培训课件房地产营销策划

房地产市场营销策划

市场营销是指企业致力于创造用户所需要的产品或劳务，并通过一定的市场交易程序以满足消费者现实的和潜在需求的综合性生产经营活动。需要、欲望和需求产品价值、满意和质量交换、交易和关系市场、营销和营销者荒岛卖鞋推销员鞋厂厂长营销经理公司财务有原料和社会资源，应设分厂大批量生产无需求习惯，有市场空缺，可进入国际贸易与本地化生产成本低，距市场近改习惯新设计香蕉易货先贸易后生产与酋长联盟房地产营销概述1．狭义的房地产市场营销指将房地产产品从房地产开发企业手中引导到消费者或住户手中的活动。2．广义的房地产市场营销指房地产开发企业或经销商（或代理商）为了实现经营目标，对房地产产品的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程。营销理念的演变生产观念：“我们能生产什么，就卖什么”产品观念：“致力于生产优质产品，并不断精益求精”推销观念：“我们卖什么，人们就买什么”营销观念：“顾客需要什么就生产什么”社会营销观念：“以社会福利为中心的营销观念”新的运营方式完全标准化完全顾客定制“无论你需要什么颜色的汽车，我只生产黑色的汽车。”

-亨利·福特产品战略的连续模型产品设计顾客服务“上游”顾客定制“下游”顾客定制过程战略的连续模型完全标准化完全标准化设计制造分销组装部分标准化定制标准化完全顾客定制特制定制买方没有任何直接影响力。.战略是基于主要的设计，其目的在于瞄准最可能大的购买群体。标准顾客部分标准化设计制造分销组装完全标准化部分标准化设计制造组装分销定制标准化完全顾客定制特制定制个人选择是但并没有被直接满足。所提供的产品是标准化的，但是其特点却被限制在一个很窄的范围内。标准顾客定制标准化设计制造分销组装完全标准化部分标准化分销设计制造组装定制标准化设计制造分销组装完全定制特制定制组装是顾客定制的而制造却不是。每一个顾客都可以得到他所要求的配置但是被限制在所能提供的零部件的范围之内。标准顾客特制定制完全标准化部分标准化定制标准化设计制造分销组装完全顾客定制制特制定制制造分销设计组装设计制造分销组装设计制造组装分销标准顾客设计是有标准的。企业提供产品的原型然后按照顾客的要求改造产品。完全顾顾客定定制完全标标准化化部分标标准化化定制标标准化化完全顾顾客定定制设计制造分销组装特制定定制设计制造分销组装设计制造分销组装设计制造组装分销制造分销设计组装标准顾客各个阶段都是顾客定制化的。顾客的意愿影响设计本身。产品是真正按要求定做的。完全顾顾客定定制设计制造分销组装特制定定制制造分销设计组装定制标标准化化设计制造分销组装部分标标准化化设计制造组装分销完全标标准化化设计计制造造分销销组装装标准准顾客客顾客客定定制制房地地产产营营销销的的实实质质是是房房地地产产开开发发企企业业以以购购房房者者对对各各类类房房地地产产商商品品的的需需求求为为出出发发点点，，通通过过有有效效地地提提供供各各种种住住宅宅、、办办公公楼楼、、商商业业楼楼宇宇以以及及厂厂房房、、仓仓库库等等房房地地产产商商品品和和与与此此相相关关的的服服务务，，满满足足消消费费者者生生产产或或生生活活、、物物质质和和精精神神等等的的需需求求，，以以获获取取一一定定利利润润的的一一种种商商务务活活动动。。营销理念念品牌营销销诚信营销销文化营销销个性营销销环保营销销关系营销销营销创新新营销意识识创新营销组织织创新营销产品品创新营销手段段创新营销金融融创新营销服务务创新复合性开开发理念念HOPSCA（豪布斯斯卡）模模式，将将传统的的住宅、、写字楼楼等分散散性建筑筑转变为为现代综综合性建建筑群，，将公寓寓、写字字楼、酒酒店、大大型购物物、花园园、会所所完美融融合。东方明明珠之之惑东方明明珠概概况项目位位置：：安丘商商场路路东段段国税税局对对面，，北邻潍潍徐路路，东东邻双双拥公公园，，南邻邻商场场路，，西邻邻建安安路项目规规模：：总占地地面积积108亩，规规划建建筑面面积16.6万多平平方米米，首首期工工程为为南区区14栋多层层住宅宅，二二期工工程为为北区区高层层住宅宅和西西区4栋多层层住宅宅，三三期工工程为为综合合商住住和公公建部部分。。