x缩短成功销售的距离

缩短成功销售的距离TopSales教程吕晓军主讲1销售迷局

2健康与亚健康的销售团队3

使销售策略与采购步骤紧紧咬合

Case1Case2TopSales教程

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销售迷局

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更多机会=更多的竞争=商业操作更有难度销售迷局1.客户面临更多产品与供货商的选择的时候，客户也更加困惑；2.销售机会与销售成本同比增长的时候，成交率与成交额却没有相应提高；3.与明明知道存在需求的大客户周旋多时，但是始终不能形成销售，或者只能进行10万元金额以下的业务TopSales教程

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健康?亚健康?为团队号脉1公司主管销售的高层、销售团队的TeamLeader、每个销售人员他们的站位和分工责任有什么不同？2公司80%的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人员创造？3销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机会成本？4销售团队是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程情况，并做优先级排序？TopSales教程

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5销售团队的TeamLeader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？创造什么样的机会？6销售团队的TeamLeader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？7主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统。TopSales教程(1)

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观点:个人素质的提升将会成就销售增长

销售增长来自销售团队的整体成长

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1/18/20238TopSales教程(1)

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超级销售员和普通销售员的区别

对近期销售的准确预测，赢单率和成本的控制，其中包括销售成本如差旅费、招待费等，和机会成本(如这一单所消耗的人力、物力是否影响了更多的销售机会等)。TopSales教程(1)

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销售经理职责核心工作不是身先士卒去抢大单，而是更多地为销售人员制造销售机会，指明销售主攻方向，对整体和更长期如半年内的销售额和利润负责。TopSales教程

