业务推广技巧六步训练法二二

业务推广技巧 六步训练法TopbandTM培训机构

E-mail:topband@主讲:陈汐1/19/20231学习目标如何进行推销准备——准备的技巧如何观察客户——看的技巧如何接近与客户的关系——听的技巧如何提供微笑服务——笑的技巧客户更在乎你怎么说——说的技巧如何运用身体语言——动的技巧1/19/20232

第一步 准备

平时多流汗战时少流血1/19/202331-1自我准备相信自己树立目标把握原则满足需要原则诱导原则照顾顾客利益原则保本原则创造魅力1/19/202341-2产品知识了解产品的特点与功能深入理解并把握产品的方方面面判断你的产品是理性购买还是感性购买知道这种产品所构成的形象了解竞争产品的特点和属性了解行业特点和属性1/19/202351-3-1把握顾客类型简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任数据说话；先发制人，不给拒绝机会放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底有耐心，不能急躁；言语谨慎严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍耐心周旋；幽默风趣第一印象；投其所好沉默型怀疑型顽固型好斗型虚荣型神经质型刚强型随和型内向型方法类型1/19/2023620%80%1-3-2如何寻找顾客2：8定律及其应用根据2：8定律寻找顾客确定推销对象所在范围（10）列出潜在顾客的名单对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（2）1/19/202371-3-3寻找顾客的方法和要点寻找顾客的方法连锁介绍法：间接介绍、直接介绍影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话资料查阅寻找法：企业内、外部资料市场咨询寻找法：利用专门机构竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻委托助手寻找法：初级推销人员打前站注意点根据实际情况，选择合适方法注意方法联系，合理配合补充培养职业灵感，建立广泛联系准备阶段适用，贯穿全部过程1/19/202381-4-1推销方格对业务推广的关心0123456789对客户的关心987654321解决问题导向型9.91.1无所谓型1.9顾客导向型9.1推销导向型5.5推销技巧导向型1/19/202391-4-2顾客方格对提供服务的关心0123456789对业务人员的关心987654321寻求答案型9.91.1漠不关心型1.9软心肠型9.1防卫型5.5干练型1/19/202310（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推销方格顾客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3两个个方格的的关系——推销销有效组组合表————00—+0+—0—++000++0+++++1/5/2023111-5第第一步步的小结结在这一节节，我们们学习了了推销的自自我准备备产品知识识的准备备了解顾客客类型寻找顾客客的方法法推销方格格与顾客客方格1/5/202312第二步步看看领先客客户一一步的的技巧巧1/5/202313时时提提醒自自己：：我是否否已考考虑到到客户户的全全部需需求客户下下一个个需求求是什什么？？如何让让客户户满意意？……1/5/2023142-1如何何观察客户户注意点：①观察客户户不要表现现得太过分分，像是在在监视客户户或对他本本人感兴趣趣一样，除除非你想嫁嫁给他。②观察客户户时要表情情轻松，不不要扭扭捏捏捏或紧张张不安。③不停地问问自己：如如果我是这这个客户，，我会需要要什么？1/5/2023152-1-1观察客户户要求目目光敏敏锐、行动动迅速观察客户可可以从以下下这些角度度进行：年龄服饰语言身体语言行为态度等1/5/2023162-1-2目光光接触的的技巧1/5/2023172-2揣揣摩客户户心理业务员在在观察客客户时要要不断提提醒自己己的两个个问题。。