世联策划培训开盘筹备及销售执行

开盘筹备及销售执行世联培训资料世联培训资料客户积累价格方案开盘、选房1234营销跟进客户积累定价开盘、选房123客户积累认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）客户登记产品推介会会员卡、积分卡展会及活动发展商客户资源世联客户资源

客户积累定价开盘、选房123定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。价格制定步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物123564选择定价方法选定最终价格在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤价格目标选定定价目标利润导向数量导向竞争导向利润投资回报率销售速度市场份额稳步增长避开竞争挑战、击败领导市场选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价认知价值定价通行价格定价成本加成定价拍卖式定价集团定价心理定价收益风险定价选择定价方方法——3C3C——需求、成本本、竞争目标收益定定价认知价值定定价通行价格定定价成本加成定定价拍卖式定价价集团定定价选定价格心理定价价收益风险定定价影响因素品牌质量（（正相关））广告宣传（（正相关））房地产市场场定价方法法选择定价目目标客户意向竞争市场12354选择定价方方法选定最终价价格房地产市场场定价方法法市场比较法法客户分析法法竞争定价法法类比法上限法BCG矩阵法市场比较法法选定参照目目标，权重重很重要相同条件下下，参照目目标的权重重关系如下下：高档盘：同同档次>同目标客户户类型>同楼盘所在在区域中低档盘：：同楼盘所所在区域>同档次>同目标客户户类型适用范围：：完全竞争争市场，有有同质替代代产品确定市场调调查

的范范围和重点点对影响价格格的各因素素以及权重重进行修正正对每个重点点调差项项目进行调调差交易情况修修正比较结果表表——比准价格综合、分析析、提出核核心实收价价范围和建建议核心实实收价1234651、筛选可比比楼盘2、确定权重重3、打分4、比准价形形成产品结构相相似、区域域接近目标客户相相似，销售售期重合根据与项目目的竞争关关系。评定定指标：1)客户重叠程程度2）和项目距距离的远近近29项比准指标标：区位类：区区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性性规划设计指指标类：项项目规模/容积率/商业配套/车位数量比比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能能化户型结构类类：实用性性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野野：景观内内容/景观面宽品质展示类类：建筑外外观/园林效果/公共部分品品质/物管形象/样板房效果/交楼标准展展示项目品牌类类：发展商商品牌/专业阵容/前期推广形形象例：市场比比较法进行行步骤比较项目确确定方法：：定位或部部分户型相相近且质素素相当的同同期楼盘1、筛选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47001.0955149.0330%1544.71滨海春城48001.0304944.8030%1483.44香槟广场55000.8524686.0025%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.65在不考虑项项目溢价因因子的情况况下，项目目的比准价价格为：——4824.65元/平方米——客户分析法法投资者关注注投资收益益率。因此此对价格非非常敏感，，一旦价格格超过预期期时，便放放弃购买；；首置客户户关注月供供与租金比比值关系，，此类客户户需要进行行测算；当客户购买买意向及价价格意向非非常清楚时时，对客户户意向的分分析直接指指导价格生生成。分析客户构构成分析置业目目的客户价格取取向分析确定均价城市主场价价格报告分析客户构构成分析置业目目的客户价格取取向分析根据3月25日—4月8日登记的客客户群分析析来看，本本项目90%以上的客户户是投资客和周边中中低端自用用客户（包包括过渡性性居住），，因此他们们较关注的的是租金和和投资回报报率。因此本区区域内同类产产品的租金颇颇具参照意义义。高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）投资客户（核心客户）比例10%40%50%构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点总价首期月供与租金的关系投资的稳定性投资收益率550050004500本项目客户构构成图示例：泰华俊庭庭投资客户关注注点：投资回回报率片区自然升值法市场比较法投资收益法按市场住宅投投资回报率5%-8%之间计算，一一般投资客户户预期于10-15年内收回成本本。