一体化客户经营体系课件

一体化客户经营体系

----三台公司赠阅客户报活动实施细则宣导内容一、活动实施背景与目的二、什么是一体化客户经营体系三、赠阅国寿客户报的好处四、赠阅国寿客户报的操作流程五、赠阅国寿客户报的操作要求六、赠阅国寿客户报的其它事宜活动实施背景与目的（一）寿险营销的模式需要创新

十多年的寿险营销，在普及风险管理理念和保险管理方式上，为社会做出了突出的贡献。当前，营销员的销售方式和手段缺乏创新，特别是在专业化经营客户方面跟不上快速发展的市场需求，导致营销员不敢出门，没有借口出门，不想出门，活动量降低，收入无法保证。结合当前形势，由简单的客户拜访向客户经营转变、由营销伙伴单独经营客户向公司和营销伙伴联合经营客户转变、由笼统的客户经营向分层级经营客户转变。在充分整合公司资源的基础上建立起一套可操作性强、可持续、能帮助营销伙伴提高活动量和有效开发客户、具有高度品牌度的一体化客户经营体系。活动实施背景与目的（二）营销队伍需要行之有效的销售工具

营销队伍目前面临活动量低、产能较低、收入低、举绩率不高、队伍增长难、人员流失大的困境，营销员展业时往往感觉缺乏拜访借口、缺少拜访工具，尤其是一种能够长期持续使用的有效工具。一体化营销方案，可以帮助营销员摆脱这种困境，深度经营和开发客户，为营销员营造良好的展业环境。活动实施背景与目的（三）一体化客户经营体系，兄弟公司卓有成效

2009年12月，是“开门红”积累客户的关键时期，平安通过“送报”活动，其四川本部（成都地区）当月共获得有效客户回执60057份；2010年2月份，平安四川分公司制定了单月“送报”38万份的目标，人均达32份，在销售上大获成功。什么是一体化客户经营体系?

所谓一体化客户经营体系，是指以《国寿客户报》为基本载体和工具，辅以公司阶段性的客户经营主题，使不同的客户经营主题贯穿全年。销售人员以赠阅《国寿客户报》为拜访工具，围绕阶段性的客户经营主题持续开展客户积累和客户服务活动，逐步形成标准化的服务规范和良好的拜访习惯，进而促进销售的持续增长。赠阅国寿客户报的好处拜访借口收集信息经营客户激发需求索取介绍留住客户扩大影响(一)、对营销员的好处赠阅国寿客户报的好处提高活动提高举绩规范习惯提高收入(二)、对团队的好处赠阅国寿客户报的好处了解公司最新信息阅报有机会中奖(三)、对客户的好处《国寿客户报》每月定期抽奖

省公司于每月对全省录入《客户资料信息库》的有效客户资料进行抽奖，奖品设置如下：一等奖：5-10名，获得价值2000-3000元的奖品二等奖：200-500名，获得价值500-1000元的奖品三等奖：5000-10000名，获得价值20元的奖品

