业务人员自我管理与经销商管理培训教材

业务人员自我管理与经销商管理梁化军2016年6月5日目录/Contents一、业务人员自我管理二、经销商管理三、产品陈列问题分析一业务人员自我管理业务代表的工作职责计划拜访开发新客户提高铺货率存货周转执行生动化标准投入广宣和陈列工具做好促销活动用好手机能见度系统写好业代报表业务代表的关键指标铺货率SKU上架率陈列比率集中货龄日拜访率日成交率促销执行率业务代表的基本素质关心目标的达成收集信息计划与组织说服和影响力执行业务代表的良好习惯技巧不断重复习惯知识愿望业务代表的良好习惯态度语言外表行为计划性拜访（拜访八步骤）准备接近库存进行铺货及销售结束销售商品陈列行政作业评估访前服务陈述访后1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作业务拜访八步骤1、准准备2、打打招呼呼3、店店情察察看4、产产品生生动化化5、拟拟定单单6、销销售陈陈述7、回回顾与与总结结8、行行政工工作每月准准备每月与与主管管商确确认讨讨论销销售目目标促增量量指标标新开客客户与与销量量成长长目标标工作重重点每日准准备检讨业业绩板板、回回顾月月指标标、销售发发展目目标和和工作重点点确定当当日线线路的的工作作重点点备齐工工作工工具（（路线线图、、拜访访手册册、订订单册册、POP、小礼品品）访前准准备就在进进入店店铺前前回顾顾目标标明悉周周平均均定货货量和和上周周订单单量回顾店店主姓姓名或或称呼呼，选选择恰恰当的的语气气、口口吻回顾拜拜访目目的以以及上上次拜拜访的的承诺诺1、准备2、打打招呼呼3、店店情察察看4、产产品生生动化化5、拟拟定单单6、销销售陈陈述7、回回顾与与总结结8、行行政工工作确认出出决策策者自我介介绍与与产品品陈述述通过交交流与与店内内非决决策者者保持持友好好关系避免使使用易易引起起反面面回答答的招招呼方方式观察店店主的的情绪绪，选选择恰恰当的的话题题主动处处理紧紧急问问题异议处处理““四原原则””事前做做好准准备工工作：：“不打打无准准备之之仗””是销销售人人员战战胜客客户异异议应应遵循循的基基本原原则。。销售售人员员在出出门之之前要要将客客户异异议列列出来来并考考虑应应对之之词，，面对对客户户异议议做到到心中中有数数，从从容应应对，，收集集客户户异议议进行行分类类，编编制统统一的的应答答用语语，步步骤如如下：：把大大家家每每天天遇遇到到的的客客户户异异议议写写下下来来；；统计计分分类类，，依依照照出出现现频频率率排排序序，，出出现现频频率率高高的的排排在在前前面面；；以集集体体讨讨论论方方式式编编制制适适当当的的应应答答用用语语，，并并编编写写、、整整理理成成文文；；请大大家家熟熟记记在在心心；；由老老销销售售人人员员扮扮演演客客户户，，大大家家轮轮流流练练习习标标准准应应答答用用语语；；对在在练练习习过过程程中中发发现现的的不不足足，，通通过过讨讨论论方方式式进进行行修修改改和和完完善善；；对修修改改过过的的应应答答用用语语再再次次进进行行演演练练，，并并最最后后定定稿稿备备用用。。最最好好制制成成小小册册子子一一共共随随时时翻翻阅阅。。异议议处处理理““四四原原则则””选择择适适当当的的时时机机：：懂得得在在何何时时回回答答客客户户异异议议的的销销售售人人员员会会取取得得更更大大的的业业绩绩，，对对客客户户异异议议回回答答时时机机选选择择以以下下四四种种情情况况：：在客客户户异异议议尚尚未未提提出出时时解解答答。。