谈判技巧培训心得体会(9篇)范文

谈判技巧培训心得体会(9篇)范文我们心里有一些收获后，写一篇心得体会，记录下来，从而不断地丰盛我们的思想。到底应如何写心得体会呢？下列是小编收集整理的谈判技巧培训心得体会，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮忙。

谈判技巧培训心得体会1谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果那么要有一定的谈判技巧和谈判方式办法，非常有幸加入公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感激公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个时机。

通过课程我学习到了下列几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都到达了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关心和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个根底，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关怀和爱，我们的幸福指数。

谈判技巧培训心得体会2谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式办法，非常有幸加入公司组织的这场谈判双赢的课程，同时也非常感激公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个时机，而聚成的这种员工积极热情的态度感染着我们每一位学习者，让我们随着他的音乐振奋着我们的心情，并且把我们带入了一种积极主动的氛围之中，刘凡老师是北大MIS项目学士中欧商学院EDp,目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内驰名高校学府聘请为客座教授、面对着这样的资深的讲师，我们满怀期待。

课程的整个过程中，刘凡老师通过他身边的一些实际的例子，让我了解到他的阅历与口才是我们常人所无法比较的，他通过很屡次与各个大企业和国家的外交人员的谈判经验让我十分的敬佩，作为一名年轻人，我们虽然没有经历到他所经历的，但是我从中可以学到的知识是我们在工作和生活中都非常的受用。

通过课程学习到了下列几个方面

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都到达了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。

在工作中要与客户建立良好的关系需要与客户建立信任，高度的信任是对谈判成功的重要根底，关系的建立要从下列几个方面切入：

◆找共同点；

◆在别人困难时给他真诚的帮忙；

◆别人出错时给予善意提醒；

◆适当叙述自己对别人的关怀；

◆适当展示自己的能力和水平；

◆实事求是，不夸大不撒谎；

◆暴露自己一定的脆弱之处；

◆保持适合自己的优雅仪表和风度；

建立信任并把信任融入到谈判中有利于我们的谈判到达更好的效果，并且在谈判中要记住一点，这一点对我也比拟有感触，就是要舍得，舍和得是互相同时发生的，在舍弃的同时也必将会得到，在谈判中“得到〞的必要条件首先是“给予〞。

2、有效的沟通、倾听、认识同理心

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程，对我印象最深的是有效沟通，通过这种形式会让我们在工作中发挥的更好与同事之间更加融洽，同时营造良好的工作气氛；倾听也有一些技巧

跟进技巧专注技巧

开放式的引导姿势的投入

简短的激励合适的身体移动

偶尔的询问目光的接触

注意的沉默不受干扰的环境

心理上的注意

同时沟通和倾听有利于我们互相了解彼此公司的开展，与人的沟通同样要有同理心，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关心和感情上的融洽，同理心就是将心比心，同样的时间、地点、事件而当事人换成是自己，也就是设身处地的去感受去体谅他人；

3、谈判过程中有效提问

提问分为两种：一种是开放式的提问；两一种是封闭式的提问，现场刘凡老师找到了同学上台体会，让同学向在座的观众提问来猜一种东西，当这个同学用封闭式的问题提问时效果不是很好，我们的答复只是一些是与不是，不能给予其他的有用的信息，而当这位同学用开放式的问题提问时，我们的答复范围大了，同时他要关注的答复却一点点的在答复中体现，课程教会了我们用开放式问题怎样对客户的信息进行了解，并且分析出了两大提问的优缺点：

优势

劣势

封闭式

节省时间控制谈话内容

收集信息不全面谈话氛围紧张

开放式

收集信息全面谈话气氛愉快

浪费时间谈话不容易控制

4、有效的判断商机进行谈判

有效的判断商机是我们谈判的一个根底，判断商机要分明客户类型、一般分为成长型、困境型、平稳型、过度自信型，我们针对不同的客户类型要进行不同的方式办法对待，一般成长型客户是我们着重要了解的，其次是平稳型，谈判要分为五个阶段，准备阶段；开始阶段；展开阶段；调查阶段；达成协议阶段；而作为一个成功的的谈判者我们要具备6大核心技能；

