国际商务谈判 袁其刚课件 第四章-国际商务谈判的结构和过程

国际商务谈判袁其刚教授

山东经济学院ShandongEconomicsUniversityE-mail:shl99619@2007-11-15ByYuanQiGangSEU<国际商务谈判>讲课提纲第一章国际商务谈判的概念、类型和作用第二章国际商务谈判的“需要理论”第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判的结构和过程第五章国际商务谈判的法律规范第六章国际商务谈判的技巧第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判第十一章国际商务谈判的礼仪与禁忌第十二章文化因素对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则2007-11-15ByYuanQiGangSEU第四章国际商务谈判的结构和过程第一节国际商务谈判的结构第二节国际商务谈判的开始阶段第三节国际商务谈判的实质性阶段第四节国际商务谈判的交易明确阶段第五节国际商务谈判的结束阶段2007-11-15ByYuanQiGangSEU第一节国际商务谈判的结构一、谈判的阶段性二、横向谈判与纵向谈判三、谈判双方交锋的形式四、精力结构2007-11-15ByYuanQiGangSEU一、谈判的阶段性1.开始阶段:主要包括建立谈判气氛、确定谈判议程、进行开场陈述和对谈判开始阶段的回顾总结。2.实质性谈判阶段:价格谈判是双方经济利益的焦点，价格谈判的解释、评论、讨价还价是谈判必须进行的“三步曲”，价格谈判还涉及报价和磋商的技巧。2007-11-15ByYuanQiGangSEU3.交易明确阶段:在交易明确阶段，谈判一方可能会在某一时刻有意地透露出想要达成交易的信息。从这种信息的内容上看，包含了谈判一方的最后要价；从信息传达的强度性质看，它往往是非常微妙地出现。4.谈判结束阶段:结束阶段，双方经过积极认真工作，谈判最终成交。对此，要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。2007-11-15ByYuanQiGangSEU二、横向谈判与纵向谈判

(一)横向谈判法

(二)纵向谈判法

(三)两种谈判方法的比较2007-11-15ByYuanQiGangSEU三、谈判双方交锋的形式

(一)“以我为中心”方式

采用“以我为中心”方式的谈判人员的对话.见课本.

(二)“各说各的”方式

采用“各说各自”方式的谈判人员的对话.见课本.2007-11-15ByYuanQiGangSEU四、精力结构2007-11-15ByYuanQiGangSEU第二节国际商务谈判的开始阶段一、建立谈判气氛二、确定谈判议程三、开场陈述和提出双方的谈判方案四、对开始阶段谈判的回顾总结2007-11-15ByYuanQiGangSEU一、建立谈判气氛（一）高调的谈判气氛

1.含义和使用条件。高调谈判气氛是指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为主导因素的谈判气氛。当己方占有较大优势，希望尽早与对方达成协议时，往往采用高调气氛。

2.营造气氛的方法。通过积极的称赞，削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的热情，营造高调气氛。幽默法也是经常采用的方法之一，在使用幽默法时应注意国际商务谈判中文化差异性。2007-11-15ByYuanQiGangSEU（二）低调谈判气氛

1.含义和使用条件。低调谈判气氛是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。当己方有讨价还价的砝码，但不占有绝对优势、处于劣势时，可采用低调气氛。

2.营造气氛的方法。感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法是营造此种谈判气氛的方法。2007-11-15ByYuanQiGangSEU（三）自然的谈判气氛

1.含义和使用条件。自然的谈判气氛是要创造一种诚挚、友好、等同一般社交场合的谈判气氛。

2.营造气氛的方法。在谈判开始时，谈判者应记住：初次与对方接触要主动、热情；第一次的目光接触要表现出自信和可信；要注意自己的行为、礼仪；在开始正式谈判议题之前，运用“中性”话题帮助建立谈判气氛；不要与谈判对手过早进入实质性谈判；尽可能正面回答对方所提的问题，如果不能回答，要采用恰当的方式进行回避。2007-11-15ByYuanQiGangSEU创造良好的谈判气氛

