业务代表教程大卖场谈判技巧

大卖场谈判技巧诗碧终端操作实务之上海诗碧化妆品有限公司

作为一名重点地区（以运做大卖场为主）的终端经理，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。

大卖场谈判的必要性大卖场谈判技巧之一：

进场前准备阶段了解目标卖场：

进场前综合分析及贸易条件一般分析：对应策略及分析：

了解目标卖场：

1、首先看超市的选址2、看超市收银台3、看超市的设置4、看超市的地堆5、看超市的货架6、看货架上陈列的商品7、询问进场前综合分析：卖场进场费用经销商客情卖场的帐期卖场的销售返利经销商负担收货的速度卖场的打折退货情况大末位淘汰制促销活动费用对应策略及分析：

费用的选择争取结款优先多种价格策略退换货或者残损商品确定各店配送比例超级终端的应对策略面对入场费，我们该做什么对策策略首先看超市的选址：人口集中的地方商业区还是住宅区流动人口多不多人口消费能力主要辐射范围内是否有竞争者有没有停车场交通状况了解目标卖场之一看超市收银台：收银台数量（９个）收银台闲置１、客流量减少２、布局不合理３、经营出现问题了解目标卖场之二看超市的设置：了解目标卖场之三货架间的空间要宽敞商品要容易拿到商品的品类要丰富购物环境要清洁明亮商品标价要清楚寄存箱要足够总台服务人员的态度要好看超市的地堆：该陈列促销能否吸引消费者能否推动整个品类销售的增长是否为较知名的品牌是否合乎时令季节了解目标卖场之四看超市的货货架卖场主通道道两侧陈列列食品，品品种丰富多多样。卖场末端陈陈列洗涤用用品、个人人及家居护护理用品左右货架陈陈列的商品品是否有关关联生鲜冷冻柜柜台较大，，品种丰富富，冷气足足了解目标卖卖场之五看货架上陈陈列的商品品：品种是否齐齐全：一般来讲，，好的超市市应该会出出齐市场的的领导品牌牌快速消费品品的产品日日期：大部分产品品的生产日日期很近说说明生意好好陈列商品是是否整洁：：快速消费品品没有灰尘尘说明生意意好；耐用用消费品没没有灰尘说说明超市的的管理严谨谨有方了解目标卖卖场之六询问：询问也是一一种非常重重要的信息息收集手段段制造商、经经销商的业业务员：：近期回款情情况、超市市各类费用用的大致价价格以及信信用状况等等等促销小姐、、理货员：：客流量、竞竞品及同类类产品的销销量、团购购的情况等等等了解目标卖卖场之七卖场进场费费用：进场费、条条码费、节节庆费、年年庆费、促促销人员管管理费及后后期贸易条条件（地堆堆、端架、、牌面、陈陈列）等等等各店不同同。成为进进场前期主主要贸易条条件。进场前综合合分析及之之一经销商客情情：由于卖场操操作具有灵灵活性和产产品（品牌牌）认定的的主观性及及其他各方方面因素影影响，在正正常谈判的的基础上，，应充分考考虑诗碧（（经销商））与大卖场场的客情因因素：进场场容易度、、进场条件件、后期经经营条件等等贸易条件件因此有诸诸多便利和和让步。进场前综合合分析及之之二卖场的帐期期：一般在30天以上进场前综合合分析及之之三卖场的销售售返利：一般为2－－4％进场前综合合分析及之之四经销商负担担：商场要考核核商品毛利利、营业额额、营业外外收入（各各种促销费费）、库存存周转期等等指标，经经销商负担担较大；进场前综合合分析及之之五送、收换货货程序复杂杂：送、收换货货手续繁多多、程序复复杂进场前综合合分析及之之六卖场的打折折：商场超市经经常做折价价的促销活活动要厂家家、商家承承担进场前综合合分析及之之七退货情况大大：退货情况比比较严重进场前综合合分析及之之八末位淘汰制制末位（横向向或）淘汰汰，贸易条条件随经营营业绩反比比增长；进场前综合合分析及之之九促销活动费费用后期贸易