世纪数码行业的行销实务

D21世纪数码行销

D21CenturyDigitalMarketin用数字指导行销leadmarketingbydigit用数字评价行销evaluatemarketingbydigit[百发百中]行销实务D21世纪数码行销的由来

TheBeginningOf21CenturyDigitalMarketing数码行销DIGITALMARKETING应用IMP.整合行销传播IMC客户关系管理CRM数据库营销DBM

汲取了风靡全球的四大营销理论的精华差异化营销DFM关于21世纪数码行销的评价D21世纪数码行销对于行销人员不再是理论上的愿望,她将四种当今最风靡的营销理论变成了亿万销售人员可以紧握的行销工具,并将这些理论完美地结合起来,和谐地运转,再没有别的行销工具可以提供适应市场的战略。D21世纪数码行销每天在市场销售过程中都作为一个营销的组成部分与消费者、商品、企业和其他的零售商一起出现，数码行销能风靡的原因就在于她的研究对象是消费者、服务对象是销售员。-SusanAtteridgeAT&TCOMPANYVicePresident-H.R.WientzenP&GCompanyDirectMarketingManager关于数码行销的评价听D21世纪数码行销的课程花一些时间与世界级的营销大师一起交流，这是一个千载难逢的机会。D21世纪数码行销课程含盖了许多最佳的营销实务案例，对于变化迅速的行销策略与战术，作了绝佳的检视。D21世纪数码行销探讨了行销理论重大发现在行销中的应用，就好像由世界顶级行销学专家在指导您从事行销工作。-LeonardL.Berry,authorofDiscoveringthesoulofservice-FrederickE.Webster,达特茂思管理学院教授-ChristopherLovelock产品升格与服务业行销作者行销百年历程1914年,大众行销开创,福特的T型黑色轿车使美国人用825美元享有汽车;同样运用大众行销的是可口可乐;1923年A.C.尼尔森开创市场调研公司;1927年福特公司关闭T型汽车生产线,汽车多样化时代开始;1931年麦克尔罗仪在P&G建立品牌经理制;1938年,伦敦的Mather&Crowther派遣大卫.奥格威(DavidOgilvy)前往美国;1944年,美国的市场研究营业额达到40个亿美金,市场研究的第一品牌-邓白氏营销信息服务公司(D&BMARKETINGINFORMATIONSERVICES)的年营业额达到20个亿美金;行销百年历程1950年,产品大工业时代,雷思提出USP理论,强调向消费者提出产品的宣传武器-独特的销售主张;1955年,特许经营和全球连锁模式的国王-麦当劳赢得全球;1960年,现代营销奠基理论横空出世,密西根大学的麦卡锡教授提出4P理论;1960年,大卫.奥格威广告公司推出海能威(Hathaway)男性衬衫广告,劳斯来斯汽车广告,品牌形象论席卷广告界,它认为在UPS越来越小的情况下,消费者追求的是产品的品质和心理利益的集合;行销百年历程1969年,美国2位年轻人屈特和里斯(Trout.J&Rise.A)提出定位论(POSITIONING),强调随着竞争激烈、产品同质化，需要创造产品的心理差异和个性差异，在消费者心中确定市场地位；1970年，定位论在市场上百战百胜，七喜的“非可乐”，艾飞斯汽车租赁公司的“我们是第二，但我们会不停地努力”，LEE牌“最贴身的牛仔”；1973年，市场细分让西南航空成为美国最赢利的航空公司；开辟支线航空，通过提供较低的价格让人们觉得飞机比汽车更经济、更舒适；行销百年历程1980年，年销售额近95亿美金的全球品牌-耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地运用了品牌资产管理（BrandEquityManagement)--知名度、美誉度、忠诚度、心目中的品质、品牌联想；90年代，4C挑战4P，营销界开始新的游戏规则；美国西北大学的DONSCHULTZ教授推出21世纪里程碑式的整合行销传播IMC，奥美国际的“品牌管家”胜行天下，微软公司运用IMC成功推出WINDOWS98；90年代末期，DELL电脑公司运用直效行销（DirectMarketing)、数据库营销(DatabaseMarketing)_、客户关系管理(CustomerRelationshipManagement)，开创顾客订制营销的先河，成为全世界IT企业效仿和成功的“圣经”；差异化营销（DifferentialMarketing)万宝路黑色星期五（MarlboroFriday)的启示；你的忠实顾客越来越多地成为竞争对手的忠实顾客，而你的行销资源80%恰恰用在他们身上；难道“品牌忠诚度”真的不在存在了？