项目类类型：：多层、、高层层价格：：一期只只剩5楼，2780元/㎡，车库库2900元/㎡户型及及面积积：70-90㎡两室一厅，，100-110㎡三室一厅，，123-155㎡三室两厅项目位置东方明珠目前核心商商业区未来商业中中心青云山风景区双拥公园泰华商城青云花园项目优劣势势分析优势分析旅游景点高档住宅群成熟商业配套齐全学校、医疗、金融、休闲娱乐等一应俱全青云湖青云山永盛锦园青云花园青云郡等老城区商业中心曼哈顿商区借势篇·危机插位关键问题问题描述解决办法1、拖欠工程款东方明珠现在拖欠建筑商款项，急需付清。新开发商需要支付拖欠一期建筑商的全部款项。让建筑商交钥匙，把一期房子交到业主手里。2、协议交房一期达到按照合同应该交房，急需交付。与建筑商、房管局等合作解决。3、一房多售一房多买，客户急需解决。关于一房多买客户，新开发商可以让告诉客户可以在2期选房，客户可以享受一定的优惠。4、合规操作一期住房证件不全，急需办理。一期证件不全不能办理房产证，这是一期业主客户非常关注的问题，新开发商接手后，要抓紧时间办理一期手续证件。5、物业服务东方明珠项目需要一个物业公司管理一期。解决以上问题的同时，大力做广告宣传，表明新开发商是讲良心的，替老百姓考虑，为老百姓做好事做实事。切割篇·跨位推广关键问题问题描述解决办法1、责任关系厘定与之前项目的供应商、客户以及政府的责任关系。重新选择自己的合作供应商，但是应与政府等就前一期项目责任达成协议。2、项目规划设计是否沿用上一期的营销策划发难。建议对之前的规划和营销方案进行优劣评估，择优选用。3、项目名称选择为维护信誉和形象，对名称做适当调整。重新选择项目名称，但应注意避免老百姓主观认为的同一楼盘，与前期开发商有关联的印象。4、前期客户影响前期市场推广对本区域重新营销推广的不利影响。在现场营销中和宣传中，对本项目投资商进行新的包装宣传。5、供应商的优选确保本项目的质量和信誉。选择新的信誉良好的项目供应商和建筑商等，由专业的易韬公司进行代理。重构篇·跃位升级关键问题问题描述解决办法1、地段分析确保本项目定位的唯一性。地段、教育、商务和生活环境等成为本地段新的创新源头，能够支撑市政精品工程的定位。2、市场细分加强市调，对最高价位楼盘的消费群进行描述和调查。依托概念设计、价值创新和配套服务实现高价推盘目标。3、概念植入没有新概念就没有新楼盘，没有新设计就没有高价位。在概念策划方面，引入新的理念，形成安丘明星工程和富有人群的归属地。4、代理模式依托易韬实效楼盘推广模式。危机后的大盘推出和实效代理应精确定位。5、合作共赢充分注重政府信用和易韬代理的实力与合作。项目的政府信用是基石，易韬的实效代理是手段，开发商品牌优势是保障。房地产市场场调查第一节房房地产市场场调查房地产市场场调查，是是指运用科科学的方法法，有目的的地、有系系统地搜集集、记录、、整理有关关房地产市市场营销信信息和资料料，分析市市场情况，，了解市场场的现状及及其发展趋趋势，为房房地产市场场预测和营营销决策提提供客观的的、正确的的资料。（1）狭义的市市场调查。。是以科学学方法收集集消费者购购买和使用用商品的动动机、事实实、意见等等有关资料料，并予以以研究。（2）广广义义的的市市场场调调查查。。是是针针对对商商品品或或劳劳务务，，即即对对商商品品或或劳劳力力从从生生产产者者到到达达消消费费者者这这一一过过程程中中全全部部商商业业活活动动的的资资料料、、情情报报和和数数据据作作系系统统的的收收集集、、记记录录、、整整理理和和分分析析，，以以了了解解商商品品的的现现实实市市场场和和潜潜在在市市场场。。房地产市场调调查的主要内内容1．房地产市场场环境调查（1）政治法律环环境调查。一是有关房地地产开发经营营的法律规定定。二是国家、地地方政府有关关房地产开发发经营的方针针政策。如房房改政策、开开发区政策、、房地产价格格政策、房地地产税收政策策、房地产金金融政策、土土地制度和土土地政策、人人口政策和产产业发展政策策、税收政策策等；三是有关国民民经济社会发发展计划、发发展规划、土土地利用总体体规划、城市市建设规划和和区域规划、、城市发展战战略等；（2）经济环境调调查。