第三章销售区域管理与时间管理

第三章、销售区域管理与时间管理第一节销售区域设计

第二节销售区域管理

第三节销售区域的时间管理

第四节窜货管理1一、设计销售区域的过程销售区域设计一般包括如下步骤（如图3-1）：2

二、影响销售区域设计的因素销售区域设计一般由销售经理完成，在设计销售区域时，销售经理首先要考虑如下影响因素：

1.销售区域目标

2.销售区域边界

3.销售区域市场潜力

4.销售区域的市场涵盖

5.销售人员的工作负荷

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三、设计销售区域应实现的目标销售区域设计的最终目标是使所有区域市场的销售潜力和销售人员的工作负荷都相对平衡，销售区域设计应实现如下目标：

1.公平性

2.可行性

3.挑战性

4.具体性4

案例一艺龙壁布销售区域划分方案，以及人员责任安排

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1．选择基本控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）

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选择基本控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。一般采用的控制单元有省区、经济协作区、城市和邮政编码区。82．估计基本控制单元的销售潜力基本控制单元的销售潜力由其市场潜力决定，它们主要运用市场调查和销售预测的相关方法来完成。可以通过调查估计基本控制单元内现实客户和潜在客户的需求，进一步估计该基本控制单元的销售潜力；也可以通过建立产品销售量（销售额）与某些变量的函数关系来估计基本控制单元的潜在销售量。9