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公司主管管销售的的高层的的职责建立连续续滚动的的销售管管理体制制，不能能一会儿儿不管，，只是作作为公司司的大客客户代表表和客户户做关系系，而一一会儿又又抓紧考考核，使使压力骤骤然提高高，销售售团队无无法适应应；对“成功功销售””做出准准确定义义，象建建立一个个可复制制的商业业模式，，才能够够上规模模一样，，销售员员必须清清楚地知知道公司司对“成成功销售售员”的的具体要要求，才才可能模模仿。必须就如如何使用用外力，，即建立立和借助助合作伙伙伴来成成就本公公司力量量无法作作到的事事情。TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离销售机会会管理(建立沟通通规则)销售经理理和销售售员如何何共同把把握具体体销售进进程?用一致的的语言来来描述每每一步有有实质进进展的销销售进程程，判断是否否继续投投入和投投入多少少?漏斗法则则TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离第一层：：对于每每一条销销售信息息，首先先判断是是否应该该放入漏漏斗：第二层：：判断赢赢率，确确定是否否继续。。第三层：：建立内内线，通通过多次次非正式式的沟通通，设计计出符合合客户需需求的方方案。第四层：：在正式式场合和和客户达达成共识识第五层：：谈判签签约TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离漏斗法则自己给自自己评价价一下!销售进程程的4个个关键问问题:1.你刚刚刚结束束了哪一一步?2.请提提供证据据(或或者反证证)3.你现现在在采采取什么么行动?4.你在在怎样准准备(或者是是计划)？TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离寻找销售售机会20:80定律律80%的的营业额额往往来来自只占占总客户户数20%的核核心客户户销售经理理为销售售员做的的重要工工作之一一是帮助助销售员员寻找销销售机会会，同时时这种销销售机会会应该着着重于A类客户户TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离客户投入入使用唯一一标准进进行考量量，那就就是这个个客户能能为公司司带来的的短期效效益和长长期效益益各有多多少。TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离走出销售售迷局的的根本办办法----紧跟节节奏跳舞舞让销售策策略与采采购步骤骤合拍记住自己己要去的的方向而而不要被被眼前的的繁多的的道路和路路标所困惑。。TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离赢得客户户的关键键分析客户户的采购购动机和和采购流流程TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离做一个好好舞伴TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离养成提问问的习惯惯TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离成功销售售8步曲曲TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离不关心你你的客户户，你你的客户户也不照照顾你误区:许多公司司对销售售人员的的培训都都集中在在对产品品的认识识了解、、以及演演示能力力上，很很少有公公司教导导销售人人员该怎怎样分析析和关心心客户TopSales教教程(1)缩短成功功销售的的距离销售计划划1剖析析双赢2行家家一出手手便知有有没有3多算算胜少算算不胜4夺单单五式5做生生意就是是做人-----TopSales6五省省吾行7整装装待发TopSales教教程(2)销销售计划划1剖析析双赢赚钱是必必然还是是偶然？？什么样的的模式可可以使一一个公司司坚持下下去，就就有非常常大的可可能成功功的呢？？TopSales教教程(2)销售计划划双赢与客户建建立双赢赢模式。。“双”:就是自自身的利利益和客客户的利利益，“赢”:通过双双方合作作一个项项目，各各自的利利益都能能够有所所体现或或回报。。TopSales教教程(2)销售计划划商业模式式TopSales教教程(2)销售计划划2行家家一出手手便知有有没有即便有公公司整体体销售策策略的控控制，究究竟一个个定单能能否作成成，销售售人员的的表现依依然是很很重要的的因素TopSales教程(2)销售计划不同的销售售员,不同同的处理方方式TopSales教程(2)销销售计划划来自第三方方的评价TopSales教程(2)销销售计划划我们周围谁谁是TOPSALES？TopSales教程(2)销销售计划划3多算胜胜少算不胜胜凡事预则立立，不预则则废“夫未战而而庙算胜者者，得算多多也；未战战而庙算不不胜者，得得算少也。。多算胜，，少算不胜胜，而况于于无算乎！！吾以此观观之，胜负负见矣。””TopSales教程(2)销售计划首先，便于于在计划过过程中，了了解争取该该客户所需需要的内外外部资源，，可以提前前贮备（临临时抱佛脚脚的事，可可能有效，，但也有伤伤）；同时时便于提前前将可能需需要的各种种战术进行行演练，不不至于仓促促上阵，然然后踩不对对板。TopSales教程(2)销售计划其次，每个个销售人员员手中都不不止一条业业务信息，，只有经过过详细的计计划和比较较，才能判判断哪个业业务信息是是最有价值值，值得全全力跟进，，哪些可能能只是陪绑绑而已。因因此可以降降低公司的的机会成本本，使单位位时间内的的赢单率整整体提高。。TopSales教程(2)销售计划最终，对整整体的市场场机会把握握和内外资资源能够和和谐而稳定定调用和管管理，在不不断的合作作中，不断断提高单位位定单的含含金量。TopSales教程(2)销销售计划划Goal目目标1Longrange大大范围2Visionary想想象3DefinesourRelationship定义义关系对目标客户户的锁定，，应该不局局限于客户户所展示给给你的价值值，而应该该通过更大大范围的观观察，和想想象力及你你们之间的的关系来判判断该客户户的真正价价值。