ER顾问式销售三

ERP顾问式销售知识篇

课程大纲一、课程介绍二、ERP顾问式销售的介绍三、ERP顾问式销售过程与成功要素四、挖掘销售线索阶段的主要工作五、确认销售商机阶段的主要工作六、主导销售进程阶段的主要工作七、个人行动计划第一章

课程介绍金蝶的战略转型金蝶要上台阶，营销必须规范化、科学化！徐少春金蝶公司总裁中国营销的现状80%科学50%科学50%艺术80%艺术20%科学20%艺术艺术科学艺术科学发达国家现状中国现状中国未来现状结论：我们应以更科学的态度去进行营销用新思维来解决问题“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决。”爱因斯坦变革是必然的“变”是唯一的常数TheonlyConstantinthisUniverseisChange.变是必然的只有危机意识的人才能生存。AndrewGrove

我常会半夜醒来，怕得睡不着觉，要警惕周围的变化，永远不能松懈！MichaelDell惠普必须剪断传统思维的脐带！CarlyFiorina人们要时常给自己猛击一掌，让他忘记过去的成功，放弃包袱，接受明天的挑战。JormaOlliaERP营销培训的架构

差异化市场营销销售业务管理销售人员管理客户关系管理客户体验项目及团队管理顾问式销售方案营销方案模拟演练基础销售产品知识ERP与信息技术知识财经、管理与行业知识企业内部培训及自修金蝶第一梯次培训金蝶第一梯次培训金蝶第二梯次培训学习的四个阶段能力意识胜任不胜任知道不知道知道自己胜任知道自己不胜任不知道自己已胜任不知道自己不胜任销售员可以培培训出来吗？？无药可救10%80%可以造就无师自通10%LevelIISalesrepcanbetrainedLevelISalesrepcan’tbetrained,Wringfit,would’’tchange.LevelIIISalesrepexcelintuitivelyERP顾问式式销售课程目目的1、掌握ERP顾问式销销售的方法与与过程。2、全面认识识ERP顾问问式销售与一一般软件销售售的不同，并扮扮演好自己的的角色。3、学习ERP顾问式销销售过程中的的销售技巧、、分析策划能力力以及专业知知识，全面提提升学员综合合素质，增增强竞争力。。4、借课上小小组练习，实实践操演，团团队协作，分享经经验，增强信信心。Win-WinInternational培训特色色与架构课程设计完全全针对金蝶在在ERP销售售过程中遇到到的困难、问问题及需求，，而量身定制制，全面提升升销售能力、、技巧、知识识及素质；在契合中国国市场环境境及文化背背景的同时时，整合国国外营销的的新观念、、新方法和和新模式，，令学员开开阔思维与与眼界；强调实战经经验及企业业最佳借鉴鉴，触类旁旁通，共享享成功之道道；通过课上模模拟角色扮扮演，实际际操练所学学，加深印印象，增强强信心；鼓励个人行行动计划，，促进学员员付诸实践践，学以致致用；讲义由《知知识篇》、、《工具篇篇》及《能能力技巧篇篇》组成，，不但利于于学员上课课的快速掌掌握，更可可成为学员员平日工作作的参考手手册。第二章ERP顾问问销售介绍绍中国ERP市场的变变迁过去现在供应商客户市场目标客房群群小数量少，多多为国外厂厂家支持单一平平台硬件带动软软件产品差异大大靠自己来打打天下目标客户群群大数量多，国国内外厂家家云集支持多个平平台软件独立于于硬件产品同质化化与伙伴一起起开拓市场场所处行业竞竞争小信息不流通通对MRP的的认知度小小需求单一满足天标准准产品及简简单服务所处行业竞竞争大信息快速且且广泛流通通对ERP的的认知度大大需求越来越越多要求个性化化的整体解解决方案由政府及供供应商来推推动由客户高标标准的需求求来拉动供应商享有有权力客户享有权权力ERP产品品的差异性性过去ERP供应商的的产品差异异性较大，，没有一个单单独的供应应商能满足足客户所有有的需求。。现在ERP供应商的的产品差异异性缩小，，通常，供应应商能满足足客户绝大大多数需求求。甲家产品客户的需求求乙家产品二次开发甲家产品乙家产品客户的需求求甲家产品超超出客户需需求乙家产品超超出客户需需求以客户的角角度出发要想了解卖卖财务软件件与ERP解决方案案的不同，，就首先要要明白客户户在购买时时到底有什什么不同。。