销销售售人人员员预预感感客客户户要要提提出出某某种种异异议议时时，，最最好好在在客客户户未未提提出出前前给给予予回回答答，，先先发发制制人人；；在异异议议提提出出后后立立即即回回答答。。绝绝大大多多数数需需要要立立即即回回答答，，表表示示对对客客户户的的尊尊重重，，促促使使客客户户购购买买；；过一一段段时时间间再再回回答答。。；；1、当当异异议议显显得得模模棱棱两两可可、、含含糊糊其其词词、、让让人人费费解解；；2、当当异异议议显显得得站站不不住住脚脚、、不不攻攻自自破破；；3、当当异异议议不不是是三三言言两两语语就就可可以以辩辩解解得得了了时时；；4、当当异异议议超超过过了了销销售售人人员员的的能能力力水水平平时时；；5、当当异异议议涉涉及及到到较较深深的的专专业业知知识识，，不不易易为为客客户户马马上上理理解解时时；；6、如如其其仓仓促促答答错错十十题题，，不不如如从从容容答答对对一一题题。。异议议处处理理““四四原原则则””不回答答：：许许多多异异议议不不需需要要回回答答，，如如无无法法回回答答的的奇奇谈谈怪怪论论、、容容易易造造成成争争论论话话题题、、废废话话、、可可置置之之一一笑笑戏戏言言、、异异议议具具有有不不可可辩辩驳驳的的真真确确性性、、明明知知故故问问的的发发难难等等。。销销售售人人员员可可采采取取以以下下处处理理措措施施：：沉沉默默、、假假装装没没有有听听见见、、按按自自己己思思路路说说下下去去、、答答非非所所问问、、悄悄悄悄扭扭转转对对方方话话题题、、幽幽默默一一下下，，最最后后不不了了了了之之；；争辩辩是是销销售售的的第第一一大大忌忌：不管管客户户如如何何批批评评，，销销售售人人员员永永远远不不要要与与客客户户争争辩辩，，争争辩辩不不实实说说服服客客户户的的好好方方法法。。与与客客户户争争辩辩失失败败的的永永远远是是销销售售人人员员。。占占争争论论的的便便宜宜越越多多，，吃吃销销售售的的亏亏越越大大；；给客户留留“面子子”：销售人员员要尊重重客户意意见，客客户意见见无论对对还是错错、深刻刻还是幼幼稚，销销售人员员都不要要表现出出轻视的的样子（（如不耐耐烦、轻轻蔑、走走神、东东张西望望、绷着着脸、耷耷拉着脑脑袋等））；而应该双双眼正视视客户，，面部略略带微笑笑，表现现出全神神贯注样样子，千千万不要要语气生生硬的对对客户说说“你错错了、连连这个也也不懂、、等挫伤伤客户自自尊的话话，也不不要显得得比客户户更博学学，如：：让我给给您解释释一下。。。。；；你没有有搞懂我我的意思思等话语语；异议处处理““五步步骤””销售人人员处处理异异议是是常态态，关关键是是异议议出现现后该该如何何处理理是关关键：：遵循““异议议处理理五步步骤””：认真倾倾听客客户异异议理解客客户异异议不要争争论、、思考考片刻刻处理、、回答答客户户异议议努力达达成成成交异议处处理““六方方法””直接反反驳法法是的。。。。。如果果。。。。法法询问法法太极法法补偿法法忽视法法异议处处理方方法异议处处理““六方方法””忽视法法：就是当客户户提出出一些些异议议发表表意见见，并并不是是真的的想要要获得得解决决或讨讨论时时，这这些意意见和和眼前前的交交易扯扯不上上直接接的关关系，，此时时销售售人员员只要要面带带微笑笑同意意他就就好了了；对于一一些““只是是想表表现一一下显显示自自己高高人一一等””的客客户意意见，，销售售人员员如果果较真真处理理，不不但费费时，，还有有节外外生枝枝的可可能，，销售售人员员用忽忽视法法满足足了客客户的的表达达欲望望同时时又引引开话话题。。常用忽忽视法法表现现形式式有““微笑笑点头头”表表示同同意或或听了了你的的话、、“你你真幽幽默””、““嗯！！高见见！””