世联无锡圣芭芭拉项目营销策略深化及阶段执行报告

2023/1/19无锡圣芭芭拉项目

营销策略深化及阶段执行致：香港风水隆国际置业有限公司2前言在营销战略基础之上的深化加大项目入市的保险系数阶段工作系统化之工作备忘说明：关于项目市场竞争，马山最新推出的剑桥印象，不仅确立区域的高形象地位，而且分担了本项目部分区域炒作的成本，有利于项目。关于产品分析，完全出于之前工作成果，不再赘述。3目录策略回顾策略深化分解执行4项目启动期阶段营销的战略目标：本项目为占地36万平米，总规划建筑面积41万的郊区大盘，一举奠定热销气势和轰动效果，是启动期必须完成的任务本项目启动期多层和小户型占重要比例，最大利润物业为后期的TH和小高层鉴于拆迁进展所导致的公共广场无法全面展示，导致启动区作相应调整，本项目预期价格将取下限420048006500800052005700保证项目利润前提下，更关注必须形成的热销气势和市场轰动效果，为后期提价奠定基础以项目树立风水隆公司品牌价值实现模拟曲线深化5本项目的营销战略聚焦生活方式：集中渲染纯正南加州小镇闲适的度假生活方式充分体验展示：必须通过启动区核心展示区的全面展示，使拜访客户产生震撼效果创新产品增值吸引力：大面积水岸广场、地下车库、附赠空间……区域价值营销：重点营销东部海岸区域，多角度强调区域和项目的未来升值空间集中资源形成强大的吸引力，同时采取有效措施化解抵抗心理闲适的度假生活方式产品展示体验所带来的震撼和共鸣产品本身附加增值点区域升值带来的投资价值吸引力来自于系统广告宣传推广各节点会员参与性活动展示区整体和细节效果营销举措卖场多媒体宣传平面故事渲染展示区活动和现场效果展示区增值点效果楼书和软文宣传平面和户外广告宣传现场营销活动的引导梳理6目录策略回顾策略深化分解执行7无锡地产市场陌生区域快速启动的成功营销模式销售目标理想城市大盘可持续品牌目标魅力之城大盘可持续销售目标第一国际中小盘销售目标清华坊中小盘一招鲜足矣全面超越白领中产豪宅豪宅局部超越局部超越8无锡清华坊营销模式解析产品0.9容积率/单凭借特有的产品风格创新推广口碑传播,房展成交约20套，开盘一个月销售90％客户市区内政府官员、私企老板占80％查桥镇私企业主占10％上海投资客10％卖场局部园林及产品实景突出的产品优势9无锡万科魅力之城营销模式解析产品1.4容积率/复合社区/特色产品亮点推广魅力之城的三张牌,大型户外广告牌—形象提升,举办高规格具有影响力活动推广语：境界所在人杰在（高层）为每一种生活创造可能客户政府及企业中高层,知富阶层卖场规模大,震憾,软硬件全面营造体验代表无锡最高水准10选择正确的营销模式，规避市场风险品牌目标大盘可持续快速启动产品创新/给到实惠/景观/朝向/特色产品启动推广资源先行确认/VIP卡整合资源/大型户外广告牌客户？卖场递进式/大手笔的展示（标准化流程）万科模式豪宅“圣芭芭拉”与万科营销模式契合都最高11目标标客客户户群群客户构成外部特征描述核心客户市内中高端客户（约占70%）年龄：35－45岁职业：市区私营企业主，政府官员，国企管理高层，私企、外资企业管理人员房产与交通：市区拥有至少一处房产，拥有私家车或可用公家配车家庭结构：3口之家为主生活：目前常住市区，方便生活、子女教育、人际和工作重要客户江阴、宜兴和周边乡镇企业老板；马山工业园区高层管理人员（约占20%）有私家车本地有私房，市区拥有1至2套物业彰显身份游离客户长三角（主要指上海）投资客

