世联-XXXX年河南禹洲鼓山一号独栋别墅项目营销方案

2023/1/19禹洲.鼓山一号项目

2012年下半年营销方案谨呈：禹洲地产版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2下半年目标梳理1下半年工程节点安排2下半年营销推广计划3项目营销总控及费用预算42012年全年认购目标3.9亿，约53套，面积16900㎡；签约目标3.5亿，约48套，面积15510㎡1.调控对豪宅市场影响巨大，去化量锐减为市场同类竞品普遍现象，部分楼盘（如安妮女王）甚至处于半封盘状态；2.项目在此情况下严控推广，仅依靠每周20万条短信，后又缩减为3--5万条，新客上门量较少3.上半年销售旺季为5-6月，在此期间，项目1-45#附近挡墙出现严重滑坡，工程封闭整治期间影响了正常销售接待。实际完成计划目标上半年完成情况未完成主要原因销售目标上半年目标完成1-45#附件挡土墙塌方计划认购目标2亿，28套,面积8810㎡计划签约目标1.9亿，25套，面积8090㎡认购实际完成目标1亿，完成率50%；销售套数13套，完成率46%，销售面积6040㎡，完成率69%签约实际完成金额5824万元，完成率31%；完成套数8套，完成率32%，签约面积3463㎡，完成率43%下半年销售目标2.9亿（原计划1.9亿+上半年未完成1亿），每月约需去化7-8套，销售难度很大，需工程整改、景观提升及物业服务提升等按时完成配合目标分解：约销售40套（计划25套+上半年15套），每月约7~8套（5独栋+1~2双拼）套数40套面积13115平米总销额约2.9亿元认购目标签约目标价格目标：整盘均价2.3万/平米销售金额：2.9亿（原计划1.9亿+上半年遗留目标1亿）套数40套（上半年未完成17+下半年23）面积13115平米总签额约2.9亿月份789101112销售套数4471078销售面积（㎡）130013002300330023002615销售金额（万）297429745200670452005948开发公司目标目标分解销售目标下半年目标5下半年目标梳理1下半年工程节点安排2下半年营销推广计划3项目营销总控及费用预算47月8月9月10月11月12月下半年重要营销节点出现于9-10月，项目必须在此前完成2区5个景观节点工程改造6下半年关键节点关键工程金九银十：下半年楼市销售高点高峰出现于9、10月楼王庭院样板区泳池体验区山体公园体验区国庆及中秋节点楼王立面样板区+山体公园、会所区年终节点：中央水景+天墅样板展示区中央水景区域二：中央水景+天墅样板展示区：1.中央水景水系工程完善，周边景观细节提升效果2.天墅样板房目前已基本完成，目前需加强整体区域展示（以上完成时间：2012年9月前）区域一：3-33楼王立面展示区+山体公园、会所区：1.3-33楼王立面未完成改造，庭院景观未完成2.山体公园工程基本完成，需要杂草清理和整体清洁3.会所区域目前主要为泳池周边淤泥清洁，以及绿化清理。（以上完成时间：2012年9月前）独栋样板房双拼样板房

项目仅有30栋庭院简单覆草皮，其他只平整和覆砂，整个项目工地感强，整体绿化观感差，建议9月前将剩余楼栋铺设绿地要求完成时间：2012年9月前下半年关键工程关键工程所有庭院绿化项目产品集中规划，远观楼体密布，绿化稀疏，档次很低，观感很差目前庭院多数只有简单平整和覆砂土，工地感很强目前已有30栋庭院简单铺设草皮，工地感有细微改观，建议将剩余楼栋庭院铺设绿地，并简单搭配绿植

楼王内部可以清水样板房标准打造，外围庭院景观需营造出楼王独有的独占资源效果庭院泳池、露台休闲桌椅等室内局部装饰与点缀展现生活氛围与格调室内各功能空间墙面利用彩绘或图案进行装饰，视觉性与趣味性极强要求完成时间：2012年9月底下半年关键工程关键工程3-33楼王立面样板房未启动