等等等；异议处理““六方法””补偿法：就是当客户提出出一些异议议有事实依依据时，销销售人员应应承认，并并坦然接受受，强力否否认是不明明智的做法法。此时，，销售人员员要设法给给客户提供供一些补偿偿，让客户户取得心理理平衡。世界上没有有十全十美美产品和服服务，我们们要突出产产品的优点点对客户的的重要性，，产品不具具备的优点点对客户的的不重要性性。比如说说：客户嫌嫌车身太短短时，你可可以说车身身短能让你你停车非常常方便。当客户的异异议合理而而本企业的的优势并不不明显时，，可采用补补偿法来满满足客户需需求；如：：这件衣服服的款式、、颜色都很很棒，有令令人耳目一一新的感觉觉，可惜布布料不是很很好。你可可以回答：：您的眼力力很好，它它的布料的的确不是最最好的，若若选用最好好的布料，，价格恐怕怕要比现在在高1倍。异议处理““六方法””太极法：取取自太极拳拳中的借力力使力。太极法用在销售售上的基本本做法是：当客户提出某些些不购买的异异议时，销售售人员能立刻刻回应说：““这正是我认认为您需要购购买的理由””。销售人员员能立即将客客户异议直接接转换成他必必须购买的理理由。比如：当别人人劝你酒时，，你说不会喝喝，别人立即即会说，就是是因为不会喝喝，才要多喝喝多练习嘛。保险公司业务务要你买保险险，你说我收收入低，没有有钱买保险，，保险销售人人员立即会说说，就是因为为收入低，所所以才更要买买保险，从而而获得保障吗吗。异议处理“六六方法”询问法：销售人员在确认客客户异议重点点及异议程度度前如果直接接回答客户异异议，可能会会引出更多的的异议，从而而让销售人员员陷进异议深深渊中。这时候销售售人员有一个个非常珍贵、、价值无穷的的字眼就是问问“为什么呢呢（Why)”，但也不要太太过于自信客客户能说出真真正的为什么么原因。当销销售人员问客客户为什么时时，客户必须须做两个反应应：他必须回答自自己提出客户的理由，说出自自己内心的想法。他必须再次检检查自己的异议是否妥当当。这时销售人员员就有可以了了解到客户提提出异议的真真实原因，也也就可以有的的放矢来解决决客户异议了了。异议处理“六六方法”是的（Yes）。。。如果果（If)法：人都要面子，当当你的异议直直接遭到别人人反驳时，不不管有没有理理由，感觉都都不是很爽，，甚至会被激激怒，造成不不必要的麻烦烦。这时候销售人人员要尽量用用“是的。。。。。如果””句法，先肯肯定一下客户户然后做出解解释。这是一一种软化不同同意见的口语语。通常情况下，，你说的是对对的，但如果果情况变成这这样，你看我我们是不是应该……？你的想法一点点不错，当我第一次听到到时，我的想想法也是与您您一样，可是是，如果我们们做进一步的的了解后……如果销售人员员养成这种方方法将受益无无穷。异议处理“六六方法”直接反驳法：当客户对本公司司的服务、诚诚信等原则性性问题持怀疑疑态度时，当当客户所引用用的资料不正正确时，销售售人员需要直直接进行反驳驳，以明确自自己的立场，，否则别人很很难相信你公公司。在使用直接反反驳法时，在在遣词造句方方面要特别留留意，态度要要诚恳，要本本着对事不对对人原则，千千万不要伤到到客户自尊，，也要让客户户感觉到您的的专业与敬业业。