X年逆市奇葩之深圳四季丽晶项目营销总结

2010年逆市奇葩之营销总结2010年，房地产调控风云再起...10月：“国八条”政策来势凶猛:后市扑朔迷离！6月：“限贷令”4月：“新国十条”1月：“国十一条”二套房贷款首付比例不低于40%。二套房房贷首付不低于50%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。暂停发放第三套及以上房贷；首套房首付比例不低于30%。“限购令”出台，堪称史上最严调控政策！户籍居民家庭限购两套住房，非户籍居民家庭限购一套住房。前有劲敌，后有追兵！四面楚歌，危机四伏...区域内竞争项目东方银座公馆田厦翡翠明珠侨城馨苑向南瑞峰花园万豪月半山丽湾国际公寓凤凰印象天健时尚空间花样年·花郡南山区2010年下半年进入推盘高峰期，12盘同期入市，且大部分为小户型项目，本项目处于“竞争白热化”的局势。区域外竞争项目热销期热销期热销期热销期蓄势待发蓄势待发热销期热销期蓄势待发与时间赛跑！展示面差，推广滞后...8月正式入场，10月16日开盘销售，仅70余天！无报媒、无户外等影响力大的推广渠道！仅有部分网络媒体可用，唯一具昭示性的宣传仅为一面楼体条幅！无任何资源积累！现场仅展示项目模型！旧城更新区域，周边脏乱差严重！现场包装尚在施工中，样板房，入户大堂等展示滞后！背水一战建奇功！75天，蓄客量达2800批；样板房开放当日接待客户600人，开盘当日到场客户逾千人次！“限购令”出台后首个开盘项目！开盘当日狂销52％，开盘1月销售率达68％！逆市出奇招：连夜开盘，当日销售至凌晨1点！提前14小时排队抢房现象重现江湖！解筹率高达52％以上；实现均价比市场高出8％！逆市奇葩！奇迹是如何实现的？解密项目的前世今生四季丽晶位于南山区南头片区：一个民房林立，环境脏乱差严重，烂尾楼待改造的片区，商业氛围较浓但档次较低。以致于难以塑造区域的高端形象。项目附近的欢乐颂城原是烂尾楼—宏岳广场本项目解密项目的前世今生项目建面仅15733m2，产品全部为60m2及以下公寓户型，自身无其它可用资源。项目本身并不具备打造高端形象的先天条件。户型面积（m2）套数户型配比单身公寓294220%一房两厅44-468440%两房两厅53-608440%合计29-60210100%占地面积（m2）2235.7建筑面积（m2）15733.14容积率5.78楼层28层总户数210梯户比3梯10户绿化率50%解密项目的前世今生单身公寓：29m2一房二厅一卫：44-46m2二房二厅二卫：53-60m2本项目产品具备较好优势，良好的满足功能的同时，全系全明户型（明厨明卫无暗房），开间尺度均在3.2m以上，除单身公寓外，其它户型全部双阳台配置，舒适度较高。解密项目的前世今生每四层设空中花园本项目的梯户配比仅为3梯10户，且每四层设置一个空中花园，是当时小户型项目中绝无仅有的。独门五五步成成就逆逆市奇奇葩第一步步第二步步第三步步第四步步第五步步借势造造势，，无中中生有有；深深挖价价值，，重塑塑形象象！精准打打击，，以四四两之之力搏搏千斤斤之势势！步步为为营，，谋先先事，，欲善善其事事先利利其器器！自古兵兵不厌厌诈，，似诳诳亦非非诳也也！乱中取取胜，，敌乱乱而我我不乱乱，趁趁火打打劫！！第一步步借势造造势，，无中中生有有；深深挖价价值，，重塑塑形象象！借势造造势—区域再再定位位商场：：欢乐乐颂、、岁宝宝百货货、天天虹商商场、、家乐乐福、、沃尔尔玛、、曼哈哈商业业城、、人人人乐乐；医院：：南山山区人人民医医院、、蛇口口联合合医院院、南南油医医院、、南山山区妇妇幼保保健院院、边边防门门诊；；邮局：：向南南邮局局、南南油邮邮局；；银行：：工商商银行行、招招商银银行、、建设设银行行、农农业银银行、、民生生银行行；集合片片区交交通，，配套套及资资源等等优势势放大大，借借欢乐乐颂开开业的的势头头，将将南头头商圈圈重新新定位位为““南山山商业业的发发源地地”、、““南山山教育育及文文化中中心””，重重塑区区域形形象。。区位价价值城市核核心.