客户购买财财务软件与与ERP解解决方案的的不同客户对自己己的需求财务软件ERP解决决方案客户购买的的方式客户对软件件成本预算算购买过程/时间客户由安装装实施到运行所需需的时间客户资源的的投入客户户的的风风险险影响响客客户户的的层层面面购买买决决策策人人客户户对对供供应应商商的的要要求求评审审的的标标准准/重重点点清楚楚电话话咨咨询询，，上上门门采采购购低简单单，，短短短少（（单单一一部部门门））低单一一部部门门少，，清清楚楚产品品简单单，，强强调调性性能能及及价价格格不一一定定清清楚楚一一完完整整招标标选选择择高复杂杂，，长长长多（（多多部部门门+咨咨询询公公司司））高多部部门门，，整整个个企企业业多，，微微妙妙个性性化化解解决决方方案案+实实施施服务务+高高层层重重视视与与关关怀怀复杂，，强调调价值值与效效益供应商商销售售财务务软件件与ERP解决决方案案的不不同财务软软件ERP解决决方法法销售的的方法法销售过过程销售周周期销售面面对的的客户户对象象客户对对价格格的敏敏感度度销售的的说服服重点点销售队队伍销售人人员扮扮演角角色销售形式式电话销售售，店面面门市简单，一一气呵成成短单层次，，有关联联的部门门人员高说明产品品的功能能及特色色个人推销员交易式(Transactionalselling)客户拜访访，方案案投标复杂，分分段进行行长多层次的的企业主主管低，注重重价格强调方案案能帮助客户创创造价值值团队顾问顾问式(Consultativeselling)ERP销售人员的的责任为顾客创造造价值价值的涵义义价值=效益—成本(Value)(Benefit)(Cost)客户的利益益=项项目带带给客户的的有形（台台开源、节节流）及无形（台台品牌、员员工士气））效益客户的成本本=总总拥有成成本TCO（TotalCostofOwnership)=产产品品及服务的的价值+客客户采购、、实施、运行及支持持费用讨论增加客户价价值有哪些些方法？你现在是如如何做的？？三种ERP的销售方方式懂自己产品/服服务懂自己产品/服务如何帮助一般顾客懂ERP懂特定客户需求懂ERP如何帮助特定客户户懂自己产品品/服服务懂ERP懂特定客户户需求懂自己产品/服服务如何具体体满足特定客客户需求并创造造价值今天我们的的销售ERP专家家的销售顾问式的销销售顾问式销售售与交易式式销售在管管理上的差差异管理目标交易式销售售顾问式销售售需要支持组织结构追求效率(Efficiency)--进进单快，出出货快--低低成本，费费用低--客客户拜访率率高--交交易过于简简单，标准准化追求效率(Effectiveness)--平平均销售额额高--利利润高--赢赢单率高--交交易过程灵灵活，团队队分工合作作--网网上技术支支持--市市场宣传与与电子商务务--渠渠道的区域域覆盖--售前/后技技术支持--产产品客户化化--实实施咨询/伙伴伴联盟区域结构客户结构/矩阵阵结构/项目结结构以客户为中中心的管理理ERP销售售团队客户--需求--价值--满意度忠实度联盟伙伴市场营销培训、支持持、服务技术、研发发、生产商务、财务务第三章ERP顾问问式销售过程与与成功要素素善用方法方法是人类类最有价值值的知识！！金卓卓君金蝶公司高高级副总裁裁金蝶在ERP销售中中遇到的困困难困难起因影响1、销售人员个个个充满激激情，一人人一个销售方方法，各显显其能拚体体力2、不知道如何何挖掘客户户的需求，，或对客户的的需求把握握不住。3、不了解客户户的采购过过程、时间间预算决策者者个人需求求等全面信信息4、急功心切，，没做完销销售阶中的的必要项，就草草率进入下下一阶段，，自乱阵脚脚5、见不到或不不敢见客户户高层领导导，或见了也也不知道说说什么。6、客户项目中中的内线权权势太弱，，级别太低，缺乏客客户关系策策略的具体体行动计划划。7、对客户户所谈谈的业业务困困难及及行业业发展展听不懂懂，也也搭不不上话话，却却一味味怪罪自己己的产产品差差，没没有成成功案案例。。8、客户提提出的的有关关产品品及应应用问题不不知道道如何何回答答，或或乱作作承诺，，或全全部推推给售售前顾顾问及及产品品部。。9、不清楚楚与竞竞争对对手的的差异异性及及优势势，给客户户的方方案千千篇一一律，，谈不不出为为客户创创造什什么价价值/效效益益。10、、不知道道如何何领导导销售售团队队，搭搭配客户项项目小小组，，来积积极推推动销销售过过程。。1、销售周周期偏长长2、销售成功率率低3、销售额及利利润偏低低4、销售预测不不准5、浪费销售资资源6、销售团团队缺少少与国际品品牌的竞争争力1、公司缺缺乏或或不完完善：：a.一致的的ERP销销售方方法、、流程程、语语言及及有效监监控制制度来来推进进及评评估销销售项项目b.明确的的团队队成员员搭配配说明明，角角色与与职责责描述述c.整合及及协调调公司司各部部门的的资源源，以满足足客户户的需需求d.