1、准备2、打招呼3、店情察看看4、产品生动动化5、拟定单6、销售陈述述7、回顾与总总结8、行政工作作检查SKU寻找陈列机会会陈列道具的投投放、维护售点广告POP产品轮换寻找竞争对手手陈列及活动信息检查价格1、准备2、打招呼3、店情察看看4、产品生动动化5、拟定单6、销售陈述述7、回顾与总总结8、行政工作作确保所有的产产品都以正确确的方式执行生动动化确保所有库存存产品的轮换换清除超期产品品根据现有标准准使产品品生生动化补充挂网\挂条和陈列架架产品需要及时清洁洁陈列道具陈列八要素是是什么?1）、确保产品品数量充足，，规格齐全；；2）、获取良好好的陈列位置置；3）、争取最大大陈列面；4）、确保标价价清晰易辨；；5）、定期清理理货架，做到到先进先出；；6）、通过POP材料做生动化化布置；7）、陈列的黄黄金原则；8）、保证与客客户的良好合合作；商品生动化的的最终目的=销售75%以上的销售者在买买食品时属于于冲动性购买买冲动性购买类类型瞬间冲动动购买买增加加购购买品牌牌转转移原本不打算买买，现在突然然打算买买了再买打算买X酱，现在改买小康好的陈列促使使顾客停看买[停、看、买买]把货卖出去!两秒钟决定产品所占销售售空间，极大大程度上影响响产品在购货地地点的销售份份额；产品所占销售售空间，同样样极大程度上上影响产品市场场份额。消费者相信最最显眼的产品品一定最受欢欢迎气势势保持一致性非非常重要公司所有产品品集中陈列同品类上下块块状陈列品牌名称面向向消费者大规格放在下下层小规格应放在在最上层产品标价很多消费者在在不知道价钱钱的情况下不不会购买产品标标价应应当清清晰易易见,使消费费者减减少困困惑别致的的价格格签/牌可以以吸引引更多多的消消费者者先进先先出的的原则则在售点点内的的具体体要求求：前排放放旧货货后排排放放新新货货正确确展展示示产产品品“先先进进先先出出””确确保保产产品品新新鲜鲜怎样样确确保保所所有有的的库库存存都都得得到到正正确确轮轮换换?1.盘点点仓仓库库库库存存2.将最最旧旧货货移移到到销销售售最最好好的的位位置置3.为所所有有我我们们产产品品所所在在的的区区域域做做产产品品生生动动化化4.给货货架架、、端端架架、、挂挂条条、、挂挂网网、、堆堆头进进行行补补货5.清除除变变形形或或破破损损产产品品6.清洁洁货货架架、、堆堆头头、、挂挂网网、、挂挂条条等等所所有有生生动动化化产产品品设设备备7.让消费者者知道我我们产品品的零售价8.确保各SKU均有充足足的库存存9.为洽洽产产品、货货架和多多点陈列列争取最最佳位置置10.所有洽洽洽产品，，依照陈陈列标准准放在一一起11.包装袋上上的商标标面向消消费者12.清洁货架架、产品品和售点点广告（（POP））13.使洽洽产产品享有有公平合合理的陈陈列空间间14.从洽洽端架架/堆头上和挂挂网/条上移走竞竞争对手的的产品15.将购货点宣宣传材料放放在醒目和和客流量高高的区域16.检查标价，，确保醒目目明确17.按照先进先先出的原则则，轮换货货架和陈列列道具上的的产品产品生动化化五字要诀诀大、明显、、集中生动化陈列列——固定陈列（（正常货架架）固定（货架）陈列，也也就是商店店内的一般般性陈列，，在KA系统中一经规划后后，就很能能少变动，，这个位置置也就决定定了该商品品的生与死死。生动化陈列列——变化型陈列列（端架））变化型陈列列包括落地堆箱陈列、端端架陈列、、关联性陈陈列、比较较性陈列、、扶梯陈列等。好的供应应商懂得去去争取店头头的变化性性陈列以增增加业绩，，因为这是是店头最好好的一种促促销方式。。