都市集集成点点公寓型型产品品、品品牌精精装、、酒店店式服服务多重城市资源稀缺社社区核心价价值主主张城市核核心区区域，，罕有有的，，高品品质诉求理理念项目资资源配套价价值成熟商商圈，，完善善配套套文化价价值南山文文化中中心、、教育育资源源丰富富城市中中心地地段，，路网网发达达交通价价值深挖价价值—重塑形形象深挖项项目价价值，，塑塑立独独特的的高端端形象象，以以迅速速与竞竞争对对手产产生差差异化化。并并以此此拔高高客户户的心心理预预期。。项目的的核心心价值值挖掘掘及梳梳理过过程四季丽丽晶29-60平米限限量级级经典典私藏藏----------小空间间、大大价值值、新新概念念！---------项目定定位及及形象象提升升四季丽丽晶·新概念念酒店店私邸邸新概念念它是唯唯一循循迹深深圳城城市发发展脉脉络的的资源源公寓寓他是唯唯一纵纵揽鹏鹏城生生活精精髓的的价值值公寓寓它是唯唯一位位于深深圳第第三大大商圈圈、前前海中中心区区最核核心的的私家家公寓寓它是浓浓缩深深圳30年建筑筑精髓髓的全全功能能小公公寓它是高高价值值感、、高回回报率率的稀稀缺价价值公公寓项目定定位及及形象象提升升私邸，，是世世界中中心的的奢华华！一城价价值所所在、、一座座酒店店私邸邸四季丽丽晶依依循世世界级级奢侈侈品定定制理理念和和生活活品位位，融融汇酒酒店服服务以全方方位人人性化化设计计和酒酒店式式管理理，以以家为为点酒店私私邸成成就时时代居居住典典范。。项目定定位及及形象象提升升深化后后的平平面表表现售楼处处装修修售楼处处装修修看楼通通道包包装入户大大堂鉴鉴赏样板房房展示示鉴赏赏交楼标标准展展示鉴鉴赏第二步步精准打打击，，以四四两之之力搏搏千斤斤之势势！精准打打击—客户定定位核心客客户重点客客户偶得客客户2来自于于南山山区和和其他他区域域的自自住白白领和和投资资客，，福田田片区区上班班，希希望生生活在在繁华华地段段居住住的高高级白白领。。1来自本本区域域的企企业白白领、、公务务员、、生意意人；；科技技园企企业的的高级级技术术人员员、中中高级级管理理者、、投资客客等。。3深圳其其他区区域与与本区区域有有地缘缘关系系的或或投资资型的的中高高层人人士。。本项目目的核核心客客户定定位为为本区区域内内的企企业白白领、公务务员及及生意意人，，绝大大部分分置业业目的的为自自住；；这也也决定定了项项目推推广的的区域域及方方向。。他们有有事业业、懂懂品位位；他他们们自信信、个个性、、有理理财习习惯和和独特特的见见解；；他们热热爱自自己的的事业业、重重视家家庭、、朋友友；他他们们有浪浪漫情情结，，习惯惯电子子化、、科技技化生生活；；他们保保留对对时尚尚与流流行的的激情情、懂懂得享享受；；他们们富有有激情情、不不懈努努力，，重视视体验验和人人生积积累；；他们有有明锐锐的前前端洞洞察力力和投投资爱爱好，，注重重品质质化的的体验验和享享受。。精准打打击—客户行行为特特征分分析精准打打击—圈层营营销了解目目标客客户群群的属属性特特征，，针对性性的对对南山山片区区、科科技园园（如如腾讯讯等））、南南航公公司等等目标标客群群开展展信息息传播播。精准打打击—媒体推推广撒网式式的推推广方方式显显然不不适合合本项项目，，但针针对本本项目目入场场晚，，蓄客客期不不足的的现状状，必必须采采用快快速有有效且且成本本低廉廉的推推广途途径，，以四四两之之力搏搏千斤斤之势势。针对目目标客客户的的特征征属性性，采采用定定向短短信传传播方方式，，并配配合重重要的的营销销节点点，短短信轰轰炸，，制造造热度度，精精准打打击。。针对目目标客客户年年轻化化，高高学历历化等等特征征属性性，充充分运运用成成本低低廉的的网络络资源源，不不断制制造话话题，，炒作作，向向客户户传递递项目目信息息。第三步步步步为为营，，谋先先事，，欲善善其事事先利利其器器！步步为为营—客户管管理对存量量客户户实行行精细细化的的管理理，每每周至至少两两次跟跟进客客户动动向，，定期期筛客客；通通过VIP卡的方式吸吸引客户入入会，并给给以一定的的优惠措施施，防止客客户流失。。以开盘优先先选房的方方式来吸引引客户验资资，摸清客客户诚意度度，为推售售及定价策策略做准备备。精细的客户户管理制度度，每周分分析上门客客户，及时时调整策略略方向。步步为营—筛客过程将客户分为为四类，分分级跟进，，每周统计计分析一次次，随时掌掌握掌握动动向以及调调整策略方方向；开盘盘之前通过过时间节点点共执行全全面筛客三三次。客户类别星级详情描述A类