(约占10%)因工作需要经常到无锡，具有投资意识来源源：：1、消消费费者者调调查查和和与与无无锡锡本本地地房房地地产产专专业业人人员员进进行行访访谈谈；；2、同同时时研研究究金金色色水水岸岸、、江江南南清清华华坊坊等等类类似似案案例例客客户户构构成成。。回顾顾12高尚尚追求求新颖颖/““酷””聪明明购购物物自由由自自在在定制制化化24/7高技技术术刺激激/乐趣趣价格格解决决方方案案朴实实刺激激安逸逸简约约自然然亲和和力力激情情古典典活力力全面面成成本本质量量美誉誉服务务个人人效效率率ER个性性化化价价值值区区传统统性性价价值值区区中国国消消费费者者价价值值分分布布图图—高尚尚安逸逸简约约自然然亲和和力力古典典激情情刺激激/乐趣趣自由由自自在在新颖颖/““酷””聪明明购购物物全面面成成本本节制制性性价价值值区区美誉誉质量量服务务个人人效效率率24/7高技技术术定制制化化朴实实刺激激价格格解决决方方案案+—+ER消费费者者价价值值分分布布图图目前前中中国国人人的的消消费费意意识识已已经经渐渐渐渐由由传传统统主主流流消消费费价价值值观观，，向向欧欧洲洲的的消消费费价价值值观观靠靠拢拢。。在在中中国国真真正正能能够够起起到到促促进进消消费费作作用用的的元元素素集集中中在在个个性性化化价价值值区区域域。。13圣芭芭芭芭拉拉客客户户诉诉求求类类型型分分级级

物质质需需求求高高低精神神需需求求情感感型型时尚尚型型稳健健型型安逸逸型型事业业型型低占目目标标客客户户中中比比例例最最高高，，口口碑碑传传播播力力最最强强，，也也是是最最容容易易打打动动的的客客户户最具具国国际际视视野野的的客客户户，，是是项项目目的的树树立立的的典典型型，，代代言言项项目目通常常忽忽视视了了生生活活，，是是项项目目可可以以引引导导的的客客户户对物物业业过过分分追追求求升升值值潜潜力力，，不不肯肯轻轻易易出出手手，，是是项项目目可可以以吸吸引引的的客客户户具有有炫炫耀耀生生活活的的资资本本，，执执作作于于显显示示享享受受，，自自以以为为是是，，是是项项目目的的边边缘缘客客户户按财财富富态态度度划划分分消消费费者者性性格格特特征征及及居居住住偏偏好好：：情感感型型群群体体：：这个个群群体体的的人人做做事事情情往往往往比比较较冲冲动动，，时时常常被被产产品品的的细细节节或或展展示示的的情情境境所所打打动动，，并并不不刻刻意意追追求求单单一一事事业业上上的的成成功功，，对对家家庭庭幸幸福福比比较较在在意意；；时尚尚型型群群体体：：这部部分分群群体体主主要要特特征征是是向向往往和和模模仿仿发发达达国国家家的的生生活活方方式式，，讲讲究究生生活活格格调调与与品品位位，，喜喜欢欢流流行行与与时时尚尚。。事业业型型群群体体：：这个个群群体体处处事事果果断断，，而而有有计计划划，，追追求求事事业业成成功功，，不不太太讲讲究究生生活活中中的的小小节节，，倾倾向向于于在在事事业业成成功功的的同同时时为为自自己己赢赢得得相相应应的的财财富富；；稳健健型型群群体体：：这个个群群体体在在进进行行消消费费时时注注重重实实用用，，消消费费购购物物、、投投资资理理财财或或做做生生意意比比较较精精明明，，追追求求升升值值潜潜力力安逸逸型型群群体体：：这一一群群体体生生活活奢奢华华，，喜喜欢欢张张扬扬、、炫炫耀耀、、占有有欲欲强强、、以以传传统统文文化化中中的的奢奢侈侈品品显显示示自自己己的的身身份份、、享享受受；14通过过沟沟通通，，引引导导客客户户消消费费有关关度度假假旅旅游游的的描描述述：：中国国城城市市化化迅迅速速。。有有70%的人人处处在在亚亚健健康康状状态态，，度度假假旅旅游游是是未未来来经经济济增增涨涨点点的的朝朝阳阳产产业业。。度假假、、旅旅游游、、休休闲闲实实现现““就就地地出出口口风风景景，，就就地地出出口口劳劳务务，，就就地地出出口口商商品品，，就就地地出出口口文文化化””实现现了了把把有有效效资资源源转转化化为为高高附附加加值值产产品品。。导出出“度假假人人”三大大要要素素：：1、住住在在生生态态、、休休闲闲、、旅旅游游区区；；2、生活方方式与国国际接轨轨；3、住所按按“国际通行行度假标标准”建造；度假式的的生活是是度量人人类生活活质量的的重要标标尺之一一，具有有消费与生生产双重重功能，，消费功功能不能能转移、、不能储储存、不不能替代；；生产功功能，表表征在对对人的休休息、健健体、益益智、增增知、获讯讯等领域域。