项目正对鼓山大桥，来往车流量巨大，打造夜景灯光工程，在夜晚具有很强昭示性夜间行道：打造福州首个夜景看房通道，用绚丽的灯光装饰整个项目的各个行道，震撼全城，让夜间上门的客户体会鼓山的炫目；要求完成时间：2012年10月夜景工程未启动下半年关键工程关键工程电话号码8727188810下半年目标梳理1下半年工程节点安排2下半年营销推广计划3项目营销总控及费用预算411营销策略关键思路释放放二二期期售售罄罄信信息息，，择择机机推推售售三三期期新新品品，，错错开开已已售售产产品品，，重新新包包装装上上市市14深挖挖““老老带带新新””，，线线下下主主要要以以活活动动吸吸引引客客户户体体验验现现场场展展示示提提升升，，促促进进销销售售达达成成借势时时事热热点、、景观观提升升、交交房在在即，，全面面提升升项目目价值值，塑塑造全全新形形象;推三期期入市市，通通过老老带新新、现现场活活动拓拓展老老客新新客，，促进进成交交2借势鼓岭开发社会热点，深挖鼓山价值;结合工程提升与项目交房利好，强化宜居价值，塑造全新形象3根据节点加大推广量，抢夺下半年销售旺期推售形象渠道推广12举措一一：释放二二期售售罄信信息，，择机机推售售三期期新品品，错错开已已售产产品，，重新新包装装上市市项目二二期概概念已已推出出一年年，8月开始始释放放二期期售罄罄，以以“天天麓””概念念推出出三期期，三三期包包含18套独栋栋，17套双拼拼产品类型套数房号独栋183-41~51/1-55~1-61双拼172-21-101；

2-21-102；

2-22-101；

2-23-101；

2-23-102；2-24-101；

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1-33-101；1-32-101；1-31-101；

1-30-101；1-30-102；

1-29-101；

1-29-102；1-28-101；1-28-102；1-21-101第一层层级：：临中中央水水景4大独栋栋总价价都高高于2000万主要要用以以树立立组团团形象象以及及产品品价值值标杆杆；第二层层级：：天墅墅样板板房边边高台台地房房源位位置较较高，，符合合项目目客群群意向向，但但产品品一般般，总总价为为1200-1500万之间间，用用以拉拉开层层级；；第三层层级：：社区区中间间，C、D户型一一般，，景观资资源受受限产产品，，一共推推11套占总总推套套数的的61%，1000-1100万总价价，为为主要要走量量产品品第四层层级：：靠高高挡土土墙，，压迫迫感强强，户户型一一般，，属问问题产产品产品推售三期推售项目目全全现现房房销销售售，，分分期期概概念念有有利利产产品品包包装装，，人人为为制制造造推推售售节节点点；；三期期组组团团包包含含18套独独栋栋，，17套双双拼拼，，预预计计均均价价2.3万/平米米，，总总销销售售额额3.3亿，，所所挑挑选选产产品品为为户型型位位置置较较均均质质，，适适合合走走量量产产品品栋号户型类别销售面积地上面积地上价底单价底总价3-41＃C2-2独栋502.95379.542805421170106475493-42＃C2-2独栋502.95379.542808321192106585493-43＃C2-2独栋502.95379.542811221214106695493-44＃C2-2独栋502.95379.542814121236106805493-45＃C1-2独栋490.04381.612752821437105050003-46＃C1-2独栋490.04381.612767221549105600003-47＃C1-2独栋490.04381.612778821639106040003-48＃D2-2独栋431.65342.08282972242696800003-49＃D2-2独栋431.65342.08282972242696800003-50＃D2-2独栋431.65342.08282972242696800003-51＃D2-2独栋431.65342.08282972242696800001-55#A-3独栋592.08471.94238237157220000001-56#A-3独栋592.08471.94217036971218900001-57#A-3独栋592.08471.94132236228214500001-58#B-2独栋492.72412.143370731014152811561-59#C1-3独栋472.1381.353238028771135828001-60#B-1独栋512.77411.323251928694147132251-61#C1-3独栋472.1381.35301562679512650000三期期组组团团独独栋栋产产品品考考虑虑不不同同层层级级搭搭售售，，标标杆杆产产品品塑塑形形象象，，均均质质产产品品走走量量，，高高挡挡墙墙产产品品价价格格挤挤压压去去化化独栋总面积均价总销额8934.45㎡26259元234612377