DFM提供的解决方案是利润差异化（ProfitDifferential)和品牌忠诚度活动（BrandLoyaltyProgram)差异化营销在1896年意大利经济和社会学家帕累托（VilfredoPareto)的言语中找到依据：“关键性的少数控制着绝大多数的影响力”；百事可乐带给可口可乐的“活力”和“获利”。差异化行销（DFM）购买者百分比%品牌销售百分比%高获利顾客群6733典型美国日用品品牌的利润矩阵品牌数量百分比%全美家庭总购买数百分比%84130-388876高获利中获利无获利负获利健怡可乐品牌购买利润矩阵*大众化市场品牌的利润并非来自大众化的市场推论：商业企业的大多数利润并非来自大多数的客户；

客户户关关系系管管理理（（CRM））客户户关关系系管管理理（（CRM））是是应应用用差差异异化化营营销销在在客客户户管管理理的的最最佳佳解解决决方方案案；；定义义：：自自动动化化改改善善与与销销售售、、市市场场行行销销、、客客户户服服务务等等领领域域的的客客户户关关系系的的商商业业流流程程；；它它的的目目标标是是缩缩减减销销售售成成本本，，增增加加客客户户反反馈馈率率和和回回报报率率，，提提高高客客户户的的价价值值、、满满意意度度和和赢赢利利性性、、忠忠诚诚度度；；保留留与与吸引引发展展获取取客户户挑挑选选现代代行行销销利利润润认认为为：：顾顾客客是是利利润润的的唯唯一一来来源源客户户关关系系管管理理（（CRM））的的漏漏斗斗原原理理潜在在客客户户高获获利利客客户户80%20%D21世世纪纪数数码码行行销销的的核核心心数据据库库Database客户户价价值值分分析析CustomValueAnalysis利润润贡贡献献率率ProfitContributionRatio新经经济济的的新新营营销销法法则则开发发电电子子商商务务和和电电子子交交易易，，建建立立和和使使用用数数据据库库进进行行客客户户管管理理，，注注重重客客户户终终身身价价值值、、客客户户价价值值管管理理、、客客户户收收益益率率；；将推推广广资资金金从从概概括括性性的的广广告告中中转转移移到到与与目目标标客客户户更更接接近近的的推推广广活活动动中中；；与雇雇员员、、顾顾客客、、供供应应商商和和分分销销商商结结成成战战略略伙伙伴伴，，运运用用CRM进进行行管管理理；；D21世世纪纪数数码码行行销销的的流流程程图图Process-Mapsof21CentryDigitalMarketingDatabase数据据库库Analysis分分析析StrategyDefinition行销销战战略略选选择择Execution制定定战战略略Control控制制Implementation行销销实实施施InformationEvaluation信息息评评价价MARKETINGMIX行行销销组组合合PPPPD21世世纪纪数数码码行行销销的的威威力力商业业企企业业将将他他们们的的客客户户作作为为自自己己的的资资产产进进行行管管理理，，将将客客户户视视为为财财富富，，数数码码行行销销通通过过建建立立顾顾客客数数据据库库和和顾顾客客价价值值分分析析，，筛筛选选出出““摇摇钱钱树树””客客户户，，剔剔除除““瘦瘦狗狗””客客户户；；品牌牌和和产产品品经经理理通通过过数数码码行行销销对对自自己己的的品品牌牌和和产产品品进进行行管管理理，，通通过过顾顾客客数数据据库库显显示示购购买买产产品品的的状状况况和和品品牌牌和和产产品品利利润润贡贡献献率率，，指指导导品品牌牌和和产产品品决决策策的的制制定定；；市场场经经理理通通过过数数码码行行销销将将市市场场的的各各种种变变化化的的因因素素用用数数学学模模型型和和方方程程式式描描述述出出来来，，指指导导营营销销战战略略和和战战术术的的制制定定并并用用来来评评估估市市场场营营销销的的全全过过程程；；销售售经经理理用用数数码码行行销销评评估估出出最最赚赚钱钱的的业业务务员员和和最最有有行行销销执执行行力力的的销销售售队队伍伍，，从从而而制制定定业业务务队队伍伍的的绩绩效效考考核核方方案案和和薪薪资资分分配配。。