1、经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。谈判开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途，具有举足轻重的影响。其原因有四：其一，从生理上讲，人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。其二，开局阶段决定了双方的态度和立场；其三，开局阶段基本决定了谈判沟通的方式，为以后的谈判打下一个基调；其四，等级观念在开局阶段既已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。

2007-11-15ByYuanQiGangSEU创造良好的谈判气氛

2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。

3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。

4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。

5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。

2007-11-15ByYuanQiGangSEU创造良好的谈判气氛

6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。

7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。

8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。

2007-11-15ByYuanQiGangSEU二、确定谈判议程（一）议程谈判的重要性（二）议程谈判的内容

议程谈判的“四P”问题，即“Plan”(计划)，“Purpose”(目的)，“Pace”(速度)，“Personality"(谈判人员)。

(三)确定谈判议程的策略

建立和培养“一致感”的具体方法.课本P.2007-11-15ByYuanQiGangSEU三、进行开场陈述和提出双方的谈判方案

开场陈述是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来。同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的态度、立场和观点；并在此基础上，就一些原则性分歧发表建设性意见或建议。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

(一)开场陈述的内容

1．己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益，准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，己方洽谈的方针等。

2．己方对问题的理解。即已方认为本次谈判应涉及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。

3．对对方各项建议的回答。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

(二)陈述的方式（三）开场陈述

1、开场陈述：开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。

2、陈述内容：己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。

3、陈述时间：双方应平分秋色，表述要明确，用词要温和。

4、陈述结尾：语气应友好平和，不能带有挑战性。双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

(三)倡议2007-11-15ByYuanQiGangSEU（四）提出彼我双方的谈判方案一是提出书面条件;二是在会谈时口头提出谈判条件;三是既提出书面条件，又加以口头阐述。2007-11-15ByYuanQiGangSEU四、对开始阶段谈判的回顾总结(一)对谈判对方所持态度的检验如何来评价对方的谈判方针呢？

(1)自谈判开始以来，他们的表现如何。他们的行动基本上是合作的，还是充满敌意的。

(2)对方的实力在哪里。我们在开始谈判前，他们曾对我方施加多大的压力。

(3)在开场陈述时，他们对我们是不是开诚布公的。他们提出设想与采纳设想之比是多少。他们提供信息及汲取信息之比是多少。2007-11-15ByYuanQiGangSEU(4)从开谈以来对方的表现中，看我方的谈判方针是否得当。我方是继续采取现行的谈判方针还是改用其他的谈判方针。(5)从对方对我方开场陈述所作评价流露出来的一些迹象，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行。(6)总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，分析在下一阶段谈判中彼此的实力，初步确定在实质磋商阶段我方对每个议题的最低目标和最高目标等等。2007-11-15ByYuanQiGangSEU(二)谈判方案提出后，对对方反映的检验与回顾

1．预见到谈判条件可以被双方接受的可能，但仍必须进一步磋商。

2．经过开始阶段的谈判，无法预见达成协议的可能性。可采取措施：一种措施是中止谈判，撤回自己的谈判条件，这种措施在谈判策略上称之谓“走钢丝”。二是尽量延长坚持自己立场的时间；努力使对方相信，如果己方同意让步几乎等于自杀；争取对方谈判小组成员，特别是一些专业人员的同情和理解；可故意将己方的有些消息“走漏”给对方，让对方感到再不让步就可能一事无成。2007-11-15ByYuanQiGangSEU第三节国际商务谈判的实质性阶段一\商务谈判中的价格谈判；二\谈判双方在此阶段的策略调整方法。2007-11-15ByYuanQiGangSEU一、国际商务谈判中的价格谈判国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交总价。价格谈判有其自身的规律。价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。在对价格谈判的一个完整过程进行分析后，我们将精力集中到报价的技巧上。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

(一)价格解释

1．含义。

2．货物价格解释内容。

货物的价格首先要与货物本身相符。提供货物的卖方在推销货物时，总是附有相应的照片、文字说明、价目表等材料，以使买方相信其报价的合理性。有些国际商务合同价格是浮动作价。无论那种价格，其计算依据有以下五种基本方式.2007-11-15ByYuanQiGangSEUP(t)=Po{a+b+c

