NSS三赢策略课件

建立差異化的競爭策略vs如何建立差異化的競爭策略◎消費者的困境◎建立差異化的競爭優勢◎整合式金融服務的重要媒介◎消費者的困境資訊的取得透明化各行業的主觀銷售刺激消費的壓力通路的資訊◎

建立差異化的競爭優勢先服務再討論業務機會強調商品功能.特性.利益的傳統行銷模式已漸過去,體驗行銷是新選擇避免您被市場淘汰整合式金融IFS服務

的重要媒介人生面對的問題IFS--Provider未來整合型的金融理財服務

IFS（IntegratedFinancialServices）員工福利稅賦規劃資產管理退休規劃醫療品質風險管理產物保險人壽保險醫療保險共同基金房屋貸款信用卡年金保險私人銀行信託業務理財規劃師什麼是財務安全規劃服務是需求導向的銷售方式～NPSS一套系統化的銷售方式～教育訓練、銷售、管理輔導順利將IFS服務提供給客戶的銷售方式需求導向的銷售方式～NPSS面對面銷售方式降低猶退率、提高留存率、利潤是持續率建立與客戶長期甚至終身關係系統化化的教教育訓訓練方方式新人快快速上上市場場的系系統有效的的輔導導系統統一套系系統化化的銷銷售方方式～～教育育訓練練、銷銷售、、管理理輔導導公司的的產品品、服服務的的範圍圍客戶的的問題題、需需求業務務員員行銷流流程接觸說明促成ProductBasedSelling接觸促成成說明明一般銷銷售(化妝品品.汽車…)人員寒暄要求購購買說明商商品NeedsProfessionaalSellingSkill接觸觸促成說明明醫師的的專業業詢問病病情診斷治療傳統理財VS.專家理財傳統的理財財方式正確的理財財方式理財目標理財組合理財產品理財產品理財組合理財目標晉昇“師”字輩人物物:財務安全規規劃師NeedsProfessionaalSellingSystem的利益對客戶的好處:*讓客戶感感受到整個個銷售程序序的價值*讓客戶感感受到買對對產品的滿滿足感與優優越感*將客戶財財務(資產),做準確.合理的分配配*提供客戶戶整體財務務解決方案案,滿足客戶真真正財務需需求對業務員的好處:*讓業務員員更專業,具有競爭優優勢*減少拒絕絕問題,產品比較…等成交阻力力*更易獲得得客戶的肯肯定與信任任,獲得更多推推薦介紹機機會*提昇業務務員的價值值,做客戶『終身的理財財伙伴』NeedsProfessionaalSellingSystem的利益對公司的好處:*提昇公司司形象，及及市場競爭爭力*提高繼續續率,建立永續經經營*提昇增員員的機會,提高業業務務員素質*達成公司司願景---『IFS』NeedsProfessionaalSellingSystem的利益讓我們一起起來顛覆保保險業為保險元年打造新生命命NPSS銷銷售流程簡簡介NPSS銷售學習價價值與要領領建立NPSS銷售流程的的價值NPSS銷售流程學學習要領建立NPSS銷售流程的的價值建立共同銷銷售的語言言自我的檢視視––提升銷售功功力銷售輔導的的診斷NPSS銷售流程學學習要領1.熟悉每一環環節步驟2.擬定每一步步驟的話術術工作底稿稿3.準備步驟與與步驟堅的的轉接語(話術)4.完成整個銷銷售流程的的腳本《按步就班，，即可順利利達成銷售售目的》核心銷售流流程順口溜溜聊一聊問一問想一想談一談說一說敲一敲接觸蒐集分析確認促成提案隱性的需求顯性的需求需求的發展展過程它幾乎是完完美的我感到有一一點點不滿滿意我對………………有問題我需要立刻刻換一部沒有知覺的的隱性的需求求問題、困難難、不滿意顯性的需求求強烈的需要要或渴望「問題大到足足以和它的的解決之道道相抗衡嗎嗎？」