X年农资工作总结报告

农资新营销主讲张新亮《农资与市场》杂志社特约讲师《农资经销商》杂志社特约顾问中国农资渠道运营实战专家

营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

----菲利普.科特勒营销概念营销概念

营造销售

营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。

营销是市场经济的产物。

市场是有一定购买力和购买欲望的人群。

市场是消费者与潜在消费者的需求总和。

没有疲软的市场，只有疲软的产品。营销的目的就是要把销售变的没有必要

营-----轻轻敲打你的心房销-----悄悄占领你的空间

营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去营是创造，销是执行。营的战场在消费者的大脑中销的战场在各个流通环节。销售20%营销80%一、新营销观念观念思维行动习惯性格命运一1、观念我们销售的是什么？是我们销售的核心内容观——价值观，对客户来说重要还是不重要？念——信念，客户认为的事实！观念——又见今天的“心”一2、产品新观念要把产品当儿子，莫把产品当老婆产品不是满足消费者的需要，而是满足经销商的需要（通路的需要）一2、产品新观念传统观念：新品推广失败主要是因为新品不符合消费者需要。新观念：新品推广失败主要是因为新品不符合业务员和经销商的需要，即渠道环节的层层否决——很多新品还未与消费者见面，就注定要死亡。一2、产品新观念传统观念：新品开发是技术部门和领导的事。新观念：新品开发首先是业务员的事，其次才是技术部门的事。一2、产品品新观念传统观念：：主导产品品要突出。。新思维：开开拓市场，，主导产品品要突出；；成熟市场场，主导产产品不能太太突出，培培植后续产产品。一2、产品品新观念传统观念：：品牌知名名度越高，，市场越稳稳固。新观念：在在二批存在在的市场，，品牌知名名度越高，，退出市场场的速度可可能越快。。一2、产品品新观念传统观念：：产品老化化了，应该该进行挽救救。新观念念：产品老老化了，应应该出新品品予以替代代。千万不不要把精力力用于保卫卫昨天的辉辉煌。案例如何把一件件火腿肠卖卖给寺院的的和尚？一3、价格格新观念传统观念：：产品的品品质决定产产品价格。。新观念：当当消费者不不具备对商商品的完全全鉴别能力力时，价格格决定品质质。一3、价格格新观念传统观念：：新产品上上市，先以以低价占领领市场，然然后提高价价格获取利利润。新观念：新新产品上市市，价格““高开低走走”比“低低开高走””更容易凿凿开市场。。一3、价格格新观念传统观念：：价格战是是低层次、、低水平的的竞争。新观念：价格战可能能是最高层层次的竞争争，是企业业综合竞争争实力的最最终体现。。一3、价格格新观念传统观念：：价格越低低，市场越越好做。新观念：价价格越低，，市场越难做。案例分析山东汶上一一个县有玉玉米55万万亩，农民民用药习惯惯是喇叭口口期用药剂剂丢芯，市市场上的丢丢芯剂都是是非常便宜宜的劣质品品，并且零零售商的利利润很低，，这样的市市场如何做做？一4、渠道道新观念传统观念：：经销商是是厂家的上上帝。新观念：经经销商既可可能是天使使，也可能能是魔鬼。。一4、渠道道新观念传统观念：：业务员要要与经销商商搞好客情情关系。新观念：搞搞客情关系系可能是业业务员无能能的表现。。一4、渠道道新观念传统观念：：不做终端端是等死，，做终端是是找死。新观念：终端销售不不是一切，，只有把终终端销售看看作整个营营销系统的的一环，才才能明白它它的真正价价值。一4、渠道道新观念传统观念:大企业找找小经销商商，小企业业找大经销销商。新观念念：兴趣度度高、相匹匹配、发展展中的经销销商一4、渠道道新观念传统思维：：让经销商商赚钱的关关键是扩大大销量或提提高销售政政策。新思维：让经销销商赚钱的的关键是建建立经销商商赢利模式式。