客户究竟竟希望得得到什么么样的服服务？客户为什什么希望望得到这这样的服服务？1/5/2023182-3预测测客户户需求求预测客客户需需求就就是为为了提提供客户未未提出出但需要要的服服务。。1/5/2023192-3-1客户户五种种类型型的需需求—说出来来的需需求—真真正正的需需求—没没说说出来来的需需求—满满足足后令令人高高兴的的需求求—秘秘密密需求求1/5/2023202-4第第二二步步的的小小结结客户户的的五五种种需需求求：：说出出来来的的需需求求真正正的的需需求求没说说出出来来的的需需求求满足足后后令令人人高高兴兴的的需需求求秘密密需需求求目光光接接触触的的口口诀诀：：生客客户户看看‘‘大大三三角角’’熟客客户户看看‘‘倒倒三三角角’’不生生不不熟熟看看‘‘小小三三角角’’1/5/202321第三三步步听听拉近近与与客客户户的的关系系1/5/2023223-1进进阶阶练练习习————听听的的五五个个层层次次忽视视地地听听假装装在在听听有选选择择地地听听同情情心心地地听听全神神贯贯注注地地听听听有有五五个个层层次次，，分别别是是：：我们们经经常常被被人人埋埋怨怨说说得得太太多多，，什什么么时时候候我我们们可可以以被被埋埋怨怨说说““听听得得太太多多呢呢””？？1/5/2023233-2听听力练习习————听的三三步曲1/5/2023243-2-1第一一步准备尽可能找找一个安安静的地地方。争取为自自己和客客户都倒倒一杯水水。让双方都都坐下来来。记得带笔笔和记事事本。1/5/2023253-2-2第二步记记录记录客户的的谈话，除除了防止遗遗忘外，还还有如下好好处：具有核对功功能。核对对你听的与与客户所要要求的有无无不同的地地方。日后工作中中，可根据据记录，检检查是否完完成了客户户的需求。。可避免日后后如“已经经交待了””、“没听听到”之类类的纷争。。1/5/2023263-2-3第三步理理解不清楚的地地方，询问问清楚为止止。以具体的、、量化的方方式，向客客户确认谈谈话的内容容。要让客户把把话说完，，再提意见见或疑问。。5W1H法法5W指What、When、、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch1/5/2023273-3听听的三大大原则和十十大技巧耐心关心别一开始就就假设明白白他的问题题注意：表现得不要要过分，否否则就成了了居委会老老大妈了了。1/5/2023283-4-1听力测试试1客户故意发发出一些响响声，如咳咳嗽、清嗓嗓子、把文文件资料弄弄得沙沙作作响。潜台词是：：“你似乎什什么都不知知道。”潜台词是：：“我们买不不起这种产产品。”潜台词是：：1/5/2023293-4-2听听力测试2“我们以前听听过这类课程程。”潜台词是：“你们的电话话不是占线就就是打不通。。”潜台词是：“有别的课程程吗？”潜台词是：1/5/2023303-5第三步步的小结本节提供了有有关倾听的基基本技巧并设设计了很多练练习。为什么要倾听听客户的声音音听的五个层次次听的三步曲听的三大原则则和十大技巧巧听力测试1/5/202331第四步笑微笑服务的魅魅力1/5/202332微笑微笑不花费一一分钱，但却却能给你带来来巨大好处；；微笑会使对方方富有，但不不会使你变穷穷；它只要瞬间，，但它留下给给人的记忆却却是永远；没有微笑，你你就不会这样样富有和强大大；有了微笑，你你就会富而不不贫；微笑能给家庭庭带来幸福；；能给生意带来来好运，给你你带来友谊；；它会使疲倦者者感到愉悦；；使失意者感到到欢快；使悲哀者感到到温暖；它是疾病的最最好药方；微笑买不着、、讨不来、借借不到微笑是无价之之宝；有人过于劳累累，发不出微微笑；把你的微笑献献给他们，那1/5/2023334-1防止别别人偷走你的的微笑1.安装过滤滤器。安装一个情绪绪过滤器，把把生活中、工工作中不愉快快的事情过滤滤掉。2.运用幽默默。遇到烦恼的事事情从反面设设想，幽它一一默，往往可可以化解你的的情绪，甚至至使事情出现现转机。而且且幽默感不是是天生就有的的，而是可以以通过练习，，每个人都可可以获得的。。