生动化陈列列——变化型陈列列（堆箱））生动化陈列列——变化型陈列列（挂网））生动化陈列列——变化型陈列列（包柱））生动化——常见广宣形形式店外空地或或停车场上上的看报或或灯箱；手推购物车车或购物篮篮上的商品品；商店门口的横横布条或帆布布广告；店头玻璃橱窗窗上或门口的的海报；店内墙壁上的的灯箱广告；；店内墙壁上或或柜台上的海海报；商品陈列架上上的POP；柜台上的DM或申请书函；商品型录（邮邮购客人）；有声广告、电视广告货架板堆头货架贴端架货架拱门吊牌陈列架端架堆头海报生动化——常见广宣形式式Base=1200排列整齐取货方便性商品寻找容易易性价格标示清楚楚设计有特色整体分数2.503.003.504.004.505.00(平均值)一般货架正常货架3.93.93.53.63.23.6端架3.83.83.63.73.33.6端架堆箱3.83.93.73.83.53.8堆箱注：平均均值，5＝非常好好，4＝好，3＝普通，，2＝不好，，1＝非常不不好生动化——正常货架架、端架、、堆箱之评评价比较较项目最吸引注意最想购买堆箱50.850.8正常货架20.323.2端架10.59.3生动化——三种陈列列方式最最吸引注注意/促购意愿愿的比例例1、准备2、打招招呼3、店情情察看4、产品品生动化化5、拟定定单6、销售售陈述7、回顾顾与总结结8、行政政工作拟定单是是为了避避免断货货你的拜访访线路图图是帮助助你完成此项项任务的关关键工具具记录现有有库存对照库存存需求，，拟订每个SKU的建议定定单计算出上上次拜访访以来的的实际销量量与客户达达成建议议定单的的协议填写销售售日志订货–1.5倍原则零售商售售

出的的箱数1.5(存货规则则)供应存货货

需要要量的150%本次的存货箱数数本次的存货箱数数-X==上次的总总

存货货箱数零售商售售

出的的箱数供应存货货

需要要量的150%=-本次需要要

的订订货量订货1.5倍原则–举例上次的总总存货箱箱数10-本次的存存货箱数数-4=零售商售售出的箱箱数=6X乘以1.5倍X1.5=供应存货货需要量量的150%=9-本次的存存货箱数数-4=本次需要要的订货货量=5库存管理理什么是库库存周转转？前线存货货后备存货货库存管理理为什么要要进行存存货周转转？是产品新新鲜度的的重要保保证是了解市市场的手手段可以密切切客情关关系可以准确确、及时时地下订订单杜绝前、、后线存存货过多多或过少少的情况况库存管理理掌握全面面的产品品知识产品存放条件产品应存放在方便、易取、显眼的位置产品应存放在干燥、凉爽的地方避免阳光直射，否则易引起产品口味变化常见产品品库存管理理存货周转转的原则则先进先出出及时补货货1.5倍原则1、准备备2、打招招呼3、店情情察看4、产品品生动化化5、拟定定单6、销售售陈述7、回顾顾与总结结8、行政政工作这是向客客户推销销新想法法的过程程：提出机遇遇解释方案案和利益益（方案案表）提供具体详详情达成交易（（客户答应应)实施跟进步步骤1、准备2、打招呼呼3、店情察察看4、产品生生动化5、拟定单单6、销售陈陈述7、回顾与与总结8、行政工工作花几分钟回回顾拜访过过程1、修订最最后定单2、拜访后后总结清单单成功之处失败原因改进方法3、作记录录工作日志笔记本1、准备2、打招呼呼3、店情察察看4、产品生生动化5、拟定单单6、销售陈陈述7、回顾与与总结8、行政工工作将一天销售售过程中有有用的相关关信息记录录在案，安安排送货和和其他承诺诺事宜：1.整理当日订订单2.零售终端的的广宣物料料需求3.日常区域管管理4.填写管理能能见度看板板5.对客户档案案作即时、、必要的更新6.与主管汇报报路线上的的问题、需求和和其他重要要情况7.