世联-写字楼营销顾问业务经验分享

世联—写字楼顾问业务经验分享版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。写字楼开发项目必须关注的问题Question>世联认为成功的写字楼开发项目必须关注的关键问题2.基于竞争的片区分析1.城市写字楼市场发展阶段的判断核心要点2.1片区在城市中的占位2.2片区间竞争格局2.3项目与城市核心区的关系2.4考虑城市整体规划的弹性和动态调整1.1城市的经济发展水平和1.2产业特点1.3城市的总体规划1.4城市写字楼市场的特点3.项目与企业战略的关系3.1开发商的企业战略3.2短期现金流与长期收益的关系3.3跨越式发展与均衡式发展的关系3.4利润导向和品牌导向的关系3.5本项目与企业其它项目的关系世联认为成功的写字楼开发项目必须关注的关键问题4.产品策略5.商业部分的开发策略核心要点4.1项目核心价值点4.2功能定位（可以考虑包含公寓的功能）4.3开发次序4.4写字楼与其它不同物业类型的关系5.1商业物业的定位5.2商业物业的规模与价值5.3商业物业与写字楼的关系6.写字楼营销策略6.1产品形象主题的确立6.2启动营销策略6.3渠道策略6.4关键事件及设施营销6.5公共关系营销6.6定价策略世联写字楼模块顾问服务的

业务主线及其核心研究内容宏观经济与城市规划研究写字楼市场研究地块价值研究开发模式与盈利模式研究项目发展战略研究项目整体功能定位研究功能分区及功能比例划分研究写字楼物业发展建议经济评价……项目定位营销策略消费者价值取向研究项目卖点整合与营销SWOT分析定价研究营销总策略和启动策略研究……世联写字楼业务研究内容世联对写字楼开发项目的理解及观点Opinion>行政配套规划中建设中逐步启用商务氛围较差较好浓厚热销写字楼投资大厦江苏大厦中银大厦国际商会大厦时代金融中心中央商务大厦兴业银行大厦卓越大厦九州创展国际商会中心航天大厦安联大厦华融大厦贵州大厦大中华交易广场捷美中心新世界中心……雏形CBD发展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳CBD写字楼发展共性以深圳为例雏形CBD发展中的CBD成熟CBD2001年2004年市场投资价值认同高中低投资比例高中低产业类型第三产业：金融相关的行业第三产业：服务于第二产业——咨询、物流、贸易等行业第二产业：生产型公司的市场部、销售部、研发部门，或及办事处、子公司产业表现银行、证券、保险等公司咨询顾问公司、设计单位、会计事务所、律师事务所、物业公司、进出口贸易公司等科技公司、计算机公司、制造业展销场等企业类型民营企业民营企业、外资企业民营企业、外资企业、跨国公司深圳CBD写字楼客户演变以深圳为例雏形CBD发展中的CBD成熟CBD2001年2004年建筑设计形象较好形象好、设计较人性化形象好、设计人性化硬件设施（电梯、空调、车位等）一般档次高、数量充足高配套设施（会所、会议室、员工餐厅等）一般完善完善科技含量（智能化、节能等）一般高（5A等）高物业管理自管品牌管理品牌管理附加资源（健康环保）无部分运用重点营造产品成熟度较成熟完全成熟完全成熟、具各性化深圳CBD写字楼产品特征以深圳为例从深圳CBD的发展可以得到的规律