TopSales教程(2)销售计划Profile概况况1Databaseofcustomers‘information数数据库内内的客户相相关信息2Macro:AnnualReport,CorporateProfile,IndustryTrends宏观观描述，公公司年报，，公司介绍绍，产业趋趋势等3Micro:Opportunityplan(1~16)微观观描述，CES机会会计划(1~16)法则TopSales教程(2)销售计划对客户的概概况了解应应该包括但但不限于该该公司的情情况，相关关联系人情情况，产业业趋势,还还有从微观观角度的CES机会会计划的16个法则则。这16个法则会会在以后的的课程中介介绍。TopSales教程(2)销售计划Objective目的1Specific(Products/Services)明明确的2Measurable(OrderAmount)量化化的3TimeBound(Closedata)时效的TopSales教程(2)销售计划在对客户进进行宏观和和微观的了了解之后，，应进一步步加强对该该订单信息息的掌握。。准确的订单单信息要明明确,比如如是什么项项目,谁负负责;要要量化,到到底标底是是多少；要有时效性性，从客户户角度出发发，这个项项目的截止止时间到底底是什么时时候。TopSales教程(2)销售计划Strategy策策略Describesthegeneralapproach方式式对公司和该该订单信息息都详尽分分析后，就就需要进入入定策略阶阶段。策略的核心心是如何接接触关键人人，通过什什么途径打打动关键人人TopSales教程(2)销售计划Tactics战术术1Connectedtothestrategy与策策略相关2Flexible,dynamic灵灵活,机动动策略之后，，就需要进进入战术分分解阶段。。TopSales教程(2)销售计划4夺单五五式“养兵千日日，用兵一一时”所谓“用兵兵”的时候候，就是在在谋定而动动，也就是是我们上次次所谈的做做完销售计计划后，开开始攻单；；所谓“养兵兵”的时候候，不是说说天天吃饱饱了洗洗睡睡式的“养养”，而是是训练、培培养，使一一个普通的的具有基本本行动素质质的人，成成为一个合合格的战士士。TopSales教程(2)销售计划长胜军无奇奇师“ProveYourValue证明你的的价值”“RetrieveMissingInformation找回忽略略的信息””“InsulateAgainstCompetition隔绝竞争争对手”“MinimizeYourWeakness掩盖盖你的弱点点”“EmphasizeYourStrengths强调你的的优势”TopSales教程(2)销售计划“变富没有有什么秘密密或者技巧巧，而是严严格遵循一一些简单的的基本原则则，不断枯枯燥地循环环累积的过过程。”------《穷爸爸爸富爸爸爸》TopSales教程(2)销售计划P：证明你你的价值◆证明你你的方案如如何切中用用户的要害害◆展示你你提供独一一无二的价价值的能力力◆确定你你以前给该该客户提供供的价值◆把握关关键人物的的业务、个个人需求TopSales教程(2)销售计划R：找回忽忽略的信息息◆向客户户内部的支支持、拥护护者询问◆善用你你的伙伴，，关系网和和销售队伍伍◆引入生生意伙伴和和“顾问””◆获取公公开可用的的信息TopSales教程(2)销售计划I：隔离竞竞争对手◆把你的的方案和关关键人物的的个人利益益联系起来来◆在客户户内部扩大大你的支持持度◆在用户户内部通过过延伸领域域的方式，，平衡关键键人物和其其他人的关关系◆和你的的支持、拥拥护者演练练你的计划划TopSales教程(2)销售计划M：掩盖你你的弱点◆把你的的弱点放到到客户正式式和非正式式的决策标标准中进行行检验（从从而衡量出出该弱点真真正使你丢丢的分数））◆决定如如何利用你你的优势按按照势力大大小和职位位高低，不不同层面地地影响客户户◆利用生生意伙伴和和同盟者来来支持你的的计划◆和你的的支持者确确认你的弱弱点以及它它们产生的的影响力TopSales教程(2)销售计划E：强调你你的优势◆把你的的优势与客客户正式和和非正式的的决策标准准相比较◆分析你你的优势以以选择方案案◆把你的的优势嵌入入到用户的的决策标准准中◆和你的的支持、拥拥护者验证证你的优势势TopSales教程(2)销售计划5你是TopSales吗?“做生意就就是做人。。”------柳传志志不会做人的的人就做不不了生意;做生意就要要找到合适适的人，事事一定是因因人而成。。TopSales教程(2)销售计划衡量TopSales的9个步骤1.销售原原则（SalesMethodology））：方案销销售2.有控制制地影响客客户（InfluenceCustomers）3.与客户户深入接触触（HighTouchSelling））TopSales教程(2)销售计划衡量TopSales的9个步骤4.服务意意识、增值值意识（Service,Value）5.行业知知识（IndustryKnowledge）6.专业性性（Professional）7.长期客客户关系Long-termRelationship8.团队作作业能力TeamWork9.形象AppearanceTopSales教程(2)销售计划6五省吾吾行“吾日三省省吾身－为为人谋而不不忠乎？与与朋友交而而不信乎？？传不习乎乎？”-------曾子子对销售计划划的审查,准备出去去打单TopSales教程(2)销售计划五步五行十十问题1步销售事事件本身（（SalesIssues）2步客户（（Customer）3步策略（（Strategy）4步公司（（YourCompany）5步动态模模式（DynamicModeling）TopSales教程(2)销售计划五步五行十十问题(1)销售事件本身在评估机会会时你是否否充分考虑虑了消极的的或未知的的因素？（（DoyouhaveanactiontoaddresseachnegativeorunknownontheOpportunitiesAssessment?）是否注意了了在客户决决策过程中中，客户所所有的阶段段性标准和和重要事件件？（Haveyouaddressedallofthecustomers'milestonesandthecriteriainthecustomers'decisions-makingprocess?）TopSales教程(2)销售计划五步五行十十问题(2)客户你的计划能能为客户创创造价值吗吗？