国际市场进入战略二

第五章国际市场营销进入战略GlobalMarketing战略概论（了解）进入国际市场战略模式（重点）影响进入模式选择的因素（重点）【引题】1.茶农如何将信阳毛尖出售到日本市场？2.华伦天奴品牌，但标签上写到该衬衣由深圳世嘉华伦天奴公司生产。询问售货小姐，对方告知绝对正品。你相信吗？给出理由。3.你有没有关注过北京现代、广州本田、上海大众的企业性质和投资者构成情况？北京现代汽车有限公司成立于2002年10月18日，注册资金27.1亿人民币。韩国现代自动车株式会社和北京汽车投资有限公司各占50％。广州本田汽车有限公司(简称广州本田)于1998年7月1日成立，它是由广州汽车集团公司（简称广汽集团）与日本本田技研工业株式会社（简称本田公司）共同出资组建的合资公司，双方各占50%股份，合作年限为30年。上海大众汽车有限公司（以下简称上海大众）是中德合资的企业，成立于1985年3月，是中国改革开放后第一家轿车合资企业，中德双方投资比例各占50%，合同期限为45年。确定进入国际市场方式选择目标市场企业市场细分国际市场营销机会企业的资源条件战略概论一、战略含义战略是企业为了其现实生存和长远发展，根据环境变化和自身能力而对资源运用所作的全局性、综合性规划与部署二、战略的两个基本问题确定经营领域和经营地域确定进入或占领选定领域或地域的战略三、进入国际市场的战略1、确定企业进入的国际市场目标2、制定实现这一目标的跨国经营战略计划3、战略计划实施四、进入国际市场的战略要素1、评估产品与外国市场2、确定目标市场3、选择进入市场模式4、制定营销规划进入战略要素图示评估国外市场：目标产品目标市场确定目标市场：经营目标进入模式选择：出口方式契约方式投资方式营销策略规划：价格策略分销策略促销策略目标市场进入经营控制制度格力集团的国际市场战略1998年格力进入巴西市场2000年格力销售达到3000万美元2000年格力决定在巴西建厂投资先有市场再建工厂进入国际际市场战战略模式式企业对进进入国际际市场的的产品、、技术、、技能、、管理诀诀窍或其其他的系系统规划划。资料：进进入国际际市场的的几种模模式模式一：：海外建建（买））厂海尔、TCL等企业基基本上都都属于这这种模式式。海尔尔将全球球分为11个经济区区，目前前已在其其中8个经济区区建立了了13个生产基基地；在在美国、、巴基斯斯坦两国国分别设设立了工工业园。。在进入入顺序上上，海尔尔奉行““先难后后易”的的策略。。为了降降低国外外建厂的的风险，，海尔坚坚持“先先有市场场、然后后建厂，，建厂时时必须达达到盈亏亏平衡点点”的原原则。模式二：：海外买买（借））店新疆德隆隆集团主主要采取取这种方方式走出出去。德德隆到国国外不是是建厂，，而是买买店。所所谓买店店，不是是说买一一两个零零售商场场，而是是控股若若干个拥拥有庞大大销售网网络的大大型企业业。模式三：：国内生生产，大大进大出出格兰仕：：将国际际知名品品牌的生生产线搬搬到中国国来，交交由格兰兰仕组织织生产，，所生产产的产品品再按照照比这些些名牌企企业自己己在本国国生产的的成本价价更低的的售价卖卖给对方方，由对对方利用用自己的的品牌、、销售网网络在国国外销售售。模式四：：国内生生产，外外商采购购中国小商商品城（（浙江义义乌小商商品市场场）在这这方面充充当了表表率。国国外公司司常驻中中国小商商品城的的采购机机构有160多个，每每天有3800～4500名外国商商人在这这里采购购商品。。不仅企业业不出去去，连人人也不出出去，仅仅仅是产产品走出出去。中中国企业业在中国国进行生生产，在在中国摆摆摊设点点，由外外国商人人到中国国来采购购。模式五：“反反向OEM”模式收购一家国外外公司，然后后为这家国外外公司做OEM。舍勒公司是一一家主要在美美国市场销售售汽车零部件件的经销商。。早在1984年，舍勒公司司给了万向一一笔3万套的万向节节订单，万向向由此开始了了汽车零部件件生产之路。。万向的产品品在美国市场场销售都冠以以“舍勒”商商标。后来，，舍勒主动提提出请万向购购并的要求。。结果，万向向花了42万美元收购了了舍勒公司的的品牌、技术术专利、专用用设备及市场场网络，而厂厂房、设备等等由另一家公公司买走。由由于买下了此此“店”，万万向在美国市市场每年增加加了500万美元的销售售额。仔细阅读以上上材料，结合合书本知识来来分析以上几几种国际市场场进入模式的的优点和缺点点？其具体应应用条件如何何？一、出口进入入方式出口贸易是国国际市场营销销最普遍、最最初级的形式式。1、间接出口通过本国的中中间商来从事事产品的出口口出口企业本国外贸代理理国外用户2、间接出口的的特点（1）优点不要求企业任任何国际营销销经验不要求企业处处理任何国际际营销业务风险小灵活性强（2）缺点企业无法了解解和控制海外外市场不利于企业积积累国际营销销经验不利于树立企企业国际市场场形象（品牌牌）对中间商依赖赖性强中国电动工具具的国际营销销模式中国生产的电电动工具己占占全球的70％销售收入却却只有10％利润；中国机电是否否有竞争力的的问题是我们们没有品牌没没有终极市场场。终极市场就是是带品牌的销销售收入因为品牌、销销售渠道和售售后服务网络络这三样最关关键的东西掌掌握在别人手手里“猪驮式”出口口---附带式出口逻辑鼠标的国际营销战略课堂讨论什么样的企业业可以采取间间接出口？