省公司于每月15日抽取上期获奖客户名单。具体抽奖方案根据经营主题每季度调整一次，单独下发或随季度业务推动方案一起下发。获奖信息由95519发送至客户手机

公司和服务部可采取召开“领奖客联会”等形式，邀约中奖客户参与公司活动。

二季度抽奖奖方案5月15日、6月15日、7月15日抽奖(注:抽奖回执提提前10天上交魏俊俊成处)一等奖：5名，手提电电脑1台二等奖：300名，电压力力锅1个三等奖：5000名，国寿纸纸巾盒1提手提电脑电压力锅国寿纸巾赠阅国寿客客户报的销销售流程天龙八步送报准备预约送报递送报纸讲解交流，填回执执整理备份上交回执确定销售方式送报或通知中奖销售促成或邀约产说说赠阅国寿客客户报的操操作流程1、确定名单单：老客户户、转介绍绍、过去促促成没签单单的客户等(出门前当天天应准备三三至四个有有效客户，，客户尽量是同同一方向的的)2、熟悉报纸纸：掌握版版面内容，，确定讲解解重点内容容和讲解要要达成的目目标，为顺顺利进入销销售流程找找好切入点点3、讲解预演：：设计好交交流沟通思思路，熟悉悉话术4、工具准备备：小刀或或小剪刀、、笔、计算算器、演示示纸、费率率手册、名名片等5、资料准备：：签单资料料、计划书书、宣传资资料6、整理仪表：：整洁大方方、形象专专业送报准备天龙八步之之赠阅国寿客客户报的操操作流程1、建议：老老客户预约约；转介绍绍客户或过过去促成没没签单的客户不不预约或不不直接预约约，因为一一般情况下下他们的防御性或或拒绝性要要强些。2、预约示范话话术：张姐姐/张哥，您好好！我是中中国人寿的XXX，这个时候候会打扰到到你吗？是是这么回事事，您作为我的的老客户（（朋友），，对我的工工作一直大大力支持，我非常常感激，特意为你订订了一份我我们的国寿寿客户报，让你能能随时了解解到我们公公司的最新新信息。你看你是今天上午午有空还是是下午有空空？我给你你送过来。。是下午三点还是是四点？好好，那下午午四点我准准时过来。。预约送报天龙八步之之赠阅国寿客客户报的操操作流程3、预约示范异异议处理：：⑴、今天没没空、没时时间？张哥/张姐，没问问题，那你你看我什么么时候送过来比较适适合呢？⑵、你是不是又又要叫我买买保险嘛？？张哥/张姐，为客客户提供服服务这是我我的工作职职责，我只只希望我的的每一个客客户在未来来办理保险险时，对保保险和公司司都有一个个合理的认认识，理性性的了解。。你看你是是今天上午午有空还是是今天下午午有空？预约送报天龙八步之之天龙八步之之1、作好线路路安排，在在送的过程程中尽量能能多的去接接触些人。。但客户报报不能随便便给人像发发传单那样样。2、报纸在送送的过程中中不能揉皱皱了或撕扯扯烂了。3、送达时要要选择适合合的地点，，以便于导导读交流，，最大程度度达成计划划的目标。。。4、送报时如遇遇客户繁忙忙时，业务务人员应该该怎样做？？递送报纸赠阅国寿客客户报的操操作流程天龙八步之之1、寒暄、说说明目的2、导读重点点内容，并并留意客户户对哪些内内容感兴趣趣。3、从客户感感兴趣的内内容上寻找找交流点，，自然切入入到保险销销售流程上上（建议不能能急于作产产品推销））：转介绍客客户作观念念沟通、信信息搜集、、需求激发发；老客户户作保单整整理、权益益说明，需需求激发；；过去促成成没签单的的客户作保保险重要性性沟通、再再次促成。。注意一定要要给自己留留好下次去去拜访的机机会。4、请客户正正确填写回回执单和填填写分享免免费赠阅客客户报的亲亲朋好友信信息。5、填写完毕毕后细心剪剪下回执联联。讲解交流填回执赠阅国寿客客户报的操操作流程天龙八步之之开门话术：：张哥/张姐，您好好！好久不不见，最近近怎样？我我今天特意意过来为你你送上我们们公司的国国寿客户报报，让你零零距离了解解我们公司司的最新资资讯（打开报纸，，进行导读读），(老客户)另外想为您您整理一下下您家里的的保单。讲解交流填回执赠阅国寿客客户报的操操作流程天龙八步之之转介绍话术术：张哥哥/张姐，为了了让更多的的人关注到到保险资讯讯，参加我我们公司的的读报有奖奖活动，请请你介绍两两位身边的的亲朋好友友，我为他他们提供服服务。讲解交流填回执赠阅国寿客客户报的操操作流程天龙八步之之1、整理好当当日填写的的回执，在在营销日志志上详细作作好备份。。2、按要求上上交回执联联至职场经经理处。整理备份上交回执赠阅国寿客客户报的操操作流程天龙八步之之1、根据初次次见面情况况，在营销销日志上分分析记录好好下次拜访访时间、营营销方式、、重点沟通通内容。2、筛选出参参加说明会会的客户，，并计划出出准备邀请请的时间和和参加说明明会的档次次。确定销售方式赠阅国寿客客户报的操操作流程天龙八步之之1、预约。