（Doesyourplancreatevalueforcustomers?）你和你客户户内部的铁铁杆伙伴及及支持者一一起考证过过你的计划划吗？（Haveyoutestedyourplanwithyourmentororsupporters?）TopSales教程(2)销售计划五步五行十十问题(3)策略你的计划是是否显示你你的实力并并能支持你你的策略？？（Doesyourplanleverageyourstrengthsandsupportyourstrategy?）你的计划是是否抢了竞竞争对手的的先招，或或者能够阻阻止你的竞竞争对手？？（Doesyourplananticipateandimpedethecompetitors'plan?）TopSales教程(2)销售计划五步五行十十问题(4)你的公司对于销售所所需要的资资源你是否否进行了确确认和保护护？（Haveyouidentifiedandsecuredthenecessaryresourcetosupportthesale?）你和你的主主管、同事事、业务伙伙伴以及下下属职员一一起测试过过你的计划划吗？（HaveyoutestedyourplanwithyourMgr.,peers,businesspartners,andsupportstaff?）TopSales教程(2)销售计划五步五行十十问题(5)动态模式是否在心里里预演过你你的计划？？各个活动动的顺序合合理吗？Haveyoumentallyrehearsedtheplan?Aretheactionsinlogicalsequence?计划会产生生什么错误误？（如果果可能）有有没有安排排再次测试试你的计划划的具体时时间？（Whatcouldgowrong?（（Ifwill）Haveyouscheduledadatetotestyourplanagain?））TopSales教程(2)销售计划7整装待待发销售=打仗仗围绕既定的的目标开展展系列攻势势开战前的准准备工作，，开战后在统统一战略的的指导下的的个体的应应变和发挥挥，前方后方的的团队协作作精神TopSales教程(2)销售计划6条忠告1与销售团团队相激发发Brainstormideaswiththesalesteam2坚定思路路Consolidateideas3行动检验验Testyouractions4制定责任任Createaccountability5执行你的的行动Executeyouractions6及时向销销售团队通通报结果CommunicateresultstothesalesteamTopSales教程(2)销售计划与销售团队队相激发最大程度地地将个人因因素导致计计划的片面面性缩到最最小，落实实成每个人人了解自己己该做什么么，从哪里里得到帮助助的完整计计划。所有人在一一起的时候候，最重要要的工作是是：按每人人的次序理理清被忽略略的部分（（Determinewhat'smissing）TopSales教程(2)销售计划坚定思路将所有的信信息、所有有的准备工工作、所有有下一步可可能会面对对的工作，，按照逻辑辑相关分组组的原则进进行归类。。将部分逻辑辑不相关的的事项先排排除出考虑虑的范围,集中精力力关注过程程的动态。。TopSales教程(2)销售计划行动检验★确定必必须的资源源（Determineresourcerequirements）★使每个个行动都能能服务于你你的策略（（Makecertaineachactioncomplementsyourstrategy）这这两点我们们在上一课课计划检验验中谈过。。★按资源源利用率给给行动排序序（Sequencetheactionsforefficientresourceutilization）TopSales教程(2)销售计划制定责任按照一定逻逻辑相关的的线索分配配任务没有确定完完成日期的的任务没有有价值TopSales教程(2)销售计划执行你的行行动及时向销售售团队通报报结果把最新的情情况及时告告诉应该知知情的所有有人。TopSales教程(2)销售计划1判断真真财神or纸财神？？2井字攻攻略：走出出销售迷宫宫3逐步浮浮现的大单单(1)4逐步浮浮现的大单单(2)5打单必必杀技UCV6找内线线7销售的的情感力量量8锻炼感感性直觉TopSales教程(3)销售实战9客户类类型分析10深入入透析每个个客户11透析析客户政治治联盟12化不不利为有利利13建设设你的根据据地14LTV构筑筑客户关系系15讲益处而不不是讲技术术1判断真财财神or纸纸财神？判断销售信信息是否应应该继续跟跟进?“跟还是不不跟，这是是个问题””（Followornottofollow,it'saproblem）TopSales教程程(3)销售实战销售信息取舍舍的标准是否把握了客客户的B.I.（BurningIssue：燃眉之急急）TopSales教程程(3)销售实实战什么叫叫BurningIssue个人化化的（（Personal）:每个人人都有有自己己一堆堆的问问题，，以及及通过过这个个项目目而达达成的的个人人目的的。有时间间限制制的（（Time-immediate）:项目是是否已已经在在客户户单位位的日日程表表里。。不是是你所所打交交道的的个人人他是是否急急于上上这个个项目目，而而是整整个单单位体体系是是否就就这个个项目目何时时启动动、何何时到到位有有了共共识。。两难的的（Certain）:一些些做有有风险险，不不做风风险更更大的的事TopSales教程程(3)销售实实战怎样能能够让让客户户下决决心冒冒这个个风险险，把把定单单给你你，把把宝押押在你你的身身上。。一些做做有风风险，，不做做风险险更大大的事事TopSales教程程(3)销售实实战2井字字攻略略：走走出销销售迷迷宫如何判判断销销售机机会。。其中中的关关键点点是，，你能能否找找到客客户的的BurningIssue，，并且且有能能够对对他/他们们的BurningIssue对症症下药药的处处方。。TopSales教程程(3)销售实实战销售迷迷宫的的最大大困惑惑无非非是：：第一，，不不知如如何打打动与与自己己直接接接触触的人人第二，，不不知如如何与与对方方真正正的拍拍板决决策人人取得得联系系TopSales教程程(3)销售实实战对于没没有经经验的的销售售人员员，一一次打打单的的过程程，犹犹如走走迷宫宫。