3、直接出口直接出口是直直接利用目标标国家的中间间商从事产品品出口我国取得自营营进出口权的的企业出口就就是直接出口口模式出口企业外国外贸代理理国外用户4、直接出口的的优点出口企业可以以摆脱对出口口中间商的依依赖出口企业可以以积累国际经经验和培养国国际人才出口企业可以以提高国际市市场形象出口企业可以以掌握国际市市场第一手信信息5、直接出口的的缺点灵活性较差成本较高对出口规模较较小的企业缺缺乏规模经济济温州出口中的的“灰色清关关”问题北京雅宝路俄罗斯商人的的北京起点二、契约进入入模式（一）许可证证进入模式企业在一定时时期内向一外外国法人单位位转让其工业业知识产权的的使用权，获获得提成费用用或其他补偿偿。主要应用在技技术贸易领域域1、形式独占许可:即在许可证合合同规定的区区域，国外被被许可者独占占技术或商标标使用权，而而许可者或其其他厂商在此此区域无使用用权；排他许可:即在规定的区区域，许可证证合同双方有有使用权，而而其它厂商被被排斥在外；；普通许可:即在规定的区区域，合同双双方有使用权权，而且许可者有再转让权；；区分许可、可可转让许可:即在规定的区区域，合同双双方有使用权权，而且被许可者有再转让权；；交叉许可、交交换许可:即合同双方互互相交换各自自的技术或商商标使用权。。许可证交易——可口可乐的又又一生财之道道可口可乐许可可证交易的成成功刺激了成成千上万的企企业的模仿。。然而很少有有人知道，可可口可乐起初初并未将其看看作是一条发发财的途径，，而只是把它它作为一种防防御性战略：：20世纪80年代早期，一一位律师向公公司提出建议议，如果公司司不利用自己己的品牌进入入T恤衫市场，其其他人也会合合法借用公司司的品牌这样样做。于是可可口可乐很快快制定了一项项许可证计划划，一开始这这项计划推进进得很谨慎，，但是到目前前，这项计划划已经包括240个以以上上被被授授权权使使用用可可口口可可乐乐公公司司标标志志的的企企业业，，涉涉及及10000种产产品品(如婴婴儿儿服服、、耳耳环环、、用用可可口口可可乐乐罐罐外外形形包包装装的的鱼鱼饵饵、、拳拳击击短短裤裤等等)。仅仅1997年，，就就有有5000万件件经经可可口口可可乐乐公公司司授授权权的的产产品品被被销销售售。。GE能源源集集团团在在中中国国的的许许可可贸贸易易齐鲁鲁石石化化南京京化化学学金陵陵石石化化镇海海炼炼油油GE集团气化技术2、优点低成本；避开了进口口壁垒；政治风险小小；灵活性强；；3、缺点获得的利润润有限可能把许可可方培养成成强大的竞竞争对手LG的许可贸易易战略解码芯片机芯VCD整机市场技术转让行业利润1.5亿美元11万人700人利润3亿美元脱皮控心（二）国际际特许经营营进入模式式1、含义企业将商业业制度及其其他产权诸诸如专利、、商标、产产品配方、、公司名称称、技术诀诀窍和管理理服务等无无形资产许许可给独立立企业或个个人。与许可证进进入模式不不同的是，，特许方要要给予被特特许方以生生产和管理理方面的帮帮助。2、特点（1）优点不需太多的的资源支出出便可快速速进入对被特许方方的经营有有一定的控控制权。（2）缺点特许方盈利利有限特许方很难难在各个市市场上保证证一致的品品质形象易于把被许许方培养养成自己未未来强劲的的竞争对手手。KFC在中国肯德基以““特许经营营”作为一一种有效的的方式在全全世界拓展展业务，至至今已超过过二十年。。相比之下下，目前麦麦当劳在华华的1000余家餐厅中中，特许加加盟店的比比例很小很很小，甚至至不到1%。★特许人人所应具备备条件肯德基希望望加盟商应应该是真正正的食品服服务业经营营者，要求求有从业背背景，能很很快掌握该该行业的基基本知识，，并具有在在一定区域域内扩大发发展的潜力力。该加盟盟商也必须须是一名业业主，负责责所需股份份或资金中中相当大的的一部分。。★特许费新的加盟商商将会被授授权经营一一家在营运运之中的肯肯德基餐厅厅，每个餐餐厅的进入入费将在￥800万以上（不包括不动动产的购买））。进入费是是一项转让费费用，是购买买一家成熟的的且有赢利的的肯德基餐厅厅所需的投资资。这是根据据一家肯德基基餐厅的投资资额、营业额额、赢利状况况而定的。从从各个角度来来看，都是经经过审慎评估估，合乎各方方利益的。在一个加盟经经营期开始时时须支付$35,000的加盟经营初初始费。持续经营的费费用包括，占占总销售额6％的加盟经营营权使用费和和占5％的广告分摊摊费用。这些些费率和费用用是在现行的的基础上制定定的，在加盟盟经营合同签签订之后十年年内保持不变变。★合同契约加盟经营协议议的首次期限限至少为十年年★培训成功的候选人人将被要求参参加一个内容容广泛的二十十周的培训项项目，包括以以下内容：《餐厅襄理》、《餐厅副理》、《餐厅经理》、《如何管理加盟盟经营餐厅》、《对总部的介绍绍》、《小型公司管理理课程》等可以看出，在在特许经营的的严格规定背背后，是肯德德基总部和加加盟店共同的的利益关系。。肯德基的成成功取决于各各加盟商的成成功。特许经经营授权人必必须给予受许许人以足够的的支持，只有有当每个受许许人赢利了，，整个特许经经营系统才能能变得更加强强大。