条条件（地堆堆、展架、、促销、特特价等促销销批准和费费用）的不不确定性，，增加后期期的经营风风险进场前综合合分析及之之十费用的选择择：首先要区分分哪些是必必须承担的的费用，哪哪些是可选选择的费用用：（1）必须须支付的费费用：进店费（条条码费），，店庆费和和佣金，每每家企业必必须支付，，只是有多多有少而已已；（2）可选选的费用：：新品费、物物损费、堆堆头费、DM费、开开业赞助费费、促销费费等等都是是可选项，，根据自己己的情况选选择（新入入市的品牌牌需要开拓拓市场，需需要投入一一定的市场场拓展的费费用）通常情况下下，上地堆堆的商品必必做DM的的促销刊物物，而DM刊上的商商品并不一一定上堆头头。因为通通常情况下下，一家5000平平米左右的的卖场开业业的DM刊刊物会有200多种种促销单品品，而卖场场内，不会会有这么多多的堆头。。超市会要要求供应商商结合自己己商品的性性质和与谈谈判情况合合理安排。。诗碧水凝凝美白系列列尽力争取取上堆头，，最次也应应上端架。。堆头的位位置最好是是商品所在在区域的主主通道上。。对应策略及及分析之一一争取结款优优先：交纳一定促促销费用的的商品在获获得优势位位置后，供供应商就要要与门店采采购进行结结款优先的的谈判，以以保证商品品和货款的的正常周转转。当供应应商给予门门店很多特特价商品的的时候，供供应商就可可以要求门门店在该商商品上予以以结款上的的支持。对应策略及及分析之二二多种价格策策略：（1）在在了解到门门店的费用用水平后，，可变更对对于门店的的报价资料料；（2）供供货商要有有现金结款款价格、帐帐期价格、、代销价格格等，根据据门店所需需费用选择择供货价格格；（3）门门店采购会会在费用与与商品进价价上做一个个选择，是是短期利益益还是长期期的利益。。这样对供供应商就会会相对平衡衡一些。对应策略及及分析之三三退换货或者者残损商品品：问题：连锁锁门店由于于店面多，，陈列总量量大，尤其其是配送中中心的方式式，产生的的残损商品品较多。对策：（1）供供应商可可向终端端店说明明退还货货的金额额或者期期限，例例如，保保质期6个月的的商品必必须提前前1个月月退货，，以便处处理，否否则不予予退货，，这样的的君子协协定就会会避免日日后的纠纠纷；（2）不不愿退货货的供应应商可以以给予门门店多少少比例的的残损率率，以补补贴门店店的损失失。对应策略略及分析析之四确定各店店配送比比例：问题：连连锁配送送模式的的门店由由于是总总部配送送，往往往会配送送期过长长或者配配送量不不适合的的现象发发生。例例如：在在该连锁锁集团中中，配送送中心对对于销售售好的A门店的的配送少少，销售售不好的的B门店店配送多多，就会会造成A门店无无货卖，，Ｂ门店店卖不完完的现象象。对策：了了解各个个门店的的销售情情况，与与采购协协商各个个门店的的配送比比例，并并敦促商商品及时时上架销销售。经经过以上上步骤后后，我们们就可以以安心地地将商品品送入零零售店铺铺，但这这并不意意味着可可以高枕枕无忧了了，而是是我们和和卖场的的合作刚刚刚开始始，我们们要配合合地区经经销商积积极与门门店的采采购和店店面销售售人员联联系，了了解销售售情况和和经营情情况，实实时做出出选择，，分清““火中送送炭”和和“见死死不救””的情况况，不要要眼看门门店就要要倒闭，，还将商商品向门门店输送送的情况况发生。。这样，，诗碧代代理商就就会得到到其应有有的发展展。对应策略略及分析析之五超级终端端的应对对策略在终端开开发过程程中，超超级终端端开发最最为困难难也最为为关键，，所谓，，超级终终端因为为其独特特的优势势而对进进场要求求较高。。企业要要开发超超级终端端，首先先要有较较好的心心态和原原则。