2、告知中奖奖情况：一一是实际中中奖的，二二是没中奖奖的，客户户又有实力力的（要根据实际际情况灵活活处理）。3、说明领奖奖的方式（（本人带上上身边证到到指定的地地方领奖））。二次见面告知中奖赠阅国寿客客户报的操操作流程天龙八步之之说明会邀请请话术：张张哥/张姐，由于于您的运气气很好，在在这次读报报有奖活动动中，恭喜喜你中XXX奖。按照公公司要求请请你带身份份证于X月X日下午两点点到XXXXX参加领奖联联谊会，您您看您在那那时方便吗吗？（方便便）约好走走的时间、、地点、方方式。变化举例一一，客户说说我那天会会很忙，下下次方便吗吗？（没有有问题，您您认为给你你的领奖活活动安排在在那个时间间段比较适适合呢？┅┅┅）不管他提出什什么意见，我我们都说什么么？没问题。。张哥/张姐，如果在在你说的那个个时间段内安安排有领奖活活动，我就给给您打电话，，谢谢，再会会！销售促成邀约产说赠阅国寿客户户报的操作流流程1、2011年4月18日—24日，就本活动动的目的、意意义、流程、、方法、销售售话术等对营营销员进行全全面的宣导，，打通观念，，做好氛围的的营造。2、试行期间，，服务部经理理按照营销员员举绩情况和和意愿，有控控制的向营销销员发放客户户报。前期阶阶段，按照每每天一张的数数量，每次例例会回收回执执并发放客户户报，在客户户报发放表上上进行登记。。3、营销员按照照《报纸展业拜访访话术》，进行真实和和有效的拜访访。4、营销员拜访访前，要详细细阅读客户报报，确保了解解每个版面的的内容、本人人需要给对方方讲解的重点点、每个讲解解重点的目的的。赠阅国寿客户户报的操作要要求5、要与赠阅对对象进行有效效约访。确保保活动的慎重重性和真实性性，提高工作作效率。严格格禁止为敷衍衍活动而随意意发放客户报报的行为，把把这项慎重有有效的活动，，沦为发传单单，一旦发现现，严惩不贷贷。6、出门前，记记得带好裁纸纸工具：小刀刀或者小剪刀刀。7、营销员使用用客户报初次次面见客户时时要做的几个个动作：（1）、重复约访访的话术（2）、宣讲本次次见面的目的的（3）、双手出示示客户报，放放在客户面前前的平台或者者桌子上，如如果桌子上有有杂物或者水水渍，要整理理干净。赠阅国寿客户户报的操作要要求（4）、拿出自带带的签字笔和和演算本，带带领客户按照照版面顺序，，逐一引导客客户阅读。（（如：重大灾灾难、医疗事事故、意外伤伤害、健康调调查、理财常常识、产品资资讯、保险公公司及营销伙伙伴们的公益益活动信息、、以及有关本本人、伙伴、、公司及行业业等各类信息息、公司最新新资讯、投保保案例、理赔赔案例、保全全案例等）。。针对对方需需要了解的重重点，要做详详细的解读和和深入的宣传传。通过讲解解，可打消客客户心中对公公司或营销员员的疑虑，增增强客户的保保险观念和对对公司及营销销员本人的信信任度。赠阅国寿客户户报的操作要要求（5）、宣讲抽奖奖活动的情况况，并对活动动内容及奖品品进行介绍。。（6）、填写《客户建议回执执联》上客户个人信信息（姓名、、地址及有效效电话号码等等必须准确填填写）。（7）、使用话术术要求填写分分享免费赠阅阅客户报的亲亲朋好友信息息。（8）、填写完毕毕后剪下回执执联。赠阅国寿客户户报的操作要要求8、当日拜访工工作结束后，，需整理好当当日拜访情况况，并详细填填写活动日志志。将当日回回执并前几天天的回执整理理在一起，以以便上交。9、例会或者每每日早会，职职场经理要回回收回执，统统计准客户积积累的个数，，或者统计销销售流程的进进展，对有购购买意向的准准客户或者可可以邀请参加加服务部活动动或者公司活活动的，进行行登记，对回回执逐一分类类，统一交给给公司派驻职职场的督察人人员。10、服务部经理理必须对所有有回执的真实实性和有效性性进行回访，，并在回访登登记表上记录录。服务部经经理必须回访访其真实性和和有效性。凡凡是不真实拜拜访的，由服服务部经理在在回访中帮助助其预约赠阅阅客户报的时时间。赠阅国寿客户户报的操作要要求11、公司组成一一体化经营活活动督察小组组，向每个职职场派出督察察人员，对该该职场的经营营管理、客户户报有效约访访、拜访前约约访、填写预预约拜访卡等等活动，进行行有效的督察察和支撑，并并对服务部经经理上报的回回执，进行抽抽查。抽查的的比例由个险险部根据总体体数量确定。。督察组成员员和职场分配配如下：一区区（社区部和和城区部）:廖绪兵，芦溪溪：朱燕，建建设：王建辉辉，金石：吴吴邦高，景福福：宁琳，观观桥：何国祥祥，新生：龚龚菊红，古井井：刘汉军，，西平：龚晓晓东，乐安：：文艳鹏，富富顺：刘五洲洲，塔山：文文伟，刘营：：李林，新德德：王平武，，潼川：魏俊俊成。