完成主管要要求的其他他管理工作作二经销销商商管管理理产品品与与渠渠道道：经销商分销商批发商终端公司司产品品消费费者者经销销商商认识经销商开发经销商管理经销商激励经销商经销销商商管管理理经济济效效益益与直直接接操操作作相相比比节节约约成本本、、人人员员、、办办公公室室租金金、、仓仓租租等等降低低风风险险经销销商商做做开开发发试试验验信贷贷风风险险转转移移地域域情情况况优优势势直接接处处理理前前线线问问题题灵活活的的处处理理方方式式为什什么么要要跟跟经经销销商商合合作作：：经销销商商管管理理经销销商商为为我我们们提提供供了了：：稳定定的的社社会会库库存存；；相对平稳的回回款；我们无法完全全由自己覆盖盖的区域；我们甚至还不不知道的销售售点和销售机机会；送货支持；较多的市场信信息和竞争信信息；可能的展示机机会；········经销商管理经销商类型：：•专业性或综合合性：专业的的或多品种经经营行销方式：行商或坐商所有制类型：：公有或私营营地理位置：批批发市场内或或外业务结算类型型：全现款、、全放帐或兼兼而有之经销商管理独家或多家经经销商的划分分：对经销商的控控制力对经销商的依依赖性竞争的激烈程程度覆盖的区域大大小、售点数数量操作成本经销商管理开发经销商：：认同签约开拓挖掘甑别选择拜访谈判经销商管理开发经销商：：实力合力能力经销商管理经销商选择的的主要考虑因因素：批发商地理位位置：门面位位置、经营区域商业信誉：是是否良好？资金状况：可可用于经营我我司产品的资资金及全部资金运输能力：运运力及用于运运输我司产品品的运力人员：是否有有固定业务人人员、送货人员？现有下线客户户：客户的渠渠道、客户的的多少？仓储能力：：面积及可可用于存放放我司产品品的面积经营产品：：以哪些产产品为主要要经营产品品合作意愿：：是否有信信心及是否否接受公司司理念经销商管理理谈判内容：：内容价格结算指标返利广宣售后物流残损品牌时间区域渠道经销商管理理谈判八步骤骤：抛砖引玉认真聆听有效发问妙用压力合理让步处理僵局达成共识签约合作经销商管理理与经销商建建立良好关关系的原则则：共同胜利的的法则长远利益与与短期利益益的有机结结合专家式的指指导与合作作比客户更了了解他的生生意，真诚诚的关心密切的个人人关系销售人员的的正直、信信任感、稳稳定性经销商管理理良好客情的的禁忌：以损失一方方利益为基基础的合作作基层销售人人员成为客客户驻厂方方的代表，，但总有无无法满足对方要要求的时候候迎合客户客户是生意意上的指导导者，虚伪伪不稳定的个个人关系销售人员的的经常更换换且素质不不佳经销商管理理激励经销商商：谢约调整解约经销商管理理正激励经销销商：返利区域资源品牌渠道……经销商管理理经销商激励励的小经验验：不要一次性性对经销商商提出过多多、过高的的要求如：对优于于短通路的的客户提出出迅速增加加分销的要要求以事实和数数据说话运用你的市市场机会反反馈和市场场调查的结结果不要批评，，只给建议议责备不利于于发展建设设性关系经销商管理理解约：替代客户货款下线客户解约数字说话新客户操作经销商管理理什么情况下下要调整经经销商：1、经销商无无可挽回的的财务危机2、经销商在在可接受的的时间内无无法完成销销量和网络络建设目标标以致于影影响全盘生生意的实施3、经销商的的合作态度度极差，以以致无法进进行下一步步工作4、经销商间间的冲突无无法平衡且且调整后不不影响长期期生意经销商管理理经销商准备备解约的征征兆：库存少打款不及时抱怨增多接触竞品催结奖金返利…….经销商管理理经销商管理理的难题与与应对：处理难难题核核对表表情况行动A、资金不足足1、帮助制定定收款计划划，协助加加快客户回回款周期2、合理安排排促销活动动，加快货货品及资金金流转3、多批次、、少批量送送货4、设立专用用资金5、鼓励其集集中资金于于主要品牌牌，放弃无无生命力的的产品6、以私有资资产作为抵抵押担保7、建议其它它货款方式式筹集资金金或银行提提供担保8、把区域或或渠道缩小小，由另一一个经销商商做9、加强/改善客情关关系10、在合理情情况下，提提供适当的的信用额度度经销销商商管管理理经销销商商管管理理的的难