}

第一、以物价、工资变化为由予以调价：这里P。为签约时的价格，S。为签约时的工资；Mo为签约时的材料价格。P(t)为应支付价格，S(t)为支付时工资；M(t)为支付时材料价。a取1，b和c为重要系数，表明工资和材料在总价格所占的权重。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

P(t)=Po(1+Ti)n/2

第二、以通货膨胀为由进行调价：

在该式中，P。为签约时价格，P(t)为支付时价格，Ti为通货膨胀率，n为付款的月份。该式要注意Ti是月平均通货膨胀率，如果年通货膨胀率为10％，月平均为0．8％，若规定签约后第20个月支付，则n应取“10”即取中间数，乘以1／2可求取平均数。那么，按此式调价的金额应为：设P。为100的话:P(t)=100×(1+0．008)10＝100×1．08=108元2007-11-15ByYuanQiGangSEU

P(t)＝Po(a+b)

第三、以货币汇率变化为由进行调价：第四、以价格成分来计算：假定卖方提供一台设备价，他可设定购进价为100，那么他再出售的价即为：

100+33％的公司验收费+22％的公司手续费+5％的保险、运输、佣金+5％的包装、国内运费+5％的其他费用。结果使该设备价比购进时上涨达70％，并视为固定价。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

3．技术价格解释内容

随着经济技术合作的进一步加强，技术转让、许可证贸易等经济合作方式越来越多地被各国企业所使用。在全国大力提倡科技自主创新的今天，调查发现：目前国内许多企业对技术贸易价格谈判原则存在模糊认识。这影响了科技成果向商品化转移的速度。由于技术费是软费用，是卖方的利润之所在，买卖双方对技术价格的解释均很重视。技术价格由四部分组成：技术使用费、技术资料费、技术培训费和技术入门费。“科技自主创新与企业发展”问卷调查显示：阻碍企业自主创新的主要外因是缺乏科技创新的社会氛围和技术市场不完善。被调查的企业中有55.22%的人认为“技术市场不健全”；在涉及“如何利用市场机制促进科技自主创新”问题时，58.82%的人选择“促进科研成果向商品转化”；在涉及“贵企业创新需要的科技人才支持服务有哪些？”时，46.38%的企业“需要科技成果转化实务培训服务”，21.74%的企业“需要技术经纪人培训、咨询服务”。

---据中国企业联合会、中国企业家协会于2005年第四季度2007-11-15ByYuanQiGangSEU

(1)技术使用费的计算方法有两类：一种是基于提成的概念(Royalty)，另一种是基于投资的回收概念（ROI）。

第一类计算方法有：①产品单价×年产量×年数×提成率。此式属销售提成的性质。②产品单价×年产量×年数×利润率×提成率。此式属利润分成性质。

③销售提成+入门费。

④利润提成+入门费。2007-11-15ByYuanQiGangSEU第二类计算方法有：

①科研人数×工资×工作年数×投资回报率。该式以投入的人工费为基础计回收的费用作为技术费。关键在人数与年数、回报率的取数。②年科研投资额×年数×投资回报率。该式以投资额的大小为基础计算回收的费用作为技术费。关键在核查年科研投资额与年数的真实性。一般而言，公式取的越复杂对卖方隐蔽利润越有利。以上公式视价格是固定的，不应受物价、工资和通货膨胀的影响。2007-11-15ByYuanQiGangSEU(2)技术服务费的解释技术服务费包括培训和技术指导费①教师人数×时间×教师单日费用，另计实习生的住、交通费。此式根据带培训的教师费用来计算培训价。②实习生人数×时间×实习单价，另计实习生的吃、住、交通费。此式是以实习生的学习费来计价。

③理论课的费用计算：1个教师带10～15名实习生。

教师数×(教师单日费用+30％的备课费)×时间×调价系数。实践课的费用计算：(带实习生教师单日价格+30％备课费)×合同签字日到生效日调价系数×上实习课时付款月的调价系数。理论课费用+实践课费用＝培训费。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

(3)技术指导费

①技术指导：专家人数×服务单价×服务时间。而服务单价=基本工资+出差津贴+出国前的准备费用+差旅费。该式日本厂家运用较多，也是固定价，不再调价了，把可调因素以多种费用形式分摊了。②工程师价与技术员价工程师价＝[基本价+30％合作费(培养新人)+旅行费]×调价系数。技术员价的算法同上，仅基本价不同。

