《以客户为中心的专业销售技巧》

以客户为中心专业销售技巧课程内容一、专业销售技巧模型二、克服客户的不关心三、适应不同个性风格的客户销售人员素质知识技巧自我概念特质动机个人学习的行为周期一无所知认识不足墨守成规游刃有余专业销售技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要开场白你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。使用开场白的作用：为你和客户的对话建立方向和焦点使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要保证能有效地运用你的和客户的时间使你和客户在拜访中能同步前进如何进行“开场白”一：提出议程二：陈述议程对客户的价值三：询问是否接受陈述议程对客户的价值陈述对客户的价值，应该考虑不同的客户处于不同的决策地位上。处于第一种决策地位的顾客是决策者处于第二种决策地位的顾客是决策影响者处于第三种决策地位的顾客是最终使用者准备“开场白”准备拜访的开场白时，你应该问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？专业销售技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要通过“询询问”了了解客户户的需要要询问的目目的，是是要对客客户的需需要（由由客户表表达出的的一种想想要改进进或达成某某些事情情的愿望望）建立立一个清清楚、完完整和有有共识的的了解。。清楚的了了解就是是，对于于每一个个你所讨讨论的客客户需要要，你知知道：客户的具具体需要要客户具体体需要背背后的原原因完整的了了解就是是，对于于客户的的购买决决定，你你知道道：客户的所所有需要要需要的优优先次序序有共识的的了解就就是，你你和客户户对事物物有相同同的认知知。你和客户户本身都都对客户户的需要要有清楚楚和完整整的概念念，而大家的的概念是是一样的的。通过询问问了解客客户需要要的方法法要对客户户的需要要有清楚楚、完整整和有共识的的了解，，要用“开放式式”和““有限制制式”询询问探究客户户的“情形和和环境””以及““需要””开放式询询问开放式询询问可以以是一个个问题，，也可以以是获得得资料的要求。。这种询询问鼓励励客户自自由地回回答。在业务拜拜访中使使用的开开放式询询问，有有几种情情形：搜集有关关客户情情形和环环境的资资料发掘需要要鼓励客户户详细论论述他所所提到的的资料有限制式式询问有限制式式询问可可以是一一个问题题，也可可以是获获得资料料的要求。。这种询询问把客客户的回回答限制制于：“是”或或“否””在你提供供的答案案中选择择一个可以以经常量量化的事事实在业务拜拜访中使使用有限限式询问问，有以以下几种种方法：：获得有关关客户情情形和环环境或需需要的具具体资料料确定你对对客户所所讲的有有正确的的理解确定客户户有某一一个需求求专业销售售技巧模模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要说服说服是一一种用来来提供有有关你的的产品和和公司资资料的技巧。。你说服服的目的的，是帮帮助客户户了解，，你的产品和和公司可可以籍着着哪些具具体的方方式，来来满足他所表表达的需需要。说服的时时机说服的技巧应应该在以下情情况下使用：：客户表示某一一个需要时你和客户都清清楚该需要时时你知道你的产产品/公司可可以处理该需需要时如果在没有上上述条件的情情况下，便去去说服：客户可能会觉觉得你只是急急于推销自己己的产品，他他也可能因此怀疑疑你没有诚意意去了解和满满足他的需要要你所提供的资资料，可能因因此而变得不不够具体和实实际你所介绍的产产品，可能不不是最能满足足客户需要的的产品如何说服一、表示了解解该需要二、介绍相关关的特征和利利益三、询问是否否接受表示了解该需需要表示了解需要要可使你与客客户之间产生生一种和谐的的关系。它也可以使客客户愿意聆听听你产品和公公司所能提供供的帮助，也鼓励客户去去表达其他的的需要。表示示了解需要的的方法很多，，你可以：同意该需要是是应该加以处处理的提出该需要对对其他人的重重要表明了解该需需要未能满足足的后果显示能体会因因该需要而引引发的感受介绍相关的““特征”和““利益”特征：产品或或公司的事实实和特点利益：特征对对客户的价值值和意义介绍相关的利利益，可以从从正反两方面面考虑介绍特征和利利益时，不要要夸大和欺骗骗客户询问是否接受受你介绍过相关关的特征和利利益后，要询询问客户是否否接受。除非你你知道客户已已明白你的解解释，并且已已接受你所介绍绍的利益，否否则不要进行行下一步。如果有迹象显显示，客户不不明白或者不不接受你所提提出的利益，你你就要询问，，以了解客户户的想法，然然后立刻去处理理客户的疑惑惑和顾虑。