善于界定目标范围，而且能够灵活变通

善于探索扩大选择范围的可能性

充沛准备的能力

沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问

分清轻重缓急的能力

懂得如何终结交易

学习到这几大核心中的精髓我想不论以后我们遇到怎样的客户都会有一个良好的精神面貌去迎接每一次挑战，谈判其实是一件很有意思的事情，课程中体会到的是对我们以后工作的一种帮忙，也会让我们更加的优秀。

在谈判中会遇见这样的几种人和角色

角色

职责

首席代表

指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安顿小组中的其他人。

白脸

对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方平安的假象。

红脸

需要时中止谈判、削弱

对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。

强硬派

用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。

清道夫

设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。

谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，我想我们之所以没有成功是我们的努力不够，是否做到了100%的努力，同时一颗包容的心也会让我们更加的优秀，对我印象很深的一句话：一个人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一个好的谈判高手要拥有的素质要不断地学习和培养。

在课程中刘凡老师留了一项作业就是夸一下身边的人，很多同学回家以后就完成了作业，并且得到了非常好的效果，被人夸奖之后同事更融洽了、下属更加辛勤的工作了、朋友之间的知心话更多了、孩子更加听话了、爱人更加互相关怀了，这样的夸奖之后得到的收获的例子很多很多，想想为什么人们在接受夸奖之后的表现会如此的优秀呢？一个人能够得到正面真心的夸奖就会一步一步往好的方向开展，让我们不要吝啬我们的夸奖，多多的夸奖一下身边的人，这样工作和生活中就会更加的开心高兴，让身边的人感受到重视和爱。

课程的内容很多很多，这些精华对我来说有着很大的触动，原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关怀和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里！

谈判技巧培训心得体会3有效沟通技能的心得体会是我们自职场上要进行反思总结的，所以说我们在进行有效沟通技能学习的时候也一定要严格要求自己。有效沟通技能的心得体会就是我们立足职场的重要保障。

通过这次公司组织?职场沟通技能》的学习，我最大的心得体会就是：会听比会说重要!就是要学会聆听，学习不再打断别人说话，让别人把想说的话说完了，再叙述自己的想法。

在公司里，我们经常听到大家都在抱怨，或者我们自己也参与其中。比方开个会什么的，总是不自觉地去打断，或者思想走神，基本没有深刻理解领导的意思，结果做了很多无用功，又去不停地与领导沟通，解释自己的意思，其实都是因为自己首先没有听明白领导的意思，才有后来的有效沟通技能不畅。这种情况，在职场中很常见，很多人都会觉得有效沟通技能是一件很难的事情。随着工作频率的加快或者年龄的增长，我们不再愿意接收太多不需要的信息，总是显得行色匆匆，好似因为太忙，就连说话都变得简短。所以说，与领导建立良好的有效沟通技能关系是职场中人应该具备的根本人际关系中很重要的一个方面。

很长一段时间，“说〞成为我们更多人选择的有效沟通技能方式。在吵架的时候，我们放任心情地说，叙述自己的愤恨;别人对自己不理解的时候，我们是在绞尽脑汁地为自己辩说;想对父母尽孝心的时候，我们把自己的心意说给父母听。更多的人愿意用“说〞作为唯一的有效沟通技能方式，因为它更快、更直接，但大家却遗忘了“只有会听的人才会说〞这句老话。

听比说做起来更需要毅力和耐心，但只有听懂别人叙述的意思的人才能有效沟通技能得更好，事情才能解决得更圆满。沟通就好似一条水渠，首先是要两头通畅，那就是指我们要翻开我们的耳朵，倾听别人的话。关上耳朵，张开嘴巴的谈话，不能算是沟通。倾听是说的前提，先听懂别人的意思了，再说岀自己的想法和观点，才能更有效地沟通。