一4、渠道道新观念传统观念：：终端客户户越多销量量越大新观念：终终端客户过过多，销量量反而越小小一4、渠道道新观念传统观念：：每个县市市品种错位位分开经营营，选择多多个经销商商，销量会会提高。新观念：经经销商多了了销量反而而降低。一5、促销销新观念传统观念：：促销是件件花钱的事事。新观念：促销销不一定花花钱，甚至至还可以挣挣钱。一5、促促销新观观念传统思维维：促销销应由厂厂家出钱钱。新思维：促销销应该贯贯彻谁受受益谁出出钱的原原则。促促销不一一定由厂厂家出钱钱，还可可以由经经销商出出钱或厂厂家与经经销商共共同出钱钱。一5、促促销新观观念传统观念念：只有有受聘人人员才能能从事促促销活动动。新观念：：最有效效促销是是把销售售终端的的服务员员或营业业员变成成企业的的推销员员。一5、促促销新观观念传统观念念：促销销要给消消费者实实际利益益。新观念：：促销要要给消费费者实际际和心理理双重利利益。一5、促促销新观观念传统观念念：终端端促销出出效果，，主要是是因为消消费者希希望获得得“促销销利益””而购买买商品。。新观念：：终端促促销，主主要是因因为促销销的氛围围吸引了了消费者者的眼球球，而增增加了消消费者购购买的概概率。一5、促促销新观观念传统观念念：终端端销量最最大的产产品是效效果最好好和利润润最高的的产品新观念：：终端销销量最大大的产品品是赢利利模式符符合终端端商心里里预期的的产品一5、促促销新观观念传统观念念：产品品销售不不畅销或或销量下下降时，，促销可可以促使使销量上上升。新观念：：促销不不是万能能的，促促销不能能改变产产品大势势。一5、促促销新观观念传统观念念：促销销效果主主要决定定于促销销力度。。新观念：：促销要要重视““价值””而不是是重视““价格””。案例怎样把腾腾龙氰戊戊乐果推推广的量量大？一6、第第三终端端新观念念传统观念念：搞定定零售商商，就等等于搞定定了销售售新观念：：把零售售商下游游的种田田大户和和意见领领袖这一一“第三三终端””作为终终端销售售的重要要一环。。一7、现现款新观观念传统观念念：不赊赊销会阻阻碍产品品销售新观念：：现款是是一种促促销措施施一8、电电视广告告新观念念传统观念念:产品品不做电电视广告告不好卖卖新观念：：新产品品投放电电视广告告会阻碍碍产品的的销售一9、销销售人员员成长新新观念传统观念念：开发发维护客客户、发发货、收收款、信信息反馈馈等事务务做好就就OK新观念：：向经销销商的顾顾问转变变二、营销销新技巧巧二1、农农资销售售的两大大核心A、农民民主动要要B、零售售商主动动推荐二2、农农资终端端商选择择产品推推广的思思维逻辑辑产品效果果好-----销售的的基础市场保护护好———零售商商赚钱的的需要利润符合合当地心心里需求求——商商人的本本质推广支持持大———面对竞竞争的需需要以前是什什么好卖卖就卖什什么，现在是零零售商卖卖什么农农民要什什么！二3、农农资终端端推广4大赢利利模式A、常规规产品模模式B、电视视广告+普销或或定点模模式（天天丰素、、野老、、红旗王王）C、定点点（封闭闭、市场场保护模模式）D、厂商商联盟模模式二4、销销售的4大机会会常规机会会——规规律性的的病虫草草害突发机会会潜在机会会创造机会会常规机会会——规律律性的病病虫草害害如：化学学除草、、果树清清园、小小麦蚜虫虫、水稻稻螟虫等等常规机会会是农资行行业的““红海””，大家家都能看看得到，，竞争很很激烈。。行动方案案1、早行行动，早早压货。。2、创新新推广方方式突发机会会病虫草害害每年不不一定发发生或者者大发生生，如：卷叶叶螟、稻稻飞虱、、水稻条条纹叶枯枯病、甜甜菜夜蛾蛾等。案例：1、棉花花盲椿2、卷叶叶螟突发机会会方案：1、具有有敏感性性2、动作作迅速潜在机会会表面看起起来没有有机会，，发现规规律如：金稻稻龙、复复混肥、、玉米喷喷雾代替替丢芯等等。潜在机会方案：1、寻求规律律2、迅速出击击创造机会没有用药习惯惯，本身作物物这一期段没没有用药习惯惯。如：盖阔的推推广、玉黄金金、冲施肥等等创造机会方案：1、符合技术术规律2、强势推广广3、做到稳、、准、很二5、农资会会议营销成功功秘诀二5（1）会会议营销的定定义顾名思义就是是用会议的形形式和手段来来完成产品销销售、方案落落实、企业形形象宣传等营营销行为，会会议营销是营营销的一种形形式。