建立品质质生活标标准，过过真正有有质量的的生活15A信息获得得时间信息获得得量渠道客户户泛客户扩大客户户层面，，降低细细分客户户涉及的的规模风风险——客户攻略略引用结论论：无锡中高高端消费费者资金金实力雄雄厚，对对中高档档物业购购买能力力强，且且投资需需求巨大大。渠道客户每波推广，总是优先几天到一周获取信息，体现客户的尊贵和特权。泛客户是承载市场的一股强大势力，具有载舟覆舟的重要意义。图表解析析少先先后后全面、详详实大众化化16B战略视觉觉化——展示攻略略视觉唤醒视觉探索视觉战略展示会视觉沟通与市场常规及竞争对手进行比较；检阅目前需要剔除、创造和改进哪些元素；听取广泛的、各方面的反馈意见，过滤，整合，构建最好的未来方案调整前后进行比较，积累经验系统化化17C战略执行行的实现现手段——推广攻略略资源整整合合18目录策略回顾顾策略深化化分解执行行19客户攻略略渠道客户户攻略展示攻略略推广攻略略泛客户攻攻略客户管理理体系昭示攻略略概念展示示攻略体验展示示攻略形象攻略略媒体攻略略关键事件件攻略ACBA-1A-2A-3B-1B-3B-2C-3C-2C-1营销全攻攻略索引引20身份/特权户型/产品风水/朝向人脉链消费心理理享受度假假生活方方式的人人群/消息优先先权客户对产产品户型型具有天天然的敏敏感[客户的敏敏感点将将直接引引发营销销关键点点和形象象定位][营销必须须从客户户的敏感感点出发发，建立立核心竞争争力]递进式/大手笔的的展示（（标准化化流程））客户营销销成为重重要的营营销手段段银行金卡卡、名车车等高端端渠道客客户的定定向营销销周边资源源重要的附附加值，，具有标标签作用用A-1“圣芭芭拉拉”渠道道客户项目的第第一桶金金，提炼炼、利用用具有营营销价值值的驱动动因素21“圣芭芭拉拉”泛客客户A-2低密度豪宅社区区（纯别墅墅）总价大于于200万中高档复复合型社社区多层＋联联排＋叠叠拼60万<总价<200万普通住宅宅区多层＋高高层；总总价小于于60万财富阶层层准财富阶阶层中产白领工薪阶层层目的：市市场都说说好，博博取市场场口碑虽人我买买不起，，他的确确好，它它是我奋奋斗的目目标这就是为为我量声声身定造造的不会特别别有兴趣趣，多一一个不多多，感觉觉到了就就买客户感言言22“圣芭芭拉拉”客户户管理体体系A-3功能：实效：可可以降低低项目推推广、交交易的成成本；长远：客客户管理理体系资资源良性性循环，，成长为为风水隆隆品牌价价值的基基础阶段目标标：急需建立立以营销销为主导导的客户户资源管管理体系系；深入把握握诚意客客户的购购买意向向，进一一步抓住住客户；；聚集人气，，确保项项目推出出时的客客户积累累量最大大化，确确保选房房开盘销销售目标标的达成成；扩大客户户层面和和项目影影响力；；实践证明明：VIP是建立客客户关系的有有效手段段23低门槛案案例：新新世界“都市会籍籍”交纳￥2000元。权利：免费享受受半年新新世界棕棕榈岛高高尔夫会会籍参加新世世界定期期举行的的棕榈岛岛高尔夫夫之旅抽抽奖活动动自动成为为新世界界“登山山俱乐部部会员””新世界地地产购房房系列优优惠优先获取取新世界界倚山花花园相关关资料优先参观观倚山花花园样板板房公开发售售之前可可凭会员员卡顺序序优先选选择房号号；购房时可可凭卡享享受10倍于诚意意金的冲冲抵房款款优惠享受选房房日的额额外优惠惠凭会员卡卡购房可可以获得得价值6万元棕榈榈岛高尔尔夫会籍籍凭会员卡卡购房客客户可获获赠全家家棕榈岛岛度假村村套餐凭会员卡卡购房还还可参与与开盘抽抽奖活动动24钻石卡制制作成标标准银行行卡的形形式，把《钻石卡认认购须知知》与钻石卡卡打包成成整体物物料，设计及及制作形形式要注注重品质质，体现现档次。。