时机越早，定位空间越大，风险越小；早期推出定位空间较大，从甲级、乙级到商务公寓均有市场;由于对风险的规避，以及早期开发高端物业对顶端客户的消化，其它开发项目以乙级写字楼为主，商务公寓为辅。2003-2004年的竞争激烈程度将远大于2001年，大量甲级物业纷纷浮出水面，前景不可预知。早期市场整体年推出量在7万以下；每个项目单一物业类型推出市场的容量约为3万左右；如果单个项目规模较大，则一般由多种功能组合；二、三线城市市办公物业启启动与发展历历程萌芽阶段启动阶段发展阶段成熟阶段办公需要住宅改办公草创型企业住宅无改善环境住宅立项、商商务办公成长型中小企企业第一代商务公公寓位置价格交通使用成本动因表现形式产品特征入驻公司特征征客户关注点追求形象纯商务形象迅速发展的中中小企业初具规模的企企业纯写字楼开始始出现位置配套硬件商务氛围需求多样化多样化各种类型企业业写字楼与新一一代商务公寓寓并存地段服务软环境健康、风景世联研究写字楼的产品品价值体系写字楼产品价值体系关键公共空间间打造专业办办公形象展示示区高形象展示体体系独特功能构建建低门槛，低使使用成本。品牌整合打造造形象光环办公生态化商务中心低成本价值构构建写字楼产品四四种模式的竞竞争分析市场先机型成本领先型适用条件：项目处于CBD雏形已经基本形成，但CBD写字楼市场供应量较小，大规模性开发即将开始。启动时机抢先，为项目赢得机会点，跑赢大势，是市场先机型成功的要素；项目采用提早开发，抢占先机的竞争策略；适用条件：项目既需要打造“成熟产品”，形成不同的“档次标准”，又要控制成本，保证达到利润目标低成本，高形象是成本领先型的成功要素；功能转换型附加资源型适用条件：功能转换型竞争模式的成功背景是周边住宅价格高启政府不允许住宅单位供企业注册周边高档住宅市场价格与写字楼差距不大，不会影响商住公寓的价格空间；适用条件：周边写字楼产品成熟；推出超前的概念可以引起市场的共鸣；市场购买以自用为主，对价格不太敏感，对新概念关注；世联写字楼开开发顾问的工工作方法Method>世联顾问服务务内容项目定位顾问问服务城市相关产业业及商业地产产市场发展前前景预测相关领域市场场进入战略及及发展策略可行性研究报报告金融投资机构构项目咨询商业机构投资资合作咨询市场定位案例例专题研究项目物业发展展建议顾问服务务消费市场顾问问项目发展战略略定位项目物业发展展建议项目启动策略略研究规划方案的市市场评价租售价值及项项目财务评估估营销战略与策策略顾问服务招商服务招商策略及条条件制定/招招商实施及推推广方案/招招商现场管理理及控制…………销售服务营销执行策略略制定/营销销实施及推广广方案/项目目价格策略及及价格方案/销售组织框框架及管理制制度建议…………前期顾问工作作阶段划分与与服务内容阶段划分服务内容主要成果合同期内沟通方式服务时间第一阶段：项目定位1房地产市场调查2宏观背景分析3项目解析4项目定位5案例借鉴6物业类型规划/配比7经济测算8项目分期计划9规划设计建议1《项目定位及发展战略》报告2形成《规划设计任务书》1当地市场研究七天2中期沟通|汇报一次3终期沟通|汇报一次4电话|传真|邮件沟通45个日历天第二阶段：项目物业发展建议1房地产市场调查2规划设计要点3项目建筑设计4要点建议5建筑风格/外立面建议6环境/景观设计要点7配套设施建议8社区服务/物管建议9其他相关物业建议1《项目物业发展建议》报告2形成《建筑设计任务书》1当地市场研究七天2中期沟通|汇报一次3终期沟通|汇报一次4电话、传真、邮件沟通30个日历天第三阶段：营销战略与策略1投资群体研究2自用客户群体研究3主流营销手段分析4营销案例借鉴5项目营销战略6项目营销策略7营销费用预算1《项目营销战略与策略》报告2报告用于指导广告公司1市场调研五天2中期沟通|汇报一次3终期沟通|汇报一次4电话、传真、邮件沟通30个日历天后续跟踪服务：在合同期结束后，如贵司仍需我司参与规划方案评审会或重要的项目发展会议，则需提前三天出具参会邀请函并承担相应的所有差旅费用，我司会视贵司需要委派相关专业人士参会。