D21世世纪纪数数码码行行销销的的应应用用课课程程系系列列27连连环环行行销销系系列列课课程程27StepsMarketingSeriesCourse27连连环环选选择择行行销销27StepsSelectiveMarketing--27SSM27连连环环广广泛泛行行销销27StepsMassMarketing——27SMM27连连环环精精细细行行销销27StepsFineMarketing——27SFM[百百发发百百中中]行行销销实实务务销售售队队伍伍管管理理SalesForceManagement分销渠道管理理ChannelManagement销售促进策划划与管理SalesPromotionManagement品项管理CategoryManagementD21世纪数码码行销的应用用课程智擒巨鳄客户户的秘诀LargeAccountManagementProcess/LAMP销售中层管理理人员训练SalesManagementTrainingprogram–SMTP销售基层人员员现场训练SalesTrainingWithinCalling--STWC销售培训的计计划与实施SalesTrainingMarketing&Implementation--STMID21世纪数码码行销的应用用课程知人知心的销销售沟通术9步赢销术9StepsStrategicselling（（2002年出出版）21世纪数码码行销销售系系列丛书销售促进的十十八种武器–18typesweaponofsalespromotion销售代表培训训手册-Traininghandbookofsalesrepresentative营业员培训手手册-Traininghandbookofsalespeople重点零售客户户管理操作手手册-Operatingmanualofkeyaccountmanagement庙算篇MarketingStrategyTHINKABOUTITCAREFULLY孙子兵法的警警示兵者,国之大大事,死生这这地,存亡之之道,不可不不察也;兵者,诡道也也;夫未站而庙算算胜者,得算算多也;未站站而庙算不胜胜者,得算少少也.多算胜胜,少算不胜胜,而况于无无算乎?吾以以此观之,胜胜负见矣;故兵贵胜,不不贵久;百发百中的四四个阶段百发百中的四四个阶段第一阶段选择分销，攻占制高点客户利用有限的行行销资源集中中攻击制高点点，通过制高高点辐射其他他客户适合产品的导导入期第二阶段广泛分销，攻占所有潜在客户户实现目标细分分市场的领导导者地位，攻攻击所有目标标客户适合产品的快快速增长期第三阶段精细分销，实现盈利的情情况下占领所有客户户实现分销的利利润最大化适合产品的增增长期后期和和成熟期前期期第四阶段深度分销，深度拓展特殊渠道追求产品最后后的边际利润润，开始推广广新产品适合产品的成成熟期，尤其其竟品在正常常渠道竞争激激烈行销战略目标标制定行销战略目标标制定程序市场调研SWOT分分析目标市场细分分目标市场市场定位数字化市场目目标公司内部环境境消费行为竞争状况社会环境市场细分竞争地位目标选择市场定位市场占有率、、销售量、销销售利润率优、劣势分析析机会和问题分分析举例：深圳公公交汽车市场分析MarketAnalysis市场吸引力MarketAttractive市场规模MarketSize市场成长MarketGrowth市场结构分析析MarketStructuralAnalysis市场需求/欲欲望MarketNeeds/Desires市场的五个作作用力5TypesForceofMarket新竞争者、替替代产品、现现有竞争者、、客户、供应应商目标市场容量量分析与估算算人口（客户））资料总人口（客户户）、成长率率、城市人口口和非农村人人口；人口（客户））地理分布；；年龄结构；性别、家庭单单位；教育程度和家家庭平均人口口消费者使用量量使用种类使用频率单次使用量目标市场容量量分析与估算算客户所得资料料(衡量目标标消费群数量量）国民净生产值值（GNP））人均所得可任意支配所所得=人均所所得-生活必必须开支消费支出恩格尔系数=饮食费支出出/消费支出出*100%消费组成生活必须开支支=食品+服服装+住宿+能源+家具具+医药+保保险+交通+娱乐+教育育+通信恩格尔曲线图图消费支出/元元恩格儿系数%饮食费支出消费行为分析析ConsumerBehavi0urAnalysis6O购买的物体WHAT基本、延伸、实体购买的动机WHY消费者购买的动机购买的组织WHO购买决策的角色-决策、影响、使用者、购买者购买的流程HOW购买心理购买的时机WHEN购买习惯、消费时间购买的出口WHERE购买地点偏好2A消费者的认知与同类产品的认识程度消费者的态度对产品的偏好、个性喜好消费行为调查查的具体内容容项目类别商品认知产品功能、用途、性能品牌认知品牌知名度（未提示、提示）商品定位价值心理定位使用频率