元地上面积均价6651.28㎡35270元面积区间单价区间总价区间431.56平米---592.08平米；21170元---37157元968万---2200万产品推售三期推售走量产品品高档墙产产品标杆产品品三期组团团独栋产产品主力力总价区区间在968万-1100万，主力力面积区区间在490㎡㎡-512㎡现金牛产产品价值标杆杆明星产品品431㎡4套470㎡2套490㎡4套502㎡4套512㎡1套592㎡3套独栋：价价格区区间：968万——2200万

其中中：1000万以下（（968万）的4套1000万-1100万7套1101万-1200万1套1201万-1500万3套2000万以上3套产品推售三期推售三期组团团双拼产产品较为为均质，，主要选选择双拼拼样板房房周边产产品，以以样板带带动销售售栋号户型类别销售面积地上面积地上单价底单价底总价2-21#101LC2双拼256.59256.59207922079253350002-21#102LC2双拼256.59256.59207492074953240002-22#102LC2双拼256.59256.59207922079253350002-23#101LC1双拼253.01253.01211302113053460002-23#102LC1双拼253.01253.01210862108653350002-24#101LC1双拼253.01253.01211302113053460002-24#102LC1双拼253.01253.01210862108653350001-28#101LB双拼396.95276.09223121551861600001-28#102LB双拼361.41276.09220331683160830001-29#101LB双拼396.95276.09223121551861600001-29#102LB双拼361.41276.09220331683160830001-30#101LB双拼396.95276.09223121551861600001-30#102LB双拼361.41276.09220331683160830001-31#101LB双拼399.95279.09220721540261600001-32#101LB双拼399.95279.09220721540261600001-33#101LB双拼399.95279.09259121808272318021-21#101LA2双拼350.94276.0722911180236325000独栋总面积均价总销额5607.68㎡17826元99961802元地上面积均价4551.69㎡21961元面积区间单价区间总价区间253.01平米---399.95平米；20749元---25912元532.4万---723.18万产品推售三期推售三期组团团双拼产产品主力力总价601万-650万，主力力面积300㎡㎡-350㎡双拼：总总价区区间：532.4万---723.18万其中：550万以下7套551-600万0套601-650万9套723万1套双拼：面面积区区间：253.01平米---399.95平米；其中：250㎡㎡-300㎡7套301㎡㎡-万350㎡㎡9套351㎡㎡-万400㎡㎡1套产品推售三期推售线上线下统一一口径，强化化卖点，主要要围绕项目升升级，三期““天麓”组团团全新产品推推出景观全新升级级，二期“湖湖境”售罄，，三期“天麓麓”组团公开开东区中心，区区域核心性千古名山，国国家4A级鼓山风景区区，万亩珍稀稀植物，自然然资源稀缺性性世外生活，不不离繁华。金金融街万达商商圈，三环边边上，交通便便利性8000㎡社区山体公园园，6000㎡中央水景,350m叠水半山别墅墅超性价比（别别墅价值、土土地价值）产品推售三期说辞19举措二：借势鼓岭开发发社会热点，，深挖鼓山价价值;结合工程提升升与项目交房房利好，强化化宜居价值，，塑造全新形形象2011区域价值形象塑造

项目知名度低，在于入市多年发声时断时续，推广蜻蜓点水，形象模糊。2011年开始正式启动形象起势，从客户最为认可的区域价值入手，一方面强调城市中心地段，另一方面避免客户认为鼓山别墅在鼓山深山中的误解。2012鼓山价值形象塑造