★特许加盟模模式肯德基目前在在中国发展加加盟店的方式式不是让加盟盟者交纳加盟盟费后自行开开店，而是让让加盟者出资资购买一间正正在运营中并并已赢利的连连锁店。转让已经成熟熟的餐厅，加加盟者不必由由零开始，可可以较快地融融入肯德基的的运作系统，，进而极大地地保障加盟者者成功的机会会。对肯德基基和加盟者来来说都是最稳稳健、最便捷捷的做法。（三）国际合合同制造进入入模式1、含义企业向外国企企业提供零部部件由其组装装，或向外国国企业提供详详细的规格标标准由其仿制制，由企业自自身负责营销销的一种方式式。伟创力集团的的国际营销之之路合同制造的几几种模式CM（ContractManufacture）合合同制造CDM（ContractDesignManufacture）合同设计制造造ODM（OriginalDesignManufacture）原原始始设计制造OBM（OriginalBrandManufacture）原原始始品牌制造OEM（OriginalEquipmentManufacture）定牌加工、、委托加工OEM概念图式2、OEM的特点（1）优点企业可以将精精力集中在营营销上（2）缺点可能受贸易壁壁垒的影响；；可能把合作伙伙伴培养成潜潜在的竞争对对手；可能失去对产产品生产过程程的控制；可能因为延期期交货导致营营销活动无法法按计划进行行。课堂讨论：采采取OEM的条件是什么么？设计开发生产制造市场营销（四）国际管管理合同进入入模式1、含义管理公司以合合同形式承担担国外公司的的一部分或全全部管理任务务，以提取管管理费、部分分利润或以某某一特定价格格购买该公司司的股票作为为报酬。一般应用在管管理服务领域域美国喜达屋酒酒店及度假国国际集团的国国际营销模式式苏州喜来登新疆喜来登深圳喜来登香港喜来登纽约喜来登亚特兰喜来登登新加坡喜来登登巴西喜来登2、优点利用管理技巧巧而不发生现现金流出来获获取收入可以通过管理理活动与目标标市场国的企企业和政府发发生接触，为为未来营销活活动提供机会会。3、缺点具有阶段性（五）国际工工程承包进入入模式1、定义指企业通过与与外国企业签签订合同并完完成某一工程程项目，然后后将该项目交交付给对方的的方式进入外外国市场。2、优点有利于发挥工工程承包者的的整体优势，，利润丰厚。。3、缺点不确定因素增增加中工国际缅甸曼德勒桥桥项目缅甸永森甘蔗蔗糖厂项目孟加拉程控交交换机项目苏丹泵站灌溉溉项目4、国际工程承承包的形式勘探设计采购投产试运转安装施工SeparateContract交钥匙工程TurnKeyProjectContract产品到手工程程承包半交钥匙工程程SemiTurnKeyProjectContract分项工程承包包分项工程承包包5、分项工程承承包方式采购-施工总承包(P-C)：ProcurementandConstruct设计-施工总承包（（D-B）设计采购施工工（EPC）：Engineering，ProcurementandConstruct6、BOT进入方式（1）BOT含义Build———Operate———Transfer（建设-经营-转让）（2）和交钥匙工工程的区别带资承包经营承包广西来宾电厂厂BOT项目法国电力国际际公司占60%通用电气阿尔尔卑斯公司占占40%总投资额6.16亿美元，运营营15年后无偿转交交给广西政府府三、国际投资资进入模式（一）合资进进入1、定义与目标国家的的企业联合投投资，共同经经营、共同分分享股权及管管理权，共担担风险。海尔在约旦的的投资海尔利用约旦旦MEC公司成熟的销销售网络以极极短的时间在在中东市场迅迅速打开局面面，成功深入入中东地区。。与此同时，，海尔利用约约旦出口美国国市场零关税税的优惠政策策，将海尔产产品大量出口口美国。约旦与中东市市场跳板2、合资经营的的优点（1）在当地所遇遇到的心理障障碍和政治障障碍要比独资资进入小；（2）利用合作伙伙伴的专门技技能和当地的的分销网络，，从而有利于于开拓国际市市场；（3）分享东道国国政府对当地地合作伙伴的的某些优惠政政策。3、合资经营的的缺点（1）不利于跨国国公司执行全全球统一协调调战略；（2）合资企业难难以保护双方方的技术秘密密和商业秘密密。“上海贝尔”合合资企业原则则提供的技术必必须是最新的的生产必须最终终国产化中方必须控股股资料：合资经经营调查根据一份对170多个跨国公司司的调查结果果，在所涉及及的11000个合资经营企企业中，超过过1/3的公司很不稳稳定，最后要要么以关系破破裂而告终，，要么导致一一方的权力大大大高于合作作者。4、合资进入的的方式（1）收购或购买买当地公司部部分股权（2）双方共同出出资组建新企企业5、合资的领域域生产领域合资资销售领域合资资全方位合资沃尔玛隐姓埋埋名入东京作为世界零售售业的航母，，沃尔玛年销销售额是世界界第二的零售售商家乐福的的4倍，但但与家家乐福福、好好市多多(Costco)在日本本开设设分店店不同同，沃沃尔玛玛经过过四年年的研研究，，决定定通过过合作作伙伴伴进入入日本本。经经过搜搜寻，，将目目标定定为日日本第第四大大零售售业——西友百百货公公司（（SEIYU）通过与与西友友的合合作，，沃尔尔玛低低姿态态进入入日本本市场场，不不论店店名还还是店店内，，都没没有一一个地地方标标有沃沃尔玛玛的标标志。。