高门槛案案例：中中信红树树湾发卡形式式：二期期为了规规避政策策风险，，采用与与银行合合作形式式，银行派专专人办理理卡种类：：冻结资资金20万（根据推推盘量确确定有限限名额，，可以先先选房））冻结资金金5万发卡地点点：售楼楼处现场场权益：1、优先选选房权（（20万先选，，5万后选））2、选房当当天额外外2%优惠3、立即成成为中信信集团会会员会籍籍4、银行信信用卡的的所有权权益卡背面内内容有中中英文对对照两种种语言契合本项项目25“圣芭芭拉拉”VIP卡A-3相关文件件见附件件VIP卡推广名名：发卡形式式：规避避政策风风险，采采用与银银行合作作形式，，有效期期起止年年月按银银行规定定，与销售管管理系统统复合，，银行派派专人在在售楼处处现场办办理认购金：：冻结资资金5万，解筹筹选房成成功激活活转为房房款设立权益益原则：：既对客客户具有有一定吸吸引力，，又便于于操作管管理基本权益益：1、优先选选房权；；2、选房当当天成交交获额外外优惠；；3、获积分分（购房房、介绍绍朋友买买房等））；4、银行信信用卡的的所有权权益；5、办卡客客户免信信用卡3年年费，，购房者者终身免免年费；；6、持卡人人可参与与月抽奖奖，奖品品及名额额见当月月公告。。项目LOGO，卡面考虑虑项目底底纹[售后专员员服务]针对签约约业主的的一对一一责任人人[售后律师师服务]可代办所所有手续续/代客验楼楼/确保承诺诺兑现[地产顾问问理财]转售咨询询顾问/地产投资资顾问（（整合风风水隆金金融资源源）[室内园林林顾问]个性化私私家花园园设计/花木选择择、养护护咨询指指导[装修设计计顾问]指定厂商商范围内内免费家家装设计计/购买会员员价折扣扣优惠[时尚生活活顾问]旅行社推推荐优惠惠价的个个性化旅旅游产品品人性化、、全方位、、满足个个性化需需求的服服务增值值系统26A-3积分途径：1、本人购房每每平米积10分；2、介绍朋友成成功购房，介介绍人按成交交面积每平米米积2分；3、参加项目活活动获奖每次次积10分；4、投稿会刊文文章或图片，，一经采用，每次积10分；5、参加项目积积分活动每次次积5分；6、介绍朋友看看房每次积3分；积分管理办法法：1、每积满1000分，返10分，增值为1010分，达2000分，增值为2020分，以次类推推；2、积分实行累累计制，由本本人享有，不不可转让他人人；3、积分达到不不同额度，获获得相应奖励励：2000分，项目珍贵贵礼品5000分，新马泰精精华游10000分，韩国济洲洲岛或日本温温泉之旅18000分，马尔代夫夫度假天堂之之旅28000分，圣芭把拉拉至尊浪漫之之旅“圣芭芭拉”VIP管理办法首发卡（第一一批推盘解筹筹前申请的卡卡）享有开开盘抽大奖权权益27“圣芭芭拉”昭昭示展示攻略略B-111111111户外资源到位时间：开开盘前一周全全面到位内容：配合阶阶段目标和策策略而定高调形象，占占踞要点市中心的1块大型户外名额，灵灵活处理为巨副幅条条幅，寻找市内标志志性建筑物阶段性悬悬挂，效果更突出。。28“圣芭芭拉”昭昭示展示攻略略B-1领域界定，区区域强势区域包装到位时间：配配合现场销售售中心开放内容：表示友友好的符号，，告知距项目目距离，箭头头标示项目所所在方向导视有气势，，显示出项目目为本区域NO.1ABC公共广场项目大型导视视，扼守东、西入入口29“圣芭芭拉”生生活概念展示示攻略B-2概念载体：——异域情调的销销售中心——园林局部实物物展示——概念模型——概念宣传片、、3D——与资源定向联联盟，建立消消费者的共享享品牌链接——风水隆品牌宣宣传集合卖场——形成内外交融融，可体验、、可参与的流流动空间，展展厅、商业街街、广场、会会所、样板间间等集合卖场的概概念描述：内部空间——通过声、光、、电等高科技技共同营造一一种强制性的的体验的剧院院效果；外部空间——统一的视觉元元素，具有雕雕塑感的建筑筑形体等；30引领未来的生生活方式体验验B-3风光迤俪的十十八湾马山旅游资源源区域优质的生生态资源——社区配套（美美式）——五星级SPA会所（健康休休闲）——重新定义的街街区商业（与环境亲和和、融合的街街区代表）——更人性化的公公共设施/停车场——全方位服务体体系VIP卡会籍运作，，客户积累（品牌增值）31“圣芭芭拉”接待流程全体验攻略园林示范区（（泳池等）样板房区导视系统工地形象墙户外广告牌停车场前