要要明确自自己的需需求，权权衡利弊弊，对于于对方的的要求，，不应一一味承担担，要死死守底限限。一般般来说，，在终端端开发之之前，要要先进行行摸底，，以避免免“挨宰宰”；尽尽量做好好外围市市场，样样板市场场的力量量不可忽忽视。对应策略略及分析析之六面对入场场费，我我们该做做什么：：“入场费费”收取取原因、、方式分分类：（1）推推拒入场场型：因因为你的的产品没没有名气气，他已已有很多多产品，，他无意意销售。。总之是是他不想想要，以以入场费费做为门门槛想挡挡住你；；（2）顺顺手牵羊羊型：你你的产品品他有一一定兴趣趣，但是是可进可可不进，，顺手加加入入门门费这个个条件。。其实，，他也是是可收可可不收的的；（3）邯邯郸学步步型：他他还没有有收过入入场费，，学别人人的样子子，但他他心中对对收多少少，如何何收并没没有底；；（4）店店大欺客客型：他他的生意意很好，，是众多多品牌争争抢的卖卖场，所所以他待待价而沽沽，收取取费用；；（5）骗骗人钱财财型：他他关门在在即，利利用各种种手段骗骗取钱财财。对应策略略及分析析之七对策策略略：（1）农农村包围围城市：：对要收收入场费费的卖场场，我们们对策是是先不理理他，而而在他的的周围持持续做各各种促销销活动，，让他感感觉我们们工作的的务实，，尽全力力留下““这种产产品好卖卖”的印印象，到到他主动动与我们们联系愿愿意引进进产品。。（2）““打一枪枪方式””：首先先确定一一条，费费用是少少不了，，找一种种自己最最乐意的的方法。。比如：：主动联联系赞助助多少实实物或费费用，提提供多长长时间的的产品。。目的是是把“被被动给””变为““主动给给”，把把“挨宰宰”变成成“人情情”，而而最终变变成自己己能承受受的形式式。（3）““给你服服务”：：提供供良好的的服务。。（4）““苦肉计计”：：坚持日日本推销销专家原原一平““七次拜拜访，６６０％成成功率””的理论论，采用用“磨””的功夫夫。拿出出“要钱钱没有，，打死不不走”的的办法，，天天找找你。这这一招很很有效。。（5）““箱子战战术”选选了近近十个点点屯集空空箱子，，要求业业务员每每天出门门都举几几个箱子子拜访客客户，并并统一设设计了一一套语言言：“太太累了，，来找水水喝“。。让客户户认为产产品很好好卖。对应策略略及分析析之八大卖场谈谈判技巧巧之一：：大卖场谈谈判进场谈判判阶段精心准备备讨价还价价打破谈判判僵局进场谈判判阶段作为一名名重点地地区（以以运做大大卖场为为主）的的终端经经理，我我们接触触最多的的业务恐恐怕要数数协助代代理商与与超市的的谈判了了：进场场费、陈陈列费、、促销费费、收款款，还有有变换陈陈列位置置、扩大大陈列面面、要求求对方进进货（补补货）等等等，谈谈判的对对象从店店长到理理货员几几乎涉及及商场所所有人，，可以说说谈判在在我们工工作中无无处不在在。而目目前很多多销售人人员对这这方面重重视不够够，过分分依靠代代理商的的谈判和和公司政政策的市市场支持持。因此此，从某某种意义义来说，，重视和和提高我我们的谈谈判技巧巧是非常常迫切和和必要的的。在我们的的目前的的运做体体系中，，诗碧终终端经理理在进场场谈判的的过程中中，担负负的角色色只是协协助代理理商进行行谈判（（最好不不要以诗诗碧人员员身份出出现）。。充分考考虑代理理商和大大卖场的的客情状状况，监监控贸易易条件并并作为谈谈判重要要辅助力力量。精心准备备因为超市市店大、、环境好好、人气气旺、购购买力强强、厂家家、供应应商竞争争激烈，，所以会会出现““店大欺欺人”门门坎高。。有很多多销售人人员在和和大卖场场的谈判判过程中中，姿态态没有摆摆正，谈谈判心理理素质受受到卖场场特殊销销售资源源的影响响而变得得弱不禁禁风。