井字攻攻略:如何何在销销售迷迷宫中中，得得寸进进尺，，不断断和客客户达达成共共识，，不断断向着着客户户高层层的方方向接接触。。TopSales教程程(3)销售实实战井字攻攻略的的两条条秘籍籍是：：★井井字纵纵向攻攻略。。坚持持“OpenQuestion”——“CloseQuestion””—““Summary””的流流程。。★井井字横横向攻攻略。。以和和你直直接接接触者者的BurningIssue为突突破点点，去去与这这个人人的上上级会会晤。。然后后重复复井字字纵向向攻略略。TopSales教程程(3)销售实实战井字纵纵向攻攻略对销售售员的的一个个理解解误区区是，，口才才好是是第一一要素素，其其实优优秀的的销售售员比比会说说更重重要的的是会会“问问”。。在上一一课的的BurningIssue中中，我我们知知道，，造成成某个个人职职业上上的BurningIssue一定定是该该公司司CEO的的BurningIssue。。只有有上了了CEO的的思考考、议议事日日程的的事情情才有有最大大的可可能被被执行行。TopSales教程程(3)销售实实战一般来来讲，，做甲甲方的的人，，尤其其是经经常做做甲方方的人人不会会很直直接地地把他他的BurningIssue亮给给你。。上述述的例例子只只是一一个极极简化化，极极幸运运的过过程。。但路路线只只有一一个，，就是是在不不断的的“OpenQuestion”——“CloseQuestion””—““Summary””中，，不断断与和和你直直接接接触的的人产产生共共鸣，，增加加好感感。caseTopSales教程程(3)销售实实战井字横横向攻攻略如果你你和直直接接接触的的人Summary后，，就到到此为为止了了，那那么你你所能能得到到的就就是其其有决决策权权的业业务。。如果你你希望望从这这个客客户处处得到到最大大的销销售业业绩，，那么么你必必须向向上接接触。。最直直接和和有效效的方方式，，就是是通过过第一一层次次的接接触找找到的的BurningIssue，，要求求直接接接触触的人人就这这个问问题请请他的的上级级到场场，大大家开开正式式的商商务会会议，，由你你来讲讲解决决方案案。让客户户信任任你，，永远远要从从他的的BurningIssue入入手。。TopSales教程程(3)销售实实战3逐逐步浮浮现的的大单单CASETopSales教程程(3)销售实实战02年年4月月，在在青岛岛电信信展上上，精精确公公司新新来的的漂亮亮小姑姑娘小小美，，认识识了来来自大大连某某电子子研究究所的的何主主任。。何主主任告告诉小小美，，他们们准备备做个个公司司的内内部网网，正正在寻寻找合合作伙伙伴。。小美美回回到到北北京京，，把把这这个个销销售售信信息息告告诉诉精精确确公公司司总总经经理理金金总总。。TopSales教教程程(3)销售售实实战战金总总的的分分析析：：★这这个个项项目目远远在在大大连连，，而而精精确确公公司司在在北北京京，，对对对对方方情情况况没没有有深深入入了了解解；；★从从小小美美的的描描述述来来看看，，这这个个项项目目规规模模不不大大，，总总价价应应该该在在100万万以以下下。。所以以，，金金总总把把这这个个销销售售信信息息的的基基调调定定为为一一次次锻锻炼炼新新人人的的机机会会，，他他要要求求小小美美做做到到如如下下：：★继继续续和和何何主主任任联联系系，，进进一一步步搞搞清清这这个个研研究究所所的的组组织织结结构构和和定定单单的的来来龙龙去去脉脉；；★了了解解他他们们是是否否有有北北京京联联络络机机构构，，或或者者有有没没有有人人近近期期来来北北京京——公公司司目目前前不不可可能能派派人人出出差差去去跟跟踪踪这这个个定定单单的的消消息息，，而而有有些些情情况况是是不不能能通通过过电电话话和和MAIL了了解解到到的的。。TopSales教教程程(3)销售售实实战战一周周后后，，小小美美给给出出了了最最初初的的答答卷卷。。原原来来，，该该电电子子研研究究所所被被大大连连的的上上市市公公司司海海城城收收购购，，而而该该电电子子研研究究所所目目前前正正在在规规划划的的是是覆覆盖盖该该上上市市公公司司34家家子子公公司司的的大大型型网网络络。。金总总一一听听，，马马上上眼眼睛睛亮亮了了。。精精确确公公司司虽虽然然没没有有和和海海城城集集团团直直接接打打过过交交道道，，但但是是海海城城集集团团的的大大名名他他是是知知道道的的。。最最基基本本的的一一点点，，海海城城是是个个有有钱钱的的公公司司，，据据说说大大连连所所有有的的银银行行都都争争着着为为它它提提供供贷贷款款。。TopSales教教程程(3)销售售实实战战这个个项项目目有有价价值值继继续续搞搞清清楚楚。。但但是是，，不不见见兔兔子子不不撒撒鹰鹰，，没没有有更更多多的的信信息息支支撑撑之之前前，，精精确确公公司司不不想想过过多多投投入入。。而而且且，，金金总总相相信信，，对对于于海海城城这这样样的的公公司司，，有有足足够够多多的的出出差差经经费费，，而而且且只只要要有有合合适适的的理理由由，，这这些些领领导导干干部部是是愿愿意意出出差差的的。。这时时，，正正好好有有个个机机会会，，Cisco将将召召开开一一个个规规格格较较高高的的技技术术探探讨讨会会。。TopSales教教程程(3)销售售实实战战金总总让让小小美美给给何何主主任任打打电电话话，，向向他他们们介介绍绍此此会会的的相相关关情情况况，，推推荐荐他他们们来来开开这这次次会会议议。。金金总总认认为为，，如如果果海海城城真真的的计计划划上上这这个个项项目目，，公公司司必必然然会会批批准准这这类类出出差差机机会会。。如如果果公公司司根根本本对对该该类类信信息息的的态态度度不不积积极极，，则则说说明明这这个个项项目目还还没没有有正正式式列列入入时时间间表表。。金金总总让让小小美美问问他他们们需需要要几几张张邀邀请请函函，，由由精精确确公公司司去去帮帮他他们们找找。。TopSales教教程(3)销售实战战下午，何何主任回回话说要要6张。。为什么是是6张？？虽然国营营单位的的人喜欢欢出差，，但是似似乎这次次一起来来做技术术考察的的人也太太多了。。金总判判断，这这次和何何主任一一起来的的，一定定还有在在这个项项目中，，比何主主任更有有决策权权的人。。