营销是目的，，会议是手段段。二5（2）农农资行业的会会议营销特点点起步较晚发展很快会议较多模式雷同成功率低创新较少二5（3）农农资会议营销销的现象通知9点开会会，到11点点甚至12点点才能开始。。让现场拿钱订订货，拿钱的的却很少。吃完饭礼品一一领就走了，，既不签单也也不订货。会场乱成一团团，听讲的人人很少。二5（3）农农资会议营销销的现象通知了80人人，仅来了30余人。通知了60人人，来了近百百人，一个人人却带了好几几个人来吃闲闲饭好几家一天同同时开，零售售商去参加哪哪一家。讲产品没人听听，讲营销个个个睁大眼睛睛听。于是我们的经经理们是这样样的表情不得不开开开的心烦请看下面一组组数字2005年，，河南兰考一一个小麦除草草剂开出52万元。2007年江江苏泗阳一个个会议开出65万，其中中一个普通单单品8000多件。2007年江江西丰城20几个人的会会议2个普通通新品种开出出20几万。。2009年山山东郓城2个个品种开出110多万元元2009年山山东汶上一个个会议开出76万元。2009江西西丰城开出90多万元2009安徽徽望江开出80多万元2009南昌昌一个会议开开出近400万元。。。。。。。。二5（4）会会议营销成功功秘诀会议营销的三三个阶段（有有产品的营销销培训）1、会前准备备2、会中调动动3、会后跟踪踪会前准备1、会议营销销赢利模式定定位2、促销政策策3、参加会议议名单4、定日期5、选会场6、参会厂家家确定7、制作邀请请函会前准备8、会议通知知9、会场布置置10、会前分分工动员会前准备1会议营销赢利利模式定位普销会定点会选点会项目会会前准备2促销政策从实际出发,结合赢利模模式,其次是是厂家,切记记不要太空.奖什么?找找准客户户需求政策制定表:A.形式敬敬告大客户、公告、喜讯讯等B.产品品品名、规格格、零售价、、批发价C.奖励标标准:1、会议目标标（下线和上上线）2、年终目标标会前准备22、奖项确定定A、奖产品轰轰市场,但合合提者多,易易算帐,落落价.适合产品已进进入,竞争激激烈市场.B、奖品品利利于压压货,但已发发套(重复).价稳,无法合合提,无法折折算.C、旅游D、年终累计计返点怎样选择?以以市场场而定。会前准备3参加会议名单单产品赢利模式式价格体系推广能力上年销量会前准备4定日期早先入为为主，争取主主动。尽量避开集会会日和星期天天会前准备4选会场A.确定定日期,预交交定金.注意意政府会议.B.大小小适中.根据据通知人数而而定,小容纳纳不下,大空旷旷无气氛.C.会议议室档次够D.最好好不要就地就就餐,容易乱乱.E、音响效果果好会前准备6参会厂家确定定是否开厂家专专场会议邀请哪些厂家家参加确定厂家促销销产品确定发言厂家家和时间会前准备7制作邀请函要突出主题会议重要性样本会前准备8会议通知1.职工会会议:以区片为单位位具体负责,分析吃透操操作政策,下达区片片销售目标.客户沟通方法法:A.各下乡人人员列举客户户名单,照单单上门通知.B.结合客户户往年销量,力求达到精精确.C.设定客户户今年销量.D.算细帐.(占便宜)沟通后达到的的状态:已已感知结果果会前准备8(会议通知)注意事项:A.通知知时间充分.一般提前2—3天.B.通知知到本人,当当面沟通.C.本人人不在家:〈1〉未出远远门,电话联联系后,坐门门等.〈2〉已出远远门,交由其其他负责人,并讲解,由她传达达.另外名单单标注,抽出时间,用电电话对当事人人沟通.D.要求求当面沟通时时间:5—10分钟钟入场券样本会前准备99、会场布置置整洁不乱，可可以配备水果果和茶水，原原则上不放烟烟。会前准备1010、会前分分工动员注意开始前会场音音乐奖品到位请老师一定是是专业的实战战派老师讲产品用营销销的思维进行行某些地方可以以摸奖调节气气氛紧凑热热烈一一气呵成会后跟进A.确定未未提货人员名名单.B.送货同同时,有目的的的拜访.C.同一立立场沟通D.要货时时设定门槛,促使