然然而，要要赢得好好的贸易易条件和和后期销销售配合合，赢得得合作方方的尊重重是很重重要的。。所以在在谈判时时，谈判判心理准准备应该该是我们们获得谈谈判成功功的前提提。我们们应从如如下几个个方面进进行准备备：A、我我们必须须坚持我我们的原原则：(1)(2)(3)(4)(5)(6)B、我们们对卖场场采购加加以了解解：（1———8）（9———16））C、我们们还有必必要从以以下几个个方面做做进场谈谈判的准准备工作作：1、通过过对所有有零售商商的平均均贸易条条件与对对方贸易易条件的的比较确确定我们们合作的的重点客客户：调调查公公司与已已经合作作过的卖卖场贸易易条件，，以表格格形式将将各合作作卖场的的贸易条条件进行行细分、、比较，，对贸易易条件有有利我们们的若干干卖场作作利润分分析，如如果能确确定在这这些卖场场里我们们完全可可以赢利利，那么么这些卖卖场也就就是我们们合作的的优质卖卖场，而而以与他他们的贸贸易条件件作为新新开发卖卖场的贸贸易条件件会给我我们之间间合作前前景打下下扎实的的基础也也确定了了良好的的方向，，而经过过我们的的努力获获得同等等贸易条条件的卖卖场是我我们的重重点客户户。K/A对对我们而而言应该该不是区区域、国国内、国国际大卖卖场、商商超之类类的概念念，而是是它的本本意“关关键性客客户“、、”重点点客户““，是我我们可以以通过合合作实现现利润、、销售、、持续性性发展所所需要的的必要资资源的客客户，由由于各个个企业的的状况不不同，他他们的重重点客户户也不尽尽相同，，沃尔玛玛或家乐乐福如果果不能给给你带来来你所要要得到的的东西，，那么它它们就不不是你的的重点客客户，如如果麦德德隆、大大润发可可以实现现你的目目标，那那么它们们才是你你最重要要的客户户。。2、通过过对所得得贸易条条件进行行的盈亏亏分析预预测我们们合作的的前景做做合作或或不合作作的决定定：我我们的谈谈判总不不是一蹴蹴而就的的，通常常会有几几个回合合，通常常我们会会先去了了解”假假想“合合作的重重点客户户的贸易易条件，，然后拿拿回来经经过财务务分析，，求出在在对方贸贸易条件件下我们们在各单单店不亏亏损的最最低销售售额，然然后综合合分析我我们有把把握在各各单店可可以获得得的销售售额以确确定我们们想要获获得的贸贸易条件件，第二二轮谈判判我方会会完全否否决对方方先期提提出的贸贸易条件件，果断断提出自自己的贸贸易条件件，接着着对零售售商开始始不断地地直接或或间接地地说NO，以获获得对方方的让步步，如果果对方始始终坚持持不作任任何让步步，那么么就委婉婉地告诉诉他不能能合作的的理由，，暗示他他谈判已已经完全全走向消消极，并并礼貌地地道别，，并表达达我方很很希望同同他们合合作，但但是接受受他们的的条件存存在着巨巨额亏损损隐患，，并不能能获得长长期合作作，希望望今后大大家可以以走到一一起，然然后告别别。我们们必须利利用各种种有效途途径创造造第二轮轮谈判，，第二轮轮谈判通通常是至至关重要要的环节节，我们们一定要要坚持自自己的条条件而不不作丝毫毫让步，，对方之之后没有有反应就就不要再再考虑他他们了，，因为我我们接受受了他们们的条件件进行一一厢情愿愿的合作作其前景景也必然然是暗淡淡的。如如果对方方再约，，大家相相互间的的回落可可以促使使合作走走向成功功，因为为是对方方主动回回应的，，我们尽尽可能不不作让步步或是稍稍微让步步。3、在我们眼眼里从来没有有最大的最著著名的零售商商，只有最适适合或较适合合我们的零售售商。4、我们旨在在与有长远打打算的零售商商建立长期的的合作关系，，并不仓促、、盲目地合作作。