重度使用者、中度使用者、少量使用者商业环境大城市、省会城市、地级市、县、乡镇、农村购买场所百货、超市、连锁、折扣店、团购、士多店、菜市场等购买方法自选、邮购、定制、网上销售、团购、关连商品购买时间四季、节假日、周末购买次数一年、一个月、一周、每天商品特性包装、大小、储存性、运输性、保质期消费行为调查查的具体内容容购买用途自用、赠送、使用场合信息来源报纸、电视、广播、杂志、户外、产品DM、其他购买动机生理、安全、尊重、自我实现选择因素功能、品质、价格、品牌、便利性、外观、操作方便价格倾向高、中、低品牌忠诚度高、中、低满意程度及原因很满意---极不满意与替代商品比较SWOT分析广告认知印象广告接触、印象、记忆、信赖度、接受度不使用者不使用原因、未来购买倾向市场调查方式式观察法垃圾市场调查查零售商调查人人流量一手资料法面访小组讨论（雕雕牌洗衣纷的的原由）电话调研实验调研（空空桶换购）二手资料法广告公司市调公司-AC尼尔森森政府、消费机机构的年度报报告网络资料、相相关产品资料料（消费品““江西”现象象）市场细分MarketSegmentation市场细分新概概念：市场分分子（MarketCell)百事可乐的秘秘诀重度使用者中度使用者轻度使用者按PRIZM将消费者62种类型米勒啤酒崛起起的奥秘目标市场选择择Target旧产品新新形形式新新产产品旧市场新新客户新新市场场三种选择：1、大众行销销2、选择行销销3、专业行销销市场定位Positioning☆☆☆☆☆品质好相相同品品质品品质质稍逊价格高相相同价格更更低低的价格STP练习某产品攻击包包头市场策划划案行销攻击企划划行销总目标产品组合价格组合推广组合渠道组合目标市场竞争对手成本和资源推广组合通路组合产品组合价格组合市场占有率的的评估与计算算

MarketingShareEvaluation&Calculation铺市、陈列、、分销Coverage\Merchandising\Distribution他们的概念有有何不同？有有何关系？陈列比率计算算方法MeasuringMerchandisingShareOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandOurbrandC.CC.DC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AC.AC.CC.CC.EC.F总陈列列点=我们的的陈列列点=我们的的陈列列比率率=KA和和GA进货货的规规格指指引产品规规格终端类类型品牌优优先次次序金龙鱼鱼元宝花旗鲤鱼胡姬花花油种优优先次次序调和油油色拉油油花生油油规格优优先次次序5L2KG3L1.8L0.9LKA大大GA小小GA****************************请计算算不同同终端端的SKU标准准产品分分销率率计算算方法法MeasuringProductDistributionRateOurAABC.ADOurAABC.ADOurAABC.AOUTOurAABBOUT我们的的SKU=4实实际际上架架规格格=4SKU达达标率率=100%我们的的陈列列=20实实际际陈列列=15陈陈列达达标率率=75%断货率率=25%该店产产品分分销率率=SKU达标标率*陈列列达标标率=75%城市产产品分分销率率=铺铺市率率*平平均单单店产产品分分销率率市场占占有率率评估估销售经经理眼眼中的的市场场占有有率MS=SS*DCR=AS*MS*DCR市场经经理眼眼中的的市场场占有有率MS的的分类类：TMS：总总体市市场占占有率率SMS：服服务市市场占占有率率RMS：相相对市市场占占有率率TMS=顾顾客渗渗透率率*顾顾客忠忠诚度度*顾客客选择择性*价格格选择择性市场占占有率率的计计算1、顾顾客渗渗透率率=购购买本本公司司产品品顾客客数量量/总总顾客客数量量2、顾顾客忠忠诚度度=顾顾客购购买本本公司司产品品数量量/他他们购购买其其他产产品的的数量量3、顾客客选择择性=本公公司顾顾客的的平均均购买买量/其他他公司司顾客客的平平均购购买量量4、价价格选选择性性=公公司产产品的的平均均价格格/所所有公公司的的平均均价格格市场份份额下下降的的原因因*公司失失去顾顾客（（顾客客渗透透率下下降））*顾客客的购购买量量减少少，购购买其其他产产品量量增加加（顾顾客忠忠诚度度下降降）*顾客客的总总购买买量减减少（（顾客客选择择性下下降））*公司司价格格竞争争立减减弱（（价格格选择择性下下降））市场份份额下下降分分析案案例1=60%、2=50%、3=80%、4=125%，，MS=？？