一是地区或城城市的经济特特性；二是包括经济济发展规模、、趋势、速度度和效益；三是项目所在在地区的经济济结构、人口口及其就业状状况、就学条条件、基础设设施情况、地地区内的重点点开发区域、、同类竞争物物业的供给情情况；四是贷款利率率水平，获取取贷款的可能能性以及预期期的通货膨胀胀率；五是国民经济济产业结构和和主导产业；；六是居民收入入水平、消费费结构和消费费水平；七是项目所在在地区的对外外开放程度和和国际经济合合作的情况，，对外贸易和和外商投资的的发展情况；；八是与特定房房地产开发类类型和开发地地点相关因素素的调查；九是财政收支支。（3）社区环境调调查。社区环境调查查内容包括：：社区繁荣程程度、购物条条件、文化氛氛围、居民素素质、交通和和教育的便利利、安全保障障程度、卫生生、空气和水水源质量及景景观等方面。。2．房地产市场场调查（1）区域房地产产市场调查地区经济分析析、区位分析析、市场概况况分析等内容容（2）专业房地产产市场调查区域内专业市市场（住宅、、商业或工业业物业）或专专业子市场的的供需调查（3）项目房地产产市场调查对特定地点特特定项目进行行竞争能力的的调查，预测测一定价格和和特征下的销销售率及市场场占有率情况况，对项目的的租金及售价价、吸纳量及及吸纳量计划划进行预测3．房地产市场场需求和消费费行为调查（1）消费者对某某类房地产的的总需求量及及其饱和点、、房地产市场场需求发展趋趋势；（2）房地产市场场需求影响因因素调查。如如国家关于国国民经济结构构和房地产产产业结构的调调整和变化；；消费者的构构成、分布及及消费需求的的层次状况；；（3）需求动机调调查。如消费费者的购买意意向，影响消消费者购买动动机的因素，，消费者购买买动机的类型型等；（4）购买买行为为调查查。如如不同同消费费者的的不同同购买买行为为，消消费者者的购购买模模式，，影响响消费费者购购买行行为的的社会会因素素及心心理因因素等等；4．房地地产产产品调调查（1）房地地产市市场现现有产产品的的数量量、质质量、、结构构、性性能、、市场场生命命周期期；（2）现有有房地地产租租售客客户和和业主主对房房地产产的环环境、、功能能、格格局、、售后后服务务的意意见及及对某某种房房地产产产品品的接接受程程度；；（3）新技术、、新产品、、新工艺、、新材料的的出现及其其在房地产产产品上应应用情况；；（4）本企业产产品的销售售潜力及市市场占有率率；（5）建筑设计计及施工企企业的有关关情况。5．房地产价价格调查（1）影响房地地产价格变变化的因素素，特别是是政府价格格政策对房房地产企业业定价的影影响；（2）房地产市市场供求情情况的变化化及趋势；；（3）房地产商商品价格需需求弹性和和供给弹性性的大小；；（4）开发商各各种不同的的价格策略略和定价方方法对房地地产租售量量的影响；；（5）国际、国国内相关房房地产市场场的价格；；（6）开发个案案所在城市市及街区房房地产市场场价格；（7）价格变动动后消费者者和开发商商的反应。。6．房地产促促销调查（1）房地产广广告的时空空分布及广广告效果测测定；（2）房地产广广告媒体使使用情况的的调查；（3）房地产广广告预算与与代理公司司调查；（4）人员促销销的配备状状况；（5）各种公关关活动对租租售绩效的的影响；（6）各种营业业推广活动动的租售绩绩效。7．房地产营营销渠道调调查（1）房地产营营销渠道的的选择、控控制与调整整情况；（2）房地产市市场营销方方式的采用用情况、发发展趋势及及其原因；；（3）租售代理理商的数量量、素质及及其租售代代理的情况况；（4）房地产租租售客户对对租售代理理商的评价价。8．房地产市市场竞争情情况调查（1）竞争者及及潜在竞争争者（以下下统称竞争争者）的实实力和经营营管理优劣劣势调查；；（2）对竞争者者的商品房房设计、室室内布置、、建材及附附属设备选选择、服务务优缺点的的调查与分分析；（3）对竞争者者商品房价价格的调查查和定价情情况的研究究；（4）对竞争者者广告的监监视和广告告费用、广广告策略的的研究；（5）对竞争情情况销售渠渠道使用情情况的调查查和分析；；（6）对未来竞竞争情况的的分析与估估计等；（7）整个城市市，尤其是是同（类））街区同类类型产品的的供给量和和在市场上上的销售量量，本企企业和竞争争者的市场场占有率；；（8）竞争性新新产品的投投入时机和和租售绩效效及其发展展动向。