(4)技术资料费的解释。

(5)技术入门费的解释。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

4．影响技术价格的因素（1）技术开发研制成本。（2）技术的成熟程度。技术就像产品一样有其生命周期。一项技术的发展通常要经过四个阶段,即成长、成熟、饱和阶段和淘汰阶段。（3）技术转让的次数。（4）交易双方对技术引进方预期收益的预测。

许可方可能接受的技术转让费不会低于其所能预计的销售利润损失数额，并将此视为技术价格的最低限；技术引进方价格谈判的最高估价是以自我开发该技术需投入多少资金为基础，加上开发时间的机会成本，加上引进方利用该项技术可获得的收益，采取净现值计算方法就可以得出引进方接受价格的最高限。最终成交价格水平取决于双方讨价还价的能力以及双方的妥协，会在许可方估计的最低限和引进方接受的最高限之间。2007-11-15ByYuanQiGangSEU（5）引进方接受、消化吸收技术的能力。一般来讲，若引进方接受技术的能力强，则引进后技术所能产生的利益就会较高，因此其支付的价格相对较高一些；而接受、消化吸收能力弱的引进方其支付的价格就会低一些。从另一方面分析，技术引进方接受能力的强弱也会使许可方所承担的转让风险有所差异，对接受能力弱的引进方，许可方通常要提高价格以补偿其转让成本，减少转让风险。（6）有关国家的法律和政治环境。（7）市场供求状况。（8）技术转让形式。

独占许可技术转让价格要比分别许可、交叉许可方式高。。2007-11-15ByYuanQiGangSEU5．技术作价的基本原则

利润分享原则，在国际上称为LSLP（Licensor‘sShareofLicensee’sProfit）原则。

对于利润分享率的多少，目前尚无统一规定。联合国工业发展组织于1990年在对印度等发展中国家引进技术的价格进行分析后，认为LSLP（%）一般在16%至27%之间较为合理。

在正常情况下，将LSLP（%）控制在15%至30%之间均属合理范畴。

2007-11-15ByYuanQiGangSEU6．技术价格的支付方式（1）一次总付。总付是指合同双方当事人在订立合同时，将价格一次付清，在合同中规定一个固定的总金额，由引进方一次或分期支付。（2）提成支付。提成支付方法分最低提成、最高提成和滑动提成三种。(3)入门费加提成支付。2007-11-15ByYuanQiGangSEU通常，一项技术实施后所产生的利润率与其他相关因素进行综合考虑才能确立合理的利润分享率。引进方使用技术获取的利润率越高，利润分享率应越低；反之可适当提高。此外，不同行业的利润率是不同的。如机电产品的利润率一般是10%-20%，耐用消费品为30-40%，某些高技术电子产品可能高达50%以上。如不考虑引进技术后产品的利润率，都按20%的利润分享率来估算技术价格，则高利润率产品需要付出的技术费用将大大提高。因此，利润率在20%左右的产品，可以按20%的利润分享率估算技术价格；利润率再高，分享率就相应降低。利润率高达40-80%的产品，分享率应定在10%左右较适宜。2007-11-15ByYuanQiGangSEU7．价格解释的原则。概括起来，“不问不答、有问必答、避实就虚、能言勿书”是价格解释的原则。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

(二)价格评论1．含义。买方对卖方的价格解释及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质作出批评性的反应谓之“价格评论”。下面具体介绍对货物、技术费、服务费这三类价格可能使用的评论方式及理由。2．货物价格评论。3．对技术费的评论。对技术费的评论应针对卖方价格解释的类型来进行评论。4．对技术服务指导费的评论。2007-11-15ByYuanQiGangSEU美国STANCO公司同天津某石棉厂的技术费谈判

1986年，美国STANCO公司提议同天津某石棉厂合资生产石棉制品，双方投资额为700万美元，美方以其专利技术作价300万美元作为投资的股本。经过中方企业的细致调查发现，美方的技术已经超出专利的保护期。在中方企业的一再要求下，美方公司将300万美元的技术费改为30万美元后，双方达成协议。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