3．组合销售区域销售区域设计的第三步是将临近的基本控制单元组合成一个较大的销售区域，组合的基本原则是各区域销售潜力相对均衡。

这样可以减少或避免销售人员从一个地方赶到另一个地方所耗费的大量时间、费用和精力。104.销售人员工工作负荷分分析销售区域的的设计必须须考虑销售售人员的工工作负荷，，它是指为为了涵盖整整个市场，，销售人员员必须做的的工作。它它包括为取取得销售潜潜力所必须须做的所有有工作。115.安排销售人人员销售人员的的能力和绩绩效是各不不相同的，，因为他们们的经验、、年龄、身身体状况、、创新性及及推销技巧巧是不同的的。销售人员的的检测：如用销售人人员能力指指数来表示示。例如，，最好的销销售人员计计分为10分，将其他他销售人员员与他进行行比较。如如果检测结结果为9分，说明这这个销售人人员达到最最好销售人人员业绩的的90%。企业可以以系统地改改变区域内内销售人员员之间的安安排，以确确定哪种安安排最符合合企业的整整体利益。。12四、设计销销售区域的的依据一般来说，，设计销售售区域的依依据主要包包括如下几几方面：1.地域相近2.地域内因素素的相近性性3.地域内对本本产品的需需求度4.本企业的财财力、物力力及管理人人员储备状状况13第二节销销售售区域管理理销售区域管管理是对具具体销售区区域进行整整体规划和和经营的过过程，也就就是对销售售区域市场场进行整体体部署，制制定和实施施区域销售售计划，控控制销售活活动，从而而有效进入入销售区域域市场，达达到区域销销售目标。。企业要想想在目标销销售区域中中建立稳固固的市场地地位，必须须“先谋而而后动”，，仔细规划划销售区域域定位、拓拓展与维护护策略。14一、整体部部署销售区区域市场企业对选择择的目标销销售区域市市场要进行行整体部署，首先要进一步细分分，即进行市市场分级，，接着将各各级细分区区域市场通通过一定方方式连接起起来，以便便形成稳固固的销售网络。151．市场分级级将某一区域域市场分成成若干相互互关联的““亚区域市市场”、每每个“亚区区域市场””再分成若若干个相互互呼应的““子区域市市场”，各各“子区域域市场”可可以相互连连接成线。。目的是梳梳理市场脉脉络。突出出重点、抓抓住关键、、带动全局局。162．点面呼应应各“亚区域域市场”的的布点尽量量以某个城城市群(带)中某一中心心城市为中中心，以物物流服务一一日内可到到达客户的的距离为半半径进行点点面整合。。使之形成成辐射状、、同心圆型型、扇形或或三角形等等市场格局局。如湖北市场场的亚区域域市场可以以荆沙为中中心，北连连荆门、南南接湘北，，东抵仙桃桃、潜江，，西至宜昌昌，形成辐辐射状市场场格局，或或形成宜昌昌、荆沙、、荆门与仙仙桃、天门门、潜江西西东与大小小呼应的两两个三角形形格局。173．点线呼应应以亚区域市市场内或亚亚区域市场场之间的铁铁路干线、、公路干线线、水运干干线为主线线，将交通通枢纽城市市贯穿成线线，形成纵纵横交织的的网络格局局。如中原市场场可以郑州州为中心，，以京广线线、陇海线线为纵横坐坐标轴，北北连新乡、、安阳，南南抵许昌、、漯河、信信阳，西起起西安、洛洛阳，东至至开封、徐徐州，形成成“十字型型”连通的的市场格局局。18二、有效进进入销售区区域市场孙子兵法中中说：“势势者，因利利而制权也也”。销售的势，，就是在市市场竞争中中，运用本本身的最佳佳资源组合合，掌握竞竞争优势，，赢得最后后的胜利。。在选择进进入区域潜潜在市场的的策略中，，也必须因因“势”而而行，方能能事半功倍倍，创造市市场佳绩。。具体来说说，销售的的“势”包包括造势、、攻势、强强势、弱势势、顺势、、逆势六种种，因而进进入区域市市场的策略略相应也有有如下六种种：191．“造势””进入“造势”策策略是指企企业在销售售活动中凭借自己的的智慧和力力量，去积积极主动地地创造出一一种有利于于自己的态态势、格局局和趋向，从而进入入目标销售售区域市场场的策略。。如“娃哈哈哈”集团团在其新品品牌“非常常可乐”上上市之际，，就是利用用世界杯足足球赛期间间的高密度度广告大造造其势，一一度形成““未见可乐乐，先闻其其声”的浩浩荡景象，，从而一举举占领国产产可乐市场场。202．“攻势””进入“攻势”策策略是指企企业凭借自自己雄厚的的实力，密密集使用各各种促销手手段，从而而抢占目标标销售区域域市场优势势竞争地位位的策略。。如1989年，台湾向向岛外开放放洋酒市场场。一时间间，世界五五大洋酒品品牌与数不不清的小品品牌纷纷涌涌入台湾市市场。而美美国的菲利利普·莫里斯公司司凭借其雄雄厚的财力力和渠道优优势，先经经过一阵““造势”（（在市场开开放前，岛岛内报纸每每天都在讨讨论洋酒的的可能排名名及市场接接受速度））后，以雷雷霆万钧的的攻势，在在零售点也也大量张贴贴海报、放放置陈列架架，以攻击击性做法率率先占有渠渠道各据点点，激发顾顾客的购买买动机。使使其一举夺夺取台湾洋洋酒市场第第一的宝座座。213．“强势””进入“强势”策策略是可供供强势企业业或品牌运运用的市场场进入策略略。如日本丰田田汽车公司司自从在法法国生产并并销售小型型轿车后，，曾对西欧欧汽车制造造业造成前前所未有的的震撼。素素有“销售售的丰田””美誉的丰丰田汽车公公司在巴黎黎至朗斯的的路旁及许许多小城的的街道，都都设有其白白底红线的的销售据点点，突出、、明显的CIS设计，处处处表现出销销售上的强强势风格，，在整体规规模下以万万船齐发的的方式，成成功开启了了当地市场场。