01January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:58:01上午02:58:011月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月232:58上上午午1月月-2302:58January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52:58:0102:58:0105January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:58:01上午午2:58上午午02:58:011月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:58:0102:58:0102:581/5/20232:58:01AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2302:58:0102:58Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