缺少对对客户户/行行业业的细细分与与分析析2、销售人员按按卖财务软软件的方法法卖ERP不不擅长顾问问式销售a.技巧：--有效效的客户沟沟通与说明明；--赢得得客户高层层领导的信信任；--有效效的人际关关系；--有效效的销售拜拜访与推进进。b.能力：--信息息的全面收收集与分析析；--挖掘掘客户表面面及潜在的的需求；--销售售策略的规规划；--制定定销售计划划并有效实实施。c.知识：--产品品与技术的的知识；--客户户行业知识识；--咨询询顾问知识识。d.素质：--创新新、诚信、、热情；--看事事情的客观观态度；--不断断学习的意意识。金蝶ERP销售的三三个幻想误误区不要幻想客客户不懂ERP不要幻想用用方案来代替产品的的不足不要幻想有有UT来赢赢得定单ERP顾问问式销售成成功的主要要因素专业的知识识有效的销售售技巧有意识的自自我管理周详的分析析与策划能能力（内功）领先的产品品（外功）规范的销售售过程产品领先、、伙伴至上上快速反应、、能力为先先金金蝶ERP销售售的黑箱操操作黑箱？？销售资源黑洞销售合同丢单过程与结果果Resultsoriented,processdriven以结果为主主导，用过过程来带动动过程做得对对，结果一一定好（TQC原理理）Firstdotherightthings,andthendothingsright.首先做对的的事，然后后把事情做做对标准方法，，不断改进进使用标准的的问题解决决方法，达到连续不不断的改进进……金金卓君金蝶公司高高级副总裁裁ERP顾问问式销售过过程的规范范化通常源自于于业界最佳佳作法(BestPractices)综合公司内内部最成功功的销售员员实践经验验公司整理成成标准操作作程序经过培训，，大家作法法及语言一一致贯彻执行吸取取经经验验，，再再不不断断的的评评估估及及改改进进顾问问式式销销售售过过程程挖掘掘销销售售线线索索选择择目目标标市市场场及及定定位位时间间分分配配咨询部部销售售部部行行业大大客客户户部部市场部部市场场营营销销部企企业业高高层层1、、确确认认销销售售商商机机(Qualifying)2、、主主导导销销售售过过程程(Managing)3、、提提交交解解决决方方案案(Proposing)4、、进进行行商商务务洽洽谈谈(Negotiating)5、、完完成成销销售售成成交交(Closing)1010303020ERP营营销销示示意意图图销售售线线索索SalesLeads辖区区市市场场目标标市市场场Suspects签单单客客户户Customers潜在在客客户户Prospects推进进顾顾问问式式销销售售挖掘掘销销售售线线索索选择择目目标标市市场场选择择目目标标市市场场注：：此此图图非非地地理理图图目标标客客户户目标标市市场场TargetSegments整个个辖辖区区市市场场TerritoryERP销销售售人人员员胜胜任任度度评评估估有意意识识的的自自我我管管理理周详详的的分分析、、策策划划能能力力有效效的的销销售售技技巧巧好尚可需改进专业的知识ERP销销售售人人员员胜胜任任度度评评估估等等级级三种种等等级级：1、、好好：：工工作作可可独独立立完完成成，，始始终终如如一一2、、尚尚可可：：工工作作需需要要偶偶尔尔指指导导3、需改改进：工工作需要要经常的的监督及及辅导ERP销销售人员员胜任度度评估有意识的的自我管管理周详的分分析、策划划能力有效的销销售技巧巧好尚可需改进专业的知识专业的知知识--产产品与技技术的掌掌握--客客户行业业的理解解--顾顾问咨询询与方案案制作ERP销销售人员员胜任度度评估有意识的的自我管管理好尚可需改进周详的分分析、策划划能力专业的知知识有效的销销售技巧巧有效的销销售技巧巧--沟沟通说服服等--客客户关系系的建立立--客客户拜访访与销售售推进ERP销销售人员员胜任度度评估有意识的的自我管管理好尚可需改进周详的分分析、策划划能力专业的知知识有效的销售技巧巧周详的分分析、策策划能力力--信信息的收收集与分分析--识识别客户户需求--战战略的思思考--销销售的计计划与资资源的协协调ERP销销售人员员胜任度度评估有意识的的自我管理理周详的分分析、策划能力力有效的销售技巧好尚可需改进专业的知识有意识的自自我管理--创新新、诚信、、热情--看事事物的客观观态度--不断断学习的纪纪律成功销售的的共同点：：