5、、经过前期的的教训，我们们认为合作的的贸易条件比比我们后期的的具体操作更更为重要。因因为前期的谈谈判决定了合合作的方向，，后期的努力力很难改变之之。6、对现已合合作的零售商商进行定级，，对一切不利利于我们企业业发展的零售售商，我们将将采用更新贸贸易条件和逐逐步终止合作作策略1、由于他们们日常谈判繁繁琐通常没有有很强的计划划性，我们在在每一次谈判判前要进行周周密的计划。。2、他们总是是将他们想要要更多的东西西，我们要笑笑着说NO3、他们总是是希望我们多多次让步并以以此衡量谈判判的进展情况况，我们要学学会策略性地地让步，始终终坚持让步必必须得到另外外的回报。4、他们之间间的竞争正在在不断地加剧剧，我们要学学会巧妙地不不停地暗示这这些内容。并并反复地告诉诉他来自竞争争对手的优惠惠政策。5、他们的贸贸易条件总是是很离谱，我我们要坚持大大幅度地毫不不留情地降低低它们。6、他们常常常撒谎告诉我我们竞争对手手会提供更优优惠的条件，，我们要学会会用宽容的态态度微笑，并并不作任何反反应。7、他们常常常玩坏孩子的的游戏，动辄辄威胁你说撤撤场，由于他他们对谁都说说这样的话，，你心里一定定要知道他并并没有这个权权利而不被他他真正吓坏。。8、他们惯用用第一品牌压压制第二、三三品牌，用第第二、三品牌牌威胁第一品品牌。9、他们总是是会不断地提提出越来越多多的无理要求求，你也可以以，而且你要要主动出击，，借助图表、、数据分析说说服他们应该该怎么来配合合你，你总是是赶在他们前前面提要求，，如果他们拒拒绝你了，你你自然可以在在他们提要求求的时候委婉婉地拒绝他。。10、他提出出一些非常苛苛刻的要求的的时候，赞扬扬他，说他谈谈判技巧很高高，是你遇到到的最棒的谈谈判手之一，，同时委婉地地告诉他，谈谈判最终的目目的是走向合合作而不是因因为被他吓着着而走向破裂裂。11、因为他他实际无法预预测你的盈亏亏，你要让他他相信他所提提出的贸易条条件已经超过过了你的承受受力，如果合合作将导致亏亏损，反复地地告诉他按照照他的条件你你将血本无归归。12、你反复复地赞美他所所在的卖场是是多么有优势势而你又是多多么渴望和他他们合作，这这丝毫也不影影响你坚持自自己的原则。。13、如果他他喜欢找出各各种理由说服服你，那么给给他时间高谈谈阔论，但是是你要善于在在他们谈完后后又将话题拉拉回到盈亏平平衡点上去。。14、他们不不会将你当做做合作伙伴的的，他们只把把你当作敌人人，你在心里里一定不要把把他们当做朋朋友。他们是是敌人敌人！！15、他们中中间始终会有有滥竽充数的的人，所以他他们背后的品品牌说明不了了什么。无论论是家乐福或或是沃尔玛，，通常你会发发现一个又一一个庸碌的人人谈判手。16、一定要要象宝洁学习习，因为我前前几天听见一一大堆采购在在惊呼：谁能能赚到宝洁的的钱？1、详细了解解超市该收费费项目的平均均价格、竞品品所付的价格格，以确定此此次谈判的心心理底价和最最高限价。2、（以前合合作过的）详详细了解我们们产品在超市市中的地位、、在整个品类类中的影响力力、月销量及及货架陈列情情况、铺货情情况，以及竞竞品的情况等等等，越详细细越好(平时时应多注意收收集这些资料料)。3、了解谈判判者的情况，，包括他的个个人背景、爱爱好、工作任任务、目前上上司和同事对对他的评价等等等。有时候候一个很不起起眼的内部消消息也会影响响整个谈判的的进程。4、注意谈谈判尽量不要要安排在对方方心情不好的的日子。要学学会收集情报报及察言观色色。如果对方方昨天发奖金金，那么今天天定是个谈判判的好日子。。讨价还价学会基本让步步法则学会"配套"学会角色扮演演学一点“推拿拿”功夫学会基本让步步法则：例如：我们开开价300元元，对方要我我们让到100元，其实实双方的接受受点是150元。我们应应怎样让步?