准备说服彻底了解所推推销产品的特特征和利益在拜访之前，，要思考一下下客户可能会会有的需要，和和处理这种需需要的方法专业销售技巧巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要达成协议在达成协议时时，你的目的的是与客户为为适当的下一步骤取得得共识，迈向向一个互利的的决定达成协议的技技巧可以在下下面的情况下下使用：客户给予讯号号可以进行下下一步骤时客户已接受你你所介绍的几几项利益时如何达成协议议一、重提先前前已接受的几几项利益二、提议你和和客户的下一一步骤三、询问是否否接受准备“达成协协议”在你考虑拜访访的目的和决决定应该商讨讨的事项时，，你应该问自己己：我可以在下一一步邀请客户户做些什么呢呢？我当行的下一一步是什么？？此外，准备““后备”的协协议会对你很很有用：后备的协议就就是你未能达达成计划中的的事情时，或当客户不愿愿意为你最初初的建议作出出承诺时，你便应降低做做下一步承诺诺的要求。当客户故作拖拖延的时候有的时候，客客户可能已接接受你所介绍绍的利益，但不愿意实行行你建议的步步骤或者故意意拖延，不去作决定。。这时你就应应该询问，找找出原因。如果客户愿意意踏出下一步步，只是步伐伐稍为缓慢，你可以建建议一个较小小的承诺。要要尽量在当天取得客户户愿意作出、、也能够作出出的承诺。如果你未能使使客户作决定定，或者未能能让他为下一步作出承诺诺，你便应该该尽量订下一一个日期，让客户在此之之前作决定或或承诺。如果客户说““不”要感谢客户花花时间和你会会面如果可行，要要求客户给予予回应：客户的决定是是出于什么原原因？如果你觉得今今后还可能做做生意，也希望保持这这个客户，你你可以请求客户和你你保持联络客户的“不关关心”当客户没有兴兴趣与你交谈谈时；当客户表示对对目前的情形形和环境满意意时；你就应该知道道，自己面对对客户不关心心的态度。客户不关心的的态度是由于于：他们正使用某某一个竞争对对手的产品（（并感到满意意），或者正使用他他们公司内部部提供的某一一种服务他们不知道可可以改善目前前的情形和环环境他们看不到改改善目前情形形和环境的重重要性如何克服客户户的“不关心心”一、表示了解解客户的观点点二、请求允许许你询问三、利用询问问发掘客户的的需要表示了解客户户的观点满足于现状的的客户，可能能会害怕你向向他们推销一一些他们不需要的东东西。为了让让客户知道你你的意思并不不是这样，你可以表表示你是明白白和尊重客户户观点的。请求允许你询询问表示了解客户户的观点后，，应该提出一一个有限度的的议程作开场白，请请求允许你询询问。你的议议程应该在范范围和时间两方面加加以限制，从从而让客户感感到你不会向向他施加压力并且不不会浪费他的的时间。利用询问发掘掘客户的需要要没有意识到不满困难难点强烈的想要或需要

背景问题

难点问题

影响问题明确需要开发客户需要问“背景问题题”背景问题问关关于客户现在在状况的事实实问背景问题的的要点：注意问题的开开放性避开困难为显示你的产产品优势做准准备问“难点问题题”难点问题问客客户现存状况况的难题、困困难和不满，，它揭示客户的的潜在需求在你与客户已已经建立起一一定程度的相相互信任之前前，不要问难点问问题问难点问题时时，要避免几几个高风险的的方面：敏感区域，例例如涉及个人人隐私、公司司内部斗争等等最近的重大决决定你自己的产品品和服务问“影响问题题”影响问题问关关于客户面临临的困难和难难题对客户的影响和和后果，它使使难题变得清清晰严重，从而使客客户认为值得得下力气去解解决。价值天平明确需要的存存在如果你已让客客户认识到你你所发现的难难点和问题对客户有重要要影响，那么么下一步要做做的，就是找出客户是否否想在这方面面有所改变。。换句话说，，你应该找出客客户有没有需需要。因为即即使客户已经知道情况或或问题，也察察觉到问题的的影响，但除非客户把需需要表达出来来，否则，你你还是不能确定客户是否否有需要。个性类型外显内敛支配随和表现型控制型分析型友善型控制型行动和结果导导向、有领导导欲、敏捷、、严格、有决断力、自自信、讲究效效率、注重效效益、好胜、有推动动力、肯定的的、目标明确确、意志坚强、独独立、强硬、、务实、成功功欲望强、任务挂帅、就就事不就人、、控制型所谈论的：成果、产量、、成就、权威威、能力、控制、、领导、获胜胜行为举止：武断的、独立立的、控制的的、爱挑衅的、强强有力的、运用时间：忙碌紧迫的、、效率高的、、愿意花时间与与注重效率的的人相处决策风格：现实、独立、、愿冒一定的的风险、偏好有效方案案心理需求：做出决定、取取得成果主要惧怕：失败、损失常见弱点：不够谦和压力下行为表表现：强制、武断、、独裁表现型情绪化、冲动动、精力充沛沛、有创意、、兴奋的、健谈谈、爱社交、、乐观、想法多变、富富于想象、倾倾心投入、热情洋溢、善善于鼓动感染染他人、自我的、快速速行动、自由由散漫、不拘小节、易易受外界影响响、夸张的、、敢作敢为、不不愿受拘束、、草率冒失的的表现型所谈论的：地位、形象、、声誉、思想想、社会和群体问问题、新颖行为举止：