看事情情的客观态态度(Objectivity)1、对销售机机会进展状况况的评估--不要要掩饰坏消息息，不要夸大大好消息--就事事论事，实事事求是2、对销售人人员自己技巧巧、能力、知知识及素质的的评估--知之之为知之，不不知为不知，，是知也--学无无止境ERP销售人人员胜任度评评估的用途作为销售人人员招聘、培培训及考核的的指导作为大区销售售人员发展的的规划作为行业内或或与竞争对手手之间的人才才比较ERP顾问式式销售过程所所需技巧、能能力、知识和和素质5、完成销售售成交1、确认销售售商机2、主导销售售进程3、提交解决决方案4、进行商务务洽谈技巧/能能力/知知识/素素质销售过程客户项目小组组成员影影响、偏向自我管理素质不断学习的纪纪律看事情的客观观态度创新、诚信、、热情说服、呈现、、演示谈判、处理异异议询问与聆听专业的知识周详的分析策策划能力有效的销售技巧沟通销售推进人际关系取得客户好感感赢得客户高层层信任客户拜访效益分析及方方案制作客户行业的认认识产品与技术的的掌握客户全貌客户现状、困困难及影响客户三维需求求客户立项内容容信息收集销售漏斗的进进程监控销售项目行动动计划销售项目资源源协调销售项目团队队组建信息分析战略的思考项目管理客户SWOT分析预测潜在客户户需求销售机会竞争争力评估销售机会成败败评估销售预测影响客户立项项标书策略销售策略客户决策者关关系策略第四章挖掘销售线索索阶段的主要工工作不懂市场的销销售人员会累累死！不不会销售的市市场人员会饿饿死！挖掘销售线索索(Prospecting)之主主要工作计算需要的销销售线索数量量销售线索数量量计算表选择最佳挖掘掘销售线索方法并制制定计划评估挖掘销售售线索的方法法分配销售线索索给适当的销销售员挖掘销售线索索评估表挖掘销售线索索计划表销售线索记录录表工作工具1234未战庙算思思而后图夫未战而庙算算胜者，得算算多也；未战而庙算不不胜者，得算算少也；多算胜，少算算不胜，而况况于无算乎！！吾以此观之胜胜负见矣！〈孙子兵法.始计篇篇〉销售售线线索索(SalesLeads)数数量量的的计计算算潜在在客户户销售售线线索索完成成客客户户过去去签签单单率率=X%=季度度销销售售目目标标=S平均均成成交交额额/客客户户=D季度度需需要要完完成成客客户户数数=季度度需需要要销销售售线线索索数数=每月月需需要要销销售售线线索索数数=注意意：：计计算算时时应应考考虑虑销销售售的的周周期期，，至至少少提提前前一一个个季度度开开始始计计算算并并实实施施挖挖掘掘销销售售线线索索的的计计划划完成成客客户户数数销售售线线索索数数DSDSDS3本季季销销售售线线索索数数..X%销售售线线索索数数量量计计算算表表季度度_____辖辖区区_____时时间间____过去去签签单单率率=____________%本季季销销售售目目标标=____________平均均成成交交额额/客客户户=__________本季季需需要要签签单单客客户户数数=_______本季需需要销销售线线索数数=_______每月需需要销销售线线索数数=_______挖掘销销售线线索的的方法法(ProspectingMethods)直接方法间接方法电话行销直邮（包括括E-mail）网上行销广告/文文章/黄页促销活动/展览会/研讨会ColdCalls招标通告关系推荐行业协会、、政府部门门介绍媒体报道第三方研讨讨会市场调查公公司销售线索挖挖掘方法的的评估事项项评估事项说说明明总成本每次活动的的总费用数量每次活动带带来的线索索数量平摊成本平摊到每个个线索的费费用时间每次活动所所需准备及及实际操作作时间质量按过去经验验，销售线索变变成签单客客户的成功功率资源所需公司内内/外部人人力、设备备等资源销售线索挖挖掘方法的的评估举例例公司有5名名新销售代代表可马上上派用评估事事项说明明行销人人员每每人每每天费费用（（薪资资、福福利、、电话话、房房租））100RMB行销人人员每每人每每天打打50通电电话，，挖掘掘出2个销销售线线索每个线线索成成本50RMB新行销销人员员需1个星星期时时间进进行培培训与与准备备销售线线索最最后签签单成成功率率为10%需要20平平方米米电话话办公公室、、5条条外线线及3名行行销人人员总成本本数量平摊成成本时间质量资源源评语语挖掘掘方方法法：：电电话话行行销销Telemarketing区域域：：华华东东区区时间间：：2003年年第第四四季季度度挖掘掘销销售售线线索索方方法法评评估估表表挖掘掘方方法法评估估事事项项总成成本本数量量平摊摊成成本本时间间质量量评语资源ABC选择最最佳挖挖掘线线索方方法的的考虑虑1、由由于市市场环环境的的变化化，过过去行行得通通的方方法，，现在在不一一定如如此2、可可同时时采用用多种种方法法（并并联））满足足所需需销售售线索索数量量3、可可合并并或依依次采采用多多种方方法（（串联联）来来提升升线索索的质质量ABC.ABC.