3.直接面对对。这可能意味着着你要做一个个不想做的道道歉，要发动动一场讨论来来修复你宁愿愿忘掉的某个个关系，或者者要压抑一下下自尊心。但但是，可以帮帮助你迅速解解决问题，使使你恢复轻松松。1/5/2023344-2微微笑笑服服务务的的魅力微笑笑可可以以感感染染客客户户微笑笑激激发发热热情情微笑笑可可以以增增强强创创造造力力1/5/2023354-3向向空空姐姐学学习习微微笑笑对镜镜子子摆摆好好姿姿势势，，像像婴婴儿儿咿咿呀呀学学语语时时那那样样，，说说““E——””，，让让嘴嘴的的两两端端朝朝后后缩缩，，微微张张双双唇唇。。轻轻轻浅浅笑笑，，减减弱弱““E——””的的程程度度，，这这时时可可感感觉觉到到颧颧骨骨被被拉拉向向斜斜后后上上方方。。相同同的的动动作作反反复复几几次次，，直直到到感感觉觉自自然然为为止止。。无论论自自己己在在坐坐车车、、走走路路、、工工作作都都随随时时练练习习，，直直到到有有人人认认为为你你神神经经不不正正常常为为止止。。1/5/2023364-4-1微笑笑的三结结合与眼睛的的结合与语言的的结合与身体的的结合1/5/2023374-4-2业务务员如何何为客户户提提供一流流的微笑笑服务要有发自自内心的的微笑。。要预防别别人偷走走你的微笑笑。要有宽阔阔的胸怀怀。要与客户户有感情情上的沟通。1/5/2023384-5-1把把你你的的微微笑笑留留给给客客户户1以下下是是业业务务员员在在与与客客户户打打交交道道时时常常见见的的镜镜头头，，看看看看哪哪一一种当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。我紧张时，脸会涨红，讲话速度会很快。我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着，讲话声调会拖得很长。别人认为我的声音总是“升调”。1/5/2023394-5-2把把你你的的微微笑笑留留给给客客户户2大多多数数情情况况下下，，我我能能控控制制自自己己的的表表情情，，显显得得很很自自信信的的样样子子。。有时时，，我我会会一一脸脸严严肃肃地地与与客客户户谈谈话话。。即使使是是在在谈谈论论很很严严肃肃的的话话题题，，我我也也能能通通情情达达理理、、坦坦然然面面对对。。我庆庆幸幸自自己己能能微微笑笑、、自自然然地地面面对对客客户户。。我的的表表情情倾倾向向于于严严肃肃、、一一本本正正经经的的样样子子。。1/5/2023404-6表达过过分的危险1/5/2023414-7第三三步的的小结结在本节节“笑笑”的的学习习中，，我们们学习习了谁偷走走了你你的微微笑微笑服服务的的魅力力微笑训训练———像像空姐姐一样样微笑笑微笑的的三结结合把你的的微笑笑留给给客户户表达过过分的的危险险1/5/202342第五步步说说客户更更在乎乎你怎么说说，而不是是你说什么么1/5/202343几种种说说的的语语气气单调调而而平平淡淡的的语语气气缓慢慢而而低低沉沉的的语语气气嗓门门高高高高的的强强调调语语气气硬的的、、嗓嗓门门很很高高的的语语气气高高高的的嗓嗓音音伴伴随随着着拖拖长长的的语语调调1/5/2023445-1运运用用““FAB””技技巧巧引引导导客客户户FAB就就是是特特点点、、优优点点、、利利益益特点F特优点A优连接词我们们的的冰冰箱箱省省电电因为为我们们采采用用了了世世界界上上最最先先进进的的电电机机如果果购购买买我我们们的的冰冰箱箱，，你你将将节节省省大大量量的的电电费费，，从从而而节节省省家家庭庭开开支支利益B利例子子1/5/2023455-1-1F——总总结结特特点点产品品例子子：：方方便便包包装装包装装精精美美服务务例子子：：快快速速送送货货提供供培培训训1/5/2023465-1-2说说明特点的四四个注意点做个出色的演演员要考虑客户的的记忆储存太激进的危机机在说明时出现现意外1/5/2023475-1-3A—解释特特点特点连接词优点例子我们的冰箱省省电因为我们采用了了世界上最最先进的电电机1211223334445551/5/2023485-1-4B——利利益益客户户要要的的是是利利益益,而而不不是是什什么么特特点点和和优