22销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理4．“弱”势势进入“弱弱势势””策策略略主主要要适适用用于于弱弱势势品品牌牌。。弱弱势势品品牌牌应应当当集集中中火火力力在在优优势势资资源源上上，，展展现现自自己己的的特特性性和和魅魅力力，，极极力力争争取取一一定定的的市市场场份份额额。。可可以以运运用用战战术术有有：：（1）地地区区或或局局部部作作战战；；（2）集集中中攻攻击击特特定定目目标标市市场场；；（3）一一对对一一作作战战；；（4）彻彻底底实实施施一一点点集集中中作作战战；；（5）侧侧翼翼攻攻击击，，避避免免正正面面交交锋锋。。23销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理5．““顺顺势势””进进入入“顺顺势势””策策略略指指小小品品牌牌或或局局限限于于区区域域内内的的地地区区性性品品牌牌借借助助已已有有的的形形势势，，顺顺风风张张帆帆，，顺顺势势而而为为，，借借冕冕生生誉誉的的策策略略。。电电脑脑业业的的很很多多PC机生生产产厂厂商商就就是是采采用用此此策策略略，，在在巨巨大大的的潜潜在在市市场场前前，，他他们们躲躲在在IBM与联联想想等等巨巨人人的的阴阴影影下下努努力力耕耕耘耘自自己己的的细细分分市市场场，，倒倒也也自自得得其其乐乐。。24销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理6．““逆逆势势””进进入入反其其道道而而行行之之即即为为““逆逆势势””。。独独排排众众议议者者，，虽虽然然可可能能一一时时孤孤独独，，却却因因为为独独具具眼眼光光而而扭扭转转局局势势，，反反败败为为胜胜。。例例如如：：对对于于渠渠道道的的开开拓拓，，传传统统的的方方式式由由上上往往下下逐逐步步拓拓展展，，即即生生产产商商———批发发商商———零售售店店。。但但最最新新的的渠渠道道开开发发方方式式，，却却反反其其道道而而行行，，即即在在设设定定新新的的渠渠道道之之前前，，事事先先做做周周密密的的调调查查，，明明确确界界定定目目标标顾顾客客，，再再选选择择目目标标顾顾客客最最合合适适的的渠渠道道，，按按零零售售商商———批发发商商———生产产商商的的顺顺序序逐逐级级而而上上，，如如此此即即能能掌掌握握整整个个市市场场的的真真实实情情况况。。25销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理三、、销销售售区区域域市市场场开开拓拓策策略略区域域市市场场的的开开拓拓策策略略是是决决定定地地区区市市场场销销量量的的主主要要因因素素。。必必须须重重点点考考察察以以下下几几个个方方面面：：1．分析现状：：设定目标之之前，应确切切地把握所在在区域的现状状。2．设定目标：：目标是销售售团队行动的的标的和方向向。3．制作销售地地图：制作并并使用销售地地图可以使销销售活动视觉觉化。4．市场细分：：为利于销售售行动的进行行，必须进行行区域市场的的进一步细分分5．采取推式策策略或拉式策策略：这是古古老而又崭新新的课题。26销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理案例二JACK&JONES进入区域市场场三策略男装如何打入入区域市场？？具体要采取取哪些有效措措施？如何保保持业绩增长长？这些都是是希望开拓新新市场的男装装企业所广泛泛关注的问题题。27销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理导入期——调查是关键在JACK&JONES进入杭州市场场之前，首先先调查了当地地同类男装市市场的状况，，对竞争品牌牌的历史、经经营销售状况况、市场策略略等情况进行行全方位的了了解。只有这这样，才能找找准定位，做做到有的放矢矢。28销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理对于零售品牌牌的公司，数数据管理起到到了至关重要要的地位。数数据最能科学学和客观反映映企业所需信信息。因此，，要对当地男男装市场的销销售数据做客客观分析，首首先要得到真真实的数据。。数据的获取取有3个渠道：第一，从当地地重要的百货货公司那里得得到准确的数数据。第二，到竞争争品牌专卖店店去统计进客客量和拎袋率率。第三，到竞争争品牌的柜台台购买产品，，同时向售货货员了解竞争争品牌的销售售状况。29销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理除了对数据的的分析，还有有就是要对当当地消费者的的需求做到心心中有数。了了解消费者的的需求，是品品牌新进市场场所必做的功功课。常用的的方式就是通通过咨询公司司，进行透镜镜访谈。预先先设定一些问问题，对品牌牌的目标消费费群体进行访访谈。30销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理进入期——系统思考市场场通过前期的调调查，JACK&JONES得到了一些初初步判断，品品牌的机会、、品牌的困难难、品牌该如如何做；然后后，就要开始始考察适合自自己品牌开店店的地区，根根据自己品牌牌的定位，研研究当地区域域的消费层次次，设定自己己开店区域。。