買不不買問題的嚴重重性解決之道的的費用核心銷售流流程順口溜溜聊一聊問一問想一想談一談說一說敲一敲接觸蒐集分析確認促成提案NBS銷售流程個個步驟精要要說明(八)售後服務(一)開發客戶(二)安排約訪(三)首次面談(五)需求分析與與準備建議議書(六)建議書說明明與促成(七)遞交保單(四)激發性趣發發現需要回辦公室結束第一次次拜訪一、開發客戶目的：取得得拜訪名單單→運用表格格組織客戶戶，確立準準客戶名單單，進而安安排約訪，，並記入行行事曆。步驟：1.蒐集主顧名名單2.補充名單中中的相關資資料3.分析整理資資料，選出出合格名單單4.決定最佳的的接觸時機機及方法二、安排約約訪目的：取得得面談機會會→取得面談談機會，確確認拜訪目目的及時、、地，再為為面談鋪路路，並可寄寄出會面感感謝函。步驟：1.取得同意通通話2.介紹自己及及公司3.利用第三者者影響力4.說明來意(保險理財規規劃服務)5.取得足夠面面談時間(30分鐘)6.確認時間、、地點及聯聯絡方式7.感謝會面及及提醒準備備資料三、首次面面談目的：獲得得同意「激激發興趣發發現需要」」→取得信任任，以獲得得發覺事實實與感受的的足夠時間間，並運用用展示資料料，建立理理財服務的的價值。步驟：寒暄.讚美加發問問1.觀察四周環環境2.提及介紹人人3.談談准客戶戶的興趣、、嗜好1.個人介紹2.公司介紹3.說明能為客客戶帶來的的好處激發興趣發發現需要目的1.獲得事實詢問客戶背背景資訊，，以獲得「「財務需求求」完整資資訊。2.獲得感受探詢客戶對對未來生活活的感受。。3.發現需要找出準客戶戶未來生活活需求。4.保費預算從準客戶的的保險求和和經濟能力力，商議保保險額度。。5.介紹客戶開口要求準準客戶介紹紹客戶。首创安泰家家庭财务规规划服务理财规划师师石大忠OHP(17)TrainingCenterOHP(18)TrainingCenter全球金融服服务、保险规划及及资产管理的的领导巨人人全球超过100,000名员工分支机构超超过65个个国家1998年年在东北财经经大学建立立荷兰保险奖奖学奖教基基金1999年年倡议并资助助建立大连连世纪仓，作作为对大连连建市百年的献礼2002年年12月16日正式式开始营业业2003年年1月19日建立““首创安泰泰关爱基金””，创办家家庭养老院院2003年年2月21日公司开开业庆典2003年年1月14日第一笔笔理赔案让客户感受受真正的诚诚信服务OHP(18)OHP(19)1.客户服务导导向4.专业业2.企业家精神神5.诚诚信3.团队合合作6.投资资于人TrainingCenter人生阶段性任务毕业結婚购屋建立家庭退休年齡2030405060可支配所得得家庭经济责任$$$OHP(21)TrainingCenterNPSS五大需求分析家庭保障医疗保障遗产税

务规划退休规划储蓄投资人生五大需需求OHP(27)TrainingCenter发现需求的步骤从顾客的观点出发在你与客戶見面前前（或当时），尽你所能的搜集准客戶的资料发问并聆听认真的听客户的回答思考-想想客客户购买你的商品的因素为何?OHP(26)TrainingCenter提问技巧感受问句事实问句OHP(22)TrainingCenterORID互动式沟通聚集注意力:发生的事实.资讯.资料...情绪的反应:产生的情绪.感觉.感受到...主題的重要要性兴价值:意义.目的.观点.暗示..可以怎么做:得到新的了了解.決心心.行为转发.新的問題題OHP(23)ObjectiveReflectiveInterpretativeDecisionalTrainingCenterO:我们在一一起起很很久久了了R:在一一起起的的感感觉很好好I:再这样样下去去也也不不是是办法D:我们結婚婚吧吧!ORID沟通实例O:我等等了了你你2个小时R:我觉得很很担心I:因为我很很在在乎乎你你,所所以以很很担心D:下次次请先打打电话话給我我好好吗?O:你有有几个个小孩孩?