____.____.____.挖掘销销售线线索计计划表表事后检检讨预算总预算算挖掘计计划挖掘销销售线线索方方法目标线索数数量线索总数量量季度______________辖辖区____________挖掘销销售线线索活活动的的误区区没有事事后检检讨活活动的的真正正效果果A、线线索的的数量量、质质量B、活活动的的花费费及动动用资资源没有统统一追追踪销销售线线索的的下落落A、有有进不不出，，销售售人员员私自自保留留B、无无疾而而终，，客户户倍受受冷落落没有将将信息息输入入CRM系系统中中销售线线索记记录分配追踪分配时间分配销售代表需求描述电话地址职位联系人挖掘方法行业描述客户名称线索号行销代代表：：辖辖区区：时时间：：第五章章确认销销售商商机阶段的的主要要工作作愈早筛筛选掉掉不合合格的的销售售线索索，愈愈早能能看清清楚真真正的的销售售商机机。QualifyEarly确认销销售商商机(Qualifying)之之主要要工作作工作作工具具收集客客户全全貌信信息客户全全貌表表分析客客户的的SWOT客户SWOT分分析表表预测客客户潜潜在需需求客户潜潜在需需求分分析表表有计划划有拜拜访客客户客客户户拜访访记录录表了解客客户现现状，，发现客客户困困难，，分析影影响客户现现、，，困难难、影响的的问话话准备备表；；客户现现状、、困难难、影影响分分析表表；问话及及聆听听技巧巧说服客客户对对我们们的产产品、、服务、、经验验感兴兴趣客户成成功案案例表表FAB说服服技巧巧引导客客户承承诺立立项销售商商机评评估表表1234567合格销销售商商机应应俱备备的条条件1、潜潜在客客户对对我们们的产产品/服务务有需需求2、潜潜在客客户自自己有有决策策权3、潜潜在客客户有有预算算采购购我们们的产产品/服务务4、潜潜在客客户有有采购购时间间计划划信息战战情情报报战知彼知知己，，百战战不殆殆；不知彼彼而知知己，，一胜胜一负负；不知彼彼，不不知己己，每每战必必殆。。孙子子兵法法收集信信息的的三个个原则则1、要要准确确（Accurate））2、要要及时时（Timely））3、要要完全全（Complete））收集信信息中中疑问问号的的应用用信息不不完全全信息不不确定定信息不不及时时提醒我我们收收集信信息提醒我我们确确认信信息提醒我我们加加快收收集客户全全貌（（一））销售代代表：：地地区：：时时间：：____客户终终身价价值与与客户户资产产客户终终身价价值(LifetimeValue)企业从从客户户在未未来一一生之之中所所获得得的：：收入(Revenue)盈利(Profit)=每次次交易易的收收入——每次次交易易的直直接成成本客户资资产(CustomerEquity)企业所所有客客户终终身价价值折折现后后现值值的总总和客户全全貌（（二））销售代代表：：地地区：：时时间：：客户全貌（三三）销售代表：地地区：时时间：客户全貌（四四）销售代表：地地区：：时时间：客户全貌貌（五））销售代表表：地地区区：时时间：硬件情况客户信息息的来源源客户本身身客户周围围客户全貌貌信息我们内部部外部市场场--网站--公司年报报--企业/产产品介绍绍--现在及过过去员工工--客户的客客户--客户的其其它供应应商--客户的渠渠道--客户的伙伙伴--客户的竞竞争对手手--政府部门门--行业协会会/社团团组织--证券商/银行--新闻媒体体/杂志志--咨询调研研公司/公关公公司--营销人员员--服务人员员--知识信息息系统--关系企业业/人脉脉网络客户SWOT分分析首先收集集客户全全貌信息息然后了解解客户在在哪些方方面具有优势势或比较较弱，以以及他们们正面临的的或将来来的机遇遇或威胁胁研究客户户的SWOT是是一个预预测客户户需求的的工具，，而且是是你与客客户访谈谈时的极极好切入入点SWOTAnalysis分析内部分析析外部分析析营销利润财务产品服务技术品牌管理理质量量渠道道员工工行业地位位企业文化化经营模式政治治法令令经济济社会会待业规则竞争对手供应商商合作者者客户户替代品品强项(Strength)弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)预测客户潜潜在要求金蝶ERP解决方案案可能帮助助客户什么么？