广场售楼处服务区模型区影像区展板区强势视觉识别别系统人流汇集焦点点会所功能展示示区休闲洽谈区主体核心体验系统看楼通道商业街/橱窗过渡性体验系系统核心售卖系统统32市场形象推广广攻略建立具有差异异性的核心竞竞争力『客观性』主动式被动式『主观性』3142产品服务人文环境波托菲诺“4+3”人文意大利/人文社区大气/古典红树西岸“3+1”环境迈阿密/滨海建筑优美/现代C-133从产品中提取取的形象气质质红树西岸环境迈阿密/滨海建筑优美/现代波托菲诺人文意大利/人文社区大气/古典生活原型：美美国圣芭芭拉拉形象定位：引引领未来的生生活方式产品：具有创创新亮点属性：新型居居住空间圣芭芭拉产品美国/社会名流优雅/时尚34主体运作流程程VI系统（命名/LOGO）形象定位/营销主题提取核心概念念宣传物料阶段性地组织织相关专业人人士如：媒体体、规划、园园林、政府府等，分项研研讨项目主推推广线上的核核心议题建设性地推出出《项目运行白皮皮书》（各项技术测测试/运营分析报告告），包括房房屋质量/物管/气候环境/中期规划/物业市值/配套实施/教育/交通环境市场形象确立立攻略35形象定位引领未来的生生活方式概念支撑超五星级SPA会所（时尚元元素）与环境亲和、、融合的街区区商业（集合合概念）更人性化的商商业街/停车场（大师师和专业）系列化的空间间组合，有故故事的休闲生生活（示范生生活）会员制运作（（身份标签））市场形象推广广攻略36硬件产品：针针对渠道客户户，建立消费费者的共享品品牌联盟个人爱好：的的资源整合最最大化服务体系：全全方位、满足足个性化需求求的服务增值值系统“链接”（专营权）“增值”（专用权）“体验”（专享权）圣芭芭拉的形形象具象化、、可感受主体运作模式式打造“圣芭芭拉模式式”市场形象推广广攻略37常规套路发展商媒体政府效果评估主流媒体的平面硬广告持续性承担高额费用主营收入不作为效能急剧降低户外广告一次性投入高额费用获利的源泉不作为强制性信息发布已成为稀缺资源名目繁多的评奖类似广告类似广告不作为缺乏公信力论坛被整合者寻找获利的机会少作为失去新意展销会定期支付费用不遗余力搭台体现会展经济/假日经济，目前较成功的营销定式地产营销的常常规性套路同一件事，不不同的角度去去介入，效果果差异很大。。C-238圣芭芭拉的推推广准则：“得业内人士者者，得天下”（业内口碑））获取先天性的的流行价值发展商媒体等相关机构政府效果评估资源统筹献计献策配合前期业内的知名度=建立初期形象搭台（成为整合媒体资源的大赢家）被整合者（电视台/无锡日报等）作为高规格的地产盛事，树立榜样的力量，建立公信力媒体推广策略略主动转换角色色39媒体组合策略略大型户外广告告牌（主体形形象）航空杂志（拓拓宽客户面））点面结合，构构筑立体攻势势无锡日报联动动（培养习惯惯）写字楼电梯厅厅广告银行卡、车主主、电信大客客户预演高档住宅小区区直邮多渠道路演豪华影院大片片的独家广告放映映权40第一阶段：观观念渗透（4月—5月初）活动安排：4月中下旬王受受之无锡行酒酒会发卡活动，推推积分计划主流媒体主题内容时间频率《微风吹过圣芭芭拉》介绍王受之本人及成就+本书与项目的关系+转载章节+发布活动预约信息3月底14月上旬1《新生活方式悄然来临》从城市的定位介入，无锡一直缺乏一个明晰的城市定位，而特有的旅游资源，无疑是未来房地产的价值方向。随着区域的启动，无锡城市格局即将变化，诞生全新意义的生活方式。4月中旬1《新生活的意义》指出马山的国际气质不仅使无锡的城市印象变得丰满，更塑造了城市的气质和格调，使得无锡真正走向世界。4月下旬1宣传定位：开开创新生活时时代形式：专题形形式的转载，，传达城市另另一极的生活活方式41宣传定位：家家在圣芭芭拉拉宣传形式：地地产特刊及形形象广告，集集中告诉人们们圣芭芭拉究竟是怎样的的一个楼盘。。