多听，有时候也是一种积累，听别人谈成功，说失败，那就是在为自己将来储蓄财富。听和说是不能分开的两个环节，只听不说的人不能成功，只说不听的人也不能成功。在工作中每个人都需要和别人有效沟通技能，但是听的多还是说的多，就要看我们拥有怎样的态度。

经常性的自我总结有助于事情的开展，有效沟通技能就是专门为这些事情做得最好的铺垫。职场有效沟通技能就像是我们身边的教案时刻提醒着我们要有效的沟通。

谈判技巧培训心得体会4谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果那么要有一定的谈判技巧和谈判方式办法，非常有幸加入公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感激公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个时机。

通过课程我学习到了下列几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都到达了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关心和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个根底，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关怀和爱，我们的幸福指数。

谈判技巧培训心得体会520xx年09月21日我有幸加入了公司组织的关于?采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两局部：采购工作中的供给链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比拟单薄的，值得加强学习的局部。以下是一些谈判技巧与大家一起分享学习：

(1)谈判前要有充沛的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充沛的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

(2)谈判时要防止谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否那么基本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应防止与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可防止事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问分明对方的权限。

(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。防止先让对手知道自己的需要，否那么对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(5)采取主动，但防止让对方了解本公司的立场：攻击是最正确的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方假设难以招架，自然会作出让步。

(6)必要时转移话题：假设买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张氛围。

(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否认的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称誉对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比拟喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大局部成功的采购谈判都是要在彼此和谐的氛围下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的氛围下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是反抗的关系。

(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再回答或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大局部都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。

谈判技巧培训心得体会6谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是有关方面就共同关怀的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

一、不打无准备之仗

在进行谈判以前一定要做充沛的准备。首先需要明确谈判的目的，想要到达什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。

二、师夷长技以制夷

一旦业务做得久了，总给身边的人一种“人变滑了〞的感觉。实际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道，察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事强硬，一切按公司政策办;对付天天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦等等。

客户不配合公司行为，总是可以找到很多借口，这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招术，只有这样才能见招拆招，最终取得主动权。

三、借他人之口说事

承接第二点“师夷长技以制夷〞，我们的很多客户虽然不是“夷〞，但他们的许多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。所以，作为一名优秀的业务人员不仅要善于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在我接触的一些客户中，就有这样一些人善于使用事实举例的办法来拒绝我。

谈判技巧培训心得体会720xx年8月28—29日有幸加入公司安顿的"如何降低采购本钱及谈判技巧"课程。让久未上课的我可以有时机像学生一样吸取知识，提升自己。整个培训在有着超低笑点〔隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声〕，经典话语〔嘿嘿…你懂的…嘿嘿〕的史老师通过分享他的丰盛阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而含糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。两天下来，我受益匪浅。

在如今企业面临剧烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占平均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购本钱变得更加重要！"本钱"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临本钱的压力。其实我觉得"本钱"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想发明更大的利润，本钱控制必须在全司提倡。

在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低本钱也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购本钱必须彻底改变采购的心态。"他给我们说了规范的几种方式：VA/VE、规范化、目标本钱法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供给商早期参与、价格与本钱分析等。在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后本钱比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于本钱的控制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：

1、供给商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作搭档关系的供给商参与新季开发。根据每季主题提供供给商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供给商的专业知识来到达降低本钱的目的。