专案团队架构构及岗位职责责人力配备八位专业人士组成人力配备：1位资深工商项目经理人力配备：2-3位市场研究人员岗位职责调配公司资源探讨技术思路评审顾问报告监督服务品质岗位职责实施项目管理全程项目跟进研究成果成文关键节点汇报岗位职责收集基础资料分析相关信息深入访谈客户基础研究成文服务优势八位专业精英十年组织智慧服务优势强大的顾问平台支持完善的培训体系支撑服务优势丰富资料获取经验建筑|经济等专业项目执行委员会工商项目经理市场研究人员世联知识平台台+内部|外外部专家世联顾问服务务内容大纲市场深度研究究市场竞争分析析项目分析项目诊断案例研究我们的解决之之道商业地产市场场商业经营环境境研究结论商业地产市场场角度商业经营环境境角度竞争分析结论论地块价值解析析基于商业地产产开发的角度度分析地块价价值基于商业经营营环境的角度度分析地块价价值项目分析结论论项目目整整体体定定位位诊诊断断功能能分分区区与与指指标标确确定定诊断断建筑筑设设计计与与产产品品诊诊断断项目目营营销销诊诊断断项目目诊诊断断结结论论具体体内内容容详详见见““世世联联提提交交的的关关于于本本项项目目的的顾顾问问工工作作建建议议书书””世联联写写字字楼楼营营销销顾顾问问业业务务Sale>营销销顾顾问问————工工作作方方式式营销销阶阶段段销售售经经理理|招招商商经经理理项目目经经理理|策策划划经经理理销售售经经理理|招招商商经经理理项目目经经理理|策策划划经经理理前期期策策略略专专案案团团队队工商商部部总总监监负负责责人力力配配备备宣传传方方案案效效果果评评估估修正正推推广广方方案案集中中解解决决重重要要问问题题参加加专专业业联联席席会会议议监督督方方案案执执行行集中中解解决决重重要要问问题题制订订宣宣传传推推广广方方案案制订订开开盘盘策策略略制订订价价格格方方案案开盘盘前前筹筹备备工工作作招商商/销销售售培培训训主要要服务务内内容容前四四个个月月开盘盘日日后三三个个月月后六六个个月月依托托深深圳圳总总部部资资源源优优势势重要要问问题题由由执执委委会会讨讨论论解解决决重要要问问题题由由执执委委会会讨讨论论解解决决降低低发发展展商商试试错错成成本本强大大的的策策划划知知识识平平台台数数百百成成功功案案例例的的积积累累严格格的的方方案案评评审审制制度度服务务优优势势营销销顾顾问问：：工工作作阶阶段段服务阶段前期策略阶段储客期强销期平稳期时间安排签定合约收到首期款后执行正式开盘前四个月正式开盘后四个月销售曲线示意服务成果1《项目定位修正与项目营销战略/策略》报告1招商方面：A项目商户定位优化及调整；B招商策略及条件制定；C招商实施及推广方案；D月度推广总结及调整建议；E招商现场管理及控制；F活动方案实施指导与监督；G协调并监控合作单位工作；H招商团队招聘及培训；I招商组织框架及管理制度建议；J招商人员测评；K招商现场管理及控制；2销售方面：A项目市场定位优化及完善调整；B销售执行策略制定；C销售实施及推广方案；D项目入市销售执行方案；E项目价格策略及价格方案；F月度推广总结及调整建议；G销售现场管理及销售控制；H方案实施指导与监督；I协调并监控合作单位工作；J销售诊断及调整方案；K销售团队招聘及培训；L销售组织框架及管理制度建议；M销售人员测评.