房地产市场场调查的方方法市场调查方方法可分为为两大类，，第一类按选选择调查对对象来划分分，有全面面普查、重重点调查、、随机抽样样等；第二类是按按调查对象象所采用的的具体方法法来划分，，有访问法法、观察法法、实验法法。访问法法可以分为为结构式访访问、无结结构式访问问和集体访访问。观察察法有三种种形式：直直接观察法法、实际痕痕迹测量法法和行为记记录法。市场调查的的步骤通常常包含七个个方面，即即：市场调查准准备、收集信息资资料、初步调查、、调查设计、、制定调查计计划、现场调查、、资料分析、、撰写和提交交调查报告告。《中国画报》营销需要精精确的市场场分析附件：天津津宝坻生态态城项目第二节房房地产市场场预测房地产市场场预测，就就是运用科科学的方法法，在市场场调研获得得一定资料料的基础上上，针对需需要，运用用已有的知知识、经验验和科学方方法，对房房地产企业业和市场的的未来发展展趋势以及及影响市场场供求变化化的诸因素素进行分析析和预见其其发展趋势势，掌握市市场供求变变化的规律律，为房地地产企业的的营销决策策提供依据据。1．信息2．方法3．分析4．判断房地产市场预预测内容（一）房地产产市场需求量量预测（二）房地产产市场影响因因素预测（三）消费费结构与商品品销售预测（四）市场场占有率预测测（五）商品品生命周期预预测（六）房地产产商品营销前前景预测（七）房地产产价格走势预预测房地产市场预预测的步骤（一）确定预预测目标制定预测工作作计划，编制制预算，调配配力量，组织织实施（二）搜集资资料（三）选择预预测方法（四）预测分分析和修正（五）编写预预测报告第三节房地地产市场细分分市场细分是指指根据消费者者对产品的不不同欲望与需需求，不同的的购买习惯，，把整个市场场分割为若干干相类似的消消费者群，其其中每个消费费者群就是一一个子市场或或称细分市场场。1．大规模营销销阶段2．产品差异性性营销阶段3．目标市场营营销阶段房地产市场细细分标准1．按地理变量量细分按照消费者所所处的地理位位置、自然环环境来细分市市场，比如，，根据国家、、地区、城市市规模、气候候、人口密度度、地形地貌貌等方面的差差异将整体市市场分为不同同的小市场。。2．按人口变量量细分按人口统计变变量，如年龄龄、性别、家家庭规模、家家庭生命周期期、收入、职职业、教育程程度、宗教、、种族、国国籍等为基础础细分市场。。消费者需求求、偏好与人人口统计变量量有着很密切切的关系，比比如，只有收收入水平很高高的消费者才才可能成为高高档服装、名名贵化妆品、、高级珠宝等等的经常买主主。3．按心心理特特征和和生活活方式式细分分心理特特征和和生活活方式式是新新环境境下市市场细细分的的一个个重要要维度度。在在物质质丰裕裕的社社会，，需求求往往往从低低层次次的功功能性性需求求向高高层次次的体体验性性需求求发展展，消消费者者除了了对商商品的的物理理功能能提出出更高高要求求外，，对品品牌所所附带带的价价值内内涵和和生活活信息息也有有所期期待。。例如如消费费者购购买任任何产产品，，都存存在不不同的的利益益追求求，有有的追追求价价格便便宜，，有的的追求求性能能优越越，有有的追追求完完善的的服务务。4．按消消费行行为变变量细细分按消费费行为为细分分是指指企业业按照照消费费者购购买或或使用用某种种产品品的时时机、、消费费者所所追求求的利利益、、使用用者状状况、、消费费者对对某种种产品品的使使用率率、消消费者者对品品牌(或商店店)的忠诚诚程度度、消消费者者待购购阶段段和消消费者者对产产品的的态度度等行行为变变量来来细分分消费费者市市场。。市场细分分程序1．选定产产品市场场范围2．列举潜潜在顾客客的基本本需求3．了解不不同潜在在用户的的不同要要求4．满足特特殊需求求5．划分为为不同的的群体或或子市场场6．分析每每一细分分市场需需求与购购买行为为特点7．估计每每一细分分市场的的规模房地产目目标市场场选择1．单一市市场2．专业化化市场3．复合产产品市场场4．复合市市场5．