强化或扩大大优势克服弱点，，或使弱点点不那么重重要抓住机遇防御或消除除威胁客户SWOT分析客户潜在需需求分析客户拜访的的目的收集客户全全貌信息探询与确认认客户需求求介绍产品/服务说服客户，，推进销售售过程建立关系客户拜访的的过程拜访前的准准备开场白表明目的，，提出会议议议程并取取得协议达成协议为适当的下下一步骤取取得协议拜访后的跟跟进寻问确认说服聆聆听客户拜访前前的准备预约拜访日日期及所需需时间：根据客户情情况而定，，并于拜访访前一天再再次确认明确拜访目目的及主要要议程：双双方达成共共识掌握客户资资料：行业、营运运状况、产产品/服务务、主要市市场/客户户、采购历历史等了解客户出出席人员：：部门、职位位、背景、、项目中的的角色、与与我们的关关系等组织自己的出出席人员，分分配会议角色色及任务做好充分准备备：问话的内容及及顺序，公司司/产品资料料突发事件的处处理，交通工工具等检查临行装备备：笔记本、记录录笔及名片，，自我形象客户拜访后的的跟进履行承诺并采采取行动致信感谢对方方的信息和时时间审视目标是否否达成回顾会议内容容并做成分析析检讨成功与失失利归纳对客户的的认识与判断断制定再次拜访访的改进计划划所得信息输入入客户关系管管理系统CRM客户拜访记录录客户经理：时时间：：销售的秘决要想引导客户户的购买意向向就要先了解客客户的购买目目的客户购买的目目的每个人或企业业购买产品或或服务的最终终目的是：脱离痛苦，解解决问题追求快乐，获获得利益引导客户的购购买意向客户是基于想想脱离痛苦，，解决问题，，才做出购买买的决定人们不爱解决决小问题，中中爱解决大问问题客户的痛苦/问题愈大，，紧迫性愈高高，愈易成功功，而且客户户愿意支付的的价格就愈高高引导客户认识识问题的严重重性，并鼓励励采取行动引导导客客户户购购买买意意向向的的方方法法成本本上上升升生产产力力下下降降质量量不不合合格格应收收账账的的拖拖欠欠交货货的的廷廷误误库存存的的积积压压问题题的的严重重性性/紧迫迫性性购买买和和实实施施ERP方案案的的综综合合费费用用价值值天天平平买不买买解决决问问题题的代代价价确认认商商机机的的流流程程客户户SWOT分析了解现状发现问题困难分析影响后果说服客户对我的产品/服务务感兴趣引导客户承诺立项切入点卖点了解客户户现状的的典型问问话你们的库库存周转转每年多多少次？？在SARS期间间，你的的进货是是如何做做的/你公司的的年销售售额是多多少？你公司有有多少员员工？你现在用用的是什什么设备备？你是如何何统计进进、销、、存数量量的？现状问话话的特色色没有销售售经验的的人，喜喜爱问此此类问题题容易易安全全，不得罪人人有经验的销售售人员此类问问题问得较少少发现客户困难难/问题的典典型问话你对现在的库库存周转率满满意吗？在SARS期期间，你对所所采用的进货货方式感觉如如何？公司及客户对对产品的质量量有质疑吗？？你公司在转转型上的重大大障碍是什么么？你觉得现行人人事制度有什什么缺陷？困难/问题问问话的特色对小单的成功功率特别有效效有经验的销售售人员较没经经验的人员问问的多有经验的销售售人员困难/问题问话比比现状问话多多对自尊心很强强的人，困难难/问题问话话要有技巧分析客户影响响/后果的典典型问话这样的库存周周转，对你的的流动资金影影响是什么？？这样的库存周周转，会不会会增加你的运运作成本？在SARS期期间，你的进进货方式，对对第二季度业业绩有什么影影响吗？转型太慢，对对你2003年的销售会会带来什么后后果？SARS疫情情的失控，对对中国政府意意味着什么？？影响/后果问问话的特色对大单的成功功率特别有效效帮助客户认识识困难/问题题的严重性并建立价值观观最易引起企业业高层决策者者的注意与现现状状问问话话及及困困难难/问问题题问问话话相相比比，，难难度度大大问话话的的误误区区没有有经经验验的的销销售售容容易易出出现现：：问话话太太多多，，买买方方很很快快就就不不耐耐烦烦问话话太太散散，，没没有有目目标标/方方向向及及逻逻辑辑性性问话话太太大大，，重重点点不不明明确确，，很很难难回回答答问话话太太表表面面，，没没有有深深入入挖挖掘掘，，及及时时追追问问问话话太太直直接接，，涉涉及及到到敏敏感感、、机机密密的的事事项项问话话应应注注意意的的事事项项1、、事事先先做做好好问问话话的的计计划划（（拜拜访访前前的的准准备备））2、、问问话话有有目目标标、、有有重重点点、、有有策策略略3、、问问话话应应简简洁洁、、清清晰晰4、、问问话话应应有有连连贯贯性性客户户现现状状、、困困难难及及影影响响问问话话的的准准备备客户户现现状状、、困困难难及及影影响响的的分分析析说服服客客户户对对我我们们的的产产品品/服服务务感感兴兴趣趣1、、介介绍绍客客户户成成功功案案例例同同行行业业类类似似问问题题如如何何应应用用我我们们的的产产品品/服服务务，，帮助客户解决决问题结结果如何2、介绍产品品/服务FAB说服技技巧提提供产品说明明、蓝皮书3、介绍公司司有实力帮助助客户公公司介绍业业界排行品品牌客户成功案例例销售的卖点90%的购买买决定，是基基于10%的的产品特点客户欲望是来来自这些产品品特点带来的的关键利益在这些关键利利益被客户确确认之前，他他不会做出决决定说服客户时，，要一遍又一一遍地重复这这些卖点每次说到卖点点，客户的欲欲望就会增强强一分不是推销牛排排，是推销声声不是推销牛排排，