马上，金金总决定定提高对对这次海海城集团团客人的的接待规规格。由由金总亲亲自出面面，除了了吃饭，，还安排排参观公公司和其其他休闲闲活动。。TopSales教教程(3)销售实战战不出所料料的是这这次来的的是比何何主任更更有决定定权的人人，意外外的是，，似乎在在何主任任之外有有了其他他单位的的海城集集团的技技术人员员。金总总本能感感到事情情起了变变化。幸幸运的是是本次来来京的人人中，有有一位属属于海城城科技的的方总家家在北京京。金总总认定，，方是目目前精确确公司没没有任何何内部线线索前的的第一个个窗口或或者突破破口。果然，在在这个考考察组离离开北京京前的晚晚上，老老方向金金总合盘盘托出本本次项目目的全部部来龙去去脉。原来，海海城集团团麾下有有34家家子公司司，包括括酒店、、制造、、电子、、酿酒等等，全部部为传统统产业。。为了进进军IT，半政政策半收收购，兼兼并了该该电子研研究所，，并将该该集团全全部IT网的建建设委托托该电子子研究所所来做。。TopSales教教程(3)销售实战战该项目已已在集团团立项之之后，才才发现电电子研究究所的人人并不了了解这个个，于是是将此项项目转交交由海城城集团下下属的另另一子公公司海城城科技公公司来承承办。至此，金金总终于于明白，，这个项项目的决决策权，，既不在在这个何何主任的的体系，，也不在在现在的的这个子子公司，，而在集集团总部部的领导导手中。。临别，金金总再三三拜托，，如果海海城总部部的领导导近期出出差来北北京，一一定安排排一个机机会见面面。TopSales教教程(3)销售实战战金总决定定：★小美美继续和和何主任任打交道道，不能能给人家家人走茶茶凉的感感觉，并并且从旁旁打听消消息；★另外外请小张张和本次次来的海海城科技技的工程程师保持持接触，，了解一一线动态态；★在金金总没有有见到海海城集团团领导前前，公司司不就这这个项目目进行投投入。TopSales教教程(3)销售实战战事情还算算顺利，，海城集集团副总总裁刘威威来北京京出差。。金总找到到借口见见面并相相处甚欢欢。刘威邀请请精确公公司参加加投标。。这次投标标的共有有四家公公司，两两家Cisco的金牌牌代理，，一家是是IBM中国，，精确公公司是资资质最弱弱的。但但最终精精确公司司赢得了了这个标标案。TopSales教教程(3)销售实战战逐步浮现现的大单单（2））TopSales教教程(3)销售实战战精确公司司偶然得得到了一一个公司司建网的的销售信信息，精精确公司司的总经经理金总总采取低低投入跟跟进的方方式，穷穷追不舍舍，最终终这个定定单的执执行者几几易其人人，浮出出水面时时，原来来是个总总值千万万的大项项目。TopSales教教程(3)销售实战战金总通过过一个和和本项目目不直接接相关的的内线，，基本了了解清楚楚了这次次定单的的来龙去去脉，并并与这个个项目真真正的决决策人刘刘威在北北京见面面，从而而被要求求投标。。然而此此次应标标的企业业中，精精确公司司是实力力最弱的的一家。。金总判断断，这个个项目会会很快喊喊YesorNo，所以以，他觉觉得亲自自来追这这个定单单。TopSales教教程(3)销售实战战海城集团团和这个个项目相相关的人人包括如如下：这个项目目中，最最高决策策者是刘刘威，与与金总已已在北京京见过面面，双方方相谈甚甚欢。但但是顶多多算是对对个人的的欣赏和和对公司司资质的的初步认认可，绝绝对谈不不上交情情以及信信任；海海城科技技的党委委书记张张龙是项项目组组组长，办办公室主主任马汉汉是项目目组副组组长，从从二人资资历来看看，主要要从管理理信任及及抽得出出身这两两个角度度任用的的这二位位，他们们对技术术是完全全不懂，，因此虽虽然位置置很高，，但是对对用哪家家公司或或者不用用哪家公公司，他他们的推推动作用用不会太太大。接着就是四个个技术人员，，王朝、李东东、钱木、刘刘强。这四人人中，王朝年年纪最大，30岁，专业业为计算机工工程的硕士研研究生，其他他三人基本上上刚刚大学本本科毕业。那那么，王朝无无疑是技术团团队中最有发发言权的人。。并且，虽然然他没有职务务，但是他将将对这个项目目的选型发挥挥重要作用。。至于以前的项项目组，何主主任率领小张张、小李，基基本上已经排排除出局，对对这个项目没没有影响力。。TopSales教程程(3)销售实战金总决定，花花大工夫在王王朝身上，从从他这里寻求求突破口。让客户选择你你得首先要让让客户尊敬你你。对于王朝这样样的没有职务务的技术人员员，虽然金总总比他年龄大大，比他有钱钱，但是他不不一定会尊重重金总。金总总决定通过和和让王朝尊重重的人在一起起，而使王朝朝尊重他。TopSales教程程(3)销售实战在金总熟悉的的圈子中的人人，王朝不认认识但是必然然会尊重的一一定是有地位位的技术高手手。金总决定，邀邀请CISCO的技术高高层章雷同他他一起去海城城出差。与章章雷的关系，，除了CISCO对其代代理商的支持持的职责所在在之外，更是是金总多年有有意识地培植植。章雷在海城集集团上次来参参加CISCO技术会议议的人中引起起震动，因为为他们知道章章雷的级别和和能力。使海海城科技对金金总马上另眼眼相看。虽然然精确是银牌牌代理，但是是人家能把CISCO的的技术高层带带来啊。出于对章雷的的尊重和推崇崇，招标会的的专家委员会会马上请章雷雷为副组长。。在章雷的斡斡使下，CISCO的两两家金牌代理理出局。只剩剩下IBM和和精确两家做做最后的比试试。TopSales教程程(3)销售实战与此同时，金金总抓紧时间间与王朝套关关系。他的切入点非非常直接：““王朝，我见见过不少人，，以你老兄的的能力和背景景不应该如此此啊。和这个个项目没关系系。你看有哪哪些我或者我我们公司能帮帮得上忙的，，我敢赌你只只要背运一过过去，马上就就能起来。””这番话算是切切到王朝的心心坎里。他以以前在外企工工作，为一些些原因离职。。而海城城市市不大，工作作岗位有限，，于是就到了了海城科技，，现在的月薪薪只有过去的的1/4，但但是那有什么么办法，老婆婆孩子等着，，什么事也得得干啊。TopSales教程程(3)销售实战在金总承诺在在未来事业的的发展上给王王朝一系列的的帮助，比如如介绍人、提提供信息等之之后，王朝彻彻底成了精确确公司的铁杆杆。在他的影响下下，其他3个个技术人员全全部偏向精确确公司。同时他提供了了一条信息，，办公室主任任是IBM的的铁杆。当晚，金总与与IBM的代代表达成协议议。最终报价价，IBM比比精确公司高高30%。