2、规范化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，到达降低本钱的目的。

3、价格与本钱分析：这是专业采购开发的根本工具，如果不了解所开发的辅料的本钱结构，就不能了解到所开发的辅料是否为公平合理的价格，同时也会失去很多降价本钱的时机。面对供给商的报价，如何能获得最接近本钱的`价格，老师总结为"知己知彼"。就是详细调查了解供给商的报价如何构成，并对构成报价的各个本钱进行估算。其中的生产，运输，存储，人工，甚至精细到供给商的设备，管理，损耗，折旧等等方面，如果将这些综合估算，得出的本钱根本可以接近供给商的最低报价。对于我们来说，这样精确的估算要消耗大量的人力和时间去调查，可能还没有方法去效仿，但这种"知己知彼"的降低本钱方式，我们可以吸收。同一辅料我们可以在同一级别中供给商货比三家。平常有空多下工厂了解供给商的生产工时，工艺，多了解市场的原材料价格等等。这样在以后面对供给商报价时稍作应用，或许就会获利不少。

4、谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程。谈判不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时。虽然在这个几乎透明化的市场环境下，价格谈判几乎为零，但是作为采购的最根本要求，我们还真的认真学习价格谈判策略并实践，提高公司的采购绩效，实现公司工程的预期最高经济效益。谈判不仅是一个博弈的过程，也是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。首先我们要知道哪些机会下可以进行谈判〔在采购产品非最低价、材料本钱结构不合理、货期富余、新厂商或新材料开始成功代替旧贵材料时、采购量增加时、厂商有超量库存等等情况下是采购谈判的较佳机会。〕在谈判中，要切记"准备永远胜于经验"。知己知彼，提前对谈判信息的收集与管理〔多方询价、未来供需状况、收集品质记录、对方谈判者的信息等等〕；确定自己的谈判目标，当有几个目标时，要将目标做好优先顺序，制定谈判目标的空间，一个一个来。谈判过程中必须遵循合法原那么、求同存异原那么〔追求整体利益的一致、以适当的让步换取所需利益、让对手获得满足、寻求共识〕；最后最为重要的是谈判中要将所有细节谈妥，勿留尾巴。谈判达成统一时，一定要做好备忘录，就地推行合约条件。

在这个瞬息万变的时代，学习的速度永远小于变化的速度，意味着每个人随时被淘汰。谢谢公司给我这样一个学习时机，因此我没理由懒惰，我要随时学习，充实提高自己，我相信一定会有收获的。

谈判技巧培训心得体会8外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方表明自己的情况，陈说自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得称心的结果。外贸采购应掌握下列几个重要的技巧：

一、多听少说

不足经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多珍贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的外贸采购员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量珍贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新方法，修改我们的发盘或还盘。“谈〞是任务，而“听〞那么是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听〞是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量激励对方多说，我们要向对方说：“yes〞，“pleasegoon〞，并提问题请对方答复，使对方多谈他们的情况，以到达尽量了解对方的目的。

二、巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题(即回答不是“是〞或“不是〞，需要特别解释的问题)来了解外商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。示例：“canyoutellmemoreaboutyourcampany《〞“whatdoyouthinkofourproposal《〞对外商的答复，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat《〞对此发问，出口商不会让步，而应反问：“whatismeantbybetter《〞或“betterthanwhat《〞这些问题可使进口商表明他们究竟在哪些方面不称心。示例，进口商会说：“yourcompetitorisofferingbetterterms.〞这时可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，出口商可以向对方表明发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。

如果对方对我们的要求给予一个含糊的答复，如：“noproblem〞，我们不要接受，而应请他作具体答复。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是假设对方同意我方提问，就会在回答下列问题时更加合作;二是假设对方的答复是“yes〞，这个肯定的回答会给谈判制造积极的氛围并带来一个良好的开端。

三、使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况。

条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if〞，和“if…then〞这两个句型。示例：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract《〞及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder《〞在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供珍贵的信息。示例：我方提议：“whatifweagreetoatwo-yearcontract《wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory《〞对方答复：“wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.〞从答复中，我们可以判断对方关怀的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮忙。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

(4)代替“no〞。在谈判中，如果直接向对方说“no〞，对方会感到没面子，双方都会感到为难，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no〞，上述的情况就不会发生。示例：当