1=55%、2=50%、3=75%、4=130%，，MS=？？市场占占有率率下降降的原原因？？消费品品零售售市场场的市市场占占有率率评估估1陈陈列比比率（（铺市市质量量）MS2促促销活活动率率AS3单单店市市场占占有率率SS4零零售价价格比比PR5铺铺市率率（铺铺市数数量））DCR6销销售增增长率率GR7产产品分分销率率SKUC.8销销售目目标达达成率率SVR9零零售市市场占占有率率MS10分分销销毛利利率DPR市场占占有率率分销毛毛利率率12345678市场占占有率率计算算思考考题根据您您公司司所出出在的的行业业，列列举出出影响响市场场占有有率的的因素素，并并列举举出最最适合合您公公司产产品的的市场场占有有率的的计算算公式式BRAINSTORM行销成成功概概率评评估EvaluationofMarketingSuccessProbability孙子曰:知可以以战与不不可以战战者胜.行销功能能成本分分析案例例MarketingCostAnalysis金星公司司的简化化损益表表销售额1，850，000销售成本1，380，000销售毛利470，000销售费用薪金230，000房租20，000包装材料17，000文具5，000费用合计272，000198，000行销效益益评估金星公司司行销损损益帐销售额250，000100%销售利润润50，，00020%促销费10，000人员工工资10，000奖金5，，000运输费4，，000仓储3，，000分摊公司司管理费费用2500分摊公司司财务费费用2000坏帐损失失1500公司交纳纳税金2000分销毛利利=元元损益平衡衡销售额额X元元销售利润润8%*X固定费用用20，000元分摊公司司管理费费用2500元分摊公司司财务费费用2000元元公司交纳纳税金1000元仓储3000元人员工资资10，000元坏帐损失失1500元元变动费用用4%*X元促销费用用2%*X元奖金1%*X元运输费用用1%*X元X=？20，000/（8%-4%）*X行销效益益评估销量金额（元元）利润线行销成本本线盈亏平衡衡点行销平衡衡图预计目标标市场容容量维维利乐乐包上海海市场推推广方案案思考题题1、98年上海海市豆奶奶利乐包包市场总总销量2、上海海市豆奶奶利乐包包第一品品牌是3、上海海市豆奶奶销售渠渠道有几几种？4、维维维豆奶产产品的SWOT分析5、冰柜柜摊点的的制高点点客户数数量，针针对冰点点的促销销方案是是什么？？6、第一一阶段选选择分销销的时间间7、上海海市铺市市目标零零售点数数量8、生动动化陈列列的制高高点客户户数量9、维维维豆奶上上市的成成功率如如何计算算？课程思考考市场占有有率的评评估和计计算对您您的营销销工作有有什么作作用？盈亏平衡衡成功率率的计算算对您以以后的营营销计划划的制定定有什么么影响？？如何运运用它进进行营销销评估？？您以后如如何改变变营销数数据的命命运，如如何开始始组建您您公司的的营销数数据库？？并计划划如何使使用它？？JUSTDOIT行销执行行与评估估篇MarketingImplementation&Evaluation客户价值值评估CustomerValueEvaluation客户价值值评估图图CustomerValueEvaluationMa客户价值值吸引力投入投入小投入大吸引力大大吸引力小小狮子问题猫金牛瘦狗制高点客客户的选选择依据据和条件件选择依据据*客户目目标消费费者渗透透率*客户商商业位置置、人流流*客户经经营状况况*客户背背景和资资金实力力*客户商商业信誉誉和口碑碑*客户营营业面积积*客户经经营同类类产品状状况和销销量*客户陈陈列空间间客户条件件*认同本本公司产产品*现金进进货*进货SKUC.大大于70%*提供良良好的货货架陈列列*提供POP和和横幅幅位置*配合实实施吸引引人流的的促销活活动*执行公公司规定定的价格格体系*向消费费者乐意意推荐我我们的产产品*提供超超过一定定数量的的落地陈陈列*遵守产产品的物物流次序序，不接接受其他货源源产品客户重组组和合作作策略制高点金牛问题猫瘦狗*直销*重点支支持*最密集集的与客户联系系，提供高质质量的服务，，获得客户高度度的满意度和和忠程度*直销*优先支支持*提高客客户的忠诚度和和自己的领导者者竞争地位*适度的的拜访*分销*利用分分销商降低客户户维持成本*要求分分销商提供高质质量的拜访和服服务*观察它它的发展展趋势有发展、、微赢利利*提高促促销和服服务支持，力力求发展展成为制高高点客户户*抵制竟竟品的发发展无发展、、负毛利利*分销*有限支支持*要求分分销商提提高服务改善善客户关关系客户价值值分析思思考题您企业所所处在行行业的客客户价值值和投入入的分析析工具有有哪些？？