服务时间30个日历天N个月建议开盘前四个月N个月建议开盘后四个月N个月人员配备工商部总监带队，项目经理负责制专案团队3-4人项目经理策划经理销售经理招商经理培训师（调配）项目经理策划经理销售经理招商经理培训师（调配）项目经理策划经理销售经理招商经理培训师（调配）收费标准45万元整首月驻场35万元20万元·10天/月20万元·10天/月10万元·4天/月营销销顾顾问问————顾顾问问服服务务品品质质管管理理累积积数数百百成成功功策策划划代代理理案案例例、、上上千千专专业业策策划划报报告告、、模模块块化化工工具具与与模模型型第一一层层品品质质支支撑撑：：三三级级四四点点评评审审制制度度三级级：：专专案案团团队队自自评评、、顾顾问问部部执执委委会会评评审审、、集集团团评评审审委委员员会会评评审审四点点：：即即四四个个层层次次判判断断（（四四点点）），，项项目目定定位位、、推推广广方方案案、、价价格格方方案案、、开开盘盘方方案案第二二层层品品质质支支撑撑：：强强大大的的知知识识平平台台世联联写写字字楼楼开开发发项项目目顾顾问问成成功功案案例例简简介介Case>案例例：：深圳圳国国际际商商会会大大厦厦形象象————““中中国国商商宣宣言言””，，““中中国国商商人人做做世世界界生生意意””推广广————充充分分挖挖掘掘和和展展示示区区域域未未来来街街区区价价值值启动动时时机机————中中心心区区六六大大公公建建项项目目已已经经动动工工，，中中心心区区概概念念深深入入人人心心；；销控控————特特定定的的写写字字楼楼销销控控方方式式，，不不留留尾尾盘盘项目目位位置置：：深深圳圳CBD建筑筑面面积积：：62481平平方方米米；；容积积率率：：5.73；；价格格：：9000元元/平平方方米米；；层高高：：28层层；；标准准层层面面积积：：1300平平方方米米；；功能能构构成成：：地地下下两两层层停停车车场场，，1、、2层层商商业业、、金金融融，，3层层商商务务会会所所，，4-28层层办办公公间间；；时间：：2001、、2002年年案例例：：深圳圳国国际际商商会会大大厦厦自由由间间隔隔、、独独立立空空调调、、独独立立洗洗手手间间、、24小小时时办办公公，，管管理理费费便便宜宜；；案例例：：深圳圳国国际际商商会会大大厦厦成功功原原因因分分析析：：启动动时时机机抢抢先先中心心区区概概念念认认可可；；CBD首首个个正正式式公公开开发发售售的的高高档档智智能能化化写写字字楼楼；；发售售期期内内，，CBD区区内内供供应应不不大大，，竞竞争争较较小小；；写字字楼楼市市场场大大势势正正逐逐步步向向好好，，抢抢先先一一步步跑跑赢赢大大势势，，成成为为复复苏苏的的写写字字楼楼市市场场领领头头羊羊；；机会会点点定定位位定位位为为市市场场复复苏苏后后，，第第一一批批需需求求者者，，创创业业型型公公司司；；产品品形形象象好好，，价价格格适适中中，，性性价价比比高高；；世联联价价值值：：树立立荣荣超超品品牌牌；；实现现了了片片区区高高价价————销销售售价价格格比比预预期期提提升升30％％；；开盘盘6个个月月内内销销售售85％％；；最终终在在计计划划的的时时间间内内实实现现100％％销销售售案例例：：深圳圳财富富广广场场（（A座座））物业业地地址址：：深深圳圳福福田田深深南南大大道道和和农农园园路路交交汇汇处处，，深深圳圳中中心心西西区区；；时间间：：2003年年占地地面面积积：：11679.45平平方方米米；；建筑筑面面积积：：84502.24平平方方米米；；容积积率率：：5.50；；楼宇宇状状况况：：A栋栋为为28层层写写字字楼楼，，B栋栋为为25层层商商住住公公寓寓；；总户户数数：：330；；停车车位位：：230；；写字字楼楼案例例：：深圳圳财富富广广场场（（A座座））成功功原原因因分分析析：：低成成本本，，高高形形象象财富富广广场场是是以以土土地地为为住住宅宅用用地地推推向向市市场场，，有有70年年产产权权；；由于于是是住住宅宅用用地地产产权权，，因因此此客客户户的的贷贷款款成成数数与与年年限限都都增增加加了了，，降降低低了了购购买买压压力力；；公建立面，昭昭示性强，提提高项目形象象；低成本，其公公共部分采用用中央空调，，每个单位内内采用分体式式空调；案例：深圳财富广场（A座）案例：深圳财富广场（B座）户型名称类型面积总套数可售面积

