培训课件客户营销与管理

客户营销与管理

客户招揽四要素：专业的知识+自信+完善的服务+声誉放大效应

客户营销与管理A、专业知识：展业的基础。

客户营销与管理B、自信：实现成功的路径。

客户营销与管理C、完善的服务：实现成功的保障。

客户营销与管理D、声誉放大效应：财誉的扩大，声誉=财誉。

招揽与管理客户的一些针对性手段

A、客户概况分析：根据客户的基本资料及公司可以获取的人口统计数据对客户进行分析,包括客户的层次、风格、爱好、习惯等；

招揽与管理客户的一些针对性手段

B、客户忠诚度分析：根据客户对营业部的满意度、“生存”时间、开销户等情况的分析来确定客户的忠诚度；招揽与管理客户的一些针对性手段

C、客户利润分析：根据客户的历史数据来分析不同客户对营业部边际利润、总利润额、净利润等的贡献率；

招揽与管理客户的一些针对性手段

D、客户行为分析：根据不同客户所购买的证券品种、区域的不同进行偏好的划分；

招揽与管理客户的一些针对性手段

E、客户趋势分析：对不同地区营业部的客户数量、类别等情况进行预测，同时确定相应的招徕客户的手段等；

招揽与与管理理客户户的一一些针针对性性手段段F、客户产产品分分析：：主要要指营营业部部的资资讯水水平和和创新新交易易手段段等附附属产产品的的设计计、推推广、、分析析等招揽与与管理理客户户的一一些针针对性性手段段G、客户促促销分分析：：指市市场活活动的的推广广、管管理及及分析析。客户特特征：：80%具具有如如下特特征：：第一、、成长长于证证券投投机时时代，，其资资产配配置以以股票票投机机为主主。客户特特征：：80%具具有如如下特特征第二、、期望望收益益很高高，目目标往往往盯盯在年年收益益50%甚甚至100%以以上。。客户特特征：：80%具具有如如下特特征第三、、自认认为比比营业业部的的大多多数员员工有有更高高的投投机技技能。。客户特特征：：80%具具有如如下特特征第四、、对营营业部部的硬硬件条条件要要求很很高，，营业业成本本节节节攀升升。客户特特征：：80%具具有如如下特特征第五、、换手手率越越来越越低，，为营营业部部的贡贡献越越来越越小。。存量客客户的的整合合：A、按成本本收益益分------把把营业业部的的成本本按客客户性性质进进行科科学分分摊，，对于于那些些不能能为营营业部部带来来价值值的客客户，，一定定要把把他们们请回回家，，让他他们从从事远远程交交易。。存量客客户的的整合合：B、按资金金增加加潜力力分------把把客户户的资资金帐帐户和和股票票帐户户进行行分析析，预预测客客户未未来资资金增增加或或减少少的数数据，，比较较客户户的资资金增增加潜潜力。。对于于那些些资金金不能能增加加，甚甚至减减少的的客户户，在在成本本收益益评估估过程程中，，适当当地提提高标标准。。存量客客户的的整合合：C、按新产产品接接受程程度分分------把客客户接接受新新产品品的意意愿进进行统统计分分析，，从而而得出出客户户是否否具有有接受受未来来新产产品的的意愿愿数据据。如如果客客户接接受新新产品品的意意愿不不强或或很差差，说说明该该客户户的潜潜在价价值很很低，，在成成本收收益评评估过过程中中也要要适当当提高高标准准。整合现现有客客户资资源，，寻求求高价价值客客户。。高价值值客户户的特特征：：第一、、成本本低贡贡献大大。（（50%））高价值值客户户的特特征第二、、资金金增加加潜力力大。。（20%）高价值值客户户的特特征第三、、接受受新产产品意意愿高高。（（10%））高价值值客户户的特特征第四、、对周周围客客户有有一定定的影影响力力。（（10%））高价值值客户户的特特征第五、、有良良好的的个人人素质质和社社会资资源。。（10%）开发高高价值值客户户：第一、、资产产在200万甚甚至500万以以上的的成功功人士士。开发高高价值值客户户：第二、、成功功的保保险业业务代代理人人。开发高高价值值客户户：第三、、有连连续赢赢利能能力，，过往往业绩绩优良良的股股票投投资者者。开发高高价值值客户户：第四、、年收收入在在10万以以上的的高级级白领领。客户管管理与与沟通通（人人性第第一））盘内是是基础础，功功夫在在盘外外。——凝凝聚力力是目目标。。——客客户群群体的的凝聚聚力的的凝聚聚度将将是工工作成成败的的关键键所在在。客户管管理与与沟通通A：个性化化管理理。客户管管理与与沟通通B：亲情式式管理理。客户管管理与与沟通通C：特色化化管理理。客户管管理与与沟通通D：关于客客户的的组织织活动动。管理者者的角角色（（经纪纪人第第二类类）：：1、人人际角角色：：组织织代表表、领领导者者、联联络者者………。管理者者的角角色2、信信息传传递角角色：：监控控者、、传播播者、、发言言人………。。管理者者的角角色3、决决策角角色：：企业业家、、故障障处理理者、、资源源分配配者、、谈判判者………。。四类管管理活活动（（经经纪人人的第第2和和第4类））：1：传传统的的管理理：决决策、、计划划、控控制。。四类管管理活活动2：沟沟通活活动，，交换换日常常信息息并处处理书书面资资料。。四类管管理活活动3：人人力资资源管管理，，激励励、训训练、、管理理冲突突、安安置、、培训训。四类管管理活活动4：网网络活活动，，社交交、政政治活活动、、与外外部交交往。。NLP神经程程序的的三种种类型型的人人：A、视觉型型NLP神经程程序的的三种种类型型的人人B、听觉型型NLP神经程程序的的三种种类型型的人人C、感觉型型四种气气质类类型的的人：：A、胆汁质质型四种气气质类类型的的人：：B、多血质质型四种气气质类类型的的人：：C、粘液质质型四种气气质类类型的的人：：D、抑郁质质型人格的的不同同特征征：A：现实型型偏好好的人人格特特点：：害羞、、真诚诚、持持久、、稳定定、顺顺从、、实际际。人格的的不同同特征征：B：研究型型偏好好的人人格特特点：：分析、、创造造、好好奇、、独立立。人格的的不同同特征征：C：社会型型偏好好的人人格特特征：：社会、、友善善、合合作、、理解解。人格的的不同同特征征：D：传统型型偏好好的人人格特特征：：顺从、、高效效、实实际、、缺乏乏想象象力、、缺乏乏灵活活性。。人格的不同同特征：E：企业型偏好好的人格特特征：自信、进去去、精力充充沛、盛气气凌人。人格的不同同特征：F：艺术型偏好好的人格特特征：富于想象力力、无序、、杂乱、情情绪化、不不实际。