难题题与与应应对对：：B、不不愿愿冒冒信信贷贷风风险险1、坦坦白白讨讨论论问问题题所所在在2a、如如由由于于““资资金金不不足足””，，以以““第第一一情情况况处处理理””2b、如如其其它它因因素素，，必必须须给给予予合合理理解解释释3、找找出出对对方方不不愿愿冒冒哪哪类类商业业风风险险4、再再找找一一家家代代理理商商给给予予压力力C、库库存存太太低低1、如由于于“资金金不足””，以““第一情情况处理理”2、调查查及讨讨论销销量流流失问问题3、强调调客户户不满满的后后果4、以加加强促促销力力度来来提高高其积积极性性5、重申申公司司的立立场经销商商管理理经销商商管理理的难难题与与应对对：D、送货货不及及时1、分析析产生生问题题的原因。。如因“库库存太太低””，以以“第第三情情况处处理””2、讨论论问题题的后后果及及严重重性3、制定定明确确的配配送目目标要要求4、帮助助重组组走访访问路路线及及送货货路线线5、确定定及计计划所所需车车队数数量，，需要要时应应买车车或租车来解决困境6、培训训相关关人员员7、建议议提高高现有有车辆辆效率率的计计划8、加强强内部部管理理，设设立奖奖罚系系统9、合理理的调调整经经销商商库存存及施施压经销商商管理理经销商商管理理的难难题与与应对对：E、仓储储条件件不良良1、分析析及讨讨论哪哪方面面需改改进2、不良良条件件所带带来的的负面面影响响3、如何何改善善以及及怎样样才算算条件件好F、价格格太高高1、讲明明利害害，告告知其其可能能的后后果如如冲货货2、制定定最高高价位位并达达共识识3、建议议双方方共同同投入G、冲货货1、重新新明确确销售售区域域2、调查查货品品来源源如证证据确确实应应给予予警诫诫或采采取惩惩罚措措施3、货品品送去去怀疑疑的区区域，，应放放上记记号或或记录录生产产日期期4、重新新估计计市场场潜力力及指指标的的合理理性5、向上头头汇报，，提出解解决方案案经销商管管理经销商管管理的难难题与应应对：H、削价竞竞争1、进行区区域划分分，限制制发展一一定的销销售网点点2、制定市市场最低低价格并并确保各各方面赞赞同3、说明经销销商克服服短期观观念，著著眼长远远并列举举削价造造成的的弊害害4、落实区区域管理理，执行行处罚。。如多次次重犯，，应强行行制裁I、代理品品牌太多多1、提出选选择我们们这个品品牌的好好处（我们销销量比例例少）2、分析公公司能给给予的支支持3、协助其其开发网网点、收收款、理理货等4、经常提提供公司司发展计计划、信信息以提提高其信信心5、安排老老板拜访访，建立立友好关关系6、提供达达标奖劢劢计划并并协助他他完成经销商管管理经销商管管理的难难题与应应对：J、代理竞竞争品牌1、表明我我们的态态度，并说服服经销商2、提出选选择我们们品牌及及公司的的好处。。以行动动及业业绩来强强化公司司的地位位3、尽量搞搞好客情情关系4、提供达达标奖励励计划，，协助他他完成5、保留我我们选择择经销商商的主动权K、只选择择畅销的的规格1、确定该产产品的铺市率率2、尽量做做好这产产品在货货架上的的陈列位位置3、针对不不畅销产产品提供供奖励计计划4、联合客客户促销销这产品品以提高高市场需需求量5、提高当当地活动动6、协同经经销商人人员到商商店建立立品牌形形象，增增加信心心经销商管管理经销商管管理的难难题与应应对：L、提出无无理要求求和条件件1、聆听他他的诉说说，找出出可推翻翻的要点点2、分析经经销商的的盈利状状况3、让他充充分了解解公司的的制度和和规定4、展望长长期合作作计划，，强调双双赢局势势5、提供可可能及合合理的交交替方案M、要求更更高利润润1、分析经经销商售售卖公司