外向的、大声声的、快乐的的、冲动的、好幻幻想的、有创创造性的运用时间：未来导向的、、过度许诺的的、不守时的的、愿花时间与活活泼的人相处处决策风格：大胆、快速的的、偏好新方方案、凭直觉觉的心理需求：获得赞扬、受受欢迎主要惧怕：被忽视、不被被认同和赞扬扬常见弱点：：缺乏自律压力下行为为表现：愤怒、改变变主题友善型友好的、注注重人际关关系、和蔼蔼的、乐于助人、、从容放松松、合作的的、可信任的、、好好先生生、敏感、、妥协的、接接纳支持、、尊重他人人、不够确信的的、体谅的的、有礼貌貌、顺从的、与与人为善、、有服务奉奉献精神、、有依赖心、、随大流、、就人不就就事友善型所谈论的：：人、团队、、个人问题题、感觉、、友谊和关关系、支持和帮助助行为举止：：友好的、支支持的、投投入情感的的、理解的的、柔和的、轻轻声细语的的运用时间：：现在导向的的、守信的的、愿花时时间与人相相处决策风格：：偏好附和团团体意见、、关心决策策对人的影影响心理需求：：获得肯定、、被人接纳纳主要惧怕：：拒绝、对抗抗、不和、、个人批评评常见弱点：：没有主见压力下行为为表现：默认、同意意分析型耐心、注重重细节、精精确的、严严谨、爱思思考、不易激动、、保守的、、小心谨慎慎、稳定、、有条理的、、系统性逻逻辑性强、、重事实、、数据方法、、持之以恒恒、认真、、严于律己己、勤奋、行动动缓慢、若若即若离、、单独的、、富于批评精精神分析型所谈论的：：信息、数据据、事实、、证据、可可靠性和准准确性、细节、完善善行为举止：：慢条斯理、、学究式的的、注重细细节、富于于逻辑的、、冷漠、保守守运用时间：：过去导向的的、事情来来了才去做做的、愿花时间与与有知识的的人相处决策风格：：优柔寡断、、讲究逻辑辑、喜欢研研究不同方方案想从你那里里得到：准确的信息息、可靠可可信、有效效心理需求：：要求正确、、有安全感感主要惧怕：：错误、提供供错误或不不全面的信信息常见弱点：：怯于开创压力下行为为表现：后退、回避避9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:39:3202:39:3202:391/5/20232:39:32AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:39:3202:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:39:3202:39:3202:39Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:39:3202:39:32January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:39:32上午午02:39:321月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:39上上午1月-2302:39January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:39:3202:39:3205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:39:32上上午2:39上上午午02:39:321月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:39:3202:39:3202:391/5/20232:39:32AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:39:3202:39Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:39:3202:39:3202:39Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:39:3202:39:32January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:39:32上上午02:39:321月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:39上上午午1月-2302:39January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:39:3202:39:3205January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:39:32上午午2:39上午午02:39:321月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,Janua