男男孩孩or女女孩孩?多多大大了了?R:子女女的的教教育育负担担对对你而而言言感感觉如何何?I:对于于您保保险您的的子子女女能能接接受受完完整整的的照顾顾时时您心中中会有哪哪些些顾虑虑呢D:面对这这些顾虑虑你有有好好的的解决决办办法法吗吗?O:您每每月月收收入入約約多多少少?必必需需开支約約多多少少?R:有这些支支出出負負担让让您感感觉如何何呢呢?I:这些些负负担担对对您而而言言会让让你常常常常思思考考哪哪些些问题题呢?D:如果果您您有有“替替代代收收入入””來來帮忙这些开支的的话对对生活活会有什什么改改变变呢?OHP(24)TrainingCenterWANTHAVENEED-=不变变的的公公式式您想想要要是是什什么的？？目前前已已规划划的有有什什么？需要要调整的的是是什什么？OHP(25)蒐集集客客戶戶的的家家庭庭資資料料及及財財務務現現況況1.準客客戶戶個個人人與與家家庭庭情情況況2.準客客戶戶的的收收入入/支出出◎每每月月收收入入來來源源◎每每月月支支出出狀狀況況3.準客客戶戶的的資資產產/負債債◎現現有有資資產產◎現現有有負負債債探詢詢客客戶戶對對未未來來生生活活之之期期望望及及感感受受1.不單單只只是是談談財財務務需需求求順順位位與與表表格格內內容容，，而而是是客客戶戶對對未未來來的的規規劃劃與與想想法法。。2.人生生的的五五大大需需求求及及順順位位—再確確認認客客戶戶財財務務需需求求的的順順位位◎a.家庭庭保保障障◎b.重大大疾疾病病◎c.醫療療品品質質◎d.存款款準準備備◎e.退休休生生活活了解解保保險險現現況況資資料料約定定下下次次拜拜訪訪時時間間並並要要求求推推薦薦名名單單確定定購購買買點點﹥確確定定購購買買點點是是介介於於蒐蒐集集客客戶戶資資料料及及促促成成之之間間的的橋樑樑。﹥確確定定購購買買點點可可以以向向確確定定你你對對準準客客戶戶的的所所聞聞所所知知那那般般簡簡單單。。例例如如，，「「如如果果我我對對你你的的了了解解正正確確的的話話，，你你的的女女兒兒能能否否上上大大學學，，以以及及你你是是否否能能陪陪她她經經歷歷這這些些過過程程是是重重要要的的，，對對嗎嗎？？」」﹥在蒐集客戶資料料和促成之間完成確定定購買點是重重要的。﹥確定購買點點的目標為何何？＊確認事實。＊重述感情。＊關心的優先順序。＊同意保費額度。＊要求介紹(最佳時機)。﹥確定購買點點就像英法工工程師在挖隧隧道時，檢查查雙方的工作作筆記，以確確定他們會在在中途相遇。。否則他們可可能會挖出二二條隧道。目的：獲得「「財務需求」」完整資訊→概要介紹財財務需求規劃劃，並運用溝溝通技巧，蒐蒐集客戶基本本資料、財務務現況、財務務需求及順位位、保險狀況況等資訊，最最後要求推薦薦名單。步驟：1.解說人生階段段性任務2.運用ORID技巧詢問現況況及未來計畫畫3.發現/記錄准客戶的的需求(利用理財工具具)4.取得准客戶解解決問題的承承諾5.預約下次拜訪訪時間、地點點要求推薦介紹紹四、激发兴趣，发发现需要確認需求與預預算需求分析﹥回辦公室依依客戶資訊及需求順位，計算所需保障額度度，並規劃建議之解決方方案。確認需求與預預算﹥回顧發現事事實與感受之之資訊，運用用需求分析圖，確認客戶需求及預算額度。需求分析的步步驟目的：規劃解解決需求的建建議方案1.依客戶資訊及及需求順位計計算所需保障障2.需求保障扣除除現有保障3.考量預算規劃劃建議方案4.算出未滿足保保障確認需需求與與預算算的步步驟目的：：為建建議方方案鋪鋪路1.