司产品的的盈利状状况2、制定合理的的销售目标及及奖励计划3、鼓励其多做做销量以提高高利润，而不不是专注于单单位利润4、协助经销商商开拓其它渠渠道或领域以以改善利润5、协助改善管管理如安排送送货路线，提提高销量、降降低成本等等等经销商管理经销商管理的的难题与应对对：N、难于获取信信息1、先认清对方方是“不能””或“不为””2、制定相关政政策，说明立立场3、积极商量，，讲明益处4、加强与内外外提供信息人人员的关系5、帮助经销商商分析信息，，共享反馈成成果6、如“不为””，必要时可可拒绝提供支持O、对对方方内内部部不不协调调1、了了解解对对方方情情况况，，找找出出问问题题的的症症结结2、列列举举出出哪哪方方面面不不规规范范，，告告诉诉他他不不规规范范所带带来来的的负面面影影响响3、利利用用客客情情关关系系来来解解决决对对我我方方不不利利的的因因素素4、提提供供培培训训，，提提高高规规划划管管理理意意识识5、提提供供成成功功的的管管理理模模式式作作为为参参考考6、协协助助他他建建立立管管理理制制度度系系统统经销销商商管管理理经销销商商管管理理的的难难题题与与应应对对：：P、业业务务管管理理思思路路/观念念不不同同1、真真城城的的沟沟通通，，分分析析不不同同思思路路的的差差距距及及利利与与弊弊2、以以较较新新的的观观念念来来引引导导并并举举适适当当的的成成功功例例子子3、说明明不能能解决决的后果Q、处理理客户户投诉诉不当当1、建立立处理理投诉诉手续续及负负责人人员2、培训训对方方人员员有关关处理理方法法及整整体的的意识识3、告知知处理理不当当的负负面影响4、定时时与有有关人人员讨讨论投投诉的的事件件及处处理方案R、拖延延公司司的优优惠政政策1、明确确期限限及数数量2、在通通知书书上及及传真真上盖盖章确确认经销商商管理理经销商商管理理的难难题与与应对对：S、经销销商业业务人人员素素质差差1、指出出差的的表现现并说说明什什么才才算是是好的的表现现2、针对对性的的提供供培训训3、加强强陪同同走访访4、制定定奖罚罚制度度5、建议议及提提供征征聘标标准6、研究究及调调整待待遇问问题7、建立绩效效评估系统统8、协助培训训新进业务务人员9、优胜劣汰汰的局面T、开发网点点速度慢1、要求客户户指派专人人负责2、协助设定定目标及开开发计划3、对人员提提供相关产产品及开发发新客户的的培训4、公司短期内内派人协调调/协助经销商管理理十六字箴言：对话对抗求同存异合则双赢斗则两败三产品陈列问问题分析89陈列位置产品陈列位位置过高或或过低，不不处于消费费者视线黄黄金位置90陈列状态产品陈列过过于凌乱，，不整齐，，排面小91优秀陈列92特陈问题产品陈列不不整齐，没没有明确的的价格标识识93优秀特陈谢谢1月-2303:59:4203:5903:591月-231月-2303:5903:5903:59:421月-231月-2303:59:422023/1/53:59:429、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:59:4203:59:4203:591/5/20233:59:42AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:59:4203:59Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:59:4203:59:4203:59Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:59:4