A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：：300-200-170-150A的让法法是每次50元，直到150元不让让步了；B的让法是20-40-90，先紧紧后松；C的让法是100-30-20先松松后紧。答答案是C、A的让法只会会让对方期待待另一个50元，以达到到100元的的目的；B的让法是最最蠢的，它只只会让对方期期待我们更大大的让步。先先松后紧的让让步是最为合合理的。我们们应让对方知知道我们的让让步已逐步接接近底价，每每一次的让步步都使我们损损失惨重。同同时，我们的的让步次数应应尽可能少(2～3次)，让步的速速度尽可能慢慢，理由很简简单：多次的的让步和很快快的让步会让让对方认为我我们还保留了了很多空间。。学会“配套””："配套"是指指将谈判的议议题进行捆绑绑、或附带其其他条件进行行议题的谈判判，简单的说说就是不做没没有条件的让让步。假如我我们共有5个个议题，我们们可将第1点点和第4点进进行配套，即即若对方在第第1点上让步步，我们便在在第4点让步步。另一种情情况是我们在在第5点上让让步，但对方方必须答应第第6点，这个个第6点是在在谈判中原来来并没有提及及的部分，这这部分的内容容应能弥补我我们在第5点点上让步的损损失。总之，，配套是一个个很有效的利利益保证技巧巧，而且灵活活地运用"配配套"会加速速谈判的进程程。有一个小小技巧：有时时候我们应先先保留一些对对我们来讲其其实很容易的的议题，在关关键时刻拿出出来主动让步步，以换取对对方的"报答答"。如对方方在谈判中提提出必须在开开定单后24小时到货，，其实我们完完全可以做到到。但先告诉诉对方："应应该没有什么么大的问题，，不过不排除除在很忙的时时候会有拖延延的情况，先先谈别的吧。。"在谈到了了价格问题且且又相持不下下时，我们可可抛出前面的的问题："好好吧，我答应应不管在什么么情况下先保保证贵公司的的送货，24小时内到达达，怎么样，，价格问题你你也让一让吧吧。"学会角角色扮扮演：：正式的的谈判判有一一套相相当复复杂的的角色色系统统：黑黑脸(坚持持己方方立场场)、、白脸脸(保保持友友好关关系)、首首席代代表等等，再再大一一点的的谈判判还有有强硬硬派和和清道道夫之之类的的角色色。从从某种种意义义上说说，谈谈判越越重要要，出出席谈谈判的的人数数会越越多，，并且且通常常以单单数组组成谈谈判圈圈，以以在必必要的的时候候进行行投票票表决决。当当然，，和超超市谈谈判通通常我我们只只有一一个人人，但但这一一个人人必须须学会会角色色间的的互换换，该该陪笑笑脸的的时候候就应应该活活动一一下脸脸部肌肌肉，，该发发怒的的时候候也应应该摔摔一下下笔记记本。。但千千万注注意：：不要要带任任何个个人的的感情情色彩彩进行行谈判判，你你的笑笑脸和和怒容容只是是为工工作而而"表表演"的，，不要要因为为要发发怒而而真的的发怒怒了。。学一点点“推推拿””功夫夫为了了坚持持立场场：有时候候我们们应当当虚拟拟一个个"上上司"，和和对方方说：："这这个条条件有有点棘棘手，，非经经我们们公司司领导导批准准不可可"。。在得得到允允许之之后，，出去去溜达达一圈圈或真真的去去打个个电话话给上上司(并约约定对对方15分分钟后后再打打回来来)。。回来来后一一脸严严肃地地说：："他他们在在考虑虑，估估计是是不行行。"过了了15分钟钟．电电话过过来了了，我我们接接起电电话：："噢噢，噢噢，明明白了了。"然后后拉下下脸和和对方方说：："这这个条条件我我们的的确无无法接接受，，这是是最后后的讨讨论结结果。。"当当然，，也有有少数数谈判判对手手会说说："你的的上司司不是是XXX吗吗?我我认识识，我我打电电话给给他。。"这这时，，我们们的上上司也也应在在电话话里推推托说说?quot;啊，，本来来这个个面子子我肯肯定要要给的的，不不过这这次是是我们们管理理层商商量的的结果果，也也不是是我一一个人人能作作主的的。"