优点点特点连接词优点例子我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机121122333444555利益如果购买我们的冰箱,你将节省大量的电费,从而节省家庭开支123451/5/2023495-1-5传达达利益益信息息时要要注注意的的事项项记得提提到所所有的的利益益客户已已知的的利益益也应应该说说出来来用客户户听得得懂的的语言言说有建设设性,有把把握创造一一个和和谐轻轻松的的气氛氛1/5/2023505-2关于于“说说”的的测试试1你的声声音是是否听听起来来清晰晰、稳稳重而而又充充满自自信？？你的声声音是是否充充满活活力与与热情情？你说话话时是是否使使语调调保持持适度度变化化？你的声声音是是否坦坦率而而明确确？你能避避免说说话时时屈尊尊俯就就、低低三下下四吗吗？1/5/2023515-2关于于“说说”的的测试试2你发出出的声声音能能让人人听起起来不不感到到单调调乏味味吗？？你能让让他人人从你你说话话的方方式中中感受受到一一种轻轻松自自在和和愉快快吗？？当你情情不自自禁地地讲话话时，，能否否压低低自己己的嗓嗓门？？你说话话时能能否避避免使使用““哼””、““啊””等词词？你是否否十分分注重重正确确地说说出每每一词词语或或姓名名？1/5/2023525-3-1说““我会会………”以以表达达服务务意愿愿不要使使用应该使使用1.““我尽尽可能能向有有关部部门询询问你你的事事情。。”2.““我尽尽可能能把你你的情情况反反映给给后勤勤部门门，他他们能能回答答你的的问题题。””1.““我会会给生生产部部门打打电话话询问问，我我将在在12点以以前给给你回回电话话。””2.““我会会把你你的问问题反反映给给后勤勤部门门，你你不用用再给给我打打电话话了。。”1/5/2023535-3-2说““我会………”以以表达服服务意愿愿不要使用用应该使用用1.“没没看到我我们多忙忙吗？你你先等一一下。””2.“很很抱歉，，现在不不行，你你以后再再打电话话吧。””1.“我我将在4点以前前给你回回电话。。”2.“我我。”3.“太太难给你你安排时时间了，，下班之之前你再再来个电电话吧。。”3.“我我。”1/5/2023545-4-1如何何使“上上帝”发发疯我不知道道你为什什么如此此不满我早就提提醒过你你了你一定是是疯了你干吗发发这么大大的脾气气我不知道道这不是我我的责任任不是我的的错误※客户需要要业务人人员理解并体体谅他们的情情况和心心情，而而不要进进行评价或判判断1/5/2023555-4-2说““我理解解……””以以体谅谅客户情情绪发觉Found3F法则客户的感受Fell别人的感受Felt范例我理解您您不能和和客户保保持联系其实别人人在培训训班上也也都有这这样的感感觉———Felt不过经过过说明后后，他们们理解了了这种规规定是为为了保证证您和别别的朋友友能更专专心地学学到知识识——Found1/5/2023565-5-1说““你能………吗？？”以以缓缓解紧张张情绪说“你能能……吗吗？”的的好处消除人们们通常听听到“你你必须………”时时的不愉愉快避免责备备对方““你本来来应该………”所所带来的的不利影影响保证对方方清楚地地知道你你需要什什么1/5/2023575-5-2什么么时候候使用用““你你能………吗吗？””你必须须你应该该你为什什么不不你犯了了个错错误我需要要应该使使用不要使使用你能………吗吗或者请你………好好吗？？1/5/2023585-5-3““你能……吗吗？”的的训练“你必须先填填完表格，才才能排队”“你应该先通通知我一声，，再作决定””“你必须在5点钟之前给我我们打电话，，否则就下班班了”“你从来都不不考虑清楚就就作决定”“这里这么多多客户在等着着，你应该多多安排一些人人手”※尝试用“你能……吗吗？”的句式替换如下说法法1/5/2023595-6-1说说“你可以………”来代代替说说“不”每个人都喜欢欢听到自己““可以做………”，而不喜喜欢听到自己己“不可以做做……”。使用“你可以以……吗？””的方法可以以节省时间，，否则客户会会继续询问———“好！你你说现在不行行，那什么时时候行？”