鼓山一直是项目最为核心的价值点之一，2011年，项目形象完成了区域价值塑造，客户对于项目在福州中心地段的感知已建立初步认可，在次基础上，对于鼓山价值的深入挖掘将正式启动……圈层生活形象塑造鼓山是项目最最独特的USP，足以全面彰彰显项目核心心价值区隔其其他对手，下下半年将深入入围绕鼓山价价值塑造形象象USP，即“独特的销售主主张”形象塑造成功功与否，在于于形象能够清晰晰定位，核心心价值点是否否准确诉求，，城市中心地段段与鼓山是客客户对项目最最为认可的两两大价值点，率先启动区区域价值目的的在于，市场场对于鼓山别别墅一直存在在山林别墅的的误区，因此此又必要对鼓鼓山一号处于于城市中心这这一诉求提前前塑造；2011年，项目城市市别墅形象初初步梳理，然然而起势活动动一直未能完完成，主要原原因在于活动动公司执行过过程没有按时时完成既定目目标与计划推广策略形象策略借势鼓岭开发发舆论热点，，强化鼓山稀稀缺价值大美鼓山仅此一号借势鼓山城市市地位，彰显显项目稀缺价价值代言鼓山证言价值推广策略营销推广主题不是所有的山都能稱之為“千載名山”傳承千年，福州不再有如此厚重的地標眾山褪去，眾城仰望大美鼓山，僅此一號2200畝鼓山風景，成為私家後花園？亿万级原生态植被，每日呼吸纯氧，领略山中无边极景大美鼓山，僅此一號封疆造境，涵養于天地繁華之側，悠然自得于靜謐中尋求生活最高境界大美鼓山，僅此一號28举措三：抢夺下半年9/10月销售旺期，，线上加大推推广投入，线线下主要以带带资源活动充充分展示项目目景观升级效效果9-10月是传统的销销售旺季，下下半年主要目目标在于完成成工程整改及及景观升级，，线上则借助助鼓岭开发的的舆论炒作热热点，炒作项项目升级面世世9月中秋节、国庆节10月11月交房硬广4篇，软文8篇：借势鼓岭岭大开发热点点，重塑老鼓鼓山新价值，，带出项目重重装形象升级级面世推广主题线上推广千年鼓山唯此此墅短信：：每周周15-20万信息息传播播，覆覆盖项项目目目标客客群线下推推广3场配合合节点点圈层层活动动，1-2场小型型暖场场活动动派单：：鼓山山下院院、专专业市市场等等目标标客户户集中中区域域产品推推售三期““天麓麓”新新品择择机推推出10月国庆庆节点点感恩恩回馈馈月推广计计划◎硬广：：4篇硬广广，展展示鼓鼓山全全新升升级形形象，，释放放二期期售罄罄，三三期面面世信信息◎软文炒炒作：：“借借势鼓鼓岭开开发热热点，，诉求求鼓山山资源源稀缺缺”带带出全全新升升级形形象面面世9月10月第2周第3周第1周第2周第1周第3周11月第4周第4周软文8篇：借势鼓岭开发热点，诉求鼓山价值稀缺及全新升级形象借势鼓岭开发热点，诉求鼓山资源稀缺释放二期售罄，三期面世线上重重新发发声，，8-10月安排排4篇硬广广，8篇软文文，借借势鼓鼓岭开开发热热点，，诉求求鼓山山稀缺缺价值值及项项目全全新升升级形形象推广计划线上发声报广报广报广报广软文软文软文软文软文软文软文软文保持每每周20万条频频率，，9/10月增加加至30万条，，实时时传达达项目目景观观升级级、年年底交交房利利好信信息及及三期期推售售信息息根据成成交客客户连连号特特征和和区域域特征征，运运用大大量短短信和和关键键点户户外进进行拦拦截，，吸引引客户户上门门推广计划短信渠道阶段性性不定定期通通过专专业市市场等等目标标客群群聚集集地派派单进进行拦拦截东区生生活圈圈、马马尾海海产品品及福福兴钢钢材市市场等等专业业市场场人流流较集集中，，且距距离项项目有有地缘缘性关关系，，转上上门可可能性性较大大。