第二阶段：形形象推广（5月上中旬）主流媒体主题时间频率《圣芭芭拉一张城市的名片》5月上旬1《圣芭芭拉一种城市的气质》5月上旬1《圣芭芭拉一袭城市的格调》5月中旬1《圣芭芭拉一座城市的价值》5月中旬1活动安排：开盘活动，融融合《风水大师计划划》42第三阶段：：理念推广广期（5月下—房展会）活动安排：：在房展会期期间，由风风水隆发起起、主流报报纸和电视视主办，《豪宅走势研研讨会》宣传定位：：新置业时时代新闻形式：：地产专题题，系列报报道，圣芭芭芭拉的面面世开创新新的置业时代，引发发圣芭芭拉拉的项目开开发理念。。主流媒体主题内容第一篇《魅力马山》内容：从十八湾，逐步延展到居住功能与生态共容融，高屋建瓴地导入圣芭芭拉的城市住宅开发的基本立足点，这是一个地产商的社会责任和境界。第二篇《无锡惊现“度假人”》“什么是度假人”、“度假人对于城市发展的作用力”等问题。导出“度假人”三大要素：1、住在生态、休闲、旅游区；2、生活方式与国际接轨。3、住所按“国际通行度假标准”建造；第三篇《无锡迎来新置业时代》内容：在一个富裕的城市里，在一种新型的生活方式下，我们的置业方式、标准应该是怎样的？《圣芭芭拉专专辑》，在房展会会期前一天天，在无锡锡日报开辟辟版面：4个版的专集集43关键事件攻攻略王受之签书书预热/客户渗透前提：折页页完成银行发卡发布信息，，获取关注注前提：市区区接待点启启用2006/4月下2006/4月中C-3发布《项目运作白白皮书》强势发布信信息，加强强关注前提提：：现现场场销销售售中中心心启启用用2006/5月上上44选房房解解筹筹（（超超额额认认购购-销控控制制造造稀稀缺缺））彰显显项项目目影影响响力力相关关信信息息公公众众发发布布，，品品牌牌联联盟盟前提提现场场销销售售中中心心开开放放形象象墙墙更更新新现场场大大型型导导示示牌牌启启用用相关关宣宣传传物物料料全全面面到到位位开盘盘活活动动2006/5月20日现场场广广场场园园林林完完成成标准准化化销销售售流流程程可可实实现现45房展展会会/《豪宅宅走走势势研研讨讨会会》确立立豪豪宅宅市市场场主主话话权权圣芭芭芭芭拉拉模模式式地地产产营营销销奖奖以VIP卡的的形形式式将将会会所所使使用用权权益益和和全全方方位位服服务务体体系系共共同同打打包包成成具具有有实实际际利利益益的的会会籍籍，，继继续续扩扩大大项项目目影影响响力力2006/6月初初前提提TOHO，公公馆馆立立面面局局部部可可展展示示一期期样样板板间间全全面面开开放放看楼楼通通道道包包装装完完成成现场场导导示示系系统统完完善善《圣芭芭芭芭拉拉权权利利榜榜》（权权益益手手册册））46总控控图图2023/1/5END世联联（（中中国国））顾顾问问事事业业部部圣圣芭芭芭芭拉拉项项目目组组2006-3-229、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:39:1803:39:1803:391/5/20233:39:18AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:39:1803:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:39:1803:39:1803:39Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:39:1803:39:18January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:39:18上上午午03:39:181月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:39:1803:39:1805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:39:18上上午3:39上上午03:39:181月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但