5．价格评论的方法首先，评论既要猛，又要有节奏。“猛”即准中求狠，抓住对方短处，着力渲染，使其不降价就下不了台。其次，人人自由评论，个个均受限制。再者，评论的重心是意在压价，重在说理。最后，评论中再侦察，侦察后再攻击，交错进行。。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

(三)讨价还价

1．讨价。

(1)讨价方法。全面性讨价针对性讨价全面讨价三个阶段。

(2)讨价应持的态度。

(3)讨几次价买方才还价。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

2．还价

(1)还价的方式。一是按比价还；二是按分析成本价还。

(2)应用的条件。具体讲，两种还价性质的选择取决于谈判者手中掌握的比价材料。如果比价材料丰富且准确，自然应选“按比价还”；反之，就用“分析的成本还价”。

(3)还价的起点。当买方选定了还价的性质和方式后，最关键的问题就是确定还价起点。即以什么条件作出第一个还价。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

(四)价格谈判的结束

1．降价率。

2．货物分交。

3．最后争一个条件。2007-11-15ByYuanQiGangSEU（五）报价技巧

1．谁先报价?竞争型/合作型?2．如何报价?(1)选择最高开盘价。根据经验，选择最高开盘价是一条金科玉律。如果是卖方，应提出最高的可行价格；如果是买方，应提出最低的可行价格。

(2)选择报价方式。一般说来，我们提倡口头加书面的报价方式。2007-11-15ByYuanQiGangSEU以卖方为例，选择最高开盘价的意义在于：①最高开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度，开盘价一经确定．一般说来就不可能提出更高的价格了；②开盘价会影响对方对提供商品或服务印象和评价；③开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地；④开盘价对最终成交水平有实质性影响。2007-11-15ByYuanQiGangSEU3．报价时应注意的几个问题

(1)报价要非常明确。进行报价时切忌含含糊糊，使对方发生误解。

(2)报价要非常果断，毫不犹豫。

(3)报价时不必作过多的解释或说明。

(4)在作口头报价时还应注意尽量使谈判留有充分的余地；注意谈判各议题之间的内在联系；随时注意纠正对方某些概念性错误。2007-11-15ByYuanQiGangSEU

案例以战取胜

Olympic1980年,苏联报价XXXX万1960年$150万

NBC$万1964年$300万

CBC$万1968年$500万

1976.12ABC$万1972年$1300万

1976年$2200万

1980年？开盘价最高的理由二：

1、不要削弱自己力量；2、提高要求，告诉别人怎样对待你；

3、降低对方期望值；4、表明自己坚持与自信；5、满足对方已赢心理2007-11-15ByYuanQiGangSEU（六）磋商中的技巧与实施1、开始阶段；明确对方如此报价的原因；对谈判形势做出评估。2、对交易施加影响；3、研究对方；4、让步；让步原则；国际上让步的三种方式。5、打破僵局；6、达成协议。选择结束谈判的方式。2007-11-15ByYuanQiGangSEU让步案例

1、国际上三种让步方式分析项次让步频率和幅度

1、2525

25

252、5050003、0001004、1000005、102030406、403020107、503025-52007-11-15ByYuanQiGangSEU让步案例前苏联让步

截止期10天USD14。5万

5天USD16。43天USD17。61天USD18。20天USD19。7

一周后USD21。62007-11-15ByYuanQiGangSEU

处理僵局的策略

（一）谈判中僵局的种类

1、从狭义的角度划分

（1）初期僵局：开局后即产生了误解。（2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。（3）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小视。

2、从广义的角度划分：（1）协议期僵局（2）执行期僵局

2007-11-15ByYuanQiGangSEU谈判中形成僵局原因

一言堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式的拖延；外部环境发生变化

2007-11-15ByYuanQiGangSEU谈判中僵局的处理方法

1、避免僵局的原则：坚持闻过则喜；态度诚恳，语言适度；善于控制情绪

2、妥善处理僵局的方法（1）潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定（2）潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法（3）妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人，争取主动。（4）打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变地点谈判；联谊；更换谈判人员和领导出面（5）处理严重僵局的做法：调解与仲裁2007-11-15ByYuanQiGangSEU谈判中打破僵局方法1、重复讨论，以确信的确存在僵局；2、原则上达成一致；3、改变合同类型；4、成立联合研究委员会；5、休会；6、保持耐心；7、借助调解人.8、挽回破裂的谈判

