一汽大众经销商销售培训顾问式销售基本理念dssdfaaf

一汽—大众经销商销售培训顾问式销售技巧0培训目标通过此次培训，受训人员将能够：理解顾问式销售的基本概念和原则，并了解学习顾问式销售的重要性。熟悉顾问式销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法和技巧有基本的掌握。成为一名符合一汽—大众顾问式销售标准的销售顾问。1培训日程顾问式销售基本理念顾问式销售流程演练与考试2顾问式销售基本理念3成交率在销售过程中，有哪些因素会影响到我们销售的成交率？4控制圈关注圈影响圈控制圈5顾客购买要素需求购买力信心购买决定6顾问式销售的定义寻找/分析顾客的需求满足顾客的需求达成双赢目标创造忠诚顾客7真实一刻MomentofTruthMOT看起来大多都是一些所谓的小事和琐事，然而就是这些小事和琐事，却往往决定了你生意的兴隆或者衰败。8顾客的期望值510510期望值现实值满意失望热忱9失望的顾顾客一张单程车票，谢谢！10热忱的顾顾客我们非大大众不买买！11顾客期望望值实践践每在一个个MOT上超越越顾客的的一个期期望值，，就可能能意味着着增加1%的成成交率。。你能超越越多少？？现在就就来尝试试！12顾客购买买周期无需求设定购买标准成交有购买意识想要购买改变选择方案案需求带来的益益处成交13顾问式销销售流程程14顾问式销销售基本本流程开发潜在在客户准备接待需求分析析产品介绍绍产品演示示购买协商商交车售后追踪踪15顾问式销销售VS传传统销售售接待需求分析析产品介绍绍产品演示示购买协商商传统销售售顾问式销销售16准备准备的目目标建立销售售顾问的的自信心心。建立顾客客的信心心。178+1准准备模型型己方的的市场情情况况公司情情况况产品情情况况个人情情况况顾客方方的的市场情情况况公司情情况况产品情情况况个人情情况况我的目标标和我的的策略18接待19接待的目目标让顾客进进入舒适适区。与顾客建建立融洽洽的关系系与初步步的信任任。导引顾客客进入顾顾问式销销售流程程。20舒适区舒适：担心：焦虑：恐惧：在熟悉的的环境中中。对所有要要发生的的事都能能控制。。在陌生的的环境中中。不知道将将要发生生什么事事情。认为发生生不好的的事情的的可能性性比较大大。认为不好好的事情情肯定会会发生。。21顾客的担担心

入口他们是合适的人选吗?没有时间我必须买...我能信任他们吗?他们能理解我吗?22引导顾客客进入舒舒适区23第一印象象在以下这这幅图片片中，你你首先注注意到的的是什么么？建立良好好第一印印象的机机会只有有一次！！在最初的的3分钟钟内，顾顾客留下下的印象象会影响响他接下下来整个个的购买买决定！！24交流中的的沟通方方式58%35%7%肢体语言言语音、语语调说话的内内容25接待的礼礼仪我猜您只是想来看一看26顾客的安安全领域域27概述满足顾客客的要求求。告诉顾客客将要发发生的事事。没有强迫迫。征求顾客客的同意意。28概述的时时机接待中冷冷场时。。与顾客初初步建立立起融洽洽关系时时。顾客要求求产品介介绍或报报价时。。顾客产生生抗拒时时。29需求分析析30需求分析析的目标标了解和分分析顾客客的购车车需求。。在需求层层面上与与顾客达达成一致致意见。。31冰山理论论客户的需需求犹如如一座冰冰山，有有显性和和隐性两两种截然然不同的的需求。。客户的显显性需求求（冰山山水面之之上的部部分）客户会主主动表达达的少量的理性的客户意识识层面关关心的客户的隐隐性需求求（冰山山水面之之下的部部分）客户不会会主动表表达的大量的感性的客户潜意意识层面面关心的的32提问封闭式提提问回答只有有“是与与不是””、“对对与不对对”、““好与不不好”、、“A与与B”等等两种选选择。通过封闭闭式提问问可以得得到客户户的一些些准确信信息。开放式提提问可能会产产生很多多种不同同的回答答。用于广泛泛的收集集信息。。33提问练习习请用封闭闭式提问问，问出出以下照照片中的的人物名名字：34提问的顺顺序过去的问问题→→购买买动机现在的问问题→→购买买需求将来的问问题→→购买买标准35听的重要要性人的语速速：150字/分钟人的听速速：500字/分钟聽对王者的的态度十分恭敬敬的四目相对对一心一意意36主动聆听听总结反射重复阐明展开主动聆听37需求分析析的清单单在需求分分析结束束时，是是否我已已经做到到：问了足够够多的问问题？问了恰当当的问题题？主动地聆聆听了？？对接受的的信息做做出了积积极的回回应？清楚了客客户所要要表达的的意思？？我是否已已经完全全地了解解了客户户的需求求，愿望望和购买买动机？？38产品介绍绍39产品介绍绍的目标标建立顾客客对产品品的信心心40展车的准准备41六方位绕绕车左前方前方乘客侧驾驶侧后方内部42有选择的的绕车介介绍性能、外外观、配配备、安安全、经经济、舒舒适、可可靠………43FBI产产品介绍绍技巧Feature配配备备Benefit好好处处Impact冲冲击44其他产品品介绍技技巧绕车前的的产品概概述从最能满满足顾客客需求的的地方开开始处理自己己的产品品弱点让顾客动动手寻求顾客客认同45竞争产品品对比原原则46产品演示示47产品演示示的目标标进一步提提高顾客客对产品品的信心心。让顾客在在感情上上获得对对汽车的的拥有权权。48产品演示示的准备备工作线路设计计员工训练练车辆准备备和维护护文件准备备49产品演示示流程试乘试驾驾前邀请顾客客进行试试乘/试试驾验证；填填写《保保证书》》向顾客介介绍车辆辆的操作作特点向顾客做做试乘/试驾的的概述试乘试驾驾中销售顾问问先驾驶驶驾驶过程程中向顾顾客演示示并说明明车辆的的各种性性能请顾客亲亲自驾驶驶顾客驾驶驶过程中中寻求顾顾客认同同试乘试驾驾后向顾客参参加试乘乘/试驾驾表示感感谢邀请顾客客参观售售后维修修区域邀请顾客客进入展展厅50购买协商商51购买协商商的目标标在合适适的时时机以以双赢赢的方方式与与顾客客成交交。