全面涵涵盖市场场附件：犀犀地项目目房地产营营销组合合策略营销组合合4Ps１、以产产品为核核心（Product），要根根据企业业自身的的能力，，确定以以设计还还是技术术为产品品的卖点点，需要要注意的的是，产产品要有有实质上上的创新新，否则则会适得得其反；；２、以价格为为核心（Price），打价格战战是中国企业业热衷的方式式，但打价格格战需要一定定的前提，即即企业要有大大规模的生产产能力，行业业要有规模经经济性；３、以促销为为核心（Promotion），应用这种种模式要求企企业的企划能能力和品牌传传播能力比较较强，有管理理能力和激励励能力，需要要产品的目标标人群比较精精准；４、以渠道（（Place）为核心，要要求企业对营营销本土化有有非常深刻的的理解，对渠渠道结构、消消费者特性都都非常了解，，也需要有很很好的组织管管控能力。第一节房地地产产品策略略产品，是指能能提供给市场场，用于满足足人们某种欲欲望和需要的的任何事物，，包括实物、、服务、场所所、组织、思思想、主意等等。可见，产产品的概念已已经远远超越越了传统的有有形实物的范范围。（一）楼盘定定位1．属性利益定定位，即房地地产产品被定定位为某一特特定属性/利益方面的优优势代表2．价格功能定定位，即房地地产产品的性性价比成为其其主要定位3．主力需求定定位，根据目目标市场中的的主力购买者者的个性化需需求进行产品品定位4．竞争定位，，房地产产品品定位强调在在超过竞争对对手的优势方方面5．复合定位，，将专业技术术手段和其它它手段相结合合，通过复合合房地产开发发引发并满足足目标客户群群的潜在需求求（二）竞争楼楼盘的比较分分析1．同区域（类类似区域）范范围楼盘。包包括正在销售售的楼盘和即即将推出的楼楼盘2．同价位不同同区域的楼盘盘的比较分析析。包括同级级地段、优势势地段以及劣劣势地段的楼楼盘的比较分分析3．与目前旺销销/滞销楼盘的比比较分析。包包括旺销/滞销楼盘的共共性比较和差差异相比较（三）产品差差异化策略1．物业产品。。强调物业特特色、性能质质量、一致性性质量、可靠靠性、风格、、设计等因素素；2．服务。强调调政策咨询、、金融服务、、物业管理、、装修服务、、配套服务等等因素；3．营销人员。。强调营销管管理人员能力力、诚实可信信、沟通的有有效性等因素素；4．营销渠道道。强调营营销的覆盖盖面、专业业化、绩效效等因素；；5．房地产销销售者形象象。强调CIS、品牌、公公共关系等等因素。1．高科技型型产品数字化、智智能化建筑筑，利用信信息高速公公路实现家家庭办公、、网络购物物等活动。。2．绿色环保保型产品从设计、建建材选用、、公共设施施和居室配配置到社区区管理，都都遵循着节节约资源和和能源的原原则，降低低对环境的的负荷。3．社会保障障型产品主要指老年年住宅的开开发。老年年人的生活活问题将是是世纪必须须面临的社社会问题之之一。老年年人是一种种特殊的消消费群体，，老年公寓寓开发的市市场潜力相相当大。4．设计综合合型产品通过高超的的技术设计计、完美的的艺术设计计，令企业业获得技术术附加值、、艺术附加加值及心理理附加值。。“国六条””与房地产产企业的产产品调整90平米以下住住房须占项项目总面积积七成以上上购房不足5年转让须交交营业税空置3年以上的商商品房不得得作为贷款款抵押物土地闲置2年将被收回回使用权个人住房贷贷款首付比比例不低于于3成（超过90平米）居住用地供供应量7成应用于中中低价位中中小套型《关于调整住住房供应结结构稳定住住房价格的的意见》不管是老板还还是员工，95%的纽约人坐地地铁，虽然很很多公司每个个月利润都在在100万美元左右，，可老板们仍仍觉得每月上上千元的停车车费实在太贵贵纽约不同区域域的经济自足足标准不同，，曼哈顿南部部三口之家年年收入要达到到77957美元才能自足足，曼哈顿北北部48995美元，皇后区区54961美元，布碌仑仑51567美元。大大高高于联邦15670美元的生活贫贫困线。纽约六条：奢奢侈的窗景卧室卧室起居室卧室厨房橱柜纽约是全美民民众最想居住住的城市，其其次为圣地亚亚哥、旧金山山、拉斯维加加斯和洛杉矶矶。典型的纽约上上班族：西装装革履、手里里拿着文件夹夹、戴着耳机机把自己与外外界隔绝，然然后步履匆匆匆地穿梭在公公交、地铁、、轮渡和曼哈哈顿的大街小小巷。只有脚脚步声和压低低了声音的““EXCUSEME”东岸是纽约的的发源地，城城区建设较西西岸古老陈旧旧，但完全不不影响楼价。。