(平方米)套数比面积比户型图1房1厅1卫1阳台

平面

49.55

43

2130.65

12.25%

11.14%

1房1卫1阳台

平面

36.92

44

1624.48

12.54%

8.490%

1房1厅1卫1阳台

平面

53.09

88

4671.92

25.07%

24.41%

1房1厅1卫1阳台

平面

52.88

88

4653.44

25.07%

24.31%

2房2厅1卫1阳台

平面

77.76

44

3421.44

12.54%

17.88%

1房1厅1卫1阳台

平面

59.88

44

2634.72

12.54%

13.77%

1房1厅1卫1阳台

平面

52.78

案例：深圳财富广场（B座）成功原因分析析项目推出背景景：周边住宅宅价格高启，，因此商住公公寓价格上升升空间较大；；商住公寓功能能：可商可住住；商住公寓可供供企业注册挂挂牌；商住公寓形象象高、自由空空间、多元功功能，吸引投投资客、小型型公司、自由由工作者的眼眼球；商住公寓办公公费用低；世联服务的关关键点：项目定位销售执行案例：深圳国际银座座地理位置：福福田深南大道道与香蜜湖路路交汇；时间：2003年项目规模：办办公建筑面积积26999

㎡，商业业建筑面积3026㎡㎡；项目概况：4层为商务会会所;28层层为健康会所所;1-2层层为商务配套套:咖啡吧\中西餐厅\美容美发厅厅；案例：深圳国际银座座户型设计：银银座国际的扁扁梁无柱设计计，为客户提提供了面积从从68-1134