2003年12月，沃沃尔玛玛对西西友的的控股股已经经达到到38%（2002年刚进进入时时仅持持股6%）。若若进展展顺利利，那那么2005年，沃沃尔玛玛将把把对西西友的的控股股提升升到50%，两年年后再再提升升到66.7%；一些些分析析人士士认为为，只只有沃沃尔玛玛在达达到上上述目目标之之后，，才会会打出出沃尔尔玛的的店名名。沃玛尔尔之所所以这这样谨谨慎，，并非非保守守，而而是看看到在在其之之前蜂蜂拥而而至的的的零零售业业（如如家乐乐福））在日日本的的挫折折。日本一直直被看作作全世界界形式最最复杂、、竞争最最剧烈的的零售市市场之一一。日本本对零售售行业有有许多繁繁杂的法法规，如如商店面面积、营营业时间间等都有有严格的的限制，，日本人人习惯了了层层批批发，日日本顾客客的挑剔剔世界闻闻名——不止以价价格为标标准，对对商品新新鲜度和和品种是是否齐全全等的要要求也很很高；日日本主妇妇习惯从从邮购目目录上获获取降价价信息……沃尔玛希希望通过过与当地地零售业业的合作作，更好好地把握握日本颇颇为复杂杂的供货货网络，，也免去去建造更更多超市市的风险险。奥康国际际市场模模式相互交换换股份相互利用用对方国国际分销销渠道（二）独独资进入入1、独资经经营定义义：企业独自自到目标标国家去去投资建建厂，进进行产销销活动。。2、独资经经营的优优点：内部的矛矛盾和冲冲突比较较少；有利于保保护技术术秘密和和商业秘秘密；独享营销成成果。3、独资经营营的缺点投入资金多多；可能遇到较较大的政治治风险与经经济风险。。影响进入模模式选择的的因素一、海外目目标市场国国家市场因因素目标国家市市场因素主主要包括市市场规模、、市场竞争争结构和营营销基础设设施等1、东道国市市场规模假定目标市场国家的销售潜力很大应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家的销售潜力很小应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口2、东道国竞竞争结构假定目标市场国家的竞争结构为分散型市场应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家的竞争结构为垄断型市场应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口3、东道国营营销基础设设施假定目标市场国家的代理商或经销商好且容易获得应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家的代理商或经销商差或难以获得应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口二、目标市市场国家的的环境因素素环境因素包包括政治环境经济环境社会文化环环境地理环境等等1、东道国进进口政策假定目标市场国家采取自由进口政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家采取限制进口政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口2、东道国投投资政策假定目标市场国家采取自由投资政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家采取限制投资政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口3、东道国经经济增长假定目标市场国家经济活跃应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家经济停滞应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口4、东道国外外汇管制假定目标市场国家外汇管制松应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家外汇管制严应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口5、东道国货货币汇率变变化假定目标市场国家汇率上升应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家汇率下降应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口6、东道国文文化差异假定目标市场国家文化差异大应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家文化差异小应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口7、东道国政政治风险假定目标市场国家政治风险大应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家政治风险小应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口8、和东道国国地理距离离假定目标市场国家地理距离远应