XXXX产品说明建议书的制作与说明

产品说明计划与活动主顾开拓接触说明接触前准备售后服务、索取转介绍促成产品说明异议处理异议处理产品说明的定义用简明扼要且生活化的语言、借助建议书向准向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使准客户认同你说明的内容，从而唤起准客户的购买需求。

包括：建议书制作、建议书说明产品说明的意义和作用

使准客户更加清晰地了解产品特色和保单利益，增加准客户对业务人员及公司的信任，马上进入促成签单。目录要点与流程制作建议书建议书说明产品说明的范畴告知：把原先准客户不知道的是告诉他澄清：针对准客户弄不清楚的部分向他说明产品说明的目的促成签单产品说明的原则未取得准客户认同不进行产品说明简单明白又不失完整性适时询问准客户的意见表现产品的特色，不要只叙述保障内容适时举例说明可加强印象与说服力产品说明完毕必须促成产品说明的流程需求分析制作建议书说明前准备建议书说明促成目录要点与流程制作建议书建议书说明制作建议议书目的的使准客户户更加清清晰地了了解产品品的特色色和保障障利益。。增加准客客户对你你及公司司的信任任。激发准客客户购买买商品的的欲望。。强化说明明的效果果。制作建议议书考虑虑的因素素准客户是是否需要要靠买保保险来解解决他的的问题准客户需需要几类类保障、、多少保保额才足足以弥补补保障缺缺口准客户能能够承担担多少保保费制作建议书的的原则（（1/3）适当的保保额保障类—10倍的年收收入起步步重疾类—10万保额起起步养老类—年领1.2万起步资产保全全—100万保额起起步传承类—传承100万资金起起步制作建议书的的原则（（2/3）适当的保保费家庭年收收入的10%——20%（夫妻双双方工资资、商业业、理财财、房产产出租交交易等收入的的总和））短期缴费费产品为为主缴费费总和在在家庭年年收入的30%以下。（10年缴、5年缴，三三年缴可可以根据据准客户户承受能力确确定）制作建议书的的原则（（3/3）适当的需需求在保费一一定的情情况下首首先解决决夫妻双方的重重疾和身身故保障障，再解解决养老需求和和子女保保障。制作建议议书的准准备需求分析析根据客户户需求排排序：人—夫、妻、、子女需求—重疾、养养老、子子女保障障资产保全全、财富富传承保障设计计选择适合合的产品品完整的建建议书设设计全险观念念（险种种组合））主险：满满期、返返还、身身故、重重大疾病病附加险：：意外、、意外医医疗、津津贴、医疗报销销兼顾家庭庭成员保保障（父父母、子子女）建议书的的结构1、封面2、导言（（解决什什么问题题）3、计划特特色4、保险利利益5、保险的的外延功功能6、产品组组合7、结束语语A寿险功用用（名人人名句））B服务承诺诺计划特色色（示例例）定期缴费费，终身身受益享受有尊尊严的养养老生活活享有高水水平医疗疗保障保险利益益撰写要要点把利益变变成有意意义的钱钱先描述生生存利益益，再描描述身故故利益采用图例例描述更更加直观观保险的外外延功能能（示例例）保险赔款款免纳个个人所得得税，保保证资产产有效传传承帮助您及及家人长长期规划划人生保险是一一笔专属属的、安安全的、、稳定的的资金保险是您您的家庭庭生活的的备用胎胎目录要点与流流程制作建议议书建议书说说明建议书说说明的目目的唤起准客客户的需需求：1、让准客客户认同同你讲解解的产品品2、确认准准客户需需求3、引起准准客户的的购买需需求建议书说说明的注注意事项项座位安排排桌子客户建议书说说明的注注意事项项熟悉建议议书，提提前做演演练用笔引导导准客户户的注意意力注意准客客户的反反应与动动作说明时将将自己的的心情放放松掌握主动动权建议书说说明的注注意事项项建议事项项宜使用用感性的的话语对说明内内容要熟熟练、简简明扼要要避免使用用专业术术语避免与准准客户发发生争执执建议书说说明的四四大步骤骤再一次总总结准客客户的需需求提出你的的分析提出你的的建议促成建议书的的说明要要点你所提供供的解决决方案是是什么？？这方案能能给他什什么给付付？这方案可可以满足足他心理理上的需需要？这个给付付能为他他解决什什么问题题？针对需求求介绍1、选择最最适合准准客户的的产品，，而不是是我们自自己最感感兴趣的东东西。2、准客户户不喜欢欢完全由由你推销销给他的的产品，，要从一一开始就让让准客户户参与进进来，一一起设计计他的生生命规划。