在寸土寸金金的纽约市内内，没有“丰俭由由人”这回事。房租租轻易以1000美元起价，外外加两个月定定金。按照纽约政府府的规定，房房主每三年需需要对房屋进进行一次粉刷刷及简单的装装修，不然政政府就有权将将房屋收回或或处以房主罚罚款，因此租租房人在入住住的时候，整整个房子很可可能是刚刚装装饰一新的。。纽约六条巴黎有1千多万居民，，其中本地居居民390万，外来人口口800万。庞大的人人口数量导致致巴黎人均适适用住房面积积只有30平方米。目前前，越来越多多的巴黎人向向郊区的凡尔尔赛、枫丹白白露地区迁移移巴黎汽车保有有量在500万辆上下，交交通高峰时断断巴黎的轿车车平均时速只只有16公里。政府倡倡导“巴黎呼呼吸行动”鼓鼓励人们步行行或其自行车车减少交通堵堵塞的现象，，实行地段塞塞纳河畔、圣圣马丁人工渠渠等巴黎六条：够够用的城市就就好起居室+餐厅主卧小卧卫生间巴黎住房供应应不足，房地地产商就在每每个楼层外建建一个可以睡睡觉的高层平平台，这样人人们就真的睡睡在自然里小区的院子里里设有幼儿园园，父母们每每天一出去就就能够把孩子子送进幼儿园园，省了不少少麻烦，这是是房地产商的的增值妙计因为居住面积积有限，巴黎黎人喜欢自己己动手设计空空间。比如在在墙上钉一个个吊架，把电电视放上去，，看起电视就就像在酒吧为了节省空间间，巴黎人在在家里安装电电动床，白天天电动床升上上去，成为天天花板的一部部分，晚上电电动床降到地地面，可以睡睡觉巴黎六条地铁文化是东东京都市文化化的一部分。。循规蹈矩的的日本人不会会抢车门、抢抢座位，即使使是乘客很少少，乘客也大大都端坐，旁旁若无人东京有接近500万辆汽车，但但由于公交系系统发达，加加上限制私家家车出行政策策，65%的私家车停滞滞不用。轨道道交通承担全全部客运量的的86%。在早高峰的的市区，91%的人乘坐轨道道交通，小汽汽车仅为6%东京六条：90平米算大户型型主卧小卧起居室屋间餐厅日本全国共有有7.5万家温泉旅馆馆，大众澡堂堂是游客最划划算的泡汤地地方，住在没没有浴室或淋淋浴的公寓里里的人们，可可以使用公共共浴室。付费费不过50至百来日元，，有的地方甚甚至免费“倒垃圾”是是在日本一定定要学会的事事。周一、周周四通常倒可可燃垃圾，周周二倒不可燃燃垃圾，周五五倒旧报纸、、瓶瓶罐罐等等“可回收垃垃圾”。不同同社区规定有有差别，垃圾圾分类说明一一般贴在楼下下信箱处东京地少人多多，2187平方公里的面面积上人口多多达3530多万，东京23各特别区的房房价一般都在在3000-5000万日元左右，，这样一套住住房要花费一一个家庭6-9年收入的总和和木料适应了位位于地震带上上面的日本需需求，日本房房屋的木装修修做工精细，，线条简洁，，日本人仍保保留着盘腿坐坐在榻榻米上上的习惯东京六条70%的韩国汽车为为私人所有，，人们外出都都开私家车，，所以道路拥拥挤首尔有1500万人，由于人人口太多政府府将住房面积积控制在不超超过100平米的范围内内，所以从住住房面积上很很难分出贫富富差距首尔六条：拥拥挤的大家族族卫生间主卧小卧起居室餐厅韩国人偏爱天天然木纹，并并且不喜欢将将房间装饰得得过于浮华，，略有几件设设计简单的家家具就够了韩国汽车实施施“轿车尾号号限行制”规规定，但是救救护车、维护护安全的车辆辆与新闻车辆辆不受此限制制“一户一宅””制是韩国政政府实施的一一种优先为无无房户提供住住房的制度，，一个家庭只只允许购买一一套住房，无无房户在购房房前须到政府府制定的银行行存款韩式式橱橱柜柜多多是是一一字字型型设设计计，，因因为为韩韩国国普普通通家家庭庭的的住住房房不不太太宽宽敞敞，，厨厨房房面面积积一一般般只只有有6-10平米米首尔尔六六条条新加加坡坡交交通通四四通通八八达达，，MRT火车车遍遍及及全全岛岛，，每每天天运运送送客客流流量量超超过过100万人人次次，，新新加加坡坡基基本本上上是是以以MRT火车站为为中心，，在其周周围形成成一个居居民中心心或商业业中心居住公寓寓外面的的大门很很少关闭闭，从公公寓楼下下坐电梯梯上去，，直到客客厅畅通通无阻，，但是极极少听说说有谁的的东西遭遭窃，治治安十分分良好新加坡六六条：公公共政府府组屋主卧小卧起居室餐厅卫生间新加坡国国土面积积只有660多平方公公里，其其市中心心面积非非常狭小小，过去去的几十十年，新新建了几几十个郊郊区新镇镇，解决决国家人人口居住住问题，，现新加加坡人均均居住面面积约25-30平米公共汽车车系统是是新加坡坡公共交交通系统统中服务务范围最最广的部部分，线线路覆盖盖全国每每个街区区，目前前共有线线路500余条，公公共汽车车3000余辆新加坡是是一个多多元种族族与多元元宗教文文化的国国家。