设：本项目均均价为P面积：60平米的两房现现租金：1500元/平米（参照好好旺角）则：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤≤4949元/平方米结论三：根据投资收益益法推算，得得出本项目合理价格应小小于4949元/平方米：竞争定价法将本项目的各各个产品与其其他项目中可可能会与之产产生竞争的产产品进行点对对点的分析各个不同面积积不同总价的的单元的客户户是不一样的的，他们只会会将你的三房房和竞争对手手的三房比，，而不是将你你的三房和你你的四房比单单价。因此点点对点的竞争争分析是至关关重要的适用范围：竞竞争市场、定定价细化新天地名居价价格报告类比法项目有市场新新产品类型，，无法直接定定价以片区外其他他项目的该类类产品与其他他产品的比值值作为参照制制定本项目中中该产品的价价格区间例：以市区TOWNHOUSE与社区其他产产品的比值作作为相对参照照的类比定价价，可为第五五园中的TOWNHOUSE产品制订价格格区间项目名称物业类型不同物业均价（元）不同物业价格确定基准价格比率（其它物业类型/TH）第五园价格比率熙园洋房错跃式洋房10000明星产品1：1.67第五园TH占总套数的23%，总建筑面积的21%。承担了实现本项目利润最大化的重要角色。修正比率后，确定本项目价格比率为：多层：1：1.86洋房：1：1.67小高层：1：1.64高层：1：1.78林语洋房9000小高层8500现金牛产品1：1.76TOWNHOUSE15000标杆产品----------中旅.国际公馆多层8200现金牛产品1：1.83小高层8500现金牛产品1：1.76复式10000明星产品1：1.5TOWNHOUSE15000明星产品----------中信红树湾高层平面8500现金牛产品1：1.88复式9500明星产品1：1.68TOWNHOUSE16000标杆产品----------瑞和耶纳多层9000现金牛产品1：1.89小高层12000现金牛产品1：1.42洋房14000明星产品1：1.21TOWNHOUSE17000标杆产品----------第五园物业类型均价（万元/㎡）类比其他物业类型与TOWNHOUSE的比值第五园TOWNHOUSE均价区间（万元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多层0.5-0.551：1.860.93－1.02不考虑本项目目TOWNHOUSE在产品和营销销中可能的溢溢价因素，TOWNHOUSE的单价在10000元/平米上限法项目有市场新新产品类型，，无法直接定定价以上游的可替替换产品为上上限创新产品定价价原则——以上游的可替替换产品为上上限0成本客户感知价值值：客户愿意支付付的最高价（（上限）售价客户驱动力营销的作用：：1、提升客户的的感知价值；；2、找到愿意支支付更高价格格的客户（市市场细分）万科城宽HOUSE的上游产品为为城市核心区区域100万元总价的准准二次置业单单位，因此130平方米的宽HOUSE的高限单价为为7500元/平方米；面积区间（㎡）

均价（元/㎡）总价（万元）中信红树湾230-24011000250-260天鹅堡230-25012000270-300第五园TOWNHOUSE的上游产品为为中信红树湾湾和天鹅堡的的大平面单位位，即总价的的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25万元/㎡BCG矩阵法法项目有多种产产品组合，每每一种的市场场竞争性各有有不同，应对对每一种产品品分别进行定定价，同时为为实现项目目目标，考虑一一个最有利的的价格组合适用于较大规规模、多种产产品组合的项项目第五园中A、B类TOWNHOUSE分别具有产品品优势和景观观资源，可以以作为产品组组合中的明星星产品，A类定价为1.2万元/平方米，B类定价为1.5万元/平方米。高市场增长率高明星STAR现金牛问题QUESTION瘦狗DOG相对市场份额额波士顿矩阵CASHCOW让合院TOWNHOUSE成为现金牛——合院定价为1.1—1.2万元/平方米均价的确定均价代表什么么从习惯上说，，一个楼盘的的均价代表了了市场对其物物业质素的综综合评价在本质上，均均价表现为开开发商对项目目总体销售额额的预期价格表生成朝向差确定实地勘察——确定关键影响响因素——打分表——不同专业打分分——确定极差——确定朝向差层差实地勘察确定关键楼层层差别——确定层差局部调整价格表价格表生成——价格表分析（（价格分布、、极差、开花花）——外部竞争分析析（点对点））——调整到位认知价值方法法——溢价因因子利用在营销组组合中的非价价格变量在购购买者心目中中建立起认知知价值产品溢价（附附送面积、空空间、形象高高档、独特配配套、独特权权益）营销溢价（高高形象、高推推广）资源溢价（与与稀缺度成正正比）品牌溢价价格策略价格的核心：：技术重要，，策略更重要要价格策略的工工具：核心均均价、销控与与价格走势、、层差、朝向向差、折扣率率折扣率促销销控价格走势市场供应内容策略的考虑因因素市场竞争性够够不够保证近期目标标完成保证销售走势势与目标吻合合最终目标实现现我们在制定价价目表的过程程中，不时回回过头来看一一看，这几个个方面是否都都考虑到了，，并且作出相相应的安排.即使无法解决决，也是思考考和努力之后后的选择。当信息不对称称的局面逐渐渐改变，原有有的一些手段段逐渐失效，，价格表和价价格策略的设设置变得非常常关键不同质量价格格战略1.