这些因因素的权权重分别别是多少少？画客客户价值值分析表表将您企业业的重度度使用者者描述出出来？并列举出出您企业业将采用用哪些手手段提高高您企业业重度使使用客户户的满意意度和忠忠诚度？？您的企业业中无获获利和负负获利的的客户的的比例是是多少？？您如何何处理和和发展与与他们的的生意？？您公司准准备通过过哪些渠渠道和方方式获取取客户价价值分析析的资讯讯，并有有谁来分分析数据据和想谁谁报告分分析结果果，如何何使用分分析结果果？渠道、分分销渠道道、通路路、客户户渠道––CHANNEL分销渠道道-DISTRIBUATIONCHANNEL通路-PLACE客户-CUSTOMER分销渠道道管理ChannelManagement分销渠道道模式图图ChannelModelOfFineDistribution经销商分公司（（经营部部）二批零售商消费者零售商分销渠道道模式图图ChannelModelOfFineDistribution三批分销渠道道模式图图ChannelModelOfFineDistribution消费品分分销渠道道的三种种模式分分析分析项目大户制三线制地面渗透制适合产品的生命周期销售管理成本市场启动速度市场管理力度产品生命力对抗市场竞争利用社会资源销售管理难度厂家资金风险信息反馈适合消费品请举例说说明渠道成本本平衡计计算分销成本本、分销销利润、、分销投投资回报报率DistributionCost、DistributionProfit、DistributionR.O.I.直接分销销间接分销销销量分销成本本销量利益损失孟非思家家具分销销渠道的的评估案案例分析析渠道评估估的标准准是什么么？如果三个个标准发发生冲突突，如何何决策？？试用这三三个标准准评估长长虹、美美的和海海尔的分分销渠道道？您的企业业中，通通常使用用哪些标标准评估估渠道，，为什么么？Brainstorm促销管理理PromotionManagement促销工具具组合广告：注注意度、、千人成成本（CPT））、投资资报酬率率ROAI销售促进进：SP与品牌牌稀释、、费用比比例、形形式与回回报率公共关系系：类别别PENCIL出版物P事件E新闻N社区活动动C标志I公益活动动L销售人员员直复行销销思考题：：不同行行业所采采用的有有效促销工具具组合？？如：医药药、银行行、零售售业、建建筑消费品、、运输、、IT、、咨询行行业活化渠道道的组合合促销成长期的的促销工工具为应应付竞争争型；对渠道的的促销是是最频繁繁的时期期，目的的是提升升销售不不良的零零售店的的销售业业绩；在零售终终端方面面确保店店面的陈陈列空间间、提高高单店市市场占有有率、用用销售折折扣提升升零售店店的库存存占用零零售店的的资金和和库存针对分销销商和经经销商采采用模糊糊返利和和联合广广告等方方式，并并用产品品作为奖奖励手段段，利用用产品““添满””渠道，，然后再再用拉动动和消费费者促销销消化渠渠道和零零售店的的库存，，增加渠渠道对促促销的支支持和产产品的推推荐。分销阶段段和促销销方法选选择促销方法选择分销广泛分销精细分销公司内部促销公司内部产品推广*销售员销售竞赛**销售训练和培训***推销手册***推广动员会*渠道促销折扣**销售竞赛**业务队伍训练**专卖店*联合经营***POP**联合广告***消费者促销消费者教育*公关活动***买赠***价格折扣**积点奖励*抽奖*康师傅PET柠柠檬茶上上市促销销案例1、采用的经经销商促促销手段段有？2、采用用消费者者促销手手段有？？3、广告告投放时时间和其其他地面面促销活活动的配配合如何何？4、坎级级促销分分成几个个阶段？？5、目标标铺市率率是多少少？6、经销销商促销销目标的的时间选选择为何何？7、您从从此案例例的感受受和体会会？8、此案案例给您您带来什什么启示示？9、您的的企业的的产品和和快速消消费品有有何不同同？康师师傅的促促销能提提供什么么帮助给给您？