赠阅国寿客户户报的操作要要求12、经过责任人人（督察员））抽查，如果果服务部经理理未按照本文文件认真严格格回访、敷衍衍、弄虚作假假的，公司将将严格考核其其团队品质管管理分数，直直至免除其基基本法主管职职务。督察人人员抽查后，，将原件交魏魏俊成录入系系统。13、配套说明会会：利用积累累的准客户，，服务部每周周要按照计划划举办至少一一场各种说明会会，包括分分红类的新新产品发布布会、理财财讲座、健健康大讲堂堂等，协助助伙伴促成成保单。如如果是较高端的客客户，要按按照公司的的要求，参参加公司层层面的各种种说明会。14、例会和每每天早会上上，邀请利利用客户报报展业效果果较好的伙伙伴进行分分享，相互互借鉴，取取长补短。。赠阅国寿客客户报的操操作要求15、服务部要要在职场不不断的分享享和培训利利用该项活活动进行专专业化经营营和销售培培训，在确确保活动量量的前提下下，不断提提高全员的的经营技术术和销售技技术，提高高活动的技技术质量，，逐步养成成专业化经经营和销售售的习惯，，拉高业绩绩，提高全全员的赚钱钱能力和习习惯。16、公司派向向职场的督督察组人员员，在认真真履职的同同时，每月月要向个险险部提供至至少一篇通通讯报道，，结合全辖辖的开展情情况，个险险部每月要要向上级公公司撰写不不少于两票票的通讯报报道。赠阅国寿客客户报的操操作要求1、负责《国寿客户报报》的征订人综合部顾蓉蓉电话：：大号652222、负责抽奖奖礼品的通通报和配送送综合部顾蓉蓉电话：：同上3、负责提供供符合《国寿客户报报》赠阅条件的的金卡及以上客户名名单客户服务部部：王蓉小小号号64764、负责维护护客户资源源录入系统统组训部魏俊俊成电电话：大号号655625、负责录入入情况的汇汇总和报告告组训部魏俊俊成电电话：同上上赠阅国寿客客户报的其其它事宜赠阅客户报报，进入大大销售。新的工具，，新的高度度，新的收收入。用习惯善用善用小结一、活动实施背背景与目的的二、什么是是一体化客客户经营体体系三、赠阅国寿客客户报的好好处四、赠阅国寿客客户报的操操作流程五、赠阅国寿客客户报的操操作要求六、赠阅国国寿客户报报的其它事事宜9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:05:0103:05:0103:051/5/20233:05:01AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:05:0103:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:05:0103:05:0103:05Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:05:0103:05:01January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:05:01上上午03:05:011月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:05上上午午1月月-2303:05January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:05:0103:05:0105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:05:01上上午3:05上上午03:05:011月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:05:0103:05:0103:051/5/20233:05:01AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:05:0103:05Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:05:0103:05:0103:05Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:05:0103:05:01January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:05:01上午午03:05:011月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、少年十五五二十时