回顧發發掘事事實與與感受受之資資訊2.運用「「需求求分析析圖表表」確確認需需求3.運用「「需求求分析析圖表表」再再確認認預算算4.婉轉告告知未未滿足足需求求的部部份目的：：規劃劃解決決需求求的建建議方方案→回辦辦公室室依客客戶資資訊及及需求求順位位，計計算所所需保保障，，並規規劃建建議之之解決決方案案。步驟：：1.評估准准客戶戶財務務現況況2.製作評評估建建議3.製作解解決方方案五、需需求分分析建議書書說明明與促促成建議書書說明明的目目的與與重點點「建議議書說說明」」是銷銷售流流程中中最具具關鍵鍵性的的一個個步驟驟。此此時，，我們們應該該已與與客戶戶建立立了良良好關關係，，了解解他的的需求求與實實際情情況，，也為為他設設計出出他能能負擔擔得起起的財財務規規劃方方案。。歸納「「建議議書說說明」」重點點，計計有下下列三三項：：1.再度確確認購購買點點2.說明建建議書書的特特點及及好處處3.導入促促成建議書書說明明的步步驟1.說明建建議書書的精精神與與特點點2.說明建建議書書內容容是最最佳解解決方方案建議書書說明明話術術建議書書CaseStudyQ︰如果你你有一一位準準客戶戶需要要高額額的定定期壽壽險，，但是是他只只想買買一份份小額額的終終身保保單，，你應應該怎怎麼辦辦？A：試著著強調調準客客戶的的需要要，以以及保保險的的目的的。如如果你你沒有有達成成目標標，就就賣給給他想想要的的保單單，這這樣他他的家家庭會會好過過些，，至少少比你你不賣賣給他他好，，而且且你將將得到到一個個客戶戶。Q︰你會為為一位位迫切切需要要保險險，但但每月月只有有少許許錢能能投入入人壽壽保險險的人人做整整體規規劃嗎嗎？A：當然然！幾幾年之之後你你將得得到一一位願願意增增加保保障的的忠實實客戶戶。Q︰如果一一位本本身保保額不不足的的父親親只想想為他他的幼幼女買買保險險，你你怎麼麼辦？？A：告訴訴準客客戶他他想為為女兒兒做些些有意意義的的事是是非常常好的的，而而且他他所能能做的的最有有意義義的是是自己己先擁擁有足足夠的的保險險。促成的的時機機促成關關鍵的的四個個要素素1.信任(Trust)2.需要(Need)3.幫助(Help)4.迫切性性(Urgency)促成的的拒絕絕處理理1.拒絕處處理的的正確確心態態2.拒絕處處理的的要領領a.先處理理心情情b.再處理理事情情c.在「處處理心心情」」或「「處理理事情情」後後，要要馬上上接反反問句句或促促成動動作，，以掌掌握銷銷售的的主導導權。。3.導入促促成拒絕處處理後後養成成習慣慣動作作隨即即導入入促成成促成的的重要要觀念念﹥許多業業務員員都認認為，，促成成好比比走鋼鋼索，，是高高難度度動作作。他他們覺覺得這這是區區分優優良業業務員員和失失敗業業務員員的關關鍵。。事實實上，，如果果你做做的每每一件件事都都切中中要領領，促促成在在銷售售流程程中只只是一一個很很自然然的步步驟而而已。。﹥一但但你坐坐下來來，和和你的的準客客戶面面對面面，你你應該該採取取何種種步驟驟？@重複購購買點點。@重申需需求所所在。。@遞交建建議書書，並並指出出這是是滿足足需求求的最最佳產產品。。@要求填填寫要要保書書。﹥在促成成過程程發生生問題題的業業務員員，通通常是是前三三個步步驟跳跳得太太快，，或無無法進進行第第四步步驟。。我們們假定定你遵遵循前前面三三個步步驟，，並且且專注注在要要求簽簽要保保書。。﹥成功功的業業務員員運用用許多多促成成技巧巧。﹥促成並並不是是一種種敵對對關係係。你你的角角色是是要協協助準準客戶戶做出出購買買保險險的決決定。。六、、建议议书书说说明明与与促促成成目的的：：回顧顧並並確確認認需需求求；創造造並並加加強強准准客客戶戶解解決決需需求求的的意意願願步驟驟：：1.