三期天麓派单派单推广计划线下渠道户外资源山体公园无边天际泳池1-33楼王立面样板中央水系水景样板区山语湖·小磨时光咖啡屋1-55天墅样板房人文鼓山追溯：千年鼓山文化内涵，上风上水人居福地传承：鼓山之上传世大邸，承荫鼓山风水文脉体验鼓山鼓山体验之秋高气爽鼓山体验冬日温暖下半年年安排排3场中型型活动动，围围绕鼓鼓山生生活体体验，，充分分利用用项目目升级级的景景观节节点，，让客客户在在户外外领略略鼓山山居住住价值值鼓山体体验年年：人人文鼓鼓山·体验生生活推广计划活动策略3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月②维多利利亚的的秘密密①1-33楼王中秋博博饼赏赏月③交房答答谢宴宴（家家宴））年底回回乡客客拦截截所有工工程质质量问问题，，例如如：回回填土土下沉沉、墙墙体开开裂，，挡土土墙塌塌方等等整改改暖场活活动年底重要工工程整整改期期建议时时间：：中秋秋节前前后活动方方案：：待定定活动地地点：：3-33楼王目的的：维维护老老业主主关系系宣传传项目目口碑碑，同同时向向客户户传递递二期期新组组团即即将开开盘等等推售售信息息费用预预算：：15万中秋节节在3-33楼王举举办““博饼饼赏月月”夜夜间活活动，，让客客户体体验楼楼王的的壮阔阔视野野及改改造升升级后后的景景观推广计划中型活动1时间：：2012年10月中中旬旬地点点：：1-55天墅墅样样板板房房对象象：：意意向向客客户户、、业业主主、、活活动动公公司司资资源源客客户户目的的：：活活动动时时间间定定于于夜夜间间，，直直观观感感受受中中心心别别墅墅俯俯瞰瞰福福州州的的价价值值稀稀缺缺，，同同时时通通过过对对天天墅墅场场地地与与活活动动主主题题的的合合理理结结合合，，充充分分展展示示标标杆杆产产品品的的亮亮点点；；费用用预预算算：：15万35天墅墅样样板板房房举举办办拓拓客客活活动动”维多多利利亚亚秘秘密密之之夜夜”，让让客客户户直直观观感感受受天天墅墅产产品品的的居居住住体体验验推广计划中型活动2活动动公公司司带带资资源源时间间：：2012年12月30日左左右右地点点：：无无边边际际泳泳池池对象象：：意意向向客客户户、、业业主主目的的：：借借势势邀邀请请意意向向客客户户上上门门，，结结合合现现场场高高人人气气，，促促成成成成交交费用用预预算算：：15万36年终终交交房房业业主主答答谢谢家家宴宴,维护护老老业业主主的的同同时时，，老老带带新新上上门门，，结结合合现现场场高高人人气气，，促促成成成成交交推广计划中型活动3费用许许可的的情况况下举举办1-2场小型型暖场场活动动：鼓鼓山清清泉品品茗（（带资资源））鼓山清泉品茗·

