精品培训保险友邦电话销售培训课程

电话销售培训课程Welcome课程目的了解电话销售的原则并以之为工作标准能够根据客户调整自身行为明确客户的需求激发客户的热情给客户留下深刻印象的产品介绍回答客户关心的问题增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户课程内容电话销售 •产品介绍真实一刻 •处理抗拒销售流程 •成交技巧准备 •交货和追踪接待和开场 •电话销售成功要素需求分析 •总结自我介绍姓名：职务行业经验最大的成就家庭情况业余爱好对本课程的期望控制范围关心范围影响范围控制范围销售的含义识别客户的需要满足客户的需要双赢销售的要素信心需求购买力销售的要素

信心 控制范围

需求 影响范围购买力 关心范围概述XX先生/女士，您好！我是友邦“永安保”服务人员。友邦保险是改革开放后第一家获准成立的外资保险公司，母公司美国国际集团是美国最大的工商保险机构，业务遍及全球130多个国家。友邦“永安保”属意外伤害险，专为50~75岁人士设计。请问您有什么问题，我可以为您回答？舒适区舒适区安全担心焦虑电话话行行销销主动动销销售售（（OutboundCall)被动动销销售售(InboundCall)电话话销销售售人人员员的的角角色色顾客客打打电电话话进进来来会会问问些些什什么么？？销售售的的机机会会与与利利益益*公公司司*个个人人*客客户户我们们的的CallCenter应应该该是是……...一个个具具销销售售潜潜力力的的队队伍伍一个个专专注注于于客客户户需需求求的的队队伍伍一个个关关心心电电话话服服务务的的质质与与量量的的队队伍伍能提提供供超超越越一一般般性性电电话话服服务务的的队队伍伍真实实一一刻刻针对对这这些些““真真实实一一刻刻””(MomentofTruth)个人人采采取取适适当当、、正正面面的的措措施施就能能创创造造““客客户户热热忱忱””(CustomerEnthusiasm)提升升客客户户的的体体验验值值市场场竞竞争争的的不不断断加加剧剧科技技、、文文化化等等社社会会环环境境的的变变化化自身身过过往往的的经经验验和和教教训训提升升客客户户的的体体验验值值以客客户户的的立立场场考考虑虑问问题题有计计划划地地逐逐步步实实施施不断断改改进进，，以以保保持持客客户户热热情情失望望的的客客户户客户户不不会会抱抱怨怨……...但他他们们会会去去别别的的地地方方！！失望望的的客客户户客户户不不会会抱抱怨怨，，他们们会会把把不不满满通通过过他他们们的的同学学，，家家庭庭成成员员，，零零售售业业者者，，朋友友，，供供应应商商，，咨咨询询提提供供者者，，经经理理，，俱乐乐部部成成员员，，长长辈辈，，邻邻居居，，传给给你你…………请乐乐于于接接受受客客户户的的抱抱怨怨！！受感感动动的的客客户户非常常好好鼓励励人人们们自自发发相相告告的的广广告告据统统计计，，一一个个感感动动的的热热情情客客户户将将会会介介绍绍8个个潜潜在在客客户户，，而一一个个失失望望的的客客户户将将影影响响26个个，，这这26个个人人又又会会怎怎样样呢呢？？……...AIDA模式式AttractiveInterestingDesireAction吸引引力力感兴兴趣趣愿望望行动动专业业的的销销售售流流程程处理理抗抗拒拒接待待需求求分分析析产品品介介绍绍报价价成成交交交货货跟踪踪准备备售前前计计划划建立立客客户户的的信信任任感感以以及及双双方方关关系系了解解客客户户的的真真正正需需求求营造造友友好好、、互互相相支支持持的的气气氛氛支持持客客户户的的选选择择处理理客客户户的的疑疑虑虑，，回回答答客客户户的的提提问问自我我心心理理建建设设准备备己方方的的市场场公司司产品品个人人客户户方方的的市场场公司司产品品个人人我的的目目标标和和策策略略自我我准准备备拿起起一一面面““镜镜子子””，，照一一照照自自己己和和公公司司好好的的？？可改改进进的的？？自我我准准备备销售售工工具具--电电话话/设设备备--有有关关话话题题--Q&A心理理准准备备计划划接待待接听听问候候寒暄暄交流流方方式式语句句7%语音音、、语语调调35%肢体体语语言言58%交流流方方式式--正面面的的态态度度表情情自自然然放放松松微笑笑自自然然轻轻松松动作作放放松松、、有有自自我我控控制制客户户的的行行为为类类型型主导导型型分析析型型友善善型型主导导型型主导导型型客客户户的的表表现现形形式式情感感诉诉求求：：你你行行不不行行？？应对对方方式式--倾听听，，理理解解对对方方的的要要求求--提提问问--站站在在对对方方立立场场说说话话--不不要要对对抗抗，，也也不不必必顺顺着着他他说说--有有理理说说清清楚楚，，无无理理少少说说话话分析析型型分析析型型客客户户的的表表现现形形式式情感感诉诉求求：：你你懂懂不不懂懂？？应对对方方式式--一一切切以以事事实实根根据据为为本本--给给出出详详细细的的回回答答--不不知知道道答答案案一一定定要要查查，，不不能能随随便便作作答答社交交型型社交交型型客客户户的的表表现现形形式式情感感诉诉求求：：你你喜喜不不喜喜欢欢我我？？应对对方方式式--倾倾听听--支支持持与与关关心心--表表示示友友好好--说说话话紧紧扣扣重重点点真实实一一刻刻留给给客客户户第第一一印印象象的的机机会会只只有有一一次次喂，，喂喂……...冰山山利润润省钱钱保修修骄傲傲、、显显赫赫舒适适健康康、、运运动动安全全、、保保险险喜好好、、嗜嗜好好地位位、、忠忠诚诚度度、、传传统统探询询客客户户的的需需求求谁，，什什么么，，哪里里？？使用用开开放放式式或或特特殊殊疑疑问问句句将会会获获得得大大量量的的回回答答，，你将将会会获获得得有有关关此此人人的的更多多信信息息！！提问问的的技技巧巧开放放式式问问题题--用用““谁谁、、什什么么、、何何时时、、何何地地、、为为什什么么、、如如何何””等等字字句句来来进进行行提提问问--不不用用““是是””、、““否否””来来回回答答封闭闭式式问问题题--用用““是是””、、““否否””回回答答问问题题提问问的的技技巧巧一般般性性问问题题--过去去或或现现在在辩识识性性问问题题--现在在和和未未来来联接接性性问问题题--未来来一般般性性问问题题您从从事事的的是是什什么么行行业业？？您在在哪哪里里工工作作/上上班班？？听您您的的声声音音很很年年轻轻喔喔！！您喜喜欢欢什什么么休休闲闲活活动动？？你有有没没有有买买过过什什么么保保险险？？