把问问题推推给多多数人人，使使对方方无从从下手手是谈谈判中中常用用的手手段，，我们们称之之为"推"。和和超市市谈判判时，，多数数情况况下我我们是是处于于弱势势，也也就是是有求求于人人。有有求于于人当当然应应适当当地给给予，，但怎怎样给给确实实有点点学问问。有有时候候对方方在A问题题上要要求5％的的让利利，我我们却却出其其不意意地说说：5％?太少少了，，贵公公司这这么有有名，，7％％一定定要给给你们们的(当然然，你你应算算一笔笔账，，这2％确确实没没什么么大不不了的的)。。对方方一定定很高高兴，，然后后谈B。B问题题其实实是最最关键键的利利益所所在，，但这这时你你可以以一口口咬定定?在在这个个问题题上我我们不不能让让步。。你看看我这这个人人也不不会谈谈判什什么的的，刚刚才你你在A上只只要5%，，我却却给了了你7%，，所以以，这这个问问题我我确实实是不不能再再让步步了。。以小小搏大大，主主动出出击，，以小小利的的给予予来凸凸现自自己的的原则则，我我们称称之为为"拿拿"。。打破谈谈判僵僵局谈判有有时候候会因因为双双方的的坚持持而陷陷入僵僵局，，这时时，我我们就就应该该学会会适时时地叫叫停并并约定定下次次谈判判时间间。对对于陷陷入僵僵局的的谈判判双方方来讲讲，这这段期期间是是十分分宝贵贵的，，我们们应多多想一一些办办法，，使后后续的的谈判判得以以顺利利地结结束。。我们们可以以从侧侧面迂迂回：：1、以以朋友友的身身份接接近对对方或或与谈谈判有有关的的人员员(注注：这这在较较正式式的谈谈判中中是不不可能能的)，尽尽量套套出一一些对对谈判判有利利的东东西，，了解解引起起僵局局的关关键，，并在在一定定程度度上试试探对对方的的底线线。2、、通过过第三三方进进行上上述过过程。。3、让让对方方产生生好感感。如如小礼礼物、、贺卡卡等等等(需需要十十分了了解对对方，，注意意与商商业贿贿赂区区别)。我我们也也可以以从正正面考考虑：：a、保保持联联络，，强调调双方方已达达成的的一致致，建建议双双方珍珍惜。。b、再再提供供配套套，让让对方方选择择。c、、考虑虑适当当的让让步，，最好好是在在次要要问题题上。。知己知知彼方方能战战胜对对手。。以下下内容容是某某国际际性大大超市市采购购谈判判技巧巧培训训的要要点，，大家家可以以作为为参考考：1．永永远不不要试试图喜喜欢一一个销销售人人员，，但需需要说说他是是你的的合作作者。。2．要要把销销售人人员作作为我我们的的头号号敌人人。3．永永远不不要接接受对对方的的第一一次报报价，，让销销售人人员乞乞求，，这将将为我我们提提供一一个更更好的的机会会。4．随随时使使用口口号：：你能能做得得更好好！5．时时时保保持最最低价价的记记录，，并不不断要要求的的更多多，直直到销销售人人员停停止提提供折折扣。。6．永永远把把自己己作为为某人人的下下级，，而认认为销销售人人员始始终有有一个个上级级，这这个上上级总总是有有可能能提供供额外外的折折扣。。7．当当一个个销售售人员员轻易易接受受条件件，或或到休休息室室去打打电话话并获获得批批准，，可以以认为为他所所做的的让步步是轻轻易得得到的的，进进一步步提要要求。。8．聪聪明点点，要要装得得大智智若愚愚。9．在在对方方没有有提出出异议议前不不要让让步。。10．．记住住：当当一个个销售售人员员来要要求某某事时时。他他肯定定会准准备一一些条条件给给予的的。11．．记住住销售售人员员总会会等待待着采采购提提要求求。12．．要求求有回回报的的销售售人员员通常常更有有计划划性，，更了了解情情况。。应花花时间间同无无条件件的销销售人人员打打交道道。13．．不要要为和和销售售人员员玩坏坏孩子子的游游戏而而感到到抱歉歉。14．．毫不不犹豫豫地使使用结结论，，即使使它们们是假假的。。例如：：竞争争对手手总是是给我我们提提供最最好的的报价价、最最好的的流转转和付付款条条件。。15．．不断断地重重复反反对意意见．．即使使它们们是荒荒谬的的。你你越多多重复复．销销售人人员就就会更更相信信。16．．