3、把重点点放在准准客户身身上，告告诉他从从这种产产品中可可以获得什什么价值值，你可可以经常常用到的的一句话话是：您从从中可以以得到…针对需求求介绍4、告诉准准客户你你自己为为什么信信任这种种产品，，其他客客户（已购购买）对对此产品品有何感感受。5、当准客客户对产产品的某某一点内内容特别别感兴趣趣时，你你要抓住机机会，可可能这就就是他所所需求的的。6、我们要要想方设设法给准准客户一一个购买买的理由由，而准准客户的的每一问问题，就就是一个个请求，，你要帮帮助他说说服自己己。7、业务员员必须重重复提到到产品的的好处，，因为你你很清楚楚的东西，，准客户户却可能能前听后后忘。针对需求求介绍8、在介绍绍过程中中随时将将准客户户的反对对意见变变成问题题如：您的的意思是是不是说说这方面面的保障障太少了了点？…（开放式式、封闭闭式）9、不断重重复准客客户的需需求，直直到让他他认为买买你的产产品是满足足他的需需求和解解决问题题的最好好办法。。10、业务员员必需证证明所说说的话是是真实的的，可以以运用资料，剪剪报，复复印件等等等，让让人信服服。（感感性销售）产品说明明若想扼要要说明所所建议的的产品，，可以从从下面五五点来阐阐述：特色、优优点、利利益费用、证证据产品说明明通用逻辑辑：先生/小姐，我我大概已已经了解解您的需需要了，根据据您的情情况，以以我专业业的角度度来看，，这种XX保险比较较适合你你。他具有XXXX的特点，，他可以以带来的的保障是XXXX，生存时时保证能能给付XXXX，这个计划大大约每年年只需交交XX元（保费费）。事事实上很多多象您这这样情况况的人都都选择了了它，因为（优优点）XXXX。建议书说说明时常常遇到的的拒绝问问题1、建议收收留下来来，再研研究研究究2、计划不不错，但但我想从从朋友那那买3、保费太太贵4、我想与与XXX公司作比比较5、我的钱钱足够应应付你这这些保障障6、我认为为还是存存银行好好建议书留留下来再再研究研研究——其实这也也是我的的想法。。比如你你是一个个电脑专专家，我我想买一一台电脑脑，请问问我是拿拿一些宣宣传资料料回去研研究好，，还是现现场请教教像你这这样的专专家好？？（等待待）肯定定是请教教你好。。保险也也是非常常专业的的，不如如现在听听我介绍绍一下建建议书的的内容，，看看是是否适合合您的需需要，有有问题也也可以直直接问我我。计划不错错，但我我想从朋朋友那买买的确，我我们有这这样的习习惯觉得得从朋友友那里买买比较放放心。如如果您生生病需要要就医，，是希望望找朋友友看病，，还是找找一名专专业的医医生。（（等待））肯定是是专业的的医师。。同时保保险要长长期为客客户服务务，你不不仅是我我的客户户，更是是我的朋朋友。保费太贵贵XX先生，您您太爱开开玩笑了了，保费费对你年年收入七七八万多多元的家家庭来说说一点都都不贵，，其实这这是一套套关于您您家庭财财务风险险管理建建议。你你说负担担不起保保费，那那就更表表示你需需要买这这一份保保险套餐餐。试想想您每月月收入减减少10%不是照样样生活吗吗？我想与XX公司作比比较我想您大大概看不不起我，，（没有有啊）是是这样子子的，保保险是没没有好坏坏之分的的，不同同的就是是我们这这些做保保险的人人，在国国家的统统一监管管下，每每个公司司的险种种，只是是内容各各有侧重重，回报报客户的的金额却却差不多多，工商商银行、、交通银银行和农农业银行行他们储储蓄方式式各有不不同，但但利率都都是一样样的。所所以您要要跟其他他公司作作比较，，就说明明对我还还不信任任呢？我的钱足足够应付付你这些些保障了了您说的一一点都没没错，我我也从来来没有怀怀疑过你你是否真真的有钱钱。您想想知道为为什么许许多像您您一样有有钱的人人都争着着买金额额最大的的保险吗吗？第一一，他们们是为了了体现自自己的身身份与众众不同，，因为保保单是唯唯一由国国家金融融机关颁颁给你的的显示身身份的证证明，第第二，现现在这些些保费对对您来说说只是微微不足道道的，而而将来那那些保额额，却是是最稳妥妥的一笔笔不动产产，以防防万一的的保命钱钱。您说说您自己己该值多多少呢？？我认为为还是是存银银行好好您说的的没错错，我我自己己也储储蓄，，几乎乎所有有买过过保险险的客客户都都有钱钱存在在银行行里，，但是是这跟跟买保保险并并不冲冲突。。而且且保险险还能能提供供保障障，银银行却却没有有，虽虽然存存款它它存取取方便便，但但作为为应对对特定定问题题却很很难，，反而而保险险能为为自己己真正正积累累一笔笔财富富。您您看您您存在在银行行里的的钱和和投保保险公公司里里的钱钱几比