分销商销销售训练练训练方式式*课堂讲讲授*个案研研讨*销售手册册*参观教学学*现场演练练*录象法*敏感训练练参训人员*经销商*经销商业业务员*批发商*零售商*零售店员员*促销员*司机训练内容*产品知识*企业知识识*产品上市市计划*团队建设设*销售技巧巧*铺市及陈陈列*客户反对对意见处理*行动管理理*销售管理理制度*销售绩效效考核和奖励措施施*促销实施施技巧产品分析ProductsAnalysisBostonConsultingGroup-ProductPortfolioAnalysisProductPerformance产产品绩效评评估元素相对市场占占有率RelativeMarketShare销售额SalesVolume成本Cost毛利Profit利润贡献率率Contribution产品生命周周期ProductLifeCycle产品和品牌牌重组成长率%净利率%摇钱树金牛明星瘦狗淘汰*增加行销销投入*提高市场场占有率*销售人员员增加推荐和推广广*争取横向向移动*榨取利润*减低投入入*维持市场场占有率*最大行销支支持*提高市场场占有率*追求长远远利润最大化销售队伍评评估SalesForceEvaluation业务员赢利利分析SalesForceProfitsAnalysis销售额Totalnetsales250，000100%利润Grossmargin50，00020.0促销费Promotionalexpenses26,00010.4毛利Grossprofit24,0009.6工资Basicsalary3,000公积金/保险EPF/Insurance450固定津贴Fixedallowance800佣金Commission600其他工作费用Monthlyreimbursement500培训/花红Training/Bonus500其他Otherfees200个人成本计算Costofsalesforce6,050净利/损失Netprofit(loss)17,9507.2业务员赢利利分析SalesForceProfitsAnalysis销售人员销销量损益平平衡点计算算*每月个人成成本%5,000*全年总工工作天数216DAYS*每天拜访访客户数250UTLETS*业务员利利润率8%问题:1、每月拜拜访次数=2、每次拜拜访成本=3、每次拜拜访的损益益平衡点=4、每个月月销量的损损益平衡点点=案例分析:分析某业业务员行动动绩效,如如何改进?客户数销售额百分比拜访次数拜访次数百分比面谈次数获得定单次数A820%248.66%124B2735%8028.88%6035C3940%12043.32%9740D265%5319.14%3512小计100100%277100%20491*该业务员的的成功拜访访率=*该业务员员的成功销销售率=*该业务员员的拜访指指数的问题题是？如何何改善？考核业务员员业绩指标标和考核方方法评估项目权重优秀中上中等中下差攻击目标达成率40%110分以上100-11090-10080-9080分以下销售量增长率15%100%以上90-100%80-90%70-80%70%以下回款率15%100%98-100%95-98%93-95%93%以下新客户开发成功率10%100%95-100%90-95%80-90%80%以下客情关系5%杰出好良一般差报表和客户档案5%完整及准确完整及较准确完整、不太准确较完整不完整、不准确反馈信息5%主动、及时及时、较主动及时较及时不及时、不主动培训成绩5%100分90-100分80-90分70-80分70分以下总评估100%定量指标定性指标课程思考题题您企业的重重度使用者者客户是哪哪一类客户户？他们的的特点和购购买习惯是是什么？他他们对您公公司产品的的要求是什什么？产品品购买的决决策者、影影响者、使使用者、购购买者是谁谁？您公司司分别采用用了哪些些传播手段段向他们传传播信息？？课程思考题题您准备回到到公司后提提出哪些建建议针对重重度使用者者采取手段段提高他们们的满意度度和忠诚度度？课程思考题题学习的内容容哪些是以以前您已经经在实践的的？哪些是是以前不确确定而未实实践的？谢谢1月-2303:35:5203:3503:351月-231月-2303:3503:3503:35:521月月-231月月-2303:35:522023/1/53:35:539、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:35:5303:35:5303:351/5/20233:35:53AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:35:5303:35Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:35:5303:35:5303:35Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:35:5303:35:53January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:35:53