XXXX客户需求诊断面谈

客户需求诊断面谈适用背景市场情况：北京市场，大中城市类型客户群情况：私营业主、企业管理人员、全职太太2需求诊断面谈（1/4）我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明3无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？客户如何回答不重要，关键做个倾听者4二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能需求诊断面谈（2/4）其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？客户如何回答不重要，关键做个倾听者5保险财产保险简单介绍人寿保险解决两大问题人身保障大事小事无事画图演示人身保障功能6三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）需求诊断面谈（3/4）7保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块人身保障大事小事无事画图演示资产保全功能：资产保全资产剥离资产转移资产传承(全图画完)8四、运用一个提问诊断需求刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？客户的回答情况无非三种：1.对人身保障感兴趣2.对资产保全感兴趣3.都不敢兴趣需求诊断面谈（4/4）91.对人身保障感兴趣您为什么对人身保障方面比较关注呢？先问客户一个问题客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？101.对人身保障障感兴趣无论客户对对哪个方面面感兴趣，，均接下来讲解刘国琴琴老师的四大帐户，为接下来来的产品设设计做铺垫垫11(讲完之后后询问)您看,您更更关注哪个个账户呢?还是都感感兴趣呢?——再次锁定客客户需求四大账户讲讲解示意图图一、家庭收收入保障账账户（杠杆杆账户）1、给谁建建立？经济济支柱2、如何建建立？5%年收入创创造5—7倍年收收入的额度度3、杠杆比比例：1:1004、风险发发生概率：：5‰—7‰二、家庭健健康保障账账户（杠杆杆账户）1、给谁建建立？每一一个人2、如何建建立？5%—10%年收入3、杠杆比比例：1:254、风险发发生概率：：72.18%—80%三、年金领领取账户（（储蓄账户户）1、给谁建建立？教育育年金给孩孩子;养老老年金给女女性2、如何建建立？30岁10%年收入,40岁以以上15%年收入3、杠杆比比例：1:34、事件发发生概率：：100%专款专用强制储蓄四、家庭理理财账户意义：解决决资金长期期保值、增增值问题工具：股票票、基金、、期货…..保险:投资资连接保险险(风险）分红理财类类产品（无无风险）12要点提示：：1.第一次次见面不讲讲产品2.讲解四四大账户的的过程中收收集信息3.最后以以一句话收尾“您打算安安排多少预预算来解决决您关注的的问题？””132.对资产保全全感兴趣你为什么对对资产保全全方面感兴兴趣呢？先问客户一一个问题您可以介绍绍一下您的的基本情况况吗？（例例如经营情情况、企业业情况、家家庭情况等等）客户如何回回答不重要要，关键做做个倾听者者，如果之之前不了解解客户的基基本信息则则说下面一一句话收集集信息142.对资产保全全感兴趣资产保全功功能包括资资产剥离、、资产转移移和资产传传承，你对对其中那个个感兴趣呢呢？再问一个问问题根据的客户户的回答，，分类介绍三三个方面内内容15资产剥离资产剥离就就是把“家庭私私人生活所所必须的现现金流”与与“企业的的现金流””严格区隔隔，建立一一道防火墙墙16资产转移资产配置需需要长短兼兼顾，快慢慢协调，不不能把鸡蛋蛋放在同一一个篮子里里，要学会会配置一些些金融资产产，让金融融资产在您您的资产中中占有一定定的比例，，通过投资资保险的形形式让时间间为您去创创造更多的的现金财富富，让您省省心省力！！17资产传承对于一个不不具备财富富驾驭能力力的人而言言，一次性性的给他（（她）一笔笔巨额的财财富，将会会是一场灾灾难，保险险可以帮助助您的孩子子拥有一个个源源不断断的现金企企业18要点提示：：无论是对资资产保全哪哪一个方面面作介绍，，最后都导入入下面一句句话！让我们通过过保险的形形式去建立立一个源源源不断的现金企业，您打算每每年投资多多少来建立立这个现金金企业呢？？给谁建呢呢？最后就用现金企业的概念把客客户的需求和我们的产产品嫁接起来！193.都不感兴趣趣我就不会继继续说下去去，并选择择告辞，但但是我觉得得我已经在在客户的心中种下了了一颗专业业的种子！！20逻辑结构图图——保险财产保险简单介绍人寿保险人身保障两大模块大事小事无事资产保全资产剥离资产转移资产传承四大账户现金企业219、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:10:3900:10:3900:101/5/202312:10:39AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:10:3900:10Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:10:3900:10:3900:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:10:3900:10:39January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202312:10:39上午午00:10:391月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2312:10上上午1月-2300:10January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/50:10:3900:10:3905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:10:39上上午12:10上午00:10:391月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:10:3900:10:3900:101/5/202312:10:39AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:10:3900:10Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。00:10:4000:10:4000:10Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2300:10:4000:10:40January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202312:10:40上上午午00:10:401月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2312:10上上午1月-2300:10January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/50:10:4000:10:4005January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。12:10:40上上午午12:10上上午00:10:401月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。00:10:4000:10:4000:101/5/202312:10:40AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2300:10:4000:10Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。00:10:4000:10:4000:10Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2300:10:4000:10:40January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月202312:10:40上上午00:10:401月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月2312:10上午1月-2300:10January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/50:10:4000:10:4005January202317、一个人人即使已已登上