紫砂流韵鼓山一号·

华祥苑紫砂壶品鉴沙龙推广计划拓客活动拓客活动4时间：：2012年11-12月地点：：小磨磨时光光咖啡啡屋对象：：意向向客户户、业业主目的：：挖掘掘意向向客户户，维维系业业主感感情，，通过过鼓山山泉水水泡茶茶的方方式向向客户户传递递鼓山山健康康、原原生态态的自自然环环境，，促进进客户户对鼓鼓山及及项目目的知知名度度。费用预预算：：5万费用许许可的的情况况下举举办1-2场小型型暖场场活动动：环环球美美食嘉嘉年华华（带带资源源）拓客活动推广计划拓客活动5时间：：2012年11-12月地点：：天际际泳池池对象：：意向向客户户、业业主概况：：国庆庆7天，每每2天选取取全球球不同同地域域的美美食，，邀约约客户户前来来品尝尝；目的：：借势势邀请请意向向客户户上门门，结结合现现场高高人气气，促促成成成交。。费用预预算：：5万39举措四四：重视““老带带新””，以以景观观升级级、年年底交交房利利好提提升信信息，，重新新挖掘掘老客客户中中潜在在客群群项目景景观全全新提提升，，交房房在即即，对对此前前所有有进线线上门门客户户重新新CALL客，邀邀约上上门，，重新新挖掘掘潜在在客户户1、项目目销售售到目目前为为止，，积累累了上上千组组客户户，项项目在在这1年多时时间里里现场场展示示等条条件都都有不不同程程度的的提升升；2、今年年景观观提升升明显显，年年底交交房在在即，，项目目整体体形象象有更更新的的提升升，因因此借借此时时机，，将项项目新新变化化传递递给客客户，，重新新对此此前客客户深深挖，，利用用活动动等节节点邀邀约上上门，，挖掘掘其中中可能能潜在在客户户。老客户营销销以情感联系系为纽带，，加强与老老客户之间间的互动联联系，通过过日常的情情感营销，，刺激老带带新。活动时间：：2012下半年活动目的：：通过日常常对客户的的登门拜访访了解客户户对项目的的看法，以以及增进双双方情感，，达到老带带新的效果果活动内容：：老客户“陌拜拜”活动形式：：销售人员根据自自己手上客客户，提前前一个月报报备下月即即将生日的的业主名单单，在其生生日日当天天发送祝福福短信，并并携带礼物物登门祝福福礼品组合：：鲜花+蛋糕+客户喜好的的小礼品老客户营销销活动时间：：2012下半年活动目的：：挖掘和培培育那些在在其圈子中中拥有话语语权的领袖袖型客户，，给予其充充分的面子子和尊贵感感，刺激老老带新，促促成跟随他他的朋友一一起购买，，目前正在在进行的团团购客户很很可能培育育为该类客客户活动形式：：研究筛选选销售人手头客户户，圈定可可能的种子子客户，提提前一个月月报备名单单，咨询客客户是否愿愿意参加由由项目为其其举办的生生日Party，根据客户户要求，为为其在项目目提供场地地举办庆生生Party规模费用：：3万/场，超出部部分由客户户承担务必挖掘和和培育出领领袖型客户户（如团购购客户），，给予其充充分尊贵感感，刺激老老带新老客户营销销43举措五：提高物管服服务水平，，全面提升升项目附加加值44项目物管水水准远落后后于市场水水平，建议议从基础服服务满足及及服务意识识两方面进进行改进提提升项目物管人人员配置不不足、态度度散漫，基基础服务都都满足不了了销售过程程中的接待待需求，备备受客户诟诟病；建议从以下下方面加强强物管服务务水准。1、基础服务务满足。增加相关岗岗位的物管管人员配置置，通过培培训等手段段提升物管管人员服务务意识及服服务水准；；2、客户服务务意识提升升。物管人员对对待客户应应主动微笑笑打招呼，，并在客户户看房流程程中制作服服务场景，，表现出积积极工作的的意象，在在接待过程程中可多个个物管人员员同时服务务，给到客客户簇拥感感及受尊崇崇的感觉。。物管阶段培训保安日常训练物管人员服务意识物管建议完成时间：：8月30日前45下半年目标标梳理1下半年工程程节点安排排2下半年营销销推广计划划3项目营销总控及费用预算446时间1月6月7月8月9月10月11月12月营销节点中秋节重要工程整整改及景观观提升营销阶段工程整改期期间，项目目不具备大大量客户接接待工程进度景观升级完完成（2区5景）营销主题老鼓山，新新别墅全新升级，，二期售罄罄，三期面面世推广渠道短信、户外、短信信、报纸营销活动中秋博饼营销强度费用比例国庆庆节节交房房3期公公开开3期热热销销交房房夜夜宴宴维多多利利亚亚秘秘密密7月31日前前工工程程整整改改完完成成，，特特别别是是塌塌方方部部分分营销销总总控控47以上上费费用用不不包包括括工工程程及及展展示示类别细项预算（万）比例备注营销推广费用户外广告6011%优选效果较好户外点，拦截项目地缘性客户；短信3012%高频次投放覆盖项目目标客户；报纸（硬广+软文）9043%形象广告，新闻炒作，发布新品及热销讯息；营销活动费用3大节点活动5024%引爆营销节点，大型高端影响力活动；小型活动105%必要的开盘旺场活动，小型客户活动；物品采购费用销售物料制作50.5%户型图、手提袋、折页（预留）礼品采购52%节点客户礼品，老客户关系维护15老客户生日宴，生日等线下渠道10派单、电梯轿厢、加油站、节点公众活动嫁接等阶段性新拓展渠道预留不可预见费用152.5%总计210100%2012年下下半半年年营营销销费费用用预预算算约约为为210万营销销费费用用行业业研研究究、、分分享享，，关关注注本本人人新新浪浪微微博博：：沙恩恩霍霍斯斯特特的的枪枪49THEEnd!Thankyou!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:43:0303:43:0303:431/5/20233:43:03AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:43:0303:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:43:0303:43:0303:43Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:43:0303:43:03January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:43:03上上午03:43:031月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:43上上午1月-2303:43January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:43:0303:43:0305January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:43:03上午午3:43上午午03:43:031月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很