如如果IBM中中标，将该项项目外包给精精确公司；如如果精确公司司中标，所有有的设备通过过IBM（中中国）进货，，这样无论最最终合同给谁谁，两家大约约都有十几个个点的利润。。在王朝等具体体施工技术人人员的坚决支支持下，最终终，精确公司司获得了这个个定单。TopSales教程程(3)销售实战5打单必必杀技UCV打单一定要想想如何设计并并拿出你的UCV，来解解决BurningIssue。。TopSales教程程(3)销售实战常用的竞争工工具价格质量服务名牌效应--------补药TopSales教程程(3)销售实战如果要判断你你所提供是否否为独到的客客户价值，需需要回答如下下问题：我们能最终提提供怎样特殊殊的、可衡量量的业务成果果？（Whatisthespecificormeasurablebusinessresultthatwewilldeliver?））客户如何看待待价值？他们们是怎样衡量量的？Howdoesthecustomerdefinevalue?Howwilltheymeasureit?TopSales教程程(3)销售实战在客户规定的的期限，我们们如何测量提提供价值的质质量？Howhavewequantifiedthisvalueinthecust'sterm?客户会确认他他们理解我们们提供的价值值吗？Hasthecustomerconfirmedtheirunderstandingofthevaluewewilldeliver?和对手相比，，我们提供的的价值与之不不同吗？Howdoesthisvaluedifferentiateusfromourcompetitors?TopSales教程程(3)销售实战除了提供常规规的承诺保障障之外，一定定要有UCV才可能落单单。UCV是UniqueCustomerValue的简称，，中文的意思思可大致为““独到的客户户价值”。TopSales教程程(3)销售实战6找内线线关系并不神秘秘，它是可以以通过科学的的、理性地具具体分析、衡衡量与建设的的。TopSales教程程(3)销售实战选择内线三个建议：★喜欢你，，过去有交情情，或者级别别高，都不是是合格内线的的标准；★内线一定定是在客户单单位有广泛人人脉、有影响响力，且愿意意帮助你成功功的人；★要通过你你认识的客户户内部的人员员找到合适的的内线人员，，并使他成为为你的内线。。TopSales教程程(3)销售实战内线标准依赖人格独立人格互赖人格-----《高效成功人人士的7个好好习惯》TopSales教程程(3)销售实战内线可以没有有职位，但是是一定要有影影响力。TopSales教程程(3)销售实战7销售的情情感力量Weliketothinkwemakethe“right””（emotional）decisionsfor“our”logicalreasons。（我们希望通通过合乎逻辑辑的因素来构构成正确/感感性的决定））TopSales教程程(3)销售实战回忆一下你购购买东西的过过程选购的过程是是理性的，但但是拍板的瞬瞬间则很大程程度上是感性性的如何通过客观观地分析、系系列地训练和和系统地筹划划，有效地控控制自己的感感性表现及在在客户方建立立的感性印象象。TopSales教程程(3)销售实战全部感性印象象是如何构成成的Credibility（信誉）+Reality（真诚诚）+Empathy（换位位思考）+Adaptability（迎合合）+Trust（信任）+Empowerment（感染））TopSales教程程(3)销售实战Credibility信誉不是观点，而而是感觉。首先要了解该该客户对你们们的既定感性性认识，然后后再通过有意意识地设计、、安排、引导导、沟通、展展示、实验等等，使客户对对你及你所代代表的项目，，改变感觉。。TopSales教程程(3)销售实战Reality真诚真诚是以人性性的角度去了了解对方个人人在工作与生生活上的问题题和需求。同同时也将自己己的一些情况况和想法坦诚诚相告。这世界，谁和和谁也别比聪聪明，要比的的应该是真诚诚。TopSales教程程(3)销售实战Empathy换位思思考换位思考是人人人都会说的的词，但是他他往往做不到到。任何人，都会会喜欢能与自自己心领神会会，一点就通通的人打交道道。TopSales教程程(3)销售实战Adaptability迎合迎合是一种技技巧。没有人会喜欢欢老对自己说说“NO”的的人。直接说NO、、NO、NO！指出问题题，像个老师师一样把客户户教育一顿。。客户可能会会在场面上和和你客客气气气，直说你有有道理，表示示感谢。然后后90%的人人，会在心里里说Goaway!Yourstupid！与客户在认知知上有巨大差差异，只能说说明你们的沟沟通刚刚开始始，这时候更更重要的是要要建立了解和和信任。TopSales教程程(3)销售实战Trust信信任TRUST与与CREDIT有什么区区别呢？TRUST更更多的是对个个人的信任。。也许，这是是一家很强的的公司，却派派了个丢三落落四的销售代代表，连人名名都记混了。。再有CREDIT的公公司，这个人人也不能TRUST。想想，你应该该如何安排一一系列有意无无意的展示、、表演和小道道具，让一个个人与你接触触3次6个小小时后，就认认为你是个可可TRUST的人呢？TopSales教程程(3)销售实战Empowerment感染你能让你的客客户在最后一一刻拍脑门做做决定的时候候选择你吗？？你对他的情绪绪能有多大的的控制？最简单，你能能让他开怀大大笑吗？TopSales教程程(3)销售实战8锻炼感性性直觉“听锣听声，，听话听音。。”TopSales教程程(3)销售实战察言观色是基基本技能之一一理解对方的角角色，办好自自己的角色才才能演好人生生这场戏。TopSales教程程(3)销售实战VisualMemoryQuestions视觉觉记忆问题SoundMemoryQuestions听觉记记忆问题Feeling/SensoryMemoryQuestions感觉记记忆问题TopSales教程程(3)销售实战9客户类型分析析“知己知彼，，百战不殆。。”“planningfirst，，sellingnext”。TopSales教程程(3)销售实战计划什么？计计划人！无论是招标还还是采购，最最终做出决定定、影响结果果的是人。只只有把目标客客户分析得入入骨三分，才才可以对症下下药，最后一一箭中的。