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.中等价值战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略高高中低低中产品质量价格各玩各的竞争战略骗取战略均价策略的方方式时间价格1.理想2常见4糟糕3市场5？资源集中市场竞争劣势地位不同策略的选选择策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1提升无资金压力，品牌需求平稳，可控，体量大，较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险客户积累定价开盘、选房123选房选房的功能是是什么？首先是广告。。VIP卡对项目的最最大价值并不不在于诚意客客户本身，而而在于买卡客客户具有传播播功能，在卡卡量达到一定定程度便具有有了媒体特征征；其次才是蓄水水造场，保证证相当比例成成交的手段；；同时，具有对对项目进行价价格测试的功功能。选房的本质：：对项目充分了了解并具有绝绝对诚意的客客户，以充足足的房源以相相对多的展示示促进成交，，提高销售率率和价格，奠奠定项目销售售的基础。开盘的目的与与前提条件目的：营造市场关注注，制造热销销氛围，达到到短期促销。。加深老业主及及其亲友对项项目的美好印印象，通过口口碑传播楼盘盘形象，形成成扩散效应，，加大市场影影响力继续巩巩固项项目的的市场场形象象，实实现价价格支支撑前提条条件：：销售法法律手手续完完备工程形形象良良好现场包包装到到位位宣传资资料齐齐备销售资资料齐齐备开盘活活动的的具体体内容容活动时时间活动宗宗旨与与目的的主要内内容活动地地点参加单单位和和人员员活动议议程安安排现场包包装各单位位的分分工细细化费用预预算开盘期期的阶阶段营营销措措施活动的的目的的：持续引引起公公众关关注，，发动动老业业主客客户资资源；；整合品品牌资资源，，建立立客户户信心心；聚集现现场人人气，，营造造销售售氛围围。活动的的原则则：应有针针对性性，目目的明明确应与项项目优优势相相结合合应符合合项目目形象象合理整整合各各种资资源，，控制制成本本1.活动开盘期期的阶阶段营营销措措施2.优惠、、促销销送全屋屋精装装修或或装修修款折上折折送全屋屋家私私电器器大抽奖奖送保险险老带新新团购优优惠开盘期期的阶阶段营营销措措施3.媒体发布开开盘信信息邀请记记者报报道炒炒作增加上上门量量强调项项目卖卖点展会9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:40:0903:40:0903:401/5/20233:40:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:40:0903:40Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:40:0903:40:0903:40Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:40:0903:40:09January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:40:09上午午03:40:091月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:40上上午午1月月-2303:40January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:40:0903:40:0905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:40:09上上午午3:40上上午午03:40:091月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:40:0903:40:0903:401/5/20233:40:09AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:40:0903:40Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:40:0903:40:0903:40Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:40:0903:40:09January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:40:10上上午03:40:101月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:40上上午1月-2303:40January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/53:40:1003:40:1005January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:40:10上上午3:40上上午午03:40:101月