过去去您您和和什什么么保保险险公公司司打打过过交交道道？？辨识识性性问问题题过去去您您和和什什么么保保险险公公司司打打过过交交道道？？你对对他他们们的的服服务务满满意意吗吗？？联接接性性问问题题过去去您您和和什什么么保保险险公公司司打打过过交交道道？？你对对他他们们的的服服务务满满意意吗吗？？与其其他他保保险险相相比比较较，，你你对对我我们们的的““永永安安保保””有何何感感想想？？主动动倾倾听听探查查(Probing)--补充充式式--阐阐明明式式--重重复复式式--反反射射式式总结结(Summary)产品品介介绍绍有什什么么区别别？？钻石石式式结结构构“谢谢谢谢””获得得允允许许怎样样进进行行？？“谢谢谢谢””第一一轮轮结结束束开始始介绍绍结束束产品品介介绍绍--怎怎样样进进行行？？“以以客客户户为为中中心心””的的称称谓谓针对对客客户户的的益益处处各特特点点的的介介绍绍顺顺序序“以以客客户户为为中中心心””的的称称谓谓“我我们们服服务务中中心心有有一一群群非非常常优优秀秀的的保保险险咨咨询询师师，，他们们有有能能力力解解决决你你的的问问题题！！””“你你如如果果拥拥有有了了‘‘友友邦邦’’，，同同时时有有拥拥有有了了我我们们服服务务中心心保保险险咨咨询询师师专专业业和和热热心心的的服服务务，，绝绝对对无无后后顾之之忧忧。。””产品品介介绍绍配备备功能能冲击击给客客户户自自身身带带来来的的益益处处抗拒拒处处理理贯穿穿整整个个流流程程，，不不能能成成功功处处理理不不同同意意见见，，就不不可可能能有有成成功功的的销销售售，，也也不不可可能能有有热热情情的的客客户户。。产生抗抗拒的的原因因不同意意见是是购买买过程程中的的自然然现象象客户产产生不不同意意见的的原因因：--事事实实（（正当当的拒拒绝））--信信息息不足足--误误解解/错错误信信息--购购买买动机机抗拒的的价值值含有有有用的的信息息告诉我我们要要改变变交流流方式式是路标标，会会指引引我们们到达达最终终成交交的目目的地地帮助我我们过过滤客客户提供我我们““学习习成长长的机机会””“太贵贵了””可能能意味味着竞争产产品更更便宜宜••我我负担担不起起比想象象中的的贵••我我做做不了了决定定我想讨讨价还还价••未未能能使我我信服服我认为为不需需要何时处处理发生前前的正正确预预防发生时时的及及时应应答发生后后的积积极处处理绝不能能无视视它的的存在在处理方方式明确不不同意意见适当表表示认认同采取中中性立立场提出解解决方方案处理技技巧倾听法法••转转化法法复述法法••引引导法法提问法法••衡衡量法法对其表表示认认同成交技技巧“达成成我们们和客客户的的双赢赢，不不要有有‘‘无论论如何何也要要做成这这笔生生意’’的企企图，，不要要玩弄弄手法法，保保持流流程的公开开和透透明。。成交技技巧正面假假定式式••循循序序渐进进二选一一式••““如如果””式交货我们为为购买买友邦邦产品品的客客户庆庆祝，，以证证明他他/她她是我们家家族的的重要要成员员，美美好的的友邦邦经验验由此此开始始。客户的的期望望关心承诺兑兑现良好且且诚实实的建建议跟踪没有一一次交交易的的客户户，只只有终终生的的客户户。售后跟跟踪的的意义义老客户户的维维系新客户户的开开发--没有一一次交交易的的客户户，只只有终终生的的客户户！售后跟跟踪的的方法法定期电电访或或亲访访关怀卡卡及生生日卡卡的寄寄发产品资资讯的的定期期提供供相关促促销通通知电话追追踪的的方式式确认客客户适适当电电话追追踪的的时间间了解客客户对对产品品是否否满意意电话销销售成成功的的要素素效率销售技技能亲和力力语调说明产产品的的价值值及利利益9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:01:3703:01:3703:011/5/20233:01:37AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:01:3703:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:01:3703:01:3703:01Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:01:3703:01:37January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:01:37上上午03:01:371月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:01上午午1月-2303:01January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:01:3703:01:3705January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:01:38上上午3:01上上午午03:01:381月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:01:3803:01:3803:011/5/20233:01:38AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:01:3803:01Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:01:3803:01:3803:01Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:01:3803:01:38January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:01:38上上午03:01:381月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:01上上午午1月月-2303:01January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:01:3803:01:3805January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