人性需求的的不同特征征：A：高成就需要要者的特点点：需要有个人人为解决问问题的方法法承担责任任；及时获获得对自己己绩效的反反馈；可以以适应中等等挑战性目目标的情景景。人性需求的的不同特征征：B：高权力需要要者的特点点：喜欢承担责责任，努力力影响别人人，喜欢处处于竞争性性和重视地地位的环境境。关心威威望和获得得对其他人人的影响力力超过绩效效。人性需求的的不同特征征：C：高亲和力需需要者的特特点：努力寻求友友爱，喜欢欢合作性而而非竞争性性的环境，，渴望有高高度相互理理解的关系系。一些营销中中沟通的技技巧A、把句号变问问号一些营销中中沟通的技技巧B、沟通的伸缩缩性一些营销中中沟通的技技巧C、生产什么不不重要，你你面对行情情本身是被被动的，重重要的是把把它销售出出去一些营销中中沟通的技技巧D、营销失败的的原因：听不懂，说说不明，不不能解决客客户的问题题（了解他他的问题，，解决他的的问题）一些营销中中沟通的技技巧E、营销成功的的五大诀窍窍：1、一网打打尽2、借力使使力3、培养教教练4、契而不不舍5、敲山震震虎与隔山山打牛一些营销中中沟通的技技巧F、一个客户在在营销上等等于有四个个客户的工工作一些营销中中沟通的技技巧G、寻找与客户户共同的角角度——注注意定义陷陷阱一些营销中中沟通的技技巧H、把推销变成成多余的———营销与与策划一些营销中中沟通的技技巧I、不要自我设设限——成成功的障碍碍一些营销中中沟通的技技巧J、命运在哪里里——自己己的手心里里一些营销中中沟通的技技巧K、不要每一步步最优，只只要总体最最优（大智智若愚）。。一些营销中中沟通的技技巧L、防患别人等等于封闭自自己一些营销中中沟通的技技巧N、放弃，等于于前功尽弃弃，是生命命的浪费一些营销中中沟通的技技巧M、成功在于每每天的积累累（成功的的复利公式式）一些营销中中沟通的技技巧O、成功的一切切在于行动动营销人员应应具备的素素质1、心存感激营销人员应应具备的素素质2、照照镜镜子，看看看形象营销人员应应具备的素素质3、检视装装备（资料料）营销人员应应具备的素素质4、展示产产品——营销最大的的失败因素素，是客户户不懂你的的产品（营营销失败因因素第一位位的）营销人员应应具备的素素质5、注意听听客户的心心声营销人员应应具备的素素质6、勇于认认错营销人员应应具备的素素质7、创造附加价价值销售说明时时应注意的的步骤1、营造气氛、、注意气氛氛，赢得注注意销售说明时时应注意的的步骤2、发挥顾顾客的兴趣趣销售说明时时应注意的的步骤3、提供解决方方法销售说明时时应注意的的步骤4、引导购购买动机销售说明时时应注意的的步骤5、处理反反对意见销售说明时时应注意的的步骤6、让满意意的客户给给承诺客户顾问与与辅导A、思想理念———风格定定位——方方法技能———市场分分析——咨咨询服务的的辅导秩序序。客户顾问与与辅导B、辅导理为先先：认识自自己，认识识市场，认认识股性，，认识风险险，认识陷陷阱。客户顾问与与辅导C、旺市辅导行行情，淡市市辅导技能能。牛势辅导操操作，熊市市辅导感情情。（6家工作作室的故事事）客户顾问与与辅导D、辅导要素：：先灌输———后辅导导——再指指导，先思思维——次次定位———后技能———再顾问问。客户顾问与与辅导E、学会做客户户的心理医医生。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:55:4302:55:4302:551/5/20232:55:43AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:55:4302:55Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:55:4302:55:4302:55Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:55:4302:55:43January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:55:43上上午02:55:431月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:55上上午1月-2302:55January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:55:4302:55:4305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:55:43上上午午2:55上上午午02:55:431月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:55:4302:55:4302:551/5/20232:55:43AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:55:4302:55Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:55:4302:55:4302:55Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:55:4302:55:43January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:55:43上上午02:55:431月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:55上午午1月-2302:55January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:55:4302:55:4305January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:55:43上午2:55上上午02:55:431月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。02:55:4302:55:4302:551/5/20232:55:43AM11、越是没有本本领的就越加