建建屋发展展局规定定，每座座组屋都都有一定定比例的的少数民民族居民民2005年新加坡坡私家车车数量达达到401638辆，为了了不让汽汽车无限限增长，，新加坡坡私人买买车除了了交付车车款外，，还要交交纳20%的关税，，5%的一般销销售税、、110%的附加注注册税、、140心愿的登登记费等等新加坡六六条在香港，，买房人人将按揭揭从一家家银行转转向另一一家银行行的转按按情况十十分常见见。开发发商卖房房时，必必须要和和买房人人签订物物业买卖卖合同，，物业好好坏直接接影响房房屋销售售白领宁愿愿花高价价买市中中心平均均价格每每平方英英尺（1平米约10.76平方英尺尺）1.2万港币的的小户型型。尖沙沙咀“凯凯旋门””公寓，，每平方方英尺3万港币，，创最高高尺价成成交纪录录香港六条条：老城城区变成成卫星城城卫生间小卧书房起居室主卧香港近700万人口口，只只有32万辆私私家车车，但但停车车经常常得““绕树树三匝匝，无无枝可可依””。停停车场场每小小时收收费在在20-30港币，，车位位比较较贵，，白领领即使使年薪薪千万万也常常坐公公交车车上下下班“邻里里守望望计划划”是是警方方确保保居民民安全全的重重要措措施，，增强强了业业主的的凝聚聚力香港以以每户户平均均3.1人计算算，住住户的的平均均居住住面积积为42平米，，低于于台北北104平米、新加加坡97平米、东京京62平米和上海海52平米。香港港城市人均均居住面积积不足7.1平米，全球球居住空间间最狭窄香港岛核心心铜锣湾店店铺租金，，月租突破破每平方英英尺700港币，超过过法国巴黎黎香港六条房地产产品品品牌策略略1．规划设计计上树立创创造新的““城市景观观”的意识识2．注重质量量、性能和和价格的综综合优势质质量3．在房地产产企业形象象的提升与与企业文化化的构筑中中巩固品牌牌4．加强品牌牌宣传5．信用创造造、保护房房地产品牌牌6．树立长期期概念品牌营销知名品牌的的价值通常常超乎我们们的想象账面价值+品牌溢价=股票市值资料来源：：《财富》中文版资料来源：：星巴克特特许加盟手手册品牌定位364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信誉好品牌知名度高企业有名广告好广告多物业管理到位服务较好价格便宜有各种促销活动付款方便房型设计漂亮档次适合房型较多不断有名盘推出功能个性化环境优美交通便利生态环保有亲近感时尚/有现代感某品牌竞争品牌A竞争品牌B第二节房房地产价格格策略（一）土地地费用（二）建筑安安装工程费（三）配套工工程费（四）税费（五）利润影响房地产定定价的因素（一）成本因因素涉及房地产开开发商在开发发经营过程中中所投入的总总费用。（二）供求因因素指房地产市场场上总供给和和总需求状况况。（三）差价因因素包括朝向差价价、楼层差价价、面积差价价、产品差价价、设计差价价和口彩差价价。定价目标1．实现利润最最大化2．提高市场占占有率3．实现预期投投资回收率4．适应价格竞竞争定价策略及技技巧（1）成本加成定定价法（2）竞争价格定定价法（3）需求导向定定价法（1）心理定价。。根据消费者者购买房地产产时的心理制制定价格；（2）组合价格。。对房地产以以及相关商品品按一定的综综合毛利率联联合定价；（3）折扣定价。。在基本价格格基础上加入入适当的折扣扣而形成的实实际售价。（一）低价开开盘—渗透定价1．定义房地产开发企企业开发出新新产品并投放放市场时，可可以选择渗透透定价策略和和满意定价策策略低价投放放新产品，提提高企业市场场占有率，随随后逐步提高高价格，降低低成本，实现现盈利目标。。2．适用情况适用于需要短短期内打开市市场的房地产产产品。3．