《面对面顾问式销售》

面对面顾问式销售2010年11月18销售的三个阶段1、前三个月为销售阵亡期，阵亡率50%2、销售两年左右，销售更年期3、销售五年以上，销售专业期学习的5大步骤1、初步了解2、重复为学习之用3、开始之用（背不出肯定用不出）4、融会贯通5、再次加强如何更有效的学习填压式教学5%大声回应10%视听大声回应20%加演式35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%销售的两种类型告知型不管有没有需求，只负责告知只以销售人员的身份出现以卖产品为目的只卖你产品和服务说明解悉为主最大寻找人代替说服人

顾问型（销售医生）检查、诊断、开处方以行业专家、顾问型身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖、引导为主成交率高、重点突破面对面销售的四种方式优势注意事项单对单易主控，少干扰，易了解需求和价值观以对方为主配合对方需求和价值观单对多量大，机会多，省时要求销售人水准高、专业、我方为主多对单心理优势强，利用我方各种专长互补分工明确，各司其职、少插嘴多对多利用我方各种专长，优势互补，成交率高设计流程、分工明确、排除干扰，衬、配面对面销售的三大战场销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰双方陌生的战场双方放松提前到达面对面销售培训的内容一、销售的原理及关键（1销售买卖的真谛2人类行为的动机3面对面销售过程中的6大问句）二、沟通（1沟通的原则2沟通中的金钥匙3聆听的技巧4肯定认同的技巧5赞美的技巧）三、销售的十大步骤（1准备2如何开发客户3如何建立信赖感4了解顾客的需求5介绍产品并塑造价值6做竞争对手比较7解除客户的反对意见8成交易9转介绍10顾客服务销售、买卖的真谛销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？买卖过程中买的是什么？买卖过程中卖的是什么？销的是什么？销的是自己。让自己看起来象个好产品为成功而打扮，为胜利而穿着销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资售的的是是什什么么？？售的的是是观观念念。。卖自自己己想想卖卖的的，，不不如如卖卖顾顾客客想想买买的的配合顾客客的观念念远比改改变顾客客的观念念容易观是价值值观（重重要不重重要）念是信念念（对方方相信的的事实、、企业、、产品））买的是什什么？买的是感感觉在整个销销售过程程中营造造好感觉觉企业、产产品、人人、环境境、语言言、语调调、肢体体动作都都会影响响顾客的的感觉卖的是什什么？销售过程程中卖的的是好处处？顾客购买买产品能能带来什什么利益益和好处处避免什么么麻烦和和痛苦顾客不会会买产品品，买的的是产品品带来的的快好处处一流的销销售人员员卖结果果（好处处），三三流的卖卖产品（（成份））我们的产产品能给给客户带带来什么么好处？？人类行为为的动机机1、追求求快乐2、逃避避痛苦3、可行行性逃避痛苦苦的驱动动力是追追求快乐乐的四倍倍在销售过过程中一一定要让让顾客知知道：使使用我们们的产品品或服务务能带给给他什么么快乐，，不使用用、不购购买我们们的产品品会有哪哪些痛苦苦与损失失痛苦加大大法和快快乐加大大法六大永恒恒不变的的问句？？1、你是是谁？2、你要要跟我谈谈什么？？3、你谈谈的事情情对我有有什么好好处？4、如何何证明你你讲的是是事实？？5、为什么么我要向你你买？6、为什么么我要现在在跟你买？？在拜访客户户之前，自自己要问自自己这些问问题，设计计好答案，，并给出这这些答案足足够的理由由。沟通技巧沟通的三要要素：1、文字（（在沟通效效果中占7%）2、语调（（在沟通效效果中占38%）3、肢体动动作（在沟沟通沟通效效果中占55%）眼见为实，，耳听为虚虚沟通的双方方在沟通过程程中，哪一一方说得多多好？答案：对方方说得多好好如何才能让让对方多说说？答案：自己己多问顾客说70%，自己己说30%沟通要用问问、说服要要用问、销销售要用问问说服的2大大障碍和3个要素2大障碍（（减少干扰扰）视觉障碍听觉障碍说明的三个个要素什么人说？？（人格魅魅力）说什么？（（内容）怎么说？