31销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理运作期——决胜在终端JACK&JONES进入新市场时时会在时尚杂杂志进行宣传传，很少利用用当地媒体。。他们致力于于打造终端形形象店和终端端服务，如专专柜装修和对对销售人员培培训。终端形形象店既展示示了品牌形象象，又是一种种品牌推广方方式。终端培训是JACK&JONES的传统，优质质的终端服务务是他们宣传传自己的一种种方式。JACK&JONES认为，好的服服务能带来好好的口碑。与与很多品牌重重视广告宣传传不同，他们们更看重消费费者口碑宣传传。32销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理JACK&JONES的做法让其在在进入新的市市场后能够稳稳健发展，并并且不断在新新渠道的拓展展中取得成功功。JACK&JONES多年来取得的的销售佳绩就就是一个很好好的证明。33销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理四、责任辖区区的规划和经经营规划并经营““责任辖区””是销售区域域主管的一项项重要工作。。下面讨论如如何规划销售售人员的责任任辖区、如何何经营责任辖辖区。34销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理1．规划销售人人员的“责任任辖区”（1）规划每个销销售人员的责责任辖区（2）规划销售人人员责任辖区区的销售路线线2．经营责任辖辖区（1）绘制“责任任辖区地图””（2）利用“责任任辖区地图””检讨销售战战略（3）确定责任辖辖区的行动顺顺序35销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理第三节销销售区区域的时间管管理销售区域的时时间分配是指指销售人员如何支支配时时间，在销销售区区域内内进行行推销销和访访问客客户。。设计销销售区区域是是为了了使销销售经经理和和销售售人员员更好好地使使用时时间进进行销销售。。对销销售人人员而而言，，时间间即代代表成成交，，是销销售的的效率率指标标，因因此销销售经经理必必须对对销售售人员员进行行时间间和区区域管管理。。36销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理一、时时间管管理的的影响响因素素（1）销售售区域域内的的客户户数量量；（2）对客客户进进行销销售访访问的的次数数；（3）每次次销售售访问问所需需的时时间；；（4）对客客户进进行销销售访访问的的频率率；（5）在销销售区区域内内旅行行的时时间；；（6）非销销售时时间；；（7）投入入时间间的收收益。。37销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理二、规规划拜拜访路路线根据统统计，，销售售人员员几乎乎把1/3的工作作时间间花在路路上。。因此此，访访问路路线的的设计计实质质上是是时间间分配配的问问题，，合理理地安安排访访问路路线，，可以以最大大限度度地利利用销销售人人员的的时间间。38销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理销售人人员可可将所所在区区域的的商业业地图图备齐齐，然然后绘绘制出出销售售人员员所在在销售售区域域的地地图。。再将将销售售区域域内各各个当当前客客户和和潜在在客户户一个个个按按照实实际地地理位位置标标在地地图上上。有了销销售区区域位位置图图，销销售人人员就就可以以方便便地规规划自自己的的拜访访路线线，39销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理常见的的拜访访路线线有如如下几几种（（如图图3-2）40销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理①直线式式路线线：从从企业业出发发，沿沿途拜拜访所所有客客户，，然后后按原原路或或其它它路线线直接接返回回企业业。拜拜访客客户的的数量量不多多时可可以采采用这这种路路线。。②跳跳跃式式路线线：与与直线线式路路线方方向相相反，，首先先从离离企业业最远远的客客户开开始访访问。。在回回企业业的途途中对对沿途途客户户进行行访问问。③循循环式式路线线：由由企业业出发发按圆圆周形形式拜拜访客客户，，结束束时正正好返返回企企业。。这种种路线线要注注意是是否与与实际际路线线相吻吻合，，如果果吻合合则其其拜访访效率率很高高。41销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理④三叶式式路线线：与与循环环式相相似，，只是是把销销售区区域细细分成成一系系列叶叶片形形式，，销售售人员员每次次访问问一个个叶片片区域域。⑤星星形式式路线线：销销售人人员每每次只只访问问一个个客户户。这这种路路线通通常是是销售售经理理交由由销售售明星星来处处理，，受某某个或或几个个客户户或潜潜在客客户的的驱使使，而而去拜拜访客客户。。⑥8字形路路线：：与三三叶式式类似似，只只是把把销售售区域域划分分为两两个小小区域域，呈呈8字形状状。