别忘忘记你你在最最后一一轮谈谈判中中会获获得80%的条条件。。17．．别忘忘记对对每曰曰拜访访我们们的销销售人人员，，我们们应尽尽可能能了解解其性性格和和需求求。18．．随时时要求求销售售人员员参加加促销销。尽尽可能能得到到更多多的折折扣，，进行行快速速促销销活动动，用用差额额销售售赚取取利润润。19．．在谈谈判中中要求求不可可能的的事来来烦扰扰销售售人员员：通通过延延后协协议来来威胁胁他，，让他他等；；确定定一个个会议议时间间，但但不到到场；；让另另一个个销售售人员员代替替他的的位置置；威威胁他他说你你会撤撤掉他他的产产品；；你将将减少少他产产品的的陈列列位置置；你你将把把促销销人员员清场场等等等，不不要给给他时时间做做决定定。20．．注意意我们们要求求的折折扣可可以有有其他他名称称：奖奖金、、礼物物、纪纪念品品、赞赞助、、小报报、插插入广广告、、补偿偿物、、促销销、上上市、、上架架费、、节庆庆、年年庆、、国际际年庆庆等等等。21．．不要要让谈谈判进进入死死角，，这是是最糟糟糕的的。22．．假如如销售售人员员说他他需要要花很很长时时间才才能给给你答答案，，就是是说你你已经经和其其竞争争对手手快谈谈妥交交易了了。23．．不不要要许许可可销销售售人人员员读读到到屏屏幕幕上上的的数数据据，，他他越越不不了了解解情情况况，，越越相相信信我我们们。。(不不要要轻轻信信销销售售人人员员出出示示的的任任何何证证据据。。销销售售人人员员最最新新的的招招数数：：给给你你看看他他与与我我们们竞竞争争对对手手的的协协议议，，不不要要相相信信这这个个协协议议，，即即使使它它是是真真的的--笔笔者者注注)24．．不不要要被被销销售售人人员员的的新新设设备备吓吓倒倒，，那那并并不不意意味味着着他他们们已已经经准准备备好好谈谈判判了了。。25．．不不论论销销售售人人员员年年老老或或年年轻轻都都不不必必担担心心，，他他们们都都很很容容易易让让步步，，年年长长者者认认为为他他知知道道一一切切，，而而年年轻轻者者没没有有经经验验。。26．．假假如如销销售售人人员员同同其其上上司司一一起起来来，，应应要要求求更更多多的的折折扣扣，，并并威威胁胁说说你你将将撤撤掉掉他他的的产产品品。。对对方方上上司司不不想想在在下下属属面面前前失失掉掉客客户户通通常常会会让让步步。。27．．每每当当一一个个促促销销正正在在一一个个别别的的超超市市进进行行时时，，问问销销售售人人员员：：你你在在那那里里做做了了什什么么，，并并要要求求同同样样的的条条件件。。28．．永永远远记记住住：：你你卖卖而而我我买买，，但但我我不不总总买买我我卖卖的的。。29．．在在一一个个伟伟大大的的商商标标背背后后，，你你可可以以发发现现一一个个没没有有任任何何经经验验的的仅仅仅仅依依靠靠商商标标的的销销售售人人员员。。总之之，，要要提提高高与与超超市市的的谈谈判判技技巧巧，，除除了了多多了了解解这这方方面面的的情情况况之之外外，，还还应应多多请请教教一一些些有有经经验验的的销销售售人人员员，，并并不不断断在在实实践践中中完完善善自自己己。。NEXT9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:53:5702:53:5702:531/5/20232:53:57AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:53:5702:53Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:53:5702:53:5702:53Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:53:5702:53:57January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:53:57上