人影响一切TopSales教程程(3)销售实战需求分析5层：betterthan““you”唯唯美主意4层：bettercars、betterhouse高贵的的生活3层：club、marriage&children精神享享受2层：house安定定的生活1层：food&warm吃饱饱穿暖。TopSales教程程(3)销售实战性格分析鸽型人是和平的使者，属于生活中的老好先生，平平无奇，轻易不会得罪人。但这种人受压太久，一旦爆发起来，会如同火山一样。孔雀人这类人很喜欢炫耀，也是最容易被识别性格的一种人。他们不会只满足于三言两语，而是滔滔不绝。最容易暴露弱点，最容易被你投其所好。猫头鹰人有严肃的外表，严谨的做派。他们更像是学者，追求完美，经常给人挑错鹰派人物有领导者的风范，进攻性很强。他们看上去很威严，是最不好接近的人。TopSales教程程(3)销售实战10深入透透析每个客户户个人系统分析析TopSales教程程(3)销售实战采购角色TopSales教程程(3)销售实战User直接用户Recommender评估者Approver批准人Decision-Maker决策人采购角色★User（直接用户户）:他们是是直接使用你你的产品和服服务的人，在在采购过程中中也常常同时时充当评委或或其他角色。。★Recommender（评估估者）:他们们负责对你的的产品、服务务，以及方案案进行分析，，为管理层提提供意见，一一般会充当产产品评估、采采购评估、法法律评估等几几个评估者角角色，他们有有权力对你说说NO，但却却没有资格说说YES。★Decision-Maker（决策人））:他们会听听取推荐意见见，分析评估估结果，既可可以对你说YES，也可可以说NO。。★Approver（（批准人）:他们拥有审审查、批准和和否定权，很很少参加前期期复杂的审批批，一般也不不会干预决策策，只有5%的几率会出出现，不过Approver一旦出出现，就说明明当前的局面面会有翻天覆覆地的改变，，可能会改变变投资方向、、否定项目，，或是把投标标时间推迟。。如果之前你你没有考虑到到他的存在，，那么你耗资资巨大、耗时时绵长的全部部努力有可能能都要付之东东流了。反之之，如果你能能提前做工作作，很可能力力挽狂澜。很很多人常常忽忽略Approver的的存在，从而而造成很大损损失。一般国国营企事业单单位都会有上上级主管，他他们就是Approver，对于民民营企业来说说，集团的老老总也许就是是Approver。TopSales教程(3)销售实战#对变变化的适应应能力(目目标客户接接受新事物物的能力)TopSales教程(3)销售实战先行者(重视发展)发烧友老顽固落后者决策方向@了解客户户所负责的的业务范畴畴，@知道他负负责的是财财务工作，，还是技术术，或是具具体商业运运作，@另外还要要了解他的的关系网是是怎样的。。TopSales教程(3)销售实战发烧友热衷衷于改革，，有艺术家家的做派，，他们会购购买定制的的解决方案案；老顽固则喜喜欢保持现现状，只购购买那些在在现有系统统基础上扩扩展出来的的产品和解解决方案。。先行者重视视发展，希希望得到全全方位的解解决方案，，面对他的的时候，你你要想办法法证明你的的方案在解解决问题的的时候是很很专业的；；落后者需要要的是低价价、无风险险的产品和和方案，你你要保证他他的投资回回报率。TopSales教程(3)销售实战接触方式~细致地地把你的客客户界定到到精准的范范围里~~明确地地规划你对对客户的接接触方式~~接触方式式要有侧重重不能一概概而论~TopSales教程(3)销售实战与你的业务根本无关你可以采取完全不接触的方式对你会有微小的影响你可以与他培养“淡如水”似的关系，比如节日的时候送些贺卡或小礼物，让他了解你对他是关心的直接对你的业务产生影响你对他一定要采取多接触的方式，不要吝啬你的时间和金钱对一些非常重要的VIP客户不遗余力地把心思都放在他身上，让他体会到无微不至的“关怀”TopSales教程(3)销售实战了解客户和和你的关系系反对者:反对者认认为你不应应该赢得销销售机会，，他们愿意意选择其他他的解决方方案，这些些方案可能能来自你的的竞争者，，而且可能能会把你的的方案和其其他信息提提供给你的的竞争者；；敌人:敌人认为为你的成功功会伤害到到他以及他他的公司，，所以他会会格外的努努力使你失失去业务。。为了打败败你，他们们会为竞争争者提供公公司保密信信息，帮助助你的竞争争者销售，，公开宣称称竞争者的的方案是最最好的等等等。TopSales教程(3)销售实战中立者:不表示出任任何偏好的的，他们可可能是矛盾盾的，也可可能不愿意意表露其真真实想法支持者:认为你应该该赢得销售售，通常会会为你提供供信息和帮帮助，他们们“Maybelikeyou，，butnottrustyou”；Mentor:是你的极端端支持者，，可以为你你提供反馈馈、指导、、内部关系系和竞争者者信息等方方面的帮助助，还会公公开宣称你你的方案是是最好的，，“Maybehedoesn’’tlikeyou，buthetrustyou””。TopSales教程(3)销售实战CASE有这样一个个案例能充充分说明支支持者和Mentor的区别别：在一次次投标过程程中，政府府某部门司司长老张排排除一切困困难，启用用了A公司司老李介绍绍的B公司司来做项目目，这当然然使其他的的投标公司司忿忿不平平，于是一一纸诉状告告到了纪检检委。纪检检委找到老老张，质问问他是否和和老李关系系不同一般般，老张毫毫不犹豫地地一口承认认：“对，，我就是和和他关系好好！因为一一期工程就就是他做的的，而且做做得很好，，我怎么能能和我的施施工方关系系处不好呢呢？第二期期工程太大大，他承接接不了，所所以推荐别别的公司来来投标，有有什么不可可以吗？””几句话说说得铿锵有有力，纪检检委也无话话可说。““支持者””在压力下下常常会退退避三舍，，而面对压压力也能挺挺身而出的的人就是你你的铁杆支支持者Mentor了。TopSales教程(3)销售实战11透析析客户政治治联盟只能画出人人员关系的的职位图是是不够的，，还要找到到这个单位位内的政治治联盟。因因为职位图图只是表面面关系，并并不表明谁谁真正掌权权，谁和谁谁共一个关关系圈.TopSales教程(3)销售实战每一个企业业的分支结结构都会井井井有条，，但每一个个这样的树树型结构里里也都有不不同的、错错综复杂的的政治圈，，而每一个个政治圈里里又都有一一个核心圈圈。“核心心”二字可可充分体现现这个圈子子在此政治治圈内的作作用，这些些人