42销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理三、确确定拜拜访频频率拜访客客户的的频率率要适适度，，频繁繁的拜拜访势势必影影响客客户的的正常常工作作，过过少的的拜访访又可可能为为竞争争者提提供机机会。。所以以，适适度的的拜访访频率率很重重要。。一般般在确确定拜拜访频频率时时，要要考虑虑如下下因素素：1.是否有有工作作需要要，即即是否否能为为客户户提供供他们们所需需要的的服务务和满满足他他们的的需要要。2.与客户户的熟熟识程程度。。3.考虑客客户的的订货货周期期，做做到实实时满满足客客户订订货需需求。。43销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理四、时时间管管理策策略1.制订日日、周周、月月计划划对事情情分类类：A重要、、紧急急B重要、、不紧紧急C不重要要、紧紧急D不重要要、不不紧急急2.对客户户进行行分析析3.销售经经理应应对销销售人人员的的工作作给予予更多多的支支持和和帮助助4.销售经经理应应对销销售人人员的的工作作给予予更多多的支支持和和帮助助44销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理案例三三：华华为成成功之之宝“华为为”时时间管管理培培训的的第一一部份份，就就是让让员工工们清清楚了了解时时间管管理的的2大误区区：误区一一：工作缺缺乏计计划大量的的时间间浪费费来源源于工工作缺缺乏计计划，，比如如：没没有考考虑工工作的的可并行行性，结果果使并并行的的工作作以串串行的的形式式进行行；没没有考考虑工工作的的后续性性，结果果工作作做了了一半半，就就发现现有外外部因因素限限制只只能搁搁置；；没有有考虑虑对工作方方法的选择择，结结果长长期用用低效效率高高耗时时的方方法工工作。。45销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理误区二二：不不会适适时说说“不不”，，““时时间管管理当当中最最有用用的词词是‘‘不””。华华为人人认为为，人人们组组织工工作不不当中中最常常见的的一种种情况况就是是不会会拒绝绝，这这特别别容易易发生生在热热情洋洋溢的的新人人身上上。新新人为为了表表现自自已，，往往往把把把来自自于各各方的的请托托都——不暇思思索地地接受受下来来，但但这不不是一一种明明智的的行为为。46销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理量力而而行地地说““不””，对对己对对人都都是一一种负负责。。首先先，自自己不不能胜胜任委委托的的工作作，不不仅徒徒费时时间，，还会会对自自己其其它工工作造造成障障碍。。同时时，无无论是是工作作延误误还是是效果果都无无法达达标，，都会会打乱乱委托托人的的时间间安排排，结结果是是“双双输””。所以““华为为”一一向强强调，，接到到别人人的委委托，，不要要急于于说““是””而是是分析析一下下自己己能不不能如如期按按质地地完成成工作作。如如果不不能，，那要要具体体与委委托人人协调调，在在必要要时刻刻，要要敢于于说““不””。47销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理4D原则1、Doitnow（亲自自做））：不不能丢丢掉不不管、、不能能拖一一拖再再办、、不能能授权权的事事，按按照优优先顺顺序自自己亲亲自去去完成成。2、Delegateit（授权权）：：学会会授权权，将将能派派出去去的事事尽量量派给给他人人干，，这样样可以以节约约时间间干最最重要要的工工作。。3、Doitlater（稍后后再办办）：：把一一些偏偏离目目标的的精神神情绪绪活动动，次次要的的工作作、信信息资资料不不全的的工作作，暂暂时挂挂在一一边，，有空空再去去处理理。4、Don’tdoit（丢掉掉不管管）：：把一一些与与目标标无关关的事事，无无效益益的事事，应应差的的事丢丢掉不不管时时间间管理理十一一条金金律。。48销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理第四节窜窜货货管理窜货是商商业行为为，其目目的是盈盈利。经经销商跨跨过自身身覆盖的的销售区区域而进进行的有有意识的的销售就就是窜货货，也称称为冲货货。49销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理一、窜货货的类型型窜货可以以按照动动机不同同分为三三种类型型：恶性窜货货自然性窜窜货良性窜货货50销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理二、窜货货的原因因窜货是渠渠道成员员过度追追逐自身身利益的的必然结结果，造造成窜货货现象的的主要原原因有如如下几方方面：1.中间商为为了完成成销售任任务和获获得高额额奖励2.不同区域域市场相相同产品品的售价价存在差差异3.管理制度度有漏洞洞，监控控不力4.抛售处理理品和滞滞销品5.恶意冲击击竞争对对手市场场51销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理三、窜货货的表现现窜货的表表现形式式主要有有如下几几种：1.分公司之之间的窜窜货2.中间商之之间的窜窜货3.低价倾销销过期或或即将过过期的产产品4.销售假冒冒伪劣产产品52销售业务管理