是推推销滋滋声。金老师师箴言言功能(FeaturesFunctions)销售售描述产产品或或服务务的性性能及及功能能例如：：--它它有IntelIII处理器器，500MHz--预预装装Windows98中中文系系统--交交货货期5星期期--K/3解解决方方案是是基于于JAVA技技术和和Oracle数据据库特点(Advantages)销销售描述产产品或或服务务的功功能，，如何何能帮帮助一一般的的用户户例如：：--网网络唤唤醒功功能的的网卡卡，使使远程程系统统管理成成为可可能--迷迷你你机箱箱可节节省空空间--K/3财财务管管理解解决方方案可可以帮帮助集团提提高动动作效效率利益(Benefits)销销售描述产品或或服务，如如何能满足足客户已经经表示过的的需求例如：--它可是是提供您所所要求的内内存容量--我们们可以达成成您所要求求的4小时时反映时间--K/3解决方方案可以提提供你所要要求的集中监控，，集中管理理模式企业的效益益利润营业额市场占有率率客户忠诚度度竞争力股东价值生产力质量安全士气增加成本工时风险退货浪费库存费用减低功能、特点点及利益（（FAB））

对销售售的影响功能、特点点及利益（（FAB））

对ERP方案销销售的影响响HighLow对客户的影影响销售周期利益特点功能引导客户承承诺立项鼓励客户早早日采取行行动，脱离离痛苦，获获得价值提供现状，，困难/问问题，影响响/后果的的分析报告告提供成功案案例的介绍绍提供客户立立项的参考考信息项项目的标准准项项目的过程程项项目的推进进时间确认客户承承诺有有需求有预预算有有决策权有有时间计划划销售商机评评估第六章主导销售进进程阶段的主要要工作关系要作高高

需求求要挖深CallHighDigDeep金老师箴言言主导销售进进程(Managing)之之主要工作作团队至胜ERP销售售不是单兵兵作战，而而是团队合合作销售代表需需花时间做做内部行销销，取得高高层的支持持，扫清障障碍，获得得资源统筹协调各各部门的资资源，满足足客户需求求组织及领导导项目销售售团队，推推进销售进进程整合公司内内外资源金蝶销售团团队客户项目团团队大区/大客客户顾问大区/大客客户销售领领导事业部工程程师合作伙伴项目决策人人(EB)项目技术领领导(TB)焦点部门门用户代代表User我们的内内线Coach大区/大客户经经理项目经理理Coordinator金蝶ERP项目目销售团团队看透客户户的需求求客户需求求有些是是意识到到的，有有些是没没有意识识到的。。看得到的的意识到的的表面的明确的看不到的的意识不到到的潜在的含糊的销售的责责任销售员要要不断的的挖掘、、引导及及创造客客户的表面及潜潜在的需需求；当客户的的需求不不明确时时，我们们的销售售机会越越大需求的考考虑种类类时间间现在在未未来现在商务务未来商务务现在个人人未来个人人个人商务三维的客客户商务务需求技术及系系统的需需求关系及合合作的需需求应用及服服务的需需求技术及系系统的需需求数据库及及接口：：Oracle,DB2,SQLServer,………操作平台台：Unix,Windows,.Net………核心技术术平台：：Java,J2EE,CS,三层架架构………硬件及网网络：：HP,IBM,Intranet,Web服务器器质量及安安全性技技术证：：ISO9002,CMM,C2………系统管理理：可扩展性性，紧急急情况处处理，客客户化及及二次开发能力力，人机机界面设设计，远远程诊断断文字处理理：中文，英英文应用及服服务的需需求行业应用用：制造，金金融，电电信，证证券，保保险，政政府………专项应用用：财务集中中，采购购集中，，产供销销一体化化……模块功能能：销售过程程管理，，库存配配送管理理……经济效益益：增加：利利润，营营业额，，生产力力，竞争争力………减低：库库存，风风险，成成本，交交货期………售前服务务：售前咨询询，成功功客户实实地参观观售后服务务：实施服务务，培训训，