因为说“不””比较困难，，使用“你可可以……”的的方法会使你你对于拒绝的的表达更容易易。1/5/2023605-6-2什什么时候说““你可以………吗？”你不能完全满满足客户的要要求，但你的的确还有别的的办法。尽管你可能立立刻帮不上忙忙，但是却想想表达你的真真诚，乐于为为对方提供服服务。你的客户可能能对自己要什什么并不明确确，跟他提个个建议通常能能启发他的思思路。1/5/2023615-6-3“你可以以……”的的训练※尝试用“你可以………吗？””的句式替换换如下说法法“我们没有有资料，你你必须给服服务中心打打电话。””“我什么忙忙也帮不上上，你必须须跟经理谈谈。”“那不是我我们的责任任，你必须须通过厂家家获得服务务。”“要把那件件工作做好好，必须先先给我们两两天的时间间观察。””“现在我们们没有这类类培训，只只有……。。”1/5/2023625-7-1说明原因因以节省时时间因为人们天天生就爱刨刨根问底，，所以当你你希望向客客户表述时时，其实客客户最希望望知道的是是——Why，因此要首首先说明原原因。先讲清楚原原因会更快快吸引客户户的注意。。比如“要要想省钱………”1/5/2023635-7-2什么么时候使使用““说说明原因因”的方方法当你传达达技术信信息，而而其他人人可能不不懂时。。当你认为为别人可可能不会会相助时时。当别人可可能不了了解你或或不相信信你时。。1/5/2023645-7-3讲明明原因赢赢得合合作如果先讲讲明你的的办法会会给客户户带来多多大的好好处，你你就会赢赢得更深深入的合合作：“为了节节约你的的时间””“为了尽尽可能满满足你的的要求””“为了更更清楚你你的要求求”“……””1/5/2023655-8-1具有销售售力量的的24个个词汇顾客的姓姓名了解、证证实、健健康、从从容、保保证、钱钱币、安安全、节节约、新新的、亲亲爱、发发现、正正确、结结果、真真诚、价价值、玩玩笑、真真理、安安慰、骄骄傲、利利益、应应得、快快乐、重重要其它五个个词汇：：你、担担保、优优点、明明确、好好处1/5/2023665-8-2妨碍销售售的24个词汇汇应付、花花费、付付款、合合同、签签字、尝试、困困扰、亏亏损、丧丧失、损损害、购买、死死亡、低低劣、售售出、出出卖、代价、决决心、费费劲、困困难、义义务、责任、失失败、不不利、不不履行1/5/2023675-9业务员员的““七不不问””1/5/2023685-10第第五步步的小小结在第五五步，，我们们讲解解了如如下内内容运用FAB技巧引引导客客户说明特特点的的四个个注意意点传达利利益信信息时时要注注意的的事项项“我会会………”以以表达达服务务意愿愿“我理理解………””以体体谅对对方情情绪“你能能………吗？？”以以缓解解紧张张程度度“你可可以………””来代代替说说“不不”说明原原因以以节省省时间间有关销销售的的两种种“24词词汇””1/5/202369第六步步动动运用身身体语语言的的技巧1/5/202370我们如如何从从他人人那里里获获取取信息息获取的全部信息语言7%语气38%身体语言55%1/5/2023716身体语言言的范围头部动作面部表情眼神嘴唇的动作作头面部手势身体的姿态态与动作1/5/2023726-1-1头部动作作身体挺直、、头部端正正：自信、严肃肃、正派、、有精神的的风度头部向上：：希望、谦逊逊、内疚、、沉思头部向前：：倾听、期望望、同情、、关心头部向后：：惊奇、恐惧惧、退让、、迟疑点头：答应、同意意、理解、、赞许头一摆：快走1/5/202373人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面面部表情脸上泛红晕：羞涩或激动脸色发青发白白：生气、愤怒；；受惊吓异常常紧张皱眉：不同意、烦恼恼；愤怒扬眉：兴奋、庄重眉毛闪动：欢迎；加强语语气眉毛扬起后短短暂停留再降降下：惊讶；悲伤1/5/2023746-1-3眼眼神传递出的的含义正视仰视斜视俯视庄重思索轻蔑羞涩1/5/2023756-1-4嘴嘴不出声也会会“说话”和谐宁静端庄自然疑问、奇怪、有点惊讶；惊骇善意、礼貌、喜悦痛苦悲伤无可奈何生气不满意愤怒、对抗决心已定1/5/2023766-2手势手心向上：坦坦诚直率、善善意礼貌、积积极