52成交前前的自自我检检查顾客目目前对对我们们有多多大程程度的的信任任？顾客购购买的的三要要素都都具备备了吗吗？我是采采用顾顾问式式销售售的方方式吗吗？我让顾顾客清清楚地地认识识到他他所购购买的的产品品的全全部价价值了了吗？？顾客表表现出出明显显的购购买信信号了了吗？？53三明治治报价价法利益利益价格54金钱的的价值值价格>价价值值→→太太贵了了价格=价价值值→→物物有所所值价格<价价值值→→很很便宜宜建立价价格与与价值值之间间的平平衡，，55顾客说说“贵贵”的的原因因认为价价格高高于价价值缺乏购购买力力害怕被被欺骗骗价格讹讹诈从别处处能得得到更更优惠惠的价价格………………………56交车57交车的的目标标确保将将状态态完好好的车车辆准准时交交予顾顾客。。给顾客客留下下超出出期望望值的的、印印象深深刻的的交车车体验验。向顾客客销售售售后后服务务。58交车前前的准准备车辆准准备检查车车辆定购、、安装装和检检查配配件交车文文件准准备交车区区预约约顾客预预约59交车基基本流流程接待并并引导导顾客客检查交交车文文件陪伴顾顾客检检查车车辆介绍售售后服服务人人员及及售后后服务务内容容检查车车主使使用手手册陪同顾顾客试试车送顾客客离去去60交车方方案设设计请根据据您在在课程程中所所学到到的指指示，，结合合本公公司的的实际际特点点，设设计出出一个个超出出顾客客期望望值的的交车车方案案。61售后追追踪62售后追追踪的的目标标创造忠忠诚顾顾客。。63售后跟跟踪的的常规规内容容交车后后1个个星期期内打打电话话回访访顾客客兑现所所有买买车给给顾客客之前前对他他做的的所有有承诺诺定期给给顾客客邮寄寄资料料打电话话给每每一位位顾客客的时时间间间隔不不超过过3个个月逢年过过节时时，打打电话话或其其贺卡卡给顾顾客表表示祝祝贺主动提提醒顾顾客定定期保保养的的时间间，并并为其其安排排预约约顾客第第一次次到维维修站站做保保养时时到场场及时协协助解解决顾顾客的的任何何要求求或抱抱怨关注顾顾客工工作和和生活活中的的其他他问题题，并并给予予力所所能及及的帮帮助送小礼礼物给给介绍绍新顾顾客的的顾客客64演练与与考试试65从接待待到产产品介介绍（（演练练）669、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:08:3903:08:3903:081/5/20233:08:39AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:08:3903:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:08:3903:08:3903:08Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:08:4003:08:40January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:08:40上午03:08:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:08上上午午1月月-2303:08January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:08:4003:08:4005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:08:40上上午3:08上上午午03:08:401月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:08:4003:08:4003:081/5/20233:08:40AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:08:4003:08Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:08:4003:08:4003:08Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:08:4003:08:40January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:08:40上午03:08:401月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:08上上午午1月月-2303:08January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:08:4003:08:4005January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:08:40上上午3:08上上午03:08:401月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。03:08:4003:08:4003:081/5/20233:08:40AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2303:08:4003:08Jan-2305-Jan-2312、越是无能能