安装装，系统统初始化化，系统委托托管理维维护，升升级换代代，替换换其它厂厂家系统统……服务体系系：战略伙伴伴，CallCenter,在线线服务付款：信贷，付付款方式式关系及合合作的需需求打破平均均化的客客户关系系：大客户与与一般客客户不同同特殊待遇遇：高层专人人负责，，一对一一服务PremierpageVIP会会员制，，用户俱俱乐部PlatinumCouncils最优折扣扣，最新新市场及及产品信信息合作伙伴伴，双赢赢关系：：策略联盟盟，成功功样板用用户，测测试用户户个人需求求：名誉，地地位，权权利，发发展，成成就，稳稳定………心理需求求：受重视，，被关怀怀对服务及及销售人人员的需需求”顶尖素质质人员队队伍马斯洛的的人类需需求层次次论发挥潜能能贡献价值值义务、创创新公德心奉献、忘忘我、禅禅尊严、自自信、地地位个人发展展、名誉誉、成就就感、权权利爱情、亲亲情、友友情关怀、从从属感、、人情味味安全（免免受环境境威胁））、稳定定（消除除生活及及工作中的的风险））可预测测性、舒舒适（生生活、工工作条件件）温、饱、、渴、性性、栖身身、健康康、长寿寿生理需求求安全感社交需求求自尊、面面子自我实现现客户的未未来需求求不仅要注注意客户户现在的的需求，，还要注注意到客客户行业业未来的的趋势与与发展，，以及客客户的客客户市场场变化，，从而帮帮助客户户抓住未未来的机机遇，消消除未来来的威胁胁；对需求的认识识要有前瞻性性，先知先觉觉关键不在于预预测工作的复复杂度，而是是要有意识地地去做。客户的三维需需求量影响客户立项项1、针对客户三维维需求，建议议初步产品品/服务方案2、认识方案中产产品/服务的的独特性，差差异异性3、强烈影响并说说服客户，将将我们的方方案中的的特点，放入入客户标书中中，使之偏向向于我们客户初步解决决方案影响客户立项项计划客户ERP项项目总汇（一一）客户ERP项项目总汇（二二）客户ERP项项目总汇（三三）影响响企企业业采采购购决决定定的的五五种种角角色色以经经济济效效益益为为出出发发点点的的：：EconomicBuyer以技技术术把把关关为为出出发发点点的的：：TechnicalBuyer以用用户户动动作作为为出出发发点点的的：：User以双双方方（（厂厂家家与与客客户户））连连络络沟沟通通为为出出发发点点的的：：Coordinator以帮助助我们们赢单单为出出发点点的：：CoachEconomicBuyer通常一一个项项目只只有一一位职责最后后拍板板采购购决定定控制制预算算支出出能调调配企企业的的资源源有否否决权权关注事事项：：企业业经济济效益益要达达成项目要要圆满满成功功User通常一一个项项目有有多位位职责：：评评估对对用户户平日日动作作的影影响最终终使用用解决决方案案者有切切身原原关系系，评评估易易用性性，维维修及及培训训直接接影响响解决决方案案的成成败关注事事项：：每天天的工工作必必须完完成工作有有保障障，有有发展展Coordinator通常是是客户户项目目经理理职责：：协调调厂家家与客客户之之间的的联络络把关关提供供厂家家有关关客户户采购购项目目的所所需信信息要注注意在在客户户组织织内不不失去去公允允性关注事事项：：厂家家及客客户的的双赢赢自己扮扮演的的联络络角色色被双双方否否定Coach通常至至少要要培养养一位位，越越多越越好，，可以以是客客户内内部或或外部部人员员（通通常此此关系系不对对外公公开））职责：帮帮助我们们收集及及传递客客户及竞竞争对手手的情报报帮帮助我们们出谋划划策，并并对敏感感信息进进行保密密帮帮助我们们创造销销售机会会帮帮助我们们讲好话话关注事项项：达成成双赢目目标（个个人与厂厂家）对项目的的影响程程度高：决定定性的影影响中：有部部分的影影响低；没什什么真正正影响项目成员员对我们们的支持持程度+3强强烈支持持（会说说我们的的优点及及竞争者者的缺点点）+2支支持（会会说我们们的优优点）+1有有好感（（说不出出我们具具体的优优点）0中中间（没没有意见见-1没没兴趣（（说不出出我们具具体的缺缺点）-2反反对（会会说我们们的缺点点）-3强强烈反对对（会说说我们的的缺点及及竞争者者的优点点）客户ERP项目目小组成成员分析析客户名：：销销售项项目：销销售代表表：工工程程师：大大区：时时间间：赢得客户户高层信信任(Trust)1、品格格/性格格(Charter)1）正直直(Integrity)2）积极极主动(Initiative)3）责任任心(Accountability)4）勤奋奋耐劳(Diligence)赢得客户户高层信信任2、信誉