肯定手心向下：否否定、抑制、、贬低、反对对、轻视抬手：请对方方注意，自己己要讲话了推手：对抗、、矛盾、抗拒拒或观点对立立单手挥动：告告别、再会伸手：想要什什么东西藏手：不想交交出某种东西西拍手：表示欢欢迎摆手：不同意意、不欢迎或或快走两手叠加：互互相配合、互互相依赖、团团结一致两手分开：分分离、失散、、消极紧握拳头：挑挑战、表示决决心、提出警警告竖起拇指：称称赞、夸奖伸出小指：轻轻视、挖苦伸出食指：指指明方向、训训示或命令多指并用：列列举事物种类类、说明先后后次序双手挥动：呼呼吁、召唤、、感情激昂、、声势宏大1/5/2023776-3身体的的姿态和动作作多种多样、丰丰富而又复杂杂面部表情、首首饰和身体姿姿态是相互配配合、形为一一体的身体语言也包包括脚的语言言1/5/2023786-4整整体体行行为为模模式式某个个体体态态语语言言的的明明确确含含义义要要看看整整体体的的体体态态语语言言身体体语语言言要要和和有有声声语语言言相相联联系系身体体语语言言还还要要和和交交际际的的场场合合、、情情景景相相联联系系1/5/2023796-5身身体体语语言言的的两两大大要要点点忌杂杂乱乱忌泛泛滥滥忌卑卑俗俗1.掌掌握握一一定定规规律律2.符符合合标标准准姿姿势势3.注注意意整整体体效效应应运用用身身体体语言言的的“三三忌忌””改善善身身体体姿态态的的“三三部部曲曲””1/5/2023806-6不不可可忽忽视视的的细细节节面部部表表情情是是““世世界界语语””交际际无无小小节节，，细细微微见见精精神神注意意““大大小小三三点点””的的配配合合1/5/2023816-7身身体体姿姿态态的的不不良良习习惯惯搔痒痒或或抓抓痒痒猛扯扯或或玩玩弄弄头发发当众众梳梳头头手指指不不停停地地敲敲玩弄弄、、挑挑或或咬咬指指甲甲脚不不停停地地抖抖动动当众众化化妆妆或或涂涂指指甲甲油油剔牙牙舌头头在在嘴嘴里里乱乱动动坐立立不不安安打哈哈欠欠把纸纸或或回回形形针针弄弄直直把笔笔弄弄得得咔咔嗒嗒作作响响用手手旋旋转转、、玩弄弄笔笔嚼口口香香糖糖挤占占他他人人的的空间间1/5/2023826-8注意意私人人空间间亲密的的———一臂臂之内内个人的的———一臂臂与两两臂之之间社会的的———两臂臂之外外1/5/2023836-9第六六步的的小结结面部表表情手势身体的的姿态态和动动作整体行行为模模式身体语语言的的两大大要素素不可忽忽视的的细节节身体姿姿态的的不良良习惯惯注意私私人空空间1/5/2023849、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:04:5404:04:5404:041/5/20234:04:54AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:04:5404:04Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:04:5404:04:5404:04Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:04:5404:04:54January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20234:04:54上午04:04:541月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:04上上午午1月-2304:04January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:04:5404:04:5405January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:04:54上午午4:04上午午04:04:541月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。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