★★★★★完全符合购房条件，能接受价格，只需要选择合适的楼层及房号B类

★★★★完全符合购房条件，对价格敏感，在同区域比较其它楼盘价格C类

★★购房可能性较小，没有充分的购房准备（如首期不足，不符合贷款条件等）D类

完全不符合购房条件（受限贷或限购政策限制）样板房开放放VIP登记VIP升级第一次通过预约看看房辨别客客户诚意度度，重点客客户重点跟跟进。第二次通过银行验验资的方式式来辨别客客户诚意度度；并详细细了解客户户真实需求求，做出有有效引导。。第三次通过冻结资资金5万元的方式式来锁定目目标客户；；提前假设设销控，合合理分配需需求流向。。谋先事—提前核查客客户征信由于新政的的执行，导导至部分客客户无法购购买或贷款款，因此在在蓄客阶段段，便核查查每一批诚诚意客户征征信，名下下房产信息息，为开盘盘作准备，，并作为分分析客户有有效性的重重要因素之之一。客户上门接待介绍参观体验核查征信留底备用重要环节开盘后高达达52％以上的解解筹率，充充分的论证证了此举的的有效性。。第四步自古兵不厌厌诈，似诳诳亦非诳也也！兵不厌诈—价格策略形象期及蓄蓄客期不正正面透露价价格，通过过其它途径径向客户传传递“价格格会在25000-28000元/m2”的信息，以以此先拔高高客户心里里预期；而而实际开盘盘却以22800元/m2（开盘对外外宣称，实实际均价略略高于此价价格）销售售，以致客客户争先抢抢购。7月8月9月9月10月11月12月开盘进场开放样板房房只提升形象象，拔高调调性，丝毫毫不透露价价格。通过其它途途径向客户户传递“价价格会在25000-28000元/m2”的信息。实际开盘却却以21800元/m2的均价销售售。开盘后第二二天便提高高4个点，以后后每周2个点的频率率向上提升升。兵不厌诈—价格策略开盘第二天天便收回4个点折扣，，此后每周周以2个点的速度度向上提升升；充分迎迎合客户““买涨不买买跌”的心心理，制造造热销的氛氛围，促使使客户快速速做出购买买的决定。。第五步乱中取胜，，敌乱而我我不乱，趁趁火打劫！！乱中取胜胜—开盘销售售不按常规规套路出出牌：早早上领取取预售证证，晚上上开盘。。所有销销售员早早上开始始通知客客户，制制造紧张张的气氛氛，逼客客户先乱乱方寸，，然后我我方销售售趁乱取取胜。开盘当日日，提前前14小时排队队抢房的的现象重重现江湖湖。逾千批客客户到场场，现场场人头攒攒动，楼楼市久违违的景象象又在四四季丽晶晶上演。。乱中取胜胜—场馆布置置外场等候候区项目模型型区当日不开开放签约客户户等候区选房区算价区主销控板板主销控台台财务区签约区合理的布布局及人人流动线线的安排排，使销销售流程程更为流流畅；入口处良良好的流流量节奏奏把控，，使内部部选房区区能始终终处于饱饱和状态态，制造造较好的的逼定氛氛围。乱中取胜胜—开盘盛况况支援人员员培训现场布置置现场公示示乱中取胜胜—开盘盛况况签到区等待区选房销控控区签约区截止目前前，四季季丽晶完完成销售售95％，销售售整体均均价已达达25000元/m2，除发展展商保留留单位之之外已全全部售罄罄。而此此次逆市市的成功功案例为为我们提提供了宝宝贵的市市场数据据及重要要借鉴意意义。在在此感谢谢四季丽丽晶销售售团队的的不懈努努力与付付出！Thankyou！德思勤，，是中国国领先的的房地产产综合服服务商之之一，我们珍视视与客户户的每一一次合作作，我们始终终坚持以以客户的的利益为为出发点点，为客客户量身身定制专专业的房房地产解解决方案案。预祝项目目取得圆圆满成功功Taskin,istheleadingintegrativerealestateservicesandconsultancycompanyinChina,committedtoprovideprofessionalcustomizedsolutionwiththephilosophyofconstantcarewithourclient,andalwaysputtingtheclientfirst.9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:00:0902:00:0902:001/5/20232:00:09AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:00:0902:00Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:00:0902:00:0902:00Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:00:0902:00:09January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:00:09上午02:00:091月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232:00上上午午1月-2302:00January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:00:0902:00:0905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:00:09上午午2:00上午午02:00:091月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:00:0902:00:0902:001/5/20232:00:09AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:00:0902:00Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:00:0902:00:0902:00Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:00:0902:00:09January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:00:09上午02:00:091月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。一月月232:00上上午午1月月-2302:00January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:00:0902:00:0905January202317、空山山新雨