㎡的的“百变”““X”办公空空间，空间可可随意组合；；项目推出“会会呼吸的写字字楼”概念；；案例：深圳国际银座座成功原因分析析首推“生态健健康办公”概概念项目推出背景景：周边写字字楼产品成熟熟，市场竞争争激烈，因此此引入全新写写字楼概念，，提升了项目目的品质；首次在深圳写写字楼市场推推出“生态健健康办公”的的概念；“生态健康办办公”是写字字楼发展的新新趋势，项目目顺应其趋势势，并概念深深入到项目中中；项目在产品上上，有所创新新，使用扁梁无柱设计计，并推出部部分跃式办公公间；世联服务的关关键点：充分发挥世联联渠道的价值值，直接引进进大型商家客客户（海港城城酒楼——名厨饭堂堂），实现商商业的整体销销售；率先提出绿色色生态写字楼楼概念案例：上海绿地商务务大厦时间：2005年项目位置：上上海市长宁区区愚园路1240号，中中山公园商圈圈内，紧邻邻区政府项目规模：20481平平方米（办公公部分）项目界定：中中山公园·愚愚园路·5A甲级写字楼楼发展商：绿地地集团客户面临的困困惑：项目处处于新兴商圈圈非核心地段段，新政下房房市萎靡不振振，如何寻求求销售突破口口，争取半年年内消化？世联提供服务务：全程营销销顾问世联服务的关关键点：形象定位、营营销总纲、价价格策略、客客户定位、策策略调整、尾尾盘方案世联价值：通过对市场场的判断、客客户的定位和和对项目自身身价值的深入入挖掘，将项项目拔高到““精神商务领领地”层面，，辅以系列营营销手段，创创造了淡市热热销的盛况，，实现了快速速消化的目的的。案例：深圳诺德中心心项目位置：深深圳CBD项目规模：92648㎡㎡项目界定：中中心区甲A级级写字楼客户面临的困困惑：市场竞竞争激烈、实实现高价、高高速世联提供服务务：全程策划划、销售代理理世联价值：超超越竞争对手手、实现高价价案例：深圳中国凤凰凰大厦项目位置：深深圳CBD项目规模：110000㎡项目界定：中中心区甲级写写字楼+公寓寓客户面临的困困惑：产品无无优势，但须须实现高价、、市场最高速速度世联提供服务务：策划代理理世联服务的关关键点：凤凰凰品牌资源整整合、形象定定位世联价值：开开盘2个月，，公寓售罄案例：深圳华融大厦厦项目位置：深深圳CBD项目规模：73655㎡㎡项目界定：中中心区甲级写写字楼客户面临的困困惑：避免长长期停工带来来的负面影响响，短期内回回笼一定资金金，而且要保保证价格世联提供服务务：策划代理理世联服务的关关键点：低推推广费用，快快速销售世联价值：渠渠道价值，平平台资源案例：大中华国际交交易广场项目位置：深深圳CBD项目规模：310633㎡项目界定：中中国写字楼王王客户面临的困困惑：烂尾楼楼影响，实现现深圳最高价价格世联提供服务务：突破深圳圳写字楼价格格世联服务的关关键点：树立立高端形象，，区别其他项项目案例：深圳英龙大厦厦项目位置：深深圳中心西区区项目规模：28018㎡㎡项目界定：中中心西区客户面临的困困惑：实现快快速销售世联提供服务务：实现市场场高价、高速速世联服务的关关键点：率先先提出绿色生生态写字楼概概念案例：深圳金润大厦厦项目位置：深深圳中心西区区项目规模：50831㎡㎡项目界定：中中心西区公寓寓式写字楼客户面临的困困惑：实现快快速销售世联提供服务务：实现市场场高价、高速速案例：深圳天利中央央广场位于南山滨海海CBD1、2期总建建面24万平平方米写字楼、商业业大型综合体体项目案例：北京西西单安福大厦厦项目项目位置：北京西单时代代广场南侧项目规模：总建筑面积积约18万平平方米项目界定：大型都市综综合体客户面临的困困惑：项目可以发展展酒店、写字字楼、商场、、公寓等各类类型物业，究究竟怎样组合合是最优的？？商业部分选择择什么样的形形式，选择何何种业态？项目运作资金金的静态和动动态的现金流流是怎样的？？世联提供服务务：通过分析项目目发展的KPI体系和城城市综合体发发展模式，提提出了适合本本项目的酒店店、写字楼、、商场、公寓寓等各种功能能均衡发展的的模式；通过过研究商业物物业的发展规规律和成功案案例，提出了了项目可选择择的商业业态态及比例、主主力店的选择择等专项问题题的解决方案案；项目运作作资金的静态态和动态的现现金流的经济济测算。案例：：北京京杏石石口低低密度度办公公项目目项目位位置：：北京海海淀区区杏石石口路路项目规规模：占地地面积积821亩亩项目界界定：高档档低密密度办办公物物业客户面面临的的困惑惑：在住宅宅价值值很高高的区区域内内，低低密度度办公公项目目的前前景与与发展展方向向？世联提提供服服务：区域办办公物物业市市场调调研、、项目目定位位及物物业发发展建建议案例：：北京京长安安西点点项目目项目位位置：：北京西西长安安街永永定路路口项目规规模：总建建筑面面积约约5万万平米米项目界界定：写字字楼与与商业业综合合体客户面面临的的困惑惑：项目为为住宅宅立项项，但但容积积率过过高，，如何何在本本体条条件较较差的的情况况下获获取高高收益益？区域没没有办办公物物业，，本项项目如如何进进行办办公物物业定定位？？世联提提供服服务：高容积积率住住宅物物业可可能的的发展展方向向；中中小企企业对对办公公物业业的需需求特特征；；项目目定位位及物物业发发展建建议；；产品品功能能创新新建议议世联服服务其其他写写字楼楼案例例概览览（（2001-2005）项目所在地项目名称深圳市宝安广场创展中心国际文化大厦南山金融中心现代之窗国际商会大厦财富广场中电信息大厦金钟大厦……广州市临江国际中旅广场……项目所在地项目名称惠州市城市1号公寓……东莞市新中心区商业办公项目松山湖生产力促进基地总部大厦项目……合肥市财富广场建设广场……其它：南京银城大厦珠海格力广场淄博综合体项目青岛世纪广场……THEEND9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:44:0103:44:0103:441/5/20233:44:01AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:44:0103:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:44:0103:44:0103:44Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:44:0103:44:01January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:44:01上上午03:44:011月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:44上上午午1月月-2303:44January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:44:0203:44:0205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:44:02上上午3:44上上午午03:44:021月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:44:0203:44:0203:441/5/