利弊分析低价开盘—渗透定价策略略的优点是能能迅速打开新新产品的销路路，有利于提提高市场占有有率，树立良良好的企业形形象，同时，，低价薄利不不易诱发竞争争，便于企业业长期占领市市场；缺点是是本利回收期期较长，价格格变动余地小小，难以应付付在短期内骤骤然出现的竞竞争或需求的的较大变化。。（二）高价开开盘—撇脂定价1．定义高价投放新产产品，售价远远远高于成本本，目的在于于力求短期内内补偿全部固固定成本，并并迅速获取盈盈利。2．适用情况针对那些收入入水平较高的的“消费革新新”人物或者者猎奇者。3．利弊分析高价开盘—撇脂定价策略略的优点是企企业能够迅速速实现预期盈盈利目标，掌掌握市场竞争争及新产品开开发的主动权权；缺点是在在高价抑制下下，销路不易易扩大，同时时高价厚利信信号易诱发竞竞争，从而缩缩短企业的高高利润时期。。（三）平价开开盘—满意定价1．定义介于上两种定定价之间，价价格水平适中中，同时兼顾顾买卖双方利利益，使各方方面顺利接受受。2．适用情况适用于市场稳稳定，竞争者者较少且目标标客户群多为为理性消费群群的情况。3．利弊分析优点是价格比比较稳定，在在正常情况下下盈利目标可可按期实现，，缺点是比较较保守，不适适应需求复杂杂多变或竞争争激烈的房地地产市场。第三节房地地产销售策略略（一）连锁营营销渠道（二）“全程程代理”式营营销渠道（三）异地营营销推广（四）关系营营销渠道（五）与超市市等消费品渠渠道的融合第四节房地地产促销策略略（一）广告促促销（二）人员推推销（三）营业推推广（四）公共关关系促销第一节房房地产广告与与广告决策1．显露功能通过广告，将将企业和产品品特征和形象象等信息传达达给消费者。。2．认知功能通过广告可以以让消费者了了解产品的质质量、特点、、用途和价格格，了解购买买地点、方式式和服务项目目等信息。3．激发功能通过广告激发发消费者的潜潜在购买意识识，影响消费费者的购买行行为。4．引导功能：：通过广告可以以使新产品和和新的消费意意识被接纳并并给予消费者者考虑的余地地引导理性消消费。5．艺术与教育育功能通过好的广告告有利于培养养文明、道德德的消费观念念和消费行为为，补充消费费常识，丰富富精神生活。。房地产广告策策划熟知物业情况况、制定广告目标标、确定广告预算算、选择广告媒体体、广告创意设计计、评估广告效果果广告告媒媒体体方方式式（一一））报报纸纸（二二））广广播播（三三））电电视视1．摄摄像像2．画画面面3．小小品品4．文文字字5．介介绍绍开开发发商商或或经经纪纪人人6．参参与与社社会会公公益益活活动动和和赞赞助助拍拍摄摄电电视视剧剧（四四））夹夹报报（五五））海海报报第二二节节房房地地产产广广告告策策划划一、、楼楼盘盘市市场场定定位位与与广广告告基基调调的的选选择择（一一））根根据据目目标标购购房房者者群群体体的的文文化化修修养养把把握握广广告告的的基基调调（二二））根根据据楼楼盘盘特特点点及及卖卖点点确确定定广广告告内内容容（三三））考考虑虑竞竞争争楼楼盘盘广广告告因因素素设设计计广广告告方方案案房地地产产广广告告策策划划内内容容（一一））广广告告目目标标（二二））市市场场分分析析（三三））广广告告策策略略（四四））广广告告计计划划（五五））广广告告效效果果的的测测定定房地地产产营营销销策策划划策划划创创意意之之四四：：概概念念设设计计案例例解解析析附件件1：团团泊泊新新城城项项目目附件件2：海海南南南南山山寺寺项项目目附件件3：天天江江格格调调Thankyou!End.9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:56:1402:56:1402:561/5/20232:56:14AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:56:1402:56Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:56:1402:56:1402:56Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:56:1402:56:14January5,202314、他他乡乡生生白白