第3章销售区域管理与时间管理四、窜货货的危害害窜货的主主要危害害表现在在如下几几方面：：1.中间商对对企业不不信任，，对产品品失去信信心2.混乱的价价格和充充斥市场场的假冒冒伪劣产产品，使使消费者者对品牌牌失去信信心3.损害品牌牌形象，，使先期期投入无无法得到到合理的的回报4.竞争品牌牌会乘虚虚而入，，取而代代之53五、解决决窜货问问题的策策略（一）从从根源上上解决窜窜货问题题解决窜货货问题首首先要消消除窜货货产生的的条件。。发生窜窜货需要要具备三三个条件件：窜货货主体、、环境、、诱因。。所以，，要想从从根源上上解决窜窜货问题题，就必必须从这这三点入入手。1．选择好好中间商商2．创造良良好的销销售环境境（1）制定科科学的销销售计划划。（2）合理划划分销售售区域。。543．制定完完善的销销售政策策（1）完善价价格政策策。（2）完善促促销政策策。（3）完善专专营权政政策55（二）有有效预防防窜货策策略1．制定合合理的奖奖惩措施施（1）交纳保保证金。。（2）对窜货货行为的的惩罚进进行量化化。2．建立监监督管理理体系（1）把监督督窜货作作为企业业制度固固定下来来，并成成立专门门机构，，由专门门人员明明查暗访访中间商商是否窜窜货。（2）企业各各部门配配合防止止窜货的的发生。。（3）利用社社会资源源进行防防窜货。。563．减少渠渠道拓展展人员参参与窜货货（1）建立良良好的培培训制度度和企业业文化氛氛围。（2）内部监监督渠道道拓展人人员，同同时不断断培训和和加强对对市场监监督人员员管理。。4．培养和和提高中中间商忠忠诚度5．利用技技术手段段配合管管理57六、窜货货的善后后工作一旦出现现窜货现现象，企企业应积积极进行行处理，，将损失失降低到到最低限限度。主主要应做做好如下下工作：：1．防止窜窜货的扩扩大。2．制裁窜窜货中间间商。3．安抚被被窜货中中间商。。58案例四旭旭日集团团的陨落落旭日集团团是国内内较早做做冰茶饮饮料的企企业，旭旭日升冰冰茶得到到市场的的青睐，，然而仅仅仅几年年时间，，旭日集集团已资资不抵债债，几乎乎破产倒倒闭。现现在回过过头来看看，旭日日的陨落落，早在在它如日日中天时时就开始始了。具体地说说，营销销管理问问题，特特别是经销商管管理的失失误，是旭日日升日薄薄西山的的直接动动因。59在旭日升升的事业业不断扩扩展的时时候，公公司高层层认为业业务流程程不就是是找经销销商、铺铺货、回回款吗？？在他们们心里，，只有回回款是最最重要的的，只要要可以收收到来自自全国各各地的回回款，那那就万事事大吉了了。但是是我们只只要观察察一下那那些回款款是怎么么来的，，就可以以发现这这个致命命的缺陷陷。60原来，很很多业务务员为了了配合企企业的考考核，和和经销商商达成协协议：只只要你答答应我的的回款要要求，我我就可以以答应你你的返利利条件，，而且，，我还可可以从集集团公司司给你要要政策。。在十分分诱人的的利益下下，经销销商十分分配合公公司的回回款要求求。因为为经销商商与领导导关系的的亲疏，，不同的的经销商商可以拿拿到不同同的产品品价格，，不同地地区又有有不同的的销售政政策，这这些都导导致冲货货现象泛泛滥，而而冲货的的直接后后果就是是市场价价格混乱乱。61冲货是大大型厂商商的大忌忌，对销销售环节节又分成成几级代代理的销销售模式式来说，，失控的的冲货带带来的后后果更是是灾难性性的。旭日升的的冲货空空前严重重，可偏偏偏一些些分公司司进行连连续不断断的冲货货，还被被公司内内部认为为是了不不起。一一些酒气气冲天的的分公司司经理还还常常在在会议上上骄傲地地说，旭旭日集团团的市场场很多是是冲开的的，在他他们眼里里，冲货货根本就就没什么么大不了了的，只只要有回回款，市市场怎么么开发都都无关紧紧要。62不同的进进货价格格，不同同的返利利，对冲冲货的危危害不够够重视等等，最终终导致市市场秩序序混乱，，当市场场的混乱乱达到一一定程度度时，再再没有中中间商愿愿意经销销公司的的产品，，而曾经经的行业业巨头也也就不战战自败了了。639、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:10:5113:10:5113:101/1/20231:10:52PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2313:10:5213:10Jan-2301-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:10:5213:10:5213:10Sunday,January1,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2313:10:5213:10:52January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20231:10:52下下午13:10:521月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:10下下午1月-2313:10Januar