（（表达方式式）问话的四种种模式开放式问话话（多用于于销售的开开始）约束式问话话（多用于于销售的结结束）选择式问话话（多用于于二选一时时）反问式问话话（多用于于难以应付付的问题））问的注意事事项注意语气和和语调先从简单的的问先从小问题题开始问问二选一的的问题事先想好答答案能问的尽量量少说聆听的4个个层面听懂对方说说的话听懂对方想想说没说的的话听懂对方想想说没说，，要你说出出来的话听懂对方为为什么说这这句话，有有时比说什什么更重要要聆听的技巧巧聆听是一种种礼貌建立信赖感感（越听你你讲话，越越是喜欢你你）用心听态度诚恳记笔记（1对方感觉觉被尊重2记住重点点3以为遗遗漏）重新确认停顿3-5秒不打断、不不插嘴（让让对方感觉觉良好2让让对方多说说3让对方方说完整））不明白的就就要追问不要发出声声音点头微笑眼睛注视对对方的鼻尖尖或前额听话的时候候不要组织织语言赞美的技巧巧要真诚的、、发自内心心的去赞美美赞美对方身身上的闪光光点要赞美对方方某一个具具体的地方方要间接赞美美和对方相相关联的人人和事借第三者去去赞美对方方赞美要及时时使你到处受受欢迎的4句赞美你真不简单单我很欣赏你你我很佩服你你你很特别肯定认同技技巧你说得很有有道理我理解你的的心情我了解你的的意识感谢你的建建议我认同你的的观点你这个问题题问得好我知道你这这样做是为为我好销售十大步步骤1、准备2、如何开开发客户3、如何建建立信赖感感4、了解客客户需求5、介绍产产品并塑造造产品的价价值6、做竞争争对手比较较7、解除客客户的反对对意见8、、成成交交9、、转转介介绍绍10、、客客户户服服务务销售售准准备备身体体(身身体体是是革革命命的的本本钱钱)精神神专业业为成成功功而而准准备备精神神准准备备复习习一一下下自自己己产产品品的的优优点点复习习一一下下竞竞争争对对手手产产品品的的缺缺点点回想想一一下下最最近近一一次次成成功功的的签签单单画画面面想像像一一下下等等一一下下客客户户正正在在等等着着我我签签单单呢呢专业业知知识识准准备备只有专家才能能成为赢家(公司当家,别人迟到早早退,你要迟迟退早到)对自己的产品品了如指掌对竞争对手的的产品如数家家珍3000以内内的月收入来来自于来自于于苦力加努力力,3000以上的收入入来自于你的的专业能力心态的准备把工作当成事事业来做凡事以积极的的态度去面对对(被拒7次次后,再试3次)感恩的的态度度(付付出什什么,得到到什么么)学习的的心态态(学学习被被别人人证明明的成成功方方法)长远的的态度度(不不工作作5年年以上上没有有发言言权)如何开开发客客户准客户户的必必备条条件(有需需求、、有购购买力力、有有购买买决策策权））开发发客客户户的的步步骤骤（（收收集集名名单单、、分分类类、、制制定定开开发发计计划划、、大大量量行行动动））不良良客客户户的的七七种种特特质质黄金金客客户户的的七七个个特特质质不良良客客户户的的七七种种特特质质凡事事持持否否定定态态度度很难难向向他他展展示示产产品品和和服服务务的的价价值值即使使做做成成了了也也是是一一笔笔小小生生意意没有有后后续续的的销销售售机机会会没有有产产品品见见证证或或推推荐荐的的价价值值他生生意意做做得得很很不不好好客户户地地点点离离你你办办公公室室太太远远黄金客户户的七个个特质对你的产产品或服服务有近近切的需需求（越越紧急，，细节、、价格要要求越低低）与计划之之间有没没有成本本效益关关系对你的行行业、产产品或服服务特肯肯定态度度有给你大大订单的的可能是行业影影响力的的核心或或权力中中心财务稳健健，付款款迅速客户离你你的办公公室较近近如何建立立信赖感感形象看起起来像此此行业的的专家注意基本本的商务务礼仪问话建立立信赖感感身务的物物件建立立信赖感感使用顾客客见证名人见证证媒体见证证权威见证证熟人见证证环境和气气氛建立立信赖感感如何了解解客户的的需求N现在（（使用什什么产品品）E满意（（哪里比比较满意意）A不满意意（哪里里不满意意）D决策者者（谁负负责这件件事）S解决方方案（包包括原来来满意的的地方，，解决不不满意的的地方））F家庭O事业R休闲M金钱介绍产品品并塑造造产品价价值金钱是价价值的交交换配合对方方的需求求和价值值观一开始就就介绍最最重要最最大的好好处尽量让对对方参与与产品可以以带给他他什么利利益和好好处，减减少麻烦烦和痛苦苦做竞争对对手比较较不要贬低低竞争对对手(那那家公司司是家不不错的公公司)自己的三三大优势势和竞争争对手的的三大劣劣势做比比较USP独独特卖点点解除顾客客的反对对意见解除反对对意见的的四种策策略1、问比比较容易易解除2、说故故事比较较容易解解除3、太极极打法比比较容易易解除4、同意意他、配配合他两大忌1、直接接指出对对方的错错误2、发生生争吵六大抗拒拒原理价格功能表现现售后服务务竞争对手手支援（代代理商最最关心的的话题））保证及保保障疑难杂症症遍天下下，可能能有解或或无解有解就去去找解答答，无解解就别去去管他价格问题题的处理理方法（（一）价钱是你你唯一考考虑的因因素吗？？太贵了是是口头禅禅了解，价价钱是衡衡量产品品的一种种方法谈到钱是是我最感感兴趣的的问题，，这重要要的部分分留在后后面谈，，先看产产品适合合不适合合你以高衬低低法请问你为为什么觉觉得贵？？塑造价值值，产品品来源以价钱贵贵为荣（（奔驰原原理）好才贵，，你有听听说过贱贱贵吗？？价格问题题的处理理方法（（二）大数怕算算是的，是是有点贵贵，但我我们这么么多客户户在用，，知道为为什么吗吗？