谈判破裂时，应立即行动阻止事态恶化到无法挽回地步。切记“以牙还牙”，控制损失的范围：一方愤怒离去，己方代表应解释同事的行为；另一方辅谈应站起来挽回。最好是尽快书面沟通。如果十分严重，可采取书面、电子邮件方式。如果对方某成员离席，劝其同事请回来；如全体离席，立即派己方与对方关系密切者请回来；或借助第三者。2007-11-15ByYuanQiGangSEU处理谈判僵局应注意问题

1、及时灵活的调整和变换谈判方式

2、回绝对方不合理要求

3、防止让步失误（1）切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图。（2）不可轻易接受超出己方期望水平的最初报价，因为第一次报价中的“虚头”是很大的，有经验的谈判者总是牢记“永远不要相信第一次报价”!

（3）不要轻易让步：谈判僵局是对双方耐力的考验，不要搞交换式让步。（4）善于运用让步策略组合。谈判经验告诉我们，谈判中出现暂停乃至破裂并不一定是坏事。因为暂停会使双方都有机会重新审慎地检查各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又能注意挖掘双方的共同利益。如果双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括进一步做出必要的妥协，这样的谈判结果就真实地反映了谈判双方的初衷。2007-11-15ByYuanQiGangSEU案例

某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的出价是10万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是20万美元。在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在14-15万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度：第一种：我方还价14万美元；第二种：我方还价10.5万美元；第三种：我方先还价11.4万美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小。我公司最后决定采用第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了11.4万美元、12.7万美元、13.5万美元，最后双方以14万美元成交。★问题：第一种和第二种让步方案存在的主要问题是什么？2007-11-15ByYuanQiGangSEU二、谈判双方策略的调整(一)重新评价对方让步的条件

1．对方行为与本企业的预计相符。

2．对方的让步比预期的快且大。

3．对方的让步比预期的慢且小。

(二)时间的影响

(三)谈判目标的修正2007-11-15ByYuanQiGangSEU第四节国际商务谈判的交易明确阶段一、向对方发出信二、交流和协调三、结束谈判的方法2007-11-15ByYuanQiGangSEU一、向对方发出信号

谈判者将指望从对方那里得到某种信号。（1）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场。他的话语可能表达出一定的承诺意愿，但不包含讹诈的意思。诸如：“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了。”（2）谈判者所提的建议是完整的、绝对的、没有不明确之处。（3）如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者将没有别的出路。2007-11-15ByYuanQiGangSEU（4）有的谈判者在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调，但表情却是不卑不亢的，只是两眼紧盯着对方，既不随便走动，也不是坐立不安，也不和同事低声交谈；总之，没有任何紧张的表示。否则，对方将会认为你是在欺骗。（5）有的谈判者回答对方任何问题尽可能简单，常常只回答“是”或“不”。2007-11-15ByYuanQiGangSEU二、交流和协调

1．力点的协调。

2．焦点的协调。产生焦点协调的必要条件是：

(1)谈判双方具有一个比较相似的社会和思想上的背景，对什么是公平的，什么是合理的，有同样见解。

(2)谈判双方之间的要求虽然有一定的分歧，但这种分歧能被一个双方所公认的合理的磋商结果解决的。3．谈判者策略选择。2007-11-15ByYuanQiGangSEU三、结束谈判的方法1、

做出各方都可接受的让步---最后要一个条件；2、引入新的激励或附加限制3、避免提出新的想法

帮助对方做出表决1、强调双方利益------创造双赢局面。2、鼓励与喝彩--------让谈判在积极气氛中结束。3、

避免赢对输的局面--不要催促对方，允许提出反建议。4、保全面子-----------用假设性问题：“你觉得。如何？”。2007-11-15ByYuanQiGangSEU结束谈判的方法1、结束时要坚定和自信，但不要有挑衅意味。2、确信对方有充分权威来结束谈判。