回顧顧發發掘掘事事實實與與感感受受階階段段所所搜搜集集到到的的資資料料2.確確認認需需求求3.提提供供解解決決方方案案(建建議議書書說說明明)目的的：：完成成要要保保工工作作1.簽訂訂相相關關檔檔(要保保書書、、基基金金申申購購書書….)2.告知知生生效效日日期期及及注注意意事事項項3.取得得客客戶戶認認同同本本次次財財務務規規劃劃之之流流程程4.約定定下下次次財財務務檢檢視視的的時時間間5.要求求推推薦薦介介紹紹七、遞遞交交保保單單目的的：：為為下下次次銷銷售售鋪鋪路路→遞遞交交保保單單時時，，應應說說明明保保單單權權益益及及需需求求未未滿滿足足部部份份，，為為下下次次銷銷售售鋪鋪路路，，最最後後再再次次要要求求推推薦薦名名單單。。步驟驟：：1.親遞遞保保單單，，說說明明保保單單內內容容、、條條款款、、權權益益….2.再次次提提醒醒未未滿滿足足部部分分(為再再銷銷售售鋪鋪路路)3.要求求推推薦薦介介紹紹4.生日日、、保保單單周周年年日日…定期期聯聯繫繫，，適適時時檢檢視視需需求求的的變變化化5.隨時時提提供供各各類類理理財財諮諮詢詢服服務務持續續更更新新客客戶戶檔檔案案記記錄錄遞增增介介紹紹法法100301030103一般般介介紹紹法法931註：：1.依經經驗驗，，每每10個準準客客戶戶名名單單可可獲獲得得3個面談談機機會會，，每每3個面面談談機機會會，，可可成成交交1件。。2.假設設均均向向每每一一位位成交交客客戶戶要求求介介紹紹3個準準客戶戶名名單單。。※一般般介介紹紹法法是是等等「成成交交」」後，，再再要要求求客客戶戶介介紹紹客客戶戶，，結結果果將將導導致致準準客客戶戶人人數數愈愈來來愈愈少少。。10030103012040遞增增介介紹紹法法1212036註：：1.依經經驗驗，，每每10個準準客客戶戶名名單單可可獲獲得得3個面談談機機會會，，每每3個面面談談機機會會，，可可成成交交1件。。2.假設設均均向向每每一一位位(準)客戶戶要求求介介紹紹3個準準客戶戶名名單單。。※一般般介介紹紹法法是是等等「每每次次拜拜訪訪結結束束」」後，，即即要要求求客客戶戶介介紹紹客客戶戶，，所所以以準準客客戶戶人人數數會會愈愈來來愈愈多多。。90207156521715251推薦薦介介紹紹的的重重要要性性無論論哪哪一一個個公公司司的的壽壽險險顧顧問問，，業業績績排排名名前前10%壽險險顧顧問問的的業業績績，，有有75%～100%來自自既既有有客客戶戶以以及及推推薦薦介介紹紹的的客客戶戶。。介紹紹名名單單是壽壽險險顧顧問問事事業業成成功功的的重重要要因因素素！！沒沒有有介介紹紹會會對對壽壽險險事事業業產產生生長長久久不不良良的的影影響響。。遞增介紹紹法的話話術實例例A：王先生生，謝謝謝您在過過去這一一個月來來讓我參參與您的的人生規規劃，您您對我的的服務滿滿意嗎？？（面帶帶微笑並並輕鬆點點頭）客：很好好，和你你談話的的感覺很很不錯。。A：謝謝您您。王先先生，您您知道在在我們這這個行業業中，有有許多人人花費太太多的時時間在尋尋找新保保戶上，，反而沒沒有多少少時間服服務原有有的保戶戶，但是是我的做做法剛好好相反，，我喜歡歡花更多多時間為為我原有有的保戶戶服務。。我之所所以能夠夠如此，，是因為為我的保保戶都和和您一樣樣樂於將將好東西西和好朋朋友分享享。這就就是為什什麼最初初您會同同意如果果您對我我的服務務滿意，，您願意意介紹至至少五位位您認識識的人給給我。客：我不不知道有有誰需要要保險。。A：我瞭解解現在您您並不知知道誰需需要人壽壽保險，，但是在在週遭的的朋友、、同事中中，您認認識誰像像您一樣樣關心自自己家人人的呢？？