你有没有不花花钱买过东西西？我们不能能给你最便宜宜的价钱，只只可以给你最最划算的整理理交易富兰克林对比比法（好处与与坏处对比））你觉得什么价价钱比较合适适你觉得价钱比比较重要还是是效果比较重重要？生产过程来之之不易你只在乎价钱钱的高低吗？？价格不等于成成本感觉，觉得，，后来发现成交成交的关键用用语签单——确认认购买——拥有有花钱——投资资提成佣金———服务费合同合约协议议书——书面面文件心理信念的准准备成交的关键是是要敢于成交交成交总在五次次拒绝后只有成交才能能帮助顾客不成交是他的的损失成交工具的准准备合同文本收据发票计算器笔合适的场合和和环境人不对不谈，，时间不够不不谈，时机未未到不谈，场场合不对不谈谈成交中大胆成交（大大胆的向前推推进）问成成交交（（直直接接发发问问，，二二选选一一））递单单（（递递合合同同，，要要求求确确认认））点头头（（鼓鼓励励他他行行动动））微笑笑（（肯肯定定、、认认可可））闭嘴嘴（（费费话话少少说说））成交交后后恭喜喜（（千千万万不不要要说说谢谢谢谢））转介介绍绍（（优优秀秀业业务务员员的的特特质质））转换换话话题题学会会走走人人成交交的的四四种种方方法法假设设成成交交法法沉默默成成交交法法回马马枪枪十大大成成交交转介介绍绍（（赢赢得得客客户户的的好好感感））确认认产产品品的的好好处处要求求同同等等级级客客户户转介绍绍要求求1-3人人从老客客户那那里了了解新新客户户背景景要求电电话号号码，，最好好当场场打在电话话中赞赞美老老客户户约时间间、地地点不成交交同样样可以以要求求转介介绍客户服服务的的3个个层次次份内的的服务务你和你你的公公司应应该做做的边缘的的服务务可做可可不做做的与销售售无关关的服服务服务的的重要要理念念我是一一个提提供服服务的的人我提供供服务务的品品质，，跟我我的生生命品品质、、个人人成就就成正正比假如我我不好好好的的关心心顾客客、服服务顾顾客，，我的的竞争争对手手乐意意代劳劳我今天天的收收获，，是我我过去去付出出的结结果让顾客客感到到的三三种服服务主动帮帮助客客户拓拓展他他的事事业诚恳关关心客客户及及其家家人做跟你你卖的的产品品没有有关系系的服服务9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:52:5602:52:5602:521/5/20232:52:56AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:52:5602:52Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:52:5602:52:5602:52Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:52:5602:52:56January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:52:56上午午02:52:561月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:52:5602:52:5605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:52:56上上午2:52上上午午02:52:561月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:52:5602:52:5602:521/5/20232:52:56AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月-2302:52:5602:52Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:52:5602:52:5602:52Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:52:5602:52:56January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:52:56上午02:52:561月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:52上上午午1月-2302:52January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:52:5602:52:5605January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:52:56