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家地理距离近应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口三、目标国国生产因素素生产因素包包括生产要要素的可获获得性和价价格1、东道国生生产成本假定目标市场国家的生产成本高应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家的生产成本低应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口四、国内市市场因素国内市场因因素包括国国内市场竞竞争及生产产成本等1、本国市场场潜力假定本国市场潜力大应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定本国市场潜力小应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口2、本国竞争争结构假定国际营销企业属于分散的中小企业应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定国际营销企业属于垄断型的大企业应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口3、本国生产产成本假定自己国家的生产成本高应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定自己国家的生产成本低应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口4、本国海外外投资政策策假定本国采取自由或鼓励海外投资政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家采取限制海外投资政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口五、企业内内部因素1、产品的适适应性假定企业的产品是差异产品应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定企业的产品是标准化产品应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口2、产品的服服务性假定国际营销产品售前和售后服务要求高应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定国际营销产品售前和售后服务要求低应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口3、产品的技技术含量假定国际营销产品属于技术密集型应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定国际营销产品属于标准产品应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口4、企业资源源假定企业资源和投入丰富应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定企业资源和投入有限应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:35:5920:35:5920:351/1/20238:35:59PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:35:5920:35Jan-2301-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:35:5920:35:5920:35Sunday,January1,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:35:5920:35:59January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20238:35:59下午20:35:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:35下午午1月-2320:35January1,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/120:35:5920:35:5901January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:35:59下下午8:35下下午20:35:591月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:35:5920:35:5920:351/1/20238:35:59PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。