（請保保持沉默默，只要要把保戶戶提及的的姓名記記下即可可）。接觸被推推薦者1.請介紹人人親自出出面或打打電話將將你介紹紹給被推推薦者。。2.請介紹人人同意，，當你與與被推薦薦者接洽洽時，可可提到他他的名字字。3.請介紹人人以卡片片替你作作引薦，，內容如如下：致：謹此介紹紹ING安泰人壽壽財務規規劃師蔡蔡賢傑先先生予您您，他能能為您提提供專業業的財務務保障規規劃與服服務，值值得您參參考！敬上事先請介介紹人簽簽上大名名，連同同說明你你服務性性質的信信函一起起寄給被被推薦者者，成為為正式的的書面推推薦函。。回報介紹紹人進展展A：王先生生，非常常感謝您您介紹潘潘先生給給我認識識。我們們談得非非常融洽洽。這幾幾次的接接觸中，，我幫他他解決了了困擾他他很久的的一些財財務規劃劃問題。。最近我我很榮幸幸能得到到他的肯肯定，他他也變成成我的保保戶。這這真是要要感謝您您。明早早十點我我想到您您那兒，，不曉得得方不方方便？如如果您還還有朋友友需要我我的服務務可否請請您通知知我？謝謝謝您！！八、转介绍目的：常保源源源不絕的的拜訪名名單步驟：1.再次確認認對客戶戶的利益益2.詢問還可可以幫助助誰3.引導推薦薦名單*各步驟目目的達成成時，都都應積極極要求推推薦介紹紹重返鐵達達尼茫茫人海海中，我我們的機機會在哪哪裡?命運何嘗嘗不像一一場賭注注!啟航時，，你做好好準備了了嗎?TITAecessity需求IC保險生涯涯的路程程，就像像～一段永無無止盡的的航行……电话兴趣时间pproach接触Nnstance建议lose促成興趣約訪信任～是一切的的基礎接觸反對問題題需求建議促成你知道風險會在什麼麼時候發發生嗎?如果這是是我們的的親人呢呢？什麼時候候,我會會是別人人生命的的方舟？？生命最後後的堅持持～答应我,你会活下下去,不管发生生什么事事,你都不会会放弃…我答应你你,我永不放放弃,我永不放放弃…一段永恆恆的回憶憶....9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:41:4821:41:4821:411/4/20239:41:48PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:41:4821:41Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:41:4821:41:4821:41Wednesday,January4,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:41:4821:41:48January4,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。04一月20239:41:48下午21:41:481月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:41下下午1月-2321:41January4,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/421:41:4821:41:4804January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:41:48下下午9:41下下午午21:41:481月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什